如何與店鋪老板溝通

如何與店鋪老板溝通經(jīng)過半年多的市場(chǎng)摸索,結(jié)合以往的工作經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出談單過程中的四個(gè)環(huán)節(jié),供其參考。第一環(huán)節(jié):一句話引發(fā)興趣實(shí)際上,要想講清百利模式,沒有30-90分鐘是做不到的,我們采取單刀直入的方式,效果往往適得其反,因?yàn)楝F(xiàn)在很多店鋪老板經(jīng)常會(huì)接到類似團(tuán)購(gòu)或打折聯(lián)盟等公司的信息,如果一開始就介紹百利模式,這些店鋪老板第一反應(yīng)是又來(lái)了一家團(tuán)購(gòu)或打折聯(lián)盟公司的業(yè)務(wù)員,同時(shí),店鋪老板根本不會(huì)耐心聽你講百利模式,甚至?xí)铰犜胶?所以,建議業(yè)務(wù)員對(duì)店鋪老板講的第一句話是:我們有一個(gè)很好的方法,能夠幫助像您這樣的店鋪快速倍增客戶人數(shù),您是否有興趣了解?或我們可以幫你免費(fèi)做會(huì)員這個(gè)問題問完后,一般店鋪老板會(huì)有三種回答方式:是沒興趣;二是有興趣;三是你能不能現(xiàn)在就告訴我是什么方法。對(duì)回答“沒興趣”店鋪老板,進(jìn)行追問:如果我能讓您店鋪的營(yíng)業(yè)額至少增加2倍、3倍呢,您有興趣嗎?如果店鋪老板依然回答“沒興趣”,再次追問:您現(xiàn)在沒興趣,是因?yàn)槟鷮?duì)我們的方法并不了解,如果您理解了,就不會(huì)這么說(shuō)了,你能給我?guī)追昼娊榻B嗎?隨后進(jìn)入第二環(huán)節(jié)如果業(yè)務(wù)員是電話拜訪店鋪老板,碰到第二種回答的店鋪老板,可以與其約定面談時(shí)間。如果業(yè)務(wù)員是電話拜訪店鋪老板,碰到第三種回答的店鋪老板,直接進(jìn)入第二環(huán)節(jié)。如果業(yè)務(wù)員是陌生拜訪店鋪老板,面對(duì)第二種或第三種回答方式的客戶,可以直接進(jìn)入第二環(huán)節(jié)第二環(huán)節(jié):塑造痛苦,制造危機(jī)再用一個(gè)問題刺激店鋪老板:當(dāng)前電子商務(wù)發(fā)展迅猛,店鋪經(jīng)營(yíng)舉步維艱,您有沒有想過通過電子商務(wù)這個(gè)工具增加您的營(yíng)業(yè)額?拿諾基亞舉例,被收購(gòu),小米不打廣告,光利用互聯(lián)網(wǎng)10分鐘就能銷售50萬(wàn)臺(tái)手機(jī)等,現(xiàn)代商戰(zhàn)避免競(jìng)爭(zhēng)幾乎沒有可能,與其被動(dòng)卷入競(jìng)爭(zhēng),不如主動(dòng)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)。前者隨波逐流,后者穩(wěn)操勝券!與百利網(wǎng)合作就是主動(dòng)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng),您說(shuō)是嗎?如果此時(shí)業(yè)務(wù)員是電話拜訪店鋪老板,要告訴客戶這個(gè)方法一句兩句說(shuō)不清楚,約定時(shí)間面談。正式面談時(shí),一定要再次重復(fù)第一和第二環(huán)節(jié)。當(dāng)?shù)赇伬习灞硎举澩?緊跟會(huì)問:你們是怎么做到的?很多業(yè)務(wù)員再聽到客戶這個(gè)問題后,往往直接進(jìn)入百利模式的介紹,其實(shí)不必心急,再正式介紹前,用一分鐘時(shí)間進(jìn)行調(diào)研。第三環(huán)節(jié):一分鐘時(shí)間調(diào)研正式介紹百利模式前,對(duì)店鋪老板說(shuō):在告訴您方法前,我想用一分鐘時(shí)間做個(gè)調(diào)研,看看我們是否有合作的基礎(chǔ)調(diào)研有兩個(gè)問題,第一個(gè)問題是“在您現(xiàn)有客戶流量的基礎(chǔ)上,如果我?guī)湍黾右槐兜目蛻?你是否有能力提供相應(yīng)的服務(wù)?(服務(wù)是指店鋪的空間、服務(wù)人員等)”;第二個(gè)問題是“您給您的客戶打不打折?”第一個(gè)問題的目的是掌握店鋪經(jīng)營(yíng)狀況,一般會(huì)有兩種回答方式,第一種方式是可以,大多數(shù)老板會(huì)采用第一種方式回答,這表示該店生意一般,是我們的理想客戶,此后業(yè)務(wù)員要用準(zhǔn)備好的話術(shù),以“利益”為重點(diǎn),與客戶洽談。第二種回答方式是沒有能力了,則表示該店鋪生意異?；鸨?根木不擔(dān)心客流量,那么業(yè)務(wù)員應(yīng)以“競(jìng)爭(zhēng)”為重點(diǎn),與客戶洽談。第二個(gè)問題是考察店鋪的支付能力。根據(jù)陜西目前洽談的客戶,80-90%回答是會(huì)打折,能打折的客戶一定是我們的客戶,當(dāng)后面談到向百利支付10%的費(fèi)用時(shí),店鋪的抗性會(huì)小很多。如果客戶回答從不打折,此時(shí)再追問一句:如果讓您給客戶打九折,讓您的客戶增加一倍,您覺得賺的會(huì)不會(huì)更多?大多數(shù)店鋪老板會(huì)回答“可以”。通過這兩個(gè)問題,實(shí)際將百利對(duì)店鋪的要求進(jìn)行了隱藏,為其后談店鋪付出做了準(zhǔn)備和鋪墊,同時(shí)還可以迅速判斷出較為容易說(shuō)服的客戶,即倍增客流量后依然能為消費(fèi)者提供服務(wù),且能打折的客戶。對(duì)于生意飽滿,且從不打折的客戶,為促成合作,余下溝通的重點(diǎn)就是“競(jìng)爭(zhēng)”,談店鋪恐懼的事情,談店鋪擔(dān)心的事情等等。對(duì)于那些可以為增加的消費(fèi)者提供服務(wù),但從不打折,且追問后認(rèn)為不會(huì)賺的更多的客戶,則表示這類客戶的凈利潤(rùn)可能低于15%。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),如果客戶的凈利潤(rùn)低于15%,合作的可能性較小;如果凈利潤(rùn)高于15%,百利模式對(duì)相應(yīng)的店鋪是有吸引力的。第四個(gè)環(huán)節(jié):從“利益”和“競(jìng)爭(zhēng)”角度談百利模式實(shí)質(zhì)上,“利益”與“競(jìng)爭(zhēng)”是相輔相成的,“利益”中包含了“競(jìng)爭(zhēng)”,“競(jìng)爭(zhēng)”中蘊(yùn)藏了“利益”,無(wú)論從何種角度談百利模式,在此之前,必須向店鋪老板說(shuō)明消費(fèi)者為什么愿意成為百利會(huì)員,這一點(diǎn)很重要,同時(shí)要強(qiáng)調(diào)百利網(wǎng)上的產(chǎn)品價(jià)值與豐富性。接下來(lái)業(yè)務(wù)員以自問自答的方式向店鋪老板說(shuō):當(dāng)我們能給到消費(fèi)者高價(jià)值回饋的時(shí)候,這對(duì)店鋪意味著什么?意味著店鋪與百利網(wǎng)合作有三大利益和兩大好處:第一大利益:用這種方式能夠幫助店鋪大幅度增加客流量,即倍增客戶人數(shù)第二大利益:留住新客戶,鎖定消費(fèi)者終生價(jià)值。(業(yè)務(wù)員用自己的話術(shù)闡述清楚)第三大利益:借力百利平臺(tái),大幅度提升店鋪的競(jìng)爭(zhēng)力,即贏得消費(fèi)者的能力。在同等的環(huán)境、價(jià)格和品質(zhì)的條件下,您的競(jìng)爭(zhēng)能力要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出一籌,即便你的環(huán)境、價(jià)格品質(zhì)比對(duì)手稍遜一籌,您的競(jìng)爭(zhēng)力依然要比對(duì)手高很多。(換言之,如果您不與百利合作,而對(duì)手與百利合作了,則意味著您的消費(fèi)者大量流失、營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的大幅下降。)這點(diǎn),要對(duì)那些生意火爆、且從不打折的客戶要重點(diǎn)講清楚。兩大好處:免費(fèi)廣告宣傳與免費(fèi)會(huì)員系統(tǒng)兩大好處也需業(yè)務(wù)員闡述清楚,重點(diǎn)塑造包裝后臺(tái)會(huì)員系統(tǒng)的價(jià)值與功能在此環(huán)節(jié)中,同時(shí)要向店鋪老板灌輸一個(gè)觀念,即百利模式將改變消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值觀,未來(lái)消費(fèi)者當(dāng)有某種消費(fèi)需求時(shí),一定首先査詢相近百利店鋪的位置,這也意味著幫助店鋪增加客源。以上四個(gè)環(huán)節(jié)就是與店鋪老板洽談的四個(gè)步驟,通過以上步驟,采用提問式溝通方法,循序漸進(jìn)介紹百利模式,說(shuō)服的機(jī)率將大大增加。另外,談單不是談一次就可以了,正常情況下,店鋪老板會(huì)回去考慮,然后一定會(huì)總結(jié)出很多問題,除去常規(guī)性題外,至少有兩個(gè)問題肯定會(huì)涉及到:1產(chǎn)品夠不夠換?2.百利怎么賺錢?尤其是第一個(gè)問題,回答第一個(gè)問題時(shí)要準(zhǔn)備幾套話術(shù),當(dāng)客戶第一次問時(shí),用第一套話術(shù)回答,當(dāng)客戶追問時(shí),用第二套話術(shù)回答,依次類推,一定不能在客戶第一次問時(shí),就將所有話術(shù)全部掏空,從而造成被動(dòng)。產(chǎn)品夠不夠換?第一套:百利網(wǎng)的產(chǎn)品都是廠家一手貨源,保證品質(zhì)與數(shù)量,后期百利網(wǎng)成長(zhǎng)壯大起來(lái)之后,將以廣告置換的形式來(lái)增加產(chǎn)品。第一是免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)廣告。成為百利會(huì)員對(duì)消費(fèi)者的吸引力是巨大的,百利網(wǎng)瞬間就會(huì)積累大量的會(huì)員,會(huì)員過億根本不是問題,且會(huì)員一定會(huì)經(jīng)常上網(wǎng)瀏覽,我的積分有多少,我能免費(fèi)購(gòu)買什么商品,這樣網(wǎng)站的點(diǎn)擊率和訪問量會(huì)持續(xù)攀升。網(wǎng)站就是靠點(diǎn)擊率創(chuàng)造價(jià)值的,像360、百度等,超高的點(diǎn)擊率為百利網(wǎng)搭建了一個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)廣告平臺(tái)。第二是免費(fèi)的體驗(yàn)式廣告,消費(fèi)者免費(fèi)購(gòu)買到產(chǎn)品后,其實(shí)是一種體驗(yàn)式廣告,類似于免費(fèi)試用,體驗(yàn)式廣告就是讓消費(fèi)者親自去感受,去參與,在不知不覺中接受這個(gè)品牌,形成了品牌愛好和品牌認(rèn)同之后,消費(fèi)者自然會(huì)去購(gòu)買該品牌的產(chǎn)品。第三就是免費(fèi)視頻廣告。未來(lái)終端店鋪的視頻機(jī)數(shù)量達(dá)到幾十萬(wàn)也不是什么難事,以分眾傳媒為例,它的全國(guó)廣告視頻機(jī)數(shù)量也不過20-30萬(wàn)臺(tái),且只分布在高檔寫字樓,而百利視頻機(jī)遍布社會(huì)各個(gè)角落,比分眾傳媒更能鎖定消費(fèi)者,所以百利廣告機(jī)的廣告價(jià)值是更高的同時(shí),百利的產(chǎn)品供應(yīng)商是零風(fēng)險(xiǎn)的,如果您是產(chǎn)品供應(yīng)商,如果您想打廣告,您是愿意花真金白銀與電視臺(tái)、報(bào)紙、雜志合作,還是愿意與百利合作,做免費(fèi)的三重廣告宣傳?第二套:很多人認(rèn)為積分只能通過免費(fèi)購(gòu)買產(chǎn)品消耗,其實(shí)百利網(wǎng)本身有多種途徑消耗積分,產(chǎn)品只是其中之一,網(wǎng)站上還有“超級(jí)大獎(jiǎng)”游戲欄目,該欄目有一個(gè)抽獎(jiǎng)游戲,獎(jiǎng)品十分豐厚。比如某次游戲的大獎(jiǎng)為奔馳轎車,每一個(gè)人有100次中獎(jiǎng)機(jī)會(huì),每次機(jī)會(huì)需10積分,如果全國(guó)有1億人同時(shí)參加這場(chǎng)游戲,每人點(diǎn)擊一次,就意味著一次性就消耗了10億積分,點(diǎn)擊2次就意味著消耗了20億積分,點(diǎn)擊5次,就意味著消耗了50億積分,如果百利一年舉辦幾次這樣的活動(dòng)呢?其實(shí)百利網(wǎng)還有很多消耗積分的方式,你現(xiàn)在知道的只是冰山一角,總公司不會(huì)讓所有人知道消耗方式的,這涉及到核心機(jī)密。第三套:千萬(wàn)別小看這種簡(jiǎn)單的抽獎(jiǎng)游戲,您要了解人性,了解消費(fèi)心理,您看看現(xiàn)在2塊錢一張的彩票,中國(guó)有多少人在買,為什么買,不就是夢(mèng)想一夜暴富,一夜成為億萬(wàn)富翁嗎,尤其是現(xiàn)在中國(guó)出了好幾個(gè)靠彩票成為億萬(wàn)富翁的例子后。別忘記彩票的中獎(jiǎng)概率是千萬(wàn)分之一、甚至億萬(wàn)分之一,而“超級(jí)大獎(jiǎng)”游戲的中獎(jiǎng)概率是百分之一,獎(jiǎng)品也十分豐厚,如果是您,您不想試試自己的運(yùn)氣嗎?反正又不用花錢。就我本人來(lái)說(shuō),我肯定會(huì)積極參與的。第四套:百利模式是經(jīng)過三年多論證才誕生的,您所擔(dān)心的問題百利早就考慮了,如果百利沒有自己的解決方案,百利公司還有成立的必要嗎?百利的投資人會(huì)把投資當(dāng)兒戲嗎?百利建議:如果以上四套方案仍不能說(shuō)服客戶,就要跳過這個(gè)問題,因?yàn)樵俳忉尵鸵馕吨鴺I(yè)務(wù)員掉進(jìn)了客戶的問題里,不能自拔,可以再追問客戶:除了這個(gè)問題,您還有其它問題嗎?。百利怎么賺錢?第一套:百利在每一個(gè)省、市、區(qū)、縣均有合作商,每位合作商每年要繳納一定的管理費(fèi),同時(shí),每一家店鋪每年也要繳納管理費(fèi),其實(shí)管理費(fèi)只是百利很小的一塊收入,可以忽略不計(jì),百利最重要的收益就是店鋪繳納的服務(wù)費(fèi),想想未來(lái)全國(guó)會(huì)有多少萬(wàn)家合作店鋪,每年會(huì)產(chǎn)生多少服務(wù)費(fèi)。第二套:未來(lái)百利的業(yè)績(jī)一定會(huì)非常良好,即便世界上最苛刻的財(cái)務(wù)公司來(lái)審査,也不會(huì)有問題,業(yè)績(jī)?nèi)绱撕玫乃疽欢苌鲜?除非百利不想上市,只要上市,任何國(guó)家都不會(huì)拒絕,一旦上市,你認(rèn)為百利的市值是多少?第三套:你看全球著名的Facebook網(wǎng)站,用了8年時(shí)間會(huì)員3個(gè)多億,市值超過800億美金,百利會(huì)員過億很容易,也許兩三年就達(dá)到了,那時(shí)百利市值也是不可想象的。而且國(guó)外的積分模式已經(jīng)非常成熟了,如:比較成功的有英國(guó)的Nectar積分計(jì)劃、美國(guó)的優(yōu)諾公司積分項(xiàng)目、韓國(guó)的OKoashbag整合積分服務(wù),以及德國(guó)的PayBaok、澳大利亞的FlyBuys、加拿大的Airmiles、新加坡的MoreRewards和香港的亞洲萬(wàn)里通服務(wù)等。就說(shuō)明百利在中國(guó)是可行的,市場(chǎng)是巨大的百利說(shuō)明:百利總公司即使不上市,未來(lái)百利會(huì)在全國(guó)重點(diǎn)省市成立多家子公司,只要子公司符合條件,百利就會(huì)謀求其上市。子公司股東除了百利外,還有當(dāng)?shù)貎?yōu)秀渠道合作商,合作商選拔標(biāo)準(zhǔn)除了業(yè)績(jī)外,還有其它條件,如積極認(rèn)同百利模式、積極正面宣傳百利、不散播對(duì)百利的不利言論、積極正面引導(dǎo)對(duì)百利的負(fù)口碑、嚴(yán)格執(zhí)行百利市場(chǎng)開發(fā)步驟,不自作主張、嚴(yán)格執(zhí)行百利的每一項(xiàng)決議,不打折扣等等。其它問題匯總:1.我給百利10%,投入太大,不合算?答:10%對(duì)你而言也就是相當(dāng)于打了9折,而這個(gè)9折直接打給消費(fèi)者,消費(fèi)者是沒有感覺的,但是你拿我們的積分回饋與消費(fèi)者,那完全就不一樣了,因?yàn)槲覀兊姆e分可以累積,可以通用。而且我們經(jīng)常會(huì)有一些促銷政策,來(lái)減少店鋪的支出,增加收益。2我給百利付出的是10%的純利潤(rùn),百利拿的太多答:這時(shí)候要明確告訴店鋪老板,你只付出了10%,但百利為你的客戶付出的是100%,百利的付出永遠(yuǎn)比你的付出大。正是因?yàn)榘倮o顧客的是100%回饋,才能為你帶來(lái)大量客戶,才能讓你業(yè)績(jī)倍增,利潤(rùn)倍增。3我這有幾千個(gè)會(huì)員,沒必要合作了?答:(這時(shí)候要用非常肯定的語(yǔ)氣告訴店鋪老板)不要說(shuō)幾千個(gè)會(huì)員,就是幾萬(wàn)個(gè),幾十萬(wàn)個(gè),不出一年時(shí)間,所有會(huì)員都會(huì)流失,因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)方式是多樣的,他不可能天天到你店里來(lái),只要你的會(huì)員成為百利會(huì)員,他就會(huì)有積分訴求,如果他來(lái)你的店,你沒有積分,他只能去你對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里,所以,不出一年,甚至只要半年時(shí)間,你所有會(huì)員將喪失殆盡,你相信嗎?百利建議:這種回答方式也非常適合于那種客戶流量大、從不打折,且態(tài)度傲慢的客戶。4.百利模式真能讓我倍增客戶嗎?答:您與百利網(wǎng)合作,意味著您會(huì)在瞬間增加幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)甚至幾百萬(wàn)的會(huì)員,因?yàn)榘倮麜?huì)員以后一定會(huì)要成一個(gè)習(xí)慣,當(dāng)他有某種消費(fèi)訴求時(shí),一定會(huì)先査詢附近的百利合作店鋪在哪,即便不是在附近,只要不是太遠(yuǎn),消費(fèi)者也定會(huì)愿意去百利店鋪,所以幫助您倍增客戶對(duì)百利來(lái)說(shuō)根本不是什么難事。5.見不到真正的老板,只能見到店長(zhǎng)的情況怎么處理?答:見不到老板的情況很正常,首先要做的是一定要店長(zhǎng)明白百利模式,也要用以上四個(gè)環(huán)節(jié)逐漸突破,只有讓店長(zhǎng)感興趣了,他才會(huì)有激情向老板匯報(bào),同時(shí),也可反問這位店長(zhǎng),作為一店之長(zhǎng),老板委托你來(lái)管理,你希望不希望老板更欣賞你,更認(rèn)可你,你希望不希望