新醫(yī)改精細(xì)化傭金制終端招商1

新醫(yī)改精細(xì)化傭金制終端招商2010年1月23~24日·廣州第一單元醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境分析及營(yíng)銷模式分析現(xiàn)階段醫(yī)藥環(huán)境分析人口總數(shù)：13億醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)：4700多家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)：8700多家醫(yī)藥零售藥店：38萬(wàn)家縣級(jí)及以上醫(yī)院：1.9萬(wàn)家社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心/站及20多萬(wàn)家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、醫(yī)務(wù)室/診所（不含村衛(wèi)生室）對(duì)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生較大影響的政策和事件.doc中國(guó)制藥企業(yè)營(yíng)銷模式分析1、集中型管理模式工資+獎(jiǎng)金：費(fèi)用全部報(bào)銷（預(yù)算額度內(nèi)）底薪+部分傭金：費(fèi)用部分報(bào)銷完全傭金制2、松散型管理模式完全傭金制代理制3、混合型管理模式中國(guó)制藥企業(yè)營(yíng)銷模式分析

.doc中國(guó)制藥企業(yè)管理模式分析自建終端隊(duì)伍模式：外企、揚(yáng)子江、以嶺等區(qū)域代理模式：晨牌藥業(yè)、上海大陸藥業(yè)終端代理模式：昆明圣火混合營(yíng)銷模式：現(xiàn)代制藥、正大豐海第二單元招商營(yíng)銷的基本概念與操作方法經(jīng)銷商與代理商定義經(jīng)銷商：是專門與制造銷售產(chǎn)品的中間商，可以為終端消費(fèi)者提供部分服務(wù)。代理商：和制造商簽訂長(zhǎng)期合同，代理制造商全部或部分產(chǎn)品，并為終端消費(fèi)者提供代理產(chǎn)品的全部服務(wù)。經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別特定區(qū)域只能使用一個(gè)代理商，經(jīng)銷商可以同時(shí)使用幾個(gè)代理商是全權(quán)負(fù)責(zé)銷售工作，經(jīng)銷商則要按照委托人規(guī)定的銷售條件替委托人代銷部分或全部產(chǎn)品。招商企業(yè)的類型研發(fā)型廠家生產(chǎn)型廠家營(yíng)銷型企業(yè)品牌擁有人醫(yī)藥代理商的構(gòu)成自由職業(yè)代理人小型醫(yī)藥公司或推廣公司轉(zhuǎn)賣代理權(quán)的職業(yè)經(jīng)紀(jì)人在外兼職的醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員······什么樣的企業(yè)

什么樣的產(chǎn)品適合招商？目前招商模式的種類及優(yōu)劣勢(shì)分析電話“坐式”招商駐地面對(duì)面拜訪“走動(dòng)式”招商簡(jiǎn)單混合型招商（立體式招商）全員招商常用的招商手法會(huì)展招商（參加各類藥品交易會(huì)）廣告招商（通過(guò)各種傳媒）舉辦招商會(huì)（企業(yè)自辦全國(guó)性、區(qū)域性的招商會(huì)）面對(duì)面拜訪式招商郵寄信函、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)短信等招商人脈關(guān)系招商策略的制定招商組織架構(gòu)的設(shè)定招商品種的確定招商目標(biāo)的設(shè)定招商方案的制定招商的籌備工作招商人員的配置及培訓(xùn)招商媒體的選擇招商廣告的設(shè)計(jì)招商資料的準(zhǔn)備招商費(fèi)用的預(yù)算招商人員的配置及培訓(xùn)按產(chǎn)品分還是按區(qū)域分？培訓(xùn)的內(nèi)容是什么？招商媒體的選擇專業(yè)性媒體發(fā)布招商廣告中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、醫(yī)藥觀察家、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)、當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)、銷售與市場(chǎng)、藥品采購(gòu)指南、醫(yī)藥商情等大眾媒體發(fā)布招商廣告網(wǎng)上發(fā)布招商信息醫(yī)藥招商網(wǎng)、惠聰醫(yī)藥網(wǎng)、當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)網(wǎng)、虎網(wǎng)、藥寶網(wǎng)、搜藥網(wǎng)、亞太醫(yī)藥招商網(wǎng)、找藥網(wǎng)、中國(guó)藥業(yè)123網(wǎng)、新浪醫(yī)藥頻道、智道醫(yī)藥招商網(wǎng)、百度蟲等手機(jī)短信招商招商廣告的設(shè)計(jì)對(duì)產(chǎn)品清晰定位突出產(chǎn)品與眾不同的賣點(diǎn)突出能夠賺錢招商資料準(zhǔn)備招商手冊(cè)代理申請(qǐng)表區(qū)域代理購(gòu)銷協(xié)議傭金制終端推廣代理協(xié)議產(chǎn)品資料樣品招商手冊(cè)以代理商所關(guān)心的問(wèn)題為重點(diǎn)賣點(diǎn)（產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)）療效市場(chǎng)容量競(jìng)爭(zhēng)情況利潤(rùn)空間廠家支持最終結(jié)果：是否賺錢？區(qū)域代理購(gòu)銷協(xié)議代理的區(qū)域、時(shí)間保證金條款價(jià)格約定（一級(jí)代理底價(jià)、二級(jí)代理底價(jià)、零售價(jià)、中標(biāo)價(jià)、商業(yè)供貨價(jià)）任務(wù)量的約定，任務(wù)量的分解獎(jiǎng)勵(lì)竄貨的處理廠家給予的支持（鋪貨、學(xué)術(shù)）終止協(xié)議的約定傭金制終端推廣代理協(xié)議代理推廣的終端明細(xì)、時(shí)間傭金的約定終端開(kāi)發(fā)期的約定終端銷量的約定終端退貨的處理保證金條款批量獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)等支持終止協(xié)議的約定招商費(fèi)用的預(yù)算代理商、傭金制代表的選擇商業(yè)信譽(yù)的社會(huì)關(guān)系資金實(shí)力市場(chǎng)運(yùn)作能力營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷隊(duì)伍既往推廣的產(chǎn)品類別對(duì)意向代理產(chǎn)品的推廣思路代理商、傭金制代表的開(kāi)發(fā)制定層級(jí)及要求客戶信息的收集、處理、篩選有效的溝通、專業(yè)的推薦雙方的考察談判及合同的簽署監(jiān)督履約代理商、傭金制代表的日常管理與支持客戶檔案管理價(jià)格管理合同管理賬款管理終端流向管理完善的售后服務(wù)專業(yè)、足夠的培訓(xùn)及學(xué)術(shù)支持第三單元醫(yī)改新政新規(guī)要求招商模式轉(zhuǎn)型國(guó)家藥品價(jià)格政策國(guó)家基本藥物政策全民醫(yī)保政策掛網(wǎng)招標(biāo)采購(gòu)新規(guī)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》藥品購(gòu)銷票據(jù)管理新規(guī)藥品代碼將要推行的“三碼合一”稅務(wù)聯(lián)網(wǎng)與檢查《中華人民共和國(guó)反洗錢法》…第四單元渠道、終端的變化要求招商模式轉(zhuǎn)型商業(yè)渠道類型“醫(yī)院配送”型商業(yè)：國(guó)藥控股、上海醫(yī)藥股份、北京醫(yī)藥股份等“快批”、“快配”型商業(yè)：九州通、徐州淮海、杭州珍誠(chéng)等“新藥代理”型商業(yè)：上海大陸藥業(yè)、深圳朗歐藥業(yè)、深圳羅特藥業(yè)“醫(yī)藥連鎖”型商業(yè)：上海華氏大藥房有限公司、湖南老百姓大藥房連鎖有限公司“倒票、洗錢”型商業(yè)跨區(qū)域的大商業(yè)物流時(shí)代的到來(lái)要求招商模式轉(zhuǎn)型2008年醫(yī)藥流通百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷售總額達(dá)3162億元，占同期全國(guó)醫(yī)藥銷售總額的67.29%，最大的前3家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)08年銷售總額達(dá)到943.75億元，占同期醫(yī)藥商業(yè)市場(chǎng)銷售總額的20.09%，比07年提高0.86個(gè)百分點(diǎn)。壟斷大商業(yè)對(duì)終端配送把控越來(lái)越強(qiáng)，客觀上要求生產(chǎn)廠家的商業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)要專人負(fù)責(zé)，統(tǒng)一政策。商業(yè)聯(lián)盟“統(tǒng)購(gòu)分銷”模式的形成要求招商模式轉(zhuǎn)型廣東省醫(yī)藥商會(huì)商業(yè)聯(lián)盟四川藍(lán)海醫(yī)藥物流協(xié)作聯(lián)盟（制造商、一級(jí)經(jīng)銷、二級(jí)分銷、三級(jí)連鎖零售四位一體）…藥店連鎖的擴(kuò)張、藥店聯(lián)盟的形成要求OTC產(chǎn)品的招商模式轉(zhuǎn)型PTO采購(gòu)聯(lián)盟江蘇藥店聯(lián)盟…要求統(tǒng)一談判、統(tǒng)一宣傳促銷政策藥品銷售終端的變化要求招商模式轉(zhuǎn)型.doc第五單元目前招商營(yíng)銷的瓶頸要求招商模式轉(zhuǎn)型優(yōu)質(zhì)代理商難以招到的原因分析真正擁有一個(gè)地級(jí)市以上的終端網(wǎng)絡(luò)的代理商屈指可數(shù)，很多“大代理商”只不過(guò)是二次招商一些優(yōu)質(zhì)代理商要求代理的品種、條件越來(lái)越苛刻代理商對(duì)新廠家的不信賴、只對(duì)老東家的新產(chǎn)品有興趣銷售產(chǎn)品、代理產(chǎn)品的成本越來(lái)越高，部分進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型…代理商銷售增長(zhǎng)遲緩的原因分析代理商自身素質(zhì)長(zhǎng)期得不到提升，與新環(huán)境、新政策越來(lái)越脫節(jié)廠家培訓(xùn)、引導(dǎo)、支持、服務(wù)不到位，代理商在摸索中銷售廠家對(duì)代理商的激勵(lì)與處罰不到位，代理商缺乏動(dòng)力與壓力“唯利是圖”，追求利潤(rùn)最大化使得銷售難上規(guī)模代理商沒(méi)有安全感和歸宿感一些新政、新規(guī)猶如套在代理商脖子上的繩索，越來(lái)越多，越來(lái)越緊，代理商施展的空間越來(lái)越窄代理商管理不到位的原因分析無(wú)法管——招商企業(yè)是電話坐式招商管不了——區(qū)域招商人員素質(zhì)普遍偏低不服管——代理商沒(méi)有歸屬感，廠家激勵(lì)與處罰政策不科學(xué)招商企業(yè)品牌難以建設(shè)的原因分析企業(yè)原因：沒(méi)有戰(zhàn)略化和系統(tǒng)的產(chǎn)品策劃，沒(méi)有市場(chǎng)部、注重短期利益代理商原因：“唯利是圖”、沒(méi)有歸宿感，自身素質(zhì)不具備營(yíng)銷模式原因：很難統(tǒng)一政策，統(tǒng)一行動(dòng)，形成合力招商產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣乏力的原因分析產(chǎn)品本身不具備學(xué)術(shù)推廣的基礎(chǔ)企業(yè)本身不重視，沒(méi)有市場(chǎng)部和產(chǎn)品經(jīng)理企業(yè)對(duì)代理商的培訓(xùn)、引導(dǎo)、支持、服務(wù)不到位代理商不具備學(xué)術(shù)推廣的素質(zhì)，既不愿意、也不配合學(xué)術(shù)推廣第六單元招商模式轉(zhuǎn)型：粗放型底價(jià)區(qū)域招商

→精細(xì)化傭金制終端招商95%以上的招商企業(yè)粗放型招商現(xiàn)狀分析企業(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略，產(chǎn)品沒(méi)有中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃區(qū)域招商人員素質(zhì)普遍偏低幾乎沒(méi)有產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣，沒(méi)有產(chǎn)品品牌渠道、終端企業(yè)不能把控，產(chǎn)品流向不清晰物價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)保等政府事務(wù)工作乏力竄貨問(wèn)題始終無(wú)法解決代理區(qū)域、匯款、發(fā)貨、開(kāi)票四不統(tǒng)一，受到新政、新規(guī)營(yíng)銷越來(lái)越明顯精細(xì)化招商的定義是企業(yè)根據(jù)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合企業(yè)的自身?xiàng)l件，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道和消費(fèi)終端進(jìn)行科學(xué)細(xì)化的招商營(yíng)銷行為和市場(chǎng)管理行為，從而最大程度提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果的一種招商模式。精細(xì)化招商內(nèi)涵招到代理商找準(zhǔn)代理商培訓(xùn)代理商管理代理商助銷代理商培育代理商精細(xì)化招商內(nèi)涵產(chǎn)品分類定位準(zhǔn)確政府事務(wù)能夠把握渠道終端能夠控制專家網(wǎng)絡(luò)能夠形成學(xué)術(shù)推廣能夠推進(jìn)市場(chǎng)覆蓋能夠滿意產(chǎn)品、企業(yè)品牌能夠建立精細(xì)化終端招商的優(yōu)勢(shì)分析招商機(jī)會(huì)多終端覆蓋廣市場(chǎng)能控制符合新政、新規(guī)要求，大勢(shì)所趨精細(xì)化傭金制終端招商所需具備的條件.doc產(chǎn)品線劃分與市場(chǎng)分析新藥與普藥醫(yī)保與非醫(yī)保處方藥與OTC獨(dú)家與非獨(dú)家重點(diǎn)品種與非重點(diǎn)品種重點(diǎn)市場(chǎng)與非重點(diǎn)市場(chǎng)第一終端、第二終端、第三終端銷售政策的制定招商政策的制定商務(wù)政策的制定招標(biāo)系統(tǒng)的建立終端代理商的傭金設(shè)定對(duì)終端代理商的開(kāi)發(fā)與管理，激勵(lì)與處罰終端代理商傭金協(xié)議簽署招商政策的制定品種規(guī)格零售價(jià)省級(jí)代理地級(jí)市代理縣級(jí)代理終端代理含稅底價(jià)返點(diǎn)含稅底價(jià)返點(diǎn)含稅底價(jià)返點(diǎn)含稅底價(jià)返點(diǎn)品種1品種2品種3……區(qū)域代理保證金及銷量參考表

單位：保證金（元）、銷量（件/月）品種1、2、3其他品種保證金銷量保證金銷量一類市場(chǎng)全省一類市場(chǎng)省會(huì)城市一類市場(chǎng)地級(jí)城市二類市場(chǎng)全省二類市場(chǎng)省會(huì)城市二類市場(chǎng)地級(jí)城市三類市場(chǎng)全省三類市場(chǎng)省會(huì)城市三類市場(chǎng)地級(jí)城市傭金制終端代理保證金及推廣量參考醫(yī)院等級(jí)一類地區(qū)（上海、北京、廣東）二類地區(qū)（其他）保證金（元）品種1/2/3其他品種保證金（元）品種1/2/3其他品種銷量（件）銷量（件）銷量（件）銷量（件）三甲/連鎖藥店500≥5≥3400≥4≥2.5三乙400≥4≥2.5300≥3≥2二甲300≥2.5≥1.5200≥2≥1.2二乙200≥2≥1100≥1.5≥0.8一甲100≥0.8≥0.450≥0.6≥0.3單體藥店/診所50≥0.4≥0.220≥0.3≥0.15說(shuō)明：1、此表為單個(gè)產(chǎn)品在該醫(yī)藥/藥店/診所的保證金和推廣量的要求；2、上述標(biāo)準(zhǔn)量指綜合性醫(yī)院；同等級(jí)專科醫(yī)院下降兩個(gè)等級(jí)（?？飘a(chǎn)品除外）；中醫(yī)院下降一個(gè)等級(jí)。備注：略典型商業(yè)政策舉例

新藥商務(wù)銷售政策產(chǎn)品價(jià)格品種規(guī)格包裝零售價(jià)中標(biāo)價(jià)供商業(yè)價(jià)品種1品種2品種3……回款折扣支付方式預(yù)付款30天內(nèi)回款31~60天內(nèi)回款61~90天內(nèi)回款說(shuō)明：1.從開(kāi)票日起計(jì)算回款時(shí)間。2.本公司不接受商業(yè)承兌匯票。支票/電匯/轉(zhuǎn)賬/銀行匯票%%%%銀行承兌匯票%%典型商業(yè)政策舉例

普藥商務(wù)銷售政策產(chǎn)品價(jià)格品種規(guī)格包裝零售價(jià)中標(biāo)價(jià)供商業(yè)價(jià)品種1品種2品種3……讓利政策1、回款折扣支付方式預(yù)付款30天內(nèi)回款31~60天內(nèi)回款61~90天內(nèi)回款說(shuō)明：1.從開(kāi)票日起計(jì)算回款時(shí)間2.本公司不接受商業(yè)承兌匯票。支票/電匯/轉(zhuǎn)賬/銀行匯票%%%%銀行承兌匯票%%2、批量折扣B萬(wàn)元＞W(wǎng)≥A萬(wàn)元C萬(wàn)元＞W(wǎng)≥B萬(wàn)元D萬(wàn)元＞W(wǎng)≥C萬(wàn)元E萬(wàn)元＞W(wǎng)≥D萬(wàn)元F萬(wàn)元＞W(wǎng)≥E萬(wàn)元W≥F萬(wàn)元%%%%%%說(shuō)明：W＝全年累計(jì)回款額，批量折扣每半年可以累計(jì)結(jié)算一次。典型商業(yè)政策舉例

商務(wù)銷售政策（商業(yè)傭金）品種品種1品種2品種3……備注產(chǎn)品價(jià)格零售價(jià)中標(biāo)價(jià)供一級(jí)商價(jià)一級(jí)商出貨價(jià)二級(jí)商出貨價(jià)傭金一級(jí)商傭金二級(jí)商傭金回款回款時(shí)間回款方式回款折扣批量讓利回款額/銷售額讓利終端代理商的選擇信譽(yù)和社會(huì)關(guān)系對(duì)終端的熟悉程度和運(yùn)作能力專業(yè)化與資金實(shí)力既往推廣的產(chǎn)品類別對(duì)意向代理產(chǎn)品的推廣思路終端開(kāi)發(fā)時(shí)間的承諾保證金對(duì)代理商指標(biāo)的下達(dá)下什么指標(biāo)？底價(jià)回款指標(biāo)終端銷量指標(biāo)終端開(kāi)發(fā)指標(biāo)……指標(biāo)下達(dá)的SAMART原則終端代理商的開(kāi)發(fā)與管理終端代理商的傭金設(shè)定對(duì)終端代理商的開(kāi)發(fā)與管理，激勵(lì)與處罰終端代理商傭金協(xié)議簽署傭金制推廣代表終端推廣代理協(xié)議.doc對(duì)終端代理商的培訓(xùn)與支持產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)新政、新規(guī)培訓(xùn)推廣彩頁(yè)、臨床資料、樣品、禮品支持學(xué)術(shù)推廣的策劃、組織、參與專家網(wǎng)絡(luò)的建立招商模式下配送商的選擇配送商的選擇標(biāo)準(zhǔn)公司與代理商誰(shuí)說(shuō)了算？區(qū)域招商經(jīng)理“終端協(xié)訪”的主要工作內(nèi)容掌握終端開(kāi)發(fā)、上量真實(shí)信息了解終端客戶需求，適時(shí)提供解決方案協(xié)助產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣督促代理商相關(guān)工作的跟進(jìn)，引起代理商的重視對(duì)終端代理商潛移默化的培訓(xùn)如何讓代理商同意進(jìn)行“終端協(xié)訪”？支持、服務(wù)、合作、共贏概念的培育代理協(xié)議書相關(guān)條款的約定適度減少年度銷量獎(jiǎng)勵(lì)，增加“過(guò)程配合”達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)區(qū)域招商經(jīng)理綜合素質(zhì)的提升產(chǎn)品中標(biāo)后短時(shí)間內(nèi)高效招商技巧產(chǎn)品中標(biāo)前的前期招商工作重點(diǎn)內(nèi)容招標(biāo)前招商信息的發(fā)布意向代理商的遴選、洽談對(duì)滿意的代理商可先簽署代理協(xié)議并收取保證金請(qǐng)意向代理商參與招投標(biāo)事務(wù)（或簽署委托協(xié)議）對(duì)部分醫(yī)院可先行進(jìn)行拜訪產(chǎn)品中標(biāo)后的信息發(fā)布傳遞手機(jī)短信商業(yè)公司簡(jiǎn)報(bào)區(qū)域代理商聯(lián)盟聚會(huì)產(chǎn)品招商推介會(huì)人脈傳播關(guān)鍵點(diǎn)：？代理商攔截同類產(chǎn)品落標(biāo)的代理商比同類產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的招商政策產(chǎn)品中標(biāo)后醫(yī)院開(kāi)發(fā)時(shí)間結(jié)點(diǎn)的把握____內(nèi)對(duì)區(qū)域內(nèi)招標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行地毯式拜訪如果有同類產(chǎn)品落標(biāo)，應(yīng)快速在醫(yī)院中進(jìn)行替換工作注意各醫(yī)院藥事委員會(huì)的召開(kāi)并及時(shí)攻關(guān)中標(biāo)后短時(shí)間內(nèi)醫(yī)院開(kāi)發(fā)目標(biāo)的落實(shí)對(duì)區(qū)域代理商應(yīng)落實(shí)終端醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度并給予獎(jiǎng)懲傭金制終端代理則要增加終端代理商數(shù)目，落實(shí)醫(yī)院開(kāi)發(fā)進(jìn)度，給予獎(jiǎng)懲新產(chǎn)品上市會(huì)及學(xué)術(shù)推廣會(huì)的推進(jìn)時(shí)間成本學(xué)術(shù)價(jià)值品牌形象從眾心理會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后工作注意事項(xiàng)醫(yī)生需求分析

利益