如何制定年度營(yíng)銷工作計(jì)劃

如何制定年度營(yíng)銷工作計(jì)劃課程目標(biāo)-學(xué)會(huì)如何制定有效的區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃-加強(qiáng)銷售經(jīng)理的市場(chǎng)分析能力-增強(qiáng)銷售管理的計(jì)劃性，加強(qiáng)銷售工作的過(guò)程管理課程內(nèi)容年度區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的重要性區(qū)域行銷計(jì)劃的制定過(guò)程區(qū)域行銷計(jì)劃的制定方法課程內(nèi)容年度區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的重要性區(qū)域行銷計(jì)劃的制定過(guò)程區(qū)域行銷計(jì)劃的制定方法年度營(yíng)銷計(jì)劃的重要性對(duì)公司對(duì)部屬對(duì)個(gè)人“有計(jì)劃不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有計(jì)劃卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的?！狈彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢在業(yè)務(wù)經(jīng)理的計(jì)劃、組織、配置、指導(dǎo)、控管等管理的五大功能中，計(jì)劃為首要功能。計(jì)劃是在評(píng)估當(dāng)前及未來(lái)的環(huán)境，確認(rèn)問(wèn)題，找出機(jī)會(huì)進(jìn)而設(shè)定目標(biāo)，擬定達(dá)成目標(biāo)的策略及行動(dòng)方案等一連串的工作過(guò)程。計(jì)劃不是為應(yīng)付某項(xiàng)檢查的花拳繡腿。重要的不是計(jì)劃本身

而是計(jì)劃的過(guò)程和執(zhí)行年度營(yíng)銷工作計(jì)劃制定過(guò)程

中存在的問(wèn)題課程內(nèi)容年度區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的重要性區(qū)域行銷計(jì)劃的制定過(guò)程區(qū)域行銷計(jì)劃的制定方法思路腳踏實(shí)地：了解環(huán)境信息；高瞻遠(yuǎn)矚：設(shè)定可達(dá)目標(biāo)；運(yùn)籌帷幄：制定因應(yīng)策略；精打細(xì)算：度量實(shí)際開(kāi)銷；放諸實(shí)際：計(jì)劃控制執(zhí)行。區(qū)域經(jīng)理年度營(yíng)銷計(jì)劃

必須解決的問(wèn)題區(qū)域行銷計(jì)劃的制定過(guò)程RegionalMarketingPlan機(jī)會(huì)、威脅優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)SWOT目標(biāo)Objective策略Strategy戰(zhàn)術(shù)Tactics執(zhí)行、調(diào)整、控制Implementation&Control結(jié)果調(diào)整市場(chǎng)組合分析資源分析定性（品質(zhì)）目標(biāo)、定量（計(jì)量）目標(biāo)制定區(qū)域發(fā)展策略計(jì)劃（Plan）執(zhí)行（Do）審計(jì)（Check）修正行動(dòng)（action）評(píng)估+考核專業(yè)的行銷程序（外部EXTRNAL）環(huán)境ENVIRONMENT 市場(chǎng)MARKET 市場(chǎng)細(xì)分SEGMENT（內(nèi)部INTERNAL）公司COMPANY 產(chǎn)品PRODUCT 產(chǎn)品定位POSITIONING

SWOT策略STRATEGY 目標(biāo)OBJECTIVES行動(dòng)目標(biāo)TACTICALOBJECTIVES（可獨(dú)立測(cè)量MeasurableIndividually）行動(dòng)計(jì)劃ACTIONPLAN（行銷組合MarketingMix）執(zhí)行與控制IMPLEMENTATION&CONTROL機(jī)會(huì)威脅優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)課程內(nèi)容年度區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃的重要性區(qū)域行銷計(jì)劃的制定過(guò)程區(qū)域行銷計(jì)劃的制定方法一份有效營(yíng)銷計(jì)劃的7個(gè)步驟步驟1：了解你的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況自測(cè)：-我的市場(chǎng)所面臨的客戶群體是否接受的是服務(wù)不周的產(chǎn)品？-我的產(chǎn)品或服務(wù)所面對(duì)的市場(chǎng)是否有足夠的空間賺取利潤(rùn)？-我需要占取多大的市場(chǎng)份額才能達(dá)到盈虧平衡？-在我的市場(chǎng)中是否有太激烈的競(jìng)爭(zhēng)狀況？-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品中有什么我可以利用的弱點(diǎn)？區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析區(qū)域市場(chǎng)潛力分析分析市場(chǎng)環(huán)境我們?yōu)槭裁匆治鯩edicalEnvironment

我們?nèi)绾畏治鯩edicalEnvironment收集資料考慮你為什么要收集資料:為什么收集資料是重要的你將用這些資料做什么你需要這些資料顯示或證實(shí)什么常見(jiàn)誤區(qū)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析

(與業(yè)務(wù)流程相關(guān)的）Step分析Social/Cultural/demographic社會(huì)文化/人口的Technological技術(shù)的Economic經(jīng)濟(jì)的Political/Legal政治/法律的國(guó)家政策在不同區(qū)域的影響醫(yī)院：醫(yī)藥分家-醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制改革—分開(kāi)核算，分別管理，收入上繳，合理返還。—醫(yī)院招標(biāo)與集中采購(gòu)—院前藥店“雨后春筍”商業(yè)：“橫豎”聯(lián)合，內(nèi)部調(diào)整社會(huì)保險(xiǎn)系統(tǒng)的啟動(dòng)—新原則：“低水平、廣覆蓋”、“定醫(yī)院、定藥店”?！聶C(jī)構(gòu)：勞動(dòng)和社會(huì)保障部，醫(yī)療保險(xiǎn)司—新目錄：甲類、乙類—老方法：專家評(píng)審、政府決定藥價(jià)改革：降低價(jià)格虛高藥品分類管理區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析銷售業(yè)績(jī)的回顧及分析

存在的問(wèn)題描述及分析企業(yè)可用的資源分析區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析制定適合競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的市場(chǎng)策略明確影響業(yè)務(wù)計(jì)劃達(dá)成的關(guān)鍵點(diǎn)及危險(xiǎn)因素從效能和效率兩方面考慮并分配資源完善自己的管理能力并熔煉團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)-完成銷售和利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的要求凱文金競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他的投資規(guī)模、推廣力度如何？客戶如何看待競(jìng)爭(zhēng)者？他的營(yíng)銷策略、推廣重點(diǎn)、代表的能動(dòng)性、與醫(yī)院的關(guān)系等本階段他的主要推廣活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選定：競(jìng)爭(zhēng)能力分析重要程度產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C市場(chǎng)增長(zhǎng)率10312市場(chǎng)大小10231廣告力度15223銷售力量15123覆蓋面5131代理商網(wǎng)絡(luò)5122與客戶的關(guān)系15222產(chǎn)品5122營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)10121公司形象5111管理能力5212評(píng)分100172120區(qū)域市場(chǎng)的潛力分析區(qū)域市場(chǎng)的潛力分析

計(jì)算一份有效營(yíng)銷計(jì)劃的7個(gè)步驟步驟2：認(rèn)識(shí)你的客戶

自測(cè)：（1）你的客戶是誰(shuí)？（2）他們需要什么？（3）什么樣的激勵(lì)措施可以促進(jìn)他們購(gòu)買(mǎi)？，

-我的潛在客戶通常會(huì)如何購(gòu)買(mǎi)同類的產(chǎn)品？-誰(shuí)是主要的買(mǎi)家以及在采購(gòu)流程中主要的購(gòu)買(mǎi)影響者是誰(shuí)？-我的客戶通常有什么樣的習(xí)慣？比如，他們從何處獲得信息（比如電視、報(bào)紙、雜志）？-主要影響我的目標(biāo)客戶采購(gòu)決定的刺激因素是什么？剖析客戶我們?yōu)槭裁雌饰隹蛻鬋ustomerAnalysis如何剖析客戶CustomerAnalysis誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶客戶接受和選擇產(chǎn)品的過(guò)程客戶為什么要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益？特別的人際關(guān)系，還是長(zhǎng)年合作協(xié)議？太多的同類產(chǎn)品，難以取舍。固有的習(xí)慣難以改變。了解重點(diǎn)客戶和其價(jià)值觀心理因素：個(gè)人地位、協(xié)調(diào)合作、職位安全感、個(gè)人聲望、名譽(yù)、恐懼、形象、信任度、職業(yè)品質(zhì)產(chǎn)品功能影響：產(chǎn)品可靠、臨床實(shí)用性、銷售服務(wù)水準(zhǔn)、銷售人員表現(xiàn)、使用方便、療效確切、起效迅速經(jīng)濟(jì)性：價(jià)格因素、性能價(jià)格比、臨床療效、情感價(jià)值+理性價(jià)值=最有力的營(yíng)銷策略一份有效營(yíng)銷計(jì)劃的7個(gè)步驟步驟3：挑選一個(gè)合適的地方市場(chǎng)中充滿了競(jìng)爭(zhēng)，你在一個(gè)小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功幾率更大。細(xì)分市場(chǎng)我們?yōu)槭裁匆袌?chǎng)細(xì)分我們?nèi)绾问袌?chǎng)細(xì)分為什么要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分識(shí)別目標(biāo)消費(fèi)者群體的共同需求利用有限資料、資源的有效手段創(chuàng)造良好的產(chǎn)品形象來(lái)抵抗競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)必備的條件可衡量性可接近性足量的同質(zhì)的如何做好市場(chǎng)細(xì)分什么是市場(chǎng)細(xì)分？（Segmentation）將具有相同或相似需求的消費(fèi)者歸納在一起

市場(chǎng)/需求市場(chǎng)細(xì)分Market/Needs：Segmentation:凱文金怎樣細(xì)分市場(chǎng)（舉例）醫(yī)生種類地理病人種類疾病種類神內(nèi)科醫(yī)生 大城市 高收入脊柱疾病消化科醫(yī)生中小城市低收入腦血管疾病神外科醫(yī)生農(nóng)村 公費(fèi)骨關(guān)節(jié)炎骨科醫(yī)生 城鎮(zhèn)自費(fèi)冠心病高血壓凱文金怎樣確定目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)容量大小競(jìng)爭(zhēng)者重點(diǎn)投入市場(chǎng)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在目標(biāo)醫(yī)生容易區(qū)別選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地方保護(hù)嚴(yán)重，我們不能進(jìn)入（市場(chǎng)障礙）進(jìn)入市場(chǎng)成本太高，公司無(wú)利可圖（不宜進(jìn)入）大醫(yī)院進(jìn)入壁壘過(guò)高，不值得進(jìn)入當(dāng)?shù)毓煿芾磉^(guò)嚴(yán)，高價(jià)者難以進(jìn)入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平，顧客購(gòu)買(mǎi)能力直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手左右市場(chǎng)，與商業(yè)、醫(yī)院有同盟協(xié)定保一片，扶一片，放一片？解決方法：密集性成長(zhǎng)：現(xiàn)有市場(chǎng)不飽和提高單一產(chǎn)品、單一賣(mài)點(diǎn)的銷售量

一體化成長(zhǎng)：現(xiàn)有覆蓋市場(chǎng)已飽和組織新的人力、物力，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)提高市場(chǎng)覆蓋率，地區(qū)覆蓋率

多元化成長(zhǎng)：現(xiàn)有品種市場(chǎng)已飽和。開(kāi)發(fā)新的品類市場(chǎng)一份有效營(yíng)銷計(jì)劃的7個(gè)步驟步驟4：創(chuàng)意你的營(yíng)銷信息。

營(yíng)銷信息不僅僅是告訴客戶你在做什么，而是要說(shuō)服他們成為你的客戶。第一種營(yíng)銷信息應(yīng)該言簡(jiǎn)意賅，“電梯交談（elevatorspeech）”第二種類型是能夠包含你所有營(yíng)銷材料和推廣措施的完整營(yíng)銷信息。它應(yīng)該包括以下元素：-對(duì)目標(biāo)客戶面臨問(wèn)題的解釋。-證明這個(gè)問(wèn)題非常重要，應(yīng)該馬上得到解決，不能耽誤。-說(shuō)明為什么你是唯一可以解決目標(biāo)客戶所面臨問(wèn)題的個(gè)人或公司。-說(shuō)明使用你的解決方案可以獲得的收益。-列舉借助你的幫助成功解決類似問(wèn)題的客戶的案例或證明資料。-對(duì)價(jià)格、費(fèi)用和付款條款的說(shuō)明。-你的無(wú)條件品質(zhì)保證。SWOT分析內(nèi)部因素外部因素外部因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅內(nèi)部因素工具箱SWOT分析?優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)Strengths/Weaknesses總是來(lái)自于公司和產(chǎn)品本身——基于目前事實(shí)例如：公司大小、形象、推廣預(yù)算、營(yíng)銷技巧、人員激勵(lì)、分銷網(wǎng)絡(luò)、GMP、客戶服務(wù)、管理質(zhì)量產(chǎn)品療效、副作用、方便性、質(zhì)量、技術(shù)背景、價(jià)格、市場(chǎng)占有率SWOT分析機(jī)會(huì)和威脅Opportunities/Threats總是來(lái)自于市場(chǎng)細(xì)分外界環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)情況—應(yīng)該基目前現(xiàn)狀及將來(lái)的預(yù)期

例如：

市場(chǎng)細(xì)分：大小、增長(zhǎng)、價(jià)格敏感等

外界環(huán)境：經(jīng)濟(jì)狀況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度

競(jìng)爭(zhēng)情況：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷技巧、實(shí)力等

SWOT分析：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、利用機(jī)會(huì)（一）內(nèi)部分析：優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)獲利能力

市場(chǎng)與銷售

藥品質(zhì)量

顧客服務(wù)

價(jià)格

促銷組合

財(cái)力

人力結(jié)構(gòu)

企業(yè)聲譽(yù)

SWOT分析：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、利用機(jī)會(huì)（二）外部分析：機(jī)遇/威脅因素機(jī)遇威脅潛在顧客

當(dāng)前顧客

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

技術(shù)

政府政策、法規(guī)變化

公費(fèi)目錄

基本醫(yī)療保險(xiǎn)目錄

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

一份有效營(yíng)銷計(jì)劃的7個(gè)步驟步驟5：確定你的營(yíng)銷媒介-報(bào)紙廣告,海報(bào),比賽,研討會(huì),電視廣告,-抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品,上門(mén)推銷,電臺(tái)廣告,橫幅廣告-文章,新聞通訊,慈善活動(dòng),網(wǎng)絡(luò),廣告牌-電話,雜志廣告,特別事件,推銷信,-宣傳單,明信片,代理商,新聞稿,宣傳冊(cè)-櫥窗展示,等等。

選擇合適的媒介來(lái)匹配營(yíng)銷信息。一份有效營(yíng)銷計(jì)劃的7個(gè)步驟步驟6：設(shè)定銷售和營(yíng)銷目標(biāo)“愿望”是一個(gè)還沒(méi)有寫(xiě)下來(lái)的目標(biāo)，如果你還沒(méi)有寫(xiě)下來(lái)你的目標(biāo)，那你仍然處于僅僅在幻想成功的階段。使用SMART法則。目標(biāo)應(yīng)該包含財(cái)務(wù)因素，比如每年的銷售收入、毛利潤(rùn)、每位銷售人員的銷售額等等，同時(shí)也應(yīng)該包含一些非財(cái)務(wù)因素，比如簽署的合同、獲得的客戶、發(fā)表的文章等等。確定區(qū)域指標(biāo)及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定財(cái)務(wù)目標(biāo)銷售、回款金額目標(biāo)銷售量目標(biāo)銷售費(fèi)用目標(biāo)客戶資信額度控制目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)占有率銷售覆蓋率品牌知曉率銷售目標(biāo)的制定營(yíng)銷目標(biāo)的確定區(qū)域銷售目標(biāo)的分解具體營(yíng)銷行動(dòng)實(shí)施方案可能出現(xiàn)的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)措施，怎樣評(píng)估銷售人員評(píng)估應(yīng)定性與定量相結(jié)合怎樣評(píng)估？——銷售業(yè)績(jī)——團(tuán)隊(duì)精神——費(fèi)用——培訓(xùn)表現(xiàn)——客戶拜訪——平時(shí)報(bào)表——產(chǎn)品介紹——協(xié)同拜訪

Specific 明確性Measurable 可衡量性Ambitious 挑戰(zhàn)性Realistic 實(shí)際性Timed 時(shí)效性完整性目標(biāo)制定的SMART原則凱文金銷售目標(biāo)的分解原則指標(biāo)分配方法由上而下：1，依銷售預(yù)測(cè)2，平均分配3，層層加碼由下而上：1，依末端銷售預(yù)測(cè)2，以客戶種類加成或與客戶協(xié)商4，經(jīng)驗(yàn)方法銷售預(yù)測(cè)

?進(jìn)各級(jí)目標(biāo)醫(yī)院數(shù)目?每級(jí)醫(yī)院平均月銷售量?預(yù)計(jì)進(jìn)醫(yī)院時(shí)間凱文金常用的銷售預(yù)測(cè)方法1。月、季、年移動(dòng)平均曲線（A、B、C……等平均數(shù)的連線)2。經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè):類似產(chǎn)品的銷售曲線客戶經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)銷售人員的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)市場(chǎng)活動(dòng)/競(jìng)爭(zhēng)情況確定區(qū)域市場(chǎng)策略制定區(qū)域市場(chǎng)策略確定產(chǎn)品優(yōu)先順序明確各個(gè)產(chǎn)品定位選定競(jìng)爭(zhēng)策略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定推廣策略、推廣組合制定戰(zhàn)術(shù)——行動(dòng)計(jì)劃策略

維持？開(kāi)發(fā)新的？挖掘舊的？

Product: 請(qǐng)注意我的產(chǎn)品 Price: 這就是我的價(jià)格Place: 某地有我們的產(chǎn)品銷售Promotion: 我們的促銷方法

Customer: 客戶的利益

Cost:客戶的成本

Convenience:提供更多的方便

Communication:更多的溝通交流理念的變革市場(chǎng)營(yíng)銷變革從4P到4C凱文金影響區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的因素內(nèi)因公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整產(chǎn)品特性及生命周期組織結(jié)構(gòu)調(diào)整資源情況凱文金影響區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的因素外因政策環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)、行業(yè)因素社會(huì)環(huán)境因素競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因素凱文金產(chǎn)品生命周期（PLC）導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟下降或繼續(xù)增長(zhǎng)品牌生涯仿制品生涯新的產(chǎn)品特點(diǎn)新的使用者新的市場(chǎng)品牌導(dǎo)入引入成長(zhǎng)成熟衰退銷售特性產(chǎn)品生命周期的策略營(yíng)銷目標(biāo)產(chǎn)品生命周期的策略引入成長(zhǎng)成熟衰退銷售導(dǎo)入期（新品上市）的營(yíng)銷策略問(wèn)題：產(chǎn)品銷售量低市場(chǎng)知名度低經(jīng)銷商積極性不高醫(yī)生處方量底企業(yè)資源的限制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的擠壓對(duì)市場(chǎng)容量的不確定性

策略要點(diǎn)：選擇合適的經(jīng)銷商，盡量建立足夠的鋪貨率產(chǎn)品推廣會(huì)、醫(yī)院推廣會(huì)明確重點(diǎn)科室，加強(qiáng)關(guān)鍵目標(biāo)醫(yī)生和藥師的關(guān)系建立ＯＴＣ產(chǎn)品的媒介傳播運(yùn)作注重機(jī)構(gòu)合理配置加強(qiáng)人員培訓(xùn)成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略問(wèn)題：產(chǎn)品銷售量急速擴(kuò)張需要提高產(chǎn)品知名度擴(kuò)展受經(jīng)銷商限制醫(yī)院進(jìn)貨不穩(wěn)定企業(yè)資源分配困難競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的反擊市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大

策略要點(diǎn)：選擇有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商，建立經(jīng)銷商合作關(guān)系保證貨源充足，防止斷貨確?，F(xiàn)金流量擴(kuò)充目標(biāo)科室和目標(biāo)醫(yī)生強(qiáng)化與藥劑科和分管院長(zhǎng)的關(guān)系壓制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，防止競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品反擊注重銷售人員的專業(yè)化建設(shè)

成熟期的營(yíng)銷策略問(wèn)題：產(chǎn)品銷售量穩(wěn)定有較強(qiáng)的產(chǎn)品知名度經(jīng)銷商反向制約醫(yī)生養(yǎng)成處方習(xí)慣企業(yè)出現(xiàn)內(nèi)部問(wèn)題新競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)公司的利潤(rùn)要求

策略要點(diǎn)：與有實(shí)力的經(jīng)銷商合作，建立經(jīng)銷商伙伴關(guān)系，防止假貨和沖貨與醫(yī)生和醫(yī)院各個(gè)部門(mén)建立良好的固定聯(lián)系防止政府招標(biāo)和社保的影響確保利潤(rùn)實(shí)行營(yíng)造品牌

衰退期的通路政策問(wèn)題：產(chǎn)品銷售量下降出現(xiàn)新的高知名度品牌市場(chǎng)份額減少銷售費(fèi)用加大企業(yè)出現(xiàn)內(nèi)部問(wèn)題公司的利潤(rùn)萎縮

策略要點(diǎn)：及時(shí)的新產(chǎn)品過(guò)渡經(jīng)銷商讓利，控制經(jīng)銷商，防止倒戈維持醫(yī)院老客戶的關(guān)系，進(jìn)行感情投入有效的運(yùn)用公關(guān)確保過(guò)渡時(shí)期的時(shí)間長(zhǎng)度和利潤(rùn)獲取量決定戰(zhàn)術(shù)：優(yōu)先重要順序是否大量使用者是否更有潛力是否有潛力戰(zhàn)略:鼓勵(lì)戰(zhàn)術(shù):第3者影響力邀請(qǐng)參加學(xué)術(shù)會(huì)議戰(zhàn)略不行動(dòng)戰(zhàn)略維持使用水平戰(zhàn)術(shù):郵寄規(guī)律的電話聯(lián)系規(guī)律的拜訪戰(zhàn)略建立戰(zhàn)術(shù):規(guī)律的聯(lián)系是是是否否否客戶滿意度調(diào)查產(chǎn)品知識(shí)可信度長(zhǎng)期客戶關(guān)系解決問(wèn)題能力禮儀凱文金客戶關(guān)系質(zhì)量個(gè)人聯(lián)系說(shuō)服能力傳播能力額外幫助客戶滿意度調(diào)查凱文金外表拜訪質(zhì)量明確需求拜訪頻率拜訪形式革新客戶滿意度調(diào)查凱文金客戶喜好度CustomerPreference基本標(biāo)準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)完美標(biāo)準(zhǔn)凱文金一份有效營(yíng)銷計(jì)劃的7個(gè)步驟步驟7：制定你的營(yíng)銷預(yù)算首先，如果你已經(jīng)從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)有超過(guò)一年的時(shí)間了，那么跟蹤你發(fā)生的與營(yíng)銷有關(guān)的開(kāi)支就可以很輕易地計(jì)算出你的“獲取每位客戶的成本”或“銷售每件產(chǎn)品的成本”。下一步，把你的每件產(chǎn)品銷售成本或獲取每位客戶成本簡(jiǎn)單地乘以你的產(chǎn)品銷售目標(biāo)或客戶獲取目標(biāo)，得到的結(jié)果就是下一年為了達(dá)到你的銷售目標(biāo)所需要投入的大概費(fèi)用開(kāi)支。業(yè)務(wù)計(jì)劃促銷活動(dòng)計(jì)劃行銷計(jì)劃業(yè)務(wù)流程整塑與管理模式確定費(fèi)用計(jì)劃人員激勵(lì)，訓(xùn)練與發(fā)展凱文金區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃的執(zhí)行監(jiān)測(cè)與修訂凱文金為什么監(jiān)測(cè)和修訂計(jì)劃？以變應(yīng)變---內(nèi)部和外部的▲內(nèi)部的---公司的調(diào)整變化▲外部的---市場(chǎng)的變化，客戶的變