渠道管理銷售及設(shè)想

手機(jī)渠道銷售及渠道管理1.手機(jī)分銷渠道的分類2.手機(jī)分銷渠道銷售精細(xì)操作流程3.手機(jī)分銷渠道管理4.設(shè)想手機(jī)分銷渠道手機(jī)分銷渠道是指手機(jī)所有權(quán)從分銷商向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)由的各個流通環(huán)節(jié)。通?？煞譃橐韵聨最悾鹤杂星肋\(yùn)營商的自有營業(yè)廳分銷商自身建立的終端零售網(wǎng)點(diǎn)社會渠道自然人建立的二級三級批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)及終端零售網(wǎng)點(diǎn)（包含合作營業(yè)廳）大系統(tǒng)客戶渠道大型全國連鎖家電賣場，比如國美，蘇寧手機(jī)分銷渠道據(jù)統(tǒng)計，2011年中國國內(nèi)市場手機(jī)終端銷售量在2.3億部，2012年將達(dá)到3億部，三類渠道各自所占的份額如下圖：據(jù)圖，目前社會渠道和大體系賣場是手機(jī)終端銷售的兩大主力。手機(jī)分銷渠道精細(xì)操作隨著手機(jī)市場渠道日益成熟，各品牌商的競爭加劇，根據(jù)不同的分銷渠道，有不同的操作方式。自有渠道在目前手機(jī)市場渠道份額上，自有渠道所占比例較小（8%），但渠道質(zhì)量較高，具有標(biāo)桿效應(yīng)，所以是各方必爭的“高地”，比如電信城，中郵時代（門店數(shù)不多，單店月銷量在2000臺左右，主推的情況下，月單款機(jī)型的銷量可達(dá)300臺）。對于自有渠道，在終端產(chǎn)品的銷售上，產(chǎn)品政策和銷售激勵政策會側(cè)重于自身所代理的產(chǎn)品，在這種特殊的環(huán)境下，要提高市場份額，我會采用下面的方法：

分銷商廠家SR店長店員廠促自有渠道操盤手自有渠道找對的人做關(guān)鍵的事首先分析找到可以拍板的人。一般操盤手是做這件事首先要攻克的，要梳理解決為什么做，怎么做，這樣做有什么優(yōu)勢等問題。有哪些途徑可以解決呢？首先是店長，他是終端銷售的管理者，對終端需求有發(fā)言權(quán)，操盤手一般會從店長那里收集產(chǎn)品信息，做通店長關(guān)系，使產(chǎn)品需求向我方傾斜，操盤手就會進(jìn)入考慮階段，這時廠家介入，利用促銷人員投入，禮品投放，廣告宣傳等政策支持，促成這件事的完成。費(fèi)用支持的合理分配

作為分銷商，對客戶的市場投入必不可少，但如何分配也要認(rèn)真權(quán)衡。比如我要出1000臺Nokia5800W，公司給我每臺30元的費(fèi)用，我怎么用才能發(fā)揮最大效益呢？先拿出15元給店員促銷員做銷售獎勵，再給操盤手3元作為提貨獎勵，10元作為店方的提貨獎勵，剩下的2元作為后期備用。這樣做能維系各方利益，讓“對”的人發(fā)揮最大的作用，促成事件的快速完成。社會渠道社會渠道是渠道銷售中競爭最激烈的一塊領(lǐng)地，因其具有網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣泛，貨源入口多，靈活的終端推動策略等特點(diǎn)，分銷商要在這一塊市場維持提高自身的市場份額，有更多和更細(xì)的工作要做。1.了解大環(huán)境一是廠家，需要了解新產(chǎn)品上市的計劃，市場投入，人員投入等等。二是終端經(jīng)銷商，要了解他們后期發(fā)展規(guī)劃（計劃發(fā)展的區(qū)域及門店數(shù)），資金支持渠道，主打品牌等信息。2.市場細(xì)分從市場份額看，社會渠道消化了進(jìn)一半的手機(jī)終端，可想分銷商對這一市場的重視度。目前這一市場可細(xì)分為兩類：一類以量為主導(dǎo)，一類以利潤為主導(dǎo)。社會渠道

3.利用資源批量壓貨量主導(dǎo)型：一般是較大型的終端零售個體，比如北京樂語，網(wǎng)點(diǎn)已覆蓋大半個中國，年銷售量在500萬部左右，他們很大一部分利潤來源是廠家返點(diǎn)（銷售額5%---10%）和分銷商的提貨返點(diǎn)（提貨額1%---2%）及終端梯形銷售獎勵（X元/臺）。針對這類客戶，分銷商的策略是批量壓貨，給予提貨及終端銷售獎勵刺激。4.給領(lǐng)導(dǎo)層預(yù)留空間。

這是在談判出現(xiàn)問題時，需要上層出面談判預(yù)留的政策資源

5.建立人脈關(guān)系網(wǎng)

包括廠家人員，終端經(jīng)銷商，競爭對手。廠家人員給你的是市場前端的信息，經(jīng)銷商提供的是末端的行情，從對手那里得到的是競品的策略，有了這些做一份詳細(xì)的出貨計劃，實(shí)施到終端渠道上會達(dá)到預(yù)期的效果。2009年，中郵和天音各代理了LG的一款同質(zhì)化低端產(chǎn)品，由于按鍵的區(qū)別，中郵的出貨價是180，天音是170，對于同一客戶，中郵出貨2500部，天音50部。說白了就是關(guān)系到位了。

社會渠道那如何把貨壓到終端渠道上？首先要與廠家人員溝通產(chǎn)品及市場投放政策，做到口徑一致;另一方面與老板的談判，突出廠家和分銷商的重視程度及政策的傾斜程度。但具體操作時，老板會授權(quán)買手負(fù)責(zé)，所以搞定買手很關(guān)鍵。買手終端銷售量計入門店考核客戶關(guān)系，產(chǎn)品選擇，價格，數(shù)量，公私政策店長終端價格政策落實(shí)硬性任務(wù)的分配店員必要物質(zhì)獎勵刺激產(chǎn)品培訓(xùn)分銷商廠家終端渠道社會渠道

這種做法把終端銷售壓力重心下移到經(jīng)銷商，對于分銷商沒有價保政策產(chǎn)品的快速批量出貨效果很好，既降低了庫存風(fēng)險，市場份額也得到快速提升；對于經(jīng)銷商來說，可以加速完成品牌商量化任務(wù)，從而保證利潤的實(shí)現(xiàn)。利潤主導(dǎo)型：一般是規(guī)模較小的終端零售個體，比如中南移動，這類客戶的利潤主要是零售產(chǎn)生的差價收入，當(dāng)然也有部分返利返點(diǎn)。針對這類經(jīng)銷商，老板幾乎負(fù)責(zé)整個經(jīng)營過程，具有絕對把控力，對產(chǎn)品價格非常敏感，提供有競爭力的產(chǎn)品價格是關(guān)鍵，如果價格沒有優(yōu)勢，那就要尋找彌補(bǔ)價格弱勢的服務(wù)項(xiàng)。

由于此類經(jīng)銷商小而多（據(jù)統(tǒng)計這類經(jīng)銷商武漢市有240余家），因提貨量·銷售量較小，無法從分銷商處拿到有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品價格，他們就會選擇串貨。每年分銷商因?yàn)榇洆p失的市場份額會達(dá)到銷售量的10%，出現(xiàn)這種局面就是因?yàn)閮r差，為了把這部分份額從串貨商手里奪回來，通常采用下面的銷售模式。社會渠道

分銷商尋找一家與小客戶有長期合作的二三級批發(fā)商，把一定數(shù)量的產(chǎn)品以特殊價格打包銷售給批發(fā)商，由二三級批發(fā)覆蓋區(qū)域內(nèi)的小客戶。說白了就是找一個資金平臺。這種操作方式對于分銷商來說，極大降低了覆蓋小客戶的難度及工作長度，也最大限度的提高了產(chǎn)品的受眾面，對提高市場份額有很好作用；對于小客戶來說，有價格競爭優(yōu)勢的行貨，消除了串貨被抓的風(fēng)險。分銷商二三級批發(fā)商A經(jīng)銷商B經(jīng)銷商C經(jīng)銷商D經(jīng)銷商大系統(tǒng)客戶渠道這類客戶是全國性的大型連鎖賣場，有其自身的獨(dú)特優(yōu)勢，特別是進(jìn)年來，他們所占市場份額的不斷提升，最有代表性的國美電器，其2010年手機(jī)終端銷量直逼1000萬部，預(yù)計2012年手機(jī)終端銷量可達(dá)1500萬部。目前大部分機(jī)型采取廠家直供模式，這種模式給分銷商帶來的沖擊很大，也在一定程度上擾亂了市場價格。但也會出現(xiàn)地區(qū)性的地采業(yè)務(wù)。分銷商從廠家拿到特有的機(jī)型，在終端反應(yīng)很好的情況下，大系統(tǒng)也會選擇從分銷商處地采。大系統(tǒng)客戶在操作流程上更復(fù)雜，要求也更高，具體如下：在以上流程通過后，后期的終端消化一般都會比較順暢，但這種渠道銷售機(jī)會具有不確定性，可遇不可求。接洽確定價格及數(shù)量詢價下訂單付款流程交貨總部審批確認(rèn)貨源渠道管理渠道管理說直白了就是銷售通路中人，財，物的管理。1.人的管理包括廠家人員，經(jīng)銷商老板，操盤人員的關(guān)系維護(hù)，市場終端人員的管理2.財和物的管理主要體現(xiàn)在應(yīng)收賬款，返利，返點(diǎn)的管理以及投放的展位和廣告位的管理。設(shè)想背景

大體系賣場：國美集團(tuán)旗下門店總數(shù)已達(dá)1500余家，覆蓋了全國364個大中城市，成為中國門店數(shù)量最多的家電零售企業(yè)。

國美電器預(yù)計2012年手機(jī)終端的銷售量將達(dá)到1500萬部，其中智能終端占60%。在這個數(shù)量級下，國美有了向廠家定制特有或者專賣的機(jī)型權(quán)利。社會渠道：樂語通訊旗下門店進(jìn)1000家，覆蓋