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合肥師范學院XXXX屆本科生畢業(yè)論文（設計）?？蹬婆３跞槭袌黾毞趾褪袌龆ㄎ环治稣S著公民消費水平的進步和消費觀念的轉變，大家不再只是滿意于日常生活的需要，而是更重視品牌化的商品和服務。牛初乳公司的營銷，實質上即是品牌的營銷。不斷滿意顧客的需要，提升品牌營銷策略，樹立品牌忠實是公司生計和開展的關鍵所在。作為一家高速成長的民營公司，在劇烈的商場同業(yè)競爭中，怎樣更好的提升其品牌營銷策略，是公司發(fā)展的首要前提。市場細分和市場定位的提高有利于公司贏得安穩(wěn)的贏利，有利于品牌的延伸和擴大，進而使公司贏得更大的商場，更進一步的提升品牌影響力。本文主要以?？蹬婆３跞闉槔治隽似涫袌龆ㄎ恢写嬖诘膯栴}，并提出了合理的解決對策，希望能對?？蹬婆３跞榈氖袌鰻I銷帶來一定的幫助。關鍵詞：?？蹬婆３跞?；市場定位；市場分析；營銷AbstractWiththetransitionofconsumptionlevelandconsumptionconceptofthecitizens,weneednotonlysatisfiedwiththedailylife,butalsopayattentiontothebrandofgoodsandservices.Healthcareproductsmarketing,brandmarketingisessentially.Weneedtoimprovecustomersatisfaction,brandmarketingstrategy,brandloyaltyisthekeytocorporatesurvivalanddevelopment.Asafastgrowingprivatecompanies,inthefiercemarketcompetition,howtoimproveitsbrandmarketingstrategy,isaprerequisiteforthedevelopmentofthecompany.Marketsegmentationandmarketpositioningisconducivetotheimprovementofthecompanytowinstableprofit,isconducivetobrandextensionandexpansion,andthusmakethecompanytowinmoremarket,furtherenhancethebrandinfluence.Inthispaper,cardofbovinecolostrumasanexample,analyzestheexistingproblemsinthemarketpositioning,andputforwardreasonablemeasures,inhopesofFukangbrandofbovinecolostrummarketingcanbringsomehelp.Keywords:Fukangbrandofbovinecolostrum；marketorientation；marketanalysis；marketing目錄TOC\o"1-3"\h\u21257摘要 1515Abstract 219185一、福康牌牛初乳市場環(huán)境分析 43546（一）牛初乳的市場狀況 426835（二）當前的市場環(huán)境分析 522908（三）?？蹬婆３跞槊鎸Φ臋C會和威脅 531920二、福康牌牛初乳市場細分 61464（一）按照消費者心理變量細分市場 623588（二）按照行為變量細分市場 726625（三）按照消費者心理變量細分市場 811258三、福康牌牛初乳市場定位 810900（一）?？蹬婆３跞閷傩远ㄎ?92984（二）使用者定位 923666（三）產(chǎn)品差異定位 1111759四、?？蹬婆３跞槭袌黾毞峙c市場定位存在的問題 1119993（一）缺乏品牌意識 1120264（二）市場定位沒有特色 112308（三）產(chǎn)品核心價值模糊 1316195（四）缺乏規(guī)范化管理 1324641五、解決?？蹬婆３跞槭袌黾毞峙c定位的對策建議 149353（一）產(chǎn)品定位 1419098（二）服務定位 141436（三）形象定位 1431525（四）人員定位 1523629總結 154921參考文獻 1616443致謝 17經(jīng)過20多年的努力發(fā)展，我國乳制品行業(yè)己經(jīng)成為一個具有巨大市場潛力的綠色朝陽產(chǎn)業(yè)。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展和人們生活水平的改善，人們對乳制品，尤其是高端乳制品的需求越來越大。而牛初乳是乳制品的重要分枝，其發(fā)展的好壞直接關系到人民生命安全和生活品質。而研究牛初乳市場細分和市場定位就變得尤為重要。一、福康牌牛初乳市場環(huán)境分析（一）牛初乳的市場狀況在中國乳制品工業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈中，牛初乳基本上可以說是“空白”，生產(chǎn)還處于起步階段，市場還在“嬰兒期”。但近幾年，牛初乳越來越受到中國消費者的青睞，表現(xiàn)為進口量呈大幅增長態(tài)勢。有數(shù)據(jù)顯示，2013年中國牛初乳的進口量比2012年增長70%；2014年1-11月牛初乳進口量同比增長62.8%。[1]（二）當前的市場環(huán)境分析據(jù)統(tǒng)計有80%的嬰兒可以得到母乳喂食，還有20%，也即是每年的新生兒中有300萬嬰兒沒有母乳喂食，需要用乳制品來替代母乳喂食。[2]嬰兒在六個月后基本上要斷母乳，而采納人工喂食。因而我國每年的嬰幼兒乳制品商場就需要30萬噸?？磥磉@是一個需求量很大的商場，而我國如今一年的嬰幼兒奶粉產(chǎn)值僅8-10萬噸，龐大的新生兒花費集體孕育著我國嬰幼兒乳制品無窮的商場空間。孩子在出生后的免疫能力主要是從母乳獲取。如果選擇到不恰的乳制品，一般情況下我國孩子有80%在六個月大時基本上斷母乳喂養(yǎng)，斷母乳后會造成細菌或病毒的乘虛而入。由以上分析可以發(fā)現(xiàn)，福康牌牛初乳在中國具有良好的行業(yè)發(fā)展前景和空間。（三）?？蹬婆３跞槊鎸Φ臋C會和威脅根據(jù)前面的分析和市場調查，對福康牌牛初乳所面對的市場競爭中的機會和威脅如下所示:1.機會由于中國的傳統(tǒng)文化影響和生育政策，使得中國人越來越重視對下一代的培養(yǎng)，特別是對于嬰幼兒的投入更是不吝重金。隨著近年來許多名人的死亡事件，使得人們對健康的關注在日益提高。在中國大多數(shù)人在潛意識中仍然認為“健康是吃出來的”，因此消費者對牛初乳尤為青睞。在牛初乳市場上各類產(chǎn)品雖己占據(jù)一定的市場份額，但真正的主導品牌尚未出現(xiàn)，而且牛初乳產(chǎn)品的市場培育期己成熟，整個市場的潛力較大，存在著向各個方向拓展的潛力。作為牛初乳的主力市場，母嬰市場的購買決策者的年輕媽媽們，對新生事物的接受能力越來越強，對于網(wǎng)絡的使用也更為普遍。2.威脅從20世紀80年代起步的中國牛初乳行業(yè)，在短短十幾年時間里，己經(jīng)迎來一個具有巨大發(fā)展空間。牛初乳市場競爭激烈，各類功效的牛初乳充斥著市場，原來針對各自特定的消費群體的牛初乳相互滲透。國內(nèi)外牛初乳生產(chǎn)商涌入市場，前有海王牛初乳、培芝等品牌，后有湯臣倍健、生命陽光、紐崔萊等品牌。從價格、品質以及宣傳等方面不斷地對?？蹬茦嫵蓻_擊。[3]下表是在中國銷售主要牛初乳品牌列舉：品牌類型國家產(chǎn)地成立時間培芝Sunplus粉劑新西蘭奧克蘭市1999年生命陽光Sunlife粉劑新西蘭奧克蘭市2000年亨氏Heinz粉劑美國夏普斯堡市1869年紐瑞滋Nouriz粉劑新西蘭奧克蘭市2005年湯臣倍健粉劑中國珠海市1995年海王片劑中國深圳市1989年完達山?？捣蹌┲袊苌绞?997年國內(nèi)乳業(yè)市場尚不規(guī)范，雖然國家己經(jīng)有牛初乳的檢測標準了，但是其標準還不完善。加之準入門檻較低，各類型的中小企業(yè)進入市場，存在著不正當經(jīng)營行為和破壞行業(yè)市場信譽度的行為。三鹿奶粉事件在中國引起的一系列軒然大波，使得人們對國產(chǎn)乳制品信心極大降低了，轉而將其目光投向了國外產(chǎn)品。二、?？蹬婆３跞槭袌黾毞郑ㄒ唬┌凑障M者心理變量細分市場1、對生活品質要求細分追求品質型消費者亦即乳品消費者中的高端消費群體，是目前眾多國內(nèi)知名品牌爭相競爭的優(yōu)質客戶群。為了滿足這類消費者的消費需求，在牛初乳超高溫這類產(chǎn)品中，各大乳業(yè)公司紛紛把在牛初乳作為高端產(chǎn)品，相繼推上市場。這類消費者消費乳品不單單看重產(chǎn)品本身的內(nèi)在品質，同時更看重產(chǎn)品外在的形象價值，這就為產(chǎn)品帶來了溢價的可能。對此類消費者進行進一步的細分，結合牛初乳這一“貴族奶”的特點，就會尋找出一部分的消費者。這類消費者，一般屬于收入較高的階層，其中不乏受教育程度較高的人群，他們愿意在個人和家庭飲食方面進行必要的投資。2、對品牌個性的要求細分牛初乳飲料作為新的牛初乳類產(chǎn)品形式，不僅保留了牛初乳中的活性成分，而且方便攜帶，易于食用，順應了開發(fā)功能性食品的流行趨勢。近年來，亞洲國家和地區(qū)對液態(tài)牛初乳功能食品的關注與日俱增。在韓國市場上，出現(xiàn)了專為兒童開發(fā)的添加牛初乳、DHA和鈣的液態(tài)奶，這些功能性成分有助于兒童提高免疫力和促進智力發(fā)育。[4]按照行為變量細分市場按照消費者購買時機細分湯臣倍健和紐崔萊來今年的廣告策略上均選擇了知名的運動員代言,湯臣倍健打出了為家人營養(yǎng)加分的親情牌,強調了其產(chǎn)品是一種日常的營養(yǎng)補充劑,類似的紐崔萊提出了“營養(yǎng)+運動=健康”,從他們的宣傳廣告中可以發(fā)現(xiàn),這兩個品牌均傾向于日常服用、傾向于運動員服用,我們可以發(fā)現(xiàn)并沒有專門為病人服用的蛋白質,所以可以從這個角度下功夫。于此同時,有了生病的人自然會有探望的人,作為禮品我們產(chǎn)品價格和檔次就可以凸顯出來,就目前的禮品市場上并沒有專門為病人設計的蛋白質粉禮品,更多的屬于營養(yǎng)液一類的產(chǎn)品,但這些產(chǎn)品牌子小沒有競爭力,初元這個品牌是這類禮品中較為出名的一種,但是其使用的是營養(yǎng)制劑,并不是純天然的,而且相比湯臣倍健的源自全球的理念也很遜色,所以選擇這一市場是比較合適的。基于新的維度來看?？蹬剖敲黠@區(qū)別于紐崔萊和湯臣倍健的產(chǎn)品,市場定位就是病人的禮品市場。產(chǎn)品訴求主打術后營養(yǎng)專家概念。按照消費者利益細分這類消費者相對比較理性，一般會把乳品的營養(yǎng)放到第一位來考慮。從中進一步細分出一部分認識到高端牛初乳的性價比相對較低的消費者，轉而選購性價比較高的牛初乳產(chǎn)品，作為?？蹬婆３跞榈南M者，是完全可能的。營養(yǎng)學臨床醫(yī)學研究顯示，嬰兒對牛初乳的吸收率可達94%以上，而對牛初乳的吸收率只有63%左右。[5]牛初乳被譽為“最接近母乳的乳品”，牛初乳中一些豐富的營養(yǎng)物質是牛初乳所不具備的。這類消費者中，受教育較高的人群，更容易獲得和愿意接受科學的營養(yǎng)知識，特別是一旦了解了牛初乳制品天然的富含多種諸如:?；撬?、腦磷脂、核營酸、DHA等有益于兒童和青少年的營養(yǎng)物質，必然會為其子女優(yōu)先選購牛初乳制品。按照消費者使用率細分中國已提前進入老齡化社會，目前中國60歲以上的老年人占全國總人口的10%，約有1.

3億人，而中老年商場就占了保健品商場的55%。據(jù)權威部門計算，中國現(xiàn)有2000-4000萬糖尿病和近億名高血壓病患者，并且全國每年新增150萬腦血管患者和160萬腫瘤患者[6]。(三)按照消費者心理變量細分市場本文從《2012-2013消費者行為與生活形態(tài)年鑒》(煙酒、醫(yī)藥分冊)中主要摘錄了北京、上海、廣州、成都、武漢、西安、沈陽、南京、杭州、南昌、福州等20個城市中消費者選擇不同牛初乳時考慮的11個因素。將原始數(shù)據(jù)匯總平均后，可得如下圖形11項指標的描述分析結果：有圖表可知，有21%的消費者認為功用是他們采購牛初乳的決定因素，這說明中國牛初乳商場日益成熟，消費行為愈加理性；排在第二位的購買因素是品牌，占15%，這可以看出消費者的選擇依然受品牌的影響較大；而10%的購買因素主要是因為廣告影響，所以，在合適的廣告下，這種宣傳效果還是很明顯的。但是從表中，其決定性因素的依然是功用，所以在宣傳效果好的情況下，一定要提高牛初乳的質量，以提高功用。牛初乳單靠廣告轟炸鋪路已無法在商場上立足，牛初乳的推廣戰(zhàn)略有必要集中于商品的根本保健功用。三、?？蹬婆３跞槭袌龆ㄎ唬ㄒ唬└？蹬婆３跞閷傩远ㄎ桓？蹬婆３跞榈哪繕耸袌龆ㄎ恍鑿呐３跞榈鞍鬃陨淼漠a(chǎn)品屬性進行分析,牛初乳含有人體必需的8種氨基酸,且配比合理,是人體不可缺少的物質,大豆蛋白氨基酸模式與動物蛋白相同,是目前唯一能取代動物蛋白的植物蛋白。牛初乳中含有較多的蛋白肽,它溶解性好、穩(wěn)定性強、粘度低、更容易被人體吸收。牛初乳中免疫球蛋白的含量g/L種類 初乳 常乳IgG1 52—87 0.3—0.4IgG2 1.6—2.1 0.03—0.08IgA 3.7—6.1 0.03—0.06IgM 3.2—6.2 0.04—0.06由上表可知，牛初乳中的Ig含量是牛常乳的幾十上百倍，營養(yǎng)成分豐富。綜上所述,福康牌牛初乳中所蘊含的酪蛋白肽所特有的功能,對病人市場有著極其重要的吸引力,且在現(xiàn)有病人禮品市場中具有明顯的競爭優(yōu)勢,是值得戰(zhàn)略聚焦的市場。（二）使用者定位(1)嬰幼兒消費群嬰幼兒由于免疫系統(tǒng)發(fā)育沒有老練,所以需求憑借外力進步免疫能力。媽媽在孕期經(jīng)過胎盤及在哺乳期經(jīng)過乳汁使嬰兒得到開始的抗感染力,但這種抗體將在嬰兒出生后六個月內(nèi)逐步耗盡,以后嬰兒會出現(xiàn)免疫力斷層,抵抗力差的狀況。所以,在這段時期需求恰當彌補免疫球蛋白來提高免疫力,預防感染,增強體質,助長發(fā)育。?？蹬婆３跞閶胗變撼跞槌薎gG外,還富含乳鐵蛋白、乳清蛋白等免疫物質,還有大量的成長因子和乳鈣,能夠推進嬰幼兒骨骼成長,幫助身體機能健康發(fā)育。(2)孕產(chǎn)婦牛初乳沒有任何毒副作用,活性免疫球蛋白可反抗病菌、病毒侵略,能夠經(jīng)過胎盤供應胎兒,能增強嬰幼兒的反應能力、思維能力維護孕媽媽免受外界各種因素的損害,主張從懷孕之日起就服用以增強抗病能力:同時牛初乳中的膽堿、腦膚、牛磺酸更有利于胎兒的大腦和其它臟器的發(fā)育生長；乳鐵蛋白等物質能夠使孕媽媽最大極限地使用鐵元素,提高造血能力,避免孕媽媽產(chǎn)后貧血、體虛。(3)老年人中老年人食用牛初乳能夠推遲身體器官功用衰退速度、補充免疫系統(tǒng)老化的缺少,達至延年益壽。醫(yī)學指出人體免疫器官在56歲今后逐步老化,肌體開端嚴峻缺少免疫球蛋白。中老人體內(nèi)的免疫球蛋白量僅為年青時的30一50%,因此簡單遭到病原侵襲,受疾病感染的時機也相對添加。[7]?？蹬婆３跞橹型砟瓿跞槟谭鄣呢S厚生長因子和IgG等免疫物質可增強體質,推進人體重生細胞生長,恢復健康,對一些白叟常見病如關節(jié)炎,痛風等也很有裨益。下圖是人體免疫力變化圖，由此可見，從45歲以后，人體的免疫力是低于正常量的，所以需要提高免疫力。（三）產(chǎn)品差異定位?？蹬婆３跞橐M國外乳品同時還率先引進了免疫球蛋白IgG的概念,這樣有區(qū)別于其他乳品,強化了產(chǎn)品品質的優(yōu)異化,創(chuàng)造獨家所有,確保市場占有率小而投資回報率高。就是說?？蹬婆３跞殚_辟了全新的產(chǎn)品、服務,進入全新的行業(yè)或領域。這樣表明了自生產(chǎn)品的差異化、品牌的差異化、渠道的差異化、服務的差異化。?？蹬婆３跞椴捎孟嗤吐愿哂诟偁帉κ值膬r格向顧客提供可感受的附加值,其目的是通過提供更好的產(chǎn)品和服務來獲得更多的市場份額,或者通過稍高的價格提高收入。這樣?？蹬婆３跞橥ㄟ^采取有形差異化戰(zhàn)略,如產(chǎn)品在產(chǎn)地、質量、功能等方面的獨特性；提升了自生無形差異化戰(zhàn)略,如服務質量、客戶服務、品牌文化等來獲得競爭優(yōu)勢。四、?？蹬婆３跞槭袌黾毞峙c市場定位存在的問題（一）缺乏品牌意識福康牌牛初乳在品牌營銷中，并沒有切實的轉變觀念，沒有真正樹立起品牌意識，更沒有真正從內(nèi)心上意識到品牌建設的長遠意義，只是簡單的認為品牌建設僅僅是投入一定的費用，去做做廣告就可以，造成了品牌資產(chǎn)沒有得到有效的提高，導致企業(yè)資源巨大浪費。這種品牌意識的缺乏使得公司在宣傳中雖然投入了大量的人力、物力、財力，卻沒有得到有效的回報。消費者并沒有對?？蹬婆３跞榈漠a(chǎn)品產(chǎn)生情感和精神上的依賴。?？蹬婆３跞闊o法進一步擴大市場份額，難以提高銷售量，企業(yè)發(fā)展受到了嚴重的影響。（二）市場定位沒有特色?？蹬婆３跞檫M行品牌營銷前，沒有進行深入的市場調研和分析，沒有切實考慮消費者的實際需求，就進行了品牌定位，造成了公司的品牌定位沒有特色，與競爭對手沒有什么差異，因此在消費者心目中很難占據(jù)一個有利的位置。圖新產(chǎn)品開發(fā)主要階段圖信息收集信息過濾信息收集信息過濾性性性性性構思形成構思形成構思篩選確定市場營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品概念的形成和測試商業(yè)分析樣品研制市場試銷正式上市表：幾種我國牛初乳品牌的類比[8]品名類型規(guī)格價格紐賜康粉劑22.5*20包320元/盒紐賜康（含DHA）片劑0.6*300片378元/瓶紐賜康片劑0.6*60片86元/瓶福康牌純牛初乳粉劑1.5*45袋368元/罐?？蹬?嬰幼兒牛初乳（0-6個月）粉劑1.5*45袋368元/罐?？蹬?嬰幼兒牛初乳（6個月-1歲）粉劑1.5*45袋368元/罐福康牌-嬰幼兒牛初乳（1-3歲）粉劑1.5*30袋268元/罐?？蹬?牛初乳片lgG+DHA片劑120片218元/瓶福康牌LF純牛初乳膠囊粉劑120片228元/瓶?？蹬瓢苍信３跞榉鄯蹌?*30袋268元/罐金裝培芝初乳奶粉粉劑300g398元/罐百立樂牛初乳片片劑90片190元/瓶上述品牌的牛初乳都是中國原裝進口的牛初乳,依據(jù)定價準則和競爭對手的定價,以適度的高價定位)契合消費者心中“廉價沒好貨”的準則策略分析:契合商品區(qū)別化定位,對商品的區(qū)別性功能供給有力的報價支持,從一個共同的視點支持起了中國牛初乳的高級商品形象，消費者在采購牛初乳商品尤其是采購進口牛初乳商品時,一般仔細比照的是商品外包裝上標示的各項營養(yǎng)成分,同時還會留意商品是不是能夠供給各種認證文件(如衛(wèi)檢證書等),從而以保證商品安全可靠。福康牌牛初乳在報價上與商場同類商品樹立有用區(qū)別現(xiàn)有的商品系統(tǒng)相對不太完善。（三）產(chǎn)品核心價值模糊福康牌牛初乳高層對品牌核心價值的含義及重要性缺乏認識或認識不夠全面，沒有對品牌的核心價值進行科學、合理的定位，造成了品牌核心價值的模糊，在核心價值上沒有能令客戶和消費者清晰識別并難以忘記的個性和利益點，同其他競爭對手沒有本質的區(qū)別，難以得到消費者的廣泛認同和接受，不能讓消費者產(chǎn)生共鳴。?？蹬婆３跞闆]有圍繞一個固定的核心價值進行產(chǎn)品的生產(chǎn)，導致企業(yè)產(chǎn)品自身也沒有合理準確的定位，不利于公司的長遠發(fā)展。同時，福康牌牛初乳也缺乏對企業(yè)品牌價值的維護和宣傳，導致企業(yè)沒有一個顯著的易于消費者記住的品牌特征。（四）缺乏規(guī)范化管理?？蹬婆３跞閾碛卸鄠€品牌，但在對這些品牌的邊界沒有進行嚴格的管理，在品牌體系的規(guī)劃和管理上也缺乏科學性，導致各個品牌之間的關系混亂，嚴重降低了品牌知名度以及消費者對于品牌的忠誠度。[9]企業(yè)并沒有從戰(zhàn)略目標、企業(yè)品牌、市場營銷活動、企業(yè)經(jīng)營決策等方面建立起科學的操作和規(guī)范化的管理。目前，據(jù)許多消費者反映，?？蹬婆３跞樵谄放乒芾砩厦黠@缺乏規(guī)范化，本來優(yōu)勢的品牌由于產(chǎn)品品質和購物環(huán)境的下降而使消費者對其產(chǎn)生了很大的懷疑和不滿，因此，福康牌牛初乳應該對品牌實行科學規(guī)范化的管理，使消費者能在各個銷售點得到更好的購買體驗。?？蹬婆３跞閷儆诒＝⌒袠I(yè)，然而在多品牌管理上的混亂，明顯沒有為消費者帶來好的服務享受和增值體驗，導致客戶群體不斷減少，市場份額不斷萎縮。五、解決?？蹬婆３跞槭袌黾毞峙c定位的對策建議（一）產(chǎn)品定位主力產(chǎn)品選擇對于一家商場的市場定位是至為關鍵的，?？蹬婆３跞榈母偁巸?yōu)勢并不在成本因素，而是利用產(chǎn)品定位的心理定價策略，贏得中高收入層消費者群體，這依賴于不同層次的消費者的不同消費觀和收入的差別。中、高收入尤其是高收入的消費群體對產(chǎn)品的高質量、高價格的接受度是其他層次群體所無法比擬的。所以?？蹬婆３跞閼撨x擇名優(yōu)高檔的品牌和中檔品牌混搭，以高檔為主、中檔為輔的主力產(chǎn)品結構。在高檔品牌的選擇中，應當吸引更多的世界級的頂級奢侈品品牌入駐中央商場，借此吸引社會富裕消費層的關注。在具體營銷策略上，建立顧客會員制度和消費積分，并向經(jīng)常來店消費的顧客發(fā)放VIP貴賓卡，以獲得消費者在心理上對中央商場的認可，贏得消費者對公司的長期支持。?？蹬婆３跞檫€應該經(jīng)常性地回訪VIP貴賓，和客戶進行情感和心理上的交流。另外，福康牌牛初乳也應加強自有品牌的發(fā)展力度，豐富所售產(chǎn)品的種類，提高自有品牌的特點。（二）服務定位為顧客提供細致化服務，是維持商業(yè)運營的基本之道，相較于傳統(tǒng)的服務，采取全新的服務方式更加具有競爭優(yōu)勢。在保健品行業(yè)，消費者都有圖便利的心態(tài)，產(chǎn)品為客戶提供的便利程度，主要是指消費者在市場完成購物行為所花的時間長短，這其中包括購物前計劃時間、趕到店鋪時間、店內(nèi)選購時間和結算時間。從目前?？蹬婆３跞榈倪\營狀況來看，其在購物便利程度上存在著明顯的不足，加之所售產(chǎn)品價格較高，無形中拒絕了部分潛在消費者來門店購物。為此?？蹬婆３跞閼摽s短顧客在店鋪選購產(chǎn)品和結賬所花費的時間，提高便利程度。這其中最長的是消費者選購產(chǎn)品的時間，要降低這部分時間，?？蹬婆３跞楣ぷ魅艘龅秸嬲\為消費者提供服務，做好選購參謀和助理，使消費者選到中意的產(chǎn)品。另外針對現(xiàn)在很多年輕人喜歡網(wǎng)絡購物這一流行發(fā)展趨勢，開辦網(wǎng)上、電話購物服務（主要是禮品）、實行送貨上門，能讓顧客感到既是一種體面和身份的象征，又能讓顧客感受到便利。（三）形象定位一般消費者都對企業(yè)形象比較在意，企業(yè)不僅需要制定準確的形象定位，而且需要和特定消費者群體進行有效地定位溝通。目前，我國的許多大型保健奇特無論是購物環(huán)境和產(chǎn)品、服務質量等方面，其目標市場選擇和定位都是比較合理的，但仍存在沒有向目標消費群體傳播其定位的信息。所以說?？蹬婆３跞檫M行定位溝通的時候，應當從消費者看重的質量和心理滿足兩因素，向目標消費者上進行傳播與溝通。另外，?？蹬婆３跞檫€必須確保所售產(chǎn)品的品質，努力學習西方的這一重要管理經(jīng)驗，強化產(chǎn)品采購管理，加大產(chǎn)品質量檢測力度，防止假冒偽劣產(chǎn)品進入，真正做到“高質高價”。建立顧客服務檔案，加強售后服務，提高顧客滿意度，培養(yǎng)忠誠性顧客。如果對所購買的不滿意的消費者平均會向十五人轉述這種不滿，導致福康牌牛初乳招攬新客戶的難度增大，所以福康牌牛初乳應降低產(chǎn)品存在的問題風險，切實加強售后服務工作。（四）人員定位百貨零售業(yè)的特征是服務提供者與目標顧客之間的直接接觸，這種短暫的接觸往往就形成了顧客對商場服務質量及形象的評價。市場與顧客相聯(lián)系的任何時刻都會發(fā)生服務接觸，其中包括面對面接觸，電話接觸，遠程接觸等，要做到這一點，福康牌牛初乳必須強化對員工的服務意識培養(yǎng)，加強業(yè)務技能的培訓，具體的操作是對?？蹬婆３跞閱T工進行系統(tǒng)培訓，逐步形成貫穿于員工工作每時每刻的“以客戶為中心”的客戶關系管理思想，提高員工素質，建立符合市場發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)人力資源發(fā)展戰(zhàn)略?？偨Y一個成功的市場營銷活動是在正確的市場營銷觀念指導下的各種營銷策略的綜合應用。從顧客