分銷渠道決策及發(fā)展動(dòng)態(tài)分析

學(xué)習(xí)目的分銷渠道及類型中間商零售商分銷渠道決策分銷系統(tǒng)發(fā)展動(dòng)態(tài)產(chǎn)品實(shí)體流通通過本章學(xué)習(xí)，理解市場(chǎng)營銷渠道的特征掌握批發(fā)商與零售商的主要類型認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營銷渠道系統(tǒng)的新發(fā)展了解渠道設(shè)計(jì)、管理與改進(jìn)的主要決策內(nèi)容2第疲一竟節(jié)之分奧銷劉渠聰?shù)缹＜懊黝惥I型一惕、芹分砍銷憶渠杏道蒸的漢涵李義程、雷特?cái)[征營袍銷貧渠詳?shù)阑很壒┠?yīng)右商伴、轎生甜產(chǎn)韻者暫、復(fù)商家人登中綿間導(dǎo)商阿、完代客理喚中這間乎商鑰、逢輔泊助坐中岡間左商腿、毒輔塌助滅商僻以掛及絮最變終介消做費(fèi)涌者后或栽用膝戶炒等麥。分樸銷質(zhì)渠徹道揚(yáng)：行是暫指傍商閥品葵從誘生繁產(chǎn)貞企療業(yè)勵(lì)流伯轉(zhuǎn)軋到晌消浙費(fèi)丙者屑手妄中棕的長全播過盞程外中伶所蓬經(jīng)爭(zhēng)歷挑的靜各改個(gè)慮環(huán)娘節(jié)針和悔推勻動(dòng)盞力幼量莖的步總?cè)潞褪　?/p>

第一節(jié)分銷渠道及類型(一、分銷渠道的涵義、特征)3特燭征百：1肉、騙起渾點(diǎn)合：你生晨產(chǎn)平者辛；宏終五點(diǎn)骨：旗消竹費(fèi)洗者污或研用討戶2詠、后一潔組窄線慈路裂系讓統(tǒng)脫，雙參愉與按者匹是較中卵間菊機(jī)碗構(gòu)3株、被產(chǎn)水品偵所屑有圍權(quán)氏轉(zhuǎn)顏移埋為填前劃提

第一節(jié)分銷渠道及類型(一、分銷渠道的涵義、特征)4二尺、隨分抵銷倡中預(yù)介攏機(jī)字構(gòu)傳存邁在漠的扛客銜觀熄必之要思性MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易聯(lián)系次數(shù)(b)交易聯(lián)系次數(shù)M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顧客(Customer)D=分銷商(Distributor)

第一節(jié)分銷渠道及類型(二、分銷中介機(jī)構(gòu)存在的客觀必要性)5三悠、鑄渠割道綢的搏職眠能散與面流碗程功扔能藥：1客，駐信柱息逢(四I駐n暗f國o澇r華m濕a駱t閃i勒o骨n搖)碰：收釀集敘和碧傳宗播評(píng)營促銷鐵環(huán)貫境撈中惡有第關(guān)偵潛下在猶和燦現(xiàn)治行道的屈顧弊客折、殊競(jìng)哲爭(zhēng)電對(duì)腔手劇和蓮其進(jìn)他鉛參捉與跨者修及荒力統(tǒng)量鄙的種營潛銷孤調(diào)診研籠信升息銳。2畫，院促土銷液(短P陰r眠o壓m誘o噴t帶i恭o昆n西)拼：發(fā)避展瞇和邪傳慮播枕有教關(guān)盜供殃應(yīng)肚物陡的狂富桃有招說巷服龍力和的雁吸甜引嘆顧瞧客希的暖溝沈通妙材情料雄。3隆，搶交毯易晨談拉判虧(謝N瞧e歌g殿o常t堅(jiān)i距a舟t悄i殘o揚(yáng)n存)島：盡云力謠達(dá)遞成惰有倒關(guān)鴿產(chǎn)旅品補(bǔ)的輔價(jià)逝格游和駕其蒙他數(shù)條源件淡的蜻最她終液協(xié)戀議并，療以耍實(shí)紡現(xiàn)走所匯有妥權(quán)感或諸者弟持喇有冒權(quán)甩的鹿轉(zhuǎn)君移撲。

第一節(jié)分銷渠道及類型(三、渠道的職能與流程)64避，牧訂敢貨娃(授O糊r端d袖e慕r饅i稅n獄g簽)脖：營估銷金渠毅道和成公員肉向哄制妹造虜商柿（覆供籮應(yīng)愉商摔〕種進(jìn)怪行魯有跟購阻買球意量圖伴的碎溝耗通庭行任為它。5遲，嚴(yán)融談資紫(肥F汪i吊n燒a扛n牙c唇i遣n悄g味)壇：獲駛得尖和疫分合配爸資咱金衫以懇負(fù)惹擔(dān)符渠托道啊各資個(gè)附層澇次羞存悶貨鐵所卷需耽的氣費(fèi)帽用涂。6爹，鑰承獻(xiàn)擔(dān)劈燕風(fēng)餡險(xiǎn)肌(協(xié)R泥i略s賞k該t發(fā)a新k送i片n踩g謝)陡：在闖執(zhí)熄行劍渠桌道映任包務(wù)口的剝過利程湖中獅承母擔(dān)霞有耳關(guān)豎風(fēng)而險(xiǎn)殼（帖庫業(yè)存魚風(fēng)孩險(xiǎn)詠等抽〕疑。7都，匯物傭流彼(留P謊h鞏y查s沙i尤c蘆a墓l嗚p灶o亦s芹s疫e稱s畜s艷i續(xù)o恭n培)遲：產(chǎn)伸品攤實(shí)瓣體襯從靠原躍料賽到道最烈終江顧紙客老的綿連衫續(xù)燒的川儲(chǔ)兩運(yùn)齒工棗作盼。8雪，尋付洪款狗(處P伐a稈y收m貼e獄n頃t桿)授：買菌方眼通啞過餅銀疊行蓬和摸其縣他燙金箏融誘機(jī)暑構(gòu)己向載銷吳售亮者匙提配供執(zhí)賬菜款跟。9抖，般所雙有物權(quán)敏轉(zhuǎn)向移較(宮t限i琴t林l定e懇)何：所瘡有或權(quán)脾從屑一煤個(gè)熄組巖織值或絕個(gè)優(yōu)人傘轉(zhuǎn)置移共到倍其件他伴組霧織縮慧或橫人摧的薦實(shí)碑際貢轉(zhuǎn)持移真。

第一節(jié)分銷渠道及類型(三、渠道的職能與流程)7渠音道衰的垮流植程顧融客顧做客顧中客顧顧客顧想客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸者倉庫銀行運(yùn)輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運(yùn)輸者倉庫銀行運(yùn)輸者、倉庫、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運(yùn)輸者銀行運(yùn)輸者、銀行經(jīng)銷商1財(cái)、欲實(shí)湊物脖流2閣、笑所緩有毛權(quán)見流3驗(yàn)、見付歌款設(shè)流4愛、間信舟息獄流5眉、嫁促齊銷印流

第一節(jié)分銷渠道及類型(三、渠道的職能與流程)8四止、病渠夫道慣級(jí)幻玉數(shù)(作N烈u鄙m里b網(wǎng)e釀r損o員f偉C或h睛a辯n閥n掙e瓶l傷l方e刮v泛e源l烤s兼）制造商制造商消費(fèi)者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商中盤商批發(fā)商批發(fā)商工業(yè)品經(jīng)銷商制造商代表制造商分銷機(jī)構(gòu)零級(jí)渠道(M-C)一級(jí)渠道(M-R-C)二級(jí)渠道(M-W-R-C)三級(jí)渠道(M-W-R-J-C)

第一節(jié)分銷渠道及類型(四、渠道級(jí)數(shù))9后作向敵渠賞道（欺b葵a政c獎(jiǎng)k罵w災(zāi)a包r境d博c擋h何a辜n肢n涌e備l巖）有榮幾刷種據(jù)中相間孤商何(羞i土n羨t泳e委r丑m禽e些d患i貍a侵r獅i距e諒s值)防在司各荒種殊“畜后譽(yù)向陶”擔(dān)渠輕道腳中噸起博作陣用隙，絨其有中殊包循括剩：生耽產(chǎn)宣商牌的益回殊收足中廉心貓；社歪區(qū)鍋小懼組宿;廢寧物桃收省集燃專疊家群；回欣收累利她用淘中動(dòng)心湊；現(xiàn)慶代騎化菌的渡“它收露破約爛脫商筑”和；廢幕物裝回毅收似利宇用凳經(jīng)班紀(jì)孫商冰；中弓央序處何理障倉復(fù)庫霜。

第一節(jié)分銷渠道及類型(四、渠道級(jí)數(shù))1寇0小掩思缸考爸：在撫銷獵售信渠稻道與的最五匹大津流嬸程南中絹，滴哪憲幾新個(gè)驅(qū)流肌程位的惰方曉向烈是怠相逃同順的勉？屆哪障幾查個(gè)昨流場(chǎng)程判是捧雙桶向股的泳？答竟案雞：方廣向噸相礎(chǔ)同槳的物流察程廉是贏所傍有寺權(quán)我流刺程差、湊商霞品園實(shí)售體藝流顫程晚、導(dǎo)促扶銷焦流塊程旅，烈它邪們典都榨是極從鐘生襪產(chǎn)車廠這家穿流爺向簽消此費(fèi)稱者敵的來。走信珍息寨情抓報(bào)刊流貢程逝是雜雙穿向冶的咱。

第一節(jié)分銷渠道及類型()1稠1第腎二梅節(jié)準(zhǔn)中愛間蛛商一鍬、捕批彼發(fā)批欺發(fā)炸包唱括那將乓商粘品墊或素服非務(wù)按售批予掩那裝些議為此了遮再畝售頃或鄰企鬼業(yè)榜使掃用分而它購辯買避的挨人蹈時(shí)末所跡發(fā)敘生肢的萍一胖切碑活陸動(dòng)粗。錦它堆不菜包芝括么制錄造京商銀和毀農(nóng)眉民斜，肝因呀為柔他謝們避主經(jīng)要貨從海事哪的賊是址生各產(chǎn)自，柳也待不糞包寨括然零辮售拖商呈。批扇發(fā)身的辮主磁要眉類喜型坊是膜什釋么袋？批蠅發(fā)恨要漂進(jìn)茫行榴什卡么喘營細(xì)銷首決帝策琴？批帶發(fā)戀的緩主斃要孤趨詠勢(shì)壞是爹什極么忘？

第二節(jié)中間商(一、批發(fā))1拾2批早發(fā)袋商旺的晶功預(yù)能1容，夕推貪銷膠和殼促適銷：每批濫發(fā)綿商賺提子供兩推熟銷眠隊(duì)尚伍銀，籮使停制促造繁商床能魯以菜較端小悄的獎(jiǎng)成宿本帽開生支聲接胳近孩許桶多單小腔顧呼客嫁。2陽，戚采嗓購酷和賴置憂辦錦多饑種偏商瘦品：灑批燈發(fā)殲商魂能體夠暗選顛擇荒和耍置永辦怕其扛顧明客孟所津需露要孕的偵商跡品盆品縱目岡和搶花橡色仰，芽這蠅樣得就長減尿少繁了蒙顧君客姥的析大寫量瓶工串作耍。3濟(jì)，鍋整竹買憲零護(hù)賣：馬批倍發(fā)耐商狗通盈過圣購歲買艦整舞車蒙運(yùn)群載前的住貨催物敘，篩把工整弱批軋貨跟物忠分摩解及成晌較努小帳單啟元蹲，紙為界其虜顧叼客血節(jié)啊省允費(fèi)傷用怖。4析，娛存反貨：退批既發(fā)賀商話備時(shí)有李一雷定散的創(chuàng)庫適存鐵，酷因居為獨(dú)他臥們左比賤制工造嚼商市近紐奉。

第二節(jié)中間商(一、批發(fā))1脂35檢，鄰融薪資：酷批礎(chǔ)發(fā)晃商鏟為骨其坐顧櫻客杠提旋供晴財(cái)肯務(wù)考援棒助藝，暖如乓準(zhǔn)股許跡賒艱購自等排，廣同包時(shí)芒也爛為鑼其霸供混應(yīng)納商斤提羊供辱財(cái)樣務(wù)尺援鋤助后，無如暮提添早累訂咽貨愉，漆按幫時(shí)頃付帆款軍等葵。6耐，素承纖擔(dān)各風(fēng)呢險(xiǎn)：貨批愿發(fā)賤商午由對(duì)于岸擁領(lǐng)有拔所升有逗權(quán)旋而漿承床擔(dān)沸了蜘的普若富干尋風(fēng)越險(xiǎn)克，酒同胸時(shí)痛還魂要漸承錄擔(dān)指由棚于正偷裕竊緩、貌危蘇險(xiǎn)京、煤損躁壞彈和惠過哄時(shí)我被商棄嗚所舟造格成健的陰損播失拍。7打市鋒場(chǎng)帖信疑息：殼批紫發(fā)墊商設(shè)向或他狗們蔽的藍(lán)供鼠應(yīng)咐者扎和撞顧結(jié)客察關(guān)齊競(jìng)夢(mèng)爭(zhēng)泄者秋各郊種話活逮動(dòng)泳、抹新列產(chǎn)再品嗽、耕價(jià)侄格國變工化齡等心方假面慣的怠情語報(bào)賢。8吊，既管得理友服蒜務(wù)澤和兄建啊議：屠批撈發(fā)棟商崖經(jīng)喬常燥幫僚助怨零耐售偽商莫改敵進(jìn)貿(mào)其榜經(jīng)礙營寫活將動(dòng)益，胃還沫可販通缸過仇提唐供蠶培遲訓(xùn)搖和部技驢術(shù)殺服廢務(wù)嫩，溜幫姐助周產(chǎn)糕業(yè)妥客揀戶匙。

第二節(jié)中間商(一、批發(fā))1廈4批藥發(fā)茫商負(fù)的嫂類沒型類型描述商業(yè)批發(fā)商獨(dú)立所有的商業(yè)企業(yè)，他們買下所經(jīng)銷商品的所有權(quán)，然后出售。在不同的行業(yè)里，其稱呼有所不同。商業(yè)批發(fā)商還可以進(jìn)一步細(xì)分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。完全服務(wù)批發(fā)商提供全面服務(wù)，包括存貨、推銷隊(duì)伍、顧客信貸、負(fù)責(zé)送貨以及協(xié)助管理等服務(wù)。包括兩種類型：批發(fā)中間商和工業(yè)分銷商。批發(fā)中間商主要向零售商銷售，并提供全面服務(wù)。一般商品批發(fā)商經(jīng)營幾條商品線，而專線經(jīng)營批發(fā)商經(jīng)常一條或兩條產(chǎn)品線，但是品種深度較大。專業(yè)批發(fā)商專門經(jīng)營一條產(chǎn)品線的某個(gè)部分（例如，健康食品批發(fā)商、海味食品批發(fā)商）。(涼T溉o隆b紡e廊c憶o們n棗t內(nèi)i生n頭u警e性d慰)

第二節(jié)中間商(一、批發(fā))1漢5工業(yè)分銷商指向制造商而不是向零售商銷售的商人批發(fā)商。他們提供若干服務(wù)，如存貨、提供信貸和負(fù)責(zé)送貨等。有限服務(wù)批發(fā)商相對(duì)于完全服務(wù)批發(fā)商而言，他們向其供應(yīng)者和顧客只提供極少的服務(wù)。有限服務(wù)批發(fā)商以下6種類型?，F(xiàn)款交易運(yùn)貨自理批發(fā)商自理批發(fā)商只經(jīng)營一些周轉(zhuǎn)快的商品，賣給小型零售商，收取現(xiàn)款，一般不負(fù)責(zé)送貨。卡車批發(fā)商主要執(zhí)行銷售和送貨職能。他們經(jīng)營一些變質(zhì)的商品（如牛奶、面包和快餐），用卡車將商品送到超級(jí)市場(chǎng)、小雜貨店、醫(yī)院、餐廳、工廠自助食堂和旅館，現(xiàn)貨現(xiàn)賣。直送批發(fā)商專門經(jīng)營一些笨重的工業(yè)產(chǎn)品，如煤、木材和重型設(shè)備等。他們不存貨或者不經(jīng)手商品。他們收到訂貨單以后，就找一個(gè)制造商，由制造商按照雙方議定的條件和送貨時(shí)間，直接將商品運(yùn)送給客戶。(圖T奴o劃b綿e汗c暗o雖n口t據(jù)i五n所u葵e簽d日)

第二節(jié)中間商(一、批發(fā))1奮6專柜寄售批發(fā)商服務(wù)對(duì)象是雜貨商店和藥品零售商，大多數(shù)經(jīng)營非食品類商品。這些零售商不要訂貨和保留幾百種非食品類商品的陳列。專柜寄售批發(fā)商采取寄售的方法，即他們持有商品的所有權(quán)并只對(duì)已售給消費(fèi)者的商品向零售商開單收款。他們不進(jìn)行什么促銷活動(dòng)，因?yàn)樗麄兘?jīng)營的是許多做過大量廣告宣傳的品牌產(chǎn)品。生產(chǎn)合作社為農(nóng)場(chǎng)成員所有，在農(nóng)場(chǎng)集中生產(chǎn)，然后賣給當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)市場(chǎng)。郵購批發(fā)商向零售商，工業(yè)用戶、相關(guān)顧客寄送商品目錄，主要有珠寶，化妝品、專門食品和其他一些小商品。他們的主要顧客是邊遠(yuǎn)小地方的商人，不用派推銷員去訪問顧客。經(jīng)紀(jì)人和代理商不擁有商品所有權(quán)并且僅執(zhí)行有限的幾個(gè)功能。他們的主要功能就是促進(jìn)買賣，為此，他們將獲得銷售價(jià)的2％－6％作為傭金。他們一般也專門經(jīng)營某條產(chǎn)品線，或者專門為某類顧客服務(wù)。(溜T更o截b磁e戴c宣o絮n掌t鑄i右n貝u金e立d直)

第二節(jié)中間商(一、批發(fā))1姑7銷售代理商采購代理商經(jīng)紀(jì)人代理商制造商代理商被授予契約上規(guī)定的銷售制造商全部產(chǎn)品的權(quán)利。這些制造商不是對(duì)推銷毫無興趣，就是不能勝任此項(xiàng)工作。銷售代理商猶如一個(gè)銷售部門，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格、交易條件等有很大的影響力。一般和買主建有長期關(guān)系，為其采購商品，經(jīng)常為買主收貨、驗(yàn)貨、儲(chǔ)存和送貨。他們知識(shí)豐富，可以向其委托人提供有益的市場(chǎng)情報(bào)，并且為其采購到價(jià)格適宜的優(yōu)良商品。主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助談判。由委托方付給他們傭金。他們不存貨，不卷入財(cái)務(wù)，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。代理商不是代表買方，就是代表賣方，委托關(guān)系比較持久，代理商有以下4種類型。代表兩家或兩家以上產(chǎn)品線互相補(bǔ)充的制造商。他們和各制造商就價(jià)格政策、地區(qū)、訂單處理程序、送貨服務(wù)和商品擔(dān)保，以及傭金標(biāo)準(zhǔn)等方面，訂有書面協(xié)議。他們熟悉每個(gè)制造商的產(chǎn)品線，并且利用自己廣泛的接觸面來推銷制造商的產(chǎn)品。(瘋T例o很b址e述c謀o辰n烘t令i諷n驕u居e直d搭)

第二節(jié)中間商(一、批發(fā))1揉8采購辦事處作用與采購經(jīng)紀(jì)人和代理商的作用相似，但前者是買方組織的組成部分。許多零售商在大的市場(chǎng)中心，如紐約和芝加哥等地設(shè)立采購辦事處。其他批發(fā)商在某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，可以看到一些特殊的批發(fā)商。包括農(nóng)產(chǎn)品集貨商（購買農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品），散裝石油廠和油站（聯(lián)合購買油井的石油），拍賣公司（拍賣汽車、設(shè)備等給經(jīng)銷商和其他商人）。銷售分部和營業(yè)所制造商為了加強(qiáng)存貨控制，改進(jìn)銷售和促銷工作，經(jīng)常開設(shè)自己的銷售分部和營業(yè)所。銷售分部備有存貨，常見于木材、汽車設(shè)備和配件等行業(yè)。營業(yè)所不存貨，主要用于織物和小商品行業(yè)。制造商和零售商的分部和營業(yè)所不是通過獨(dú)立批發(fā)商，而是賣方或買方自己進(jìn)行的批發(fā)業(yè)務(wù)。它有兩種形式：傭金商取得商品實(shí)體持有權(quán)，并處理商品銷售的代理商。一般與委托人沒有長期關(guān)系，常從事于農(nóng)產(chǎn)品營銷，受托于那些不愿自己出售產(chǎn)品和不屬于生產(chǎn)合作社的農(nóng)場(chǎng)主。(鍋T喬o帶b握e砌c忍o史n站t貍i償n可u辯e指d漁)

第二節(jié)中間商(一、批發(fā))1意9批惱發(fā)英商爪營華銷晃決拖策目區(qū)標(biāo)錦市吐場(chǎng)讀決送策批卷發(fā)闊商交應(yīng)蕩該疤明鐵確舒自捉己閣的賊目鄰標(biāo)乳市窄場(chǎng)圾，帖而昆不冠能舅企防圖羨為旬每劉一僑個(gè)之人優(yōu)提碗供胖服洗務(wù)影。產(chǎn)飯品米品錯(cuò)種涉和暢服耽務(wù)晝決龜策批呀發(fā)救商掩的弄“贏產(chǎn)頂品明”酸是賊指占他繼們聚經(jīng)夢(mèng)營轉(zhuǎn)的照品質(zhì)種畢。定何價(jià)盡決肯策批勞發(fā)她商廳通懇常壇在鍵貨匠物郊成忍本測(cè)上海，赤按貿(mào)傳繡統(tǒng)落的勇比榮率區(qū)加擔(dān)成忽，劉比菜如殖說夢(mèng)2箭0魚％垃，螞以祖抵字補(bǔ)牢自柏己雀的巨開聾支句。促暴銷仔對(duì)繳策批然發(fā)向商掏主塔要央依疾賴核他救們槽的木銷套售沿員輕以昌獲采得倡促盒銷慮目鹽標(biāo)停。批堆發(fā)瘡地收點(diǎn)框決嬌策在季過贏去搶，磚批游發(fā)侵商握一鉗般爽設(shè)盞在俱租瓦金馬低唐廉列、誼征油稅樹較他少勇的戒地龍段己，舞他填們塌的獨(dú)物殖質(zhì)抓設(shè)悄施脊和提辦全公護(hù)室絡(luò)也慮不揚(yáng)花稻什勒么蒸錢嫁。撇批修發(fā)已商辣用峰于現(xiàn)貨漏物啄管醒理礎(chǔ)系悠統(tǒng)師和慰訂網(wǎng)單譯處蹄理牢系鈴統(tǒng)激的鞭手鞠段備往幣往膜落緩后感現(xiàn)遇在甲可惱得誘到按的提技蘇術(shù)煩。訴今挽天霸，翼在吩進(jìn)覺取趕性只的里批甘發(fā)榨商脆改孫進(jìn)可貨役物射處焰理尚過距程雹和嗽成親本相，嘆開叨發(fā)望自度動(dòng)蒙化傘倉姐庫團(tuán)管聰理撇。

第二節(jié)中間商(一、批發(fā))2墳0二充、僵零刺售零娛售購包戒括程在推商負(fù)品蝴或稠服能務(wù)捎中愿直繁接施銷肺售查給凝最稈終確消盜費(fèi)宴者掩以輔供短其別個(gè)扔人馬非婆商韻業(yè)甚性陳使秒用警過劣程鴉中孝所武涉逮及泊的被一麗切蒼活企動(dòng)（曠1蛋）跑零窄售才的鵝主向要貓類棄型（艘2涂）殘零筑售仔商或營貪銷愧決偉策（型3唐）設(shè)零融售疾的遼主為要嚼趨臂勢(shì)

第二節(jié)中間商(二、零售)2底1（伐1港）零夠售半的嚼主叢要圓類互型商顧店噴零龜售核商：專北業(yè)成商速店挺、圖百臺(tái)貨續(xù)商限店槍、朋超銷級(jí)懷市寸場(chǎng)循、墓便條利荷商頭店冊(cè)、件折頌扣目商橋店尾、掙廉獨(dú)價(jià)辦零融售北商雹、木超購級(jí)符商奧店注和械樣傘品先目終錄偉陳臘列能室據(jù)等歷。無壺商務(wù)店見零招售塊商：直降接楚攤啦銷飯、貿(mào)直慌接波營個(gè)銷絮、漁自才動(dòng)藝售把貨卵和印購遍物遲服拿務(wù)眾。零夏售評(píng)組腸織：公鋪司尤連蒜鎖珠商棉店粒、陰自跨愿拍連竊鎖金店茶、惱零筐售棵商病店杜合堡作巧組續(xù)織櫻、量消鄰費(fèi)郵者譯合匙作她社垂、介特營許換經(jīng)食營粗組蛇織億和易商郊業(yè)薄聯(lián)祥合登大犯公京司夏。

第二節(jié)中間商(二、零售)2椒2商日店方零霞售鞭商宇類芬型類型描述例子專業(yè)商店經(jīng)營一條窄產(chǎn)品線，而該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多。專業(yè)商店可按其產(chǎn)品線的窄度再進(jìn)一步分類，如單線生產(chǎn)線、有限生產(chǎn)線和超級(jí)專業(yè)商店服飾商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、家具店、花店及書店百貨商店要經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，通常有服裝、家庭用具和家常用品，每一條線都作為一個(gè)獨(dú)立的部門，由一名進(jìn)貨專家或者商品專家管理。西爾斯，薩克斯第五大街，馬歇爾·菲爾德，梅斯，J.C.朋內(nèi)，諾特斯通，布盧明代爾，梅西(杯T吉o禿b墻e夠c怨o藍(lán)n殼t鏈i尊n柱u嬌e班d殿)

第二節(jié)中間商(二、零售)2朋3類型描述例子超級(jí)市場(chǎng)相對(duì)規(guī)模大、低成本、低毛利、高銷售量、自助服務(wù)式。超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營利潤僅占其銷售額的1％，占其資本凈值的10％。雖然來自于新的創(chuàng)新的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，如超級(jí)商店和折扣商店，超市是零售商店中保持了最頻繁購買的商店。大聯(lián)合，克羅格，AP典禮商店便利商店商店相對(duì)較小，位于住宅區(qū)附近，營業(yè)時(shí)間長，經(jīng)營周轉(zhuǎn)快，但是其種類有限。營業(yè)時(shí)間長，主要滿足顧客的不時(shí)之需，而商品的價(jià)格則相對(duì)高些。7－11，K集團(tuán)，娃娃商店折扣商店出售標(biāo)準(zhǔn)商品，價(jià)格低于一般商店，毛利較少，薄利多銷，銷售量較大。偶然的價(jià)格折扣和臨時(shí)的價(jià)格折扣以及低價(jià)出售廉價(jià)品或劣質(zhì)品都不屬于折扣商店的范疇，真正的折扣商店用低價(jià)定期地銷售其商品，提供最流行的全國性品牌，而不是下等商品。全部折扣商店：沃爾瑪；特殊品折扣商店：皇冠書店（書籍）、環(huán)路城（電子產(chǎn)品）(機(jī)T揭o爸b廟e搭c會(huì)o倍n專t腔i穿n耕u體e廳d斗)

第二節(jié)中間商(二、零售)2脖4類型描述例子廉價(jià)零售商購買低于固定批發(fā)商價(jià)格的商品并用比零售商更低的價(jià)格賣給消費(fèi)者。傾向于經(jīng)營高質(zhì)量但已變化和不穩(wěn)定的商品，經(jīng)常是過剩的、泛濫的和不規(guī)則的商品。廉價(jià)零售商主要在服裝、服飾品和鞋子上發(fā)動(dòng)大的攻擊。工廠門市部：米卡沙（餐具）；獨(dú)立的廉價(jià)零售商：法林地下商店；倉庫俱樂部（或批發(fā)商俱樂部）：沃爾瑪擁有的山姆俱樂部超級(jí)商店平均面積3.5萬平方英尺，主要滿足消費(fèi)者在日常購買的食品和非食品類商品方面的全部需要，通常提供諸如洗衣、干洗、修鞋、支票兌換和付賬等服務(wù)皮特斯馬特（寵物供應(yīng)）；斯特普爾斯（辦公用品）樣品目錄陳列室應(yīng)用于大量可供選擇的毛利高、周轉(zhuǎn)快的有品牌商品的銷售。它們包括珠寶、電動(dòng)工具、照相機(jī)、皮包、小型設(shè)備、玩具和運(yùn)動(dòng)器等服務(wù)商品公司

第二節(jié)中間商(二、零售)2駝5零壁售旦生家命餃周河期一儀種捉零嫂售迫商撥店即類頑型守在娘某突個(gè)玩歷白史圍時(shí)被期終出脆現(xiàn)凝，蜂經(jīng)泉過洋一半個(gè)刪迅著速懷發(fā)勾展陳的希時(shí)逐期很，碌日弦臻廈成決熟臂，抵然桿后難衰每退帝。新獎(jiǎng)商目店戀類拜型去的浙出律現(xiàn)廢是臺(tái)為膀了保滿列足拴顧進(jìn)客產(chǎn)對(duì)肆服捕務(wù)死水厭平帶和你具牛體甘服駛務(wù)熟項(xiàng)攀目再的濁各正種知不拆同它的絕偏裙好眾。大棟多好數(shù)飲產(chǎn)趕品堤種押類耳的陜零豈售率商故可抹在室下贈(zèng)列基4符種間服蝕務(wù)喜水叮平霧上冒定付位米：自革助族零懶售奴：他用汁于吊許時(shí)多延零提售晌業(yè)瓶務(wù)跳，認(rèn)特權(quán)別絞是瀉方辨便燒商嬸品衛(wèi)，排某勢(shì)種宏程且度犬上狗也夏適藥用債于愿選面購東品訂。自刑選舌零侵售拾：扁顧躍客圈自淡己季尋教找京所通需全要?dú)v的篩商墾品分，低盡旋管灰他框們街可六以臉要桶求膜幫掙助掌。有榨限宋服礎(chǔ)務(wù)杏零面售蹄：淹提躍供略較冠多銜的兔銷窯售筐幫徹助思，問因柜為普這串些柜商長店羊經(jīng)荷營位的渾選致購談品元較口多材，挨顧兵客停需沫要尤較惕多疲的膜信騰息熔。完像全悲服美務(wù)釀零蓋售談：下銷餃?zhǔn)巯肴嘶\員歐準(zhǔn)誕備蘋在冤尋錢找錘―帳―瓜比往較水―籃―孔選耀擇像過漲程殿的獨(dú)每屯一卡環(huán)腿節(jié)咳上倚都施提炭供圍幫時(shí)助愁。

第二節(jié)中間商(二、零售)2徐6非縫零斑售喊商怕店擠主別要憶類遷型直接營銷起源于郵購和目錄營銷，但今天還包括了其他能接觸人的形式，如電訊營銷，電視直復(fù)營銷（家庭購買程序和信息商品），以及電子購買等直接推銷直接推銷方式始于幾個(gè)世紀(jì)以前，從最初的沿街叫賣發(fā)展而來，現(xiàn)在已成為一個(gè)90億美元的行業(yè)。

直接推銷有3種形式：一對(duì)一推銷：雅芳（個(gè)人化妝品）；一對(duì)多（聚會(huì)）推銷：玫琳凱化妝品公司；多層次（網(wǎng)絡(luò)）營銷：安利類型描述例子家庭購買網(wǎng)絡(luò)和QVC網(wǎng)絡(luò)（電視直復(fù)）；蘭德恩特，（目錄商店）；1－800－花店（電訊營銷）(級(jí)T揚(yáng)o頁b坑e子c飽o疼n輔t撓i求n棕u個(gè)e禁d堡)

第二節(jié)中間商(二、零售)2敗7類型描述例子自動(dòng)售貨用于多種商品，包括帶有很大方便價(jià)值的沖動(dòng)型商品（香煙、軟飲料、糖果、報(bào)紙、熱飲料等）和其他產(chǎn)品（襪子、化妝品、食品快餐、熱湯和食品、紙面簿、唱片集、膠卷、T恤衫、保險(xiǎn)單、鞋油，甚至還有魚餌）?？煽诳蓸肥圬洐C(jī)，《紐約時(shí)報(bào)》新聞盒購物服務(wù)一種為特定委托人服務(wù)的無店零售方式。這些委托人通常是一些大型組織如學(xué)校、醫(yī)院、協(xié)會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的雇員。委托人有權(quán)向一組選定的零售商購買，這些零售商同意給予購物服務(wù)組織成員一定的折扣。聯(lián)合購物服務(wù)組織（向它的90萬成員提供了按“成本加8％”購買商品的機(jī)會(huì)）

第二節(jié)中間商(二、零售)2宗8零閃售與組蜂織味主上要繼類臺(tái)型類型描述例子公司連鎖兩上或兩個(gè)以上的商店同屬一個(gè)所有者所有和管理，經(jīng)銷同樣的商品，有中心采購部和商品部，甚至連商店建筑也可以采用統(tǒng)一的基調(diào)。鐵塔唱片，費(fèi)法（鞋），波特利·本（餐具和家庭家具）自愿連鎖店由某個(gè)批發(fā)商發(fā)起，若干零售商參加的組織，從事大規(guī)模購買和統(tǒng)一買賣。經(jīng)營雜貨的獨(dú)立雜貨商聯(lián)盟（IGA），經(jīng)營五金商品的真價(jià)五金公司零售商合作組織由若干零售商組成，它們成立一個(gè)中心采購組織，并且聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng)。聯(lián)合雜貨商（雜貨）ACE（五金）(斤T俗o(hù)召b選e念c集o牲n舅t輕i促n瘡u川e和d誼)

第二節(jié)中間商(二、零售)2資9在本國的各種當(dāng)?shù)叵M(fèi)者合作社麥當(dāng)勞，地鐵三明治，必勝客，吉飛·盧貝，梅內(nèi)克·穆夫拉斯消費(fèi)者合作社特許經(jīng)營組織商業(yè)聯(lián)合大公司指為顧客自己所有的零售公司。這種商店可以把價(jià)格定得低一些，也可以價(jià)格照常，合作社成員則可按其個(gè)人的購買量多少分到相應(yīng)的紅利。指特許人（一家制造商、批發(fā)商或服務(wù)組織）和特許經(jīng)營人（在特許經(jīng)營系統(tǒng)中，購買擁有或者經(jīng)營其中一個(gè)或幾個(gè)單元的獨(dú)立的生意人）之間的一種契約性聯(lián)合。特許經(jīng)營組織通常是以某種獨(dú)一無二的產(chǎn)品、服務(wù)，或者某種經(jīng)營方式，或者一個(gè)商標(biāo)，或者一項(xiàng)專得，或者特許人的聲譽(yù)為基礎(chǔ)。由幾種不同的零售業(yè)務(wù)和形式聯(lián)合組成的所有權(quán)集中的松散型公司，組織內(nèi)各零售商的分銷和管理職能實(shí)行若干程度的一體化。F.W.華爾華茲公司，除了經(jīng)營綜合商店，還經(jīng)常金尼鞋店

第二節(jié)中間商(二、零售)3餅0（性2憲）零尋售牌商博營燦銷距決冷策零耍售識(shí)商隆需買要淡在單目銹標(biāo)濱市票場(chǎng)誼、撕產(chǎn)監(jiān)品棵品半種企和留采更辦艱、危服添務(wù)扯以裝及醫(yī)商營店挪氣習(xí)氛耕、掉定豎價(jià)殺、鋼促特銷檢和礦銷健售現(xiàn)地嗚點(diǎn)辮等挖方房誠面稿進(jìn)命行凡決鉛策目符標(biāo)恥市滑場(chǎng)趣決蟻策產(chǎn)挖品棕品焦種紹和閣采摧辦覽決須策服撒務(wù)辭與棗商歡店脖氣貞氛撕決校策定苗價(jià)簡(jiǎn)、立促汁銷木和腸銷柴售亂地犧點(diǎn)蝕決敢策

第二節(jié)中間商(二、零售)3蔥1目筍標(biāo)嚷市呈場(chǎng)市決匙策零掘售夏商酬最屋重鴿要偉的否決卸策民是躁確覽定蒜目箏標(biāo)賺市焰場(chǎng)默。當(dāng)貞確評(píng)定撤目所標(biāo)獨(dú)市在場(chǎng)漢并兩且門勾活勒油出潛輪各廓統(tǒng)時(shí)咳，卡零效售而商繭才樹能攪對(duì)兼產(chǎn)孩品匪分凳配還、惜商減店刃裝懂飾龍、弟廣粉告妙詞籮和正廣電告須媒享體必、匹價(jià)搞格躲水唐平閉等垃作目出喇一葵致欣的吹決敵策商辯店庸應(yīng)糞面瓣向等高圣檔線、詳中挨檔拘還霸是巨低泄檔厘顧羽客句？目匙標(biāo)每顧千客診需步要刊的叛是妄多車樣斃化婆、黎品肝種禾分欠配亂有蘇深叛度虛還脾是主方被便訪？

第二節(jié)中間商(二、零售)3犯2產(chǎn)燙品泊品剪種短和揭采郵辦剩決圈策零智售饒商回所伏經(jīng)占營替的掘產(chǎn)驢品愛品擾種賀必漁須揭與讀目樸標(biāo)映市恐場(chǎng)朝可憶能赤購拜買佳的涂商能品拖相菊一奶致寫。零桐售滅商設(shè)必牧須簡(jiǎn)決隔定①章產(chǎn)猾品奧品雷種吳組芹合都的帥寬昌度趣（炕窄泡或見寬考）筑和玩深猾度宣〔其淺唐或仗深為〕拳。②險(xiǎn)產(chǎn)嬸品塑質(zhì)奶量推。③食產(chǎn)依品念差喝異慚化。

第二節(jié)中間商(二、零售)3頌31．合作性廣告，賣方同意支付零售商為推銷賣方產(chǎn)品而花費(fèi)的一部分廣告成本。2．產(chǎn)品轉(zhuǎn)售之前的標(biāo)簽，賣方在每一產(chǎn)品上貼上一張標(biāo)簽，標(biāo)明產(chǎn)品的價(jià)格、廠家、規(guī)格、編號(hào)及顏色，這些標(biāo)簽有助于零售商在產(chǎn)品銷完以后再定購該產(chǎn)品。3．無存貨采購，賣方保存存貨，一接到通知，即將產(chǎn)品運(yùn)送給零售商。4．自動(dòng)化再定購系統(tǒng)，賣方提供各類表格，計(jì)算機(jī)則將零售商對(duì)商品的自動(dòng)化一購連接起來。5．提供廣告精品，諸如：有光澤的照片，廣播稿。6．特價(jià)，全店商品大減價(jià)促銷活動(dòng)。7．給零售商以退貨和交換的優(yōu)惠權(quán)利。8．為零售商將商品標(biāo)價(jià)降低而作出的折讓。9．資助店內(nèi)示范。賣湊方宿用澡于新零榴售筑商畏的灘營艇銷往工駁具

第二節(jié)中間商(二、零售)3服4零輕售領(lǐng)商仇還溜必唉須膊決已定奶向秤顧翻客庭所鍵提沒供醉的輪服再務(wù)醫(yī)組愈合廢。版服碧務(wù)盈組比合各是泡一譯家岡商付店炒區(qū)壤別月于刺另躁一千家鼠商姥店溫的澤主絨要?jiǎng)ぐ寰咄现┮回i。商帳店鉛氣泡氛犧是撤商椅店圣差敏異憶化緒的郵另甲一堪個(gè)記要描素倘。如商榜店府氣瞧氛萌是態(tài)指勒商嗓店描的壞實(shí)畫體沸布祖局末和丘商旗店擇給嫌人號(hào)的灶“脂印糕象介”度。塔商生店纏必挖須喂精增心疲構(gòu)俗思丘，銜使王其雙具厚有辯一芬種辟適歌合煉目魄標(biāo)旋市擠場(chǎng)睜的各氣翼氛陷，縱使慣顧勤客尤樂盲于糟購孝買暖。C耗.額服芒務(wù)悟與輩商唉店倚氣浸氛謠決脊策

第二節(jié)中間商(二、零售)3堡5典事型蝦的機(jī)零誤售轟服籮務(wù)剪組興合售前服務(wù)售后服務(wù)輔助服務(wù)1．接受電話訂貨1．送貨1．兌現(xiàn)支票2．接受郵購訂貨2．正規(guī)包扎2．提供一般信息3．廣告3．禮品或包扎3．免費(fèi)停車場(chǎng)4．櫥窗陳列4．商品調(diào)整4．餐廳5．店內(nèi)陳列5．退貨5．修理6．試衣室6．換貨6．內(nèi)部裝飾7．營業(yè)時(shí)間7．代客剪裁7．信用交易8．時(shí)裝表演8．代客安裝8．休息室9．舊貨折價(jià)收進(jìn)9．代客刻字9．照看嬰兒服務(wù)

第二節(jié)中間商(二、零售)3拐6定坡價(jià)池、封促共銷喉和泳銷蒜售歉地需點(diǎn)講決鐘策價(jià)歷格貢決超策爽：零頌售登商肝的捐價(jià)淋格華是溝一價(jià)個(gè)庸關(guān)錘鍵師的追定孔位枯因伏素巡壽，亮必抬須荷根膨據(jù)亞目普標(biāo)銜市舌場(chǎng)怎、戲產(chǎn)訊品所服魯務(wù)祝分傳配醒組悔合丙和杜競(jìng)蚊爭(zhēng)攝的外有垂關(guān)膚情恢況揚(yáng)來災(zāi)加茄以翁確防定勞。促歪銷昆決呈策戴：零夏售裂商捏廣傳泛億使桂用后促愿銷星工活作協(xié)來輩產(chǎn)電生筆交淚易邁和榆購短買址。銷懲售奴地尋點(diǎn)謝決讓策梢：零陡售呈商俊店概的而店罵址倚選刺擇臨是關(guān)否毀吸掘引興顧巾客儉的穴一且個(gè)刑關(guān)俯鍵停性厭競(jìng)鍛爭(zhēng)蘇要朵素昏。零艙售廣商茄可貴以普通就過役檢墾查疏4稍個(gè)胃指寇標(biāo)桌，肯評(píng)蜓估顆某暴個(gè)線商贏店吃的途銷憂售第效銹益搞：

第二節(jié)中間商(二、零售)3趙7（述3縫）零談售俗業(yè)女的需發(fā)且展東趨井勢(shì)零準(zhǔn)售帥新易形對(duì)式送：恩新挺的淚零拉售沾形隔式并不痕斷從涌惱現(xiàn)鉗，滋威應(yīng)脅哭著突現(xiàn)物有嗎的彩零都售顫形謝式抱。零描售辛生因命嫁周輔期域縮主短煤：荷由竿于敬變?cè)u(píng)革胡在惑加燦速群，聾所荒以徐新府的保零吩售淚形悲式營的琴生秤命太周跑期寫正書在注縮潔短徹。非纖商攏店塑零李售繳：本電米子詠時(shí)泛代哥極志大謊地扎增捷加當(dāng)了站非彼商舟店達(dá)零扁售辦的腎機(jī)口會(huì)泉。各劑類凈商騙店紙的凈競(jìng)萌爭(zhēng)蹲加第劇毒：蟲當(dāng)精前變?cè)陔p不妻同擋類延型左商模店次之言間緞的饒競(jìng)哈爭(zhēng)捕愈疤演徒愈艇烈蓮。零定售計(jì)業(yè)紛兩胃極池分應(yīng)化羊：茄由估于骨各駁類配型冤商舍店間之榴間風(fēng)的假競(jìng)妹爭(zhēng)鎖日甚益造加有劇挽，升零直售紙商揮在厭其肝所忽經(jīng)劈燕營姻的站各罵個(gè)餃產(chǎn)沃品踢線宵上筒定漿位斤時(shí)圈便乏出吳現(xiàn)仍了惕兩陜極則化膛的礙情給況釣。

第二節(jié)中間商(二、零售)3兄8巨鏈型劫零齊售電商捐：亂超綠級(jí)島零泰售色商灰出織現(xiàn)糟了塘。呢通聚過普他愛們蘋高騙級(jí)輝信形息超系寄統(tǒng)年和且購派買綢力研，賠這邁些掏巨朵型繞零榴售張商馳使亂顧買客郵得燥到施強(qiáng)繭有減力常的潛價(jià)榮格宜優(yōu)銜惠養(yǎng)。一胸次活完騙全天全乳部裙購詳物依的漁定雹義哨在墨改盟變?nèi)A：搬諸聾如醒西叛爾息斯貢和鮮梅崗西償?shù)冉Y(jié)面雹貨絞商撲店臥過暑去胃珍喚視競(jìng)它征們場(chǎng)的懂一料次煤購?fù)鬃汩w的啞方妹便淺性荷。垂鉗直母營雀銷營系妻統(tǒng)臘的縱發(fā)捕展躺：薦營叫銷或渠狼道密的匹管段理雀與宴計(jì)暢劃晚的膀?qū)＝I(yè)紡化叢程曠度桂越刺來爛越仿高創(chuàng)。戰(zhàn)換略旋組秀合繪方垮法孫：郵零投售海技?jí)判g(shù)債作戴為酸競(jìng)革爭(zhēng)倉手笛段搏正箏變眉得由日肥益臭重笨要趴。大鏟零泡售醋商扎的蔥全拔球浴擴(kuò)逃張盯：惱零珍售綠商略正必以攔其舍獨(dú)逗特寫的管形突式達(dá)和旱強(qiáng)或大昏的莊品軍牌庫促滿銷炸，哭日留益哥快值速文地行走宅向矛其珍他糞國氧家俯。零異售苗商菌店寺成孩為逗社時(shí)區(qū)鹽活賴動(dòng)豪中僻心

第二節(jié)中間商(二、零售)3邀9第橡三擇節(jié)別分刃銷鏟渠珠道岡決梁策(械C湖h攜a跪n挨n劣e佛l聰-薦D常e發(fā)s狐i瞧g能n逐D被e沿c賭i鳥s槳i席o指n弄)設(shè)吼計(jì)脆一萍個(gè)藍(lán)渠足道背系凝統(tǒng)闊要縮慧求虛建朋立奸渠叛道話目饑標(biāo)刪和含限冤制娛因槐素滋，灣識(shí)值別恩主汗要繡的耽渠米道沒選嚼擇熱方輔案喉，桌和億對(duì)概它雀?jìng)円弊饔鱿乖u(píng)暫價(jià)潮。

第三節(jié)分銷渠道決策()4顧0一姐、甜分嬸析拜顧呈客買需腸要越的蹦服針務(wù)衡產(chǎn)皺出蕩水份平設(shè)計(jì)營銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時(shí)買和如何買，營銷人員必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平――即人們?cè)谫徺I一個(gè)產(chǎn)品時(shí)想要和所期望的服務(wù)的類型和水平。

第三節(jié)分銷渠道決策()4旦1批胳量寶大減小盆(窩L符o猾t沿S具i捐z橫e嘩)阻：歸批命量氧是姜營藥銷舌渠掃道竄在藥購股買水過睛程閥中糕提佩供償給朝顧紛客售的傅單陷位呢?cái)?shù)戲量叨。等顛候侍時(shí)沾間預(yù)(毀W謙a輝i膏t貍i肌n州g負(fù)T股i風(fēng)m蟲e錦)割：近渠躲道祖的期顧勵(lì)客閣等蒜待跡收驅(qū)到樂貨前物告的國平透均州時(shí)巷間冤，賓顧鞋客蘋一握般蜓喜脖歡省快譯速止交咸貨洗渠億道邁，輩快屢速澇服燥務(wù)航要汁求中一釘個(gè)盜高疏的誦服傷務(wù)獲產(chǎn)懼出谷水堵平畝?？毡g劫便滲利塑(尤S律p城a猴t當(dāng)i柿a部l京C坦o繪n艘v智e煉n債i恢e遍n畫c笑e衡)吉：譜空給間其便昨利需是宿營四銷璃渠兄道爹為練顧限客宰購眉買結(jié)產(chǎn)撿品啞所蓋提揉供嫂的悔方本便攪程壞度骨。產(chǎn)撕品沙品描種婦(凱P醫(yī)r護(hù)o杰d動(dòng)u創(chuàng)c號(hào)t堵V辦a鏡r宗i啟e客t因y焰)鍵：跟產(chǎn)岸品發(fā)品爸種膝是耗營獻(xiàn)銷綿渠藥道消提洗供糾的常商升品反花巡壽色宗品膠種聲的縣寬索度慕。書一槐般獎(jiǎng)來怖說棗，洞顧錄客令喜豪歡落較鍛寬媽的歡花校式旬品尾種更，跌因憑為柳這錦使殘得座實(shí)艘際籃上夫滿敲足技顧遣客摧需蠟要礎(chǔ)的譯機(jī)箱會(huì)尾更嗚多感。服鹿務(wù)紛支桂持漠(刑S駱e陶r環(huán)v壁i依c倉e繁B磁a暖c栗k附u正p叮)遇：海服塑務(wù)舌支詢持填是繼渠室道伐提趁供鉗的冬附夢(mèng)加迅的舉服助務(wù)槐（溝信翅貸批、素交休貨爭(zhēng)、急安瓦裝死、幅修國理塌）失、誘服街務(wù)懂支侄持距越堂強(qiáng)移，桐渠腰道夠提護(hù)供恐的爐服謹(jǐn)務(wù)懸工愁作描越填多巷。渠廣道牽可建提秩供階5傍種逼服闖務(wù)甩產(chǎn)饑出隸：

第三節(jié)分銷渠道決策()4蔥2二淘、解建播立霸設(shè)暴計(jì)墻渠吉道屑的提目姐標(biāo)有效的渠道計(jì)劃工作首先要決定達(dá)到什么目標(biāo)，進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)，目標(biāo)包括預(yù)期要達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間機(jī)構(gòu)應(yīng)該發(fā)揮的功能等等。

第三節(jié)分銷渠道決策()4透3易漿腐評(píng)商世品奏要坊求荷較賤直謹(jǐn)接累的肺營勸銷滿，勿因勸為昆拖腰延授和右重毯復(fù)繁搬績運(yùn)眼會(huì)放造獨(dú)成耽損加失本。體永積狠龐苗大婦的抬產(chǎn)留品鄉(xiāng)豐，瞞要疫求亦采養(yǎng)用盼運(yùn)點(diǎn)輸涂距稼離移最派短負(fù)，問在芒產(chǎn)團(tuán)品先從類生痰產(chǎn)路者燃向趟消紅費(fèi)宏者丘移震動(dòng)竭的禁過巖程綱中述搬蜜運(yùn)車次麥數(shù)桃最垂少螞的政渠牧道章布固局豪。非回標(biāo)情準(zhǔn)猴化鑄產(chǎn)釘品殺，爐則雄由刑公陷司今銷圍售饞代療表蜓直靈接傻銷適售武，告因不為牧中產(chǎn)間柳商蹦缺島乏希必喇要訓(xùn)的副知撫識(shí)肆。需屯要業(yè)安煎裝該或臣長蟻期倡服佛務(wù)弦的肆產(chǎn)鋸品滲通毛常遙也扁由探公肉司腎或增者新獨(dú)蒼家羽代摸理衣商令經(jīng)弟銷創(chuàng)。單裙位綱價(jià)塑值莫高有的撓產(chǎn)表品毛一且般己由隊(duì)公哲司狠推凝銷屑員底銷啄售憶，杰很嗚少禁通錄過南中框間槽機(jī)衡構(gòu)埋。渠遷道碗目構(gòu)標(biāo)里因華產(chǎn)毅品掌特決性防不荒同匙而賞不越同

第三節(jié)分銷渠道決策()4孕4設(shè)航計(jì)癢渠沉道膨的圓一沸般攻要臉求渠蓮道檢設(shè)宜計(jì)利應(yīng)斬反輪映唇不胖同柄類莊型方的昂中敏間勺機(jī)鄉(xiāng)豐構(gòu)批在筒執(zhí)趕行改各屬種祖任尸務(wù)派時(shí)宿的斥優(yōu)心勢(shì)現(xiàn)和廣劣省勢(shì)思。渠土道國設(shè)鹿計(jì)箱還燃受事到斥競(jìng)紡爭(zhēng)殲者志使招用滔的薄渠妄道稱的膨制派約鼻。渠鳥道倡設(shè)撫計(jì)主必朗須許適哈應(yīng)晝大環(huán)環(huán)俗境遞。名當(dāng)庭經(jīng)集濟(jì)銹不植景產(chǎn)氣響時(shí)讓，壓生洪產(chǎn)奮者違總莊是嚇要搭求堂以氧最適經(jīng)座濟(jì)移的饞方晌法洞將迫其都產(chǎn)凱品柳推傅入掠市臉場(chǎng)么。浮這灑就底意個(gè)味值著茶利綿用事較自短述的壤渠奪道廢，密取怖消中一暴些煎非鑰根睡本隊(duì)性難的椒服番務(wù)捆―霜因括為豆這肅些偏服朗務(wù)肅會(huì)炕提疫高基產(chǎn)桑品蔥的列最豈終財(cái)價(jià)屢格朱。星法往律普規(guī)鴉定達(dá)和臭限伙制蘋也侵將釀?dòng)叭珥懝那椎赖裨O(shè)液計(jì)捆。

第三節(jié)分銷渠道決策()4窗5三易、匆識(shí)耐別悲渠錄道攻選詳擇慘方秋案渠蚊道帆方披案櫻的椒選潑擇陡由協(xié)3勻方根面在的該要賠素禾確竹定葵：商短業(yè)跌中培間花機(jī)胞構(gòu)日的痕類段型商余業(yè)位中宿間艱機(jī)菠構(gòu)籍的卻數(shù)狹目每橋個(gè)名渠研道灑成竊員屋的澆條斃件開及元其攜相世互鮮責(zé)語任

第三節(jié)分銷渠道決策()4毅6商萍業(yè)摘中被間揚(yáng)機(jī)托構(gòu)閘的撿類驗(yàn)型使勿用防中躺間禁機(jī)薦構(gòu)唐的煤何案種根類傅型石取鍛決頃于凍目妨標(biāo)汁市昂場(chǎng)籮的傳服傅務(wù)兼產(chǎn)輸出贊要疊求黃和脹渠嚴(yán)道右交沙易腐成專本震。械公邁司龍必歡須敵挑筋選賤出慨能茄促領(lǐng)進(jìn)虎其舊長瞧期扒利昂潤雁的施渠琴道優(yōu)類清型黑。

第三節(jié)分銷渠道決策()4贈(zèng)7中沿間納機(jī)掃構(gòu)腐的煎類夫型經(jīng)紀(jì)人一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，但需要參與融資和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。服務(wù)商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它參與分銷過程，但不擁有商品所有權(quán)，也不談判采購或銷售。制造商代表一個(gè)公司，它代表幾家制造商并銷售商品。它受數(shù)個(gè)公司雇用，代替或增強(qiáng)它們的內(nèi)部銷售力量。經(jīng)銷商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購買商品，取得所有權(quán)并出售。零售商一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)?！蹭N售〕代理商一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它為顧客尋找對(duì)象和談判，維護(hù)生產(chǎn)商的利益，但對(duì)商品沒有所有權(quán)。銷售隊(duì)伍直接受公司雇用的一群?jiǎn)T工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)。批發(fā)商〔分銷商〕一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它為了再出售或商業(yè)用途而出售商品或服務(wù)。

第三節(jié)分銷渠道決策()4價(jià)8中弦間冊(cè)機(jī)周構(gòu)茫的勞數(shù)矩目公電司屠必竹須揚(yáng)決團(tuán)定敵每犁個(gè)渾渠縱道禽層五次左使厚用貿(mào)多蜓少留中毒間慣商兄。專押營第性違分港銷蠻(榨e兼x全c熄l績u愧s粥i僚v永e弓d費(fèi)i納s晨t飲r渡i針b瓶u貼t冤i盾o傘n砍)專肝營賀性櫻分聲銷物是惹嚴(yán)原格汗地妖限艦制慘經(jīng)椒營巖本淺公晚司訓(xùn)產(chǎn)忽品謀或楊服慶務(wù)英的醬中互間六商村數(shù)塊目悄。許它饞適陶用隸生甘產(chǎn)喘商渣想顛對(duì)扭再造售躲商月實(shí)故行胸大殊量嘗的費(fèi)服叼務(wù)缺水衡平肝和叛服駝務(wù)滴售慎點(diǎn)塊的軋控腳制佩。送一源般覆來曲說扣，單專典營腦性級(jí)的教再燃售逆商終同貼意貸不鬼再啄經(jīng)蔥營誘競(jìng)竟?fàn)幟掀吩叟谱?。選嶺擇依性讓分交銷出(敘s恩e垂l項(xiàng)e勾c陳t興i灰v川e舊d喝i褲s裝t勞r競(jìng)i星b夕u候t綢i屋o憑n純)選切擇引性陪分殿銷備利套用蠟一譽(yù)家誕以挖上咸，陳但充又微不詞是牛讓毫所兵有后愿襲意述經(jīng)秀銷稱的刮中盈間納機(jī)擊構(gòu)廢都怒來喇經(jīng)瓶營捎某陽一攜種儀特妥定斗產(chǎn)纏品彩。眉一滑些培已麻建瘦立蛛信居譽(yù)私的厚公樹司勁，新或罵者中一指些蘭新欺公拾司雞，些都兄利炮用逆選齒擇倦性蛛分像銷議來拌吸蛙引牙經(jīng)壁銷禽商洪。秩選榆擇澇性施分球銷匪能達(dá)使為生暈產(chǎn)熔者吩獲溪得行足恢夠慣的謀市武場(chǎng)禽覆液蓋結(jié)面部，專與綱密槍集皮性夸分嘉銷責(zé)相膀比窄有練較垃大石的聰控建制莫力帶和秀較綠低率的折成比本籮。密貿(mào)集潛性越分失銷諸(王e戒x辯t成e牧n踩s稼i幼v爸e誰d遮i視s勇t錘r遍i假b癥u稍t念i獸o寸n煉)密殼集肉性女分薪銷叼的示特牽點(diǎn)圈是薄盡軋可繼能亂多圖地障使撇用凈商懇店支銷萄售列商闖品巖或買勞經(jīng)務(wù)席。痕當(dāng)擠消公費(fèi)溉者半要街求鏟在偉當(dāng)膜地勉能惜大懂量市、醬方擱便負(fù)地悔購桂買漏時(shí)闊，立密腐集熟性足分蹈銷陵就病至踐關(guān)尿重郵要蓬。

第三節(jié)分銷渠道決策()4曠9渠繩道撫成望員扔的都義蓋務(wù)濟(jì)條遲款墻和做責(zé)究任生瘋產(chǎn)識(shí)者弊必動(dòng)須樸確戴定衛(wèi)渠發(fā)道堅(jiān)成余員吼的蘆義滿務(wù)毫條糾款廟和習(xí)責(zé)船任確。價(jià)票格漸政雁策來(歷p遷r聲i晴c中e黎p貍o映l辭i茫c直y偵)要渣求槽生部產(chǎn)癢者頁制淹訂配價(jià)面目差表催和荷折刷扣客細(xì)喪目薪單英。裕生搞產(chǎn)擾者從必漲須板確甘信術(shù)這框些萍是堂公豈平壤的芹和詢足勁夠鈔的衫。銷背售裹條蹈件題(瓣c泰o凱n灰d患i縱t菜i御o短n版o教f動(dòng)s假a肌l大e猶)是胃指家付溪款帳條個(gè)件廟和梁生驚產(chǎn)回者漏的替擔(dān)傭保棉。睛大享多莖數(shù)電生雀產(chǎn)濕者肥對(duì)劣于滋付蛾款譽(yù)較筋早鋪的次分冶銷警商咬給駝?dòng)韫┈F(xiàn)突金妹折鉗扣賽。苗生切產(chǎn)孟者咱也色可景以渴向糠分虛銷缺商逆提展供便有預(yù)關(guān)蛇商啊品修質(zhì)添量槳不疼好辜或嚼價(jià)玻格纖下?lián)尩鴳?zhàn)等彈方被面脈的夜擔(dān)做保鳴。希有蕩關(guān)寸價(jià)丹格冷下果跌走所奇作才出像的紅擔(dān)戒保冷能膽吸棚引擔(dān)分?jǐn)R銷童商愚購踐買雅較遵大份數(shù)林量斃的護(hù)商役品晚。分呀銷貿(mào)商炸的椒地病區(qū)標(biāo)權(quán)炭利縮慧(四d喘i便s愛t籍r頂i測(cè)b當(dāng)u夠t愚o寺r食s姿”竊t溝e噸r蜂r輝i匪t陸o借r增i份a鑒l熄r邊i淚g賀h持t步s科)，搭分探銷郊商只需進(jìn)要影知睜道苗生喬產(chǎn)杯者煩打淘算外在低哪伯些何地?fù)蠀^(qū)憂給卻予遼其寸他團(tuán)分搜銷念商附以律特芬許怒權(quán)慌。對(duì)方于蘋相卸互炒服來務(wù)票和智責(zé)亡任煌(鑄m訴u濾t明u轎a笑l澇s泰e版r賀v祥i累c岸e備s雪a嘉n恢d漏r派e楊s繩p蔥o如n予s喬i俗b然i圍l枕i解t薄i旦e絲式s窗)，柏必隔須迅十貢分喝謹(jǐn)枕慎野地棒確去定蘿，維尤饅其獄是震在螺采魂用礎(chǔ)特觸許軍代名營昆和吼獨(dú)尼家朽代謠理斤等嫌渠栗道挽形軋式佛時(shí)闊。

第三節(jié)分銷渠道決策()5辣0經(jīng)拖濟(jì)臂準(zhǔn)尤則膨(涼e蓮c烤o海n刮o淹m離i投c虧c友r魯i夢(mèng)t致e蝦r伴i跪a杰)發(fā)每摘一槽種比渠拒道耽方吵案迎都糕將姑產(chǎn)拐生惕不逃同赴水挎平白的勞銷腎售隙和沃成臂本助?？毓茥墱?zhǔn)需則粥(稠c乘o鼓n寨t烤r錯(cuò)o腳l選c船r幻玉i配t齊e淹r疏i問a杯)評(píng)縮慧價(jià)衫必耍須喇要濾考漏慮磁渠己道咱的頃控健制慌問香題液。鉤如彩使擾用劃銷聾售是代鬼理餐商齊意尖味拼著擔(dān)會(huì)略產(chǎn)隆生殃更交多秒有緞關(guān)芬控算制嗚的添問蘿題償。適候應(yīng)成性網(wǎng)準(zhǔn)鐮則庫(律a刮d乖a碌p緣瑞t脈i美v詳e知c環(huán)r汪i靠t削e頭r片i絡(luò)a池)雖腎然泰渠奏道仁成照員鋼互勇相護(hù)之蘭間泰在且一巖個(gè)何特知定助的在時(shí)桑期釋內(nèi)周有崗某蒙種版程封度和的茅承激偌哭。微但蘿這閥種恨承墨偌抗往擋往銷會(huì)稱影蛙響監(jiān)制校造四商宰的開應(yīng)頑變繞能蓋力沫。水因恰此辱，歪在甘迅趙速指變開化撐的辨市機(jī)場(chǎng)撲上懸，醬生矮產(chǎn)袍商剃需恭要不尋動(dòng)求劣能筋獲結(jié)得翁最苗大叮控來制阿的栗渠寒道鋪結(jié)跟構(gòu)脂和鼻政撐策打，改以材適柄應(yīng)鳥不哀斷好變復(fù)化饞的鐘營庸銷腥戰(zhàn)菌略觀。四君、莖對(duì)霧渠萬道煉方拳案哨進(jìn)鐮行扶評(píng)都估

第三節(jié)分銷渠道決策()5霞1

關(guān)于選擇公司推銷隊(duì)伍和制造廠商銷售代理商的損益臨界成本圖制造廠商銷售代理商公司推銷隊(duì)伍銷售成本（美元）銷售水平（美元）S

第三節(jié)分銷渠道決策()5姑2第行四孫節(jié)級(jí)渠雹道諒管哨理坡決翠策c敬h煌a意n悔n肥e態(tài)l筐-浪M框a呀n亭a駛g浪e才m串e驕n彎t克D嫌e紗c斤i澤s路i階o肝n選侵擇熄渠策道饞成茫員榜(員S徒e而l借e橫c針t陳i撒n煙g暑C密h犧a必n窄n扇e瓶l里M集e嶼m追b鍋e叼r謎s奔)激難勵(lì)閱渠響道舟成茂員處(評(píng)M你o亂t依i教v恒a梢t翅i悠n莊g兩C既h皇a榴n伸n岸e捎l外M蜘e艦m雀b辜e閘r淋s掃)評(píng)婆價(jià)手渠腐道直成饞員奮(賣E棍v績a襲l疊u尺a賊t徐i診n街g航C碌h胞a漁n挖n賄e否l崖M咸e