旅游管理課件-旅游企業(yè)經(jīng)營談判與經(jīng)營

旅游企業(yè)經(jīng)營談判與經(jīng)營合同第一節(jié)經(jīng)營談判前期準(zhǔn)備工作

充分完善的商務(wù)談判前期準(zhǔn)備工作對談判取得成功起到了不可估量的基礎(chǔ)性作用。具體而言，商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備工作主要包括以下幾方面：一、信息收集整理。二、談判目標(biāo)確定。三、談判人員選擇。四、談判方式選擇。五、談判時(shí)間地點(diǎn)選擇。六、模擬談判。

一、信息的收集整理

（一）談判對象本身的有關(guān)信息。

（二）談判人員個(gè)人有關(guān)信息。

（三）談判對象所處的政治、經(jīng)濟(jì)、社會環(huán)境等有關(guān)信息。

（四）雙方競爭對手的有關(guān)情況。

（五）國家有關(guān)方針政策、法律法規(guī)等方面的信息。

二、目標(biāo)確定

在談判目標(biāo)的制定上要注意三點(diǎn)：一、合理性。

二、層次性。

三、具體性。

三、談判人員的選擇

談判人員基本素質(zhì)的要求：談判人員應(yīng)具有良好的自控與應(yīng)變能力、觀察與思考能力、迅捷的反應(yīng)能力、敏銳的洞察力、甚至有時(shí)是經(jīng)過多次商務(wù)談判而于無形之中形成的直覺。

具有平和的心態(tài)，沉穩(wěn)的心理，以及落落大方的言行舉止。

談判小組的組成

一名具有豐富的談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、高明的組織協(xié)調(diào)能力的主談人

財(cái)務(wù)、法律、技術(shù)等各個(gè)方面的行家里手

進(jìn)攻型、防御型互補(bǔ)

四、談判方式的選擇

面對面的會談

正式的場內(nèi)會談非正式的場外會談

其他談判方式

信函電報(bào)電傳電話互聯(lián)網(wǎng)

五、談判地點(diǎn)、時(shí)間的選擇

談判地點(diǎn)的選擇：我方企業(yè)所在地對方企業(yè)所在地其他地方

談判時(shí)間的選擇：六、模擬談判

好的開頭是成功的一半。經(jīng)過充分完善的前期準(zhǔn)備工作，商務(wù)談判的成功就指日可待了。

第二節(jié)、談判協(xié)議的過程

談判主要有以下過程：1.要約①要約是要約人單方的意思表示；②要約人要受要約內(nèi)容的約束；③要約的內(nèi)容要明確具體；④要約本身不是協(xié)議，它只是單方的意思表示，而協(xié)議是雙方意思表示的一致。

2.承約

①承諾需要向要約人提出；②承諾需要在要約的有效期內(nèi)提出；③承諾需要和要約的內(nèi)容相一致，只有這樣，協(xié)議才能成立。

第三節(jié)經(jīng)營談判的成功要訣一、沉默是金二、你贏我贏三、以退為進(jìn)四、設(shè)立限制五、以人為本六、步步為營

七。破解僵局

八、團(tuán)隊(duì)意識第四節(jié)經(jīng)營談判中的侃價(jià)技巧一、胸有成竹有備無患。

二、先聲奪人開價(jià)要狠。

三、引虎相爭從中漁利。

四、故布疑陣虛實(shí)相亂。

五、以誠相待雙方獲利。

第五節(jié)根據(jù)不同國家的顧客采用不同談判方式

1.南亞人

2.日本人

3.美國人

4.德國人

5.中東地區(qū)的人

第六節(jié)、協(xié)議的主要條款

1．標(biāo)的

2．?dāng)?shù)量

3．質(zhì)量

4．貨款和支付

5．履行的期限、地點(diǎn)和方式

6．驗(yàn)收

7．違約責(zé)任

第七節(jié)、談判協(xié)議的擔(dān)保、鑒證和公證談判協(xié)議的擔(dān)保旅游企業(yè)經(jīng)營協(xié)議保證人是保證當(dāng)事人一方履行協(xié)議的第三人

旅游企業(yè)經(jīng)營談判協(xié)議擔(dān)保的第二種形式是定金

談判協(xié)議的鑒證