國信證券培訓課件實戰(zhàn)營銷課件

實戰(zhàn)營銷——投資和營銷組合培訓系列獨軼2008年9月獨軼1內(nèi)容提綱一、從營銷角度看投資二、銀行終端管理三、核心客戶營銷內(nèi)容提綱一、從營銷角度看投資2問題：一、2008年您的投資收益為多少？二、2008年，您認為合適的投資原則是什么？客戶角度的思考問題：客戶角度的思考3一、從營銷角度看投資

從營銷角度看投資一、從營銷角度看投資從營銷角度看投資4（一）、你了解客戶嗎（二）、推銷你自己，向客戶推介公司；（三）、實用投資原則從營銷角度看投資（一）、你了解客戶嗎從營銷角度看投資5（一）、你了解你的客戶嗎？從營銷角度看投資（一）、你了解你的客戶嗎？從營銷角度看投資6從營銷角度看投資1、客戶的個性和偏好2、客戶的風險偏好和風險承受力3、客戶的投資風格從營銷角度看投資1、客戶的個性和偏好7（二）、推銷你自己：職業(yè)形象：建立專業(yè)、誠實和可信任的職業(yè)形象，有效傳導給銀行的客戶經(jīng)理和儲戶。數(shù)據(jù)說話：搜集有說服力的數(shù)據(jù)和論據(jù)，強化對銀行員工和客戶的影響力和說服力。

改變理念：從客戶的投資理念入手，引導風險承受力較強的客戶逐步接受適度風險投資理念，改變投資模式。

建立口碑：在新客戶中建立良好的口碑傳播效應。從營銷角度看投資（二）、推銷你自己：從營銷角度看投資8（三）、實用證券投資原則

實用證券投資原則（三）、實用證券投資原則實用證券投資原則91、倉位控制法：分階段建倉原則：

實用證券投資原則實用證券投資原則102、學會設立止損點：實用證券投資原則實用證券投資原則113、贏利5％以上，你會考慮獲利了結(jié)嗎？實用證券投資原則實用證券投資原則124、買股票的老練不如賣股票的老練：

實用證券投資原則實用證券投資原則135、該買該賣該休息，學會適當休息！

實用證券投資原則實用證券投資原則146、對政策反應敏銳：實用證券投資原則實用證券投資原則157、學會趨勢判斷——順勢而為??！實用證券投資原則實用證券投資原則168、投資自己熟悉的公司實用證券投資原則實用證券投資原則179、保持良好的心態(tài)：實用證券投資原則實用證券投資原則1810、嚴格執(zhí)行紀律實用證券投資原則實用證券投資原則19二、精細化的銀行終端管理

精細化的終端管理二、精細化的銀行終端管理精細化的終端管理20了解客戶價值

了解各項購買決策對顧客的影響程度（認知價值）

一、了解顧客價值

了解客戶價值了解各項購買決策對顧客的影響程度（認知價值21精細化的終端管理二、渠道管理的核心評估指標:

銀行網(wǎng)點有效拜訪率（％）銷售代表員工認識率和熟悉率（％）銀行員工對合作產(chǎn)品的熟悉率（％）銀行員工推薦率（％）網(wǎng)點鋪貨率和規(guī)范陳設率（％）核心網(wǎng)點平臺建設比例（％）老客戶推薦新客戶比例（％）團隊人均每日開戶指標精細化的終端管理二、渠道管理的核心評估指標:22（1）銀行網(wǎng)點有效拜訪率的評價指標：

銀行員工認同國信銷售代表銀行員工認同國信證券的產(chǎn)品宣傳資料允許上柜銀行同意開展國信銀證業(yè)務員工已在本網(wǎng)點開立過國信三方存管帳戶精細化的終端管理（1）銀行網(wǎng)點有效拜訪率的評價指標：精細化的終端管理23（1）銀行網(wǎng)點有效拜訪率的評價標準：

評價標準：90％以上優(yōu)秀；

60％－90％良好；

40％－60％及格；

40％以下急需提升；精細化的終端管理（1）銀行網(wǎng)點有效拜訪率的評價標準：精細化的終端管理24（2）銷售代表員工認識率和熟悉率

評價標準：80％以上認識率優(yōu)秀；

50％－80％良好；

30％－50％及格；

30％以下急需提升；

精細化的終端管理（2）銷售代表員工認識率和熟悉率精細化的終端管理25（3）銀行員工對國信三方存管業(yè)務的熟悉率

評價標準：80％以上優(yōu)秀；

50％－80％良好；

30％－50％及格；

精細化的終端管理（3）銀行員工對國信三方存管業(yè)務的熟悉率精細化的終端管理26（4）銀行員工推薦率（％）

評價標準：80％以上優(yōu)秀；

50％－80％良好；

30％－50％及格；

精細化的終端管理（4）銀行員工推薦率（％）精細化的終端管理27（5）網(wǎng)點鋪貨率和規(guī)范陳設率（％）

評價標準：100％以上優(yōu)秀；

70％－90％良好；

70％以下不稱職；

精細化的終端管理（5）網(wǎng)點鋪貨率和規(guī)范陳設率（％）精細化的終端管理28（6）核心網(wǎng)點演示平臺建設比例（％）核心網(wǎng)點的選擇和評估：評價標準：80％以上優(yōu)秀；

50％－80％良好；

30％－50％及格；

精細化的終端管理（6）核心網(wǎng)點演示平臺建設比例（％）精細化的終端管理29（7）老客戶推薦新客戶比例（％）評價標準：

60％以上的老客戶推薦率優(yōu)秀；

30％－60％老客戶推薦率良好；

10％以下的老客戶推薦率需要提升；

精細化的終端管理（7）老客戶推薦新客戶比例（％）精細化的終端管理30（8）團隊人均每日開戶指標

評價標準：

團隊每日人均開戶：1戶以上優(yōu)團隊每日人均開戶：0.5-0.8戶中等；團隊每日人均開戶：0.3戶以下尚需努力提升；

精細化的終端管理（8）團隊人均每日開戶指標精細化的終端管理31

三、核心客戶營銷核心客戶營銷三、核心客戶營銷核心客戶營銷32

核心客戶的營銷模式

要點一：挖掘客戶需求背后的需求：客戶的決策動機是什么？核心客戶營銷核心客戶的營銷模式要點一：挖掘客戶需求背后的需求：核心客33

核心客戶的營銷模式

要點二：建立標準建立解答的標準，制約競爭對手提供成功的案例以示解決方案的有效性數(shù)字營銷主動引導客戶的思路核心客戶營銷核心客戶的營銷模式要點二：建立標準核心客戶營銷34

核心客戶的營銷模式

要點三：為客戶提供差異化的增值服務服務是有個性的、有別于競爭對手（海爾）

“親情＋價值”的有效組合把握客戶的個性成分：理性多，還是感性多？核心客戶營銷核心客戶的營銷模式要點三：為客戶提供差異化的增值服務核心35

大客戶營銷的六個環(huán)節(jié)透徹了解你所提供的產(chǎn)品和服務準確切中客戶常見的問題提供解決問題方案的評價標準提供針對客戶問題的具體解決方案提供成功案例以示解決方案的有效性提供解決方案實施以后的預測核心客戶營銷大客戶營銷的六個環(huán)節(jié)透徹了解你所提供的產(chǎn)品和服務核心客戶營36國信證券培訓課件實戰(zhàn)營銷課件37附件：金融投資服務產(chǎn)品分析產(chǎn)品的服務形式產(chǎn)品的服務對象產(chǎn)品的投資對象產(chǎn)品的風險特性通道型投資資訊型投資顧問型（咨詢）公、私募基金（含集合計劃）賬戶管理個人（私人）客戶機構(gòu)客戶信貸（貨幣）房產(chǎn)股票債券基金信托類保險類結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品另類投資低風險偏低風險中度風險偏高風險高風險附件：金融投資服務產(chǎn)品分析產(chǎn)品的服務形式產(chǎn)品的服務對象產(chǎn)品的38附件：境外券商產(chǎn)品簡介美林（MerillLynch）服務產(chǎn)品附件：境外券商產(chǎn)品簡介美林（MerillLynch）服務產(chǎn)39附件：境外券商產(chǎn)品簡介摩根史坦利（MorganStanley）服務產(chǎn)品附件：境外券商產(chǎn)品簡介摩根史坦利（MorganStanle405、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。

6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。

8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。

13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。

14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至會異常掛念。適應是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅強，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。

6、這個世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。

7、一個最困苦、最卑賤、最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。

8、有些人，因為陪你走的時間長了，你便淡然