醫(yī)藥省區(qū)經(jīng)理區(qū)域管理與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃副本

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢(xún)公司

首席顧問(wèn)中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究中心

研究員中華醫(yī)藥商學(xué)院

副校長(zhǎng)

中國(guó)人民大學(xué)

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)碩士

北京大學(xué)

管理學(xué)博士

北京大學(xué)、

清華大學(xué)、

上海交大

河北工大

客座教授

中國(guó)著名的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

建立了中國(guó)式的醫(yī)藥管理體制、營(yíng)銷(xiāo)模式和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式等，并系統(tǒng)的闡述了醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理的“中國(guó)規(guī)則”、“中國(guó)經(jīng)驗(yàn)”和“中國(guó)實(shí)踐”理論，為幾百家醫(yī)藥企業(yè)做過(guò)培訓(xùn)并參與了眾多公司的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、單品過(guò)億策略、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、新產(chǎn)品上市策劃、廣告營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力提升、企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。

“國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局高峰論壇”主講嘉賓、“中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)家年會(huì)”主講嘉賓！《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《醫(yī)藥觀察家報(bào)》、《健康報(bào)》等報(bào)刊雜志特約專(zhuān)欄撰稿人！專(zhuān)著有《中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)與管理》叢書(shū)、《醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理的中國(guó)規(guī)則》DVD光盤(pán)gaopucai@

高普才

WHOWEARE醫(yī)藥新環(huán)境下

區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧高普才中國(guó)

沈陽(yáng)二0一一年八月藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)與銷(xiāo)售管理技能提升研修班卓有成效管理者的4項(xiàng)修煉卓有成效管理者的4項(xiàng)修煉轉(zhuǎn)換角色用人所長(zhǎng)理性決策有效溝通修煉1：轉(zhuǎn)換角色例：W經(jīng)理W君是一個(gè)非常成功的銷(xiāo)售人員，一年前被提升為辦事處主管，負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售人員。被提拔為辦事處主管，他認(rèn)為是自己的努力工作得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。他暗下決心一定要發(fā)揚(yáng)這些好的傳統(tǒng)，為公司多做貢獻(xiàn)。在接下來(lái)的時(shí)間里，他更加發(fā)奮工作，事必躬親，辦事處90%的項(xiàng)目是他親自抓的。每次抓項(xiàng)目，他都根據(jù)以前當(dāng)銷(xiāo)售人員的成功作法，在腦子里分析一下該項(xiàng)目成功的關(guān)鍵因素，以及需要公司內(nèi)部哪些資源支持，然后身先士卒，并要求下屬作為資源積極配合他“攻項(xiàng)目”。

然而，他的下屬普遍反映，他們?cè)诠ぷ鲿r(shí)沒(méi)有多大的責(zé)任感，除了每天無(wú)目標(biāo)地跑龍?zhí)滓酝?，除了沒(méi)完沒(méi)了地被批評(píng)外，沒(méi)有任何成就感，工作混亂，人員忙閑不均。新來(lái)的員工沒(méi)人答理，思想混亂，相互之間摩擦?xí)r有發(fā)生。有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)于是找W君談話，請(qǐng)他注意下屬們的感受，注意調(diào)動(dòng)他們的積極性。又經(jīng)過(guò)半年的努力他對(duì)影響別人去做好工作仍然沒(méi)有起色。到頭來(lái)在公司的幫助下，他又去搞銷(xiāo)售工作。例：W經(jīng)理管理者與非管理者的根本差別？

什么是管理？

管理者與非管理者的根本差別在于管理者必須

通過(guò)別人（尤其是下屬）來(lái)完成任務(wù)，達(dá)到目

標(biāo)。因此，通過(guò)別人完成任務(wù)是一個(gè)管理者的

核心職責(zé)。

管理是指同別人一起，或通過(guò)別人使活動(dòng)完成

得更有成效的過(guò)程。管理追求“效率”和“效果”手段：效率結(jié)果：效果資源利用目標(biāo)實(shí)現(xiàn)低浪費(fèi)高成就目標(biāo)管理者從事的主要活動(dòng)計(jì)劃確定目標(biāo)，制定戰(zhàn)略，以及開(kāi)發(fā)分計(jì)劃以協(xié)調(diào)活動(dòng)組織決定需要做什么，怎么做，由誰(shuí)去做領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)和激勵(lì)所有參與者以及解決沖突控制對(duì)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控以確保其按計(jì)劃完成導(dǎo)

致實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)不同層次管理者每種職能

的時(shí)間分布基層管理者中層管理者高層管理者個(gè)人素質(zhì)的“冰山模型”

知識(shí)

技能

自我意識(shí)

動(dòng)機(jī)心理類(lèi)型知識(shí)：在一個(gè)特定領(lǐng)域所獲取的信息技能：通過(guò)運(yùn)用知識(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的行為自我意識(shí)：態(tài)度、價(jià)值觀以及自我形象動(dòng)機(jī)：驅(qū)動(dòng)行為的深層次需要心理類(lèi)型：感知事物與思考問(wèn)題的特定傾向成就動(dòng)機(jī)（需要）追求卓越，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，爭(zhēng)取成功的內(nèi)驅(qū)力。

渴求把事情做得完美

追求個(gè)人的成就感而不是成功之后所帶來(lái)的獎(jiǎng)勵(lì)

個(gè)人能夠?yàn)榻鉀Q問(wèn)題的方法承擔(dān)責(zé)任

喜歡設(shè)置具有適度挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

希望得到有關(guān)工作績(jī)效的及時(shí)明確的反饋信息影響或控制他人的欲望。

喜歡承擔(dān)責(zé)任

喜歡競(jìng)爭(zhēng)性和重視地位的環(huán)境

關(guān)心威望和獲得對(duì)其他人的影響力權(quán)力動(dòng)機(jī)（需要）建立友好和親密的人際關(guān)系的欲望。

渴望友誼

喜歡合作而不是競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境

渴望彼此良好的溝通和相互理解親和動(dòng)機(jī)（需要）管理行為與管理業(yè)績(jī)管理者的業(yè)績(jī)受管理行為的直接影響（管理者對(duì)下屬工作的影響是通過(guò)其行為，而不是通過(guò)想法和愿望實(shí)現(xiàn)的。想法和愿望與行為之間往往存在差距）。改進(jìn)管理的直接途徑是調(diào)整管理行為。管理行為下屬行為管理業(yè)績(jī)組織績(jī)效醫(yī)藥新環(huán)境

對(duì)醫(yī)藥企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人的要求2023/10/317新醫(yī)改呈現(xiàn)出四大營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)市場(chǎng)放量政府主導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)整合2023/10/318新醫(yī)改為制藥企業(yè)帶來(lái)的三大營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇政策的不平等----競(jìng)資格市場(chǎng)的擴(kuò)容量----爭(zhēng)份額企業(yè)的職業(yè)化----競(jìng)爭(zhēng)力2023/10/319做藥時(shí)代的來(lái)臨底價(jià)代理承包銷(xiāo)售時(shí)代結(jié)束終端高比例代金銷(xiāo)售時(shí)代結(jié)束商業(yè)分銷(xiāo)高毛利時(shí)代結(jié)束賣(mài)藥時(shí)代的結(jié)束2023/10/320醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程賣(mài)藥的唯利是圖

產(chǎn)藥的加工藥品做藥的企業(yè)行為2023/10/321三個(gè)基本觀念的轉(zhuǎn)化做業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單買(mǎi)賣(mài)關(guān)系（短期行為）組方式擴(kuò)張的市場(chǎng)運(yùn)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手職業(yè)化團(tuán)隊(duì)提高“每個(gè)醫(yī)院?jiǎn)萎a(chǎn)”為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場(chǎng)的精耕細(xì)作做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來(lái)的長(zhǎng)期行為）深化關(guān)系做透市場(chǎng)職業(yè)團(tuán)隊(duì)2023/10/322醫(yī)藥經(jīng)理工作職業(yè)化的轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售自己銷(xiāo)售商品銷(xiāo)售提升業(yè)績(jī)的方法銷(xiāo)售利潤(rùn)銷(xiāo)售商品的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售情報(bào)銷(xiāo)售公司的知名度銷(xiāo)售促銷(xiāo)方法銷(xiāo)售生活品質(zhì)的改善銷(xiāo)售客戶(hù)的滿意以此為生精于此道樂(lè)此不疲醫(yī)藥職業(yè)經(jīng)理人成功三環(huán)理論對(duì)事業(yè)·投入資源發(fā)揮最大能力把握當(dāng)今機(jī)會(huì)

醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力分析外部動(dòng)力醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的需求醫(yī)藥企業(yè)先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式的競(jìng)爭(zhēng)國(guó)家醫(yī)療體制的改革內(nèi)部動(dòng)力醫(yī)藥企業(yè)需要高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不斷優(yōu)化舊營(yíng)銷(xiāo)模式，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理行為與績(jī)效醫(yī)藥人發(fā)展的需要25

藥品銷(xiāo)售提升成功關(guān)鍵要素收入增高關(guān)鍵領(lǐng)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)方案營(yíng)銷(xiāo)核心產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)客戶(hù)費(fèi)用投入工作落實(shí)嚴(yán)格管理獎(jiǎng)罰分明26外部環(huán)境：“因需而變”外部環(huán)境

容易見(jiàn)到客戶(hù)每個(gè)拜訪時(shí)間較長(zhǎng)內(nèi)部環(huán)境各公司銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模都很小穩(wěn)定的產(chǎn)品線目前的銷(xiāo)售方法是依據(jù)傳統(tǒng)的環(huán)境?！欢?，環(huán)境在不斷地變化……不容易見(jiàn)到客戶(hù)：拜訪時(shí)間縮短：激烈的競(jìng)爭(zhēng)。各公司銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模均增大。超級(jí)品牌的產(chǎn)品線。持續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。2023/10/327專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售是一種高

度高度：是一種標(biāo)志；是一種象征；給人一種向上的感覺(jué)；它的另一端就是目標(biāo)所在地。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售：目前對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，就是一種高度。同樣也是我們的目標(biāo)。2023/10/328專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售---高度要達(dá)這一高度。我們必須從

最基本的做起要達(dá)這一高度。我們必須先認(rèn)識(shí)自己2023/10/329醫(yī)藥新政下，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式提升

從“帶金銷(xiāo)售模式”向“學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售模式”進(jìn)行轉(zhuǎn)變；從“任務(wù)型銷(xiāo)售模式”向“目標(biāo)型銷(xiāo)售模式”進(jìn)行轉(zhuǎn)變；從“拉關(guān)系銷(xiāo)售模式”向“專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售模式”進(jìn)行轉(zhuǎn)變；從“產(chǎn)品銷(xiāo)售模式”向“方案銷(xiāo)售模式”進(jìn)行轉(zhuǎn)變；

。

2023/10/330銷(xiāo)售經(jīng)理職能轉(zhuǎn)變與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)2023/10/331大區(qū)經(jīng)理主要工作內(nèi)容一、指揮銷(xiāo)售參與公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案的制定，并且制定所管轄省區(qū)的全年銷(xiāo)售計(jì)劃和工作重點(diǎn)。制定各省區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售任務(wù)分解，責(zé)任到人制定省區(qū)管理規(guī)章制度和獎(jiǎng)罰條例制定本人的月工作計(jì)劃與工作重點(diǎn)制定并上報(bào)所管轄省區(qū)每月具體行動(dòng)計(jì)劃和上個(gè)月工作總結(jié)。3232大區(qū)經(jīng)理主要工作內(nèi)容二、執(zhí)行銷(xiāo)售協(xié)助組建省區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，明確銷(xiāo)售任務(wù)并責(zé)任到人協(xié)助進(jìn)行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、定期拜訪，將每次拜訪結(jié)果書(shū)面總結(jié)省區(qū)每月定期召開(kāi)例會(huì)，每省區(qū)一個(gè)月至少參加一次例會(huì)。日常銷(xiāo)售管理工作，每周至少一次區(qū)域經(jīng)理電話，溝通銷(xiāo)售進(jìn)度和實(shí)際工作中的問(wèn)題每周批復(fù)經(jīng)理的周報(bào)表，并協(xié)助解決問(wèn)題33大區(qū)經(jīng)理主要工作內(nèi)容三、推動(dòng)銷(xiāo)售督促省區(qū)銷(xiāo)售工作，每周短信上報(bào)省區(qū)銷(xiāo)售進(jìn)度。新老員工的定期培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)方案、銷(xiāo)售技巧等銷(xiāo)售活動(dòng)、產(chǎn)品推廣會(huì)議的組織召開(kāi)協(xié)助省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行醫(yī)保、農(nóng)保辦理.直接參與招投標(biāo)工作，重點(diǎn)產(chǎn)品不能夠丟標(biāo)。3434省區(qū)經(jīng)理的工作定位團(tuán)隊(duì)─建立一支專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、職業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，最大化整合具有醫(yī)院科室銷(xiāo)售資源，構(gòu)建藥品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。公關(guān)─充分利用社會(huì)公關(guān)資源，做本省的招投標(biāo)、醫(yī)保、社保、農(nóng)保等產(chǎn)