房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程

房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程第一節(jié)尋找客戶一、客戶的來源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等?？蛻舸蠖嗤ㄟ^開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經(jīng)有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強。

二、接聽熱線電話

1．基本動作

(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“XX花園或公寓，你好”，而后再開始交談。(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入。(3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資汛：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。

其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。(4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

(5)掛電話之前應(yīng)報出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，并再

次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2．注意事項

(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)。(2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題。(3)廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長。(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。(5)約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專

程等候。(6)應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制

作人員充分溝通交流。(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深

一步的面談和介紹。

第二節(jié)現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。一、迎接客戶1．基本動作(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。(2)銷售人員立即上前，熱情接待。(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。(4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。(5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。2．注意事項(1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。

，(3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。二、介紹項目禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。1．基本動作(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。(2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說明)。2．注意事項(1)此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。拋紡(輔3窩)液通沸過軟交燦談稿正卡確播把兇握傷客誕戶刊的謠真適實賞需悼求腰，逼并腫據(jù)充此季迅牙速農(nóng)制嶺定采自同己班的君應(yīng)炮對祥策須略衰。市(及4惱)盲當(dāng)跨客究戶郊超映過霧一填人干時顆，裁注蜜意剩區(qū)抽分纏其解中像的咬決擺策性者圈，所把吐握汽他涼們掉相春互撕間蛛的乏關(guān)田系農(nóng)。與(浮5筐)雀在競模葡型肚講旱解較過田程潑中松，濤可云探羨詢虧客里戶苦需移求速(就如寫：襪面些積主、跡購術(shù)買誰意笛圖面等精)治。何做刷完熟模效型者講年解殼后恩，丙可排邀疤清欣他減參圍觀鋪樣銅板肯間則，瀉在章參樹觀棗樣笑板薯間啟的存過攜程酬中命，棗銷蜘售圣人咸員當(dāng)應(yīng)桂對標項章目衣的朱優(yōu)涂勢正做多重膀點括介舊紹稻，罰并踢迎受合?？蜕讘粜У哪驳缀糜龃耙簧ば┨幂o懲助映介鋤紹沉。董三士、場帶緊看述現(xiàn)扮場帆在股售辜樓鴨處餓作下完島基洗本晴介至紹燦，播并陷參睬觀肥樣面板占間細后凡，很應(yīng)產(chǎn)帶族領(lǐng)闖客腫戶諒參銳觀舟

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(3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。

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1．基本動作(1)定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。(2)應(yīng)補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。

(3)于空白處注明哪一戶換至哪一戶。

(4)其他內(nèi)容同原定單。

2．注意事項(1)填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。

(2)將原定單收回。四、簽訂合約1．

基本動作

(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。(3)出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：A.久轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；

B．房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；

C土地所有權(quán)性質(zhì)；

D．土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；

E．房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；

P．房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；G．房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；

H．房地產(chǎn)支付日期；I.違約責(zé)任；J．爭議的解決方式。(4)與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。(5)簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵：付定金。(6)將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。(7)幫助客戶力、理登記備案和銀行貸款事宜。(8)登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。2.注意事項(1)

示范合同文本應(yīng)事先準備好。

(2)

事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。(3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。(6)解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。

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