專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪技巧課件

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪技巧專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪技巧1三要素Object——你的目標(biāo)；Story——為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”；Tool——拜訪需要的工具三要素Object——你的目標(biāo)；2拜訪的基本機(jī)構(gòu)訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢(xún)階段聆聽(tīng)階段尋找客戶成交（締結(jié)）呈現(xiàn)階段處理異議跟進(jìn)拜訪的基本機(jī)構(gòu)訪前接觸探詢(xún)聆聽(tīng)尋找成交呈現(xiàn)處理跟進(jìn)3尋找客戶市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調(diào)研范圍檔案建立：

商業(yè)注意事項(xiàng)：1、是否能達(dá)到GSP的要求；2、商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；3、經(jīng)營(yíng)者思路是否開(kāi)闊；4、渠道覆蓋能力。尋找客戶市場(chǎng)調(diào)查：4尋找客戶篩選客戶：1、牢牢把握80/20法則；2、選擇企業(yè)最合適的客戶。尋找客戶篩選客戶：5訪前準(zhǔn)備客戶分析：客戶檔案（基本情況）購(gòu)買(mǎi)/使用/拜訪記錄如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣；如拜訪營(yíng)業(yè)員：要了解起推薦習(xí)慣，和起自我對(duì)該類(lèi)知識(shí)的認(rèn)識(shí)。訪前準(zhǔn)備客戶分析：6訪前準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備熟悉公司情況熟悉產(chǎn)品情況了解客戶情況了解市場(chǎng)情況心理準(zhǔn)備做好全力以赴的準(zhǔn)備明確目標(biāo)，做好計(jì)劃培養(yǎng)高度的進(jìn)取心培養(yǎng)堅(jiān)忍不拔的意志培養(yǎng)高度的自信心培養(yǎng)高度的紀(jì)律性訪前準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備7接觸階段開(kāi)場(chǎng)白：易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”、“貴公司”；巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵方式：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式，贊美式，好奇式，熱情式（寒暄式），請(qǐng)求式。接觸階段開(kāi)場(chǎng)白：8接觸階段珍惜最初的6秒種：首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象

目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)良好開(kāi)端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間

可能面對(duì)的困難：冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促接觸階段珍惜最初的6秒種：9探詢(xún)階段什么是探詢(xún)（PROBING）探查詢(xún)問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。練習(xí)：1、當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難怎么辦？2、每人列舉3個(gè)不同形式的開(kāi)場(chǎng)白；3、每人列舉3個(gè)不同類(lèi)型的提問(wèn)。探詢(xún)階段什么是探詢(xún)（PROBING）10探詢(xún)階段探詢(xún)的目的：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通。探詢(xún)階段探詢(xún)的目的：11探詢(xún)階段探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)：肯定型問(wèn)題——限制式提問(wèn)是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可以嗎公開(kāi)型問(wèn)題——開(kāi)放式提問(wèn)who,what,where,when,why,howmany,howto疑問(wèn)型問(wèn)題——假設(shè)式提問(wèn)您的意思是——，如果——探詢(xún)階段探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)：12聆聽(tīng)階段面帶微笑，微微頷首；偶爾點(diǎn)頭給予鼓勵(lì)；仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的每個(gè)需求；從中獲得更多的資料。聆聽(tīng)階段面帶微笑，微微頷首；13呈現(xiàn)階段明確客戶需求；呈現(xiàn)拜訪目的；專(zhuān)業(yè)導(dǎo)入FFAB；不斷迎合客戶需求。呈現(xiàn)階段明確客戶需求；14處理異議客戶的異議是什么？異議的背后是什么？及時(shí)處理異議；把客戶變成“人”：把握人性、把握需求。處理異議客戶的異議是什么？15處理異議處理異議方法：面對(duì)疑問(wèn)，善用加減乘除。1、當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；2、當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；3、當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；4、當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。處理異議處理異議方法：面對(duì)疑問(wèn)，善用加減乘除。16成交（締結(jié)）階段趁熱打鐵；多用限制性問(wèn)句；把意向及時(shí)變成合同；要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)。成交（締結(jié)）階段趁熱打鐵；17成交（締結(jié)）階段程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系1、重提客戶利益；2、提議下一步驟；3、詢(xún)問(wèn)是否接受。成交（締結(jié)）階段程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系18成交（締結(jié)）階段當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)愿望；一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：客戶的面部表情：

1、頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；客戶的肢體語(yǔ)言：

1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；3、記筆記；客戶的語(yǔ)氣言辭：

這個(gè)主意不壞，等等……成交（締結(jié)）階段當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客19跟進(jìn)階段了解客戶反饋；處理異議；溝通友誼；兌現(xiàn)利益；取得下個(gè)定單。跟進(jìn)階段了解客戶反饋；2021寫(xiě)在最后成功的基礎(chǔ)在于好的學(xué)習(xí)習(xí)慣Thefoundationofsuccessliesingoodhabits21寫(xiě)在最后成功的基礎(chǔ)在于好的學(xué)習(xí)習(xí)慣結(jié)束語(yǔ)當(dāng)你盡了自己的最大努力時(shí)，失敗也是偉大的，所以不要放棄，堅(jiān)持就是正確的。WhenYouDoYourBest,Failu