D商務(wù)談判中的價格談判教程課件

第一節(jié) 報價的依據(jù)和策略1第1頁/共58頁影響價格的因素價格談判中的價格關(guān)系報價策略的運用一、影響價格的因素（一）市場行情市場行情是指該談判標(biāo)的物在市場上的一般價格及波動范圍。2第2頁/共58頁（二）利益需求3第3頁/共58頁由于談判者利益需求不同，他們對價格的理解也就各不相同。例如，某公司從國外一廠商進(jìn)口一批貨物，由于利益不同，談判結(jié)果可能有三種：1、國外廠商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是填補國內(nèi)空白，談判結(jié)果可能是高價；2、國外廠商追求的是打入我國市場，某公司追求的是盈利最大化，談判結(jié)果可能是低價；3、雙方都追求盈利的最大化，談判結(jié)果可能是妥協(xié)后的折中價，或者談判失敗。4第4頁/共58頁（三）交貨期要求5第5頁/共58頁商務(wù)談判中，如果一方迫切需要某原材料、設(shè)備或技術(shù)，可能會忽略價格的高低。另

外，某方如果只重視價格的高低，而不考慮交貨期，也可能反而吃虧。案例分析：6第6頁/共58頁某遠(yuǎn)洋運輸公司向外商購買一條舊船，外商開價為

1000萬美元，該公司要求降低到800萬美元。談判結(jié)束時，外商同意了800萬美元的價格，但提出推遲交船3個月。該公司認(rèn)為價格合適，便答應(yīng)了對方的要求。哪知外商又利用這3個月跑了運輸，營運收入360萬美元，大大超過了船價少獲的200萬美元。（四）產(chǎn)品的復(fù)雜程度7第7頁/共58頁產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能越復(fù)雜，制造技術(shù)和工藝要求越高和越精細(xì)，成本、價值及價格就會越高。（五）貨物的新舊程度8第8頁/共58頁貨物的新舊程度對價格有很大影響，貨物越新，價格越高。（六）附帶條件和服務(wù)9第9頁/共58頁談判標(biāo)的物的附帶條件和服務(wù)，例如，質(zhì)量保證、安裝調(diào)試、免費維修等，能為客戶帶來安全感和許多實際利益，從而緩沖價格談判的阻力。（七）產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽10第10頁/共58頁產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽好，是寶貴的無形資產(chǎn)，對價格有重要影響。（八）交易性質(zhì)11第11頁/共58頁大宗交易或一攬子交易，比那些小筆生意或單一買賣，更能減少價格在談判中的阻力。（九）銷售時機12第12頁/共58頁旺季暢銷，淡季滯銷。暢銷，供不應(yīng)求，價格上揚；滯銷，供過于求，則價格下跌。（十）支付方式13第13頁/共58頁商務(wù)談判中，貨款的支付方式不同，對價格的影響也不盡相同。二、價格談判中的價格關(guān)系（一）主觀價格與客觀價格與主觀價格相對立的是客觀價格，即能夠客觀反映商品價值的價格。14第14頁/共58頁（二）絕對價格與相對價格15第15頁/共58頁反映商品價值的價格，稱為絕對價格；反映商品使用價值的價格，稱為相對價格。（三）消極價格與積極價格16第16頁/共58頁對價格的反應(yīng)及行為消極，便是消極價格；對價格的反應(yīng)及行為積極，即為積極價格。案例分析：17第17頁/共58頁20世紀(jì)90年代初，我國一個經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)訪問某發(fā)展中國家。該國連年戰(zhàn)亂之后百廢待興，需要建設(shè)一個大型化肥廠來復(fù)興農(nóng)業(yè)。我們提出成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的一攬子方案后，該國談判代表認(rèn)為報價太高，希望降低20％。我們經(jīng)過認(rèn)真分析，認(rèn)為我們的報價是合理的，只要是該國在支付能力上有實際困難。于是，我們詳細(xì)介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強調(diào)了項目投產(chǎn)后對發(fā)展該國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的意義，同時，我們又提出了從設(shè)計、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)到技術(shù)咨詢等方面的一攬子服務(wù)和有利于該國的支付方式。對方經(jīng)過反復(fù)比較，終于高興的確認(rèn)我們的報價是合理的。（四）固定價格與浮動價格18第18頁/共58頁大型項目的價格確定一般采用固定價格與浮動價格相結(jié)合的方式。（五）主要商品價格與輔助商品價格19第19頁/共58頁某些商品不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其配件等輔助商品的價格。案例分析：20第20頁/共58頁20世紀(jì)70年代初，美國柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠卷價格較高，因此銷售量較低。因此，柯達(dá)公司研制出了一種低成本的“傻瓜相機”，使攝影變得非常的簡單。而柯達(dá)公司的經(jīng)營戰(zhàn)略正是：給你一盞燈，讓你去用油。結(jié)果，人們紛紛購買這種廉價相機，于是大大促進(jìn)了高價格彩色膠卷的銷售。三、報價策略（一）報價起點策略作為賣方，報價起點要高，即“開價要高”；作為買方，報價起點要低，即“出價要低”。21第21頁/共58頁此報價起點策略有以下作用：22第22頁/共58頁1、此報價策略可以有效的改變對方的盈余要求。2、此報價策略中包含的策略性虛報部分，能為下一步雙方的價格磋商提供充分的回旋余地。3、此報價策略對最終議定成交價格和雙方最終獲得的利益具有很大影響。案例介紹：23第23頁/共58頁我某公司在與外商洽談某商品出口時，故意把市場價格每打150美元的商品報價為每打145美元。這一報價引起了外商的極大興趣。于是對方放棄了其他賣主，把重點放在與我方的談判上來。在談判中，我方表示如果外商要擴(kuò)大零售銷路，我方可把原來的簡裝改為精裝，但每打要增加2美元。外商深知精裝會比簡裝暢銷，欣然答應(yīng)。在談到交貨期時，外商要求我方在兩個月內(nèi)完成5萬打的交貨任務(wù)。我方表示，因數(shù)量大，工廠來不及生產(chǎn)，可考慮分批裝運。外商堅持要求兩個月全部裝完。我方表示愿與廠方進(jìn)一步商量。幾天后，我方答復(fù)：廠商愿意加班以完成出口任務(wù)，但考慮到該產(chǎn)品利潤甚低，希望外商能支付一些加班費。外商表示愿意支付每打3美元的加班費。最后，我方表示這批貨物數(shù)量較大，廠方貸款有困難，希望外商能預(yù)付30％的貨款。最終，外商同意預(yù)付20％的貨款，協(xié)議就此達(dá)成。（二）報價時機策略24第24頁/共58頁價格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對方充分了解商品的使用價值和為對方帶來的實際利益，待對方對此發(fā)生興趣后再來談價格問題。經(jīng)驗表明，提出報價的最佳時機，一般是對方詢問價格時。（三）報價表達(dá)策略25第25頁/共58頁報價無論是采取口頭還是書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動和沒有任何可以商量的余地。（四）報價差別策略26第26頁/共58頁同一商品，因客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求緩急、交易時間、交貨地點、支付方式等方面的不同，會形成不同的購銷價格，在報價策略中應(yīng)重視運用。案例分析：27第27頁/共58頁在下班的時候，在一商店內(nèi)，你見到了你很想買的皮包，標(biāo)價為588元?，F(xiàn)在你身上只有520元。正準(zhǔn)備開始談價時，看到商店中間的墻壁上掛著“還價免言”。這時天已經(jīng)黑了，商店也快要關(guān)門了。你打算怎么辦？（五）報價對比策略28第28頁/共58頁價格談判中，使用報價對比策略，可以增強報價的可信度和說服力。（六）報價分割策略29第29頁/共58頁為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細(xì)分化，然后按照最小的計量單位報價。案例分析：30第30頁/共58頁你是一家光纜供應(yīng)商，想與本地有線電視臺老板商談業(yè)務(wù)。對方總是以太忙為借口而難以安排。幾經(jīng)延遲，對方叫你在當(dāng)天晚上馬上去機場辦票處，在他等待辦理登機手續(xù)的時間里與你見面。這對你是一個難得的機會！他邊向辦票柜臺走邊與你交談，可以與你簽訂一份夠你的公司生產(chǎn)半年的光纜供貨合同，要你開一個“最好價”。這時你選擇：1、在他過安檢門之前開出你的最低價以便能擠進(jìn)門里去。2、開出比最低價略高一些的價碼。3、開個高價但留下討價還價的余地。4、祝他旅途愉快。第二節(jié) 價格解釋和評價31第31頁/共58頁價格解釋價格評論一、價格解釋（一）定義價格解釋，是指賣方就其商品特點及報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做出的介紹、說明或解答。32第32頁/共58頁（二）作用33第33頁/共58頁1、從賣方來看，可以利用價格解釋，充分表明其所報價格的真實性、合理性，增強其說服力。2、從買方來看，可以通過價格解釋，了解賣方報價的實質(zhì)和可信程度，掌握賣方的薄弱之處，估量討價還價的余地。（三）價格解釋的技巧1、有問必答報價后，對買方提出的疑點和問題，須有問必答，并坦誠、肯定，不可躲躲閃閃、吞吞吐吐。34第34頁/共58頁2、不問不答35第35頁/共58頁對買方未問到的問題，一般不必回答，以免言多語失，削弱自己在價格談判中的地位。3、避實就虛36第36頁/共58頁價格解釋中，應(yīng)多強調(diào)自己貨物、技術(shù)、服務(wù)等的特點，多談一些好講的問題。若買方提出某些不好講的問題，應(yīng)盡量避免其要害或轉(zhuǎn)移視線。4、能言勿書37第37頁/共58頁價格解釋能用口頭解釋的，不用文字寫；實在要寫的，寫在黑板上；非要落到紙上的，宜粗不宜細(xì)。注意：價格解釋中，作為買方，其應(yīng)對策略應(yīng)當(dāng)是善于提問，設(shè)法把問題引導(dǎo)到賣方有意躲避或買方最為關(guān)心之處，迫使賣方解答。38第38頁/共58頁二、價格評論（一）定義價格評論，是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。39第39頁/共58頁（二）作用40第40頁/共58頁1、從買方來看，可針對賣方價格解釋中的不實之詞指出其報價的不合理之處，為之后的價格談判創(chuàng)造有利條件。2、從賣方來看，可通過價格評論，了解買方的需求、交易欲望以及最關(guān)切的問題，有利于進(jìn)一步的價格解釋和對討價還價有所準(zhǔn)備。（三）價格評論的技巧1、既要猛烈，又要掌握節(jié)奏2、重在說理，以理服人3、既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織4、評論中再偵查，偵查后再評論41第41頁/共58頁注意：價格評論中，作為賣方，其應(yīng)對策略應(yīng)當(dāng)是沉著應(yīng)對，即不論買方如何評論和提問，要始終保持冷靜，始終以有理、有利、有節(jié)為原則，沉著解答。42第42頁/共58頁第三節(jié) 價格磋商43第43頁/共58頁討價策略還價策略讓步策略一、討價策略（一）定義討價，也稱為“再詢盤”，是指要求報價方改善報價的行為。44第44頁/共58頁（二）討價方式1、全面討價2、分別討價3、針對性討價45第45頁/共58頁討價的一般步驟：46第46頁/共58頁第一階段，通常采用全面討價，買方可以從宏觀的角度先進(jìn)行籠統(tǒng)壓價。第二階段，再按價格水分的大小分別討價，先從水分最大的那一類討價，再討水分中等的價，最后討水分最小的價。第三階段，針對價格明顯不合理的個別部分進(jìn)行針對性討價。（三）討價技巧1、以理服人2、相機行事3、投石問路47第47頁/共58頁二、還價策略（一）定義還價，也稱為“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方作出的反應(yīng)性報價。48第48頁/共58頁（二）還價方式1、按照談判中還價的項目總體還價分別還價單項還價49第49頁/共58頁2、按照談判中還價的依據(jù)按可比價還價按成本價還價50第50頁/共58頁（三）還價起點策略51第51頁/共58頁1、還價起點要低，又不能太低2、對于所含水分較少的報價，還價起點應(yīng)較高；反之則應(yīng)較低。3、對方報價與己方準(zhǔn)備成交價格的差距越小，還價起點應(yīng)越高；反之則應(yīng)越低。4、己方準(zhǔn)備還價的次數(shù)較少時，還價起點應(yīng)較高；反之則應(yīng)較低。（四）還價技巧1、吹毛求疵2、積少成多3、最大預(yù)算4、最后通牒52第52頁/共58頁三、討價還價中的讓步策略53第53頁/共58頁某賣方，初始報價為160元，理想價格為100元，該賣方為達(dá)到逾期目標(biāo)需作出的讓步即為60元。假定雙方共經(jīng)歷四輪讓步，常見的讓步方式可歸結(jié)為八種：常見的讓步方式54第54頁/共58頁序號第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步讓步方式100060冒險型215151515刺激型38131722誘發(fā)型42217138希望型5401262妥協(xié)型659001危險型75010－11虛偽型860000低劣型55第55頁/共58頁案例分析：56第56頁/共58頁你打算用自己多年的積蓄，加上銀行的貸款買一架小型噴氣式飛機，自己開一家航空快運公司。有家公司專賣你所需型號的新、舊飛機，其辦公室設(shè)在曼哈頓一座摩天大樓的第72層