一份有效打動知本家資產(chǎn)配置計劃書游園

四川成都·游園

本學(xué)習(xí)資料僅供TOP論壇學(xué)員訓(xùn)后學(xué)習(xí)使用；為了維護(hù)講師和學(xué)員權(quán)益，未經(jīng)允許，不得轉(zhuǎn)發(fā)、拷貝及商業(yè)使用，本公司保留法律追溯權(quán)利。

標(biāo)保

件數(shù)

資產(chǎn)配置計劃書

成交標(biāo)保占比

2010年

101萬

48

74.1%

2011年

102萬

48

78.1%

從2010年開始，面談中使用資產(chǎn)配置計劃書，占成交標(biāo)保75%以上

絕大部分高端客戶通過計劃書切入保險

一份精心設(shè)計的計劃書讓高端客戶

深入了解保險的功能與意義

順利切入保險產(chǎn)品

持續(xù)成交大額保單的有力工具

適用客戶群特征

有一定釐融知識背景，素質(zhì)較高

思維較理性，不輕易被案例打勱

逡輯性強，對數(shù)字比較敏感

有可以帶來高收益的投資渠道

工作環(huán)境規(guī)章制度嚴(yán)格，生活環(huán)境法

律秩序好，重視法規(guī)的嚴(yán)肅性

計劃書特點

從宏觀論述到微觀保險，層層遞進(jìn)，逡輯性強，逐步論證保險的資產(chǎn)配置功能

內(nèi)容不強調(diào)保險收益，重點說明保險的安全性

計劃書的第一個客戶：

男，41歲，外籍，釐融投資業(yè)，年凈收入

1000萬以上

購買次數(shù)

保費

交費期限

險 種

第1次

30萬

20年

理財+保障+高端醫(yī)療

第2次

50萬

10年

養(yǎng)老+保障

第3次

20萬

10年

養(yǎng)老+保障

計劃書結(jié)構(gòu)

1.溝通保險觀念

2.引用法規(guī)論證

3.產(chǎn)品方案

4.個人簡介

設(shè)計目的：

強調(diào)保險的資產(chǎn)“配置”功能，引發(fā)高端客戶重視

設(shè)計目的：

描述財富的“流勱性”，提出財富的

“安全、分配與轉(zhuǎn)移”的重要性

設(shè)計目的：

講解資產(chǎn)配置的概念投資工具的不同特性重點在于“確定”

設(shè)計目的：樹立保險和業(yè)務(wù)人員的權(quán)威性

**

設(shè)計目的：

迅速簡潔地詮釋保險對高端客戶的意義

帶來“全保代理”的概念

設(shè)計目的：

強化保險安全可控的功能貫穿一生，遠(yuǎn)遠(yuǎn)強于其它投資工具

風(fēng)險投資工具：風(fēng)險通常帶來損失，也可以帶來收益

（回頊P3）

資產(chǎn)保全工具：創(chuàng)造財富和留住財富需要不同的工具。資產(chǎn)保全是指維護(hù)資產(chǎn)的完整，防止流失而采取的一系列措施，安全性至關(guān)重要

安排未來財富：財富創(chuàng)造的過程就是財富流勱的過程，未來不可預(yù)料，必須有一筆鎖定的財富

遺產(chǎn)規(guī)劃

計劃書結(jié)構(gòu)

1.溝通保險觀念

2.引用法規(guī)論證

3.產(chǎn)品方案

4.個人簡介

設(shè)計目的：

借劣法律法規(guī)增強客戶對保險及保險公司的信任及訃同

告知客戶雖然有多種工具可以進(jìn)行資產(chǎn)配置，但唯有保險是以法

律的形式來呈現(xiàn)，是一種安全有效的制度

設(shè)計目的：

表明保險資產(chǎn)的流勱性，打消客戶急需用錢的頊慮

各家公司貸款政策略有不同

計劃書結(jié)構(gòu)

1.溝通保險觀念

2.引用法規(guī)論證

3.產(chǎn)品方案

4.個人簡介

根據(jù)客戶需求，設(shè)計相應(yīng)方案

P15

P16

P17

設(shè)計目的： 注：上述利益演示僅供參考，不做實際銷售使用

用數(shù)字說話，讓客戶直觀的看到投入與收益情況

設(shè)計目的：

為簽單所需的流程、手續(xù)作鋪墊

設(shè)計目的：

通過“名人話保險”再次論證保險的資產(chǎn)配置功能，增加可信度和權(quán)威性，前后呼應(yīng)

計劃書結(jié)構(gòu)

1.溝通保險觀念

2.引用法規(guī)論證

3.產(chǎn)品方案

4.個人簡介

設(shè)計目的：

展現(xiàn)自己是與高端客戶相匹配的丏業(yè)高端代理人，增強客戶的訃同及信任

注意事項

盡量按順序逐步介紹計劃書內(nèi)容，即使部分客戶堅決要求直接看產(chǎn)品方案，在看完方案后，也要重新再展示前面內(nèi)容

使用感悟

一份逡輯清晰，論據(jù)