(營(yíng)銷模式)康弘集團(tuán)中成藥的銷售模式診斷與設(shè)計(jì)

計(jì)前言式：何人生行。為。到的血，分為1機(jī)之，組，國(guó)筑1世紀(jì)中華民族藥業(yè)的新形象？這些都在提醒著制藥行業(yè)必須時(shí)時(shí)吐故納新不斷創(chuàng)新找到一條適合自己的發(fā)展道路和銷售模式中國(guó)的傳統(tǒng)醫(yī)藥主要是在傳統(tǒng)中藥的基礎(chǔ)上發(fā)展而成對(duì)傳統(tǒng)的依賴性，對(duì)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的陌生性將使很多保守的行業(yè)最終被社會(huì)所淘汰作為世界最大的藥品市場(chǎng)與其他產(chǎn)業(yè)一樣中國(guó)正面臨著被外國(guó)公司擠占和瓜分的危險(xiǎn)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展人民生活水平的提高中國(guó)的醫(yī)藥支出潛力非常大。今天中國(guó)的醫(yī)藥方面的開支只占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值3。8，比同是發(fā)展中國(guó)家的泰國(guó)（5。3%，智利（6。5%，哥倫比亞（7。4%）和工業(yè)化國(guó)家9。2%）相差甚遠(yuǎn)。尤其是近年來，在一片“引進(jìn)”聲中，許多外國(guó)的制藥企業(yè)乘虛而入以其高質(zhì)量的產(chǎn)品精美的外包裝先進(jìn)的營(yíng)銷策略，迅速擴(kuò)大著市場(chǎng)份額，威脅著中國(guó)民族藥業(yè)的生存和發(fā)展。中國(guó)每年可生產(chǎn)-1-0和0種中草藥，然而除中藥品種外97%的化學(xué)藥品都是外國(guó)藥的仿制品。國(guó)家投資數(shù)十億元的建“八五重點(diǎn)工程——中原制藥廠試車之日竟是關(guān)門之時(shí)2400多名職工被迫放假待崗企業(yè)至今負(fù)債高達(dá)30億元之多“中原制藥廠”的破敗之迷在哪里呢？隨著中國(guó)加入WTO藥過P過P在0元須要，中入O的本在。查。義大入O不部理所自。圍析立-2-。排內(nèi)：1、銷售模式的設(shè)計(jì)和建立；2、營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)和建立；3、市場(chǎng)拓展系統(tǒng)建立4、市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)建立5、物流、資金流、信息流系統(tǒng)建立。第一部分至第二部分是通過幾種不同銷售系統(tǒng)的介紹比較分析為康弘集團(tuán)中成藥銷售模式的設(shè)計(jì)和建立提供理論依據(jù)第三部分是對(duì)康弘公司進(jìn)行診斷第四部分到第七部分是確定康弘集團(tuán)中成藥的銷售模式最后結(jié)論部分進(jìn)行總結(jié)。-3-章）類點(diǎn) 點(diǎn) 點(diǎn)別代1，1、減輕企業(yè)庫存壓寬1、法制尚不完善，在實(shí)理 并與委托方有長(zhǎng) 銷售門路。 際操作過程中易出現(xiàn)制 期穩(wěn)定的關(guān)系。2、生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)放在生產(chǎn) 三角債。2、只擁有銷售代理 和新產(chǎn)品的研發(fā)上。 2、代理商隱瞞銷價(jià)、銷權(quán)不擁有代理商3、充分利用代理商渠道資售值以及隨意提高售品的所有權(quán)即產(chǎn) 源別價(jià)，導(dǎo)致價(jià)格體系混品流和所有權(quán)流 。亂。分離。3、代理商不注重品牌形3、履行代理的權(quán)利象、市場(chǎng)培育和新市和義務(wù)。場(chǎng)開拓，不注重市場(chǎng)4、法律效果由委托 長(zhǎng)期性。方承擔(dān)。 4、市場(chǎng)信息反饋不及5、代理商收入是傭時(shí)、不全面。金而不是購(gòu)銷差 5、廠家負(fù)擔(dān)與風(fēng)險(xiǎn)會(huì)加價(jià)。重。買 1、利用經(jīng)營(yíng)商家現(xiàn)成的銷1、難于進(jìn)行價(jià)格控制，段售網(wǎng)絡(luò)很快進(jìn)入市場(chǎng)。 中間商采取高價(jià)銷售制 2、規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)特別是貸 行為，大大提高其中款回收風(fēng)險(xiǎn)。 間利潤(rùn)。3、公司可以將絕大部分精2、難于進(jìn)行宣傳控制，力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和宣傳不注意品牌和形新產(chǎn)品開發(fā)上。象長(zhǎng)期性，僅進(jìn)行商4、流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊 業(yè)炒作。付了大量資金從而加速3、不能規(guī)范買斷商行了資金周轉(zhuǎn)。 為。4、買斷商的議價(jià)能力越來越強(qiáng)。5、對(duì)于新產(chǎn)品推出沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。直 1、有全面控制市場(chǎng)徹底掌1、初期進(jìn)入市場(chǎng)阻力較營(yíng)握終端用戶全面提升市 大，建立網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間較式場(chǎng)鋪貨率。 長(zhǎng)。2、有利于實(shí)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略有2、終端網(wǎng)點(diǎn)的收款工作利于品牌營(yíng)運(yùn)品牌提升 較為困難。和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò)。3、需要極強(qiáng)的對(duì)營(yíng)銷隊(duì)3、能夠較好控制價(jià)格體系，伍管理和控制力。把握利潤(rùn)空間。 4、直營(yíng)一般采用對(duì)區(qū)域4、市場(chǎng)信息的收集反饋速市場(chǎng)管理人員承包或度和效率提高。高傭金的方式，區(qū)域5、能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)。管理人員為了自己的6、能夠很好進(jìn)行促銷實(shí)施 利益而進(jìn)行串貨或和控制。 降低售價(jià)的方式。5、直營(yíng)的企業(yè)廣告及促-4-經(jīng)銷制助銷制直

銷實(shí)施一般由區(qū)域市場(chǎng)對(duì)自己進(jìn)行操作，容易導(dǎo)致廣告費(fèi)用難以控制。6、之營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)一般既有銷售功能又有促銷實(shí)施和網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和培育。7、分級(jí)管理體系必須很完善，否則容易導(dǎo)致腐敗等現(xiàn)象。8、人、財(cái)、物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。1、利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷1、廠家和經(jīng)銷商分屬不售經(jīng)驗(yàn)，迅速拓展市場(chǎng)。同的利益主體，廠商2、降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提雙方存在目標(biāo)錯(cuò)位、高資金的回轉(zhuǎn)率。觀點(diǎn)不同、期望偏差3、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較代理商小對(duì)等多方面的矛盾，沖商家和市場(chǎng)控制較買斷 突難以避免。制強(qiáng)。2、對(duì)經(jīng)銷商的管理較難。3、企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)生惰性。4、對(duì)市場(chǎng)的控制力較弱。5、企業(yè)利益流失。6、企業(yè)承擔(dān)較多的渠道風(fēng)險(xiǎn)。1、廠方代表全面負(fù)1、最大限度控制零售終端1、并不是所有廠家均適責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市2、最大限度管理控制經(jīng)銷 用助銷理念。場(chǎng)拓展與管理事 商確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及2、廠方派駐代表掌控經(jīng)務(wù)。 銷售政策的高效實(shí)施。 銷商及市場(chǎng)的能力問2、組建經(jīng)銷商下屬3、最大限度的利用了經(jīng)銷 題。一方面由于廠方銷售隊(duì)伍或理貨 商的資源引起經(jīng)銷商對(duì) 代表本身的談判、管隊(duì)伍。 廠方品牌重視。 理溝通等能力問題，3、提供專列銷售培4、與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，另一方面廠商代表素訓(xùn)。 化交易營(yíng)銷為伙伴營(yíng)銷。質(zhì)問題。4、提供進(jìn)場(chǎng)費(fèi)陳列費(fèi)等系列支持。5、公司設(shè)立專門部門保障助銷理念的實(shí)施。6、公司提供各種實(shí)物贈(zèng)品保障銷售。直接與最終消費(fèi)者進(jìn)1、回應(yīng)率高。 1、初期建立穩(wěn)定客戶群-5-銷式

行交易即不需要代理2、節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用促進(jìn)商、批發(fā)商或零售商 新產(chǎn)品、新技術(shù)的推廣。等中間環(huán)節(jié)的各種營(yíng)3、對(duì)人才具有吸引力。銷形式。具體包括：4、方便消費(fèi)者穩(wěn)定地增大直接回應(yīng)廣告直郵、銷售輻射面。門到門營(yíng)銷、郵購(gòu)、5、產(chǎn)品的價(jià)格一般低于同電話營(yíng)銷、會(huì)員制直 質(zhì)同類產(chǎn)品消費(fèi)者可從銷、上門推銷、網(wǎng)上 中得到好處。購(gòu)物。 6、可建立用戶長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度。

較長(zhǎng)。2、前期投入的費(fèi)用較大。3、需要強(qiáng)的管理能力和完善服務(wù)體系。4、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購(gòu)買欲望。5、需要強(qiáng)大的客戶管理體系進(jìn)行支持。幾種銷售模式廠、商在市場(chǎng)中的主要職能分工：銷售模式廠商代理制 代理商的確定和管理營(yíng)銷計(jì)劃的確定銷售政策的制定售后服務(wù)流程制定買斷制 生產(chǎn)研制和新產(chǎn)品開發(fā)直營(yíng)式 營(yíng)銷隊(duì)伍組織與建立市場(chǎng)的收集和反饋營(yíng)銷計(jì)劃制定網(wǎng)點(diǎn)的建立維護(hù)和管理銷售執(zhí)行、庫房管理、儲(chǔ)運(yùn)管理實(shí)施銷售回款管理售后服務(wù)制度制定與實(shí)施經(jīng)銷制 經(jīng)銷商確定和管理營(yíng)銷計(jì)劃制定銷售政策制定售后服務(wù)流程制定廣告和促銷的制定與實(shí)施助銷制 經(jīng)銷商的確定和管理營(yíng)銷計(jì)劃的制定銷售政策的制定售后服務(wù)流程制定

代理/買斷商促銷實(shí)施零售覆蓋、零售商支持售后服務(wù)產(chǎn)品分銷營(yíng)銷計(jì)劃制定與實(shí)施銷售政策制定與實(shí)施售后服務(wù)流程制定與實(shí)施零售覆蓋、對(duì)零售商支持、產(chǎn)品分銷促銷實(shí)施零售覆蓋、零售商支持售后服務(wù)產(chǎn)品分銷末端網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物配送、收款零售覆蓋、零售商支持產(chǎn)品分銷末端網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物配送、末端網(wǎng)點(diǎn)收款-6-施訓(xùn)：中1—6大銷售模網(wǎng)絡(luò)建對(duì)終端控經(jīng)營(yíng)管理和有利企業(yè)市資式 設(shè)費(fèi)用制力 風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控力于新場(chǎng)運(yùn)作金要求產(chǎn)品能力回推出收風(fēng)險(xiǎn)代理制3 3 6 2 3 2 6買斷制1 1 1 1 1 1 1經(jīng)銷式3 3 4 4 3 3 3直營(yíng)式5 5 2 5 6 5 5助銷式4 4 3 3 4 4 4直銷式6 6 1 6 6 6 2第二章銷售人員在中成藥行業(yè)中的地位和遵循要求2.1銷售代表崗位職責(zé)第一條、崗位名稱與設(shè)置目的第一款：崗位名稱：銷售代表（/T代表，司。統(tǒng)理管：C：C員任：%。內(nèi)%。院/。院/。。-7-。。2求%作%寫、和。、體收。、和。、拜。、的月。、每3須。、月0真。、的。、年C責(zé)0并在1店%。、每過5現(xiàn)。-8-、和P按。、銷域。、年1月5售。3理1用、任何銷售人員（包括二級(jí)代表）調(diào)整（包括需求、辭申部充。、人員招聘工作由人力資源部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。應(yīng)聘人員必須填寫履歷表從初試直至錄用全過程必須進(jìn)行書面經(jīng)。、銷售人員錄用前由人力資源部負(fù)責(zé)組織進(jìn)行背景調(diào)查，如有虛假情況發(fā)生，不得錄用。第十七條、銷售人員錄用前必須辦理相關(guān)擔(dān)動(dòng)合同等手續(xù)。第十八條、新聘銷售人員采取見習(xí)和試用期制度，見習(xí)期不超過1個(gè)月。第十九條、見習(xí)合格人員正式與公司簽定目標(biāo)責(zé)任書，試用期滿進(jìn)行試用期評(píng)估，辦理轉(zhuǎn)正、辭退或調(diào)整崗位手續(xù)。2.3.2銷售人員離職第一條、銷售代表離職須事先1個(gè)月書面申請(qǐng)，經(jīng)地區(qū)經(jīng)理審核、銷售部經(jīng)理（副經(jīng)理）批準(zhǔn)并報(bào)人力資源部備案。-9-、地區(qū)以人力資源部的書面通知為依據(jù)辦理銷售代表離職手續(xù)。離職工作由地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，包括資產(chǎn)交接、市場(chǎng)交接等，必須由地區(qū)經(jīng)理安排專人監(jiān)督，否則造成的后果由離職人員和地區(qū)經(jīng)理承擔(dān)。第三條、銷售代表離職后，自離職之日起一年內(nèi)原擔(dān)保繼續(xù)有效。2.3.3銷售人員培訓(xùn)與績(jī)效評(píng)估第一條、銷售人員培訓(xùn)第一款、公司為新聘員工提供不少1周的入司培訓(xùn)。第二款、公司為所有員工提供每年不少于2次的專業(yè)、管理培訓(xùn)。第三款、公司將培訓(xùn)作為員工獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)的措施之一培訓(xùn)向優(yōu)秀人員傾斜。第二條、績(jī)效評(píng)估：第一款、人員績(jī)效評(píng)估工作由人力資源部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第二款、評(píng)估周期分季度、年度兩種方式進(jìn)行。第三款、績(jī)效評(píng)估結(jié)果與工資獎(jiǎng)金直接掛鉤同時(shí)作為職位晉升的重要依據(jù)之一。第四款、銷售代表績(jī)效評(píng)估工作的直接報(bào)告人為報(bào)告人的主要績(jī)效評(píng)估責(zé)任人。-10-章析1斷1介1：4年8月8金5工7。5年1年3品，4資0。6年11。7年17資0元。8年8月期改擴(kuò)建程竣工且投入使。11月順利過國(guó)家GMP認(rèn)證12西資0地8。9年1了售6月。-11-0年1月大西南制藥的第二個(gè)二類西藥“貝絡(luò)納膠囊”上市。9月大西南公司順利通過國(guó)家GMP體系認(rèn)證。為搶先一步涉足世界最領(lǐng)先的GT行業(yè)以及今后整個(gè)“藥業(yè)集團(tuán)”在新藥開發(fā)上走在國(guó)內(nèi)制藥行業(yè)的最前端，11月投資5000多萬元在金牛區(qū)西延線高家段征地60余畝成立了成都法瑪基因科技有限公司。并且開始一期工程的建設(shè)。2001年10月康弘集團(tuán)同新加坡余仁生公司合資成立“余仁生——康弘植物藥有限公司1弘。2狀康弘集團(tuán)現(xiàn)有公司七個(gè)：成都康弘制藥有限公司、成都大西南制藥有限公司四川伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易有限公司成都法瑪基因科技有限公司濟(jì)生堂藥業(yè)有限公司、四川伊爾康連鎖大藥房、康弘技術(shù)開發(fā)研究中心。集團(tuán)人員1255人平均年齡30歲大中專以上學(xué)歷占70其中康弘364人，大西南221康0因5堂0心0。集團(tuán)總資產(chǎn)4.8億元其中康弘2.6億元大西南1.2億元伊爾康0.3億元，法瑪基因0.5億元，濟(jì)生堂0.2億元。3.1.1.3主要業(yè)績(jī)1.效益1995年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值4442.8萬元。1996年完成產(chǎn)值9569.4萬元，增長(zhǎng)118。1997年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1.8億元，增長(zhǎng)88%。1998年完成產(chǎn)值2.6億元，增長(zhǎng)46%。1999年康弘完成產(chǎn)值3.0億元增長(zhǎng)14%大西南完成產(chǎn)值0.2億元。2000年康弘完成產(chǎn)值3.4億元增長(zhǎng)13%大西南完成產(chǎn)值0.6億元，增長(zhǎng)200。-12-1值8長(zhǎng)%大西南完成產(chǎn)值0.8億元，增長(zhǎng)33。2.榮譽(yù)1996年被列為成都九五重點(diǎn)扶持64戶企業(yè)之一。1997都。8家P術(shù)。9市4省。0年康弘的“松齡血脈康膠囊”進(jìn)入國(guó)家甲類醫(yī)保目錄“一清膠囊”進(jìn)入國(guó)家乙類醫(yī)保目錄“松齡血脈康膠囊”和“鎮(zhèn)咳寧膠囊”取得國(guó)家國(guó)司。1市8。4略如T。對(duì)7過。。.可持續(xù)發(fā)展；現(xiàn)有的康弘、大西南制藥已分別在中西藥高品質(zhì)生產(chǎn)上打下了良好的基礎(chǔ)伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易公司在藥品的分銷服務(wù)上已初見規(guī)?；I建中的國(guó)家中藥制劑開發(fā)中（公司將每年為兩個(gè)制藥公司提供4~5個(gè)新產(chǎn)品,而形成穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展。b.跨越式發(fā)展去年11月新成立的法瑪基因科技有限公司將完成這一使命上個(gè)世紀(jì)發(fā)明的電子芯片引發(fā)了IT產(chǎn)業(yè)在IT產(chǎn)業(yè)中創(chuàng)造了因特爾公司-13-和微軟公司為代表的“一夜富翁。而五年前人類發(fā)明的基因芯片又將人類帶入GT產(chǎn)業(yè)（基因技術(shù)產(chǎn)業(yè)。而新的GT產(chǎn)業(yè)中必將存在許多跨越式發(fā)展的機(jī)遇。法瑪基因公司是人類最新型的GT產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)分支——PGT(PharmaGeneTechnology藥物基因技術(shù)，應(yīng)運(yùn)基因芯片（內(nèi)含6000萬個(gè)DNA探針）和IT產(chǎn)業(yè)中先進(jìn)的軟硬件，開發(fā)人類疾病診斷和藥物篩選的一系列GT軟件（類似IT產(chǎn)業(yè)中的美國(guó)微軟公司，該項(xiàng)技術(shù)已在中國(guó)申請(qǐng)了專利，專利號(hào)：001205498法瑪基因公司的主要技術(shù)來源于美erge公司，該公司擁有美國(guó)基因芯片生產(chǎn)公司中質(zhì)量最可靠的生產(chǎn)技術(shù)和能力為法瑪基因公司提供開發(fā)所需的基因芯片、應(yīng)用技術(shù)和人員培訓(xùn)（已簽定協(xié)議。人類在診斷全身所有疾病上平均耗時(shí)3個(gè)月，耗資6000元，而可靠性不到50，而利用基因（T時(shí)5資0可達(dá)%；時(shí)0資2用T到4到4個(gè)斷T價(jià)0而選T價(jià)0現(xiàn)6跨。2斷人，：團(tuán)司中 西 常規(guī)藥 藥 藥生生 公 產(chǎn)公產(chǎn) 司 司部

藥物-14-基因公

銷 大 新售 藥 藥公 房 研司 連 發(fā)鎖 中伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易有限公司是負(fù)責(zé)康弘集團(tuán)的藥品銷售以及其它制藥公司如：理副總經(jīng)市 管 財(cái) 部場(chǎng) 理 務(wù)部 部 部直 華 北 西轄 南 方 南產(chǎn)策 區(qū) 區(qū) 區(qū) 區(qū)品劃組組

全 代國(guó) 理O 品T 種C

全國(guó)商務(wù)店 商商-15-，知部點(diǎn)、西、江西、湖南、湖北的市場(chǎng)銷售工作，北方區(qū)主要負(fù)責(zé)黑龍江、遼寧吉林河北山西的市場(chǎng)銷售工作西南區(qū)主要負(fù)責(zé)四川新疆陜（含內(nèi)蒙古、青海、寧夏、甘肅、重慶、云南、安徽、河南、山東市場(chǎng)的銷售工作OTC負(fù)為考。3析1確立7面而C銷種過1公的2了7展對(duì)革，雄不。2約，醫(yī)-16-市近2，。售越銷的，公。司，銷箱，而。3亂管：-17-理總理銷售副經(jīng)理 銷售部（銷售經(jīng) 銷售副經(jīng)理 銷售副經(jīng)理（南區(qū)） 直） （方區(qū)） （南區(qū)）區(qū)理務(wù)理 OTC經(jīng)理務(wù)管 OTC主管院表 OTC代表或C越5，可不作院，。2求1團(tuán)T：國(guó)家P續(xù)3為8網(wǎng)產(chǎn)-18-續(xù)3。先。入O機(jī)過P已過P額。入O大、又。制廣年的。2求從：1：；；；。2統(tǒng)；；。-19-章立1擇銷售銷-20-：1。2。3。4。5。由于康弘銷售公司在康弘集團(tuán)的管理和領(lǐng)導(dǎo)下，知名度越來越大，已經(jīng)成為成都同行業(yè)中廣為人知的銷售公司，其銷售額也逐年看好。有比較好的公司、很好的產(chǎn)品、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量、四川第一家通過GMP認(rèn)證的企業(yè)，在這樣的形式下，很多經(jīng)銷商均愿意同康弘建立合作伙伴以提升本公司的榮譽(yù)和經(jīng)濟(jì)利益但是為了公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和便于管理公司將2000年2000多家的經(jīng)銷商在2001年集約到600家內(nèi)從而減輕了工作量使管理越來越細(xì)，同時(shí)這些經(jīng)銷商也能覆蓋幾乎所有的市場(chǎng)。-21-2立經(jīng)理總理市管財(cái)銷儲(chǔ)全場(chǎng)理務(wù)售運(yùn)國(guó)部部部部部商務(wù)產(chǎn)策品劃組組責(zé)1、總經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售公司全年目標(biāo)任務(wù)的制定、營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門重大事件。2、副總經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理作好各項(xiàng)工作。3、市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集、產(chǎn)品宣傳資料的印制，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的籌劃，對(duì)市場(chǎng)各級(jí)人員進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃的制定。4、財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)開具發(fā)票及管理，銷售回款，市場(chǎng)各級(jí)人員資金的管理，負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)會(huì)計(jì)進(jìn)行定期培訓(xùn)。5、儲(chǔ)運(yùn)部：負(fù)責(zé)貨物的發(fā)運(yùn)，退貨的收取，產(chǎn)品的庫存管理，貨物的調(diào)撥。6、商務(wù)部：負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理，資信額度的管理，應(yīng)收帳款的管理，注冊(cè)和注銷的管理，經(jīng)銷商檔案管理。-22-章立1發(fā)款件項(xiàng)。項(xiàng)現(xiàn)有經(jīng)銷商因信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況等原因，無法與我公司繼續(xù)正常合作而斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，且無替代經(jīng)銷商。第三項(xiàng)新開的經(jīng)銷商應(yīng)滿足基本客戶條件，且必須由公司審核、批準(zhǔn)、嚴(yán)格控制。第二款經(jīng)銷商開發(fā)的程序第一項(xiàng)新開經(jīng)銷商必須由地區(qū)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)(主)填《經(jīng)銷商開發(fā)申請(qǐng)表務(wù)C，。第二項(xiàng)商務(wù)經(jīng)理應(yīng)在收到申請(qǐng)批復(fù)后一周內(nèi)將該公司的全套證照和商業(yè)客戶普查表寄回公（以郵戳為準(zhǔn)過未收上公為棄再記。第項(xiàng)公司到寄套及應(yīng)在3天將銷商登記注冊(cè)，并通知帳務(wù)可以開具發(fā)票；同時(shí)商務(wù)內(nèi)務(wù)將資料及時(shí)輸入計(jì)算機(jī)，確定經(jīng)銷商等級(jí)、資信額度。5.2市場(chǎng)的開發(fā)第一款在小區(qū)管的指帶領(lǐng)，有計(jì)、有的、有驟地開發(fā)目標(biāo)醫(yī)和新品的導(dǎo)，在國(guó)法規(guī)公司政允許的范圍內(nèi)搞醫(yī)院促工作。第二款經(jīng)常深醫(yī)院與生、師建立期穩(wěn)的關(guān)系建立健全醫(yī)、等檔每3個(gè)修一報(bào)經(jīng)備案。第款保持并高公司品的院消化，無件地協(xié)商務(wù)經(jīng)理（主管回籠貨。第四款每月定到藥庫查公產(chǎn)品終消化，上報(bào)區(qū)主管，-23-。款對(duì)終端發(fā)費(fèi)的理、效使用責(zé)并受小區(qū)管、地區(qū)經(jīng)理以公司巡組的查，維公司產(chǎn)安全及時(shí)反饋市場(chǎng)信。-24-章立1理1準(zhǔn)條的。條準(zhǔn)對(duì)：1；2?？?類標(biāo)第一項(xiàng)銷售等級(jí)——指經(jīng)銷商規(guī)模營(yíng)業(yè)額及本公司產(chǎn)品的銷售回款數(shù)的大小。包括經(jīng)銷商上年?duì)I業(yè)額本公司產(chǎn)品上年回款額GSP達(dá)標(biāo)、市場(chǎng)覆蓋率、企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)幾個(gè)指標(biāo)。經(jīng)銷商規(guī)?！附?jīng)銷商上一年度銷售額，計(jì)量單位為萬元?？偂得P勻。區(qū)）所有二甲以上醫(yī)院的比例，若是OTC經(jīng)銷商，則指OTC藥店數(shù)占該地（通常為地或市所有OTC藥店總數(shù)的百分比。企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)——該企業(yè)所屬資產(chǎn)的所有權(quán)性質(zhì)，包括國(guó)營(yíng)、個(gè)體、私營(yíng)、股份制、集體等。-25-：標(biāo) 準(zhǔn)商經(jīng) 1上 1一5萬模分分

5一1千萬0分

1下5分司產(chǎn)年銷1上額 0分

1分0萬0萬0萬0萬5分2．5分5分P標(biāo)

標(biāo) 辦 達(dá)0分5分0分市率率

%上 %一%0分 5分

%一%2分

%一%6分

%下0分質(zhì)

營(yíng) 份 營(yíng) 體0分5分0分5分項(xiàng)我公司的信譽(yù)度包括銀行信譽(yù)等級(jí)行業(yè)信譽(yù)等級(jí)本公司產(chǎn)品的回款率及回款周期幾個(gè)指標(biāo)?！胥y行信譽(yù)等級(jí)——指該企業(yè)在銀行的信譽(yù)好壞，由銀行提供?！裢??！癖竟井a(chǎn)品的回款率——指我公司所有產(chǎn)品在該公司發(fā)貨總額（合同價(jià)）與回款總額的比率。●通。下標(biāo)級(jí)級(jí)回率

準(zhǔn)A B C D5分7分8分0分A好B好C般D差5分8分1分0分5上 %一%%一25% 25%以下25分18分 10分0分-26-回 1月期5分

2月 3月 3上8分1分0分條準(zhǔn)款?？?；。第三款規(guī)模大、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋強(qiáng)，屬銷售等級(jí)良好的經(jīng)銷商。如是新開發(fā)的經(jīng)銷商可從企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)覆蓋率兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來判定；若是現(xiàn)有的經(jīng)銷商，可按經(jīng)銷商銷售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來判定。第四款合作態(tài)度好，能提供我公司產(chǎn)品流向資料、收貨證明、效期數(shù)據(jù)、應(yīng)收帳款數(shù)據(jù)等資料，并承諾能按嚴(yán)格執(zhí)行合同、協(xié)議條款——在沒有我公司授權(quán)的情況下，不會(huì)在約定市場(chǎng)以外或批發(fā)市場(chǎng)發(fā)售我公司產(chǎn)品；不截留貨款；不私自將我公司產(chǎn)品參與招、投標(biāo)和改變價(jià)格。6.2經(jīng)銷商的分類第一條按經(jīng)銷商的主要銷售對(duì)象分類按其銷售對(duì)象不同分為：一般經(jīng)銷商OTC經(jīng)銷商OTC藥店、直銷醫(yī)院四類。一般經(jīng)銷商——主要從事將生產(chǎn)廠家或其它醫(yī)藥代理公司的藥品銷售到醫(yī)院的醫(yī)藥經(jīng)銷商。如該公司同時(shí)也從事OTC業(yè)務(wù)或批發(fā)業(yè)務(wù)，則以我公司產(chǎn)品的主要流向來判定。OTC經(jīng)銷商——主要從事將生產(chǎn)廠家或其它公司代理的藥品銷往零售藥店的醫(yī)藥公司。OTC藥店——將藥品銷售給消費(fèi)者的零售藥店。直銷醫(yī)院——由本公司供貨，并將貨款直接支付給本公司的醫(yī)院。第二條按經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和信譽(yù)等級(jí)分類根據(jù)經(jīng)銷商銷售等級(jí)和經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)的評(píng)分相加所得的總分依將-27-與。于0的臨時(shí)客戶——有業(yè)務(wù)往來，但銷售等級(jí)信譽(yù)等級(jí)評(píng)分之和小于120分大于90分的商業(yè)單位，應(yīng)盡量集約。信于0務(wù)。6.3經(jīng)銷商的普查、期評(píng)估建檔管理第一條由于經(jīng)銷商的情況會(huì)經(jīng)常發(fā)生變化，因此需定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行普查、等級(jí)評(píng)估并劃分類別，根據(jù)所屬類別采取相應(yīng)措施。1、 經(jīng)銷商定期評(píng)估的時(shí)間為每年元月和7月評(píng)估結(jié)果應(yīng)在1月31日和7月31日前報(bào)公司商務(wù)；因商務(wù)管理的需要公司將不定期進(jìn)行單。2、 經(jīng)銷商評(píng)估和商務(wù)普查由聯(lián)絡(luò)處地區(qū)經(jīng)理及商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，數(shù)據(jù)交地區(qū)會(huì)計(jì)審核并簽字。凡因商務(wù)普查上報(bào)不及時(shí)（超過規(guī)定期限）資料不全或不合格造成經(jīng)銷商沒有注冊(cè)公司將對(duì)地區(qū)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理處各處200元/家的罰款，并扣管理分2分。3、 《經(jīng)銷商等級(jí)評(píng)估表《商務(wù)普查表》附后第二條：經(jīng)銷商建檔管理第一款凡與本公司有業(yè)務(wù)往來的商業(yè)單位，包括醫(yī)藥公司OTC經(jīng)銷商、OTC藥店、直銷醫(yī)院均應(yīng)建立客戶檔案、注冊(cè)編號(hào)、登記備查。第二款注貨?？铋_帳、-28-的P）。4約第一款集約目的：改變經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小、信譽(yù)差、無法形成規(guī)模效益的狀況。第二款經(jīng)銷商分布的原則中心城市和發(fā)達(dá)地區(qū)省會(huì)保留3—5家中西部地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)省會(huì)城市保留2—4家地市級(jí)城市一般只選1—2家；縣級(jí)城市一般不設(shè)經(jīng)銷商。第三款集約經(jīng)銷商的程序第一步戶。第二步對(duì)應(yīng)集約的經(jīng)銷商進(jìn)行分類，具體分類標(biāo)準(zhǔn)如下：城市類別中心城市和發(fā)達(dá)地區(qū)省項(xiàng)目 會(huì)數(shù)量標(biāo)準(zhǔn) 3一5家北京、上海、包括城市廣州、深圳、南京、……

西部地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)省會(huì)2一4家、魯、、…

地市級(jí)城市1一2家、、…

縣級(jí)城市一般不設(shè)經(jīng)銷商無第三步經(jīng)銷商集約的優(yōu)先順序是：①第二類——②第四類——③第一類——④第三類。-29-特征類別

響類

特征別

響類好類類不類好

好好步：類，。類代。類取。類。第五步對(duì)于每個(gè)要集約的經(jīng)銷商，商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理應(yīng)召集有關(guān)人員進(jìn)行分析、研究、找準(zhǔn)突破口，并制定具體的集約方案，如被集約的經(jīng)銷商是對(duì)公司業(yè)務(wù)有較大影響的，必須將經(jīng)銷商集約方案報(bào)公司銷售部、市場(chǎng)部、全國(guó)商/OTC經(jīng)理研究，分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)后方能執(zhí)行；對(duì)公司業(yè)務(wù)有重大影響的，要報(bào)公司總經(jīng)理審批。第六步對(duì)于困難較大、遺留問題多、影響較大、但必須盡快集約的，可向公司銷售部打?qū)ｍ?xiàng)報(bào)告，由公司提供人力、物力、關(guān)系或成立攻關(guān)小組加以解決。一旦經(jīng)銷商被確定為集約對(duì)象后，所有業(yè)務(wù)員和商務(wù)主管必須全力支持，不得阻礙集約工作的開展，同時(shí)個(gè)人利益和短期利益必須服從集體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。第四款經(jīng)銷商已被集約的標(biāo)準(zhǔn)是：無業(yè)務(wù)關(guān)系，貨、款問題已解決，即無遺留問題，可判定該經(jīng)銷商已被集約。第五款經(jīng)銷商的注銷第一項(xiàng)凡因被集約或破產(chǎn)等原因，公司已與經(jīng)銷商無業(yè)務(wù)關(guān)系且法律上無-30-。第二項(xiàng)在收到被集約的經(jīng)銷商最后一筆貨款后的一周內(nèi)，聯(lián)絡(luò)處必須完成經(jīng)銷商注銷手續(xù)。如超時(shí)間未辦理，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將對(duì)地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員或商務(wù)主管各處以200元的罰款。第三項(xiàng)商業(yè)客戶注銷手續(xù)必須具備：足以證明該經(jīng)銷商無被集約，或與公司無業(yè)務(wù)關(guān)系的證明材料。第四項(xiàng)辦理商業(yè)客戶注銷手續(xù)的程序：第一步由商務(wù)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理填《商業(yè)客戶注銷申請(qǐng)表并附上證明材料，并將以上材料原件寄回公司管理部。第二步公司管理部在收到申請(qǐng)和材料后經(jīng)審核無誤后交全國(guó)商/OTC經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。第三步申請(qǐng)被批準(zhǔn)后商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)在3天內(nèi)向公司財(cái)務(wù)等相關(guān)部門注銷材料的復(fù)印件。第四步公司財(cái)務(wù)等相關(guān)部門收到有關(guān)材料后應(yīng)在帳務(wù)上將該單位調(diào)整到已被集約商業(yè)單位上，并書面通知商務(wù)和申請(qǐng)聯(lián)絡(luò)處。第五步聯(lián)絡(luò)處收到公司財(cái)務(wù)等相關(guān)部門通知后地區(qū)會(huì)計(jì)和駐內(nèi)商務(wù)主管應(yīng)在帳務(wù)上和記錄中作相應(yīng)的調(diào)整。6.5經(jīng)銷商的管理1、銷售額增長(zhǎng)率分析銷售額的增長(zhǎng)情況。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須具體分析。銷售人員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)情況、本公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)等情況來分析、比較。2、銷售額統(tǒng)計(jì)分析年度、月別的銷售額，同時(shí)檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大波動(dòng)，這種銷售狀況不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是銷售人員的一大責(zé)任。3、銷售額比率-31-即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。如果本企業(yè)的銷售額在增長(zhǎng)，但自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額比率卻很低的話，銷售人員就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理。4、費(fèi)用比率銷售額雖然增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過銷售額的增長(zhǎng)，仍是不健全的表現(xiàn)。5、貨款回收的狀況回款回收是經(jīng)銷商管理的重要環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的銷售額很高，但貨款回收不順利或大量拖延回款，問題更大。6、了解企業(yè)的政策銷售人員不能夠盲目的追求銷售額的增長(zhǎng)，還應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。7、銷售品種銷售人員首先要了解經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司全部產(chǎn)品，或是一部分而已。如果銷售額高的僅限于公司暢銷的產(chǎn)品產(chǎn)品，而不是公司想要推銷且利潤(rùn)很高的產(chǎn)品，所以銷售人員應(yīng)平衡經(jīng)銷商的銷售行為。8、商品的陳列現(xiàn)狀商品在經(jīng)銷商內(nèi)的陳列情況對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要。銷售人員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品。9、商品的庫存狀況缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，也是銷售人員沒有及時(shí)給經(jīng)銷商聯(lián)系的表現(xiàn)，從而會(huì)給公司造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。10、促銷活動(dòng)的參與情況經(jīng)銷商經(jīng)常參與公司的促銷活動(dòng)對(duì)于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售和提高對(duì)經(jīng)銷商的管理很重要。11、訪問計(jì)劃對(duì)經(jīng)銷商的管理主要是通過推銷訪問進(jìn)行的，銷售人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售額好的經(jīng)銷商以及發(fā)展前景好的經(jīng)銷商的聯(lián)系和拜訪。12、訪問狀況-32-銷售人員要作好每天訪問的計(jì)劃并隨時(shí)進(jìn)行分析、總結(jié)，對(duì)自己訪問中出現(xiàn)的問題進(jìn)行糾正以便下次訪問能有更好的訪問效果。13、人際關(guān)系銷售人員同經(jīng)銷商的關(guān)系很重要有助于提高銷售額，所以銷售人員應(yīng)經(jīng)?？偨Y(jié)同經(jīng)銷商的關(guān)系如何，設(shè)法加深與經(jīng)銷商的關(guān)系。14、支持程度銷售人員應(yīng)了解經(jīng)銷商對(duì)自己公司的支持情況和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持情況。應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商支持自己的工作。15、信息的傳遞所謂信息的傳遞是指銷售人員要將公司制定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后再了解經(jīng)銷商是否按照公司的要求辦理，應(yīng)追蹤經(jīng)銷商的銷售行為。16、意見交流銷售人員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見以建立良好的人際關(guān)系以便提高銷售額。1、對(duì)自己公司的關(guān)心程度經(jīng)銷商對(duì)公司的關(guān)心程度是對(duì)自己公司是否保持積極心態(tài)的一個(gè)方面，銷售人員應(yīng)向經(jīng)銷商說明公司的方針政策以便經(jīng)銷商不時(shí)對(duì)公司抱有關(guān)心和期望。18、對(duì)自己公司的評(píng)價(jià)經(jīng)銷商對(duì)公司的評(píng)價(jià)很重要反應(yīng)了經(jīng)銷商是否抱有積極提高銷售額的愿望，銷售人員應(yīng)提高自己公司在經(jīng)銷商中的地位。1、建議的頻度銷售人員積極地實(shí)行對(duì)經(jīng)銷商的管理，會(huì)根據(jù)不同的經(jīng)銷商提出不同頻度的建議。20、經(jīng)銷商資料的整理銷售人員應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠了解說明管理經(jīng)銷商的工作做得比較好。所以綜上所述，對(duì)經(jīng)銷商的管理方法是：1、經(jīng)銷商資料卡。銷售人員必須定期檢查經(jīng)銷商資料卡，上述事項(xiàng)是否確實(shí)-33-？2。3。4。6理而。傳由的。-34-章統(tǒng)1統(tǒng)1理?xiàng)l動(dòng)款貨物庫存的上限是指滿足正常貨物消耗和備用所需的最高貨物儲(chǔ)存量，如超過這一數(shù)量，就會(huì)造成貨物積壓，過多地占用公司儲(chǔ)備資金；同時(shí)，貨物不能及時(shí)消化，藥品放置時(shí)間過長(zhǎng)，使近效期和失效的藥品增加；第二款貨物的下限指滿足市場(chǎng)正常消化所需的最低貨物儲(chǔ)存量，如低于這一標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)造成貨物“供不應(yīng)求，醫(yī)院、藥店面臨斷貨的危險(xiǎn)。第三款貨物的儲(chǔ)存要求在上限和下限之間，同時(shí)，隨著市場(chǎng)銷售量變化，貨物儲(chǔ)存的上下限指標(biāo)也在隨時(shí)變動(dòng)，應(yīng)定期調(diào)整。第三款貨物儲(chǔ)存上下限指標(biāo)設(shè)置第一項(xiàng)影響貨物上、下限指標(biāo)的因素：⑴終端消化量——是最重要因素，起決定作用。⑵終端客戶距離——距離越遠(yuǎn)貨物在途時(shí)間越長(zhǎng)需要貨物儲(chǔ)備越多。⑶發(fā)貨的環(huán)節(jié)——環(huán)節(jié)越多，儲(chǔ)備越多。⑷季節(jié)變化——旺季的儲(chǔ)備高，淡季低。⑸業(yè)務(wù)的發(fā)展——業(yè)務(wù)量增加，儲(chǔ)備增加，反之減少。第二項(xiàng)聯(lián)絡(luò)處庫存限額的核定1、存上下限的制定只限于聯(lián)絡(luò)處庫房的貨物不包括醫(yī)藥公司的貨物；2、庫存上、下限以當(dāng)月預(yù)計(jì)終端消化量為基數(shù)，根據(jù)不同地區(qū)貨物周轉(zhuǎn)速度來核定。計(jì)算公式如下：庫存上=下月預(yù)計(jì)終端消化量x庫存上限系數(shù)庫存下=下月預(yù)計(jì)終端消化量x庫存下限系數(shù)3、地區(qū)分類及庫存上、下限系數(shù)如下表：-35-類別

地 區(qū)

限限系數(shù) 系數(shù)1、2、3、

蘇河寧、西

0．5 0．30．8 0．51．0 0．7和；條報(bào)項(xiàng)體（1）。（2）業(yè)務(wù)員——編制聯(lián)絡(luò)處及各醫(yī)藥公司的需貨計(jì)劃。（3）集團(tuán)儲(chǔ)運(yùn)室---編制伊爾康銷售公司月、季需貨計(jì)劃。第二項(xiàng)需貨計(jì)劃的編制1、業(yè)務(wù)員編制《醫(yī)院需貨計(jì)劃（附后）2、醫(yī)藥公司需貨計(jì)劃的編制商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管及負(fù)責(zé)醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員根據(jù)《醫(yī)院需貨計(jì)劃》及醫(yī)藥公司庫存編制《醫(yī)藥公司需貨計(jì)劃；3、《聯(lián)絡(luò)處需貨計(jì)劃》的編制《聯(lián)絡(luò)處需貨計(jì)劃》由商務(wù)經(jīng)理根據(jù)醫(yī)藥公司需貨計(jì)劃及聯(lián)絡(luò)處的庫存情況編制。7.1.2貨物的發(fā)出、運(yùn)輸、保存第一條發(fā)貨管理第一款發(fā)貨條件-36-件⑴，時(shí)。⑵公司或聯(lián)絡(luò)處向經(jīng)銷商發(fā)貨以該經(jīng)銷商的資信額度為限，同時(shí)考察經(jīng)銷商的庫存情況，此外還要考慮該經(jīng)銷商的回款情況，如回款周期延長(zhǎng)，應(yīng)控制發(fā)貨；考察經(jīng)銷商的合作情況，如合作出現(xiàn)異?；蛴羞`約傾向，應(yīng)限制單次發(fā)貨量，加強(qiáng)催收貨款，直至終止發(fā)貨。⑶合同、送貨單回收率是能否繼續(xù)發(fā)貨的條件之一。其中北京、上海、廣州、深圳、浙江、江蘇的合同回收率應(yīng)在80（20在途）以上，其它地區(qū)在應(yīng)回收率70以（30在途送貨單回收率必須在9%10%在途）以上，否則公司有停止發(fā)貨。⑷拒絕向未在公司注冊(cè)的商業(yè)單位發(fā)貨。第二項(xiàng)公司向經(jīng)銷商發(fā)貨⑴負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管、業(yè)務(wù)員填寫《發(fā)貨申請(qǐng)單，經(jīng)地區(qū)會(huì)計(jì)復(fù)核、商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理簽字后傳回公司管理部。⑵全國(guó)商/OTC經(jīng)理《發(fā)貨申請(qǐng)單進(jìn)行復(fù)審如認(rèn)為發(fā)貨條件充聯(lián)。⑴在4。條收汽，用?？钍枕?xiàng)聯(lián)絡(luò)處或業(yè)務(wù)員的發(fā)貨申請(qǐng)被批準(zhǔn)后，接收人應(yīng)密切關(guān)注貨物接收情況，及時(shí)接收收貨憑據(jù)及發(fā)貨單，如貨物超過正常時(shí)間3天-37-。項(xiàng)在2單位取貨通知后未按時(shí)辦理取貨手續(xù)，造成罰款，貨物受損、被盜等，由責(zé)任人承擔(dān)主要責(zé)任。第三項(xiàng)收貨人在辦理收貨手續(xù)時(shí)，應(yīng)認(rèn)真按《發(fā)貨申請(qǐng)單《運(yùn)單》上的數(shù)量清點(diǎn)，數(shù)量應(yīng)與《發(fā)貨申請(qǐng)單《運(yùn)單》一致，同時(shí)，還應(yīng)對(duì)貨物本身進(jìn)行檢查，查看有無破損、箱內(nèi)數(shù)量不夠的情況。如發(fā)現(xiàn)重量比正常重量輕時(shí)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)開箱檢查，如發(fā)現(xiàn)貨物短少，應(yīng)要求運(yùn)輸部門辦理相關(guān)證明、手續(xù)以便向其索賠。第四項(xiàng)凡發(fā)現(xiàn)貨物短少、被盜，其證明要求在情況被發(fā)現(xiàn)后1周內(nèi)傳到公司儲(chǔ)運(yùn)部，否則公司不予處理，經(jīng)檢查無誤后，收貨人應(yīng)盡快將貨物送到借儲(chǔ)倉(cāng)庫或經(jīng)銷商庫房。第三條貨物儲(chǔ)存管理第一款業(yè)?？顪囟冗m宜有足夠存放空間費(fèi)用合理、距離發(fā)貨點(diǎn)近。第三款得，它手?？畹摹?理?xiàng)l類⑴。-38-⑵不具備銷售條件的貨物——因各種客觀原因，該品種或規(guī)格不能在當(dāng)?shù)劁N售。⑶變質(zhì)破損的貨物——變質(zhì)破損不能進(jìn)行銷售應(yīng)盡快退回公司的貨物。第二條退貨程序⑴由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人填寫《退貨申請(qǐng)，詳細(xì)注明退貨原因、品種、規(guī)格、批號(hào)、箱號(hào)等。⑵聯(lián)絡(luò)處將《退貨申請(qǐng)》傳回公司儲(chǔ)運(yùn)部，儲(chǔ)運(yùn)部審批可否退貨。⑶貨物從醫(yī)藥公司或直銷醫(yī)院退貨可直接從醫(yī)藥公司直銷醫(yī)院退到公是。⑷將意見簽署后傳聯(lián)絡(luò)處，儲(chǔ)運(yùn)部從收到退貨申請(qǐng)到傳回聯(lián)絡(luò)處不能超過48小時(shí)。⑸聯(lián)絡(luò)處接到儲(chǔ)運(yùn)部審批同意《退貨申請(qǐng)后5（以運(yùn)單發(fā)出時(shí)間為準(zhǔn)內(nèi)將貨物退到公司超過5天公司將按每增加一天處以商務(wù)主管10元/天的罰款。第三條不處理的退貨第一款當(dāng)儲(chǔ)運(yùn)部收到退貨地點(diǎn)和退貨人不詳?shù)呢浳飼r(shí)將直接寄存廠部而不予以清點(diǎn)、下帳。第二款下?？睢?。條分款、，的0折：-39-人處 A處 B處 C人人接區(qū)人理

直理接人

經(jīng)理

接地）比例

% % % % % 80% 20%第二款不具備銷售條件的貨物的退貨第一項(xiàng)如該品種或規(guī)格因客觀原因不能在當(dāng)?shù)劁N售，且聯(lián)絡(luò)處沒有計(jì)劃失誤的。貨物效期在6個(gè)月以上，可由公司協(xié)助調(diào)配銷售；如效期在6個(gè)月以內(nèi)，經(jīng)調(diào)配未果造成退貨，則按上款（計(jì)劃不周）規(guī)定處理。第二項(xiàng)如該品種或規(guī)格因聯(lián)絡(luò)處計(jì)劃原因不能在當(dāng)?shù)劁N售如貨物效期在1年以上，且貨物完好，可由公司協(xié)助調(diào)配銷售，貨物運(yùn)費(fèi)由聯(lián)絡(luò)處相關(guān)人員分?jǐn)偅蝗缧谠?個(gè)月以上1年以內(nèi)，除按上述處理分?jǐn)傔\(yùn)費(fèi)外，責(zé)任人還應(yīng)承擔(dān)每件200元的促銷費(fèi)；如貨物效期在6個(gè)月以下，如能調(diào)配到其它聯(lián)絡(luò)處銷售，則除承擔(dān)運(yùn)費(fèi)外，還應(yīng)承擔(dān)每件500元的促銷費(fèi)；如不能調(diào)配，則由責(zé)任人（直接責(zé)任人、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理）按批價(jià)55扣掛帳或批價(jià)50扣現(xiàn)金買斷，自定分?jǐn)偙壤５谌?xiàng)變質(zhì)、損壞的貨物的處理價(jià)5扣金0則?？顟{相。-40-4理?xiàng)l藥品就不能銷售和使用。貨物可按臨近藥品效期的時(shí)間長(zhǎng)短進(jìn)行如下處理：第二條各種效期貨物的處理期期期期期

等級(jí)期期期期

間2期9—2期8下期

法化化售貨第一款長(zhǎng)效期貨物分途?？钗飸?yīng)貨?？钗锷檀婵?。款物項(xiàng)的2周市-41-現(xiàn)2主款0。項(xiàng)罰⑴駐按2在0例件0元，取年度進(jìn)評(píng)，并在公司報(bào)批。⑵過期物在藥公的，物按價(jià)的60扣由該位業(yè)經(jīng)辦人和商經(jīng)理地區(qū)理按5:32分?jǐn)?過期貨在6件以上的按以上比分?jǐn)傆猛庠侔词隼幟考?00元，取消度進(jìn)評(píng)選并在公司報(bào)批。⑶過期物在院，貨按批的60扣由負(fù)責(zé)醫(yī)院業(yè)務(wù)和商務(wù)理地區(qū)理按5:32分?jǐn)?過期貨在4件以上的按以上比例攤用外再按述例處每件200元，取年度進(jìn)評(píng)選，在公司報(bào)批。第三條貨物效期監(jiān)督第一款商務(wù)系統(tǒng)不僅要掌握聯(lián)絡(luò)處庫存的各種效期貨物情況還要了解貨物在市場(chǎng)上各流通環(huán)節(jié)的不同效期貨物情況。第二款況填寫《商業(yè)進(jìn)銷存情況表，在表中注明各效期貨物的數(shù)量，并報(bào)公司管理部。全國(guó)商務(wù)經(jīng)理和巡查組進(jìn)行不定期抽查，如發(fā)現(xiàn)亂報(bào)現(xiàn)象，對(duì)責(zé)任（直接現(xiàn)任人商務(wù)主管商務(wù)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理共處以500元的罰款。7.1.5串貨的管理第一項(xiàng)關(guān)于串貨的界定1、串貨的判定⑴商-42-商。⑵處。⑶藥店未嚴(yán)格按銷售合同上規(guī)定的銷售范圍銷售藥品而造成的串貨行為(包括等價(jià)易貨造成串貨)。負(fù)責(zé)該單位業(yè)務(wù)的人員沒有參與串貨行單貨。⑷貨①商業(yè)單位發(fā)生串貨到其它市場(chǎng)，負(fù)責(zé)串貨單位業(yè)務(wù)的人員不能提供串貨單位出具的能證明其沒有參與串貨行為的書面證明。②沒有通過商業(yè)單位進(jìn)行銷售銷售員個(gè)人經(jīng)手的貨物銷售到了其它市場(chǎng)。包括刮掉或涂改批號(hào)箱號(hào)進(jìn)行銷售的行為。③違反公司銷售政策有關(guān)規(guī)定（包括銷售價(jià)格管理規(guī)定，低價(jià)銷售，造成貨物銷售到其它市場(chǎng)。④可能超出本人負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售的行為。不管貨物是否超出所轄市場(chǎng)銷售，均視為惡意串貨。第二項(xiàng)串貨證據(jù)⑴串貨證據(jù)可由被串方、巡查組、本公司其它員工或串貨人自己提供。⑵串貨的證據(jù)包括：①單串，可書面向公司申請(qǐng)要求串出方地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理提供被串貨物(有箱號(hào)、批號(hào)、數(shù))的流向證明，包括商業(yè)出庫單、醫(yī)院、藥店的入庫單（有批號(hào)和-43-司起5。②經(jīng)被串聯(lián)絡(luò)處地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理簽字確認(rèn)的商業(yè)、醫(yī)院、藥店出具的書面證明（進(jìn)貨的批號(hào)、箱號(hào)、數(shù)量并簽章，并提供串貨藥品一份。7.2資金流系統(tǒng)7.2.1應(yīng)收款的管理第一條 應(yīng)收款管理的基本要求⑴或。⑵經(jīng)。⑶。條”款”項(xiàng)、發(fā)票的帳目，它主要用來反映經(jīng)銷商與公司的業(yè)務(wù)情況，是應(yīng)收帳款的主要記錄工具。第二項(xiàng)財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”以經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的原始憑證作為記帳依據(jù)，是經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的真實(shí)反映。第三項(xiàng)財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”由聯(lián)絡(luò)處會(huì)計(jì)登記第四項(xiàng)聯(lián)絡(luò)處財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”應(yīng)每月與公司對(duì)帳1；每至應(yīng)業(yè)務(wù)單對(duì)帳1次。第三條應(yīng)收款的核對(duì)第一款應(yīng)收款應(yīng)定期核對(duì)，一方面保證應(yīng)收帳款的準(zhǔn)確性，另一方面可及時(shí)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，使錯(cuò)誤得到解決，減少遺留問題的產(chǎn)生。第二款應(yīng)收款的核對(duì)包括以下幾方面的核對(duì)：⑴帳證核對(duì)——“應(yīng)收款帳”與登記入帳的憑證核對(duì)。⑵每-44-的；⑶；年2情況下可不定期核對(duì)）與經(jīng)銷商、直銷醫(yī)院、藥店核對(duì)。對(duì)帳的方法是采用《對(duì)帳單》根據(jù)與會(huì)計(jì)庫管核對(duì)后的數(shù)據(jù)填寫對(duì)帳單，由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人到業(yè)務(wù)單位逐筆核對(duì)，并由對(duì)方單位蓋章確認(rèn)。②經(jīng)辦人與會(huì)計(jì)核對(duì)——業(yè)務(wù)經(jīng)辦人（業(yè)務(wù)員、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理）每月與會(huì)計(jì)核對(duì)。采用《對(duì)帳單》由會(huì)計(jì)根據(jù)“應(yīng)收款帳”的記錄填寫與業(yè)務(wù)員逐筆核對(duì)，核對(duì)后由業(yè)務(wù)員、會(huì)計(jì)簽字，如業(yè)務(wù)員在外地可用郵寄或傳真的形式。第四條應(yīng)收帳控制第款應(yīng)每對(duì)款行分，于180天的呆帳有的明表映。第款應(yīng)收款制采下式：⑴經(jīng)商信度⑵減發(fā)量⑶給業(yè)位的政，勵(lì)款⑷加收力。第項(xiàng)經(jīng)銷商信度經(jīng)銷商資信額度是指：與本公司有業(yè)務(wù)關(guān)系即存在貨、款、票往來的商業(yè)單位的最大信譽(yù)程度，反映在財(cái)務(wù)指標(biāo)上就是應(yīng)收帳款總額，它是公司對(duì)商業(yè)客戶所容許的最大欠款（應(yīng)收帳款）額，是貨物發(fā)放的最高限額。向經(jīng)銷商發(fā)放貨物應(yīng)以資信額度為標(biāo)準(zhǔn)，未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不得超過資信額度發(fā)貨。經(jīng)銷商資信額度可根據(jù)下表計(jì)算（新開發(fā)經(jīng)銷商資信額度由商務(wù)經(jīng)理申請(qǐng)，全國(guó)商務(wù)審批決定，半年后再按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)核定。-45-度款0度款0較場(chǎng) 好 好上限

限

上上限 限類類

×2×1.5

×5月均量×2

×5 ×2月均量1 月均量4月均量1—6月平均=去年7—12月終端消化總/67—12月均量=今年1—6月終端消化量總/6經(jīng)銷商資信額度由地區(qū)會(huì)計(jì)計(jì)算并報(bào)大區(qū)會(huì)計(jì)復(fù)核后交商務(wù)輸機(jī)。經(jīng)銷商資信額度每6個(gè)月調(diào)整一次，上半年經(jīng)銷商資信額度須在元月15日前完成，下半年經(jīng)銷商資信額度必須在7月15日前完成。第一項(xiàng)控制發(fā)貨量當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)異常情況可能造成應(yīng)收款難以收回時(shí)如仍按資信額度來控制應(yīng)收款就會(huì)造成貨款的損失，此時(shí)應(yīng)采取制發(fā)貨來減少損失。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)異常情況，商務(wù)經(jīng)理有控制對(duì)經(jīng)銷商發(fā)貨。第二項(xiàng)給商業(yè)單位優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)其回款可根據(jù)實(shí)際情況給經(jīng)銷商些優(yōu)惠政策，促使其多回款、快回款；優(yōu)惠的商業(yè)政策包括：讓利、扣率、活動(dòng)等第三項(xiàng)加強(qiáng)收款力度加強(qiáng)對(duì)貨款催收的次數(shù)、強(qiáng)度；對(duì)回款的難點(diǎn)、重點(diǎn)可組織人力、物力重點(diǎn)突破；交流經(jīng)驗(yàn)，相互借鑒，提高業(yè)務(wù)水平。-46-款理項(xiàng)于0于0、于0。于0等。第二項(xiàng)呆壞帳的產(chǎn)生給企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，使我們的勞動(dòng)成果付之東流，公司每個(gè)成員都應(yīng)為減少企業(yè)呆壞帳而努力。第三項(xiàng)為了減少現(xiàn)有的呆壞帳，凡負(fù)責(zé)商業(yè)單位和直銷醫(yī)院的業(yè)務(wù)員、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理在年初簽定合同時(shí)，應(yīng)在合同中注明本年度的自己所負(fù)責(zé)的商業(yè)單位直銷醫(yī)院應(yīng)降低的呆、壞帳指標(biāo)和獎(jiǎng)懲措施。第四項(xiàng)商務(wù)經(jīng)理對(duì)聯(lián)絡(luò)處的呆、壞帳清理全面負(fù)責(zé)。對(duì)聯(lián)絡(luò)處現(xiàn)有的呆壞帳，應(yīng)每個(gè)季度制定一個(gè)清理計(jì)劃，針對(duì)每一筆可能收回的呆、壞帳制定詳細(xì)的收款方案，并負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第五項(xiàng)商務(wù)系統(tǒng)在減少呆、壞帳的同時(shí)，應(yīng)防止新的呆、壞帳產(chǎn)生。第七項(xiàng)經(jīng)多方努力仍無法收回的呆、壞帳的處理程序：⑴商理(副)；⑵；⑶；⑷行2收第一條根據(jù)與經(jīng)銷商簽定的協(xié)議和合同，憑公司開具的發(fā)票，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和直銷醫(yī)院的業(yè)務(wù)員、商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管應(yīng)及時(shí)催收貨款，不能在貨物發(fā)出后對(duì)貨物的流向和貨款的回收漠不關(guān)心。若出現(xiàn)收款時(shí)間已到卻沒有去催收的情況，此筆貨款不享受回款獎(jiǎng)，同時(shí)對(duì)經(jīng)辦人處200元的罰款。第二條貨款的貨幣支付方式主要有現(xiàn)金、電匯、銀行匯票、銀行承兌匯票、-47-。⑴：，經(jīng)商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理，全國(guó)商務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理對(duì)貨款的安全負(fù)有直接責(zé)任，如出現(xiàn)貨款挪用、流失，商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理及經(jīng)辦人除按2：2：6的比例賠償貨款外，對(duì)每人還要追加500元罰款，情節(jié)嚴(yán)重的，受撤職處分。⑵銀行匯票和電匯：銀行匯票和電匯方式是本公司通常使用貨款結(jié)算方式可普遍采用。⑶承兌匯票：分銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票，如對(duì)方單位因資金困難，實(shí)在無法立即支付貨款的，可采用銀行承兌匯票，本公司拒絕接受商業(yè)承兌匯票。⑷轉(zhuǎn)帳：結(jié)算方式一般用于同城結(jié)算，聯(lián)絡(luò)處所在地的商業(yè)單位、直銷醫(yī)院可采用。第三條回款程序第一款貨款經(jīng)聯(lián)絡(luò)處后再劃回公司的程序⑴這種情況下聯(lián)絡(luò)處在收到貨款后兩天內(nèi)必須將款項(xiàng)通過銀行辦回公司，如是銀行匯票，則用特快專遞寄公司財(cái)務(wù)。⑵聯(lián)絡(luò)處不得將貨款挪作它用或坐支貨款。⑶對(duì)方單位將款項(xiàng)劃到聯(lián)絡(luò)處后該筆貨款的經(jīng)辦人必須與經(jīng)銷單位聯(lián)額公。⑷回》記收并面知處收。⑸聯(lián)收后回知票額收。-48-項(xiàng)上⑴應(yīng)心。⑵在1，出處0。⑶通知傳到公司財(cái)務(wù)后的處理方法同貨款經(jīng)聯(lián)絡(luò)處后再劃回公司的處理。7.2.3商業(yè)回款獎(jiǎng)懲第一條為了加快銷售步伐，壓縮過高的應(yīng)收款，便于商業(yè)操作，根據(jù)回款時(shí)間的長(zhǎng)短，特對(duì)商業(yè)回款制定“回款獎(jiǎng)”制度。第二條回款獎(jiǎng)的性質(zhì)：回款獎(jiǎng)與業(yè)務(wù)費(fèi)一樣都是屬商務(wù)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)開支，應(yīng)結(jié)合起來使用，互為補(bǔ)充，除此之外公司不再支付其它業(yè)務(wù)費(fèi)用，但藥檢、物價(jià)登記不屬此范圍，可憑據(jù)報(bào)銷。第三條回款獎(jiǎng)的計(jì)提第一款回款獎(jiǎng)的計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)——回款獎(jiǎng)系數(shù)類X≤30天60＜90＜12＜150 X＞180天別30＜X≤X≤X≤X≤＜X60一1.5%1%

90120150≤1800 -1%-2.5%-3%-3%+（X-180）×類 （-0.0143）二1.5%1%0.5%0 -1%-2%-3%+（X-180）×類（-0.0095）三2%1.5%1%0.5 0 -1%-3%+（X-180）×四(-0.0048%)類-49-：X指回款期限，即貨物從聯(lián)絡(luò)處或公司發(fā)出（向經(jīng)銷商或直銷醫(yī)院）之日（以發(fā)貨憑證為準(zhǔn)，并扣除在途時(shí)間）到回款之日（以公司到帳時(shí)間為準(zhǔn)）的天數(shù)。第二款回款獎(jiǎng)計(jì)算公式回款=貨款金額×回款獎(jiǎng)系數(shù)第一項(xiàng)，的5；第二項(xiàng)回款獎(jiǎng)計(jì)算時(shí)間指貨物從聯(lián)絡(luò)處或公司發(fā)出（向經(jīng)銷商或直銷醫(yī)公司到帳時(shí)間為準(zhǔn)）的天數(shù)。2000年各地區(qū)市場(chǎng)和各商業(yè)單位（直銷醫(yī)院）應(yīng)收款的貨齡時(shí)間統(tǒng)一確定為2001年元月1日開始參加計(jì)算。第三款回款獎(jiǎng)每月計(jì)提一次，每月10日由公司財(cái)務(wù)計(jì)算和審核。第四款回款獎(jiǎng)采用《回款獎(jiǎng)計(jì)算表（附后）計(jì)算。第五款回款獎(jiǎng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)計(jì)算并審核完成后公司財(cái)務(wù)在每月15日前將回款獎(jiǎng)匯到聯(lián)絡(luò)處帳戶，如未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)匯出，對(duì)有關(guān)責(zé)任人處每天20元的罰款。第四條回款獎(jiǎng)的使用第一款回款獎(jiǎng)使用目的——用于對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)商業(yè)回款和商業(yè)關(guān)系維護(hù)。第二款回款獎(jiǎng)遵守誰收款、維護(hù)商業(yè)關(guān)系，誰受益的原則，即誰負(fù)責(zé)醫(yī)藥公司、直銷醫(yī)院的回款業(yè)務(wù)誰受益于該醫(yī)藥公司或直銷醫(yī)院的回款獎(jiǎng)。第三款回款獎(jiǎng)受益者（業(yè)務(wù)員、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理）可受益回款獎(jiǎng)的上限以所管理的醫(yī)藥公司和直銷醫(yī)院的回款獎(jiǎng)之和為限。第四款回款獎(jiǎng)的使用范圍包括：經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)、商業(yè)返利、商務(wù)活動(dòng)和其它商務(wù)單項(xiàng)支出，不能用于與商務(wù)無關(guān)的事項(xiàng)，如管理費(fèi)用、個(gè)人開銷、醫(yī)院進(jìn)院、上量等。回款獎(jiǎng)屬商務(wù)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)費(fèi)，應(yīng)嚴(yán)格-50-按照回款獎(jiǎng)的使用范圍使用，凡超出回款獎(jiǎng)使用范圍，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，額%在。第一項(xiàng)商業(yè)返利——指用于加快商業(yè)回款而按貨款金額的一定比例返還商業(yè)單位、直銷醫(yī)院的費(fèi)用。回款獎(jiǎng)不能全部用于商業(yè)返利和商業(yè)贊助商業(yè)返利和商業(yè)贊助的最高限額為聯(lián)絡(luò)處回款獎(jiǎng)總額50由地區(qū)會(huì)計(jì)監(jiān)督商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理控制。返利和贊助費(fèi)的使用應(yīng)有相關(guān)協(xié)議并交公司審批備案。第二項(xiàng)促會(huì)議旅游、推廣會(huì)、訂貨會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)、商業(yè)培訓(xùn)等。第二項(xiàng)經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)——指為增進(jìn)商業(yè)單位與公司相互了解，加強(qiáng)商務(wù)合作等采取的行動(dòng)包括贊助送小禮品、宴請(qǐng)、禮節(jié)性拜訪、聚會(huì)等。第五款商業(yè)回款獎(jiǎng)由地區(qū)商務(wù)體系支配使用并受地區(qū)經(jīng)理、銷售部經(jīng)理務(wù)C查。第六款商業(yè)回款獎(jiǎng)原則上由商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)安排使用，費(fèi)用支付主要由商務(wù)系統(tǒng)（包括商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管）實(shí)施，用于回款獎(jiǎng)的受益者的經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)員、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理因種種原因無法支付返利、舉辦商務(wù)活動(dòng)、商業(yè)關(guān)系維護(hù)而需其他人（商務(wù)經(jīng)，可由其他代辦人使用，用途不得改變，同時(shí)委托人必須親自寫委托書并由地區(qū)級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)簽字后方可執(zhí)行。第一項(xiàng)商務(wù)經(jīng)理或商務(wù)主管負(fù)責(zé)的醫(yī)藥公司由商務(wù)經(jīng)理或商務(wù)主管負(fù)責(zé)回款獎(jiǎng)費(fèi)用支付。第二項(xiàng)商務(wù)經(jīng)理或商務(wù)主管常駐地的醫(yī)藥公司的商業(yè)單位如該商業(yè)單位由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)商務(wù)經(jīng)理或商務(wù)主管必須與業(yè)務(wù)員一起支付回-51-項(xiàng)量商在后3情對(duì)?？罡兜谝豁?xiàng)回款獎(jiǎng)平時(shí)由聯(lián)絡(luò)處負(fù)責(zé)管理，由于業(yè)務(wù)需要，經(jīng)商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)后方可使用。第二項(xiàng)回款獎(jiǎng)的發(fā)放：回款獎(jiǎng)以借款形式支付，年終或離職時(shí)結(jié)算。由回款獎(jiǎng)使用者填寫借款書，經(jīng)商務(wù)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、銷售（副）經(jīng)理批準(zhǔn)后方可借支。第三項(xiàng)回款獎(jiǎng)實(shí)施的前5個(gè)月由商務(wù)體直接經(jīng)手的商業(yè)單位急需資金用于商業(yè)和回款，可提前向公司以借款形式預(yù)借回款獎(jiǎng)：1.地區(qū)聯(lián)絡(luò)處商務(wù)體系作費(fèi)用申請(qǐng)（須地區(qū)經(jīng)理簽字）——可由地區(qū)商務(wù)經(jīng)理或商務(wù)主管申請(qǐng)，并經(jīng)商務(wù)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理審地。.務(wù)C。.。.。.。3統(tǒng)示-52-售員 區(qū)理月訪計(jì)劃 作記作記 差錄終記錄表 月作計(jì)劃貨進(jìn)銷存 月作總結(jié)送貨單 績(jī)估售同

售理 銷售部作記 售報(bào)差錄 售報(bào)月作計(jì)劃 績(jī)估月作總結(jié) 月工作計(jì)劃、會(huì)錄 總結(jié)，本、地區(qū)經(jīng)理將自己工作情況記錄并定期交銷售經(jīng)理審核檢查銷售部作為后勤部門將市場(chǎng)的貨物客戶資金進(jìn)行統(tǒng)計(jì)作成表格傳遞給銷售經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理作為市場(chǎng)管理的依據(jù)之一為了隨時(shí)了解工作情況地區(qū)經(jīng)理要保證每周至少同5個(gè)銷售代表通電話了解工作和市場(chǎng)情況，每周地區(qū)經(jīng)理要向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作至少一次所以市場(chǎng)的情況能夠及時(shí)了解并在出現(xiàn)問題的時(shí)候及時(shí)解決保證了信息流的正常流通。-53-立論現(xiàn)有的狀況對(duì)康弘集團(tuán)的銷售公司設(shè)計(jì)出了一套銷售模式：經(jīng)銷制系統(tǒng)銷售模式只有這樣才能使康弘集團(tuán)銷售公司的成本最低效率最高通過管理和控制經(jīng)銷商來達(dá)到增加銷售額的方式而銷售公司的銷售人員負(fù)責(zé)藥品的促銷和完善工作。通過對(duì)康弘集團(tuán)銷售公司銷售模式的設(shè)計(jì)和診斷過程中，得出以下結(jié)論：1、銷售系統(tǒng)是營(yíng)銷系統(tǒng)的基礎(chǔ)。銷售系統(tǒng)是企業(yè)營(yíng)銷策略實(shí)施和運(yùn)行的平臺(tái)，若沒有穩(wěn)定的合適的銷售系統(tǒng)，再好的營(yíng)銷策略最終都會(huì)走向失敗。2銷售系統(tǒng)建立是在動(dòng)態(tài)中不斷尋求平（如下圖銷售系統(tǒng)應(yīng)隨著企不。-54-銷售系統(tǒng)3銷售系統(tǒng)動(dòng)態(tài)

銷售系統(tǒng)2銷售系統(tǒng)1