渠道管理銷售及設想

手機渠道銷售及渠道管理1.手機分銷渠道的分類2.手機分銷渠道銷售精細操作流程3.手機分銷渠道管理4.設想手機分銷渠道手機分銷渠道是指手機所有權從分銷商向消費領域轉移過程中所經由的各個流通環(huán)節(jié)。通?？煞譃橐韵聨最悾鹤杂星肋\營商的自有營業(yè)廳分銷商自身建立的終端零售網點社會渠道自然人建立的二級三級批發(fā)網點及終端零售網點（包含合作營業(yè)廳）大系統(tǒng)客戶渠道大型全國連鎖家電賣場，比如國美，蘇寧手機分銷渠道據統(tǒng)計，2011年中國國內市場手機終端銷售量在2.3億部，2012年將達到3億部，三類渠道各自所占的份額如下圖：據圖，目前社會渠道和大體系賣場是手機終端銷售的兩大主力。手機分銷渠道精細操作隨著手機市場渠道日益成熟，各品牌商的競爭加劇，根據不同的分銷渠道，有不同的操作方式。自有渠道在目前手機市場渠道份額上，自有渠道所占比例較小（8%），但渠道質量較高，具有標桿效應，所以是各方必爭的“高地”，比如電信城，中郵時代（門店數不多，單店月銷量在2000臺左右，主推的情況下，月單款機型的銷量可達300臺）。對于自有渠道，在終端產品的銷售上，產品政策和銷售激勵政策會側重于自身所代理的產品，在這種特殊的環(huán)境下，要提高市場份額，我會采用下面的方法：

分銷商廠家SR店長店員廠促自有渠道操盤手自有渠道找對的人做關鍵的事首先分析找到可以拍板的人。一般操盤手是做這件事首先要攻克的，要梳理解決為什么做，怎么做，這樣做有什么優(yōu)勢等問題。有哪些途徑可以解決呢？首先是店長，他是終端銷售的管理者，對終端需求有發(fā)言權，操盤手一般會從店長那里收集產品信息，做通店長關系，使產品需求向我方傾斜，操盤手就會進入考慮階段，這時廠家介入，利用促銷人員投入，禮品投放，廣告宣傳等政策支持，促成這件事的完成。費用支持的合理分配

作為分銷商，對客戶的市場投入必不可少，但如何分配也要認真權衡。比如我要出1000臺Nokia5800W，公司給我每臺30元的費用，我怎么用才能發(fā)揮最大效益呢？先拿出15元給店員促銷員做銷售獎勵，再給操盤手3元作為提貨獎勵，10元作為店方的提貨獎勵，剩下的2元作為后期備用。這樣做能維系各方利益，讓“對”的人發(fā)揮最大的作用，促成事件的快速完成。社會渠道社會渠道是渠道銷售中競爭最激烈的一塊領地，因其具有網點多，分布廣泛，貨源入口多，靈活的終端推動策略等特點，分銷商要在這一塊市場維持提高自身的市場份額，有更多和更細的工作要做。1.了解大環(huán)境一是廠家，需要了解新產品上市的計劃，市場投入，人員投入等等。二是終端經銷商，要了解他們后期發(fā)展規(guī)劃（計劃發(fā)展的區(qū)域及門店數），資金支持渠道，主打品牌等信息。2.市場細分從市場份額看，社會渠道消化了進一半的手機終端，可想分銷商對這一市場的重視度。目前這一市場可細分為兩類：一類以量為主導，一類以利潤為主導。社會渠道

3.利用資源批量壓貨量主導型：一般是較大型的終端零售個體，比如北京樂語，網點已覆蓋大半個中國，年銷售量在500萬部左右，他們很大一部分利潤來源是廠家返點（銷售額5%---10%）和分銷商的提貨返點（提貨額1%---2%）及終端梯形銷售獎勵（X元/臺）。針對這類客戶，分銷商的策略是批量壓貨，給予提貨及終端銷售獎勵刺激。4.給領導層預留空間。

這是在談判出現問題時，需要上層出面談判預留的政策資源

5.建立人脈關系網

包括廠家人員，終端經銷商，競爭對手。廠家人員給你的是市場前端的信息，經銷商提供的是末端的行情，從對手那里得到的是競品的策略，有了這些做一份詳細的出貨計劃，實施到終端渠道上會達到預期的效果。2009年，中郵和天音各代理了LG的一款同質化低端產品，由于按鍵的區(qū)別，中郵的出貨價是180，天音是170，對于同一客戶，中郵出貨2500部，天音50部。說白了就是關系到位了。

社會渠道那如何把貨壓到終端渠道上？首先要與廠家人員溝通產品及市場投放政策，做到口徑一致;另一方面與老板的談判，突出廠家和分銷商的重視程度及政策的傾斜程度。但具體操作時，老板會授權買手負責，所以搞定買手很關鍵。買手終端銷售量計入門店考核客戶關系，產品選擇，價格，數量，公私政策店長終端價格政策落實硬性任務的分配店員必要物質獎勵刺激產品培訓分銷商廠家終端渠道社會渠道

這種做法把終端銷售壓力重心下移到經銷商，對于分銷商沒有價保政策產品的快速批量出貨效果很好，既降低了庫存風險，市場份額也得到快速提升；對于經銷商來說，可以加速完成品牌商量化任務，從而保證利潤的實現。利潤主導型：一般是規(guī)模較小的終端零售個體，比如中南移動，這類客戶的利潤主要是零售產生的差價收入，當然也有部分返利返點。針對這類經銷商，老板幾乎負責整個經營過程，具有絕對把控力，對產品價格非常敏感，提供有競爭力的產品價格是關鍵，如果價格沒有優(yōu)勢，那就要尋找彌補價格弱勢的服務項。

由于此類經銷商小而多（據統(tǒng)計這類經銷商武漢市有240余家），因提貨量·銷售量較小，無法從分銷商處拿到有競爭優(yōu)勢的產品價格，他們就會選擇串貨。每年分銷商因為串貨損失的市場份額會達到銷售量的10%，出現這種局面就是因為價差，為了把這部分份額從串貨商手里奪回來，通常采用下面的銷售模式。社會渠道

分銷商尋找一家與小客戶有長期合作的二三級批發(fā)商，把一定數量的產品以特殊價格打包銷售給批發(fā)商，由二三級批發(fā)覆蓋區(qū)域內的小客戶。說白了就是找一個資金平臺。這種操作方式對于分銷商來說，極大降低了覆蓋小客戶的難度及工作長度，也最大限度的提高了產品的受眾面，對提高市場份額有很好作用；對于小客戶來說，有價格競爭優(yōu)勢的行貨，消除了串貨被抓的風險。分銷商二三級批發(fā)商A經銷商B經銷商C經銷商D經銷商大系統(tǒng)客戶渠道這類客戶是全國性的大型連鎖賣場，有其自身的獨特優(yōu)勢，特別是進年來，他們所占市場份額的不斷提升，最有代表性的國美電器，其2010年手機終端銷量直逼1000萬部，預計2012年手機終端銷量可達1500萬部。目前大部分機型采取廠家直供模式，這種模式給分銷商帶來的沖擊很大，也在一定程度上擾亂了市場價格。但也會出現地區(qū)性的地采業(yè)務。分銷商從廠家拿到特有的機型，在終端反應很好的情況下，大系統(tǒng)也會選擇從分銷商處地采。大系統(tǒng)客戶在操作流程上更復雜，要求也更高，具體如下：在以上流程通過后，后期的終端消化一般都會比較順暢，但這種渠道銷售機會具有不確定性，可遇不可求。接洽確定價格及數量詢價下訂單付款流程交貨總部審批確認貨源渠道管理渠道管理說直白了就是銷售通路中人，財，物的管理。1.人的管理包括廠家人員，經銷商老板，操盤人員的關系維護，市場終端人員的管理2.財和物的管理主要體現在應收賬款，返利，返點的管理以及投放的展位和廣告位的管理。設想背景

大體系賣場：國美集團旗下門店總數已達1500余家，覆蓋了全國364個大中城市，成為中國門店數量最多的家電零售企業(yè)。

國美電器預計2012年手機終端的銷售量將達到1500萬部，其中智能終端占60%。在這個數量級下，國美有了向廠家定制特有或者專賣的機型權利。社會渠道：樂語通訊旗下門店進1000家，覆蓋