【貨代知識】報(bào)價經(jīng)驗(yàn)

正常之前看到的很多討論，貨代賣得是什么？不管是信息也好，關(guān)系也罷，反正服務(wù)和產(chǎn)品永遠(yuǎn)是合作的前提和關(guān)鍵，所以首先我們不只是服務(wù)性行業(yè)，也是產(chǎn)品性合作。只不這這個產(chǎn)品是無形的是附加的，是不可缺少的一個貿(mào)易環(huán)節(jié)。其實(shí)貨代是一個吃力不討好的工作！不公平的說，貨代就是一個累人的工作，因?yàn)樨洿鎸Φ氖嵌鄬哟位ｊP(guān)，客戶，操作等相關(guān)層次，每個重復(fù)著而又壓迫的工作，是一個極細(xì)心的工作，一個小小的環(huán)節(jié)出了錯，將可能成為失去上帝的痛心事。其實(shí)賣方和買方長期合作，偶爾出現(xiàn)問題，如果在沒有信用證的情況下，又不影響到買方最終的利潤重大變故的話，買方不會隨便中止和賣方的合作關(guān)系，因?yàn)橘Q(mào)易的最終是為了大家賺錢，而長期合作將對不同的服務(wù)有著比較深的了解?？墒秦洿灰粯?，即使一點(diǎn)點(diǎn)失誤，或根本就不在于錯的問題都可以導(dǎo)致和客人的OVER。如果無力回天的海天抽驗(yàn)，或是人力不能及的拖車路上擁擠遲到，等等。隨便很多好的客戶能理解，可是在事情上，心里總是有一種不一樣的不滿。這就是合作的關(guān)系。講這些只在說明貨代其實(shí)在關(guān)系開發(fā)下客人以后，維護(hù)這一塊將成為最大的問題。本人將一些個人和同行朋友的報(bào)價在此分享于大家，希望得到更多的見解。報(bào)價一般被我們稱為大類（一）合作前的報(bào)價（這是一個直接影響到你在客戶中的位置和起你合作的機(jī)率值）（二）合作中的報(bào)價（這是一個直接影響到你和客戶固定關(guān)系的發(fā)展和客戶對你的信任值）（三）長期合作中的報(bào)價（這是一個直接影響到你和客戶從朋友/信任/利潤之間的支配值）首先合作前報(bào)價。每個SALES都有屬于自己的報(bào)價方式，但愿陌生情況下以價格優(yōu)勢報(bào)價，做為敲門鉆是最多人用的方法。其實(shí)這個方法是一個讓對方留下印象好的方法，可是誰能保證自己報(bào)出去的價格是最好的呢？客人可能同時擁有幾個貨代要詢價。所以建意報(bào)價方式，首先認(rèn)清自己公司的優(yōu)勢，很多貨代以單航線單約，或是單航線多約的形式提高自己的競爭，那么就有可能擁有一個市場很有強(qiáng)勢的價格。那么擁有這種好的價格將如果去報(bào)價，將成為有好價格不敢報(bào)價最大的問題。由于存在于新業(yè)務(wù)或是個別業(yè)務(wù)沒有把握好尺寸，造成惡性競爭和破壞市場，很多公司都有相應(yīng)的應(yīng)對方式（在約價上加價，這是最經(jīng)?？吹降那闆r）。其實(shí)在未合作前的報(bào)價，是客戶對你的一個象征性或是嘗試性接觸，所以，應(yīng)該去了解市場，得到市場的最低價，和市場價。當(dāng)你得到這些信息以后，你將和你的約價去比較，因?yàn)槿绻惆涯愕募s價放底價出去那么可能形成貨代之間的不斷惡性競爭，也可能導(dǎo)致船東出面取消公司原有的約價，且自己的約價得不到最大空間的優(yōu)勢和利潤空間，所以一般在報(bào)價之前先去了解市場的最高價，和市場價。其次要了解的就是航線情況，比如這條航線的船東優(yōu)勢和航線運(yùn)行情況，通常要了解的信息有：最便宜船東報(bào)價（那么可能航期或是服務(wù)就會比較一般）最好船東報(bào)價（那么價格將較高航期將較短，服務(wù)也將比較好）中等船東報(bào)價（相對時間服務(wù)和價格適中）這是特有要報(bào)的價格，因?yàn)樵谀阍趫?bào)這些價格的時候，你可以適當(dāng)和客戶進(jìn)行分析(哪些點(diǎn)入手分析)，那么客人將對你的信任度提高，你的信息將會更顯示你的專業(yè)。除了這三個報(bào)價外，你要對客戶類型，客戶需求進(jìn)行了解，從而得出一個推薦船東報(bào)價，也是你重點(diǎn)要報(bào)的一個價格。由于不同船東有不同的客戶，同樣客人也有不同的船東和船期需要，那么了解對方多一點(diǎn)，將對你報(bào)價更有自己把握，當(dāng)你把這一個價格報(bào)出去的時候你能做到心里有底，那么你的報(bào)價算完成，本話題重在報(bào)價，跟蹤話題不在深談。合作中報(bào)價。因?yàn)樨洿且粋€信息產(chǎn)品，所以信息同樣對于任何報(bào)價都是相當(dāng)重要的。那么合作中報(bào)價，將不再是深入了解，或是讓客人留下印象，而是如何去維護(hù)好客戶的情況又能最大空間留給自己利潤。那么合作中報(bào)價，首先，由于合作過的關(guān)系，那么對客人需求(哪些需求點(diǎn))的了解首先就有一個深層次的了解，那么這種了解的話，將是一個很大關(guān)鍵財(cái)富，而這種報(bào)價，我們不應(yīng)該只是針對原有的船東進(jìn)行報(bào)價，而是要報(bào)原有的需要船東之外，另對航線進(jìn)行了解，推薦兩個差不多，或是可以更優(yōu)惠的價格的船東，因?yàn)槿绻尶腿碎L期認(rèn)定一個船東，那么將出現(xiàn)船東控制客人，或是別的貨代拿同一個船東比你更低的價格去壓客人，那么這個客人將不斷的去壓縮你的利潤空間，所以建意報(bào)價不要單一化。而因合作的客人不同報(bào)價也有不同的報(bào)法。由于客人有分很多類型，那么我就將用利潤去分空間大的和空間小的客人了。因?yàn)橛械目腿擞捎趬簝r關(guān)系，長期處于一個無利潤或是小利潤的過程，那么推薦新船東，和提價將是一個大的轉(zhuǎn)折。有人有一個方法，不算好，也不差，在這里推薦：對于小客戶，船東漲價，第一個漲，船東降價，壓著降。當(dāng)然由于信息透明化，客人有可能很快就得到這一個消息了，所以這種方法僅限于第一水船，如果客人有了異意，那么專業(yè)員的專長就要出來埋平這個坑。但對于空間大的客人，報(bào)價可以選擇中等報(bào)價以得到利潤，但船東的服務(wù)，將可能影響你和他的長期合作，所以選擇適當(dāng)?shù)拇瑬|報(bào)價，將有利于和客人的長期發(fā)展關(guān)系。長期合作中的報(bào)價，這種情況，客戶就不只是合作伙伴，更多的是朋友關(guān)系，這種報(bào)價，首先信任占很大的一部份，你可以根據(jù)長期合作的情況去報(bào)價，因?yàn)殚L期合作有習(xí)慣性選擇，這種選擇取決由他對你的完全信任，滴水長流，失去一個上帝可能沒有什么，可是錯過一個朋友那么將最深的傷害了你。所以這種報(bào)價，適中得當(dāng)。這種客戶的報(bào)價，我想不用多提了，都報(bào)過那么多了，不行的話，拿以前的報(bào)價式看看，可許你就知道該怎么報(bào)了。以上報(bào)價僅是基中的一部份。報(bào)價是一門很深的學(xué)問，本人在此僅說出一些大家研究的。報(bào)價，其實(shí)真正分的是，網(wǎng)絡(luò)報(bào)價，傳真報(bào)價，語言報(bào)價，當(dāng)然還有高科技短信報(bào)價。其實(shí)這些報(bào)價首先就是簡單明了，別讓你的上帝太累了，其次就是方便，現(xiàn)在的市場留有太多的東西，不要把你的報(bào)價在沒有得到認(rèn)同的情況