促銷導(dǎo)購(gòu)銷售技巧培訓(xùn)

認(rèn)識(shí)銷售什么是銷售對(duì)其最簡(jiǎn)單的理解就是把某種商品或者服務(wù)轉(zhuǎn)變到貨幣的過(guò)程。說(shuō)的直白點(diǎn)就是買賣銷售的定義銷售是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過(guò)程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的工程中得到適度的報(bào)酬。目錄一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧二、顧客心理分析三、不同類型消費(fèi)者應(yīng)對(duì)技巧１、性別：男/女２、年齡：青年/中年/老年３、性格：分析型/力量型/活潑型/和平型四、銷售溝通技巧：同樣是銷售，因人差異，同樣一句話，由不同的人說(shuō)出，會(huì)得到不同的結(jié)果五、說(shuō)的技巧：顧客不關(guān)心你說(shuō)什么，而關(guān)心你怎么說(shuō)？１、不同情景應(yīng)對(duì)２、怎樣處理顧客的異議？六、終端導(dǎo)購(gòu)銷售十二式一、顧客購(gòu)置信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧顧客決定購(gòu)置時(shí)的言談舉止在日常銷售中你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)置信號(hào)的？

發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矔r(shí)機(jī)通過(guò)顧客的表情

凝重表情過(guò)后，出現(xiàn)了明朗表情再次疊起宣傳彩頁(yè)的時(shí)候結(jié)束玩手指后主動(dòng)詢問(wèn)持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候開始用手摸鼻子、耳朵的時(shí)候閉上眼睛開始思考的時(shí)候發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矔r(shí)機(jī)通過(guò)顧客的對(duì)話再次來(lái)確認(rèn)價(jià)格的時(shí)候詢問(wèn)有關(guān)售后效勞的情況時(shí)開始砍價(jià)的時(shí)候突然開始說(shuō)“不可能〞的時(shí)候開始和同行的人商量什么的時(shí)候“實(shí)際上….〞，說(shuō)出自己心中想法的時(shí)候二、顧客心理分析1、消費(fèi)心理的八大表現(xiàn)面子心理從眾心理推崇權(quán)威愛占便宜害怕后悔心理價(jià)位炫耀心理攀比心理三、顧客類型細(xì)分－性別一、性別劃分女性男性2、不同類型的消費(fèi)者心理不同性別的消費(fèi)心理不同年齡的消費(fèi)心理不同性格的消費(fèi)心理女性心理愛美挑剔自尊心便利性實(shí)用性炫耀情感性女性女性永遠(yuǎn)是購(gòu)物的主力軍，尤其是我們家紡床上用品，百分之八十以上是由女性購(gòu)置的接待女性顧客的你要知道：女性們?cè)谫?gòu)物的過(guò)程中既感性、挑剔，又細(xì)心。你須給她們提供真誠(chéng)、周到、耐心的效勞。如果你的效勞獲得了她們的信任，她會(huì)向很多朋友宣傳你的口碑，并給你帶更多的潛在顧客。男性心理男性顧客的性格絕對(duì)不同于女性，他們的購(gòu)物狀況是：◆直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū)◆不喜歡閑逛◆不喜歡羅嗦的介紹勸說(shuō)◆看中產(chǎn)品下決定快◆仔細(xì)看產(chǎn)品的單頁(yè)◆買與不買理由簡(jiǎn)單，心理變化不會(huì)很大接待男性顧客的你須注意男性顧客要求的是干凈利落、動(dòng)作迅速、不拖泥帶水，你的推介說(shuō)明要簡(jiǎn)潔，及時(shí)說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)。另外，男性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，但要敏捷又簡(jiǎn)單。二、年齡劃分青年中年老年青年消費(fèi)心理特征追求時(shí)尚,表現(xiàn)個(gè)性突出個(gè)性,表現(xiàn)自我注重情感,沖動(dòng)性強(qiáng)中年消費(fèi)心理理智性強(qiáng),沖動(dòng)性小方案性強(qiáng),盲目性小注重傳統(tǒng),創(chuàng)新性小老年消費(fèi)心理商品追求實(shí)用性消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化較強(qiáng)的補(bǔ)償性消費(fèi)心理消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定,消費(fèi)行為理智消費(fèi)追求便利,要求得到良好的售后效勞不同消費(fèi)者性格分析重事、目標(biāo)，輕人際關(guān)系重人際關(guān)系，輕事、目標(biāo)分析型顧客力量型顧客活潑型顧客和平型顧客活潑型優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同力量型優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)導(dǎo)向、主動(dòng)積極、挑戰(zhàn)困難弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺遲鈍、大大咧咧反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫動(dòng)機(jī)：獲勝、成功分析型優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析弱點(diǎn)：完美主義、過(guò)于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：未能按計(jì)劃行事動(dòng)機(jī)：進(jìn)步和平型優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽、忠誠(chéng)老實(shí)弱點(diǎn)：過(guò)于敏感、缺乏主見反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然的變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感客戶特點(diǎn)各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn)活潑型是購(gòu)物高手，往往克制不了購(gòu)買的欲望；只要感覺到位就會(huì)買，不會(huì)考慮買的時(shí)間與地點(diǎn)；喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時(shí)，表達(dá)過(guò)于熱情或激烈；重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用；很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；對(duì)品牌有較高的敏感度；個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙；選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。力

量型購(gòu)物的速度很快；凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；喜歡掌握最后的決策權(quán)；購(gòu)買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來(lái)學(xué)；有時(shí)表現(xiàn)過(guò)于激進(jìn)，可能臉部表情也不會(huì)好看；如有不爽，可能會(huì)立即反應(yīng)要求解決，不會(huì)隱藏在心中；不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時(shí)顯得沒有耐心；聲音及氣勢(shì)往往給銷售人員莫大的壓力。分析型

不會(huì)很快做出決策，喜歡通過(guò)比較來(lái)做決策；會(huì)看使用說(shuō)明書或詢問(wèn)細(xì)節(jié)；重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；不像D、I型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒有S型客戶的順從，有較多的個(gè)人意見；不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購(gòu)買了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；不喜歡天花亂墜的游說(shuō)；會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周圍情況是否對(duì)自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證據(jù)來(lái)證明。和平型喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自已買東西；買東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來(lái)考慮；有計(jì)劃的購(gòu)買，會(huì)找資料，聽口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)；不會(huì)在公開場(chǎng)合與人爭(zhēng)論，態(tài)度溫和，客氣地提出問(wèn)題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴?；有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過(guò)了有效保證期；如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。四、銷售溝通技巧認(rèn)識(shí)銷售溝通銷售能力的范疇？職業(yè)責(zé)任產(chǎn)品知識(shí)個(gè)性特征溝通能力語(yǔ)言表達(dá)銷售溝通的根底——建立良好的親和力有哪些方法可以建立親和力呢？銷售溝通技巧★語(yǔ)氣和語(yǔ)調(diào)音量語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)重心停頓你真是我的好朋友★適宜的表情美國(guó)著名的催眠大師愛瑞克森，能讓一個(gè)初次和他見面的人在短短五分鐘內(nèi)對(duì)他產(chǎn)生信賴感和好感。情緒狀態(tài)同步法習(xí)慣用語(yǔ)同步法肢體語(yǔ)言同步法語(yǔ)調(diào)速度同步法★語(yǔ)調(diào)速度同步法視覺型〔語(yǔ)調(diào)高、語(yǔ)速快、胸部呼吸、伸頸、頭部動(dòng)作多〕聽覺型〔語(yǔ)調(diào)居中、語(yǔ)速緩和、胃部呼吸、垂肩〕感覺型〔音調(diào)消沉、語(yǔ)速慢、停頓長(zhǎng)、腹呼吸、手勢(shì)多〕對(duì)照一下自己，你是什么類型呢？你的同事、家人、朋友、客戶呢？打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹技巧〔1〕成為產(chǎn)品專家，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品練習(xí)：準(zhǔn)確、快速地描述你〔競(jìng)爭(zhēng)〕的產(chǎn)品。〔2〕10個(gè)最具親和力的關(guān)鍵詞你、肯定、平安、健康、感覺、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實(shí)、滿意、利益〔3〕找到顧客的關(guān)鍵需求點(diǎn)產(chǎn)品的綜合價(jià)值〔商業(yè)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、品牌價(jià)值等〕價(jià)值點(diǎn)與顧客需求的對(duì)應(yīng)〔FAB〕★滿足顧客的需求美國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)做的一項(xiàng)調(diào)查說(shuō)明，顧客在遇到以下情況時(shí)認(rèn)為沒有受到尊重。動(dòng)作較遲鈍語(yǔ)氣不友善穿戴不整潔講解不專業(yè)措辭不恰當(dāng)銷售溝通模式與技巧贊美傾聽提問(wèn)

提問(wèn)

將問(wèn)題分開放式問(wèn)題〔OPEN〕以WHY為主的問(wèn)題。封閉式問(wèn)題〔CLOSE〕以YESORNO為主。傾聽的五個(gè)層次傾聽全神貫注地聽選擇性地聽假裝在聽耳膜振動(dòng)完全不聽利用解釋說(shuō)明您的傾聽和理解程度就我的理解，您的看法是……（概括）這么說(shuō)，您的意思是……（澄清）您剛才大概談了這些事情……（重復(fù)）就您剛才的幾點(diǎn)設(shè)想，我想……（思考）細(xì)節(jié)

精神狀態(tài)、服飾等的細(xì)微變化，對(duì)方的愛好等

真誠(chéng)

語(yǔ)氣一定要真誠(chéng)

贊美肢體語(yǔ)言強(qiáng)化法“歡送光臨〞與品牌相適宜的行為同意引導(dǎo)法概念.同意法是在溝通對(duì)象與你的觀點(diǎn)不一致時(shí)，采用先同意再引導(dǎo)的一種方法。它是降低沖突的最正確方法之一。語(yǔ)法.1、“我非?！餐狻⒗斫?、尊重……〕你的〔觀點(diǎn)、感受、建議……〕，因?yàn)椤撮L(zhǎng)〉，同時(shí)……〈委婉〉〞2、“是的〔對(duì)〕，因?yàn)椤瑫r(shí)…練習(xí).“你們的套件價(jià)格怎么這么貴!〞行為動(dòng)機(jī)引導(dǎo)法生命、健康、愛、成長(zhǎng)、虛榮、獨(dú)特----描述選與不選會(huì)有什么樣的快樂(lè)和痛苦；描述選擇你〔或其他〕會(huì)有什么樣的快樂(lè)和痛苦；人的行為動(dòng)機(jī)追求快樂(lè)逃離痛苦專家參謀強(qiáng)勢(shì)法體現(xiàn)您是專家引用專家語(yǔ)錄借鑒專家效應(yīng)講述專家案例專家如此多…………哪一個(gè)才是我的專家？第五步：說(shuō)的技巧顧客在乎的是你怎么說(shuō)，而不是說(shuō)什么？充分運(yùn)用商品FAB法FFeature，屬性、特殊性指商品的特點(diǎn)，特性AAdvantage，作用、優(yōu)點(diǎn)商品的優(yōu)點(diǎn)，功能BBenefit，益處、好處因購(gòu)買所選商品可獲得的好處例如：遠(yuǎn)夢(mèng)XX套件F特點(diǎn)斜紋面料，100%棉、高支高密A優(yōu)點(diǎn)柔軟、抗靜電、色牢度高，吸濕、透氣性好B好處舒適貼膚，保暖透氣，耐磨耐用。例：遠(yuǎn)夢(mèng)XX套件F特性全棉面料A優(yōu)點(diǎn)柔軟透氣、抗靜電B好處舒適環(huán)保、經(jīng)久耐用情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是隨便看看……顧客：我回去跟XX商量一下……顧客：你們當(dāng)然說(shuō)你們是最好的！顧客：你們的款式太少了！顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？情景?yīng)對(duì)：顧客：我只是隨便看看……應(yīng)對(duì)：好的，隨便看看吧。應(yīng)對(duì)：都是好產(chǎn)品，不用看……情景應(yīng)對(duì)：〔解除心理壓力，借口變?yōu)闀r(shí)機(jī)〕顧客：我只是隨便看看……應(yīng)對(duì)：是的，小姐。買東西一定要多比較，您多看看，把他們記下來(lái)等到想買的時(shí)候也好選一件合適的。請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪一種風(fēng)格呢？應(yīng)對(duì)：買不買沒關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是…………，您喜歡什么樣的風(fēng)格呢？應(yīng)對(duì)：沒關(guān)系，買這樣的商品很重要，應(yīng)該多比較，我們的服務(wù)是一流的。您放心選購(gòu)！顧客：我回去跟XX商量一下……應(yīng)對(duì)：好吧，那你去商量吧，商量好了再來(lái)。應(yīng)對(duì)：等你商量好了，產(chǎn)品都賣完了。應(yīng)對(duì)：呵，這么好的產(chǎn)品還需要商量？！顧客：我回去跟XX商量一下……應(yīng)對(duì)：這件商品您非常喜歡，我個(gè)人也覺得很適合您，您是覺得哪里還需要考慮呢？應(yīng)對(duì)：是的，您的想法我理解，您真尊重您的XX。他平時(shí)一定非常關(guān)心您，您看我們的優(yōu)惠活動(dòng)快要結(jié)束了，您一定要把握時(shí)機(jī)喲。這樣吧，我再給您申請(qǐng)一個(gè)贈(zèng)品好吧。應(yīng)對(duì)：您的想法我可以理解，買這種商品很重要，應(yīng)該商量一下的，要不我再給您推薦一下其它的，有…………”顧客：你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的喲應(yīng)對(duì)：你要是這樣講的話，我就沒話說(shuō)了。應(yīng)對(duì)：那你去看了別處再來(lái)吧。應(yīng)對(duì)：哼，我說(shuō)了你也不信，早晚要后悔的。顧客：你當(dāng)然說(shuō)你們是最好的！應(yīng)對(duì)：我非常理解您的心情，現(xiàn)在的商品質(zhì)量參差不齊。我是這家店的店長(zhǎng)，在這里已經(jīng)有〔？〕年時(shí)間了，我們公司總部在〔？〕，在全國(guó)〔市〕有〔？〕多家店。年年都被評(píng)為消費(fèi)者信得過(guò)商品。請(qǐng)相信我，相信我們。必竟公司是要做百年品牌的。不是一天二天的，給我們一個(gè)給您效勞的時(shí)機(jī)，也給自己一個(gè)時(shí)機(jī)，您試試好嗎？顧客：你們的款式（品種）太少了！應(yīng)對(duì)：是少，新貨過(guò)幾天才到。應(yīng)對(duì)：已經(jīng)很多了呀，難到你沒看到嗎？應(yīng)對(duì)：你又買不完所有的！顧客：你們的款式（品種）太少了！應(yīng)對(duì)：是的，我們的品種在您看來(lái)是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風(fēng)格與特色。應(yīng)對(duì)：我們公司推崇獨(dú)特的風(fēng)格，所以款款都是精品，就看您最在乎什么特點(diǎn)？，，，，，這款就很適合您！顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏繎?yīng)對(duì)：公司有規(guī)定，我也沒辦法！應(yīng)對(duì)：不知道，我不清楚。過(guò)段時(shí)間來(lái)看吧。應(yīng)對(duì)：我們從不打折！應(yīng)對(duì)：是的，打折的原因有很多。比方過(guò)季、促銷策略、庫(kù)存調(diào)整等等。我們XX現(xiàn)在全國(guó)是統(tǒng)一價(jià)格的，貨真價(jià)實(shí)，是不會(huì)虛報(bào)價(jià)格再打折的。您也不希望看到自己才買的產(chǎn)品沒多久就降得很歷害了。您不管走到哪里，我們的商品價(jià)格都是標(biāo)準(zhǔn)的，是實(shí)實(shí)在在的，您就買個(gè)放心。顧客：都在打折，為什么你們不打折？?jī)r(jià)格類型異議常見價(jià)格異議你們價(jià)格好貴啊！能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？那個(gè)牌子怎么比你們便宜很多？這個(gè)贈(zèng)品我不需要，可不可以換成錢抵扣些？別人的贈(zèng)品比你們好多了！現(xiàn)在降價(jià)快得很，我等你們降價(jià)了再買！可能背后動(dòng)機(jī)購(gòu)置理由--好在哪里？說(shuō)服自己接受這個(gè)價(jià)格購(gòu)置；習(xí)慣—還價(jià)習(xí)慣，一般還可以再廉價(jià)點(diǎn)；借口—不想買這個(gè)價(jià)位的；疑心—是不是質(zhì)量有問(wèn)題；價(jià)格異議處理實(shí)例你們的價(jià)格太貴了!—“價(jià)格一定讓您滿意，不過(guò)我們先看您喜歡不喜歡再說(shuō)。〞贈(zèng)品對(duì)我沒太大意義!—“您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量真的都非常好。我們可以再比較一下。〞別人買XX送XX,你們這邊怎么沒優(yōu)惠?—“每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們也有他們沒有的優(yōu)勢(shì)，我給您詳細(xì)說(shuō)明一下！〞等XX節(jié)日你們做活動(dòng),我再買?！斑@款XX在xx……,不會(huì)有大幅度的降價(jià),您現(xiàn)在買了現(xiàn)在就可以享受了!〞價(jià)格經(jīng)常降的,我等你們降價(jià)了再買!--“其實(shí)家紡屬于耐用消費(fèi)品,降價(jià)往往是因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代、或者換季的時(shí)候。而且，在目前同類的最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價(jià)格肯定是很實(shí)惠的。〞品牌認(rèn)知類型異議常見品牌認(rèn)知異議那個(gè)牌子比你們好！你們這個(gè)牌子沒什么知名度！你們這個(gè)牌子到底怎么樣??？

可能背后動(dòng)機(jī)壓價(jià)—希望能再便宜點(diǎn)；偏見—一直都認(rèn)為某類品牌最好，很難改變這種感情；自我表現(xiàn)—我對(duì)這些品牌都很熟悉，我見多識(shí)廣；借口—推脫之辭，不想買這款商品；懷疑—對(duì)XX品牌了解不多購(gòu)買理由—對(duì)這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來(lái)做決定品牌認(rèn)知異議處理技巧不能攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對(duì)品牌的看法及背后動(dòng)機(jī)XX品牌!比你們XX—“他們的也很不錯(cuò)，不過(guò)我們也有一些特別的優(yōu)勢(shì)，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來(lái)比較一下?！睆?qiáng)調(diào)公司在行業(yè)的開展歷程！公司創(chuàng)立于XX年，行業(yè)最早實(shí)行ISO國(guó)際質(zhì)量體系管理，銷售網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)床上用品的KA連鎖系統(tǒng)穩(wěn)居行業(yè)第一，特別是我司的羊毛被系列產(chǎn)品榮獲了國(guó)際羊毛局的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證外觀類型異議外觀異議處理技巧如通常外觀異議較難處理，特別需要了解顧客背后動(dòng)機(jī)顧客對(duì)外觀特別強(qiáng)調(diào)，那么不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時(shí)改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過(guò)比較產(chǎn)品來(lái)做出決定如顧客對(duì)產(chǎn)品的其它特點(diǎn)都比較滿意，并不是特別在意外觀，那么通過(guò)調(diào)調(diào)顧客最在意的特點(diǎn)帶來(lái)的利益轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)你們的外觀不好看!—“我們款式，花色很多，不妨我們?cè)俣囗?xiàng)選擇幾款花色給你！〞你們款式好象不怎樣！--“我們的外觀是比較新潮些的設(shè)計(jì)，自然層次更加豐富、更接近自然色，價(jià)格也非常實(shí)惠，賣得非常好呢。〞終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)十二式不要放棄任何一個(gè)能接觸顧客的機(jī)會(huì)！案例：在幾乎沒有幾個(gè)顧客的下午，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣貨的機(jī)會(huì)。把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧！當(dāng)顧客在看XX產(chǎn)品（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時(shí)候就開始關(guān)注顧客的動(dòng)向，雖然當(dāng)時(shí)無(wú)法確定該顧客是否需要購(gòu)買自己產(chǎn)品，但也應(yīng)該珍惜和顧客搭訕的機(jī)會(huì)，顧客一旦走近自己的終端展位，便可用自己的熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)！一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)置范圍，幫助自己把銷售行為集中，防止介紹的盲目性！案例：為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問(wèn)顧客想購(gòu)買什么類型的產(chǎn)品等，做什么用，挖掘顧客心思。根據(jù)季節(jié)，年齡等不同，坐車不同介紹，如果在五一，該導(dǎo)購(gòu)應(yīng)根據(jù)五一結(jié)婚的高峰階段，便大膽推測(cè)該顧客是結(jié)婚用的，還是送人……….。第三式:引導(dǎo)顧客買什么產(chǎn)品，顧客就買什么產(chǎn)品！

案例：在她確定顧客買產(chǎn)品用途時(shí)，她思路開始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備在顧客正在觀看的款式上浪費(fèi)時(shí)間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己主銷、有銷售價(jià)值的，最適合顧客的產(chǎn)品面前案例：不僅要點(diǎn)出了這款產(chǎn)品與眾不同的方面，而且把握消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)這款的高檔與時(shí)尚，暗示購(gòu)置這款產(chǎn)品代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。為了點(diǎn)出這款產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，不惜犧牲鄰邊那款產(chǎn)品，來(lái)襯托！是的，確實(shí)紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不值！第四式:一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因?yàn)橄脘N售這款產(chǎn)品，把另一款產(chǎn)品貶的一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客要買另一款怎么辦？該導(dǎo)購(gòu)可以很有技巧的引導(dǎo)顧客：XX產(chǎn)品是今年最為流行的款式，而另外一款那么是往年的消費(fèi)者喜愛的款式，沒有太重貶低那款產(chǎn)品，還給顧客多一個(gè)選擇，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款產(chǎn)品就走在流行消費(fèi)的前沿。一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢(shì)處！

案例：如果自己產(chǎn)品花色并沒有太大優(yōu)勢(shì)，把精力應(yīng)放在產(chǎn)品質(zhì)量保證上，這是我們獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，也是導(dǎo)購(gòu)銷售的殺手锏。像顧客證明花色是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而質(zhì)量卻是唯我獨(dú)尊！做到了“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷售技巧。千萬(wàn)不要單獨(dú)一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象案例：我們注意一下每一個(gè)這個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的小動(dòng)作．她在介紹做工用料的時(shí)候，是先把產(chǎn)品拿到手上，不僅用做工引出內(nèi)膽的用料，也為下一步為顧客介紹用料質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意用料細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)。案例：從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是對(duì)第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！

案例：把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款產(chǎn)品銷量。最好說(shuō)出多個(gè)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的看法或建議別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

案例：假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著兩個(gè)小孩得婦人顧客，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？不能，否那么前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下，接著對(duì)原來(lái)男顧客講解。顧客決定購(gòu)置的決心是需要?jiǎng)e人