《產(chǎn)品推銷技巧》課件

產(chǎn)品推銷的標準化程序——天才推銷員不如專業(yè)推銷員何謂“推銷〞？推銷又叫“訪銷〞，就是通過主動拜訪來實現(xiàn)面對面的向顧客介紹產(chǎn)品并保持效勞顧客的過程。推銷技術(shù)的核心是“說服〞，說服的最高境界是“不經(jīng)意間〞。顧客被說服的實質(zhì)是對推銷員的認同和對產(chǎn)品的認同。產(chǎn)品推銷的標準化程序第一步：訪問前準備第二步：訪問的開啟第三步：推介利益第四步：處理反對意見第五步：締結(jié)〔一〕意義加速推銷效率提煉出良好策略增強臨場應(yīng)變能力〔二〕要點區(qū)域內(nèi)潛在客戶盤點，分級分段分路線方案，制定路線手冊〔客戶卡〕制定挑戰(zhàn)性目標，自我挑戰(zhàn)每工程標嚴格按時間表路線開展作業(yè)第一步：訪問前準備〔三〕五項準備工作第一項制訂拜訪計劃和預(yù)估達成目標①明確拜訪目的：禮貌性拜訪、客戶調(diào)查、介紹產(chǎn)品、收款、抱怨處理等。②確定拜訪對象：客戶、準客戶；決策者、影響決策者、財務(wù)部門等。③制定訪問路線：做出訪問路線圖并規(guī)劃訪談時間。④制定拜訪目標：銷售目標、收款目標、鋪銷成交目標、抱怨處理等。第二項熟悉產(chǎn)品知識和公司政策①熟知七點產(chǎn)品知識：產(chǎn)品的種類、生產(chǎn)工藝和流程、產(chǎn)品的性能和特點、產(chǎn)品所能帶給顧客的利益、交貨期限與產(chǎn)品價格、售后服務(wù)、與競品優(yōu)缺點的比較。②熟悉公司現(xiàn)行的所有銷售政策。第一步：訪問前準備第三項道具的準備①隨身用品：筆記本、筆、計算器、名片、裁紙刀、膠帶等。②產(chǎn)品樣品及產(chǎn)品說明書、報價單、發(fā)票、合同文本、企業(yè)三證等。③廣宣用品：POP、DM、布旗以及其他小禮品等。第四項規(guī)范儀容儀表①儀容：發(fā)型、胡子、眉毛、口紅、眼睛、香水等；②儀表：服裝、領(lǐng)帶、鞋子、襪子第五項調(diào)整心理狀態(tài)①可能遭受到的拒絕——應(yīng)變對策；②推銷失敗——控制好節(jié)奏；③預(yù)先演練作業(yè)內(nèi)容；④調(diào)整心理狀態(tài)，充滿信心的應(yīng)對可能出現(xiàn)的挫折?！踩澄屙棞蕚涔ぷ鞯谝徊剑涸L問前準備第二步：訪問的開啟〔一〕開啟的目的獲得對方注意并鼓勵對方的參與；明確訪問目的，獲得了解；為商談的進行建立融洽氣氛。與人交談，開始的30秒鐘最重要，這段時間就決定了對方要聽下去，還是請你走開；好的開場白是推銷成功的一半，開頭的一兩句話，往往決定了一筆生意的成敗。要點說明8個關(guān)鍵詞要點一建立和諧的氣氛是培養(yǎng)顧客的開始

以對方關(guān)心的話題為主要切入話題；聆聽對方的話（話中之話）；不和對方爭論；設(shè)身處地的談話方式；逢反對意見，先聆聽探明原委后再做回答。自信積極真誠幽默禮貌微笑儀表準時要點二建立可靠性解除對方的猜忌和抵觸坦誠——消除戒備心；禮貌——尊重對方；態(tài)度平和——縮短距離。〔二〕要點第二步：訪問的開啟〔三〕開啟的常用方法序號常用方法說明1新聞話題開場法這是一種較為輕松、柔和式開場方法。主要手段是利用最新的和較有吸引力的題材，比如天氣、興趣、新聞、名人、球賽等開場，以引起對方的興趣。2稱贊式開場法真誠的贊美是世界上最動聽的語言。比如榮譽（店前的各種牌匾、店內(nèi)的陳列、顧客數(shù)量多等）3自我介紹法提供服務(wù)4樣品介紹法用樣品吸引顧客的注意5搭關(guān)系接近法設(shè)法找出自己與對方的關(guān)系，進而縮短與對方的距離。第二步：訪問的開啟序號標準方法說明6構(gòu)想式接近法針對準客戶面臨的難題和迫切的需要，提出一個解決的構(gòu)想與方法，引發(fā)好奇心。比如：賺錢和省錢的方法，很容易吸引人。7調(diào)查式接近法事先擬好問卷，借故請教對方意見。8資料式接近法用事先準備好的資料交給對方先看，然后再進一步介紹溝通的方法。9戲劇化的表演比如推銷玩具、鞋油等，引發(fā)顧客的興趣。10贈送禮品法贈送禮品的一套話術(shù)?！踩抽_啟的常用方法第二步：訪問的開啟〔一〕明確顧客的利益——顧客需求是什么？銷售商企業(yè)實力、市場前景；分銷模式；利潤空間；企業(yè)廣宣投入；市場費用支持；售后效勞。消費者經(jīng)濟實用；便利性；平安；獨特有個性；體面；售后效勞第三步：推介利益〔二〕顧客需求的意識化過程無意識的需求探詢喚起需求意識FABE提出反對意見處理反對意見成交第三步：推介利益〔1〕探詢應(yīng)用提問的方式和聆聽對方的表述或通過觀察對方的行為尋找實質(zhì)性話題切入的過程。把握原那么問題要簡練、明確；過程要隱蔽、自然；過程時間不可太長。〔三〕探詢與聆聽——尋找顧客的需求第三步：推介利益〔2〕聆聽的技巧聆聽與人們的態(tài)度有著密切的關(guān)系。美國里曼·施泰爾博士是國際聆聽協(xié)會的創(chuàng)始人，他對聆聽的論述稱為施泰爾聆聽定律：L=A×W2

L〔Listening)聆聽A〔Ability)能力W〔Willingness)意愿第三步：推介利益〔三〕探詢與聆聽——尋找顧客的需求“推銷員最高的藝術(shù)并不是會說，而是會聽〞?！菜摹惩其N的四段論——FABE法那么FABE法是從心理和數(shù)理兩方面向顧客展開攻擊的一種方法——說出產(chǎn)品的特征，抓住產(chǎn)品的優(yōu)點，把這優(yōu)點和顧客的利益結(jié)合起來，并舉出證據(jù)來說明。

在所有推銷宣傳的方法中，四段論法最具有說服力。是一種可以在短時間內(nèi)把新手培養(yǎng)成推銷專家的訓(xùn)練方法。第三步：推介利益內(nèi)容說明表現(xiàn)的六個方面1.特征（Feature)因素、特色、差異安全性(Safety)效能性(Performance)外表性(Appearance)舒適/方便性(Comfort/Convenience)經(jīng)濟性(Economy)耐久性(Durability)2.功效

(Advantage)產(chǎn)品的特性怎么樣？這些特性會做什么？有什么功能？3.利益

(Benefit)產(chǎn)品的功效對客戶有什么好處，能帶來什么利益？4.證據(jù)

(Evidence)消除疑惑的深層次說明?！?〕FABE法那么第三步：推介利益〔2〕演示證明法演示證明法是通過對產(chǎn)品的生動化演練，把產(chǎn)品的功能和特性淋漓盡致的表現(xiàn)展現(xiàn)。第三步：推介利益演示證明的條件必須對產(chǎn)品有深入的了解；產(chǎn)品必須適合表演；非常熟悉產(chǎn)品的表演過程；事前必須有充分的準備。演示證明的原那么1.演練的過程必須強調(diào)產(chǎn)品的特點；2.演練一定要與說明密切配合，一面做，一面說(多提出具體的數(shù)字)；3.多利用五覺〔視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺〕，以提高準客戶的興趣；4.演練過程簡明易懂、引人入勝；5.列舉已購置的公司與個人；6.好處要讓準客戶看得到.第三步：推介利益〔2〕演示證明法感觀影響力視覺60%聽覺20%觸覺15%嗅覺3%味覺2%人類五種感官影響力比較A〔Authority)——權(quán)威B〔Better)——優(yōu)質(zhì)C〔Convenience)——方便D〔Difference)——不同、新奇〔3〕ABCD推銷術(shù)第三步：推介利益第四步：處理反對意見處理反對意見是推銷過程的又一重要環(huán)節(jié)。在遭到顧客拒絕時，能化危機為契機，把絆腳石變成墊腳石，化拒絕為接納，這是業(yè)務(wù)員對拒絕應(yīng)有的根本態(tài)度。不管準顧客因何而拒絕，也不管他用什么樣的借口來拒絕，處理拒絕時最重要的原那么就是必須剔除假拒絕，找出對方拒絕的真正原因，然后對癥下藥，才能化拒絕為接納?！惨弧程幚矸磳σ庖姷某绦蛘\心表示理解，以設(shè)身處地的立場去體會，感謝顧客提出反對意見

。

到底真正反對意見是什么，誠心了解更深入原因。

從聆聽之中分辨出話中之話或話外之話。

確切了解真正原因之下去解決反對意見。緩沖探詢聆聽答復(fù)第四步：處理反對意見〔二〕幾種常見的處理技巧類型對策1對習(xí)慣拒絕的準客戶反問他“為什么”，對方就會講出真情。2對有過不愉快的推銷經(jīng)驗的客戶應(yīng)用“是的……但是”的應(yīng)對技巧，設(shè)法改變他的印象。3對抗拒改變的準客戶業(yè)務(wù)員一方面應(yīng)有心理建設(shè)：對方是在拒絕改變，并非拒絕你；另一方面，應(yīng)盡力讓對方了解改變后的好處。第四步：處理反對意見類型對策4對不了解產(chǎn)品好處的客戶試用FABE法則讓對方了解產(chǎn)品的好處。5對沒有察覺需要的準客戶在商談中告之事實，不斷喚醒其需要，使對方察覺自己的需要。6業(yè)務(wù)員選錯訪問對象盡快結(jié)束這種無效的努力，安排訪問其他的準客戶?！捕硯追N常見的處理技巧第四步：處理反對意見〔三〕幾種常見的拒絕理由及處理方法拒絕理由判斷對策1價格太高褒貶是買家和客戶談毛利水平；強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)；從付款方式上給客戶照顧。2滿意現(xiàn)狀剛剛購得，或習(xí)慣某一品牌探詢這樣做的理由，并從中尋找紕漏和商機，重新進行利益推介。3購自朋友可能是推辭贊揚對方對朋友的友誼，同時希望對方也將我視為朋友。第四步：處理反對意見拒絕理由判斷對策4存貨很多真?zhèn)?？幫客戶做陳列，以期得到客戶的實際庫存。5約定下次再談他的職權(quán)范圍有限；客戶想抽出時間與其他競品比較。檔期促銷政策的實效性。如果成交可給予更大力度支持6對其他公司的產(chǎn)品表現(xiàn)出興趣？？？？？可直接提出與產(chǎn)品相關(guān)的問題，直到得到答案。給客戶留下樣品，給再次拜訪做鋪墊?！踩硯追N常見的拒絕理由及處理方法第四步：處理反對意見第五步：締結(jié)——促成訂約〔一〕締結(jié)前的心理障礙害怕遭拒絕，會很難堪；猶如向顧客乞討，不好意思開口；看到對方為難的反響或反對意見，覺得不必強求；想象中要求定貨是幅可憐的模樣。正確的心態(tài)——〔1〕幫助顧客盡快獲得產(chǎn)品而滿足其需要；〔2〕為顧客效勞是很自豪的事情；〔3〕被顧客拒絕是商業(yè)活動很平常的事情?！捕巢毁徶玫男盘柼Ъ?；握拳；兩手交叉抱胸；搖頭；身體后仰；毫不關(guān)心或沒有興趣。第五步：締結(jié)——促成訂約〔三〕購置的信號〔1〕再一次詢問價格或討價還價，要求打折時；〔2〕詢問有無附件或其他贈送品時；〔3〕東摸西看，關(guān)心產(chǎn)品有無瑕疵時；〔4〕再三關(guān)心產(chǎn)品的某一優(yōu)點或缺點時；〔5〕開口詢問同伴對產(chǎn)品的意見時；〔6〕詢問能否及時交貨時；〔7〕詢問售后效勞的詳情和使用方法等；〔8〕不停的欣賞產(chǎn)品，一副愛不釋手的模樣；〔9〕同時索取幾個相同產(chǎn)品仔細比較時；第五步：締結(jié)——促成訂約〔三〕購置的信號(10)非常注意業(yè)務(wù)員的動作與談話，眼神銳利，一副擔(dān)憂上當(dāng)?shù)臉幼樱?11)肩下垂或放開雙手；(12)再一次拿起說明書看；(13)點頭示意次數(shù)增加；(14)眼睛發(fā)亮注意傾聽；(15)表情安詳面帶微笑；(16)坐姿逐漸向前傾或略有傾直的姿勢；(17)有舉手核算或?qū)懽值呐e動

第五步：締結(jié)——促成訂約〔四〕締結(jié)的方法(1)選擇法：是買A還是B？(2)行動法：給您開單子？給您搬進來吧！(3)建議法：您買**吧，這個更適合您！(4)引誘法：現(xiàn)在購置有優(yōu)惠第五步：締結(jié)——促成訂約〔五〕本卷須知(1)簽約時不能露出興奮的表情；(2)除了必要的話以外不要多講，言多必失。(3)和約或定單內(nèi)容要明確而簡單。(4)最好防止第三者在場。(5)簽約后，要讓客戶感覺他的決定是明智的；(6)簽約完成后進早告辭，不宜久留。第五步：締結(jié)——促