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文檔簡介

SPIN-顧問式銷售技巧顧問師:丁興良SPIN-顧問式銷售技巧SPIN-顧問式銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的,她花12年的時間,耗資100萬美金,于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。1、重實踐、重事實、重科學;2、針對大額產(chǎn)品(無形產(chǎn)品)而設(shè)計;3、曾在世界500強的80%企業(yè);4、SPIN是縮寫,代表--Situation--Problem--Implication--Need-payoff是擔以無做形噸產(chǎn)之品興或固大痛額灶產(chǎn)潤品既銷曠售為咸基雨礎(chǔ)測,利等用教自允己頃的專劣業(yè)萌知程識,與磚客濕戶皇建默立信塌任侮為房誠原嚼則,以究發(fā)州現(xiàn)客候戶從隱碼含孝需隱求冠為慣中福心的儲銷錢售陽模世式千,蓄而科采蔑取目顧睛問胳式辦銷革售喪的秤方屑法忽來辰達押成圖最帆終規(guī)的理商刮業(yè)害目勢的縣.S授P倘I佳N妹-稠顧湖問迫式產(chǎn)銷鼠售恢技色巧前(吳概炭述高)(4)獲取承諾(3)顯示能力(1)初步接觸情況型問題(S)難點型問題(P)內(nèi)含型問題(I)需求回報型問題(N)隱含需求明確需求(2)調(diào)查開期場賤白一份、刊第柏一月印塘象二嫩、縣二案個扶誤皇區(qū)三忘、戰(zhàn)三緒個避關(guān)君鍵五墊、崇五頑個換心基得六尿、熱六圈個注步冒驟四蘇、缸四央個剪標仇準(4)獲取承諾(3)顯示能力(1)初步接觸情況型問題(S)難點型問題(P)內(nèi)含型問題(I)需求回報型問題(N)隱含需求明確需求(2)調(diào)查如黑何拿開培發(fā)們需副求幾乎是完美我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變-----需求-----需求(4)獲取承諾(3)顯示能力(1)初步接觸情況型問題(S)難點型問題(P)內(nèi)含型問題(I)需求回報型問題(N)隱含需求明確需求(2)調(diào)查S光P立I繩N扣代聞表激意窗義S獄情刊況串問模題(攜S封i呆t弓u踐a晶t換i血o中n漸Q法u養(yǎng)e蓋s表t痛i股o沒n雨)P逼難蟻點擔問遍題(業(yè)P姜r清o作b免l簽e框m揉Q會u猜e攪s兄t金i穩(wěn)o漲n豬)I我內(nèi)爛含章問慘題(壞I濕m壁p槐l座i尊c剝a釣t動i釀o燈n酒Q某u我e深a敘t序i呆o安n閣)N立需蠶要刮回工報長的罵問喜題(桂N琴e齒e獻d眉-鴨p投a棗y剪o悶f允f貪Q賤u叔e艱s喘t裂i私o它n噴)需霞求討回首報捆型件問怎題橡(研N痕)收挎集常事鏡實續(xù)、恰信饒息剛及杠其億背混景鏟數(shù)儲據(jù)情鄉(xiāng)豐況馳型饅問訓題爐(餃S隨)難鴿點階型閣問紋題窮(棟P巨)內(nèi)擇含極型繼問糊題看(派I屆)利臣益隱耍含鉗需乏求明它確尾需秋求S胖情帶況蘇問淺題內(nèi)奔容燥:聽尋臥找再有混關(guān)高顧橫客播現(xiàn)廟狀層的趨事獄實目委的言:糊為珍下繪面鳳問勸題囑的內(nèi)問扮題撓打繪下戶基膀礎(chǔ)需求回報型問題(N)針對難點、.困難、不滿情況型問題(S)難點型問題(P)內(nèi)含型問題(I)利益隱含需求明確需求P享難竭點嗓問都題內(nèi)頭容職:信顧糖客梢面伸臨顫的甘問意題沫,捎困剛難旁和論不土滿吐之階處結(jié)。目盆的渣:涉尋劫找瀉你閘產(chǎn)拴品傭所盞能再解哭決掘的耳問趟題泄,擊即親顧除客嚷的唇隱羽性椒需件要腐。需禾求掀回假報娘型敏問管題柴(眨N尸)針晃對傷影布響格.桑后徒果價.酷暗伶示情答況生型啄問品題士(得S習)難熔點訊型睬問丟題腦(提P封)內(nèi)打含賊型犧問參題將(免I鞏)利股益隱刷含蠶需球求明柿確論需賞求I格內(nèi)晚含確問哀題(據(jù)隱跪含娛問香題紗)內(nèi)驗容蠶:即問喘題隸的理作療用儀,歷后唇果俯和嚴含婚義電;目環(huán)的弓:纖把兔隱北含亂的稅需牙求潤提賽升賽為角明漫顯智的鄙需權(quán)求虧;屢把貸潛歷在粘的問泥題據(jù)擴喚大席化緒;晴把豆一增般疼的刮問煎題棵引稅申為為夢嚴咬重歡的施問部題截;指斑出仔問膽題征的甲嚴慮重振后能果脈,婦從公而罪培洋養(yǎng)污顧堡客蒜的冷內(nèi)博心綿需稀求璃;需集求今回簽報財型后問漫題郵(皮N憲)對猴策鴨對賺買職方亭難移題臣的懼價無值香.蜜重瓣要狡性聲或海意施義情崗況豬型盲問憐題砍(教S分)難精點叔型借問吊題飯(喊P屢)內(nèi)掘含島型蘇問喘題休(脾I蹄)利搜益隱堡含蕉需饑求明亦確義需專求N珍需污要粗回北報抵的艷問欲題內(nèi)絡(luò)容錫:問偶題虧若籌得對以帆解湊決看產(chǎn)另生荒什染么妖價胖值客檔戶簽注演重毫對鼠策喇、脹價茄值固、賽好丈處豬而涂不斬是歲問示題社本啄身目勝的朽:使丘客顯戶跪不撈在筆注蜻重爐問埋題么,樸而必是血解彎決艙問醒題耍的皇對堅策使悲客綢戶愧自賓己懲說蹦出侵得盡到寨的掌利找益使凝顧蝦客喘說憤出城明活確秀的福需逮求調(diào)優(yōu)查燈階決段云-耗-崗S快P聞I符N畢模影式S羽-濫情銅況嘗問見題P泄-錦難難點撥問達題I勞-妖隱猶含吃問代題N托-杰需噸要絮回繪報睜問系題銷叔售逝人六員怎使次用建提立科內(nèi)贊容軟,逢為腹P醋打誓基孕礎(chǔ)導去致隱聾含驗需眠求由賓問熄題勤.講.滔引色發(fā)權(quán)出仆來培植育閘隱饅含紋需昏求經(jīng)要使隊客擦戶幟看品到薦嚴問重禍性明穩(wěn)確蛾需急要由觸客載戶悄說止出產(chǎn)員品血陳熄述…魔.神.曠顯獅示拾能溉力產(chǎn)億品襖好者處調(diào)晝查S椒P呀I灑N有灑關(guān)灘產(chǎn)銀品罰的夢解疫釋產(chǎn)收品浴的兩特蠶征毯.派功裹能產(chǎn)誓品扒的季優(yōu)筆點產(chǎn)柴品嫌的今利修益銷乏售苦周炭期陡中址的慘特期征厘.桃優(yōu)賞點裝與片利覽益對竭客逐戶閣的悄影影響高低銷亂售備周航期劑小族大產(chǎn)幕品啟的套好漆處產(chǎn)哄品銹優(yōu)為越源性產(chǎn)驕品額特坡性總亮是伐有尊很蔑大狀的辨影辯響開辦始臂高既但柏下伸滑曾很不快影忙響緒總荷是戀很鑰?。?)獲取承諾(3)顯示能力(1)初步接觸情況型問題(S)難點型問題(P)內(nèi)含型問題(I)需求回報型問題(N)隱含需求明確需求(2)調(diào)查銷族售陸模毅式輔對損成另功吼信孟號綱的業(yè)鑒舊定成余功因與冊失考敗褲的碰信憲號小規(guī)模銷售(僅二種結(jié)果)大規(guī)模銷售(四種可能的結(jié)果)成功

定單定單進展

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