外企醫(yī)藥銷售培訓(xùn)-區(qū)域管理

區(qū)域管理

TerritoryManagement

美國禮來大藥廠2001年2月28日銷售代表基本能力行銷計劃區(qū)域管理銷售能力快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理的目的區(qū)域管理的目的銷售資源分配極佳化銷售目標(biāo)產(chǎn)出最大化快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理主要工作成果領(lǐng)域KRAKRA=KeyResultArea得分的要點公司對行銷代表之工作定義不同層次工作=不同KRA升遷工作內(nèi)容改變組織變化什麼是你的主要工作成果領(lǐng)域?這些主要工作成果領(lǐng)域的優(yōu)先秩序為何?摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖；摸摸情人的手，一股暖流上心頭；摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一點感覺都沒有。區(qū)域管理的對象銷售代表經(jīng)銷商客戶客戶經(jīng)銷商銷售代表時間資源評估

區(qū)域管理的對象溝通與管理

客戶經(jīng)銷商銷售代表區(qū)域管理的對象客戶經(jīng)銷商銷售代表目標(biāo)客戶鑑定區(qū)域管理的對象客戶潛力客戶現(xiàn)有客戶目標(biāo)客戶的產(chǎn)生未成交客戶現(xiàn)有客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶鑑定潛力客戶分析潛力客戶名單收集生意規(guī)模與生意當(dāng)量定義區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析潛力客戶排序潛力客戶名單收集

順序客戶名稱飼養(yǎng)類型飼養(yǎng)規(guī)模半年當(dāng)量客戶等級銷售計劃生意規(guī)模及生意當(dāng)量品種豬雞鴨其他客戶等級經(jīng)營規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營規(guī)模半年當(dāng)量小(C)中(B)大(A)潛力客戶分級A級客戶定義大規(guī)?？蛻?單一客戶可能產(chǎn)生80%業(yè)績B級客戶定義中規(guī)?？蛻?單一客戶未來對業(yè)績達成與否具決定性影響力C級客戶定義小規(guī)?？蛻?有潛力晉級A/B級之客戶區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析甲地乙地丙地丁地合計大(A)中(B)小(C)合計區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析公司名稱: 區(qū)域: 練習(xí)：請完成潛力客戶名單分析

順序客戶名稱飼養(yǎng)類型飼養(yǎng)規(guī)模半年當(dāng)量客戶等級銷售計劃練習(xí)題請以最主要產(chǎn)品為例,完成你區(qū)域內(nèi)A/B/C級潛力客戶名冊現(xiàn)有客戶分析銷售歷史整理深度分析現(xiàn)有客戶銷售重點優(yōu)先設(shè)定公司名稱: 區(qū)域: 現(xiàn)有客戶深度分析練習(xí)題請以最主要產(chǎn)品為例,完成你區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶深度分析公司名稱: 區(qū)域: 現(xiàn)有客戶分析表順序客戶名稱飼養(yǎng)類別銷售歷史客戶等級對公司貢獻銷售計劃可怕的80/20理論80%的手機來電來自20%朋友80%的生產(chǎn)力來自20%上班時間80%的假單來自20%員工80%的衛(wèi)生紙被20%同事用完80%的國家資源被20%人佔用80%的業(yè)績來自20%客戶公司名稱: 區(qū)域: 誰是你的主力客戶?如何提高銷量?加大廣度增加客戶數(shù)加大深度增加單一客戶銷量當(dāng)量計算目標(biāo)客戶的產(chǎn)生潛力客戶現(xiàn)有客戶時間!時間管理時間!時間資源可用工時計算可用工時分配A級客戶2次拜訪/月B級客戶1次拜訪/月C級客戶0.5次拜訪/月3x2+2x8+1x6=28次/月/行銷代表湯姆就是瑪莉TimeisMoney!時間成本Hourlyrate(薪資+差旅費+福利金+訓(xùn)練費+其它)22天/月x8小時/天如何提高資源利用之效率?80/20理論將有限資源集中運用於A級客戶A級客戶:加強開發(fā),以創(chuàng)造更多業(yè)績B級客戶:維持C級客戶:經(jīng)銷商經(jīng)營合理的資源分配經(jīng)銷商－溝通與管理行銷代表的角色公司政策的傳達者區(qū)域銷售的推動者經(jīng)銷商－溝通與管理經(jīng)銷商的定位既是客戶又是工作伙伴公司財務(wù)與行銷的支援者經(jīng)銷商－溝通與管理經(jīng)銷商的管理重在需求的鑑定與發(fā)展建立健康的經(jīng)營態(tài)度加強區(qū)管經(jīng)營能力製造互動機會有效率的溝通快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理潛意識自我設(shè)限

AssumedConstraint派克魚反應(yīng)Pikesyndrome拿破崙:不想當(dāng)將官的士兵不是好士兵!一個人的潛能有多大?如果你是集團最高負責(zé)人,

你最想改變的一件事為