江淮市場(chǎng)部提案-市場(chǎng)營(yíng)銷策略

打造江淮汽車的營(yíng)銷決策支持中心——江淮汽車市場(chǎng)部戰(zhàn)略合作建議思路我們對(duì)本項(xiàng)目背景及目標(biāo)的理解2江淮汽車已經(jīng)發(fā)展為國(guó)內(nèi)多業(yè)務(wù)、多品牌的汽車生產(chǎn)企業(yè)3縱向管理/同一業(yè)務(wù)群的不同細(xì)分領(lǐng)域商務(wù)車輕卡重卡專用車及客車底盤瑞風(fēng)格爾發(fā)康鈴?fù)忩E馬帥鈴橫向管理/不同業(yè)務(wù)群其中，江淮瑞風(fēng)已經(jīng)在中國(guó)MPV市場(chǎng)占據(jù)重要位置；而江淮系列輕卡也已成為市場(chǎng)明星4市場(chǎng)增長(zhǎng)率GL8奧德賽瑞風(fēng)畢加索風(fēng)行普利馬寶龍閣瑞斯相對(duì)市場(chǎng)占有率數(shù)據(jù)來(lái)源：乘用車聯(lián)席會(huì)，中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)，分析備注：相對(duì)市場(chǎng)占有率為企業(yè)2003年銷售量與市場(chǎng)領(lǐng)先者或者最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售量的比例2003年MPV市場(chǎng)地位分析圖市場(chǎng)增長(zhǎng)率福田東風(fēng)紅塔躍進(jìn)江淮相對(duì)市場(chǎng)占有率2003年輕卡市場(chǎng)地位分析圖我們認(rèn)為江淮汽車的成功在于其深具凝聚力的企業(yè)文化、成功的戰(zhàn)略運(yùn)作以及良好的市場(chǎng)營(yíng)銷能力5清晰的市場(chǎng)定位“空間成就自由”的品牌定位推出多個(gè)品牌系列以滿足不同市場(chǎng)需求高質(zhì)量的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)系統(tǒng)思考的理念學(xué)習(xí)型組織團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在客車底盤業(yè)務(wù)成功之際引進(jìn)現(xiàn)代技術(shù)生產(chǎn)MPV進(jìn)入輕卡市場(chǎng)進(jìn)入重卡市場(chǎng)江淮汽車已經(jīng)成為汽車市場(chǎng)新星企業(yè)文化戰(zhàn)略運(yùn)作市場(chǎng)營(yíng)銷…隨著產(chǎn)品系列的增多和業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張，江淮汽車需要更強(qiáng)有力的營(yíng)銷決策支持和營(yíng)銷實(shí)施監(jiān)督6市場(chǎng)戰(zhàn)略確定需要/購(gòu)買因素選擇目標(biāo)群技術(shù)獲取/生產(chǎn)分銷服務(wù)價(jià)格銷售信息廣告促銷,PR定義價(jià)值包營(yíng)銷策略分銷網(wǎng)絡(luò)需要根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和區(qū)域需求綜合規(guī)劃，包括：分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與分布分銷網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)分銷網(wǎng)點(diǎn)選擇、考核與管理隨競(jìng)爭(zhēng)加劇，服務(wù)的水平和標(biāo)準(zhǔn)將逐步提高具體服務(wù)水平即要考慮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，又要考慮競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境舉例假定重要購(gòu)買因素收集數(shù)據(jù)形成細(xì)市場(chǎng)細(xì)分描述細(xì)市場(chǎng)細(xì)分決定目標(biāo)群預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求確定成本含義確定客戶開發(fā)可行性/技巧評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)為了解決提高企業(yè)營(yíng)銷支持能力，江淮汽車已經(jīng)在2003年成立市場(chǎng)部7營(yíng)銷監(jiān)管對(duì)企業(yè)銷售與營(yíng)銷進(jìn)行監(jiān)督保證企業(yè)營(yíng)銷策略的有效性品牌建設(shè)品牌定位與內(nèi)涵規(guī)劃品牌管理

經(jīng)濟(jì)管理研究從中、宏觀角度分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，尋求企業(yè)核心能力建立營(yíng)銷決策支持市場(chǎng)研究市場(chǎng)研究是上述工作的基礎(chǔ)我們認(rèn)為市場(chǎng)部應(yīng)為成為江淮汽車的營(yíng)銷決策支持中心8管理單位部門職能定位核心營(yíng)銷職能市場(chǎng)部營(yíng)銷決策支持與監(jiān)控中心提供高效的客戶/市場(chǎng)溝通，激發(fā)市場(chǎng)對(duì)江淮汽車產(chǎn)品的需求，支持銷售和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供營(yíng)銷決策所需要的市場(chǎng)研究結(jié)果管理及強(qiáng)化公司各品牌，制定有效的品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)造最大的品牌價(jià)值行業(yè)研究與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析，探求企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建設(shè)之路是大陸知名的汽車咨詢公司，具有良好的行業(yè)背景、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及研究咨詢模型和方法…集團(tuán)成立于1992年，是國(guó)內(nèi)最大的信息咨詢機(jī)構(gòu)之一，業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及市場(chǎng)研究及咨詢，管理咨詢，信用風(fēng)險(xiǎn)管理及投資咨詢公司設(shè)有專門的汽車市場(chǎng)研究部門，其研究人員均在汽車領(lǐng)域具有豐富的研究經(jīng)驗(yàn)，具有良好的行業(yè)背景。同時(shí)，基于對(duì)中國(guó)汽車用戶特征的充分了解，在長(zhǎng)期的中國(guó)汽車市場(chǎng)研究實(shí)踐中，總結(jié)出了一整套成熟的專業(yè)研究技術(shù)及研究模塊在汽車領(lǐng)域的研究涉及滿意度研究，新車型測(cè)試，市場(chǎng)潛力研究，分銷渠道研究，經(jīng)銷商選擇及評(píng)價(jià)研究，營(yíng)銷效果研究及產(chǎn)品需求研究等，涵蓋了整個(gè)汽車生產(chǎn)、流通及服務(wù)領(lǐng)域。公司已為許多國(guó)內(nèi)外著名汽車廠商提供過(guò)專業(yè)化的市場(chǎng)研究及咨詢服務(wù)9而且，服務(wù)過(guò)汽車領(lǐng)域的眾多客戶10我們已經(jīng)成功為我們的客戶提供過(guò)下述領(lǐng)域的研究與咨詢項(xiàng)目，覆蓋汽車產(chǎn)品生命周期全程的咨詢服務(wù)11產(chǎn)品開發(fā)上市前階段上市階段品牌建立和保持退出市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分研究市場(chǎng)潛力研究市場(chǎng)規(guī)模與預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)分析服務(wù)/產(chǎn)品測(cè)試服務(wù)/產(chǎn)品定位研究環(huán)境/政策分析U&A研究?jī)r(jià)格測(cè)試服務(wù)/產(chǎn)品名稱研究?jī)r(jià)格測(cè)試U&A研究廣告概念測(cè)試宣傳資料測(cè)試服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)研究分銷模式研究經(jīng)銷商選擇研究品牌策略研究廣告效果研究促銷效果研究品牌表現(xiàn)研究U&A研究媒體研究經(jīng)銷商表現(xiàn)研究競(jìng)爭(zhēng)分析用戶滿意度研究服務(wù)/產(chǎn)品改進(jìn)研究銷售與市場(chǎng)份額監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷行為追蹤研究U&A研究促銷效果研究品牌表現(xiàn)研究U&A研究市場(chǎng)/銷售預(yù)測(cè)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)新機(jī)會(huì)的探測(cè)性調(diào)查市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品定位策略價(jià)格策略推廣策略渠道策略上市計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)策略銷售策略上市計(jì)劃回顧銷售計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)策略生命周期管理再定位策略提出新的商業(yè)開發(fā)計(jì)劃可以為江淮汽車提供良好的市場(chǎng)研究，并從營(yíng)銷咨詢的高度配合江淮汽車市場(chǎng)部發(fā)揮營(yíng)銷決策支持中心的作用12客戶公司策略針對(duì)客戶的建議提出研究與咨詢結(jié)論數(shù)據(jù)、資料處理及分析訪問(wèn)、調(diào)查、二手資料收集以及內(nèi)部訪談研究與咨詢方案設(shè)計(jì)營(yíng)銷咨詢部汽車事業(yè)部江淮汽車市場(chǎng)部具體的研究模型在附件中詳細(xì)描述13對(duì)合作方式的探討14我們以往與客戶企業(yè)的戰(zhàn)略合作通常有兩種方式展開：項(xiàng)目制合作以及年度服務(wù)制合作15項(xiàng)目制合作年度服務(wù)制合作用戶提出目前存在的問(wèn)題與客戶共同確定項(xiàng)目需求，并確定項(xiàng)目方案項(xiàng)目實(shí)施并對(duì)結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控再此基礎(chǔ)上提出下一步合作的意向公司對(duì)客戶進(jìn)行一次全面營(yíng)銷評(píng)估，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷策略以及營(yíng)銷活動(dòng)有初步認(rèn)識(shí)在此基礎(chǔ)上公司與客戶共同確認(rèn)未來(lái)一段時(shí)間的常規(guī)性項(xiàng)目安排公司每月派出營(yíng)銷咨詢師到客戶方分析營(yíng)銷現(xiàn)狀與問(wèn)題，如有需要?jiǎng)t提出非常規(guī)性項(xiàng)目方案常規(guī)性項(xiàng)目和非常規(guī)性項(xiàng)目可以由配合實(shí)施，也可以由客戶獨(dú)立實(shí)施項(xiàng)目制需要客戶能夠?qū)ζ髽I(yè)存在的問(wèn)題有清晰的認(rèn)識(shí)，的工作主要在于對(duì)問(wèn)題的分析與回答16客戶需求提出需求

項(xiàng)目評(píng)估并提出下一步合作方案

項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)與實(shí)施對(duì)服務(wù)和渠道檢測(cè)類常規(guī)性項(xiàng)目需求的提出在市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定過(guò)程中問(wèn)題的提出對(duì)營(yíng)銷管理過(guò)程需求的提出研究與咨詢方案設(shè)計(jì)研究項(xiàng)目實(shí)施研究結(jié)果的提交與說(shuō)明項(xiàng)目反饋與評(píng)估對(duì)執(zhí)行效果的檢查提出下一步合作方案年度服務(wù)制則是與客戶共同分析與監(jiān)測(cè)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，并適時(shí)通過(guò)分析與市場(chǎng)研究提出營(yíng)銷建議方案17全面營(yíng)銷評(píng)估銷售分析營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估營(yíng)銷策略評(píng)估品牌管理現(xiàn)狀評(píng)估營(yíng)銷與銷售管理系統(tǒng)評(píng)估…常規(guī)性銷售分析與監(jiān)督常規(guī)性銷售渠道分析與監(jiān)督常規(guī)性服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督常規(guī)性服務(wù)滿意度監(jiān)測(cè)常規(guī)性競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析…新車型推出所需研究與咨詢新廣告發(fā)布前后市場(chǎng)研究促銷活動(dòng)效果評(píng)估…2常規(guī)性服務(wù)非常規(guī)性服務(wù)31附件：市場(chǎng)研究與咨詢模型與案例18我們認(rèn)為市場(chǎng)研究應(yīng)具有三大功能19描述功能診斷功能預(yù)測(cè)功能123對(duì)市場(chǎng)不了解時(shí)需要市場(chǎng)研究的描述功能描述功能是市場(chǎng)研究的最常規(guī)功能，在遇到下列情況時(shí)需要用到該功能自己的品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度如何？自己的品牌與主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)占有率各有多少？自己的品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中各自建立了哪些優(yōu)勢(shì)，存在哪些劣勢(shì)？自己的品牌給消費(fèi)者的形象是什么樣的？用戶對(duì)自己品牌的滿意度如何？目標(biāo)消費(fèi)群在性別、年齡、職業(yè)、收入和生活形態(tài)等方面特點(diǎn)如何？花了大筆資金做的廣告宣傳或促銷活動(dòng)究竟有沒有效果？20在企業(yè)遇到問(wèn)題時(shí)需要市場(chǎng)研究的診斷功能如以下幾個(gè)案例就是公司經(jīng)?？赡苡龅降膯?wèn)題案例一：某公司為了刺激消費(fèi)，采取了降價(jià)措施，但降價(jià)以后銷售不僅沒有上去，反而比降價(jià)前差了。該公司百思不得其解，消費(fèi)者究竟是怎么想的？案例二：某公司推出了與國(guó)際同步的新車型，但卻不成功，而一款舊車型十幾年長(zhǎng)盛不衰，這給該公司的產(chǎn)品調(diào)整、技術(shù)更新和市場(chǎng)開拓帶來(lái)了麻煩。究竟問(wèn)題出在哪里？產(chǎn)品？?jī)r(jià)格？渠道？還是消費(fèi)者心理？案例三：某品牌做了大量廣告，但業(yè)績(jī)欠佳；而其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鮮見廣告卻銷售喜人。問(wèn)題出在哪里？21對(duì)決策判斷猶豫不決時(shí)需要市場(chǎng)研究的預(yù)測(cè)功能一般來(lái)講，市場(chǎng)研究的預(yù)測(cè)功能在以下幾種時(shí)候發(fā)揮出來(lái)：新產(chǎn)品開發(fā)：新產(chǎn)品開發(fā)是一種投資行為，這種投資回報(bào)率如何必須事先弄清楚，即可行性研究。包括誰(shuí)會(huì)買我們的產(chǎn)品？有多少人會(huì)買我們的產(chǎn)品？他們對(duì)我們的品牌是否接受？為什么接受或不接受？市場(chǎng)選擇：企業(yè)開發(fā)出了新產(chǎn)品，面對(duì)兩類市場(chǎng)，一類是成熟、競(jìng)爭(zhēng)激烈但消費(fèi)需求旺盛的市場(chǎng)；另一類是初級(jí)、競(jìng)爭(zhēng)少但消費(fèi)需求弱的市場(chǎng)。選擇哪一類？廣告測(cè)試：廣告公司有幾種廣告創(chuàng)意，甚至已做出了幾種腳本，究竟哪一個(gè)最好呢？?jī)r(jià)格選擇：企業(yè)準(zhǔn)備調(diào)整價(jià)格，但究竟調(diào)整多少呢？渠道選擇：企業(yè)準(zhǔn)備在全國(guó)布多少家點(diǎn)？要不要采取4S形式？經(jīng)銷商如何篩選？22在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的全過(guò)程中市場(chǎng)研究均扮演著重要作用23政治經(jīng)濟(jì)社會(huì)技術(shù)潛在進(jìn)入者直接競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商消費(fèi)者替代產(chǎn)品營(yíng)銷咨詢部從行業(yè)功能和營(yíng)銷功能兩個(gè)維度形成進(jìn)行人員配置，以保證“專業(yè)公司，專家員工”的核心理念24汽車及零部件行業(yè)IT行業(yè)醫(yī)藥行業(yè)行業(yè)功能中心市場(chǎng)戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略渠道及網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃營(yíng)銷體系組織咨詢功能中心汽車事業(yè)部-組織結(jié)構(gòu)及主要研究咨詢服務(wù)25汽車事業(yè)部

AutomotiveDivision用戶研究中心CustomerInsight&SatisfactionCenter產(chǎn)品研究中心Product&EquipmentStudyCenter渠道研究中心DistributionChannel/DealershipCenter水平業(yè)務(wù)研究中心AssociatedBusinessStudyCenter用戶滿意度(CS)研究品牌研究U&A研究生活形態(tài)研究廣告測(cè)試廣告效果跟蹤研究車展/營(yíng)銷效果研究車型命名研究市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)環(huán)境/政策分析產(chǎn)品測(cè)試（Clinic)產(chǎn)品定位研究競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力研究產(chǎn)品配置研究PLC策略研究替代燃料研究網(wǎng)點(diǎn)分布策略研究經(jīng)銷商選擇咨詢服務(wù)MOT(服務(wù)標(biāo)準(zhǔn))研究經(jīng)銷商管理規(guī)范研究分銷模式研究經(jīng)銷商滿意度研究培訓(xùn)/支持效果研究神秘顧客飛行檢查二手車市場(chǎng)汽車金融服務(wù)汽車保險(xiǎn)汽車租賃零部件市場(chǎng)加（氣）油站汽車俱樂(lè)部汽車相關(guān)產(chǎn)品（如：輪胎，潤(rùn)滑油等）信息專員Info.Specialist渠道建設(shè)模型26渠道建設(shè)在營(yíng)銷體系中起著舉足輕重的作用渠道建設(shè)的工作將貫穿整車廠家整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程的始終一個(gè)良性運(yùn)作的銷售渠道和管理完善的渠道體系會(huì)在整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中起到事半功倍的效果針對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的不同階段總結(jié)出相應(yīng)的研究模型，在以往的項(xiàng)目中起到了很好的效果，下面就介紹其中兩個(gè)主要的研究模型極其應(yīng)用27在汽車渠道研究方面能做的具體工作28

品牌建立和保持上市前階段產(chǎn)品開發(fā)上市階段退出市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)環(huán)境/政策分析競(jìng)爭(zhēng)分析新車型測(cè)試產(chǎn)品定位研究使用和態(tài)度研究?jī)r(jià)格測(cè)試車型名稱研究服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)研究經(jīng)銷商選擇研究?jī)r(jià)格測(cè)試使用和態(tài)度研究廣告概念測(cè)試宣傳資料測(cè)試分銷模式研究品牌策略研究廣告效果研究促銷效果研究使用和態(tài)度研究媒體研究經(jīng)銷商表現(xiàn)研究競(jìng)爭(zhēng)分析用戶分析用戶滿意度研究競(jìng)爭(zhēng)分析品牌形象研究經(jīng)銷商表現(xiàn)評(píng)價(jià)車型改型研究銷售與市場(chǎng)份額監(jiān)控使用和態(tài)度研究使用和態(tài)度研究市場(chǎng)/銷售預(yù)測(cè)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)新機(jī)會(huì)的探測(cè)性調(diào)查再定位策略提出新的商業(yè)開發(fā)計(jì)劃競(jìng)爭(zhēng)策略生命周期管理競(jìng)爭(zhēng)策略銷售策略及計(jì)劃上市計(jì)劃回顧價(jià)格策略渠道策略上市計(jì)劃市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品策略在渠道領(lǐng)域主要研究模型介紹汽車經(jīng)銷商城市分布研究模型渠道建設(shè)研究（經(jīng)銷商選擇研究）29汽車經(jīng)銷商城市分布研究模型介紹此次研究是以汽車經(jīng)銷商城市分布模型為基礎(chǔ)研究模型輸出結(jié)果為在一定銷量規(guī)模的假設(shè)下，某類型轎車分城市的銷量分布模型中考慮的266個(gè)地級(jí)市，也可以按省來(lái)計(jì)算依據(jù)汽車經(jīng)銷商城市分布模型及某類型轎車設(shè)定的銷售總量來(lái)計(jì)算某類型轎車在各個(gè)城市的銷售量，并由此確定各個(gè)城市的經(jīng)銷商數(shù)量所設(shè)定的經(jīng)銷商可以是四位一體點(diǎn)，或是銷售加快修店，或是單一的服務(wù)店30汽車經(jīng)銷商城市分布研究模型的總體思路城市的汽車經(jīng)濟(jì)發(fā)展指數(shù)和當(dāng)前的汽車保有量，代表了城市汽車消費(fèi)的總體能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是本品牌汽車銷售的干擾因素，而經(jīng)銷商能力會(huì)直接對(duì)銷售量有影響，這些因素可以有效計(jì)算在一定規(guī)模下的汽車銷量城市分布。31銷售量的城市分布經(jīng)銷商能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手汽車市場(chǎng)發(fā)展的地區(qū)不平衡性城市汽車經(jīng)濟(jì)發(fā)展指數(shù)＋＋－＋－注：+表示正的影響

-表示負(fù)的影響經(jīng)銷商的城市分布競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響經(jīng)銷商城市分布的主要因素在經(jīng)銷商城市分布模型中考慮的因素如下：城市汽車經(jīng)濟(jì)發(fā)展指數(shù)反映了城市社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展水平包括23個(gè)與汽車市場(chǎng)發(fā)展有關(guān)的指標(biāo)民用汽車市場(chǎng)發(fā)展在地區(qū)間的不平衡性當(dāng)前的民用汽車保有量經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)水平各地經(jīng)銷商的得分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商地區(qū)分布32汽車銷量城市分布研究模型的假設(shè)此分布模型只適用于私人用戶的城市分布模式，集團(tuán)用戶不在其內(nèi)未考慮未來(lái)可能的政策因素及其他的突發(fā)事件此次研究的結(jié)果是假設(shè)年銷量為35,000輛時(shí)在各個(gè)城市的分布狀況33城市汽車經(jīng)濟(jì)指數(shù)說(shuō)明（一）城市汽車經(jīng)濟(jì)指數(shù)它是評(píng)價(jià)一個(gè)城市社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和汽車消費(fèi)實(shí)力的綜合指標(biāo)指標(biāo)涵蓋了反映一個(gè)城市的生產(chǎn)能力、消費(fèi)能力、生活水平、基礎(chǔ)設(shè)施、公共設(shè)施等方面共23個(gè)變量本指數(shù)是標(biāo)準(zhǔn)化后的結(jié)果，不是23項(xiàng)指標(biāo)的簡(jiǎn)單相加，因此各指標(biāo)的簡(jiǎn)單相加不會(huì)與本指數(shù)相等本指數(shù)是一個(gè)綜合指數(shù)，某城市在某單一指標(biāo)上的高低并不能決定其最后的排名本指數(shù)是一個(gè)相對(duì)分?jǐn)?shù)，它的平均分?jǐn)?shù)為10034城市汽車經(jīng)濟(jì)指數(shù)說(shuō)明（二）汽車經(jīng)濟(jì)指數(shù)的評(píng)估對(duì)象為266個(gè)地級(jí)市模型中沒有考察縣級(jí)市的原因：對(duì)縣級(jí)市的考察結(jié)果表明：在中國(guó)大陸，地級(jí)市所轄的縣城具有很大的同質(zhì)性，同一個(gè)地級(jí)市下面縣級(jí)城市之間的差異要小于地級(jí)市之間的差異，因此我們認(rèn)為，縣級(jí)市之間的差異很大一部分是反映的省或地區(qū)的差異35城市汽車經(jīng)濟(jì)指數(shù)涵蓋的具體指標(biāo)36指標(biāo)指標(biāo)指標(biāo)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）住宅投資萬(wàn)人擁有公共汽電車數(shù)量人均GDP房地產(chǎn)投資額公共汽電車客運(yùn)總數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)的GDP比重年末實(shí)裝道路面積年末實(shí)有出租汽車數(shù)量在崗職工工資總額社會(huì)消費(fèi)品零售總額城市汽車經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分級(jí)城市汽車經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分級(jí)如下：37城市級(jí)別1城市級(jí)別2城市級(jí)別3城市級(jí)別4城市級(jí)別5城市級(jí)別6城市級(jí)別7城市級(jí)別8237719289910138城市汽車經(jīng)濟(jì)指數(shù)示例（全國(guó)）北京天津上海黑龍江吉林遼寧內(nèi)蒙古河北山東江蘇浙江福建安徽江西臺(tái)灣廣東海南廣西湖南湖北河南山西陜西貴州重慶四川云南甘肅寧夏青海西藏新疆27001200130065050023507001450210026001700700100045022001250130095042005501507001150300550065035015020060039河南省城市汽車經(jīng)濟(jì)指數(shù)級(jí)別鄭州

2084開封

787洛陽(yáng)

996平頂山

787安陽(yáng)

797鶴壁

618新鄉(xiāng)

807焦作

717濮陽(yáng)

767許昌

648漯河

668三門峽

658南陽(yáng)

737商丘

668信陽(yáng)

648周口

598駐馬店

59843060120606010704060203020203020101040浙江省城市汽車經(jīng)濟(jì)指數(shù)級(jí)別杭州

2653寧波

1585溫州

1445嘉興

887湖州

837紹興

917金華

817衢州

737舟山

777臺(tái)州

927麗水

658570290250908010070506010030在渠道領(lǐng)域主要研究模型介紹汽車經(jīng)銷商城市分布研究模型渠道建設(shè)研究（經(jīng)銷商選擇研究）41渠道建設(shè)研究（經(jīng)銷商選擇研究）研究目標(biāo)建立新的經(jīng)銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)透過(guò)對(duì)現(xiàn)有銷售商和服務(wù)商的考察,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,提出改進(jìn)方案發(fā)現(xiàn)和確定新的具有潛力的市場(chǎng)(根據(jù)需要對(duì)候選經(jīng)銷商進(jìn)行甄別和評(píng)估)協(xié)助建立新的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系,提高網(wǎng)絡(luò)銷售能力提出培訓(xùn)重點(diǎn)和方向提出區(qū)域管理改進(jìn)方案42渠道建設(shè)研究：研究?jī)?nèi)容和方法-制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)-143研究?jī)?nèi)容經(jīng)銷商面訪考核將會(huì)涉及以下內(nèi)容銷售/服務(wù)能力資金實(shí)力店面規(guī)模地理位置市場(chǎng)理解客戶管理人員素質(zhì)和能力管理水平、領(lǐng)導(dǎo)者意識(shí)公共關(guān)系和能力（政府、媒體、公檢法等機(jī)關(guān)）行業(yè)背景（如是否有其他品牌汽車的銷售經(jīng)驗(yàn)）軟件狀況其他提出經(jīng)銷商改進(jìn)方案現(xiàn)有重點(diǎn)地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題診斷制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)

根據(jù)中華目前已發(fā)現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題，針對(duì)銷售和服務(wù)的主要考核內(nèi)容的要求在后面分別列出渠道建設(shè)研究：研究?jī)?nèi)容和方法-制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)-244銷售主要考核內(nèi)容提出經(jīng)銷商改進(jìn)方案現(xiàn)有重點(diǎn)地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題診斷制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)地理位置市場(chǎng)推廣計(jì)劃和執(zhí)行能力廣告促銷銷售能力銷售量銷售均衡能力資金能力專項(xiàng)資金庫(kù)存規(guī)?；ㄍ度肴藛T狀況組織結(jié)構(gòu)IT系統(tǒng)目前使用什么系統(tǒng)展廳狀況面積布置功能區(qū)客戶檔案管理狀況CRM使用狀況回訪情況激勵(lì)機(jī)制銷售核心流程服務(wù)功能渠道建設(shè)研究：研究?jī)?nèi)容和方法-制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)-345服務(wù)主要考核內(nèi)容地理位置管理水平人員素質(zhì)用戶休息室維修接待室舉升工位重點(diǎn)設(shè)備四輪定位儀車體校正器電腦檢測(cè)儀發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱拆檢工具烤漆房提出經(jīng)銷商改進(jìn)方案現(xiàn)有重點(diǎn)地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題診斷制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)車間整潔狀況管理軟件系統(tǒng)索賠系統(tǒng)維修接待系統(tǒng)備件系統(tǒng)（上述系統(tǒng)是否有，是否使用易車的）軟件狀況流程板質(zhì)量擔(dān)保條例保修計(jì)劃備件價(jià)格人員情況服務(wù)經(jīng)理索賠員備件計(jì)劃員其他情況渠道建設(shè)研究：研究?jī)?nèi)容和方法-制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)-446研究方法制定新的經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)，作為考核現(xiàn)有經(jīng)銷商的主要依據(jù)現(xiàn)有經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的現(xiàn)有問(wèn)題提出改進(jìn)的經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)重新評(píng)價(jià)現(xiàn)行考核標(biāo)準(zhǔn)提出經(jīng)銷商改進(jìn)方案現(xiàn)有重點(diǎn)地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題診斷制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)渠道建設(shè)研究：研究?jī)?nèi)容和方法-現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題診斷-147研究?jī)?nèi)容用新的經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行全面考核,針對(duì)問(wèn)題提供改進(jìn)意見發(fā)現(xiàn)和確定新的具有市場(chǎng)潛力的城市和地區(qū)研究方法現(xiàn)場(chǎng)考核(訪問(wèn)經(jīng)銷商）由區(qū)域經(jīng)理陪同共同完成，或總部通知,單獨(dú)完成二手資料研究提出經(jīng)銷商改進(jìn)方案現(xiàn)有重點(diǎn)地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題診斷制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)渠道建設(shè)研究：研究?jī)?nèi)容和方法-現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題診斷-248現(xiàn)有經(jīng)銷商

考核經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商58…

…經(jīng)銷商57考核結(jié)果1考核結(jié)果2考核結(jié)果57考核結(jié)果58…

…研究方法（經(jīng)銷商面訪）提出經(jīng)銷商改進(jìn)方案現(xiàn)有重點(diǎn)地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題診斷制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)改進(jìn)建議1改進(jìn)建議2改進(jìn)建議57改進(jìn)建議58…

…渠道建設(shè)研究：研究?jī)?nèi)容和方法-現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題診斷-349網(wǎng)絡(luò)布局研究流程數(shù)據(jù)整理及核實(shí)廠商銷售資料現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫(kù)有關(guān)資料庫(kù)(GDP,平均收入,消費(fèi)水平,人口分布,汽車銷量等)經(jīng)銷商考核結(jié)果盡快發(fā)現(xiàn)和確定具有潛力的城市和地區(qū)數(shù)據(jù)分析及模型建立運(yùn)用SPSS,SAS專業(yè)軟件分析處理數(shù)據(jù)對(duì)各級(jí)城市進(jìn)行歸類分析,建立模型模型建立后,對(duì)目前的網(wǎng)絡(luò)和地區(qū)全面測(cè)算,核實(shí)和發(fā)現(xiàn)新的具有潛力的城市和地區(qū)提出經(jīng)銷商改進(jìn)方案現(xiàn)有重點(diǎn)地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題診斷制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)渠道建設(shè)研究：研究?jī)?nèi)容和方法-重點(diǎn)地區(qū)侯選經(jīng)銷商甄別和考核50候選經(jīng)銷商甄別和考核

經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商N(yùn)…

…經(jīng)銷商34考核結(jié)果1考核結(jié)果2考核結(jié)果34考核結(jié)果N…

…研究方法(根據(jù)需要選用)重點(diǎn)地區(qū)新經(jīng)銷商甄別制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)新經(jīng)銷商1新經(jīng)銷商2新經(jīng)銷商M…研究?jī)?nèi)容和方法-提出改進(jìn)方案51研究?jī)?nèi)容根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，針對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商提出改進(jìn)建議根據(jù)對(duì)候選經(jīng)銷商的甄別考核,協(xié)助確定新經(jīng)銷商(根據(jù)需要選用)根據(jù)各區(qū)域經(jīng)銷商的考察結(jié)果,進(jìn)行區(qū)域分析,發(fā)現(xiàn)共性,提出區(qū)域管理改進(jìn)建議根據(jù)對(duì)二,三級(jí)城市的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)以及竟品的銷售數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)分布的分析,提出潛力市場(chǎng)根據(jù)考核結(jié)果提出針對(duì)二級(jí)銷售點(diǎn)和服務(wù)點(diǎn)的管理辦法分析目前廠商對(duì)經(jīng)銷商的支持情況、提出改進(jìn)建議培訓(xùn)重點(diǎn)和方向協(xié)助宣傳的力度和效果（廣告、實(shí)物等）其他提出經(jīng)銷商改進(jìn)方案現(xiàn)有重點(diǎn)地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題診斷制定經(jīng)銷商考核標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格測(cè)試模型價(jià)格研究方法

價(jià)格研究是新車型上市前最為關(guān)鍵的市場(chǎng)研究活動(dòng)之一，經(jīng)驗(yàn)顯示價(jià)格定位的準(zhǔn)確與否直接影響到新車型在市場(chǎng)上的表現(xiàn)合理的價(jià)格定位不僅可以幫助廠商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，也可以使其品牌形象得到提升在價(jià)格測(cè)試研究方面主要應(yīng)用以下幾種方法53主要價(jià)格研究方法54

GaborGranger

PSM(PriceSensitivityMeasurement)BPTO(Brand-PriceTrade-off)ConjointAnalysisGaborGranger--概況GaborGranger法進(jìn)行價(jià)格研究的目的可以是下面兩項(xiàng)之一測(cè)試企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格變化對(duì)需求的影響確定企業(yè)新產(chǎn)品的最優(yōu)價(jià)格以及分析產(chǎn)品價(jià)格對(duì)需求的影響55舉例一:桑2000價(jià)格研究Q1.（出示卡片）如果除桑塔納2000型的基本價(jià)格水平變動(dòng)如下,而其它轎車品牌的價(jià)格區(qū)間不變，根據(jù)您對(duì)桑塔納2000系列轎車的理解，在它不同的價(jià)格區(qū)間下，您會(huì)最優(yōu)先選擇哪款品牌的轎車呢？56舉例一:桑2000價(jià)格研究57降價(jià)0.5萬(wàn)降價(jià)1萬(wàn)降價(jià)1.5萬(wàn)降價(jià)2萬(wàn)舉例:桑2000價(jià)格研究對(duì)于私人用戶，桑塔納2000（手動(dòng)）模擬降價(jià)結(jié)果如左圖所示。隨著價(jià)格降低，消費(fèi)者的選擇比例增加，從169000元時(shí)的5.5%增加到149000元時(shí)的20.7%。在159000元處有一個(gè)拐點(diǎn)，相應(yīng)彈性系數(shù)有較大變化（從7.6變到0.7）。從虛擬收益表中可以看出，隨著價(jià)格降低，虛擬收益增加，在159000元處達(dá)到最大值（31482元）。綜合分析，降價(jià)可帶來(lái)更大收益，而且應(yīng)降到159000元。說(shuō)明：本項(xiàng)研究中將手動(dòng)基本型和手動(dòng)舒適星進(jìn)行了合并，價(jià)格取其平均值，選擇比例取二者累加。本項(xiàng)研究未考慮競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格變化，屬于靜態(tài)研究，所得結(jié)果僅供參考。58彈性系數(shù)7.6彈性系數(shù)0.7主要價(jià)格研究方法59GaborGranger

PSM(PriceSensitivityMeasurement)BPTO(Brand-PriceTrade-off)ConjointAnalysisPSM--概況PSM是一種用來(lái)了解消費(fèi)者對(duì)某一品牌/產(chǎn)品的質(zhì)量觀念與價(jià)格觀念以及它們之間聯(lián)系的工具不涉及絕對(duì)價(jià)格，僅指消費(fèi)者在心理上感知的價(jià)值目標(biāo)：測(cè)試在不同價(jià)格水平上該品牌/產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的價(jià)值。具體而言，測(cè)試在某一價(jià)值范圍內(nèi)，拒絕購(gòu)買的比率發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品可接受定價(jià)范圍的初始反應(yīng)找出一個(gè)最佳價(jià)格點(diǎn)(在達(dá)到最佳潛在市場(chǎng)份額的情況下)四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題：對(duì)您而言，怎樣的價(jià)格是太貴了，而不會(huì)去購(gòu)買？在怎樣的價(jià)格以上，您會(huì)認(rèn)為貴？您認(rèn)為什么價(jià)格以下，可以算是便宜的？怎樣的價(jià)格會(huì)使您認(rèn)為太便宜以致懷疑其質(zhì)量？60PSM--結(jié)果舉例61被訪者百分比價(jià)格樣本：所有被訪者(樣本量=221)最佳價(jià)格(3.2元人民幣)2.3元4.7元可接受價(jià)格范圍PSM--優(yōu)勢(shì)與局限優(yōu)勢(shì)：簡(jiǎn)單、直接了當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)收集：只有4個(gè)問(wèn)題對(duì)訪問(wèn)員及訪問(wèn)的準(zhǔn)備無(wú)任何特殊的技巧要求多樣性：能夠滿足任何調(diào)查設(shè)計(jì)局限：對(duì)產(chǎn)品/品牌的單一評(píng)價(jià)-不能反映生活中的真實(shí)情況測(cè)試消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格與質(zhì)量之間關(guān)系的心理感知，但這不等同于在某一特定價(jià)格時(shí)消費(fèi)者準(zhǔn)確的購(gòu)買可能性不能給出品牌/產(chǎn)品的份額數(shù)據(jù)62主要價(jià)格研究方法63GaborGrangerPSM(PriceSensitivityMeasurement)

BPTO(Brand-PriceTrade-off)ConjointAnalysisBPTO--概況IBPTO是一種模擬市場(chǎng)對(duì)各種價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)的定價(jià)模型目標(biāo)：幫助客戶制訂最佳的價(jià)格戰(zhàn)略。具體地說(shuō)：由于價(jià)格/產(chǎn)品戰(zhàn)略的變動(dòng)而對(duì)于份額的影響同樣可以預(yù)測(cè)新產(chǎn)品的潛力評(píng)估品牌之間的消長(zhǎng)及份額得失的源頭模擬可能來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)者的反擊基本假設(shè)：品牌選擇是由權(quán)衡兩個(gè)變量后做出的品牌的感知價(jià)值：最喜愛的品牌價(jià)格較高每一價(jià)格上所附加的價(jià)值：價(jià)格越高，價(jià)值越低簡(jiǎn)言之，每一個(gè)品牌/價(jià)格組合(如測(cè)試的那樣)都會(huì)有一個(gè)“凈值”，該值決定了該品牌與價(jià)格的組合對(duì)消費(fèi)者的吸引程度64BPTO--概況IIBPTO的精華：真實(shí)性：測(cè)試了消費(fèi)者在品牌(產(chǎn)品)與價(jià)格之間的權(quán)衡取舍--是對(duì)現(xiàn)實(shí)生活中充滿競(jìng)爭(zhēng)性的購(gòu)物環(huán)境的再現(xiàn)較傳統(tǒng)的定價(jià)技巧----一種不考慮競(jìng)爭(zhēng)的評(píng)價(jià)某一產(chǎn)品/品牌的單一方法相比更具優(yōu)越性動(dòng)態(tài)性：可以用不同的定價(jià)組合反復(fù)模擬不同的市場(chǎng)情形65BPTO--結(jié)果舉例66%購(gòu)買者份額品牌H的價(jià)格Benchmark =RMB$140 150 160 170 180 200

單價(jià)：品牌A 104品牌B 212品牌C 125品牌D 201品牌E 100品牌F 155品牌G -品牌H 132當(dāng)品牌H的價(jià)格變動(dòng)時(shí)BPTO--局限性對(duì)銷售量的變動(dòng)不敏感尤其是在快速消費(fèi)品市場(chǎng)--消費(fèi)者通常會(huì)同時(shí)購(gòu)買多種品牌解決方法：增加問(wèn)題以估計(jì)銷售量的變化新產(chǎn)品：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的購(gòu)買欲望會(huì)由于不熟悉而降低，為了克服這一點(diǎn)，在試驗(yàn)前，被訪者應(yīng)被告之該新產(chǎn)品的簡(jiǎn)單情況假設(shè)對(duì)該產(chǎn)品100%認(rèn)知其他局限：過(guò)于理性：在現(xiàn)實(shí)生活中不會(huì)只考慮價(jià)格與品牌，還有其它因素重復(fù)的步驟(太明顯)：有可能得到不真實(shí)的回答要求被訪者對(duì)市場(chǎng)上的價(jià)格非常了解消費(fèi)者當(dāng)價(jià)格從低到高變化時(shí)做出的抉擇會(huì)與價(jià)格從高到低變化有所不同(而BPTO則往往是從低的價(jià)格開始問(wèn)起)67主要價(jià)格研究方法68GaborGrangerPSM(PriceSensitivityMeasurement)BPTO(Brand-PriceTrade-off)

ConjointAnalysis聯(lián)合模型分析-概況聯(lián)合分析模型是一種基于抉擇分析的市場(chǎng)模型，特別適用于產(chǎn)品開發(fā)(已存在的產(chǎn)品或產(chǎn)品概念)，制訂推廣組合策略和價(jià)格戰(zhàn)略基于真實(shí)購(gòu)買決策過(guò)程的一種模型把購(gòu)買決策中一系列產(chǎn)品特性/價(jià)格考慮在內(nèi)69聯(lián)合分析-目的在不直接提問(wèn)的情況下，測(cè)試產(chǎn)品特性/推廣/價(jià)格等各因素在消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中的相對(duì)重要性不需被訪者說(shuō)明重要性不需被訪者對(duì)各因素或其重要性進(jìn)行排序可以模擬不同的市場(chǎng)情況，以及其對(duì)理想市場(chǎng)份額的影響存在的產(chǎn)品情況改變了產(chǎn)品的特性/客戶價(jià)格水平或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品后的各種情況70為什么采用聯(lián)合分析模型？決定適宜的產(chǎn)品組合理想的產(chǎn)品組合是什么針對(duì)某一特定的產(chǎn)品組合，可預(yù)測(cè)的喜好情況是如何的制訂價(jià)格策略不同的產(chǎn)品組合的價(jià)格水平是多少？評(píng)估其他因素所帶來(lái)的影響推廣等71聯(lián)合分析–

舉例從各因素不同選項(xiàng)的得分極差看，價(jià)格的3個(gè)選項(xiàng)的得分極差最大（0.74），說(shuō)明價(jià)格的選項(xiàng)變化對(duì)使用者的影響最大；寬度的3個(gè)選項(xiàng)的得分極差最?。?.11），說(shuō)明寬度的選項(xiàng)變化對(duì)使用者的影響較小。72聯(lián)合分析--舉例從圖中可見，價(jià)格3個(gè)選項(xiàng)對(duì)應(yīng)的組合得分相差最大，即價(jià)格的權(quán)重較大；而寬度3個(gè)選項(xiàng)對(duì)應(yīng)的組合得分相差很小，說(shuō)明寬度的權(quán)重最輕。73寬度價(jià)格總量質(zhì)量屋介紹

(HouseofQuality)

質(zhì)量功能配置（QFD）質(zhì)量功能配置（QFD）主要是著眼于顧客需求，將“軟”而“模糊的”顧客需求轉(zhuǎn)化成可以量測(cè)的目標(biāo)，并采用矩陣圖解法將對(duì)顧客需求的實(shí)現(xiàn)過(guò)程分解到產(chǎn)品開發(fā)的各個(gè)過(guò)程和各職能部門中去，通過(guò)協(xié)調(diào)各部門的工作以保證最終產(chǎn)品質(zhì)量，使得設(shè)計(jì)和制造的產(chǎn)品能真正地滿足顧客的需求，保證正確的產(chǎn)品（服務(wù)）迅速地進(jìn)入市場(chǎng)。QFD是一種顧客驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品開產(chǎn)方法

QFD是在實(shí)現(xiàn)顧客需求的過(guò)程中，幫助產(chǎn)品開發(fā)各個(gè)職能部門制訂出各自的相關(guān)技術(shù)要求和措施，并使各職能部門能協(xié)調(diào)地工作的方法QFD是一種在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段進(jìn)行質(zhì)量保證的方法QFD的目的是使產(chǎn)品以最快的速度、最低的成本和最優(yōu)的質(zhì)量占領(lǐng)市場(chǎng)75QFD的優(yōu)勢(shì)與作用QFD在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段考慮制造問(wèn)題，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工藝設(shè)計(jì)交叉并行進(jìn)行，因此可使工程設(shè)計(jì)更改減少40%-60%產(chǎn)品開發(fā)周期縮短30%-60%QFD更強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品早期概念設(shè)計(jì)階段的有效規(guī)劃，因此可使產(chǎn)品起動(dòng)成本降低20%-40%產(chǎn)品整個(gè)開發(fā)過(guò)程直接由顧客需求驅(qū)動(dòng)，因此顧客對(duì)生產(chǎn)的產(chǎn)品的滿意度將大大提高通過(guò)對(duì)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估，有利于發(fā)現(xiàn)其它同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)為公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和決策更好地服務(wù)通過(guò)QFD的實(shí)施與運(yùn)行，提高全體職工對(duì)產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)該直接面向顧客需求的意識(shí)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著不可估量的作用76“質(zhì)量屋”是質(zhì)量功能管理（QFD）的核心QFD是一個(gè)跨專業(yè)的團(tuán)隊(duì)過(guò)程；QFD是一種思想，一種產(chǎn)品開發(fā)和質(zhì)量保證的方法論。它要求我們產(chǎn)品開發(fā)直接面向顧客需求，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段考慮工藝和制造問(wèn)題，而質(zhì)量屋則是在產(chǎn)品開發(fā)中具體實(shí)現(xiàn)這種方法論的工具；QFD是一個(gè)非常結(jié)構(gòu)化（structured)的、矩陣驅(qū)動(dòng)（matrix-driven）的過(guò)程，其運(yùn)行包括4個(gè)階段：將顧客需求（customerrequirements）轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品特性（performancemeasures）將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化成零件特性（featuresandtechnology）將零件特性轉(zhuǎn)化成關(guān)鍵工藝操作（partsspecification）將關(guān)鍵工藝操作轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)要求（manufacturingprocesses)。77“質(zhì)量屋”是質(zhì)量功能管理（QFD）的核心QFD的四階段中，每一階段的轉(zhuǎn)化都是通過(guò)一個(gè)質(zhì)量屋來(lái)實(shí)現(xiàn)。78顧客需求產(chǎn)品特性零件特性關(guān)鍵工藝操作生產(chǎn)要求1234QFD過(guò)程質(zhì)量屋示例質(zhì)量屋是一種確定顧客需求和相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)性能之間聯(lián)系的圖示方法。79特性－特性關(guān)系矩陣產(chǎn)品特性顧客需求的重要性計(jì)劃矩陣顧客需求與產(chǎn)品特性之間的關(guān)系顧客需求VOC目標(biāo)值質(zhì)量屋的組成顧客需求（CustomerRequirements）即VOC（VoiceofCustomer），通?？捎糜H密度圖和樹圖表示不同的產(chǎn)品有不同的顧客需求例如，對(duì)于汽車來(lái)說(shuō)，顧客需求可能是車門容易開啟對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，顧客需求可能是取款不用排隊(duì)等QFD就是用來(lái)部署（deploy）VOC的，而不是用來(lái)收集VOC的設(shè)計(jì)需求（ProductFeatures）產(chǎn)品特性是我們用以滿足顧客需求的手段，產(chǎn)品特性也因產(chǎn)品不同而有差異它們也可以用親密度圖和樹圖表示。QFD中是利用顧客需求來(lái)產(chǎn)生產(chǎn)品特性的顧客需求的重要程度（ImportanceofCustomerRequirements）不僅需要知道顧客需求些什么，還要知道這些需求對(duì)于顧客的重要程度80質(zhì)量屋的組成計(jì)劃矩陣（PlanningMatrix)該矩陣包含一個(gè)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性分析。矩陣中包括3列：對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品所需的改進(jìn)（改進(jìn)率）改進(jìn)后可能增加的銷售量（銷售點(diǎn)）每個(gè)顧客需求的得分顧客需求與產(chǎn)品特性之間的關(guān)系（RelationbetweenVOCandProductFeatures）矩陣的本體，表示產(chǎn)品特性對(duì)各個(gè)顧客需求的貢獻(xiàn)和影響程度特性與特性之間的關(guān)系（InteractionbetweenProductFeatures）一個(gè)特性的改變往往影響另一個(gè)特性，通常這種影響是負(fù)向的。該特性關(guān)系圖使我們能辨別這些特性之間的影響，以求折衷方案目標(biāo)值（Target）上述各部分對(duì)產(chǎn)品特性影響的結(jié)果81建立質(zhì)量屋的步驟為確定顧客需求和相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)性能之間的聯(lián)系，可以通過(guò)以下步驟建立質(zhì)量屋：明確顧客需求明確產(chǎn)品/服務(wù)特性（考慮該產(chǎn)品/服務(wù)如何滿足顧客需求）確定顧客需求與產(chǎn)品特性之間的關(guān)系，重點(diǎn)考慮產(chǎn)品特性對(duì)滿足顧客需求有多大貢獻(xiàn)和影響確定顧客需求的重要性進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性分析/確定未來(lái)滿足顧客需求目標(biāo)/計(jì)算改進(jìn)率/確定銷售點(diǎn)/計(jì)算顧客需求的得分確定產(chǎn)品相互關(guān)系矩陣，量化一種產(chǎn)品特性的變化對(duì)其他特性的影響計(jì)算產(chǎn)品特性得分，就產(chǎn)品/服務(wù)如何滿足顧客需求制定效能指標(biāo)82質(zhì)量屋構(gòu)建步驟——圖例83顧客需求1顧客需求重要性4競(jìng)爭(zhēng)分析、未來(lái)目標(biāo)、銷售點(diǎn)、得分5產(chǎn)品特性23顧客需求－產(chǎn)品特性關(guān)系7產(chǎn)品特性得分6產(chǎn)品特性關(guān)系矩陣產(chǎn)品質(zhì)量屋構(gòu)建舉例我們以“轎車車門”為例來(lái)說(shuō)明“質(zhì)量屋”的構(gòu)建方法。首先根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查、面談等方法，得到每個(gè)顧客的需求；研究人員將顧客需求重新整理、分組，并為每組指定標(biāo)題，由此即可得到顧客需求親密度圖。84不漏雨易于從外面關(guān)門容易從外面打開在斜坡上保持打開聽不到道路噪音不會(huì)自己打開轎車車門的顧客需求顧客需求的親密度容易開關(guān)門易于從外面關(guān)門在斜坡上保持打開容易從外面打開不會(huì)自己打開…密封性不漏雨聽不到道路噪音…市場(chǎng)調(diào)查、面談…產(chǎn)品質(zhì)量屋構(gòu)建舉例將來(lái)源于“親密度圖”的顧客需求分組水平排列，就得到了顧客需求的樹圖。樹圖可以幫助尋找親密度圖中的缺陷和遺漏。在構(gòu)建樹圖過(guò)程中，可以增加分枝和重新分組，也允許添加、擯棄和解釋顧客需求，以獲得一個(gè)完整的結(jié)構(gòu)。85顧客需求樹圖轎車車門容易打開車門易于從外面關(guān)門密封性在斜坡上保持打開不漏雨聽不到道路噪音容易從外面打開不會(huì)自己打開…

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…產(chǎn)品質(zhì)量屋構(gòu)建舉例用同樣方法，可以得到產(chǎn)品特性樹圖。將顧客需求和產(chǎn)品特性兩個(gè)樹圖垂直交叉，我們就的到了矩陣。它是由兩個(gè)樹圖最底層的項(xiàng)目交叉形成的。交叉處就是放置矩陣元素的地方，這個(gè)元素通常表示兩個(gè)指標(biāo)之間的關(guān)系。86顧客需求產(chǎn)品特性-√+

行列元素之間的關(guān)系可以用符號(hào)來(lái)表示。例如，用√代表強(qiáng)正相關(guān)；+代表中度正相關(guān)；-代表中度負(fù)相關(guān)；×代表強(qiáng)負(fù)相關(guān)；空格代表無(wú)關(guān)系?！廉a(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量屋構(gòu)建舉例87+√+-√+-×√√--×---√產(chǎn)品特性顧客需求√代表強(qiáng)正相關(guān)；+代表中度正相關(guān)；-代表中度負(fù)相關(guān)；×代表強(qiáng)負(fù)相關(guān)；空格代表無(wú)關(guān)系。產(chǎn)品生產(chǎn)中HOQ如何構(gòu)成QFDQFD從顧客需求逐步瀑布式展開，以矩陣（也稱為質(zhì)量屋）的形式，分層地轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品工程特性、零件特征，工藝特征和質(zhì)量控制方法。在展開過(guò)程中，上一步的輸出就是下一步的輸入，構(gòu)成瀑布式分解過(guò)程。88產(chǎn)品特性VOC關(guān)鍵工藝操作零件特性產(chǎn)品特性零件特性關(guān)鍵工藝操作生產(chǎn)要求1234零件計(jì)劃矩陣工藝計(jì)劃矩陣生產(chǎn)計(jì)劃矩陣產(chǎn)品計(jì)劃矩陣服務(wù)管理的定義服務(wù)管理包括服務(wù)的規(guī)范、設(shè)計(jì)、執(zhí)行、評(píng)估以及相關(guān)的過(guò)程；由于服務(wù)是商務(wù)運(yùn)作的重要部分，服務(wù)管理根據(jù)不同的行業(yè)也有很大的區(qū)別；這里所說(shuō)的服務(wù)管理，主要指信息技術(shù)和電信服務(wù)。89計(jì)劃運(yùn)作構(gòu)建服務(wù)設(shè)計(jì)和管理過(guò)程中應(yīng)用HOQ90應(yīng)用HOQ顧客加入需求源于顧客協(xié)作運(yùn)行有利可圖需求決定技術(shù)構(gòu)建服務(wù)質(zhì)量屋基本步驟91顧客需求及重要性服務(wù)特性需求與特性之間的關(guān)系計(jì)劃矩陣服務(wù)特性目標(biāo)特性關(guān)系服務(wù)質(zhì)量屋構(gòu)建舉例92□

□√代表強(qiáng)正相關(guān)；+代表中度正相關(guān)；-代表中度負(fù)相關(guān)；×代表強(qiáng)負(fù)相關(guān)；空格代表無(wú)關(guān)系。

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□服務(wù)特性顧客需求服務(wù)管理方面使用HOQ構(gòu)成QFD過(guò)程931CustomerNeedsCustomerDataServiceTargetsServiceCharacteristics2ServiceCharacteristicsServiceTargetsProcessTargetsProcessCharacteristics3ProcessCharacteristicsProcessTargetsOperationTargetsOperationSpecifications質(zhì)量屋（HOQ）的用途94工程師/設(shè)計(jì)人員將HOQ作為一種整理數(shù)據(jù)并將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成信息的方法市場(chǎng)營(yíng)銷人員從HOQ直接獲得顧客需求高層管理人員利用HOQ尋找企業(yè)的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)強(qiáng)化企業(yè)中橫向和縱向的交流發(fā)現(xiàn)一些從前未被發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題通過(guò)顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)分析發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)的產(chǎn)品特性在一個(gè)較短的開發(fā)周期里設(shè)計(jì)制造出既滿足顧客需求又滿足制造廠本身?xiàng)l件的產(chǎn)品質(zhì)量屋的評(píng)價(jià)HOQ的主要優(yōu)勢(shì)：顧客需求與產(chǎn)品特性關(guān)系矩陣可以方便的顯示出最終的產(chǎn)品控制是否適當(dāng)?shù)貙Ｗ⒂谛枰牧嫉年P(guān)鍵因素；支持競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析；確定產(chǎn)品質(zhì)量特性；預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)、回應(yīng)用戶需求；有助于構(gòu)建設(shè)計(jì)建議書；可以進(jìn)行模式化應(yīng)用；…

…95質(zhì)量屋的評(píng)價(jià)HOQ的主要缺點(diǎn)VOC和產(chǎn)品特性的增加，將降低關(guān)系矩陣的可讀性和方便性；HOQ數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、運(yùn)作和維修費(fèi)用，使得HOQ被接受有一定的難度；HOQ的成功關(guān)鍵在于顧客需求。后階段任何顧客需求變化都將導(dǎo)致HOQ的重新計(jì)算；簡(jiǎn)易應(yīng)用會(huì)面臨危險(xiǎn)。如果沒有準(zhǔn)確捕捉顧客需求，HOQ就不能被有效地利用而且以往的工作也很可能成為徒勞；HOQ用非正式地語(yǔ)言捕捉用戶需求，但是這種非正式的語(yǔ)言可能會(huì)在復(fù)雜精確的項(xiàng)目中導(dǎo)致偏差甚至錯(cuò)誤；HOQ只專注于顧客需求，而沒有全面的產(chǎn)品評(píng)測(cè)。96QFD的發(fā)展趨勢(shì)專家系統(tǒng)技術(shù)的應(yīng)用；為減少在顧客需求提取過(guò)程和QFD配置過(guò)程中對(duì)專家的依賴，將專家系統(tǒng)技術(shù)應(yīng)用于QFD是必然的趨勢(shì)模糊理論的應(yīng)用；應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓寬；盡管QFD主要是針對(duì)產(chǎn)品開發(fā)而提出來(lái)的，但人們已將QFD成功地應(yīng)用于軟件開發(fā)等領(lǐng)域中智能化、集成化計(jì)算機(jī)輔助QFD應(yīng)用環(huán)境的開發(fā)將是今后QFD研究的一個(gè)主要方向，同時(shí)它的出現(xiàn)也必將促進(jìn)QFD在工業(yè)界的推廣和應(yīng)用

QFD的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。盡管QFD是一種柔性很大的方法，但是隨著QFD的日趨成熟和其應(yīng)用的不斷深入，其中