采購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè)范本

./目錄第一章采購(gòu)員任職要求-6-第一節(jié)采購(gòu)員的職責(zé)與實(shí)施流程-6-一、采購(gòu)員職責(zé)-6-二、采購(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)施流程-6-第二節(jié)采購(gòu)員應(yīng)具備的各種能力-8-一、成本意識(shí)與價(jià)值分析能力-8-二、預(yù)測(cè)能力-8-三、表達(dá)能力-8-四、溝通協(xié)調(diào)能力-8-五、信息能力-9-六、團(tuán)結(jié)協(xié)作能力-9-七、自控能力-9-第三節(jié)采購(gòu)員應(yīng)具備的知識(shí)-10-一、產(chǎn)品知識(shí)-10-二、專業(yè)知識(shí)-10-三、財(cái)務(wù)知識(shí)-10-四、采購(gòu)所碰到的票據(jù)-12-第四節(jié)采購(gòu)員工作中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)-13-一、與供應(yīng)商來(lái)往應(yīng)公正與誠(chéng)實(shí)-13-二、臨財(cái)不茍得-13-三、虛心與耐心-13-四、保守企業(yè)秘密-13-第二章如何確定采購(gòu)方式-14-一、采購(gòu)方式1：集中采購(gòu)-14-二、采購(gòu)方式2：分散采購(gòu)〔零星采購(gòu)-15-三、采購(gòu)方式3：〔遠(yuǎn)期合同采購(gòu)-15-四、采購(gòu)方式4：直接采購(gòu)-16-五、采購(gòu)方式5：間接采購(gòu)-17-六、采購(gòu)方式6：招標(biāo)采購(gòu)-17-七、采購(gòu)方式7：網(wǎng)上采購(gòu)-18-第三章供應(yīng)商管理-20-第一節(jié)供應(yīng)商管理管什么-20-一、供應(yīng)商分類-20-二、我司供應(yīng)商管理的幾種模式-20-三、熟悉供應(yīng)商行業(yè)特質(zhì)-21-四、供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)布局要求-21-五、供應(yīng)商管理步驟-21-第二節(jié)如何尋找供應(yīng)商-23-第三節(jié)如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠(chéng)的供應(yīng)商-24-一、把供應(yīng)商當(dāng)作分公司看待-24-二、選擇合適的供應(yīng)商-24-三、平等對(duì)待供應(yīng)商-24-四、主動(dòng)維護(hù)供應(yīng)商的利益-24-第四章詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)-25-第一節(jié)采購(gòu)價(jià)格種類-25-一、到廠價(jià)與出廠價(jià)-25-二、現(xiàn)金價(jià)與期票價(jià)-25-三、凈價(jià)與毛價(jià)-26-四、現(xiàn)貨價(jià)與合約價(jià)-26-五、定價(jià)與實(shí)價(jià)-26-第二節(jié)采購(gòu)價(jià)格調(diào)查-27-一、調(diào)查的主要范圍-27-二、信息收集方式-27-三、信息收集渠道-28-四、處理調(diào)查資料-28-第三節(jié)采購(gòu)價(jià)格確定-29-一、影響價(jià)格的因素-29-二、采購(gòu)價(jià)格確定方式-30-三、進(jìn)行詢價(jià)-30-四、處理供應(yīng)商報(bào)價(jià)-31-第四節(jié)采購(gòu)壓價(jià)技巧-32-一、還價(jià)技巧-32-二、殺價(jià)技巧-34-三、讓步技巧-35-四、討價(jià)還價(jià)技巧-35-五、直接議價(jià)技巧-37-六、間接議價(jià)技巧-37-第五章采購(gòu)談判-39-第一節(jié)采購(gòu)談判的認(rèn)識(shí)-39-一、采購(gòu)談判的使用場(chǎng)合-39-二、采購(gòu)談判的內(nèi)容-39-三、采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)-39-四、談判前應(yīng)自問(wèn)的問(wèn)題-40-第二節(jié)采購(gòu)談判的準(zhǔn)備-41-一、收集采購(gòu)談判資料-41-二、制定采購(gòu)談判方案-41-三、選擇采購(gòu)談判隊(duì)伍-42-四、確定談判地點(diǎn)-43-五、安排與布置談判現(xiàn)場(chǎng)-44-六、模擬談判-44-第三節(jié)采購(gòu)談判的過(guò)程控制-45-一、有禮貌的相互介紹-45-二、立場(chǎng)表現(xiàn)要明確-45-三、議程中遵循三原則-46-四、選擇適當(dāng)?shù)恼勁蟹绞?46-五、僵局一定要打破-47-六、談判結(jié)束時(shí)的掌握-47-第四節(jié)采購(gòu)談判的策略與技巧-48-一、不同優(yōu)劣勢(shì)下的談判技巧-48-二、采購(gòu)談判的溝通技巧-48-三、采購(gòu)談判的禁忌-49-第六章采購(gòu)合同與訂單處理-50-第一節(jié)何謂采購(gòu)合同-50-一、采購(gòu)合同有哪些條款-50-二、采購(gòu)合同的格式-52-三、采購(gòu)合同怎樣傳遞和歸檔-52-第二節(jié)如何全程處理采購(gòu)訂單-53-一、怎樣確認(rèn)采購(gòu)需求-53-二、如何準(zhǔn)備采購(gòu)訂單-53-三、如何確定具體采購(gòu)活動(dòng)的供應(yīng)商-54-四、怎樣制作采購(gòu)訂單-56-五、怎樣審批訂單-56-六、如何跟蹤訂單的執(zhí)行-56-七、小額訂單如何處理-57-八、緊急訂單怎么處理-58-第七章如何控制采購(gòu)品質(zhì)-60-第一節(jié)如何確定適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)-60-一、什么是適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)-60-二、如何運(yùn)用規(guī)格來(lái)表示品質(zhì)-60-第二節(jié)如何對(duì)供應(yīng)商品質(zhì)進(jìn)行控制-60-一、建立密切的品質(zhì)關(guān)系與反饋機(jī)制-60-二、驗(yàn)收時(shí)予以控制-61-三、采購(gòu)員至供應(yīng)商處實(shí)地考察-61-四、開展定期評(píng)比-61-五、對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行扶持-61-第八章如何管理交貨期-62-第一節(jié)如何規(guī)劃交貨管理-62-一、什么是交貨管理-62-二、為什么要確保交貨期-62-三、怎樣確保適當(dāng)交貨期-63-第二節(jié)交貨期延誤原因分析及對(duì)策-64-一、怎樣找出交貨期延誤責(zé)任-64-二、如何改善與供方的溝通-65-三、應(yīng)建立并加強(qiáng)哪些交貨期意識(shí)等制度-66-四、編輯統(tǒng)計(jì)分析資料-67-第九章采購(gòu)員職業(yè)前景-68-第一節(jié)采購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展是怎樣的-68-一、采購(gòu)員的提升路徑-68-二、企業(yè)中采購(gòu)職能的層次-68-三、不斷學(xué)習(xí)提升自己-69-第二節(jié)如何提升你在企業(yè)中的地位-70-一、具備良好的職業(yè)道德和端莊的禮儀形態(tài)-70-二、用熱忱點(diǎn)燃工作激情-70-三、服務(wù)好自己的內(nèi)外客戶-71-四、與各個(gè)部門建立好關(guān)系-71-五、提升自己的業(yè)績(jī)-71-第一章采購(gòu)員任職要求第一節(jié)采購(gòu)員的職責(zé)與實(shí)施流程一、采購(gòu)員職責(zé)采購(gòu)員的任務(wù)是確保生產(chǎn)施工所需的物品及材料〔以下簡(jiǎn)稱物料,在必要的時(shí)候,按照要求的數(shù)量,以適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量、合理的價(jià)格進(jìn)場(chǎng),從而保證正常的生產(chǎn)施工進(jìn)度,使資源充分利用,不會(huì)因?yàn)椴少?gòu)不力造成人力物力資源的浪費(fèi),影響生產(chǎn)施工進(jìn)度等事件的發(fā)生。要達(dá)到以上任務(wù),采購(gòu)員必須明了自己的職責(zé),主要有以下幾個(gè)部分：采購(gòu)需求與方式的確定、供應(yīng)商選擇與管理、采購(gòu)價(jià)格控制、采購(gòu)合同與訂單管理、采購(gòu)質(zhì)量控制、交貨期管理等。二、采購(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)施流程 采購(gòu)活動(dòng)是采購(gòu)員的主要工作內(nèi)容,但往往有許多新上任的采購(gòu)員由于對(duì)采購(gòu)流程不熟悉,因而對(duì)采購(gòu)工作無(wú)從下手,或進(jìn)行采購(gòu)活動(dòng)時(shí)錯(cuò)漏百出,甚至給公司造成無(wú)法挽回的損失。因此,采購(gòu)員在進(jìn)行采購(gòu)活動(dòng)之前,對(duì)采購(gòu)流程進(jìn)行熟悉和了解是十分必要的。以苗木采購(gòu)為例,大致的采購(gòu)流程如下：〔一收集信息 1.充分了解需求苗木的名稱、規(guī)格、屬性、品質(zhì)等方面的資料。 2.調(diào)查市場(chǎng)行情。 3.收集有關(guān)供應(yīng)商的資料。 4.收集有關(guān)替代品的資料?！捕儍r(jià) 1.選擇詢價(jià)供應(yīng)商。 2.詢問(wèn)價(jià)格、質(zhì)量、裝車、稅點(diǎn)等信息。 3.整理報(bào)價(jià)資料?！踩疾?、談價(jià) 1.考慮影響苗木價(jià)格的因素,估算運(yùn)費(fèi)、稅點(diǎn)等；經(jīng)成本分析后,設(shè)定議價(jià)目標(biāo)。 2.前往考察,關(guān)注供應(yīng)商基地或苗圃位置及規(guī)模,數(shù)量、質(zhì)量,供應(yīng)商資質(zhì)、專業(yè)水平等；了解附近市場(chǎng)價(jià)格。 3.決定采購(gòu)條件〔向供應(yīng)商詳細(xì)說(shuō)明我司發(fā)展?fàn)顩r,需求苗木品名、規(guī)格、質(zhì)量要求、數(shù)量、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目地址、進(jìn)場(chǎng)時(shí)間、付款方式等。 4.再次明確我司驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、付款條件,與供應(yīng)商談定合作意向,確定報(bào)價(jià)?！菜墓?yīng)商評(píng)估 1.同規(guī)格苗木應(yīng)有幾家供應(yīng)商同時(shí)進(jìn)行詢價(jià)、談價(jià)。 2.是否為實(shí)力較強(qiáng)的供應(yīng)商。 3.是否為信譽(yù)良好的供應(yīng)商。 4.供應(yīng)商能否按要求及時(shí)供貨,并確保質(zhì)量?！参鍒?bào)價(jià)、開標(biāo)及中標(biāo) 1.采購(gòu)員對(duì)苗木計(jì)劃分單中的苗木在規(guī)定時(shí)間內(nèi)提交報(bào)價(jià)。 2.報(bào)價(jià)完成后,采購(gòu)負(fù)責(zé)人組織開標(biāo),以性價(jià)比最高為原則確認(rèn)中標(biāo)人員。 3.中標(biāo)采購(gòu)員確認(rèn)裝車及配送情況；提交定標(biāo)表及采購(gòu)合同。〔六進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)收 1.苗木到達(dá)進(jìn)場(chǎng)條件時(shí),由現(xiàn)場(chǎng)工程人員提前通知采購(gòu)員安排進(jìn)場(chǎng)。 2.采購(gòu)員及時(shí)通知供應(yīng)商起苗配送；如有問(wèn)題,及時(shí)與供應(yīng)商及現(xiàn)場(chǎng)溝通。 3.提交苗木驗(yàn)收單,作為現(xiàn)場(chǎng)工程人員驗(yàn)收依據(jù)；如發(fā)生打折退貨情形,明確責(zé)任,與供應(yīng)商及工程人員溝通解決?！财邔?duì)賬與付款 1.以月為單位,與供應(yīng)商核對(duì)上月進(jìn)場(chǎng)苗木信息。 2.核對(duì)各種手續(xù)是否完備。 3.通知并跟蹤供應(yīng)商開發(fā)票情況。 4.付款進(jìn)度跟蹤。第二節(jié)采購(gòu)員應(yīng)具備的各種能力 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步、競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,采購(gòu)已由單純的商品買賣發(fā)展成為一種職能、一門專業(yè),一種可為企業(yè)節(jié)省成本、增加利潤(rùn)、獲取服務(wù)的資源。采購(gòu)也不是一件輕松的工作,需要較高的專業(yè)技能和談判技巧。 采購(gòu)需要關(guān)注的不僅包括價(jià)格問(wèn)題,更多的是品質(zhì)水平、品質(zhì)保證能力、產(chǎn)品的售后服務(wù)、綜合實(shí)力等。有些東西看起來(lái)買得很便宜,但需要經(jīng)常維修、經(jīng)常不能正常使用；有些苗木看起來(lái)很便宜,但有病蟲害,樹形較差,如果用到現(xiàn)場(chǎng),效果及成活率大打折扣,導(dǎo)致苗木死亡甚至更換,那反倒大幅增加了公司成本。 因此,作為一名采購(gòu)員,應(yīng)具備以下基本能力：一、成本意識(shí)與價(jià)值分析能力采購(gòu)支出是構(gòu)成公司成本的主要部分,因此采購(gòu)員必須具有成本意識(shí),會(huì)精打細(xì)算,錙銖必較,不可大手大腳；另外采購(gòu)員必須具有"成本效益"的觀念,所謂"一分錢一分貨",不可花冤枉錢,買品質(zhì)不好或者不堪使用的材料,并能隨時(shí)進(jìn)行性價(jià)比分析。二、預(yù)測(cè)能力 在動(dòng)態(tài)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,物料〔如苗木的采購(gòu)價(jià)格與供應(yīng)數(shù)量經(jīng)常會(huì)調(diào)整變動(dòng),采購(gòu)員應(yīng)能及時(shí)關(guān)注到市場(chǎng)行情的波動(dòng),推斷出采購(gòu)成本將受到的影響程度?？傊?采購(gòu)員必須擴(kuò)充見聞,具備"察言觀色"的能力,才能預(yù)測(cè)未來(lái)的供應(yīng)趨勢(shì)。三、表達(dá)能力采購(gòu)員無(wú)論是用語(yǔ)言、文字還是圖片與供應(yīng)商溝通,必須能正確、清晰地表達(dá)所想采購(gòu)材料的各種條件,例如苗木的品種、規(guī)格、質(zhì)量、場(chǎng)地條件、交貨期限、付款方式等,避免語(yǔ)義含混,滋生誤解。尤其是采購(gòu)任務(wù)較重時(shí),采購(gòu)員必須長(zhǎng)話短說(shuō),言簡(jiǎn)意賅,以免浪費(fèi)時(shí)間。而以"曉之以理、動(dòng)之以情"來(lái)獲取優(yōu)惠的采購(gòu)條件,更加是采購(gòu)員必須鍛煉的表達(dá)技巧。四、溝通協(xié)調(diào)能力 采購(gòu)業(yè)務(wù)牽涉范圍廣,相關(guān)部門多,為使采購(gòu)業(yè)務(wù)順利進(jìn)行,獲得良好的工作業(yè)績(jī),除了采購(gòu)員的努力外,還需要公司內(nèi)部各有關(guān)部門的密切配合。 因此,采購(gòu)員必須具備良好的人際關(guān)系與協(xié)調(diào)能力,以期獲得有關(guān)部門的合作,圓滿完成任務(wù)。五、信息能力很多公司常常因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)情況了解不夠,導(dǎo)致采購(gòu)業(yè)務(wù)處理不好,導(dǎo)致各職能部門之間出現(xiàn)以下相互責(zé)難的現(xiàn)象： 1.為什么不能在價(jià)低的時(shí)候采購(gòu)？ 2.所買的物料為何品質(zhì)比別人差,但價(jià)格卻比別人貴？ 3.供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)差,信譽(yù)度不好,為什么還選擇他們？以上種種對(duì)采購(gòu)部門的指責(zé),實(shí)際上是缺乏市場(chǎng)信息、缺乏部門間溝通所致。為有效獲取采購(gòu)方面的信息,采購(gòu)信息人員應(yīng)符合以下基本要求: 1.對(duì)于材料價(jià)格的取得,要懂得利用價(jià)值分析、成本分析與統(tǒng)計(jì)分析等技術(shù)。 2.對(duì)于供應(yīng)商信息的取得,要懂得咨詢的調(diào)查方法和技巧。 3.對(duì)于主要物料信息的取得,要懂得生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)流程。 4.對(duì)于市場(chǎng)行情的取得,要懂得運(yùn)輸、保險(xiǎn)、包裝等知識(shí)。六、團(tuán)結(jié)協(xié)作能力表面上看,采購(gòu)工作似乎是單獨(dú)作業(yè),實(shí)際上,采購(gòu)過(guò)程是一個(gè)與人協(xié)作的過(guò)程。一方面,采購(gòu)員要與企業(yè)內(nèi)部各部門打交道,如與財(cái)務(wù)部門打交道來(lái)解決采購(gòu)資金、報(bào)銷等問(wèn)題；與驗(yàn)收部門溝通來(lái)解決采購(gòu)交貨期及采購(gòu)質(zhì)量問(wèn)題等。另一方面,采購(gòu)員要與供應(yīng)商打交道,如詢價(jià)、談判等。采購(gòu)員必須與同事和諧共處,彼此合作,互相支持,采購(gòu)工作才可無(wú)往不利。身為采購(gòu)員,凡事以企業(yè)大局為重,待人處事,尤須注重團(tuán)隊(duì)的合作,并以企業(yè)的利益為前提。七、自控能力采購(gòu)員所處理的訂單與鈔票并無(wú)太大差異,因此難免"唯利是圖"的供應(yīng)商所包圍。所以采購(gòu)員一定要有自控能力,正確處理好與供應(yīng)商之間的關(guān)系。1.當(dāng)與供應(yīng)商進(jìn)行談判時(shí),必須將所有的價(jià)格、條款、條件和協(xié)議建立在恰當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)談判之上。2.在采購(gòu)過(guò)程中,不能對(duì)任何人表現(xiàn)出喜好和偏好。3.不能給任何人施以恩惠,也不能接受任何恩惠。4.不論從道德主義上還是從法律意義上來(lái)說(shuō),接受回扣都是一種犯罪,這是在企業(yè)中自毀前程的最快方式。5.采購(gòu)中接受個(gè)人的禮物、免費(fèi)服務(wù)和折扣都是錯(cuò)誤的,不管是給你還是給你家庭中的任何人。旅游、娛樂(lè)或者任何形式的特殊考慮都是如此,不管你是否請(qǐng)求了這些恩惠。6.必須拒絕恩惠,并返還禮物。要做到愉快而且圓滑,但是態(tài)度一定要堅(jiān)決。第三節(jié)采購(gòu)員應(yīng)具備的知識(shí)一、產(chǎn)品知識(shí)無(wú)論采購(gòu)哪一種物料,都必須對(duì)其有基本的認(rèn)識(shí)。一個(gè)學(xué)材料并從事多年材料采購(gòu)的人員因工作需要而轉(zhuǎn)向園林綠化采購(gòu),盡管他從事采購(gòu)多年,但他仍會(huì)感到力不從心,如果他想盡快適應(yīng)新角色,就必須及時(shí)補(bǔ)充有關(guān)園林綠化方面的知識(shí)。補(bǔ)充的途徑很多,如自學(xué),參加相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)班,向公司的工程人員、苗木基地的人員學(xué)習(xí)等。二、專業(yè)知識(shí)采購(gòu)員對(duì)其經(jīng)辦的產(chǎn)品〔如苗木,若能了解苗木生長(zhǎng)習(xí)性、產(chǎn)地信息、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格波動(dòng)規(guī)律、裝車信息等,將有助于供應(yīng)商的溝通,并避免吃虧上當(dāng)。有了專業(yè)知識(shí),采購(gòu)員就更能主動(dòng)開發(fā)新來(lái)源或替代品,有助于降低采購(gòu)成本。 除此之外,采購(gòu)員需要了解購(gòu)買的物品,了解產(chǎn)品的原理、質(zhì)量要求,了解市場(chǎng)行情、價(jià)格走勢(shì),了解供應(yīng)商的實(shí)力、供應(yīng)商報(bào)價(jià)的合理性,并實(shí)地考察供應(yīng)保證能力；同時(shí),采購(gòu)員需要具備極強(qiáng)的談判能力與計(jì)劃能力,有能力在保證供應(yīng)的同時(shí)保證價(jià)格和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。 總的來(lái)說(shuō),專業(yè)的采購(gòu)員需要掌握至少一門符合企業(yè)實(shí)際需要的采購(gòu)方面的專業(yè)知識(shí)。同時(shí),他需要有能力及時(shí)了解周邊甚至遠(yuǎn)方市場(chǎng)的變化和供應(yīng)商的表現(xiàn)。因此采購(gòu)員的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)也很重要。三、財(cái)務(wù)知識(shí)〔一單價(jià)的構(gòu)成采購(gòu)員對(duì)于采購(gòu)物料單價(jià)的構(gòu)成應(yīng)有所了解。單價(jià)的構(gòu)成一般包括原材料成本、人工、固定資產(chǎn)折舊、模具費(fèi)用的分?jǐn)?、票?jù)所納稅點(diǎn)數(shù)、合理的利潤(rùn)等。而對(duì)苗木而言,單價(jià)的構(gòu)成一般包括裸樹價(jià)、挖工、吊卸轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)用、遮陽(yáng)保護(hù)材料費(fèi)用、檢疫證、運(yùn)費(fèi)費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)等。〔二成本分析成本分析就是對(duì)供應(yīng)商所提供的成本,逐項(xiàng)進(jìn)行審查與評(píng)估,以求證成本的合理性與適當(dāng)性。〔三常見的幾種稅1.增值稅〔屬于流轉(zhuǎn)稅,歸國(guó)家稅務(wù)局管理增值稅是對(duì)銷售、進(jìn)口、委托加工商品的單位和個(gè)人就其增值部分征收的一種稅,其計(jì)算方法是采用銷項(xiàng)稅額與進(jìn)項(xiàng)稅額相抵的方式。計(jì)算公式為：應(yīng)銷項(xiàng)稅額進(jìn)項(xiàng)稅額增值稅的稅率有17%、13%、6%、4%幾種。進(jìn)項(xiàng)抵扣的稅率。主要有：17%的稅率適用于大多數(shù)商品的銷售。13%的稅率適用于下列商品：糧食、水、氣、食用植物油、圖書、雜志、飼肥和農(nóng)業(yè)產(chǎn)品等。另外有幾種情況一定要注意：農(nóng)產(chǎn)品初級(jí)收購(gòu)可憑收購(gòu)憑證抵扣10%。運(yùn)費(fèi)憑正規(guī)運(yùn)輸發(fā)票可以抵扣7%。水費(fèi)可抵扣6%。電費(fèi)可抵扣17%。辦公用品可抵扣17%。空調(diào)油耗、汽油等可抵扣17%。其他耗材,如廣告耗材、低值易耗品等可抵扣17%。所以,一定要注意,對(duì)上述發(fā)生業(yè)務(wù)盡量收增值稅專用發(fā)票,以節(jié)約費(fèi)用。不能抵扣的進(jìn)項(xiàng)稅額：以下業(yè)務(wù)的進(jìn)項(xiàng)稅額是不能抵扣的：購(gòu)入固定資產(chǎn)。購(gòu)入商品用于直接消費(fèi)的,即便開的增值稅發(fā)票,也不能抵扣。2.營(yíng)業(yè)稅〔屬于流轉(zhuǎn)稅,歸地方稅務(wù)局管理中國(guó)人民XX國(guó)境內(nèi)提供規(guī)定的勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無(wú)形資產(chǎn)或者銷售不動(dòng)產(chǎn)的單位和個(gè)人等按照規(guī)定須上繳營(yíng)業(yè)稅。營(yíng)業(yè)稅稅率一般為5%和7%。應(yīng)繳納額為營(yíng)業(yè)額乘上稅率。3.附加稅〔包括城市維護(hù)建設(shè)稅和教育費(fèi)附加主要是企業(yè)為了支援地區(qū)城市建設(shè)和教育而開立的,納稅金額是在增值稅和營(yíng)業(yè)稅等主稅基礎(chǔ)上按比例提取的。附加稅歸地方稅務(wù)局管理。四、采購(gòu)所碰到的票據(jù)采購(gòu)所碰到的票據(jù)有收據(jù)、普通國(guó)稅發(fā)票、4%增值稅專用發(fā)票、6%增值稅專用發(fā)票、17%增值稅專用發(fā)票〔4%增值稅專用發(fā)票與6%增值稅專用發(fā)票都是代開的,只有具有一般納稅人資格的企業(yè)才能開出17%增值稅專用發(fā)票,這對(duì)可以抵扣進(jìn)項(xiàng)稅的企業(yè)來(lái)講意味著純利。所以,采購(gòu)方要求對(duì)方開具票據(jù)時(shí)一定要考慮到這一點(diǎn)?！惨回?cái)務(wù)付款方式財(cái)務(wù)支付應(yīng)付貨款時(shí),通常采用的方式有：現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬支票、電匯、商業(yè)承兌匯票、信用證等。付款方式不同,對(duì)采購(gòu)價(jià)格也有影響,所以,采購(gòu)員對(duì)于這些方式的運(yùn)用要求及注意事項(xiàng)都應(yīng)有所了解?！捕?bào)銷單填寫采購(gòu)員常常需要填寫報(bào)銷單,一定要學(xué)會(huì)正確填寫。應(yīng)當(dāng)按照?qǐng)?bào)銷單上面的要求認(rèn)真填寫以下內(nèi)容：票據(jù)張數(shù)、大小寫金額、經(jīng)辦人姓名；負(fù)責(zé)人的簽字；特殊情況的情況說(shuō)明。填好的報(bào)銷單如果金額有錯(cuò),不可以涂改,應(yīng)重新填寫。采購(gòu)員的報(bào)銷單必須具備以下條件： 1.填寫報(bào)銷單日期； 2.填寫報(bào)銷部門/個(gè)人； 3.經(jīng)辦人員的簽名； 4.經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容、數(shù)量、單價(jià)和金額； 5.從外單位取得的發(fā)票,必須是稅務(wù)局監(jiān)制的正規(guī)發(fā)票,必須蓋有外單位的公章； 6.發(fā)票的購(gòu)貨人或客戶應(yīng)寫明本單位名字〔不帶任何后綴； 7.發(fā)票應(yīng)按類別按序粘貼。第四節(jié)采購(gòu)員工作中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)一、與供應(yīng)商來(lái)往應(yīng)公正與誠(chéng)實(shí)采購(gòu)工作成功與否,主要取決于供應(yīng)商的選擇是否正確。采購(gòu)員必須以公平、公開、公正的方式來(lái)評(píng)選供應(yīng)商,不可心存偏見,厚此薄彼。處理采購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)對(duì)事不對(duì)人；在可能的范圍內(nèi)協(xié)助供應(yīng)商,從而獲得供應(yīng)商的配合與信任〔助人助己；不接受供應(yīng)商的熱情招待及禮物；設(shè)法取得供應(yīng)商的敬重。與供應(yīng)商的來(lái)往,也務(wù)必以實(shí)事求是的態(tài)度相待,不可有期滿的行為,造成不道德的采購(gòu)。二、臨財(cái)不茍得采購(gòu)員所處理的采購(gòu)單在性質(zhì)上與鈔票并無(wú)太大差異,因此難免被"唯利是圖"的供應(yīng)商所包圍,無(wú)論是威逼還是利誘,采購(gòu)員都必須維持平常心、不動(dòng)心,否則犧牲公司利益,圖利他人或自己,終將誤人誤己。所以重利忘義之徒實(shí)難勝任采購(gòu)職責(zé)。三、虛心與耐心采購(gòu)員雖較占上風(fēng),但對(duì)供應(yīng)商的態(tài)度,必須公平互惠,不可趾高氣揚(yáng),傲慢無(wú)禮。與供應(yīng)商談判或議價(jià)的過(guò)程,可能相當(dāng)艱辛與復(fù)雜,采購(gòu)員需要具備忍耐、等待的修養(yǎng),才能"欲擒故縱",氣定神閑地進(jìn)行工作。居于劣勢(shì)時(shí),要能忍讓求全,不慍不火,恪盡職守。四、保守企業(yè)秘密 遵守企業(yè)有關(guān)保密規(guī)定,不能違背勞動(dòng)合同,對(duì)企業(yè)的商業(yè)秘密和技術(shù)秘密負(fù)有保密的義務(wù)。 無(wú)論什么時(shí)候都不得將企業(yè)的技術(shù)秘密、財(cái)務(wù)信息、研究開發(fā)進(jìn)度、生產(chǎn)工藝、制作方法等轉(zhuǎn)讓或泄露給第三方。 無(wú)論什么時(shí)候都不得將企業(yè)的商業(yè)秘密、重大經(jīng)營(yíng)決策、規(guī)劃、整體戰(zhàn)略部署、管理訣竅、客戶名單、貨源情報(bào)及產(chǎn)銷政策等內(nèi)容轉(zhuǎn)讓或泄露給第三方。第二章如何確定采購(gòu)方式 一般而言,企業(yè)在制訂計(jì)劃或相關(guān)采購(gòu)政策時(shí)會(huì)對(duì)采購(gòu)方式作出明確規(guī)定。作為采購(gòu)員,必須對(duì)企業(yè)規(guī)定的采購(gòu)方式了然于胸,以便在實(shí)際操作中靈活運(yùn)用。一、采購(gòu)方式1：集中采購(gòu)集中采購(gòu)是指企業(yè)的采購(gòu)部門統(tǒng)一采購(gòu)。〔一集中采購(gòu)的適用范圍大宗或批量物品,價(jià)值高或總金額多的物料。關(guān)鍵零部件、原料或其他戰(zhàn)略資源,且保密程度高、產(chǎn)權(quán)約束多的物料。易出問(wèn)題的物料。需定期采購(gòu)的物料?！捕胁少?gòu)的作業(yè)程序 1.收集采購(gòu)市場(chǎng)信息,并進(jìn)行整理分析。 2.分析企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)狀況,制定合適的企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略。 3.根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品銷售狀況、市場(chǎng)開發(fā)情況、生產(chǎn)能力,確定采購(gòu)計(jì)劃。 4.根據(jù)市場(chǎng)反饋信息,同時(shí)結(jié)合生產(chǎn)特點(diǎn),定期地根據(jù)大宗物料采購(gòu)要求作出集中采購(gòu)決策。 5.決策后,由采購(gòu)部門進(jìn)行信息分析、市場(chǎng)調(diào)查及詢價(jià),并根據(jù)庫(kù)存情況作出采購(gòu)安排。 6.由采購(gòu)部門根據(jù)資源供給情況、自身采購(gòu)規(guī)模和采購(gòu)進(jìn)度安排,結(jié)合最有利的采購(gòu)方式實(shí)施采購(gòu),并辦理送貨驗(yàn)收手續(xù),及時(shí)保障生產(chǎn)需要。 7.對(duì)于符合適時(shí)、適量、適質(zhì)、適價(jià)、適地原則〔5R原則的物料,經(jīng)檢驗(yàn)合格后及時(shí)辦理付款手續(xù)?！踩胁少?gòu)的注意事項(xiàng) 1.集中采購(gòu)的數(shù)量一般較大,因而有可能會(huì)造成超量供應(yīng),使不需要的物料過(guò)多的囤積。 2.集中采購(gòu)的過(guò)程較長(zhǎng),手續(xù)多,會(huì)延遲物料的到位時(shí)間,造成同時(shí)請(qǐng)購(gòu)的物料出現(xiàn)時(shí)間差,使物料到位不配套。所以急需的少量或小件物料不適合集中采購(gòu)。 3.大量采購(gòu)會(huì)使供應(yīng)商生產(chǎn)時(shí)按照他們的作業(yè)工序和最優(yōu)排程方法進(jìn)行生產(chǎn),采購(gòu)員應(yīng)保持溝通,確保材料按照我們的計(jì)劃交貨。二、采購(gòu)方式2：分散采購(gòu)〔零星采購(gòu)分散采購(gòu)是由企業(yè)下屬各單位,如各分公司、分廠、車間或分店實(shí)施的滿足自身生產(chǎn)需要的采購(gòu)。〔一分散采購(gòu)的適用條件 1.小批量、單件、價(jià)值低、總支出在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)費(fèi)用中占比較小的物料。 2.在費(fèi)用、時(shí)間、效率、質(zhì)量等方面優(yōu)于集中采購(gòu)的物料。 3.市場(chǎng)資源有保證,容易送達(dá),而且物流費(fèi)用較少。 4.各基層部門具有這方面的采購(gòu)與檢驗(yàn)?zāi)芰?。〔二分散采?gòu)的優(yōu)點(diǎn) 1.分散采購(gòu)靈活機(jī)動(dòng),有利于物料的配套供應(yīng)。 2.分散采購(gòu)有利于按需供應(yīng),可有效杜絕物料囤積的現(xiàn)象。 3.時(shí)間比較短,可及時(shí)對(duì)采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)營(yíng)銷計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃發(fā)生改變時(shí),可以隨時(shí)進(jìn)行改進(jìn)。三、采購(gòu)方式3：〔遠(yuǎn)期合同采購(gòu)〔遠(yuǎn)期合同采購(gòu)是供需雙方為穩(wěn)定供需關(guān)系,通過(guò)合同約定,實(shí)現(xiàn)物料的供應(yīng)和資金的結(jié)算,并通過(guò)法律和供需雙方的信譽(yù)與能力來(lái)保證約定交割的實(shí)現(xiàn)。合同采購(gòu)屬于實(shí)物采購(gòu),供需雙方以合同為依據(jù)實(shí)現(xiàn)交割,合同不能轉(zhuǎn)讓?！惨缓贤少?gòu)的特點(diǎn) 1.時(shí)效長(zhǎng)。 2.價(jià)格穩(wěn)定。 3.交易成本及物流成本相對(duì)較低。 4.交易過(guò)程透明有序,易于把握?！捕贤少?gòu)的條件 1.具有法律保障且經(jīng)濟(jì)秩序良好的社會(huì)環(huán)境。 2.適用大宗或批量采購(gòu)。 3.供需雙方認(rèn)可的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收方法和其他認(rèn)同的履約條件。〔三合同采購(gòu)的適用范圍企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期需要的主要材料和關(guān)鍵零件。〔四合同采購(gòu)應(yīng)注意的問(wèn)題 1.要掌握供應(yīng)商資信情況和能力,以免上當(dāng),造成損失。 2.注意價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和供應(yīng)商履約能力。 3.期限一般在1年以內(nèi),隔年交割以簽約為準(zhǔn)。 4.合同有效期限要超過(guò)下游產(chǎn)品保修期1年以上。 5.遵循"適時(shí)、適量、適質(zhì)、適價(jià)、適地"的簽約原則。 6.合約條款要清楚、準(zhǔn)確,雙方無(wú)歧義。 7.技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要盡量采購(gòu)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn),便于驗(yàn)收,減少分歧。 8.簽約人員應(yīng)具備一定的專業(yè)和法律知識(shí)。四、采購(gòu)方式4：直接采購(gòu)直接采購(gòu)是指采購(gòu)方直接向制造廠家采購(gòu)的方式。一般是指采購(gòu)方從物料源頭實(shí)施采購(gòu),滿足生產(chǎn)所需。對(duì)于我司苗木采購(gòu)而言,具備一手優(yōu)質(zhì)苗木資源的苗圃或者苗販子,應(yīng)當(dāng)大力開發(fā),直接采購(gòu)可掌握市場(chǎng)底價(jià),降低采購(gòu)成本?！惨恢苯硬少?gòu)的優(yōu)點(diǎn)直接采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是：環(huán)節(jié)少,時(shí)間短,手續(xù)簡(jiǎn)便,意圖表達(dá)準(zhǔn)確,信息反饋快,易于供需雙方交流及售后服務(wù)的跟進(jìn)?！捕苯硬少?gòu)的適用條件 1.需方的采購(gòu)量足夠大,供應(yīng)商能夠接受。 2.有相應(yīng)的采購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)、渠道、機(jī)構(gòu)與設(shè)施等。對(duì)我司苗木采購(gòu)而言,可能需要掌握當(dāng)?shù)氐奈锪餍畔?、挖苗?duì)伍等信息。 3.費(fèi)用低于間接采購(gòu)費(fèi)用?！踩苯硬少?gòu)的注意事項(xiàng)1.做好準(zhǔn)備工作了解資源渠道、競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)行情,分析企業(yè)自身的供、銷、存動(dòng)態(tài)信息,做好信息分析,選擇有能力和信譽(yù)且能夠提供最佳的性價(jià)比及售后服務(wù)良好的供應(yīng)商。2.采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)單位從內(nèi)容上和過(guò)程上要解決訂購(gòu)什么物品、訂購(gòu)多少、總量與批量、向誰(shuí)訂購(gòu)、什么時(shí)間訂購(gòu)等問(wèn)題。也就是說(shuō),采購(gòu)過(guò)程要適時(shí)、適質(zhì)、適量、適價(jià)、適地。3.正確簽約掌握主動(dòng)權(quán)應(yīng)與供應(yīng)商達(dá)成質(zhì)量保證協(xié)議,以明確規(guī)定供應(yīng)商的質(zhì)量責(zé)任；并與供應(yīng)商就檢驗(yàn)項(xiàng)目及方法達(dá)成協(xié)議,明確爭(zhēng)議的解決辦法和渠道。4.認(rèn)真驗(yàn)收要做好品種、規(guī)格、質(zhì)量的驗(yàn)收,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理。五、采購(gòu)方式5：間接采購(gòu)間接采購(gòu)是指通過(guò)中間商實(shí)施采購(gòu)行為的采購(gòu)方式。〔一間接采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn) 1.減少流動(dòng)資金,增加資金周轉(zhuǎn)等。 2.分散采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn),減少物料非正常損失。 3.減少交易費(fèi)用和時(shí)間,從而降低采購(gòu)成本。〔二間接采購(gòu)的條件 1.當(dāng)?shù)鼗蜉^近區(qū)域有能夠擔(dān)當(dāng)采購(gòu)任務(wù)的流通企業(yè)或中介組織。 2.直接采購(gòu)的費(fèi)用和時(shí)間大于間接采購(gòu)的費(fèi)用和時(shí)間?！踩g接采購(gòu)的適用范圍 1.適合于核心業(yè)務(wù)規(guī)模大,盈利水平高的企業(yè)。 2.規(guī)模過(guò)小,缺乏能力、資格和渠道進(jìn)行直接采購(gòu)的企業(yè)。 3.沒(méi)有適合采購(gòu)需要的機(jī)構(gòu)、人員、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施的企業(yè)。六、采購(gòu)方式6：招標(biāo)采購(gòu)招標(biāo)采購(gòu)是一種特殊的交易方式,有廣義、狹義之分。廣義的招標(biāo)采購(gòu)是指招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知,邀請(qǐng)潛在的招標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo),最后讓招標(biāo)人通過(guò)對(duì)各投標(biāo)人提出的規(guī)格、質(zhì)量、交貨期限及該投標(biāo)企業(yè)的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較,確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人,并與之簽訂合同的過(guò)程。狹義的招標(biāo)是指招標(biāo)人根據(jù)自己的需要提出一定的標(biāo)準(zhǔn)或條件,向指定投標(biāo)商發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)的行為。〔一招標(biāo)采購(gòu)的條件 1.有完善的招標(biāo)法律保障及道德和信譽(yù)保證,并已形成有效的監(jiān)督機(jī)制。 2.有良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境秩序及基礎(chǔ),有足夠的供應(yīng)渠道和能力。 3.有社會(huì)認(rèn)同的技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)做依據(jù),并有檢測(cè)、度量方法。 4.有良好的專業(yè)技術(shù)及業(yè)務(wù)能力招標(biāo)、投標(biāo)、評(píng)標(biāo)機(jī)構(gòu)隊(duì)伍以及評(píng)標(biāo)專家?guī)臁?5.有足夠的媒體傳播。〔二招標(biāo)采購(gòu)的作業(yè)流程〔三招標(biāo)采購(gòu)對(duì)物料供應(yīng)的影響 1.周期較長(zhǎng),對(duì)于急需供應(yīng)的物料不宜采用。 2.簽約后對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生約束力,能確保材料按時(shí)到位,確保配套供應(yīng)。 3.出現(xiàn)品質(zhì)問(wèn)題時(shí)易于解決。 4.因?yàn)楣?yīng)數(shù)量已確定,對(duì)于意外損失不易補(bǔ)件,易造成物料缺失。七、采購(gòu)方式7：網(wǎng)上采購(gòu)網(wǎng)上采購(gòu)是指以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ),以電子商務(wù)軟件為依據(jù)進(jìn)行的一種采購(gòu)活動(dòng)?！惨痪W(wǎng)上采購(gòu)的作業(yè)程序〔二網(wǎng)上采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn) 1.提高了通信速度。 2.加強(qiáng)了信息交流。網(wǎng)上信息更新快、內(nèi)容全面豐富,可使企業(yè)、客戶掌握他們需要的最新信息,任何企業(yè)都可以將其信息放到網(wǎng)上供客戶查詢,從而克服電話查詢信息不全面、不直觀、不靈活的缺點(diǎn)。 3.降低了成本。網(wǎng)上采購(gòu)可以降低通信費(fèi)用,管理費(fèi)用和人員開銷。 4.方便及時(shí)。提供全年365天,每天24小時(shí)服務(wù)。〔三網(wǎng)上采購(gòu)對(duì)物料供應(yīng)的影響 1.網(wǎng)上采購(gòu)信息量大,供應(yīng)面廣,容易采購(gòu)到可以及時(shí)供應(yīng)的材料,減少了不配套的隱患。 2.對(duì)于供應(yīng)商的信譽(yù)和質(zhì)量不能確保,有可能出意外,影響物料正常供應(yīng)。 3.對(duì)于常規(guī)物料的采購(gòu)比較及時(shí),可以滿足企業(yè)的緊急需要。第三章供應(yīng)商管理第一節(jié)供應(yīng)商管理管什么本章,我們以我司所處的苗木行業(yè)為例,簡(jiǎn)單闡述供應(yīng)商管理的相關(guān)內(nèi)容。一、供應(yīng)商分類我司的苗木供應(yīng)商眾多,分類的方法也眾多。 1.按生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)品種,可分為：?jiǎn)棠竟?yīng)商、灌木供應(yīng)商、地被供應(yīng)商、草坪供應(yīng)商、時(shí)花供應(yīng)商。2.按實(shí)力大小與合作能力高低,可分為 戰(zhàn)略合作供應(yīng)商、一般性供應(yīng)商和臨時(shí)供應(yīng)商。二、我司供應(yīng)商管理的幾種模式〔1戰(zhàn)略合作供應(yīng)商全國(guó)各區(qū)域內(nèi)苗木質(zhì)量?jī)?yōu)良、價(jià)格合理、數(shù)量滿足需求、墊資能力較強(qiáng)且合作較好的供應(yīng)商,可成為我司的戰(zhàn)略合作供應(yīng)商。可在一定區(qū)域內(nèi)使用價(jià)格優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略供應(yīng)商,保證苗木質(zhì)量與工程進(jìn)度,同時(shí)便于公司總部直接管理?！?代培育供應(yīng)商集中區(qū)域需求,與實(shí)力較強(qiáng)、合作較好、價(jià)格合理的供應(yīng)商按照我司要求進(jìn)行訂單式生產(chǎn),簽訂代培育合同?？梢栽诤线m的區(qū)域使用代培育供應(yīng)商,保證苗木質(zhì)量與工程進(jìn)度,同時(shí)較大程度地降低公司成本?！?集散地供應(yīng)商利用集散地苗木資源相對(duì)集中優(yōu)勢(shì),可通過(guò)集散地供應(yīng)商掌握一線苗木資源,實(shí)時(shí)了解市場(chǎng)價(jià)格,確保采購(gòu)價(jià)最低；對(duì)外銷售過(guò)程中也可以保證苗木價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性。三、熟悉供應(yīng)商行業(yè)特質(zhì)作為一名采購(gòu)員,在選擇或管理供應(yīng)商時(shí),應(yīng)對(duì)供應(yīng)商相應(yīng)的行業(yè)特質(zhì)有所熟悉,否則無(wú)法全面了解供應(yīng)商的能力及品質(zhì),無(wú)法滿足適質(zhì)、適價(jià)、適時(shí)、適地的采購(gòu)要求。四、供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)布局要求企業(yè)為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展或在供應(yīng)商鏈上更有保障,往往會(huì)對(duì)供應(yīng)商的地理位置布局、各行業(yè)供應(yīng)商數(shù)量、各供應(yīng)商在其行業(yè)中的大小、供應(yīng)商性質(zhì)等內(nèi)容做一份詳細(xì)的規(guī)劃,便于采購(gòu)員的工作更有方向和目標(biāo)。具體規(guī)劃內(nèi)容為：供應(yīng)商地理位置布局指企業(yè)與供應(yīng)商在地理位置上的分布狀態(tài)。一般來(lái)說(shuō)供應(yīng)商的生產(chǎn)基地最好在企業(yè)的附近。各行業(yè)供應(yīng)商數(shù)量對(duì)于某種需求的材料,能提供此種材料的供應(yīng)商的數(shù)量。為了形成良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,企業(yè)一般要選擇三家以上供應(yīng)商。規(guī)劃時(shí)要對(duì)本企業(yè)的需求按ABC分析法先分級(jí),對(duì)每一類材料在一定時(shí)期內(nèi)選定幾個(gè)主要的供應(yīng)商,其他供應(yīng)商也要下一些訂單,以用來(lái)維持關(guān)系,同時(shí)還可以備急用。五、供應(yīng)商管理步驟〔一苗木分類 1、將苗木按采購(gòu)金額比重由高到低分為A、B、C三類； 2、將苗木按類型分為喬木、花灌木、地被、時(shí)花、草坪?！捕占瘡S商資料根據(jù)苗木的分類,收集各類供應(yīng)商資料,每類最好有5~10家供應(yīng)商可供選擇?！踩?yīng)商調(diào)查對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)地考察,對(duì)其擁有苗圃數(shù)量、大小及苗木品種,規(guī)格、數(shù)量進(jìn)行了解?！菜恼{(diào)查評(píng)估對(duì)考察到的供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)估分類〔五比價(jià)議價(jià)對(duì)供應(yīng)商的苗木質(zhì)量進(jìn)行確認(rèn),并進(jìn)行比價(jià)議價(jià),確定一個(gè)最優(yōu)價(jià)格。第二節(jié)如何尋找供應(yīng)商尋找并開發(fā)最適當(dāng)?shù)墓?yīng)商,是許多機(jī)構(gòu)及采購(gòu)單位最重要的職責(zé)之一。一般而言,供應(yīng)商越多,可選擇的空間就較大。尋找供應(yīng)商可以通過(guò)以下途徑來(lái)進(jìn)行?！惨焕矛F(xiàn)有的資料公司現(xiàn)有供應(yīng)商數(shù)量龐大,因此采購(gòu)員不必舍近求遠(yuǎn),應(yīng)該就現(xiàn)有供應(yīng)商去甄選,分析了解他們是否符合要求?！捕ㄟ^(guò)同行介紹所謂"同行是冤家",是指業(yè)務(wù)人員彼此爭(zhēng)奪客戶,爾虞我詐；然后,同行的采購(gòu)員反倒是"親家",因此彼此可以資源共享,聯(lián)合采購(gòu),互通有無(wú)?！踩喿x專業(yè)刊物采購(gòu)員可以從各種專業(yè)性的報(bào)紙、雜志上,獲得許多苗木供應(yīng)商信息。〔四參加產(chǎn)品展示會(huì)采購(gòu)員應(yīng)參加苗木行業(yè)的產(chǎn)品展示會(huì),收集有實(shí)力的供應(yīng)商資料,甚至當(dāng)面洽談?！参寰W(wǎng)上搜集每個(gè)行業(yè)都有大量的專業(yè)網(wǎng)站,里面擁有大量的購(gòu)銷信息。采購(gòu)員可以通過(guò)其中較大較有知名度苗木網(wǎng)站進(jìn)行信息收集。第三節(jié)如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠(chéng)的供應(yīng)商持續(xù)不斷獲得高質(zhì)量、低價(jià)格、及時(shí)交付產(chǎn)品及提供超期望的服務(wù),是采購(gòu)工作永恒的目標(biāo)。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),企業(yè)必須擁有優(yōu)秀而忠誠(chéng)的供應(yīng)商。所謂優(yōu)秀,就是供應(yīng)商具備給我們提供高質(zhì)量、低價(jià)格、及時(shí)供應(yīng)的苗木；所謂忠誠(chéng)就是要供應(yīng)商把我們始終當(dāng)作第一顧客,始終以我們的需要作為自己持續(xù)改進(jìn)的方向,即使在我們遇到困難的時(shí)候也堅(jiān)定不移地給予支持。一、把供應(yīng)商當(dāng)作分公司看待苗木的質(zhì)量、價(jià)格、送貨時(shí)間,在很大程度上取決于供應(yīng)商。供應(yīng)商是我們園林產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ),我們把供應(yīng)商當(dāng)作我們的分公司看待,相信供應(yīng)商,依靠供應(yīng)商,盡力為供應(yīng)商服務(wù),把供應(yīng)商當(dāng)成自己的苗木生產(chǎn)基地。二、選擇合適的供應(yīng)商企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的吸引力決定著供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度,企業(yè)選擇供應(yīng)商也講究"門當(dāng)戶對(duì)、兩情相悅",否則,合作不愉快無(wú)法長(zhǎng)久。所以采購(gòu)員選擇供應(yīng)商時(shí),應(yīng)當(dāng)從自身的規(guī)模、知名度、采購(gòu)量和付款能力等實(shí)際情況出發(fā),選擇最適合的供應(yīng)商。三、平等對(duì)待供應(yīng)商在買方市場(chǎng)的大環(huán)境下,采購(gòu)方通常處于強(qiáng)勢(shì)地位,而供應(yīng)商通常處于劣勢(shì)地位。有些企業(yè)時(shí)常利用自己的強(qiáng)勢(shì)地位直接或者間接迫使供應(yīng)商接受一些不對(duì)等的條件。這種做法短期是能給企業(yè)帶來(lái)利益,但長(zhǎng)遠(yuǎn)看對(duì)企業(yè)卻是不利的。四、主動(dòng)維護(hù)供應(yīng)商的利益供應(yīng)商與我們合作的目的,是為了獲利。如果不能獲利,供應(yīng)商就不會(huì)與我們合作,即使已經(jīng)建立了合作關(guān)系,這種關(guān)系也不會(huì)長(zhǎng)久。所以,如果要想供應(yīng)商忠誠(chéng),能持續(xù)為我們提供滿意的服務(wù),就必須主動(dòng)維護(hù)供應(yīng)商的利益。第一,給予供應(yīng)商合理的利潤(rùn)率。第二,不要求供應(yīng)商承擔(dān)協(xié)議規(guī)定以外的任何義務(wù),不能單方面提高產(chǎn)品要求或服務(wù)要求,從而變相降低了供應(yīng)商的利潤(rùn)率。第三,進(jìn)入起苗階段,非萬(wàn)不得已不要輕易變更苗單。第四,建立健全員工"反腐敗制度",約束員工的行為,從制度上預(yù)防員工利用職權(quán)損害供應(yīng)商的利益。第五,眾多供應(yīng)商中,對(duì)于"質(zhì)優(yōu)價(jià)廉"的供應(yīng)商,要多加以使用；在滿足供應(yīng)條件的情況下,可優(yōu)先使用"質(zhì)優(yōu)價(jià)廉"的供應(yīng)商。第四章詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)第一節(jié)采購(gòu)價(jià)格種類 采購(gòu)價(jià)格的高低直接關(guān)系到企業(yè)最終產(chǎn)品或者服務(wù)價(jià)格的高低,因此在確保滿足其他條件的情況下,力爭(zhēng)最低的采購(gòu)價(jià)格是采購(gòu)員最重要的工作。采購(gòu)人員要想拿到最低的采購(gòu)價(jià)格,首先必須弄清采購(gòu)價(jià)格包括哪些類別。一、到廠價(jià)與出廠價(jià)1.到廠價(jià)到廠價(jià)是指供應(yīng)商的報(bào)價(jià),負(fù)責(zé)將物品送到采購(gòu)方的工廠或者指定地點(diǎn),其中所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用全部由供應(yīng)商承擔(dān)。 目前與我司合作的苗木供應(yīng)商,簽訂的價(jià)格均為到廠價(jià)〔也叫到場(chǎng)價(jià)。2.出廠價(jià) 出廠價(jià)是指供應(yīng)商的報(bào)價(jià)不包括運(yùn)送責(zé)任,即由采購(gòu)方雇傭運(yùn)輸工具,前往供應(yīng)商的制造廠或者基地提貨。 苗木行業(yè)供應(yīng)商報(bào)價(jià),最常見的報(bào)價(jià)是出圃上車價(jià)〔苗木供應(yīng)商負(fù)責(zé)將苗木起挖并裝載上車的價(jià)格,但不負(fù)責(zé)運(yùn)送。二、現(xiàn)金價(jià)與期票價(jià)1.現(xiàn)金價(jià) 現(xiàn)金價(jià)是以現(xiàn)金或相等的方式支付貨款?，F(xiàn)金價(jià)可使供應(yīng)商免除交易風(fēng)險(xiǎn),一般價(jià)格相對(duì)優(yōu)惠。2.期票價(jià)： 期票價(jià)即采購(gòu)方以期票或延期付款的方式來(lái)采購(gòu)物品。通常供應(yīng)商會(huì)在售價(jià)中加計(jì)延遲付款期間的利息。三、凈價(jià)與毛價(jià)1.凈價(jià)： 凈價(jià)是指采購(gòu)方不再支付任何貨款以外的交易費(fèi)用。2.毛價(jià)： 毛價(jià)是指供應(yīng)商的報(bào)價(jià),可以因某些因素加以折扣。四、現(xiàn)貨價(jià)與合約價(jià)1.現(xiàn)貨價(jià)現(xiàn)貨價(jià)是指每次交易時(shí),由供需雙方重新議定價(jià)格,若簽訂買賣合約,完成交易后合約即終止。在眾多采購(gòu)項(xiàng)目中,采用現(xiàn)貨交易方式最頻繁,買賣雙方按交易當(dāng)時(shí)的行情進(jìn)行,不必承擔(dān)預(yù)立契約后價(jià)格可能發(fā)生巨幅波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。2.合約價(jià)合約價(jià)是指買賣雙方按照事先議定的價(jià)格進(jìn)行交易,此合約價(jià)格涵蓋的期間依合約而定,短則幾個(gè)月,長(zhǎng)則一兩年。由于價(jià)格議定在先,經(jīng)常造成與時(shí)價(jià)或現(xiàn)貨價(jià)的差異,使買賣時(shí)發(fā)生利害沖突。因此合約價(jià)必須有客觀的計(jì)算公式或定期修訂,才能維持公平、長(zhǎng)久的買賣關(guān)系。五、定價(jià)與實(shí)價(jià)1.定價(jià)： 定價(jià)是指物品標(biāo)示的價(jià)格,這在商場(chǎng)用最常見,只不過(guò)有些習(xí)慣是不二價(jià),有些仍會(huì)有"討價(jià)還價(jià)"。2.實(shí)價(jià)：實(shí)價(jià)是指采購(gòu)方實(shí)際上所支付的代價(jià)。第二節(jié)采購(gòu)價(jià)格調(diào)查一、調(diào)查的主要范圍大型企業(yè)中,原料種類眾多,但限于人手,要做采購(gòu)價(jià)格調(diào)查談何容易。因此,要注意"重要少數(shù)",通常數(shù)量上僅占10%的原料,而其價(jià)值卻占原料總值的70-80%。假如能掌握住占80%左右價(jià)值的"重要少數(shù)",那么就可以達(dá)到控制采購(gòu)成本的真正目的,這就是重點(diǎn)管理法。根據(jù)一些企業(yè)的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn),可將下列六大項(xiàng)目列為主要的采購(gòu)調(diào)查范圍。1、選定主要材料20-30種,其價(jià)值占總值的70%-80%以上。2、常用材料、器材屬于大量采購(gòu)項(xiàng)目的。3、性能比較特殊的材料、器材〔包括主要零配件,一旦供應(yīng)脫節(jié),可能導(dǎo)致生產(chǎn)或施工中斷的。4、突發(fā)事件緊急采購(gòu)。5、波動(dòng)性大的物資材料。6、計(jì)劃外資本支出、設(shè)備器材的采購(gòu)數(shù)量巨大,影響經(jīng)濟(jì)效益深遠(yuǎn)的。二、信息收集方式信息收集的方式可分為以下3類。〔一上游法上游法即了解擬采購(gòu)的產(chǎn)品是由哪些零件或者材料組成的,換句話說(shuō),就是查詢制造成本及產(chǎn)量資料。對(duì)苗木而言,一般可以理解為裸樹價(jià)、挖工、運(yùn)費(fèi)、稅點(diǎn)及利潤(rùn)等價(jià)格夠成?！捕掠畏ㄏ掠畏戳私獠少?gòu)的產(chǎn)品用在哪些地方,換句話說(shuō),就是查詢需求量及售價(jià)資料?！踩椒ㄋ椒戳私獠少?gòu)的產(chǎn)品有哪些類似產(chǎn)品,換句話說(shuō),就是查詢替代品或者新供應(yīng)商的資料。三、信息收集渠道信息的收集,常用的渠道有以下5種?！?雜志、報(bào)紙等媒體?！?信息網(wǎng)絡(luò)或者產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè)?！?供應(yīng)商、顧客及同業(yè)?！?參觀展覽會(huì)或參加研討會(huì)?！?加入?yún)f(xié)會(huì)或公會(huì)。四、處理調(diào)查資料可將采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查所得資料,加以整理、分析與檢討,在此基礎(chǔ)上提出報(bào)告及建議,即根據(jù)調(diào)查結(jié)果,編制材料調(diào)查報(bào)告及商業(yè)環(huán)境分析,對(duì)本企業(yè)提出改進(jìn)建議〔如提供采購(gòu)方針的參考,以求降低成本、增加利潤(rùn),并根據(jù)科學(xué)調(diào)查結(jié)果,研究更好的采購(gòu)方法。第三節(jié)采購(gòu)價(jià)格確定一、影響價(jià)格的因素〔一供應(yīng)商成本的高低這是影響采購(gòu)價(jià)格最根本、最直接的因素。供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn),其目的是獲得一定利潤(rùn),否則生產(chǎn)無(wú)法繼續(xù)。因此,采購(gòu)價(jià)格一般在供應(yīng)商的成本之上,兩者之差為供應(yīng)商的利潤(rùn),供應(yīng)商的成本是采購(gòu)價(jià)格的底線?！捕?guī)格與品質(zhì)價(jià)格的高低與采購(gòu)物料的品質(zhì)也有很大的關(guān)系。如果采購(gòu)物料的品質(zhì)一般或質(zhì)量低下,供應(yīng)商往往會(huì)主動(dòng)降價(jià),以求趕快脫手,有時(shí)甚至?xí)V賂采購(gòu)員。因而首先應(yīng)確保采購(gòu)物料能滿足本企業(yè)的要求,質(zhì)量能滿足產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要求,千萬(wàn)不可只追求價(jià)格最低,而忽略了質(zhì)量?！踩少?gòu)材料的供需關(guān)系當(dāng)企業(yè)需采購(gòu)的物料緊俏時(shí),供應(yīng)商處于主動(dòng)地位,會(huì)趁機(jī)抬高價(jià)格；當(dāng)企業(yè)所采購(gòu)的物料供過(guò)于求時(shí),采購(gòu)企業(yè)處于主動(dòng)地位,可以獲得最優(yōu)的價(jià)格?！菜纳a(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)當(dāng)企業(yè)處于生產(chǎn)的旺期時(shí),對(duì)原材料需求緊急,因此不得不承受更高的價(jià)格。避免這種情況的最好方法是提前做好生產(chǎn)計(jì)劃工作,并根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃制訂出相應(yīng)的采購(gòu)計(jì)劃,為生產(chǎn)旺季的到來(lái)提前做好準(zhǔn)備?！参宀少?gòu)數(shù)量如果采購(gòu)數(shù)量大,就能享受供應(yīng)商的數(shù)量折扣,從而降低采購(gòu)的價(jià)格。因此,大批量、集中采購(gòu)是降低采購(gòu)價(jià)格的有效途徑?！擦回洍l件交貨條件也是影響采購(gòu)價(jià)格的重要因素,主要包括運(yùn)輸方式、交貨期的緩急等。如果貨物由采購(gòu)方來(lái)承運(yùn),則供應(yīng)商就會(huì)降低價(jià)格,反之會(huì)提高價(jià)格。有時(shí)為了爭(zhēng)取提前獲得所需貨物,采購(gòu)方會(huì)適當(dāng)提高價(jià)格?！财吒犊顥l件供應(yīng)商一般都規(guī)定有現(xiàn)金折扣、期限折扣,以刺激采購(gòu)方能提前用現(xiàn)金付款。二、采購(gòu)價(jià)格確定方式采購(gòu)價(jià)格確定的方式有：報(bào)價(jià)、招標(biāo)、談判?！惨粓?bào)價(jià)報(bào)價(jià)即采購(gòu)企業(yè)發(fā)出詢價(jià)或征購(gòu)函,請(qǐng)供應(yīng)商正式報(bào)價(jià)的采購(gòu)方法。〔二招標(biāo)招標(biāo)的方式是采購(gòu)企業(yè)確定價(jià)格的重要方式,其優(yōu)點(diǎn)在于公平合理,因此大批量的采購(gòu)一般采用招標(biāo)的方式。采用招標(biāo)的方式需受以下2個(gè)條件的限制。 〔1所采購(gòu)物品的規(guī)格要求必須能表達(dá)清楚、明確、易于理解?！?必須有兩家以上的供應(yīng)商參加投標(biāo),這是采用招標(biāo)方式的基本條件?！踩勁姓勁惺谴_定價(jià)格的常用方式,也是最復(fù)雜、成本最高的方式。談判方式適合各種類型的采購(gòu)。三、進(jìn)行詢價(jià)〔一詢價(jià)方式詢價(jià)方式通常分為下列2種?？陬^詢價(jià)由采購(gòu)人員以電話或當(dāng)面向供應(yīng)商說(shuō)明采購(gòu)項(xiàng)目的品名、規(guī)格、單位、數(shù)量、交貨期限、交貨地點(diǎn)、付款及報(bào)價(jià)期限等資料。詢價(jià)物品以雙方經(jīng)常交易,規(guī)格簡(jiǎn)單,標(biāo)準(zhǔn)化者為宜。書面報(bào)價(jià)對(duì)規(guī)格復(fù)雜且不屬于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,應(yīng)采用書面詢價(jià)為宜。〔二詢價(jià)要求 1.弄清名稱及規(guī)格 2.詢價(jià)產(chǎn)品的數(shù)量 3.產(chǎn)品規(guī)格書 4.對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的各方面需求 5.說(shuō)明報(bào)價(jià)基礎(chǔ)要求 6.提出和了解付款條件 7.明確交貨期要求 8.提出包裝品包裝要求 9.明確運(yùn)送地點(diǎn)與交貨方式 10.提出售后服務(wù)要求11.供應(yīng)截止時(shí)間12.簽署保密協(xié)定13.告知供應(yīng)商有關(guān)人員姓名及電話〔三詢價(jià)表可以根據(jù)所要采購(gòu)的物品事先擬定詢價(jià)表,要求供應(yīng)商完全按照要求來(lái)填寫。四、處理供應(yīng)商報(bào)價(jià) 1.還價(jià) 還價(jià),就是指采購(gòu)方對(duì)外查詢貨價(jià),獲得供應(yīng)商的回復(fù)后再報(bào)價(jià),研究各種交易條件是否適合,如果報(bào)價(jià)太高,則要求對(duì)方減價(jià),這就叫做"還價(jià)"。 2.審查報(bào)價(jià)單 采購(gòu)部門接到供應(yīng)商報(bào)價(jià)單,是否適質(zhì)、適量、及時(shí)和適價(jià),應(yīng)于報(bào)價(jià)有效期內(nèi)妥善審查決定。 3.分析報(bào)價(jià)單 一般來(lái)說(shuō),在采購(gòu)部門接到各供應(yīng)商的報(bào)價(jià)單后,應(yīng)立即分析各供應(yīng)商價(jià)格的高低、交貨期的長(zhǎng)短、付款條件的寬緊、交貨地點(diǎn)是否適中等,以便選擇恰當(dāng)?shù)墓?yīng)商。一般來(lái)說(shuō),大企業(yè)為了便于分析,大都設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的表格,以利于比較,并可簡(jiǎn)化工作。第四節(jié)采購(gòu)壓價(jià)技巧 壓價(jià)是采購(gòu)人員與供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō),是想辦法壓價(jià)的過(guò)程；對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),是固守報(bào)價(jià)的過(guò)程。采購(gòu)員在壓價(jià)時(shí)應(yīng)掌握以下技巧,如下圖所示。一、還價(jià)技巧采購(gòu)員談判中還價(jià)技巧如圖所示。采購(gòu)員談判中的還價(jià)技巧〔一要有彈性 在價(jià)格談判中,還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō),切忌漫天還價(jià)、亂還價(jià)格,也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人感覺(jué)在"光天化日下?lián)尳?,后者卻因失去彈性而被動(dòng),讓人覺(jué)得有欠精明,從而使價(jià)格談判毫無(wú)余地?！捕銥檎?采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中起來(lái),化零為整,這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感,會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。 這種報(bào)價(jià)方式主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格,加大計(jì)量單位。如將"千克"改為"噸"、"月"改為"年"、"秒"改為"小時(shí)"等?！踩^(guò)關(guān)斬將 所謂"過(guò)關(guān)斬將",即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)主動(dòng)降價(jià),采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng),但供應(yīng)商降價(jià)的意愿與幅度,視議價(jià)的對(duì)象而定。因此如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)結(jié)果不滿意,應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)；當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次,賣方有受到敬重的感覺(jué),可能同意提高降價(jià)的幅度。若采購(gòu)金額巨大,采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層主管〔如采購(gòu)經(jīng)理,甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理邀約賣方的業(yè)務(wù)主管面談,或者由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話,此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)楦邔又鞴懿坏h價(jià)技巧與談判能力高超,且社會(huì)關(guān)系及地位崇高,甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系,因此通常只要招呼一聲,就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果?！菜膲浩冉祪r(jià)所謂壓迫降價(jià),是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下,以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格,并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳,或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手锏。 此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干,若原來(lái)的供應(yīng)商缺乏配合意愿,即興更換供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)然,此種激烈的降價(jià)手段,會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系,當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí),原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商,不是"以牙還牙"抬高售價(jià),就是另謀發(fā)展,因此供需關(guān)系難能維持良久?！参迩蒙秸鸹?在價(jià)格談判中,巧妙地提示對(duì)方存在的危機(jī),可以迫使對(duì)方降價(jià)。 通過(guò)暗示對(duì)方不利的因素,從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于波動(dòng),有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同,這就是這種還價(jià)法的技巧所在,但必須"點(diǎn)到為止"。而且要給人一種"雪中送炭"的感覺(jué),讓供應(yīng)商覺(jué)得并非幸災(zāi)樂(lè)禍、趁火打劫,而是真心誠(chéng)意地想合作、想給予幫助——當(dāng)時(shí)這是有利于雙方的幫助,那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。二、殺價(jià)技巧采購(gòu)壓價(jià)的殺價(jià)技巧〔一低開高走 一開始就趕盡殺絕,三百的一殺就是一百五,然后逐檔添價(jià),步步緊迫,一百六、一百七,并故作大方："已添了這么多的加錢,你還好意思不賣？"〔二欲擒故縱價(jià)格殺不下來(lái),索性不買了,掉頭就走,借此迫使對(duì)方讓步,人若被叫回來(lái),買賣就成交了?！踩览p爛打 考驗(yàn)?zāi)土?不斷唇槍舌劍磨價(jià)錢；今天不成明天再來(lái),誰(shuí)能堅(jiān)持最后五分鐘,誰(shuí)就是此舌戰(zhàn)的勝利者?！菜陌侔闾籼薨旬a(chǎn)品數(shù)落一番,東說(shuō)這不好,西說(shuō)那不好,指出一大堆毛病,借此搓低賣方士氣,殺價(jià)目的或許可得逞?！参宀┤送楹凸?yīng)商殺價(jià)時(shí),可以這樣說(shuō)："這種商品十全十美,中意極了?？上覀冑Y金有限,只能出這個(gè)價(jià)。"只要供應(yīng)商心軟,價(jià)錢就好談了?！擦┮院骞?循循善誘,希望供應(yīng)商算便宜點(diǎn),保證給其介紹大客戶,予以利誘,使其立場(chǎng)軟化、降低價(jià)格。三、讓步技巧采購(gòu)人員應(yīng)知的讓步技巧具體如下。謹(jǐn)慎讓步,要讓對(duì)方意識(shí)到每一次讓步都是艱難的,使對(duì)方充滿期待,并且每次讓步的幅度不能過(guò)大。盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步,而己方則在對(duì)方的強(qiáng)烈要求下,在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。不做無(wú)謂的讓步,每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。了解對(duì)方的真實(shí)狀況,在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。事前做好讓步的計(jì)劃,所有的讓步應(yīng)該是有序的,并將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)分開來(lái),在不同的階段和條件下使用。四、討價(jià)還價(jià)技巧〔一欲擒故縱 由于買賣雙方勢(shì)力均衡,任何一方無(wú)法以力取勝,因此必須斗智。采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買意愿,不要明顯表露非買不可的心態(tài),否則,若被供應(yīng)商識(shí)破將使采購(gòu)人員處于劣勢(shì)。 所以,此時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)采取"若即若離"的姿態(tài),從試探性的詢價(jià)著手,若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿,再要求更低的價(jià)格,并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它來(lái)源的表現(xiàn)。通常若采購(gòu)人員出價(jià)太低,供應(yīng)商無(wú)銷售的意愿,則不會(huì)要求采購(gòu)人員加價(jià),若供應(yīng)商雖想銷售,但利潤(rùn)太低,即要求采購(gòu)人員酌予加價(jià)。此時(shí)采購(gòu)人員的需求若相當(dāng)急迫,應(yīng)可同意略加價(jià)格,迅速成交；若采購(gòu)人員并非迫切需求,可表明絕不加價(jià)的意思,供應(yīng)商則極可能同意買方的低價(jià)要求。〔二差額均攤 由于買賣雙方議價(jià)的結(jié)果存在著差距,若雙方各不相讓,則交易告吹,采購(gòu)人員無(wú)法取得必需的商品,供應(yīng)商失去了獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。因此,為了促成雙方的成功交易,最好的方式就是采取"中庸"之道,即將雙方議價(jià)的差額,各承擔(dān)一半?！踩鼗貞?zhàn)術(shù) 在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)時(shí),正面議價(jià)通常效果不好,此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?！菜闹睋v黃龍有些單一來(lái)源的總代理商,對(duì)采購(gòu)員的議價(jià)要求置之不理,一副"姜太公釣魚,愿者上鉤"的姿態(tài),使采購(gòu)員有被侮辱的感覺(jué)。此時(shí)若能擺脫總代理商,尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。 通俗點(diǎn)說(shuō),這叫挖供應(yīng)商下線,在我司的苗木采購(gòu)過(guò)程中,這是采購(gòu)員們常用的策略?！参灏П藨B(tài) 在處于劣勢(shì)情況下,采購(gòu)人員應(yīng)以"哀兵"姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購(gòu)人員沒(méi)有能力與供應(yīng)商議價(jià),有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足做借口,請(qǐng)求供應(yīng)商在其有限的費(fèi)用下,勉為其難地將貨品賣給他,而達(dá)到減價(jià)的目的。 一方面采購(gòu)人員必須施展"動(dòng)之以情"的議價(jià)功夫；另一方面則口頭承諾將來(lái)"感恩圖報(bào)",換取供應(yīng)商"來(lái)日方長(zhǎng)"的打算。此時(shí),若供應(yīng)商并非血本無(wú)歸,只是削減原來(lái)過(guò)高的利潤(rùn),則雙方可能成交；若采購(gòu)人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn),供應(yīng)商將因無(wú)利可圖,不為采購(gòu)員的訴求所動(dòng)?！擦壮樾綖榱吮苊夤?yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴力,采購(gòu)人員可同意讓供應(yīng)商有"合理"的利潤(rùn),否則即使胡亂殺價(jià)仍給供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此,通常采購(gòu)人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供其所有的成本資料,對(duì)國(guó)外貨品而言,則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù),借以查核真實(shí)的成本,然后加計(jì)合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。五、直接議價(jià)技巧即使面臨通貨膨脹、物價(jià)上漲時(shí),直接議價(jià)仍能達(dá)到降價(jià)的功能。因此在議價(jià)過(guò)程中,采購(gòu)人員可用直接議價(jià)的方式進(jìn)行談判。其具體技巧有4種：〔一以原價(jià)訂購(gòu)當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí),往往不愿花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上,因此若為其原有顧客,則可利用此點(diǎn),要求沿用原來(lái)價(jià)格購(gòu)買?！捕苯诱f(shuō)明預(yù)設(shè)底價(jià) 在議價(jià)過(guò)程中,采購(gòu)人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià),如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格,進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。〔三不干拉倒此法適用于,采購(gòu)人員不想再討價(jià)還價(jià)；當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購(gòu)人員可以接受的價(jià)格上限?！菜囊笳f(shuō)明提高售價(jià)的原因 供應(yīng)商提高售價(jià),常常歸到原料上漲、工資提高、利潤(rùn)太薄等原因；采購(gòu)員在議價(jià)協(xié)商時(shí),應(yīng)對(duì)任何不合理的加價(jià)提出質(zhì)疑,如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。六、間接議價(jià)技巧〔一針對(duì)價(jià)格的議價(jià)技巧 在議價(jià)的過(guò)程中,采購(gòu)人員也可用間接方式進(jìn)行議價(jià),具體技巧有以下3種。 1.議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題 開始商談時(shí),最好先談一些不相關(guān)的話題,借此熟悉對(duì)方周圍事物,并使雙方放松心情,慢慢進(jìn)入主題。 2.運(yùn)用"低姿態(tài)" 在議價(jià)協(xié)商時(shí),對(duì)供應(yīng)商所提的價(jià)格,盡量表示困難,多說(shuō)"哎！""沒(méi)辦法！"等字眼,以低姿態(tài)博取對(duì)方同情。 3.盡量避免書信或電話議價(jià)而要求面對(duì)面接觸 面對(duì)面的商談,溝通效果較佳,往往可借肢體語(yǔ)言、表情來(lái)說(shuō)服對(duì)方,進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié),予以降價(jià)。〔二針對(duì)非價(jià)格因素的議價(jià)技巧除了上述的針對(duì)價(jià)格因素的技巧外,采購(gòu)人員也可利用其它非價(jià)格因素進(jìn)行談價(jià),其具體技巧如下： 1.要求供應(yīng)商分單售后服務(wù)及其他費(fèi)用當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià),而不愿有所變動(dòng)時(shí),采購(gòu)人員不應(yīng)放棄談判,而可改變議價(jià)方針,針對(duì)其他非價(jià)格部分要求供應(yīng)商獲得補(bǔ)償。 2.善用"妥協(xié)"技巧在供應(yīng)商價(jià)格居高不下,采購(gòu)人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商,往往達(dá)不到效果,此時(shí)可采取妥協(xié)技巧,對(duì)少部分不重要的細(xì)節(jié)做適當(dāng)讓步,再?gòu)耐讌f(xié)中要求對(duì)方回饋,如此也可間接達(dá)到議價(jià)效果。 3.利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度博得對(duì)方好感 采購(gòu)人員在協(xié)商過(guò)程中,應(yīng)仔細(xì)地傾聽對(duì)方說(shuō)明。在爭(zhēng)取權(quán)益時(shí),可利用所獲的對(duì)方資料或法規(guī)章程,進(jìn)行合理的談判。第五章采購(gòu)談判第一節(jié)采購(gòu)談判的認(rèn)識(shí)采購(gòu)談判,是指企業(yè)為采購(gòu)商品,作為買方與賣方對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng),如商品的種類、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商,謀求達(dá)成協(xié)議,建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。一、采購(gòu)談判的使用場(chǎng)合并不是每次采購(gòu)都需要進(jìn)行談判,以下列舉一些需要談判的情形。 1.采購(gòu)項(xiàng)目涉及大量的金額。 2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不足導(dǎo)致價(jià)格的不合理。 3.有重要條款需要買賣雙方或者其中一方的領(lǐng)導(dǎo)介入、關(guān)注。 4.由于其以往的努力受到懷疑,采購(gòu)者希望其領(lǐng)導(dǎo)介入。 5.沒(méi)有足夠的時(shí)間選擇其他產(chǎn)品或服務(wù)。 6.在連續(xù)提供產(chǎn)品、服務(wù)方面存在風(fēng)險(xiǎn),影響進(jìn)度。二、采購(gòu)談判的內(nèi)容 采購(gòu)談判圍繞采購(gòu)商品而進(jìn)行洽談,主要如下： 1.物品品質(zhì)。 2.物品價(jià)格。 3.物品數(shù)量。 4.物品包裝。 5.交貨期。 6.保險(xiǎn)條件。 7.付款方式及條件。 8.售后服務(wù)。三、采購(gòu)談判的時(shí)機(jī) 要想使談判成功,必須掌握好時(shí)機(jī)。〔一談判的最好時(shí)機(jī) 1.當(dāng)新的供應(yīng)商試圖與你建立關(guān)系,而你現(xiàn)在的供應(yīng)商表現(xiàn)還好的時(shí)候。 2.當(dāng)你要與供應(yīng)商進(jìn)行更多的業(yè)務(wù),但仍然獲得小規(guī)模報(bào)價(jià)時(shí)。 3.當(dāng)市場(chǎng)處于買方市場(chǎng),并與現(xiàn)有供應(yīng)商采購(gòu)已經(jīng)超過(guò)一年時(shí)。4.當(dāng)現(xiàn)在采購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格下降,但供應(yīng)商那里沒(méi)有獲得價(jià)格減讓時(shí)。 5.當(dāng)你對(duì)產(chǎn)品、交易廠商和市場(chǎng)有充分了解時(shí)。 6.當(dāng)供應(yīng)商急于與你達(dá)成協(xié)議時(shí)。 7.當(dāng)供應(yīng)商所處行業(yè)屬于完全競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)時(shí)。 8.當(dāng)潛在的長(zhǎng)期回報(bào)高于接受的原始報(bào)價(jià)時(shí)?！捕钤愀獾臅r(shí)機(jī) 1.當(dāng)你不知道購(gòu)買何種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)。 2.當(dāng)你對(duì)交易廠商一無(wú)所知時(shí)。 3.當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)情況一無(wú)所知時(shí)。 4.當(dāng)你疲勞、壓力大或情緒低落時(shí)。 5.當(dāng)你不了解對(duì)手的權(quán)限時(shí)。 6.當(dāng)你不知道自己有多大讓步權(quán)限時(shí)。 7.當(dāng)供應(yīng)商知道你公司的業(yè)務(wù)正在滑坡或正處在破產(chǎn)邊緣時(shí)。 8.當(dāng)你沒(méi)有受到足夠的談判策略、戰(zhàn)術(shù)和程序訓(xùn)練時(shí)。四、談判前應(yīng)自問(wèn)的問(wèn)題在談判前應(yīng)提出及回答以下問(wèn)題,以使自己的準(zhǔn)備工作更加充分。 1.這是否是將要進(jìn)行談判的項(xiàng)目？ 2.現(xiàn)狀是怎樣的？我的目標(biāo)是什么？ 3.我是否收集到了以下方面的信息：賣方、談判涉及到的產(chǎn)品或服務(wù)、市場(chǎng)、以及管理層的期望？ 4.賣方期望從談判中獲得什么？ 5.我是否有足夠的時(shí)間和資源使談判進(jìn)展順利？ 6.管理者是否支持我的目標(biāo)及許可我使用公司的資源？管理者是否介入？ 7.賣方在以往的談判中表現(xiàn)如何？ 8.對(duì)方談判者是誰(shuí)？ 9.談判雙方希望達(dá)成什么結(jié)果？10.今后與賣方是否還有其他的交易？交易量多少？時(shí)間多長(zhǎng)？第二節(jié)采購(gòu)談判的準(zhǔn)備一、收集采購(gòu)談判資料〔一分析采購(gòu)需求 采購(gòu)需求分析就是要在談判之前弄清企業(yè)需求什么、需求多少、需求時(shí)間,最好能夠列出企業(yè)物料需求分析清單?！捕{(diào)查資源市場(chǎng) 在對(duì)采購(gòu)需求做出分析之后,要對(duì)資源市場(chǎng)進(jìn)行一番調(diào)查分析,獲得市場(chǎng)上有關(guān)物料的供需情況、產(chǎn)品銷售情況、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況、產(chǎn)品分銷渠道等信息資料,從而為采購(gòu)談判的下一步提供決策依據(jù)。〔三收集供應(yīng)商的信息 供應(yīng)商的信息包括： 1、供應(yīng)商的資信情況。供應(yīng)商是否具有簽訂合同的合法資格；對(duì)方的資本、信用和履約能力。 2、供應(yīng)商的談判風(fēng)格和特點(diǎn)。談判風(fēng)格實(shí)質(zhì)是談判者在多次談判中表現(xiàn)出來(lái)的一貫風(fēng)格,了解談判對(duì)手的談判風(fēng)格,可以對(duì)預(yù)測(cè)談判的發(fā)展趨勢(shì)和對(duì)方可能采取的策略以及為制定己方的談判策略,提供重要的依據(jù)?！菜恼砗头治鲑Y料 在通過(guò)各種渠道收集到的有關(guān)信息資料以后,還必須對(duì)它們進(jìn)行整理和分分析。 〔1鑒別資料的真實(shí)性和可靠性?！?鑒別資料的相關(guān)性和有用性。二、制定采購(gòu)談判方案〔一確定采購(gòu)談判目標(biāo) 采購(gòu)者必須有明確而具體的目標(biāo)。一般可將談判目標(biāo)分為四個(gè)層次,即最低目標(biāo)、可接受目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、最優(yōu)期望目標(biāo)、〔1最低目標(biāo)：談判中至少應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo),談判的底線。 〔2可接受目標(biāo)：只滿足了部分需求,實(shí)現(xiàn)了部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)。 〔3實(shí)際需求目標(biāo)：秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密,較理想的最佳目標(biāo),由談判對(duì)方提出,對(duì)方達(dá)到實(shí)際需求目標(biāo)即可結(jié)束談判。 〔4最優(yōu)期望目標(biāo)：實(shí)際需求利益+增加值,涉及心理、信譽(yù)、利益、歷史成見,是不易實(shí)現(xiàn)的最佳理想目標(biāo)?！捕才挪少?gòu)談判議程 談判議程主要是說(shuō)明談判時(shí)間的安排和雙方就哪些內(nèi)容進(jìn)行磋商。 1.確定采購(gòu)談判主題。 對(duì)于采購(gòu)談判而言,最重要的就是采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格水平、運(yùn)輸?shù)确矫?因此應(yīng)把這些問(wèn)題作為談判議題的重點(diǎn)加以討論。 2.安排采購(gòu)談判時(shí)間談判時(shí)間的安排,即要確定談判在何時(shí)舉行、為期多久。如果是系列談判需要分階段進(jìn)行,則還應(yīng)對(duì)各個(gè)階段的談判時(shí)間做出安排。在選擇談判時(shí)間時(shí),主要考慮準(zhǔn)備工作的充分程度、談判人員的身體及情緒狀況、不能把談判安排在對(duì)方明顯不利的時(shí)間?！踩贫ㄕ勁袀溥x方案 談判過(guò)程中難免出現(xiàn)意外事情,影響談判進(jìn)程,因而談判前應(yīng)對(duì)整個(gè)談判過(guò)程中雙方可能做出的一切行動(dòng)進(jìn)行正確估計(jì),并以此設(shè)計(jì)出幾個(gè)可行的備選方案。三、選擇采購(gòu)談判隊(duì)伍 采購(gòu)談判隊(duì)伍的選擇就是在對(duì)談判對(duì)手情況以及談判環(huán)境諸因素充分分析研究的基礎(chǔ)上,根據(jù)談判的內(nèi)容、難易程度選擇談判人員,從而組織高效精悍的談判隊(duì)伍。〔一談判隊(duì)伍選擇的原則〔1根據(jù)談判的內(nèi)容、重要性和難易程度組織談判隊(duì)伍。 〔2根據(jù)談判對(duì)手的具體情況組織談判隊(duì)伍?！捕勁腥藛T的選擇和配備 通常情況下,參與采購(gòu)談判的隊(duì)伍由1人以上組成。因?yàn)閷?duì)復(fù)雜的或者較為重要的談判來(lái)講,首先可以滿足談判中多學(xué)科、多專業(yè)的知識(shí)需求,取得知識(shí)結(jié)構(gòu)上的互補(bǔ)與綜合優(yōu)勢(shì)；其次,可以群策群力,集思廣益,從而形成集體的力量?！踩勁腥藛T的分工與合作 確定談判小組之后,內(nèi)部成員要進(jìn)行分工,從而確定主談和輔談。主談是指在談判的某一個(gè)階段或者對(duì)某一方面或幾個(gè)方面的議題,由他為主體進(jìn)行發(fā)言,闡述我方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)；輔談是指除主談以外的小組其他成員處于輔助配合的位置。 主談與輔談人員在談判過(guò)程中并不是各行其是,而是在主談人員的指揮下,互相密切配合?？傊?既要根據(jù)談判的內(nèi)容和個(gè)人的專長(zhǎng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆止?明確各人的職責(zé),又要在談判中按照既定的方案相機(jī)而動(dòng),彼此呼應(yīng),從而形成目標(biāo)一致的有機(jī)談判統(tǒng)一體。四、確定談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)選擇有3種：己方所在地、對(duì)方所在地、雙方之外的第三地?！惨患悍剿诘貎?yōu)點(diǎn):1.以逸待勞,無(wú)需熟悉環(huán)境。2.隨機(jī)應(yīng)變,可根據(jù)談判形勢(shì)發(fā)展隨時(shí)調(diào)整談判計(jì)劃、人員、目標(biāo)等。 3.可以利用地利之便,創(chuàng)造融洽的談判氛圍。缺點(diǎn):1.要承擔(dān)繁瑣的接待任務(wù)。2.談判可能受到己方領(lǐng)導(dǎo)的制約,使談判小組無(wú)法獨(dú)立開展工作。〔二對(duì)方所在地優(yōu)點(diǎn)：1.不必承擔(dān)接待工作,可全身心投入到談判中。 2.可順便實(shí)地考察對(duì)方的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況,取得第一手資料。 3.遇到敏感性問(wèn)題時(shí),可以說(shuō)資料不全而委婉地拒絕答復(fù)。 缺點(diǎn)：1.要有一個(gè)適應(yīng)對(duì)方環(huán)境的過(guò)程。 2.談判遇到困難時(shí),難以調(diào)整,易產(chǎn)生不穩(wěn)定情緒,影響談判結(jié)果?！踩p方之外的第三地優(yōu)點(diǎn)：對(duì)于雙方來(lái)說(shuō)在心理上都會(huì)感到較為公平合理,有利于緩和雙方關(guān)系。 缺點(diǎn)：由于雙方都遠(yuǎn)離自己所在地,因此在談判準(zhǔn)備上會(huì)有所欠缺,談判中難免爭(zhēng)論,進(jìn)而影響談判的成功率。五、安排與布置談判現(xiàn)場(chǎng) 在己方所在地談判時(shí),己方要承擔(dān)談判現(xiàn)場(chǎng)的安排與布置工作。 1、最好能夠?yàn)檎勁邪才湃齻€(gè)房間。一間作為雙方的主談判室,另外兩間作為各方的備用室或休息室。 2、談判雙方座位安排也應(yīng)認(rèn)真考慮,根據(jù)實(shí)際情況加以選擇。六、模擬談判為提高工作效率,使談判方案、計(jì)劃等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作更周密、更有針對(duì)性,在談判準(zhǔn)備工作基本完成之后,應(yīng)對(duì)此項(xiàng)工作進(jìn)行檢查。在實(shí)踐中行之有效的方法就是進(jìn)行模擬談判。有效的模擬談判可以預(yù)先暴露己方的談判方案、計(jì)劃的不足之處及薄弱環(huán)節(jié),檢驗(yàn)己方談判人員的總體素質(zhì),提高他們的應(yīng)變能力,從而達(dá)到減少失誤、實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)。第三節(jié)采購(gòu)談判的過(guò)程控制采購(gòu)談判的過(guò)程中需要采購(gòu)人員仔細(xì)斟酌每一細(xì)節(jié),直至爭(zhēng)取到雙贏,使雙方皆大歡喜。因此談判開始前采購(gòu)員必須知道談判的各個(gè)步驟。一、有禮貌的相互介紹 談判中有邀請(qǐng)方與被邀請(qǐng)方,因此,作為負(fù)責(zé)這項(xiàng)事務(wù)的采購(gòu)員與業(yè)務(wù)員必須做好相互介紹的工作。在相互介紹時(shí),應(yīng)注意以下3點(diǎn)。 1.首先可讓對(duì)方的采購(gòu)員〔業(yè)務(wù)員來(lái)負(fù)責(zé)介紹對(duì)方的主要人物。 2.介紹時(shí)要堅(jiān)持客方優(yōu)先的原則。 3.介紹后邀請(qǐng)雙方入座,并向?qū)Ψ酵▓?bào)今天的具體談判議程安排。二、立場(chǎng)表現(xiàn)要明確 立場(chǎng)即認(rèn)識(shí)和處理問(wèn)題時(shí)所處的地位和所抱的態(tài)度。采購(gòu)人員在談判時(shí)要立場(chǎng)明確,應(yīng)知曉以下常識(shí)?！惨槐硎境銮?雙贏"在談判時(shí),要表示出談判目的是雙贏。事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判,都要在和諧的氣氛下進(jìn)行,才能達(dá)成；而在相同條件交涉上,站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,往往更有說(shuō)服力。 雙贏絕不是50:50。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,總會(huì)設(shè)法為自己公司爭(zhēng)取最好的條件,然后也讓對(duì)方得到一點(diǎn)好處,因此站在采購(gòu)員的立場(chǎng)上,談判的結(jié)果應(yīng)該是60:40、70:30,甚至是80:20。〔二"產(chǎn)品質(zhì)量"不可讓步 產(chǎn)品質(zhì)量是采購(gòu)方的門面,因此在談判時(shí)采購(gòu)員要供貨商提供明確質(zhì)量保證以及質(zhì)量責(zé)任,甚至要求供方提供質(zhì)量保證依據(jù)。在談判中,采購(gòu)方?jīng)Q不能犧牲質(zhì)量來(lái)確保最低價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。〔三談判屬于組織行為 采購(gòu)談判是采購(gòu)員代表企業(yè)或者組織同另一供方的企業(yè)或者組織銷售代表實(shí)施談判,因此采購(gòu)員個(gè)人素質(zhì)決定著談判的成敗,如果某個(gè)采購(gòu)員對(duì)某家供應(yīng)商帶有異樣眼光,很容易導(dǎo)致采購(gòu)談判的失敗。這要求采購(gòu)員堅(jiān)守自己的職業(yè)操守。三、議程中遵循三原則 在執(zhí)行談判中,主持談判的雙方主管,應(yīng)遵循談判議程執(zhí)行談判。凡是與本次談判相關(guān)的、需要雙方展開討論的問(wèn)題,都要作為談判的議題,因此采購(gòu)人員在談判議程中必須把握好以下三原則。〔一把握重點(diǎn)談?wù)勁袝r(shí)可將談判主體一一羅列出來(lái),然后根據(jù)實(shí)際情況,確定應(yīng)重點(diǎn)解決哪些問(wèn)題。〔二時(shí)間有限性 一般來(lái)說(shuō)必須把握談判時(shí)間進(jìn)度,因?yàn)槿说木τ邢?注意力集中程度隨著時(shí)間的延長(zhǎng)逐次減弱。對(duì)一般性企業(yè),都應(yīng)該從快處理?！踩允聦?shí)為根據(jù) 作為談判雙方,供方必須展示出自己真實(shí)的技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)實(shí)力,采購(gòu)方也必須展示出自己真實(shí)的購(gòu)買能力。四、選擇適當(dāng)?shù)恼勁蟹绞?在談判中,選擇適當(dāng)?shù)恼勁蟹绞綄?duì)采購(gòu)員來(lái)說(shuō)非常重要。一般說(shuō)來(lái),談判方式分兩種：〔一強(qiáng)硬性談判 強(qiáng)硬性談判不是說(shuō)在談判中采用強(qiáng)硬的語(yǔ)氣,而是指在談判中采取強(qiáng)硬的立場(chǎng),絕不讓步。采購(gòu)人員在采取強(qiáng)硬性談判方式時(shí)應(yīng)掌握以下5個(gè)條件。1.準(zhǔn)確計(jì)算出供方成本與利潤(rùn)空間。 2.在同行中自己占有絕對(duì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 3.供方產(chǎn)品處于市場(chǎng)銷售低潮。 4.供方企業(yè)處于資金流通困難時(shí)。 5.供方要求在質(zhì)量上給予讓步時(shí)?！捕厝嵝哉勁?溫柔性談判,是指在采購(gòu)談判過(guò)程中采取讓步的狀態(tài),來(lái)達(dá)成交易目的。某些企業(yè)在出現(xiàn)庫(kù)存不足,或者其他物質(zhì)緊缺情況下,通常會(huì)在采購(gòu)談判中采用溫柔性談判。采購(gòu)人員在采用溫柔性談判時(shí)應(yīng)掌握以下4個(gè)條件。 1.采購(gòu)方出現(xiàn)緊急物質(zhì)需求。 2.供方產(chǎn)品市場(chǎng)潛力巨大。 3.供方要求在非緊要關(guān)口上給予讓步時(shí)。 4.采購(gòu)談判持久不下。五、僵局一定要打破 采購(gòu)談判中,在談及價(jià)格與交貨期問(wèn)題時(shí),出現(xiàn)僵局是很難避免的。因此,采購(gòu)人員應(yīng)采取技巧,打破僵局。 1、注意言辭 在談判中,一旦出現(xiàn)僵局,雙方人員要頭腦冷靜,切不可言語(yǔ)沖動(dòng)。因?yàn)檠赞o尖刻會(huì)形成情感對(duì)立,從而對(duì)打破僵局極為不利。 2、更換談判團(tuán)成員 讓可能刺激對(duì)手的成員離開,可以緩和矛盾。 3、用輕松的話題緩解緊張氣氛 如講一則娛樂(lè)新聞,或者講一個(gè)有趣的故事,就可以緩解緊張氣氛。 4、僵局問(wèn)題先放下 會(huì)后由雙方人員建立一個(gè)特別工作組,有針對(duì)性地解決問(wèn)題；通過(guò)調(diào)查,找出可以打破僵局的辦法。 5、給予讓步 對(duì)于一些問(wèn)題,可以雙方同時(shí)給予讓步解決。六、談判結(jié)束時(shí)的掌握 這是談判的最后階段,在這一階段,主要應(yīng)做好以下工作。 1、檢查成交協(xié)議文本 應(yīng)當(dāng)對(duì)文本做一次詳細(xì)的檢查,尤其是對(duì)關(guān)鍵的詞句和數(shù)字的檢查一定要仔細(xì)認(rèn)真,一般應(yīng)該采用統(tǒng)一的、經(jīng)過(guò)公司法律顧問(wèn)審定的標(biāo)準(zhǔn)格式文本,如合同書、訂貨單等；對(duì)于大宗或成套項(xiàng)目交易,其最后文本一定要經(jīng)過(guò)公司法律顧問(wèn)的審核。 2、簽字認(rèn)可經(jīng)過(guò)檢查審核之后,由談判小組組長(zhǎng)或談判人員簽字并加蓋公章,予以認(rèn)可。 3、禮貌道別 無(wú)論是什么樣的談判以及談判的結(jié)果如何,雙方都應(yīng)該誠(chéng)懇地感謝對(duì)方并禮貌道別,以利于建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。第四節(jié)采購(gòu)談判的策略與技巧一、不同優(yōu)劣勢(shì)下的談判技巧 采購(gòu)員在談判時(shí),應(yīng)掌握不同優(yōu)劣勢(shì)下的談判技巧,才能做到游刃有余。〔一我方劣勢(shì)談判技巧 在采購(gòu)談判活動(dòng)中,我方處于弱勢(shì)情況時(shí),可以采用吹毛求疵技巧、先斬后奏技巧、攻心技巧、疲憊技巧、權(quán)力有限技巧和對(duì)付陰謀性談判作風(fēng)的技巧,熟練把握和恰當(dāng)運(yùn)用這些技巧,有利于我方控制談判的方向和進(jìn)程。主要介紹下吹毛求疵技巧。 吹毛求疵技巧主要用于零售業(yè)中,是指談判中處于劣勢(shì)的一方在面對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力,談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí),采取回避態(tài)度,而專門尋找對(duì)方弱點(diǎn),伺機(jī)打擊對(duì)方的技巧?！捕曳絻?yōu)勢(shì)的應(yīng)對(duì)技巧 我方處于優(yōu)勢(shì),常常采用不開先例的技巧。為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件,而采用已有的先例來(lái)約束對(duì)方,從而使對(duì)方就范,接受己方條件的技巧。它是一種保護(hù)買方利益,強(qiáng)化自己談判地位和立場(chǎng)的最簡(jiǎn)單有效的方法?！踩鶆?shì)談判技巧 均勢(shì)談判中,常采用迂回的技巧。 所謂迂回技巧,就是通過(guò)其他途徑接近對(duì)方,建立感情后再進(jìn)行談判。這種方法往往很奏效,因?yàn)槿魏稳顺斯ぷ鬟€會(huì)有許多業(yè)余活動(dòng),而這些業(yè)余活動(dòng)如果是對(duì)方最感興趣的事情,那么你就能成為對(duì)方的伙伴或支持者,感情就很容易溝通了,從而可以很容易換來(lái)經(jīng)濟(jì)上的合作。二、采購(gòu)談判的溝通技巧 采購(gòu)談判的技巧有4種可供參考。 1、傾聽技巧 傾聽技巧,在談判時(shí)顯得尤為重要。采購(gòu)員在談判時(shí)應(yīng)掌握以下傾聽技巧。 〔1先入為主的固定看法影響傾聽。采購(gòu)人員與對(duì)方進(jìn)行溝通時(shí),不僅僅要聽懂其談話內(nèi)容,更要揣摩其談話意圖。 〔2情緒化會(huì)使人變成聾子。在談判溝通中當(dāng)聽到自認(rèn)為不正確的意見或不利于自己的言論時(shí),千萬(wàn)別太情緒化,這樣會(huì)讓自己聽不下去對(duì)方談的任何內(nèi)容,也會(huì)給對(duì)方留下不好的印象,從而影響談判的成功。 〔3一心不可二用。在談判時(shí),切忌一心二用,這樣會(huì)分散注意力,使聽的內(nèi)容不連貫、看的內(nèi)容不全面,從而影響談判進(jìn)程。 〔4聽而不聞。在談判中聽對(duì)方講話時(shí),不應(yīng)將注意力集中在對(duì)方的外貌和舉止上,這樣會(huì)不知道對(duì)方在談的內(nèi)容。 2、提問(wèn)技巧 提問(wèn)技巧是有效口頭溝通的關(guān)鍵工具。談判的每個(gè)階段意味著為了達(dá)成協(xié)議可以提供各種類型的問(wèn)題,此時(shí)采購(gòu)人員可以采用提問(wèn)技巧。 比如：提出誘導(dǎo)型問(wèn)題,鼓勵(lì)對(duì)方給出你所希望的答案,"你是不是更喜歡……" 比如：提出奉承型問(wèn)題,帶有奉承色彩,"你或許愿意與我們分享你在這方面的知識(shí)？"- 3、說(shuō)服技巧 談判時(shí),溝通還需掌握說(shuō)服技巧,這樣才能更容易取得談判的成功： 〔1討論先易后難。 〔2多向?qū)Ψ教岢鲆蟆鬟f信息、影響對(duì)方意見。 〔3強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異。 〔4先談好后談壞。 〔5強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件。 〔6待討論贊成或反對(duì)意見后,再提出你的意見。 〔7結(jié)論要由你明確提出,不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論。 〔8多了解對(duì)方,以對(duì)方習(xí)慣的、能夠接受的方式和邏輯去說(shuō)服對(duì)方。 4、答復(fù)技巧 答復(fù)不是容易的事情,回答的每一句話,都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾,都負(fù)有責(zé)任,因此采購(gòu)人員應(yīng)掌握一定的答復(fù)技巧。三、采購(gòu)談判的禁忌 采購(gòu)談判中有些雷區(qū),應(yīng)盡量避免。 1、準(zhǔn)備不周、倉(cāng)促草率。 2、脾氣暴躁、自鳴得意。 3、過(guò)分謙虛、過(guò)度緊張。 4、趕盡殺絕、輕諾寡信。 5、過(guò)分沉默、無(wú)精打采。 6、貪得無(wú)厭、玩弄權(quán)術(shù)。 7、缺乏警覺(jué)、泄露機(jī)密。第六章采購(gòu)合同與訂單處理第一節(jié)何謂采購(gòu)合同 采購(gòu)合同伴隨著物品的流動(dòng)貫穿著整個(gè)采購(gòu)過(guò)程。合同管理的目的是實(shí)施訂單計(jì)劃,從采購(gòu)環(huán)境中購(gòu)買物品項(xiàng)目,為生產(chǎn)施工輸送合格的原材料和配件,同時(shí)對(duì)供應(yīng)商群體績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)和反饋。一、采購(gòu)合同有哪些條款采購(gòu)合同也被稱為采購(gòu)訂單,是指供需雙方在進(jìn)行正式交易前為保證雙方的利益,對(duì)供需雙方均有法律約束力的正式協(xié)議。一般在選擇供應(yīng)商后簽訂采購(gòu)合同。采購(gòu)部門擬定采購(gòu)合同時(shí)必須特別注意用詞,因?yàn)樗蔷哂蟹尚ЯΦ奈募?幾乎所有的采購(gòu)合同都包括與違約相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)和法律條款。采購(gòu)合同描述了采購(gòu)所需的重要細(xì)節(jié)信息,其內(nèi)容包括數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量要求、價(jià)格、交貨日期、交貨方式、送達(dá)地址等,這些均位于合同的正面。1.質(zhì)量條款質(zhì)量是指物品所具有的內(nèi)在質(zhì)量與外觀形態(tài)優(yōu)劣的標(biāo)志,包括各種性能指標(biāo)和外觀造型。條款的主要內(nèi)容有：技術(shù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格、品牌名等。2.價(jià)格條款價(jià)格是指交易物品每一計(jì)量單位的貨幣數(shù)值。價(jià)格條款的主要內(nèi)容有價(jià)格術(shù)語(yǔ)的選用、結(jié)算幣種、單價(jià)、總價(jià)等,具體為：計(jì)量單位的價(jià)格金額、貨幣類型、交貨地點(diǎn)、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)、物品定價(jià)方式等。3.數(shù)量條款數(shù)量是指采用一定的度量制度對(duì)物品進(jìn)行量化,以表示出物品的重量、個(gè)數(shù)、長(zhǎng)度、面積、容積等。數(shù)量條款的主要內(nèi)容有交貨數(shù)量、單位、計(jì)量方式,必要時(shí)還應(yīng)清楚地說(shuō)明誤差范圍。4.包裝條款包裝是指為了有效地保護(hù)物品在運(yùn)輸存放過(guò)程中的質(zhì)量和數(shù)量,并利于分揀和環(huán)保,而把物品裝進(jìn)適當(dāng)容器的操作。包裝條款的主要內(nèi)容有包裝材料、包裝方式、包裝費(fèi)用和運(yùn)輸標(biāo)志等,具體為：標(biāo)志、包裝方式、材料要求、環(huán)保要求、規(guī)格、成本、分揀運(yùn)輸標(biāo)志等。5.裝運(yùn)條款裝運(yùn)是指把物品裝上運(yùn)載工具并運(yùn)送到交貨地點(diǎn)。裝運(yùn)條款的主要內(nèi)容有：運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地與目的地、裝運(yùn)方式等。6.驗(yàn)收條款在一般的交易過(guò)程中,物品的檢驗(yàn)是指按照合同條件對(duì)交貨進(jìn)行檢查并驗(yàn)收,涉及質(zhì)量、數(shù)量、包裝