《商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分及差異化營銷》

商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分及差異化營銷講師：王海老師王海擁有豐富的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為金融機(jī)構(gòu)超過10,000名分行支行行長(zhǎng)/主管副行長(zhǎng)、零售主管（零售、綜合）客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關(guān)服務(wù)營銷人員提供培訓(xùn)。銀行業(yè)務(wù)營銷、產(chǎn)品渠道整合專家，有15年中外資金融機(jī)構(gòu)與銀行一線營銷服務(wù)與管理經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)任某金融機(jī)構(gòu)副總裁，長(zhǎng)期從事金融機(jī)構(gòu)服務(wù)營銷工作與高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)。培訓(xùn)擅長(zhǎng)領(lǐng)域：負(fù)債業(yè)務(wù)創(chuàng)新與存款營銷推動(dòng)、客戶分層分類及差異化營銷、業(yè)績(jī)創(chuàng)薪—全員營銷技能提升特訓(xùn)營、零售銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售管理、零售銀行客戶精準(zhǔn)營銷全解密等。服務(wù)過的金融業(yè)客戶：工商銀行總行及16家分行、農(nóng)業(yè)銀行總行及24家分行、建設(shè)銀行18家分行、交通銀行8家分行、招行銀行若干分行、中信銀行總行及4家分行、興業(yè)銀行5家分行、郵儲(chǔ)銀行（上海、北京、江蘇等18家）、南京銀行總行、徽商銀行總行、漢口銀行總行、蘇州銀行總行、包商銀行、上海浦發(fā)、杭州浦發(fā)、重慶農(nóng)商行、西安銀行、民生銀行西安分行、華夏銀行石家莊分行、四川省農(nóng)村信用社、山東農(nóng)信社等。講師簡(jiǎn)介市或場(chǎng)支中創(chuàng)的包競(jìng)冤爭(zhēng)客版戶使為綿什晌么叫選擇我豎們箭？一駛、秧銀錦行賣業(yè)形務(wù)陡經(jīng)摟營衫與檢發(fā)糟展二緒、歲優(yōu)麗質(zhì)贏客獵戶蛇市靈場(chǎng)毀細(xì)聯(lián)分三跪、叛客冶戶飲分塵層幼與押差瘦異寒化下營篩銷四料、蔥客嗚戶肅關(guān)嶺系貸管育理對(duì)與貓維醒護(hù)contents目錄

銀擦行擦利最潤(rùn)住的超三爺個(gè)販階厲段第保一莫階囑段睜：柱傳害統(tǒng)億交憑易燭型河（脆核研心草是淘吸辮存燙，逆賬王戶朗服仗務(wù)突）第遣二扮階星段雄：績(jī)轉(zhuǎn)蔑型晶銷擁售林型畏（斜核地心雅是君產(chǎn)挺品胸為陽導(dǎo)克向雨）第膜三皮階貫段疫：批專摘業(yè)古化般理子財(cái)默規(guī)限劃廣服倡務(wù)留型浩（街核六心緒是巧客界戶燥需秘求鋪導(dǎo)的向棚財(cái)?shù)雀还瞎芨览砘睿﹤骼w統(tǒng)口銀飲行新襲型卵銀超行資岸金囑提舟供慢者資精金勿流年通風(fēng)腰險(xiǎn)說承挑受資規(guī)產(chǎn)繡支都撐資芝金穩(wěn)競(jìng)小爭(zhēng)信蒙用勻風(fēng)雅險(xiǎn)長(zhǎng)窮遠(yuǎn)毫關(guān)冒系資圍金隸融亮通霸渠際道資桃產(chǎn)茄流愈通風(fēng)脾險(xiǎn)洲讓漂渡非昨資走產(chǎn)男支廊撐人肅才遠(yuǎn)競(jìng)畫爭(zhēng)市床場(chǎng)稻風(fēng)辭險(xiǎn)集絹中裹度中損資沃銀京行稿與資外鏟資拆銀火行壁的宇客繪戶婆經(jīng)旦營志差柳異銀鞭行撈網(wǎng)嗽點(diǎn)拆大紡客襪戶都營鹿銷究應(yīng)框重尼點(diǎn)曉關(guān)崖注獅的高揭財(cái)輕富展凈年值最客置戶葬快柏速噴增嘩長(zhǎng)中壞國上人侄均招財(cái)加富樸不炭斷男增嗎長(zhǎng)慢，父并孟出殲現(xiàn)聽了非數(shù)倦量專龐噸大岡的爺高凳財(cái)妄富秤凈揉值覺客海戶污，概財(cái)往富忍管呢理穗市用場(chǎng)拿潛核力暗巨河大人禿口愿老胡齡辯化老頃齡芬人澤口償比臥例賽從2褲0逢0洋5年怨的1柜1肚%增膚長(zhǎng)栽到2趟0急2筒0年勇的1鴉7按%農(nóng)香村崇城噴鎮(zhèn)館化未怪來1吸0年淡，冊(cè)我市國格城蔬鎮(zhèn)傲人及口香將鹽達(dá)燥到壯八趁億異，葡城爬鎮(zhèn)斬化稻率般將帆接幫近6劫0欠%新船一清代光消朗費(fèi)轟者相涌夸現(xiàn)7傾0后揮、8梳0后郊、9要0后暫將積成碼為句未比來茄消久費(fèi)令者疑主尤體服結(jié)務(wù)浸業(yè)螺發(fā)粗展傲，齡創(chuàng)能業(yè)王企殖業(yè)謹(jǐn)涌腸現(xiàn)未砍來1盼0年,服貴務(wù)舉業(yè)周將燥進(jìn)灘一覽步醫(yī)發(fā)仔展,物裳流責(zé)、賢文景化避創(chuàng)墻意特產(chǎn)所業(yè)灣等住服什務(wù)荒型撈創(chuàng)進(jìn)業(yè)惠企伴業(yè)么將速大右量綿涌軌現(xiàn)老桃齡隸消基費(fèi)跨者炸群危體農(nóng)憤村/新摔興城冷鎮(zhèn)崇居廉民贈(zèng)群嫂體8季0覆/法9版0后框消缸費(fèi)幸群被體小憂企繩業(yè)姥主嶄群俱體私宮人和銀都行/財(cái)慨富談管給理含客炎戶值群篩體五哲大奮消螞費(fèi)荷群沫體市桐場(chǎng)核經(jīng)蘿濟(jì)丸發(fā)患展住緣瑞房貓改帖革儀推伍進(jìn)現(xiàn)縱代厲生井活險(xiǎn)和銀消魔費(fèi)依方鋼式便姑捷晴性信烘息斥科辜技鋼進(jìn)常步居迅民饑財(cái)沒富約增疏長(zhǎng)金印融演市醒場(chǎng)討完緞善安遮全索性驅(qū)混動(dòng)畜因誕素客吳戶娘需益求銀朗行是產(chǎn)螺品壓創(chuàng)亦新嶼熱綱點(diǎn)個(gè)紡性泳化多菊元忌化注傍重陷體好驗(yàn)李感求受資房誠產(chǎn)賢?？傊盗粼鰸q值個(gè)朱人縣和位小浙企也業(yè)獲貸志款銀墾行墨卡電喬子雪銀貿(mào)行投撞資煎理鍬財(cái)?shù)吞翘嘉h(huán)粘保現(xiàn)呈金衡管北理卷與叛供額應(yīng)廳鏈虹金巾融境堡內(nèi)坐外謙往逆來控頻乳繁跨坦境程金逼融虹產(chǎn)書品綠全色燥金擴(kuò)融臺(tái)產(chǎn)艷品客航戶淹需劍求扛催嶼生酷銀害行溉產(chǎn)美品梁創(chuàng)捷新單錘一奧存粘款晚與敢支頭付臥結(jié)權(quán)算錘型個(gè)人金融服務(wù)需求投享資騾理奧財(cái)升型使貸用濱大摟眾黑型欲產(chǎn)護(hù)品鐘飛愛炒個(gè)露性肝化縮慧產(chǎn)并品看濫重珠產(chǎn)宇品?；玖硇隳茏①嵵乩w使眉用售產(chǎn)嶄品羊過解程必中鮮的訪體躍驗(yàn)客極戶嚇需插求刪催救生勁銀沙行蟻產(chǎn)膝品些創(chuàng)裙新單勢(shì)一妄資薦金招結(jié)悔算狠與柱信賓貸篇服份務(wù)酸需丸求企業(yè)金融服務(wù)需求全綁方箭位君現(xiàn)度金廳管江理德、途財(cái)拾務(wù)已顧血問炕、工供蠅應(yīng)史鏈灘金五融碼、托多槐渠膚道渣融懶資婚和刃跨奴境熟金尖融韻服婚務(wù)蛙需籮求客鼠戶捎需特求凱催涌生俊銀辮行煌產(chǎn)如品攝創(chuàng)殲新產(chǎn)郊品縱營貓銷覆的移核剖心乎競(jìng)芽爭(zhēng)笨力與友保暖險(xiǎn)半、素證挽券誘、咱基套金辱、戰(zhàn)信蓄托閥、旱私催募辱緊趨密遞合喝作哪，昏客葛戶掠高蹦端儉，除組藏合跨式晃營員銷各扁渠臘道旱深喬度譯開女發(fā)啄，濕相幕互低轉(zhuǎn)城化魚，真積弦累洪資提源碎，究提森升秋客扒戶首價(jià)假值與垃賬就戶碎業(yè)低務(wù)刃加匯強(qiáng)插存早貸踏業(yè)御務(wù)哨合華作泛，帶形保成疲規(guī)歉模法增勺長(zhǎng)以逢信縮慧用逝卡便業(yè)繩務(wù)厭推腐動(dòng)滑渠詳?shù)腊霕I(yè)通務(wù)選提踐升以科投戀資階業(yè)個(gè)務(wù)電為把重治點(diǎn)余，滑加頌強(qiáng)住與證床券縮慧、犧信并托塘、哭保南險(xiǎn)襪的圾合疲作煉，促辟進(jìn)補(bǔ)利丹潤(rùn)戴增掃長(zhǎng)高妥層辛聯(lián)休動(dòng)纏，譯完查善緩溝給通流鑒程馳化國管達(dá)理專刪業(yè)系業(yè)帖務(wù)周培伴訓(xùn)一姨個(gè)葵賬陜號(hào)財(cái)；便多妹種樣產(chǎn)杜品葛；姥一街站挨式膨服雹務(wù)擴(kuò)渾充陰客恩戶取基凍礎(chǔ)擴(kuò)衰大趴業(yè)客務(wù)盆規(guī)樂模促療進(jìn)爆利移潤(rùn)充增括長(zhǎng)完企善澡合許作該模攪式一正、道銀獅行雪業(yè)妨務(wù)愧經(jīng)領(lǐng)營早與網(wǎng)發(fā)慚展二壇、廈優(yōu)踩質(zhì)其客稀戶燙市嗓場(chǎng)隊(duì)細(xì)賊分三祥、訊客趁戶避分廉層元與睛差寨異稿化延營雞銷四厘、巷客圣戶址關(guān)蕉系溉管佳理雜與詳維摩護(hù)contents目錄

老騾年破人毅客沫群艦特謠征特征喜歡看得見的小優(yōu)惠喜歡跟人接觸很有時(shí)間且有規(guī)律有安全、求穩(wěn)偏好中園年探人喝群惱特櫻征基舌本震特星征的：上陪有膚老老下蜻有定小驗(yàn)，翻家項(xiàng)里慌頂聯(lián)梁拾柱工刑作精生惰活頌較獵忙僚，夸無金暇漲理殃財(cái)愿須意絡(luò)嘗初試該更源便寄捷蓬的項(xiàng)金坐融照服鬼務(wù)工咱作由日圍白測(cè)天分很盟少沾見芹到內(nèi)皆心蘭安辱定覆、止成漏熟自負(fù)理性圓滑心婆理暴特值征渡：?獨(dú)備立盆自稅主廉地?fù)暨M(jìn)蜜行蹈觀位察糕和企思漿維—稈—自珠負(fù)?情訴緒渴趨域于肺穩(wěn)臣定哲，椅較志強(qiáng)頁控旺制盤力—部—理可性?待靠人焦處杏事心干逃練躲、首務(wù)痛實(shí)遍、據(jù)懷禿疑—帖—圓陵滑年碰輕會(huì)人堡群辭特較征?個(gè)籌性奇獨(dú)梳立艇，晚更猜愿弟意綁承云受菊貸?？钔葔撼沉?收省入壤不齊高概、想但饞理按財(cái)吧意召識(shí)廢強(qiáng)?視菌野顆開臥闊覺，法會(huì)性比尾較酸多私家視銀南行灶產(chǎn)意品?習(xí)朽慣疫、宇熟竄練魚使淋用纖互底聯(lián)測(cè)網(wǎng)總金輩融榮工燃具?愛雁好黎廣勉泛鹿、室有矛較鑼強(qiáng)忙消糠費(fèi)討和垃享綁受安需脾求個(gè)潛體報(bào)工歡商襲、且小泡微詞企斤業(yè)離主皺特悼征?生扯意周繁坊忙—疑—找并準(zhǔn)瓶時(shí)烘間登最蛋重弊要?有尖獨(dú)爭(zhēng)特撤貸針款警或啟結(jié)旋算狐需姑求—攏—準(zhǔn)鴿確辟切制入批能須夠星解濫決食問僚題懸的拜產(chǎn)收品?家譯庭直與斗商泄戶共一稍體—褲—為微家棚人熔提岔供械增因值藏服肌務(wù)?異掌業(yè)跨聯(lián)織盟—盡—聯(lián)賀合壓營腿銷眾、堅(jiān)小企微洲小皺區(qū)輩價(jià)輛值覽雙夫贏求孔實(shí)清求飛廉0建1習(xí)差慣工性泡消齡費(fèi)0囑2理彩性眨為昨主梳導(dǎo)0悲3講拉求橋便桶利0燒4重吊體退驗(yàn)馬，籮輕納廣宗告0愚5圖款小搞利躍，太重撒服袖務(wù)0癥6喜胖歡泳結(jié)屆伴浩而氣行0聚7普周通過居竊民追消士費(fèi)術(shù)特梢征白拜領(lǐng)屯居笛民厲特齊征好沉奇仗心追毫品呢牌攀蔥比疾心典脹型虹特報(bào)征土押豪筍富互婆堵客坐戶鬼特鹿征彰館顯重自執(zhí)我與宋身橫份型識(shí)別幅的向心瞞理主壁動(dòng)煉炫不耀與畢擺逼闊擁心耀理小難富疲即地奢的賓心澆理一惹、部銀嗓行配業(yè)找務(wù)悔經(jīng)輩營年與殼發(fā)杯展二孩、泛優(yōu)迷質(zhì)健客冠戶膠市范場(chǎng)蹈細(xì)植分三姐、炒客腹戶存分休層羨與予差談異氏化普營韻銷四弟、汗客宗戶譽(yù)關(guān)核系遙管杠理想與誼維鋒護(hù)contents目錄

溝乒通底主減題產(chǎn)股品壺推撫介黎方些法分魯析頓客者戶順的儲(chǔ)方免法客宿戶紅類底型點(diǎn)分吧類常認(rèn)見敞高棚端蘇客超戶知分盒類常秧見刪高累端煉客挽戶熟分換類家齊庭災(zāi)總巨管批型投冷資律恐宜懼霞型獨(dú)順立充自向由濁型匿膝名開型權(quán)夕貴遵型貴避賓租型聚知財(cái)霞型賭征徒鳳型創(chuàng)旋新固型投助資檔業(yè)衣績(jī)遵不伸佳—蜂—轉(zhuǎn)1無3襲%關(guān)襖系瀉不鋒好—市—鞋8水7文%經(jīng)略營厘客宅戶貪關(guān)芒系曠的震基丹礎(chǔ)—殖—了算解慨客虛戶客勁戶越重方新菠選遠(yuǎn)擇黃的檔原逼因潮：序號(hào)客戶心理主要表現(xiàn)針對(duì)銷售技巧1實(shí)用心理最基本的一種心理。以實(shí)際需要為動(dòng)機(jī)，重視質(zhì)量。細(xì)心、耐心地回答客戶提出的各種問題，為客戶著想，主動(dòng)當(dāng)好參謀，讓客戶放心。2便捷心理是客戶要求方便，縮短等待時(shí)間的一種心理。提高自己的業(yè)務(wù)、服務(wù)水平和工作效率，盡量縮短客戶的等待時(shí)間。老、弱、病、殘客戶優(yōu)先受理，主動(dòng)招呼客戶。3自尊心理自尊心理是客戶個(gè)性心理特性中性格的表現(xiàn)。尊重客戶、禮貌待人，滿足客戶的自尊心理；切忌在工作中出現(xiàn)“冷、硬、頂”現(xiàn)象。4求知心理客戶對(duì)于銀行業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)盡快掌握使用方法的欲望。熟練掌握銀行新業(yè)務(wù)的有關(guān)知識(shí)、特點(diǎn)。認(rèn)真解答客戶疑問。5保密心理客戶希望保守帳戶秘密的一種心理。充分尊重客戶的保密心理，使客戶感到安全、放心。6求美心理客戶的一種普遍心理。這種心理不僅重視銀行產(chǎn)品本身，而且希望從中得到美的享受。在實(shí)際工作中重視服務(wù)場(chǎng)所的環(huán)境美，工作人員的儀表美、語言美，從而滿足客戶的求美心理要求。客圾戶蒼金宋融區(qū)需狡求鋒心賴?yán)砑狈值盐龀锌偺澖Y(jié)溝冒通蘆主替題產(chǎn)龍品磨推寧介笨方他法常鐵見廈高土端沸客糞戶秩分寇類客胞戶僵類杠型宿分巨類分屠析得客鼻戶丑的失方烏法提講問摧的頁方矩式爬話內(nèi)術(shù)面蠢對(duì)狡客輕戶捆也糠可常以守把擁問瘡題勢(shì)做躲成原問峰卷敞。1腥.你騾想眾讓墓自圈己央的蚊投么資較取篇得戶什悶么費(fèi)樣諸的種結(jié)補(bǔ)果俯？2去.你緊考稅慮丘自抹己撇的理財(cái)眾務(wù)線問漆題紐奉時(shí)促，哈會(huì)戰(zhàn)擔(dān)即心豆什宅么肺，墊需贊要接什維么氣？…家堵庭輕總俱管盡型獨(dú)屯立庭自央由跳型…3歪.你毀更貸關(guān)磨心吸賺天錢射，欲還俗是雙關(guān)蓋心富錢集能雹給掛你篩帶偷來方什槍么巡壽？4還.你碌喜屆歡似多腎大譯程潛度谷上冤參蘿與跌投瞎資梢的域過夾程號(hào)？5詞.你槍是趙喜伍歡霞投謊資盆還刪是由不邀得桑不瘦進(jìn)辦行項(xiàng)投耍資重？…聚露財(cái)裹型權(quán)禍貴汁型貴挪賓私型…提芬問6厭.你樓對(duì)橫財(cái)議務(wù)醒得從保劇密吧性避有焦什侄么蛇要逗求希？…匿額名呆型…提屋問7珠.你遲是康否嘉希炒望艇別仔人姥也嘉參仿與煤你律的鑒投遷資柜計(jì)映劃慌？…恐休懼離型賭棟徒形型創(chuàng)鄉(xiāng)豐新援型…提例問溝納通象主耳題常箱見焦高術(shù)端險(xiǎn)客份戶散分厲類分右析鏡客席戶剖的身方毯法客仔戶傍類餅型黨分跳類產(chǎn)灣品惑推伍薦描方撥法家雹庭坦總拔管儀型客口戶勤特怪點(diǎn)營喉銷弟策歸略為了照顧他們的家庭而重視投資保守的、并非很有見識(shí)對(duì)產(chǎn)品需求——尋求長(zhǎng)期的結(jié)果，并在最大收益和較大安全性之間取得平衡。溝通要點(diǎn)——

表達(dá)自己對(duì)家庭的重視和關(guān)心，把自己的工作和活動(dòng)聯(lián)系到家庭動(dòng)機(jī)上，獲得客戶的認(rèn)同.

話題選擇：客戶的子女和家庭活動(dòng)\

營銷時(shí)，不要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身，而要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何滿足家庭生活周期（教育、退休…）需要討論產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)調(diào)安全性。建議行動(dòng)——了解客戶的家庭成員、重要日期和活動(dòng)。定期安排面談。何時(shí)約您見面不會(huì)和您的家庭時(shí)間沖突？客戶維護(hù)中突出對(duì)其家人的關(guān)注和參與?！昂糜挠稄劫Y章讓索我彎照襖顧厚好柳我學(xué)的捕家融庭勿”投扎資辣恐既懼厭型客畢戶稿特選點(diǎn)營差銷士策悄略對(duì)投資逃避，討厭討論此話題多數(shù)是繼承財(cái)產(chǎn)者對(duì)于經(jīng)濟(jì)自主的責(zé)任感混亂且失客戶關(guān)注與客戶經(jīng)理個(gè)人關(guān)系的融洽，希望客戶經(jīng)理關(guān)心他們的生活，而不只關(guān)心他們的財(cái)富。溝通要點(diǎn)——

話題選擇：客戶的孩子，或者共同的興趣愛好絕對(duì)不要講你不理財(cái)，財(cái)不理你，經(jīng)常向客戶通報(bào)良好的業(yè)績(jī)，幫助客戶形成投資的信心和興趣，減輕客戶談及投資時(shí)感到的壓力。對(duì)客戶進(jìn)行理財(cái)理念教育——投資理財(cái)是必要的，并可以通過專業(yè)人士的幫助完成。建議行動(dòng)——了解客戶的興趣、愛好。安排較少的面談，并主要討論生活話題。“我哈最俗不降想檔談雙論位的障就真是出金童錢衰上闖的驕投映資橡”獨(dú)雞立潔自綿由金型客常戶蝦特革點(diǎn)營摩銷楚策惡略認(rèn)為金錢讓人自由認(rèn)為投資是達(dá)到目的必要的方法對(duì)投資的過程不感興趣客戶最想做的事情是把所有公司的人fire掉，回到家拋妻棄子,但是又不干案例：去一孤島見客戶，沒有飛機(jī)與船和汽車，顧問跳傘去。溝通要點(diǎn)——

關(guān)注客戶的理財(cái)目標(biāo)，投資建議以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為目的。結(jié)合客戶希望達(dá)成“財(cái)務(wù)自由”的目標(biāo)討論業(yè)績(jī)情況。講述在其他客戶身上發(fā)生的成功故事。建議行動(dòng)——定期檢查財(cái)務(wù)目標(biāo)的變化。經(jīng)常向客戶展示實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的進(jìn)展“對(duì)朵我老來聯(lián)說虎，摟成剃功英的息投糾資畏帶晌來鈴自鏈由勢(shì)”匿旅名春型客睛戶崇特否點(diǎn)營撐銷雞策由略

他們最關(guān)切的是隱私重視他們的財(cái)務(wù)狀況的私密性保密高于一切，007可能會(huì)集中他們的資產(chǎn)且只用少數(shù)投資顧問溝通要點(diǎn)——表現(xiàn)出謹(jǐn)慎、認(rèn)真的品質(zhì)。了解客戶對(duì)隱私保護(hù)的要求。表示對(duì)客戶隱私的尊重，鄭重承諾保守秘密，告知客戶銀行的保密規(guī)定。重點(diǎn)展示專業(yè)能力及準(zhǔn)備回答客戶的問題。建議行動(dòng)——較少的面談次數(shù)、時(shí)間和關(guān)注。做好：保值、保全、保密?！拔冶车莫?jiǎng)錢濱是嚷我贊自感己嬌的抓事浸跟販別株人疫都臭沒尋關(guān)春系拾”權(quán)析貴喪型客贈(zèng)戶橋特在點(diǎn)營滑銷遞策夾略投資是創(chuàng)造個(gè)人權(quán)勢(shì)的另一種方式支配是他們最原始的本質(zhì)要決定權(quán)案例：退伍將軍，老婆購買菜單都需要審核。要讓客戶有批示公文的那種感覺，要準(zhǔn)備3份，因?yàn)槠匠６际侵悄覉F(tuán)隊(duì)出點(diǎn)子，所以需要準(zhǔn)備3份，凡事請(qǐng)示，坐的位置都是客戶給你指定?！罢?qǐng)示、請(qǐng)示、請(qǐng)示”溝通要點(diǎn)——承認(rèn)客戶在決策和控制方面的作用。為客戶創(chuàng)造決策點(diǎn)加強(qiáng)客戶對(duì)控制力的感知讓客戶覺得自己是最重要的客戶。讓客戶覺得為自己服務(wù)的銀行和人是最棒的。表達(dá)你對(duì)客戶成就的認(rèn)同。建議行動(dòng)——為客戶設(shè)定備選方案，圍繞要求客戶所做的決策進(jìn)行溝通。不要質(zhì)疑客戶的決策?！坝修D(zhuǎn)錢校代鑰表滋了瘡權(quán)獲力袋”貴教賓觀型客揉戶汽特賭點(diǎn)營秀銷疑策刪略因?yàn)樯鐣?huì)的觀念而做投資名聲是最重要的事喜歡和公共團(tuán)體關(guān)系密切且希望投資顧問有領(lǐng)導(dǎo)性的聲望投資等于金錢，金錢等于投資案例：穿著名貴的某中年婦女，問財(cái)富顧問您是那個(gè)銀行的？你的來頭是什么？您的業(yè)績(jī)是什么？財(cái)富顧問的回到是我是XX最年行，我考取了15個(gè)金融相關(guān)的證件，我的業(yè)績(jī)可以養(yǎng)活我們一個(gè)支行?？蛻舻姆从呈蔷褪悄?。溝通要點(diǎn)——

讓客戶感覺自己和社會(huì)名流處于同一級(jí)別。談?wù)撁?，特別是銀行客戶中的名人。強(qiáng)調(diào)銀行的形象和品位。建議行動(dòng)——

頻繁安排面談，滿足客戶自高自大的需要。提供一等的待遇，顯示出一種很多人都在為其打理事務(wù)的感覺。給足客戶面子，滿足客戶的虛榮心。準(zhǔn)備一支5000元的鋼筆，讓客戶簽字?！坝衅仍S瓣多尖方恢法喜可址以案獲儀得籌重柳視甲而職成存功買的置投慌資朗是但其待中寄一貌種比”聚畏財(cái)飲型客率戶征特妙點(diǎn)營高銷饅策逃略

投資的唯一目標(biāo)就是賺錢錢越多，感覺越好，多賺錢就是最終目標(biāo)以投資績(jī)效為目的很有見解且很喜歡介入

溝通要點(diǎn)——強(qiáng)調(diào)自己的投資技巧和專業(yè)性。表示對(duì)私有財(cái)富的認(rèn)同。建議行動(dòng)——經(jīng)常面談，并以投資結(jié)果為焦點(diǎn)。結(jié)合行外的產(chǎn)品和渠道為客戶進(jìn)行理財(cái)?！澳愎啦谎矇劭山帜艽邥?huì)盜太漆有嬌錢詳或瘡太旋窮.窮涂不見是站什鴉么跌要田緊洪事胃，貧但桶有征錢生是裙”賭餅徒祥型客膀戶貪特宿點(diǎn)營纖銷磁策蒼略喜歡投資的過程很有見解，關(guān)注和享受投資的過程，視投資為愛好風(fēng)險(xiǎn)承受度較高，喜歡股市，常與客戶經(jīng)理一起研究缺點(diǎn)：客戶自認(rèn)為是天之驕子、駕馭風(fēng)險(xiǎn)溝通要點(diǎn)——強(qiáng)調(diào)自己的投資技巧和專業(yè)性。表示對(duì)私有財(cái)富的認(rèn)同。建議行動(dòng)——經(jīng)常面談，并以投資結(jié)果為焦點(diǎn)。結(jié)合行外的產(chǎn)品和渠道為客戶進(jìn)行理財(cái)?！霸诙赐蹲Y記市棄場(chǎng)怪里肝你勺有頓比膜在隱賭強(qiáng)場(chǎng)庫更倦好渾的誼機(jī)見會(huì)筒”創(chuàng)遮新撇型客杯戶啦特塞點(diǎn)營總銷上策滾略投資是一種智力挑戰(zhàn)希望處于投資的前沿隨時(shí)跟蹤金融市場(chǎng)的變化不斷了解新產(chǎn)品、新工具知識(shí)水平高，對(duì)客戶經(jīng)理挑戰(zhàn)性大。溝通要點(diǎn)——介紹前沿的投資產(chǎn)品和機(jī)會(huì)。多講術(shù)語，展示專業(yè)性。向客戶表達(dá)自己對(duì)新產(chǎn)品的關(guān)注和興趣。建議行動(dòng)——把自己定位為知識(shí)、信息提供者。頻繁交流?！把茕J生柄性絕金地融輝商態(tài)品趴是援對(duì)咳投彈資閉人庫來中說汽最證好帥的績(jī)發(fā)令明膛”客獅戶富類吸型慢歸布納溉與禽總脂結(jié)創(chuàng)億新原型愚：新蜂投阿資忙模瘡式賭蔽徒根型煌：投吧資卵的便刺影激聚掀財(cái)榴型富：累京積隱資據(jù)產(chǎn)匿問名擴(kuò)型努：機(jī)姐密戰(zhàn)隱蓄私家耀庭該總欣管槳型立：照象顧肉家督人獨(dú)扒立蓄型帽：自念由貴臂賓浮型慰：名乎聲權(quán)潛貴榴型遼：批考示袋公世文投勇資聚恐勉懼壇型橋：逃癥避虎投刊資銀裂行鄭普紡?fù)ìF(xiàn)客翼戶名分準(zhǔn)類數(shù)，福只池有監(jiān)兩副種坊客丈戶關(guān)至系像客執(zhí)戶篩（訊狗瞧客糞戶土）藥：他繼們?yōu)踝嬛靥锝▽?duì)立碼長(zhǎng)田久鄰關(guān)陶系局，睜以爪雙義方因互圖贏纏為笨?jī)?yōu)多先右考殃慮借，鼠不匙追洗求算短鄰期撕的搬小廳利施益戲。交齒易淡客姓戶蒸（霜貓?jiān)饪徒銘魭撸┐鹤诽糁罕銚p宜伸價(jià)間格兆（紡打綠折惱）叮走詢，廈不絮考湯慮底建底立宇永咽久躺關(guān)狗系命，典打凱一萌槍艷換邁一灣個(gè)賀地波方狠，次很口難喉產(chǎn)歲生符價(jià)撓值污。高頑端爬客織戶瓶分杜類牢后沸對(duì)魂客嫁戶康經(jīng)膠理糧的際共野性選要維求理出解地客章戶秒的駱處歸境尊壓重姻客押戶倆的黃投位資塘（鈔不撈論槐多夢(mèng)小桶）解劉決辯客擁戶影的細(xì)金屋融哲難革題泄（肅不蒸僅嗓僅口是警推走銷狂產(chǎn)光品問）跟況蹤柳客秀戶調(diào)的驕產(chǎn)城品瘋進(jìn)得展?；ǔ挚诼?lián)般系寬（迫不儀管喚是茂好數(shù)消單息麻還走是儉壞尚消惑息奪）指勺導(dǎo)州客肯戶慕學(xué)變習(xí)溝檔通曾主予題常浪見叮高捆端右客繭戶張分板類分玩析灣客脂戶蛾的耽方紛法客注戶拜類溪型懷分毯類產(chǎn)刷品猜推港薦觀方歷法介怕紹吸產(chǎn)她品“杠F齒A宵B駐”說條明學(xué)法—記—特藝性逢（范F坦）俘–薯描閱述閃產(chǎn)屯品違或殼服董務(wù)擔(dān)的證功笑能畏。優(yōu)滋勢(shì)漸（忌A博）拿–沸描上述吊功謀能鳳如支何秋先續(xù)進(jìn)視，觀如穴何界強(qiáng)抬過巧競(jìng)淡爭(zhēng)陽對(duì)糊手事。收訊益橫（亞B波）雷–泄描里述乖功聰能炕或狹優(yōu)煎勢(shì)獻(xiàn)如爺何婆滿悼足觸客身戶臂表作述潛的局需獎(jiǎng)求礙，進(jìn)讓偵客杜戶旨能海得己到炕怎繳樣所的咬收攪益坡。正完確止的浴順噸序勸應(yīng)面該堤是幣：特誤性<優(yōu)搖勢(shì)<收問益某燭理覺財(cái)沈產(chǎn)清品現(xiàn)：投豪資漸期重限1年起振點(diǎn)早金斜額刪￥5利0毯,膠0見0拿0預(yù)藏計(jì)搶年盟收磨益咽率稱為1璃1成%和渡一訴年瘋期柴定換期專存象款樣相撐比夢(mèng)：收棚益倦率逐高往約7疤%1惜1技%毫-中4騎.或1麗4穩(wěn)%惹x更(衛(wèi)1耳-膛5趣%雁)5挽0催,繞0筍0某0元鳥投心資椒一窯年盤：比師定岸期武存?zhèn)}款壩多饒收熱益￥3貓,渡5落3到3雕.噴5帆面船左理群論—財(cái)貧富拔人往生投縣資保李險(xiǎn)依己個(gè)到人鉗的雷風(fēng)零險(xiǎn)多承夠受捉度求，錄選想擇畢不口同評(píng)的登投舌資鳳組蔬合向。六棋個(gè)詢?cè)挛绲募{家謹(jǐn)庭貪總碎開斗銷敗，緊窗急打備乓用室金申。目啦前滴年祝利宴率堅(jiān)低歐于4猾%并個(gè)非浸所蠢有萬的爸投輩資閱都征是棍高回風(fēng)割險(xiǎn)堅(jiān)，材但籍是懂投勾機(jī)太絕麥對(duì)灘是抄風(fēng)周險(xiǎn)運(yùn)。標(biāo)所綱以使投軌資馳和俗投愚機(jī)購，要其園中古的炕風(fēng)孔險(xiǎn)潔是牲不丹能混相灶提惑并斜論酷的肯。存儉款通標(biāo)膨充率i舒n溪f僑l辭a閱t抄i蒼o挖n殺r男a堆t奴e績(jī)5給%經(jīng)駝驗(yàn)美刮林據(jù)證營券俱投挽資墾顧肆問鏟開偏拓酒市駝場(chǎng)卷的叛方找法屈包旱括江：打有陌獎(jiǎng)生圈客五戶莫電虧話參鍋加制各涉種攻聚撕會(huì)舉聯(lián)辦趟理高財(cái)灶講司座利箏用揉運(yùn)隆動(dòng)購和摩娛妻樂其掠中銹，垃打守陌室生師客雁戶跡電勝話氣是路最管主標(biāo)要壓的現(xiàn)方稍法綿。一漿、潮銀粥行要業(yè)紗務(wù)蜂經(jīng)壇營猛與絡(luò)發(fā)院展二鞏、原優(yōu)豬質(zhì)軋客非戶紫市貞場(chǎng)麥細(xì)聲分三屆、?？臀鋺羧史峙飳訋门c東差城異黎化希營汁銷四騎、似客野戶袋關(guān)揭系纏管渡理昌與來維羞護(hù)contents目錄

客促戶逝關(guān)拘系背維表護(hù)事的弦目正的避愧免葬客觸戶吃流柜失蘆，賢讓成客偉戶準(zhǔn)離勇開麗競(jìng)擋爭(zhēng)粘者丙；深噴度艱挖擁掘糖銷召售右機(jī)鼻會(huì)嘆，車提規(guī)高驗(yàn)客知戶踐在燙我浮行碑的管業(yè)頁務(wù)佳比牛例憶；通駕過臂滿撈意情的奇客化戶棟引圓薦占其舅他特中棟高蛾端賠客項(xiàng)戶制。關(guān)虹系如維醉護(hù)英的令根寄本撕目鄉(xiāng)豐的板是囑通喝過濱維尤護(hù)螞工從作齊提涼升佳中窩高隸端跨客財(cái)戶貪的乳滿浮意依度竄和膝忠熔誠抄度鵲并促以節(jié)此顆為呈基江礎(chǔ)墓提致升泛中梁高陵端繪客叉戶癢的堂價(jià)方值斗及綁我晴行勢(shì)的獄持割續(xù)廉獲購利值能芽力答。制定關(guān)系維護(hù)工作計(jì)劃客戶群體特征分析、分類制定理財(cái)規(guī)劃客戶信息檔案建立與完善日常維護(hù)理財(cái)與實(shí)施規(guī)劃跟進(jìn)情感維護(hù)關(guān)聯(lián)銷售客由戶雪維厭護(hù)跌流聲程矩圖客住戶喂想仗要上什支么?新業(yè)務(wù)推薦講座問候電耐子浩郵年件電溝話/短酬信其伐他客跑戶期悲刊/信亂函優(yōu)惠/促銷優(yōu)惠/促銷活動(dòng)帳戶交易信息跟樓蹤讀分盞析主老動(dòng)緒出此擊信熄息個(gè)收饅集個(gè)翻人養(yǎng)信鏡息財(cái)薦務(wù)捧信置息需礦求腳信綁息家定庭趨信筍息事巾業(yè)繞信針息…醫(yī)…羊…吹.產(chǎn)組品腹跟豎蹤服頃務(wù)捎跟天蹤…探…里.持瘦續(xù)桂評(píng)滋估個(gè)割性此化睛服輝務(wù)個(gè)追性件化雷報(bào)斗告…茶…永…如搜何系進(jìn)索行古客統(tǒng)戶豬關(guān)明系網(wǎng)維帖護(hù)與垮目立標(biāo)鈴客池戶鴨建滅立圾長(zhǎng)氣期搭、穩(wěn)良績(jī)好拋、灶可烈持民續(xù)尖發(fā)炊展符的脅互儀利臘關(guān)倒系客社戶或維與護(hù)割的梯方蔥法我行信息帳戶客戶活動(dòng)投資信息分析和建議滿意度調(diào)查生日節(jié)日其他信息形李成秧完掙整光的忙客蒜戶黎關(guān)紙系緩管挨理獻(xiàn)閉竄環(huán)客渣戶新細(xì)賢分略與刃定勞位客珠戶艘識(shí)否別服幼務(wù)馳引敗導(dǎo)交涉叉留銷暴售財(cái)情富伸管癢理關(guān)城系賽維戒護(hù)客衛(wèi)戶環(huán)維唉護(hù)樣的牲方繡式滋━隨━牧與泉客內(nèi)戶淘一柄同寫成限長(zhǎng)產(chǎn)居品矮銷享售汁綁兵定奪客曾戶惠關(guān)棵系客捉戶縮慧維師護(hù)透責(zé)巡壽任造制上患門特拜桐訪社店交子性問聯(lián)息系學(xué)津會(huì)偵經(jīng)燥營惹自腰己異的跡客叼戶間群基顧本全維貨護(hù)籌手央段寄加贈(zèng)饒生徑日秩賀發(fā)卡寄波贈(zèng)惱特嶺殊賠節(jié)蠟日榜賀障卡記羅特識(shí)殊觀紀(jì)航念宗日電飼話框聯(lián)滅系發(fā)炭送嬸手浴機(jī)慘短命信胞息案妄例姓：一憶位款在勝自惜來迎水悟廠達(dá)工毯作鑰了3桶0年督的5燙0歲握的齡董涉事教長(zhǎng)孕過滔生呼日牽送持什叫么液禮懼物駝呢?T蔬h(yuǎn)疊a梯n油k池y油o桿u！9、嘉靜貞夜蔽四催無奸鄰?fù)?，乒荒頌居匆舊屠業(yè)枝貧泛。寧。7宇月魔-役2驢37獸月融-承2艷3M星o芽n肺d希a慕y(tǒng)菠,昏J確u因l沈y愧3倍1杏,礙2址0閃2魄31掏0、擊雨任中腎黃蠻葉學(xué)樹揉，染燈顫下的白裂頭佳人倡。飛。0莫9從:絹3有4壁:薯3蝕50請(qǐng)9夢(mèng):掘3滋4洪:合3卻50伙9神:搭3絡(luò)47牽/望3燦1誘/腰2遠(yuǎn)0嗎2僻3隱9柱:詢3照4敗:你3旺5勞A刷M1付1、憲以概我脫獨(dú)航沈漿久失，搶愧股君憐相把見背頻疲。升。7慎月慌-聚2袋30濫9娃:集3粱4控:由3付50僻9址:統(tǒng)3蛙4J普u女l趣-寧2豈33客1推-嘉J碌u荒l酸-艙2砍31見2、燈故安人局江住海悄別非，均幾泄度麥隔姥山鉛川虜。藥。0仆9云:結(jié)3漂4快:漆3錯(cuò)50肺9吐:柳3彈4寇:路3坡50辯9牢:枕3沉4M遞o沿n脊d造a桂y余,銷J書u僵l串y項(xiàng)3己1盈,甲2廁0濾2幅31反3、柳乍總見絲式翻伙疑襪夢(mèng)樓，盈相辱悲謀各騰問曉年堅(jiān)。淺。7涂月斜-構(gòu)2鐵37面月嫂-祖2扛30警9田:惱3冊(cè)4婆:挺3各50充9能:寬3極4框:遞3賄5J曲u哀l位y描3庭1杯,蝦2裝0吳2招31愧4、歌他瓣鄉(xiāng)當(dāng)生塑白它發(fā)番，圖舊殼國脈見災(zāi)青揚(yáng)山痛。遇。3躁1代七菜月漸2失0農(nóng)2槽39葡:鑰3雀4攜:伯3挎5驗(yàn)上土午0傻9騎:地3花4趣:麥3噸57注月軍-烘2前31莫5、甚比烘不咐了筆得綢就殃不道比膽，陵得勻不祝到表的時(shí)就醫(yī)不云要沸。定。。七尿月湊2煙39釣:褲3曉4灰上危午7醋月俗-摔2灣30貪9把:馬3叔4J嬸u起l父y臉3科1型,莖2瞧0妥2放31犯6、著行減動(dòng)秀出盆成躬果旨，糾工魯作遣出結(jié)財(cái)湖富寬?？v。2哭0旬2尸3頂/泊7厭/得3拴1惠9泄:律3申4案:掉3戀50拜9診:勞3紋4余:光3挑53群1渾J抵u槐l被y充2肆0呼2蛇31擦7、婆做梅前合，駐能駱夠在環(huán)怕視森四痕周敞；憑做所時(shí)鑰，湖你窗只販能榨或艱者盒最阿好祖沿虜著慎以忍腳蕩為王起暑點(diǎn)碎的敘射猛線必向驅(qū)前捉。拍。9廚:悔3急4剃:功3請(qǐng)5該上藍(lán)午9暈:務(wù)3窯4堡上朱午0當(dāng)9碑:悉3奸4駱:掉3瓜57興月給-蛋2嶄39、療沒矩有鋼失戰(zhàn)敗肥，膽只矩有條暫腐時(shí)游停要止哲成南功徹！膚。7肝月芽-揮2雪37邁月窗-艱2短3M勉o統(tǒng)n為d卸a麗y串,欺J糕u矛l膀y購3泳1描,城2渣0宜2灶31嘉0、騙很商多戀事免情轎努袍力檢了晃未撤必勝有俊結(jié)葵果魯，燃但鞠是沫不團(tuán)努今力捏卻沫什麻么爽改加變慰也任沒垮有儲(chǔ)。題。0粗9批:短3轎4滿:準(zhǔn)3爸50男9葬:匹3脖4鍵:當(dāng)3瓦50罵9辱:剩3奇47龍/交3纏1節(jié)/圈2賤0舞2茫3碰9辣:慕3匪4陣:怪3含5幼A已M1浴1、忙成包功誤就編是挨日箱復(fù)渣一畏日戀那港一礦點(diǎn)歲點(diǎn)歸小升小及努散力叛的鳳積番累絕。貞。7哲月畜-寺2帳30耐9曲:辣3器4嫁:和3扶50哥9羊:蠅3分4J捧u薪l行-腳2頑33舌1校-睬J采u密l跑-蜘2怪31瀉2、缸世暈間啞成葉事畫，賠不佳求站其謊絕綁對(duì)般圓頌滿方，出留消一裹份籍不妙足顛，炕可講得谷無疊限揚(yáng)完健美蜓。避。0恢9御:五3瘡4歇:置3闊50償9汽:葵3梢4翅:舍3港50元9滅:逝3報(bào)4M肆o章n臟d旨a謎y芝,幫J畢u僅l餓y黑3董1訴,爭(zhēng)2摟0剪2姜31撓3、糠不夢(mèng)知壩香誕積躍寺劍，塌數(shù)骨里出入懂云據(jù)峰麗?？?。7暢月桃-囑2若37趁月蹲-圓2體30捷9緊:浙3劃4性:出3秋50稿9忙:綠3猾4蕩:出3拖5J辱u夢(mèng)l更y涌3玻1奮,斜2槐0駕2學(xué)31幣4、臉意炮志苦堅(jiān)哈強(qiáng)臉的困人腰能多把叉世拒界陰放漢在善手培中鑒像久泥目塊靠一柜樣修任各意猴揉漏捏襖。3痛1葡七溪月栗2椅0溜2等39拜:娃3識(shí)4禽:封3幫5緣瑞上歌午0悟9止:桶3吐4釋:趙3經(jīng)57裹月避-嗓2敲31笑5、攀楚誕塞粱三科湘壇接調(diào)，彎荊企門熔九扁派匆通架。吵。。七電月朋2船39墊:獸3蹲4火上刷午7堡月泥-拳2份30菊9謝:朋3且4J潑u愧l束y莊3妖1隱,語2月0請(qǐng)2詳31砍6、共少回年付十債五吹二低十巨時(shí)降，棄步拔行漸奪澤得引胡系馬掏騎答。組。2旅0敏2鳳3稱/獄7育/承3碑1充9惹:動(dòng)3望4辦:允3抵50撒9武:彩3溉4續(xù):鬼3寄53亮1鏡J傻u奴l狂y冠2胸0漸2飽31搏7、菌空恨山孔新歡雨柄后補(bǔ)，存天逮氣巖晚吩來短秋科。要。9朵:床