成都五塊石房地產(chǎn)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的的策劃的報(bào)告

五塊石項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)框架報(bào)告Program

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report目錄?1-4?第一篇

營(yíng)銷(xiāo)策劃一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1-2?二、目標(biāo)客戶(hù)8-12?三、價(jià)格策略8-12?四、銷(xiāo)售策略8-12?五、銷(xiāo)售計(jì)劃8-12?2-4?六、開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)第二篇

推廣策劃4-7?一、推廣思路4-5?8-12?二、項(xiàng)目命名及VI分析三、廣告策略8-12?四、媒介策略8-12?五、公關(guān)活動(dòng)策略8-12?8-12?六、營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用計(jì)劃七、內(nèi)場(chǎng)包裝提示8-12?八、外場(chǎng)包裝提示5-7?8-12?8-9?第三篇

銷(xiāo)售執(zhí)行一、銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)二、銷(xiāo)售管理8-12?三、銷(xiāo)售人員8-12?四、銷(xiāo)售進(jìn)度分解9-12五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略○實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的戰(zhàn)略：“小步快跑，價(jià)格優(yōu)化”所謂“小步快跑”是指將一個(gè)整體項(xiàng)目分成不同優(yōu)勢(shì)的批次房源銷(xiāo)售，在拿預(yù)售證時(shí)就分開(kāi)拿，以造成項(xiàng)目供應(yīng)稀少，而在達(dá)到一定需求積累時(shí)，出現(xiàn)搶購(gòu)場(chǎng)面，形成項(xiàng)目的旺銷(xiāo)的市場(chǎng)口碑，吸引更多的人關(guān)注和更感性地購(gòu)買(mǎi)行為：1-1項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定1-2項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)思路1-3項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策第一部分

營(yíng)銷(xiāo)策劃五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告1.2目標(biāo)客戶(hù)○城市新興中產(chǎn)階級(jí)，城北品質(zhì)置業(yè)根據(jù)我們對(duì)于目標(biāo)客群的分析，我們的客戶(hù)雖然屬于中低收入或中等收入，但是他們也很注重品質(zhì)，只有當(dāng)產(chǎn)品的的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)能夠抵消掉項(xiàng)目作為純居住社區(qū)的地段劣勢(shì)時(shí)才能得到客戶(hù)的認(rèn)同，所以們的的訴求是新興中產(chǎn)階段的品質(zhì)居住計(jì)劃。2-1目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特征2-2目標(biāo)消費(fèi)者區(qū)域分布特征2-3目標(biāo)消費(fèi)者家庭組成特征2-4目標(biāo)消費(fèi)者承受總價(jià)、付款比例特征五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告1.3價(jià)格策略○低價(jià)入市搶占市場(chǎng)份額后小幅提價(jià)實(shí)現(xiàn)“價(jià)格優(yōu)化”低價(jià)入市，吸引人氣；價(jià)格小幅調(diào)整、不斷優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大價(jià)值；價(jià)格平衡市場(chǎng)，有組織銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)全面銷(xiāo)售目標(biāo)。3-1項(xiàng)目成本分析3-2項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)3-3可類(lèi)比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格3-4項(xiàng)目均價(jià)3-5分期價(jià)格策略3-6付款方式及優(yōu)惠策略五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告1.4銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售策略“小步快跑”充分蓄水、形成“人氣擠壓”確保開(kāi)盤(pán)氛圍；分期開(kāi)盤(pán)，試探市場(chǎng)，制造稀缺，確保實(shí)現(xiàn)各階段銷(xiāo)售目標(biāo)；借勢(shì)快速推動(dòng)下一次開(kāi)盤(pán)，快步確保銷(xiāo)售節(jié)奏；嚴(yán)格客戶(hù)評(píng)估，在開(kāi)盤(pán)前不收費(fèi)的情況下鎖定意向客戶(hù)。銷(xiāo)售目標(biāo)分解各階段銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與市場(chǎng)激活點(diǎn)確定市場(chǎng)促銷(xiāo)策略調(diào)查制定競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)策略Tel&Fax:0755-834284007深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司

地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB“人氣擠壓”策略：2排號(hào)擠壓：廣泛吸納客戶(hù)，以入會(huì)方式集中客戶(hù)，以分階段更換會(huì)員卡方式鎖定意向客戶(hù)；活動(dòng)促銷(xiāo)（對(duì)于第二批次排號(hào)，老客戶(hù)可直接換號(hào)，防止客戶(hù)流失）；開(kāi)盤(pán)前收取排號(hào)費(fèi)用擠壓（排號(hào)費(fèi)用根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果確定）；2開(kāi)盤(pán)擠壓：分期開(kāi)盤(pán)（分期領(lǐng)取預(yù)售證）、集中簽合同擠壓、開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)（根據(jù)積累客戶(hù)量而定）、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)聚集人氣；開(kāi)盤(pán)后擠壓：關(guān)門(mén)擠壓（即是指開(kāi)盤(pán)后實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)即馬上封盤(pán)）；

調(diào)價(jià)擠壓（統(tǒng)一銷(xiāo)售說(shuō)辭，預(yù)設(shè)第二次開(kāi)盤(pán)價(jià)格提升幅度）；銷(xiāo)控?cái)D壓（整棟銷(xiāo)控，保留優(yōu)勢(shì)房源，制造稀缺）五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告1.5

靈活運(yùn)用“擠壓”策略造勢(shì)五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告“價(jià)格擠壓”策略：·

2

數(shù)量擠壓：通過(guò)蓄水客戶(hù)評(píng)估，確保開(kāi)盤(pán)前積累意向客戶(hù)量為擬推出房源的120%-90%（具體數(shù)據(jù)根據(jù)??市場(chǎng)調(diào)查得出的“排號(hào)成交率”水平，進(jìn)行調(diào)整）；2 順序擠壓：留給第一順序的考慮時(shí)間為3天，用第二順序擠壓之，以?xún)?yōu)惠額度擠壓；2 價(jià)格擠壓：不斷發(fā)布價(jià)格梯度上漲預(yù)期對(duì)猶豫客戶(hù)進(jìn)行擠壓；2 位置擠壓：充分挖掘每個(gè)房源的賣(mài)點(diǎn)，對(duì)房源進(jìn)行價(jià)值排序，通過(guò)銷(xiāo)售引導(dǎo)促成價(jià)格提升；定價(jià)的基本原則：平面、立面影響因素分析，量化得出棟價(jià)差、層價(jià)差，再根據(jù)附加影響因素分析，按?均價(jià)推算出每一套房源的價(jià)格。五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告6-1入市時(shí)機(jī)：2007年9月秋交會(huì)期間亮相，理由：l

9至10月份是樓盤(pán)銷(xiāo)售旺季；l

9月底有成都市秋季房交會(huì)，借勢(shì)開(kāi)盤(pán)能引起關(guān)注，且降低宣傳成本；l

根據(jù)目標(biāo)項(xiàng)目的工程目標(biāo)，最快能在9月初拿到預(yù)售證；6-2銷(xiāo)售周期：2007年10月至2008年9月，理由：根據(jù)五塊石情況相近的鎮(zhèn)級(jí)商品房銷(xiāo)售周期，一般在12個(gè)月；根據(jù)房地產(chǎn)銷(xiāo)售時(shí)間特點(diǎn)，6月至8月，由于天氣原因，是銷(xiāo)售淡季；1-3月由于春節(jié)影響也是淡季；根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度安排，取得預(yù)售證的時(shí)間在2007年10月份；根據(jù)公司的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，希望能盡快回收資金；1.6銷(xiāo)售計(jì)劃五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告項(xiàng)目考慮分期開(kāi)盤(pán)：為了保持項(xiàng)目的市場(chǎng)新鮮度，宜采用分期開(kāi)盤(pán)方式，在每一階段消化近尾聲時(shí)開(kāi)始醞釀第二次市場(chǎng)高潮，以開(kāi)盤(pán)活動(dòng)、優(yōu)惠、推廣等促進(jìn)銷(xiāo)售率和銷(xiāo)售速度，所以從大節(jié)奏上將整個(gè)銷(xiāo)售周期劃分為兩個(gè)階段：?第一次開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2007年9月中旬（秋季房交會(huì)前）?第二次開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2007年4月中旬（春季房交會(huì)前）?根據(jù)一期開(kāi)盤(pán)情況確定二期保留房源的數(shù)量和開(kāi)盤(pán)時(shí)間。?由于兩次開(kāi)盤(pán)時(shí)間相差較遠(yuǎn)，中間還有春節(jié)的影響，市場(chǎng)容易在第一個(gè)高潮后冷卻，所以我們將在每一次開(kāi)盤(pán)時(shí)進(jìn)行房源組合，分成幾個(gè)批次推出，形成多個(gè)小的集中熱銷(xiāo)點(diǎn)，以保持項(xiàng)目的市場(chǎng)新鮮度和關(guān)注度。1.7

開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)Tel&Fax:0755-8342840011深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司

地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告?重點(diǎn)需要突破的是：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝形象，以高姿態(tài)、高品質(zhì)在傳統(tǒng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房屋中脫穎而出，以獨(dú)特的產(chǎn)品規(guī)劃吸引購(gòu)房者，以低總價(jià)的吸引加快購(gòu)房決策。因此在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)建議中我們加入了很多營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，對(duì)應(yīng)到推廣的主要訴求點(diǎn)；?

2、以地鐵作為突破口：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)交通的未來(lái)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，地鐵的快捷優(yōu)勢(shì)；?

3、以大片區(qū)的升值潛力為突破口：重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)北部商業(yè)中心的區(qū)域規(guī)劃和配套完美，目前主城區(qū)商品房與項(xiàng)目的價(jià)差，五塊石片區(qū)的商品房升值速度；?第二部分

推廣策略?

推廣思路：由于五塊石項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境較差，受火車(chē)北站影響，一直是”臟、亂、差“的形象，地段、配套和環(huán)境不足以支撐銷(xiāo)售，而開(kāi)發(fā)商是第一次進(jìn)行開(kāi)發(fā)，無(wú)法利用品牌效應(yīng)。所以只能?

1、以產(chǎn)品作為突破口：戶(hù)型、立面、景觀、配套等，以產(chǎn)品的區(qū)域獨(dú)特性，高品質(zhì)低總價(jià)取勝。五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告地鐵物業(yè)：”把家安在地鐵起點(diǎn)“，距離地鐵站僅10分鐘；2009年，您將收到兩份禮物：交房鑰匙和成都首份地鐵乘車(chē)卡；低價(jià)格：?

“以3800元的價(jià)格，成都輕松置業(yè)計(jì)劃”

對(duì)應(yīng)外地人置業(yè)人群?

“花更少的錢(qián)，離成都更近一點(diǎn)？”

對(duì)應(yīng)在三環(huán)周邊置業(yè)的人高品質(zhì)：?

”小面積大花園，戶(hù)戶(hù)花園“?

”舒適戶(hù)型，大間距，寬客廳，陽(yáng)光餐廳“升值潛力：”城北房?jī)r(jià)即將快速上漲?！?.1

推廣訴求點(diǎn)五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告項(xiàng)目命名建議：以現(xiàn)代、洋氣、簡(jiǎn)單的案名體現(xiàn)項(xiàng)目的現(xiàn)代化氣息，同時(shí)承載項(xiàng)目的品質(zhì)建議案名有：都市竣邸、北港華庭、賽麗城、北城花園、風(fēng)尚新城、麗陽(yáng)俊景、凱云庭2）項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分我們將提出視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)的延展及運(yùn)用宣傳資料設(shè)計(jì)提示公關(guān)禮品設(shè)計(jì)提示戶(hù)外廣告設(shè)計(jì)提示媒體廣告應(yīng)用提示售樓部及外場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)提示2.2

項(xiàng)目命名及VI分析五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告2.3

廣告策略·····地鐵物業(yè)低價(jià)格高品質(zhì)便捷生活升值潛力大，城區(qū)房地產(chǎn)補(bǔ)漲產(chǎn)品3-1項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)主題的提煉：廣告語(yǔ)、主題宣傳概念3-2廣告總體策略及廣告的階段性劃分3-3廣告主題創(chuàng)意表現(xiàn)3-4廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正

地鐵物業(yè)3-5廣告的主訴求點(diǎn)：五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告2.4媒介策略媒體選擇及媒體總策略：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，按”媒體受眾人均成本最低和媒介效率最高原 則“進(jìn)行組織。軟性新聞主題：配合硬廣的發(fā)布，開(kāi)始對(duì)五塊石片區(qū)的規(guī)劃炒作，提升片區(qū)的功能定位 形象，吸引客戶(hù)的關(guān)注。媒介組合策略：統(tǒng)籌規(guī)劃，合理控制；報(bào)紙：成都商報(bào)、華西都市報(bào)（覆射外地人，五塊石片區(qū)的購(gòu)房者中外地人的比例超過(guò)68%，是目前各片區(qū)中最高的）路牌：主要考慮在北一環(huán)和北二環(huán)沿線做公交站臺(tái)廣告和主要路口設(shè)立廣告牌；3-4投放頻率及規(guī)模根據(jù)廣告發(fā)布計(jì)劃；3-5費(fèi)用估算：總銷(xiāo)售金額的1.5%，約435萬(wàn)元。五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告2.5公關(guān)活動(dòng)策略開(kāi)盤(pán)活動(dòng)：以高姿態(tài)入市。選擇周末，以開(kāi)盤(pán)慶典、喜慶祝賀等活動(dòng)達(dá)到宣傳效果；口碑活動(dòng)：蓄水期開(kāi)展“客戶(hù)入會(huì)”，開(kāi)展會(huì)員活動(dòng)，提升項(xiàng)目知名度度；培養(yǎng)信心活動(dòng)：以專(zhuān)題軟文炒作“地鐵經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)城北房產(chǎn)騰飛，商品房的投資前景”；新業(yè)主“夏日晚會(huì)”：在7月份銷(xiāo)售淡季，邀請(qǐng)已簽約客戶(hù)及意向客戶(hù)參加燒烤晚會(huì)，促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心；房交會(huì)平臺(tái)展示：開(kāi)盤(pán)后參加房交會(huì)，提高知曉度，推動(dòng)持續(xù)銷(xiāo)售；春交會(huì)時(shí)又可再借機(jī)推出實(shí)現(xiàn)第二次熱銷(xiāo)。公關(guān)活動(dòng)形式研究各階段公關(guān)活動(dòng)策略與形式公關(guān)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)包裝策略提示五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告2.6營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)包裝占比20%，由于項(xiàng)目周邊的環(huán)境較差，要體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)，必須要加強(qiáng)外場(chǎng)的包裝 和售樓部?jī)?nèi)部的裝修，讓客戶(hù)來(lái)看項(xiàng)目時(shí)留下印象：原來(lái)城北也有好房了了；（不含售 樓部裝修、樣板房裝修和售樓部修建費(fèi)用）宣傳印刷品占比5%，只需印刷戶(hù)型單張和DM單，由于項(xiàng)目的檔次并不是針對(duì)中高端消費(fèi) 群的，所以不用印刷樓書(shū)；媒介投放50%，由于項(xiàng)目的銷(xiāo)售期長(zhǎng)達(dá)12個(gè)月，為了保持項(xiàng)目在市場(chǎng)中的形象延續(xù)，所以 廣告的投放量較大；公關(guān)活動(dòng)10%，采取全民營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)各個(gè)階層的購(gòu)房熱情；營(yíng)銷(xiāo)工具10%辦公用品設(shè)備5%五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告2.7銷(xiāo)售內(nèi)場(chǎng)包裝內(nèi)場(chǎng)包裝：售樓部裝修：在2007年8月前完成；

售樓部硬件要求：接待區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、銷(xiāo)控區(qū)、后臺(tái)服務(wù)區(qū)、財(cái)務(wù)室、銷(xiāo)售經(jīng)理辦公室、滿(mǎn)足停車(chē)10輛以上的要求；樣板房：修建在實(shí)體中，預(yù)計(jì)在2007年10月投入使用；

7-2選址建議：方案一：項(xiàng)目的會(huì)所，先修建臨街一棟，將底層包裝成售樓部，但是有安全隱患，且形象不好。方案二：附近租用現(xiàn)有的商鋪，但是周邊鋪面的形象較差，只有都市花城原來(lái)的售樓部可用；五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告2.8外場(chǎng)包裝體驗(yàn)式銷(xiāo)售策略圍墻包裝：根據(jù)外場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)，作為項(xiàng)目主要形象展示，美化施工工地；材質(zhì)要求美觀、做工細(xì)致?，F(xiàn)場(chǎng)看板：位于通往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的主要交通路口，引導(dǎo)作用，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛；施工圍墻外做景觀示范區(qū)：在施工圍墻外留出幾百平方米左右的集中綠地，配合售樓部做景觀示范展示；樣板房：選擇主力戶(hù)型二套，在實(shí)體內(nèi)一層修建；11月份開(kāi)放，推動(dòng)銷(xiāo)售快速進(jìn)行。五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告第三部分銷(xiāo)售執(zhí)行3.1 銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)1-1坐銷(xiāo)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓部n

客戶(hù)評(píng)估n

銷(xiāo)售執(zhí)行n

客戶(hù)處理銷(xiāo)售人員為成都市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)人員，有大盤(pán)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)情況和客戶(hù)需求比較了解的。我們非常強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的評(píng)估和把握，做到對(duì)市場(chǎng)反映的敏銳性。樹(shù)立區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售人員服務(wù)品質(zhì)的標(biāo)桿。行銷(xiāo)：五塊石及周邊市場(chǎng)商家采用直接行銷(xiāo)發(fā)單子的方式，能有效地集中地快速地實(shí)現(xiàn)區(qū)域的 認(rèn)知度，挖掘到這個(gè)客戶(hù)大市場(chǎng)資源。全民營(yíng)銷(xiāo)：設(shè)立老客戶(hù)帶新客戶(hù)優(yōu)惠，招募周邊的居民進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)。五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告3.2銷(xiāo)售管理批文及銷(xiāo)售資料入市前宣傳物料準(zhǔn)備制定銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作進(jìn)度計(jì)劃表銷(xiāo)售場(chǎng)地準(zhǔn)備：售樓部裝修、家具布置方案及建議銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備：沙盤(pán)、戶(hù)型模型、銷(xiāo)控表、“五證”展示區(qū)、主要建材展示區(qū)（通過(guò)建材展示能體現(xiàn)項(xiàng)目的質(zhì)量，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心銷(xiāo)售物料的準(zhǔn)備工作：1批文及銷(xiāo)售資料：五證、合同、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照2宣傳物料準(zhǔn)備：DM單、銷(xiāo)售人員名片、工作牌、工作服裝3銷(xiāo)售場(chǎng)地準(zhǔn)備：售樓部裝修、家具布置、內(nèi)外場(chǎng)包裝4銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備：沙盤(pán)、戶(hù)型模型、銷(xiāo)控表、“五證”展示區(qū)、主要建材展示區(qū)5排號(hào)及開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)準(zhǔn)備：場(chǎng)地、物料、工作人員五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告銷(xiāo)售人員培訓(xùn)銷(xiāo)售部門(mén)信息管理系統(tǒng)構(gòu)建銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo)書(shū)銷(xiāo)售演練與測(cè)試實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo)任何專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員都必須對(duì)項(xiàng)目有充分的了解，并且理解營(yíng)銷(xiāo)的策略，才能有的放矢地將自己的專(zhuān)業(yè)服

務(wù)對(duì)應(yīng)到不同需求的客戶(hù)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的2007年，賣(mài)房子不再是靠售樓部的搭建和廣告的轟炸了，客戶(hù)對(duì)綜合品質(zhì)的判斷已經(jīng)比較專(zhuān)業(yè)，這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力因素下降，而銷(xiāo)售力的因素上升。因而對(duì)銷(xiāo)

售人員我們采取不斷地培訓(xùn)，定期的市場(chǎng)調(diào)查，每一次策略變化后的具體演練，每月一次的考核測(cè)試，以

保證銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)化和服務(wù)水平的高質(zhì)量化。3.3銷(xiāo)售人員執(zhí)行力培訓(xùn)五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告銷(xiāo)售部門(mén)組織結(jié)構(gòu)：項(xiàng)目設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和設(shè)計(jì)總監(jiān)，統(tǒng)一調(diào)控項(xiàng)目的整體運(yùn)作，下設(shè)銷(xiāo) 售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體的銷(xiāo)售統(tǒng)籌安排；銷(xiāo)售人員采用末位待崗制和優(yōu)秀晉升月度銷(xiāo)售主管的 激勵(lì)機(jī)制。保證銷(xiāo)售隊(duì)伍的活力和執(zhí)行力；銷(xiāo)售流程服務(wù)規(guī)范：按我公司形成的標(biāo)準(zhǔn)制度進(jìn)行嚴(yán)格的考核；銷(xiāo)售人員考核、激勵(lì)措施銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)銷(xiāo)售人員管理制度客戶(hù)信息管理制度：建立有效地客戶(hù)評(píng)估方法，是銷(xiāo)售人員抓住有效客戶(hù)，提高成交率 的關(guān)鍵，針對(duì)不同的項(xiàng)目均有相應(yīng)的客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，具體表格見(jiàn)《客戶(hù)評(píng)估表》。3.4銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范化管理五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告3.5

銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃5-1第一階段銷(xiāo)售準(zhǔn)備：2007年5月至2007年7月工作內(nèi)容：完成前期市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)溝通、營(yíng)銷(xiāo)策略及銷(xiāo)售物料準(zhǔn)備通過(guò)產(chǎn)品測(cè)試，積累意向客戶(hù)預(yù)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)公司2006年6月進(jìn)場(chǎng)工作效果：產(chǎn)品的方向決定了項(xiàng)目的70%成功性，所以在前期將營(yíng)銷(xiāo)的理念貫穿至產(chǎn)品設(shè)計(jì)中去，有利于在保證專(zhuān)業(yè)水平的基礎(chǔ)上，打造最適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。讓產(chǎn)品具備獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，彌補(bǔ)市場(chǎng)的空缺，贏在起跑線上。效果保障：我們有專(zhuān)業(yè)的建筑設(shè)計(jì)人才，可以協(xié)助開(kāi)發(fā)商直接與設(shè)計(jì)院溝通，完成產(chǎn)品的全部設(shè)計(jì)工作。在多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)中，我們已經(jīng)形成了各階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案的評(píng)估模板，可以保證產(chǎn)品的設(shè)計(jì)質(zhì)量是符合市場(chǎng)需求的。五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告5-2 第二階段蓄水期：2007年8月至9月9月銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)具備接待能力后開(kāi)始排號(hào)，積累客戶(hù)工作內(nèi)容：由于秋交會(huì)臨近，市場(chǎng)的旺季即將到來(lái)，供求都將達(dá)到一個(gè)高潮，所以項(xiàng)目必須搶占先進(jìn)，提前進(jìn)行客戶(hù)的積累，以防止客戶(hù)在多種比較之后被區(qū)域內(nèi)或其他同總價(jià)項(xiàng)目分流；在此階段，通過(guò)入會(huì)策略，以多次累加優(yōu)惠的方式，讓客戶(hù)盡早盡快入會(huì)，并對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生忠誠(chéng)度；工作效果：通過(guò)蓄水，積累超過(guò)一期一批次推出房源1.5倍的客戶(hù)量，以確保在開(kāi)盤(pán)時(shí)順利實(shí)現(xiàn)客戶(hù)提“擠壓策略”達(dá)到開(kāi)盤(pán)即熱銷(xiāo)的市場(chǎng)口碑的塑造；效果保障：對(duì)于客戶(hù)優(yōu)惠方式與客戶(hù)成交率的判斷，我們有專(zhuān)業(yè)的量化指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并且在市場(chǎng)的基礎(chǔ)上總結(jié)出對(duì)于公司來(lái)說(shuō)附加壓力最小而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的優(yōu)惠方案。五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告5-3

第三階段開(kāi)盤(pán)：2007年9月至10月；工作內(nèi)容：開(kāi)盤(pán)（分兩批推出房源），根據(jù)第一批次開(kāi)盤(pán)情況逐批放量；預(yù)設(shè)9月開(kāi)盤(pán)（秋交會(huì)前）；工作效果：完成25%銷(xiāo)售率；保留住未成交的客戶(hù)，進(jìn)一步進(jìn)行挖掘；制造市場(chǎng)的熱銷(xiāo)口碑；效果保障：開(kāi)盤(pán)的時(shí)機(jī)選擇要開(kāi)發(fā)商的工程進(jìn)度和預(yù)售許可證的獲取等條件的配合，我們將在規(guī)劃與建設(shè)部門(mén)的溝通中配合開(kāi)發(fā)商進(jìn)行協(xié)調(diào)。五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告5-4 第四階段強(qiáng)銷(xiāo)期：2007年11月至2008年5月；第二次開(kāi)盤(pán)；工作內(nèi)容：逐漸消化開(kāi)盤(pán)后剩余房源并以再次開(kāi)盤(pán)推進(jìn)；工作效果：完成55%銷(xiāo)售率；完成開(kāi)發(fā)商的回款目標(biāo)；效果保障：此階段的時(shí)間延續(xù)比較長(zhǎng)，從一期開(kāi)盤(pán)后，剩余的房源要在春節(jié)前消化完，并將入會(huì)客戶(hù)吸導(dǎo)至春節(jié)后二期開(kāi)盤(pán)時(shí)選項(xiàng)房，難度較大。我們將采用事件營(yíng)銷(xiāo)的方式，將銷(xiāo)售的熱度進(jìn)行延長(zhǎng)和保溫，同時(shí)根據(jù)銷(xiāo)售情況靈活調(diào)整二期的開(kāi)盤(pán)時(shí)間，保證銷(xiāo)售的連續(xù)性。5-5第五階段清盤(pán)銷(xiāo)售：2008年5月至2008年9月工作內(nèi)容：借秋交會(huì)實(shí)現(xiàn)清盤(pán)銷(xiāo)售工作效果：住宅完成20%銷(xiāo)售率商鋪開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售完成80%實(shí)現(xiàn)90%回款目標(biāo)效果保障：住宅的清盤(pán)策略在統(tǒng)一策略中就已經(jīng)考慮，對(duì)于需要考慮的優(yōu)惠也會(huì)在價(jià)格制定時(shí)納入，所以雖然是清盤(pán)，我們也會(huì)讓項(xiàng)目有一定完美的結(jié)果，讓客戶(hù)對(duì)公司充滿(mǎn)信心，為后續(xù)的開(kāi)發(fā)作為鋪墊。商業(yè)的銷(xiāo)售啟動(dòng)在住宅銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，一方面是為了不影響住宅的銷(xiāo)售，另一方面也是為了在工程即將呈現(xiàn)時(shí)再銷(xiāo)售，才能吸引客戶(hù)趕快下單。商業(yè)由于大部分是底商，社區(qū)商業(yè)的投資性需求較大，且作為片區(qū)內(nèi)的配套需要，銷(xiāo)售難度不會(huì)太大。我們?cè)谠O(shè)計(jì)時(shí)建議以小面積靈活分割，保障項(xiàng)目的總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。五塊石項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議報(bào)告全文結(jié)束，謝謝！THANKS桂芳園

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Height第五期-第六期整合市場(chǎng)推廣觀點(diǎn)[應(yīng)變]觀點(diǎn)1、市場(chǎng)在變了深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司Tel&Fax:0755-8342840031地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB[判斷]：*布吉地產(chǎn)99年是一個(gè)分界線，99年前的項(xiàng)目由于規(guī)模的因素，如國(guó)展臺(tái)、龍珠等領(lǐng)導(dǎo)品牌項(xiàng)目各領(lǐng)一時(shí)風(fēng)采；但在99年之后出現(xiàn)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，由于超大規(guī)模概念的出現(xiàn)，如中海怡翠、中城康橋、盈翠花園、信義假日名城等一系列領(lǐng)導(dǎo)品牌出現(xiàn)，且成為市場(chǎng)的主流；[結(jié)論]：*布吉地產(chǎn)市場(chǎng)在變化了，對(duì)于桂芳園而言，其第五期、第六期的市場(chǎng)推廣正處于市場(chǎng)的質(zhì)變其，其整合市場(chǎng)攻擊的方式也必然隨之發(fā)生變化；*桂芳園第五期、第六期整合市場(chǎng)攻擊，由于市場(chǎng)的變化，攻擊的核心點(diǎn)更重要的是市場(chǎng)地位的建立，一方面需要從眾多的領(lǐng)袖品牌中脫穎而出；另外一方面，需要不斷引動(dòng)市場(chǎng)的關(guān)注點(diǎn)，核心的目標(biāo)是引導(dǎo)目標(biāo)群到樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)；觀點(diǎn)2、品牌在變了深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司Tel&Fax:0755-8342840032地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB[判斷]：*以往的布吉地產(chǎn)并沒(méi)有強(qiáng)烈的品牌概念，其促銷(xiāo)的核心點(diǎn)是價(jià)格；但由于布吉地產(chǎn)同樣進(jìn)入大地產(chǎn)時(shí)代，其促銷(xiāo)的方式已經(jīng)完全不同了，品牌成為促銷(xiāo)的核心點(diǎn)，不同的生活方式和現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)景感受已經(jīng)成為最重要的攻擊點(diǎn)；[結(jié)論]：*桂芳園已經(jīng)是布吉非常優(yōu)秀的地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)品牌，如何讓買(mǎi)家取得對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同？如何讓買(mǎi)家感受到物超所值？正是桂芳園整合市場(chǎng)攻擊的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；*認(rèn)同價(jià)值點(diǎn)，品牌攻擊是最好的方式，桂芳園第五期、第六期同樣需要再度提升品牌；讓更的人更加認(rèn)同桂芳園的品牌價(jià)值；觀點(diǎn)3、競(jìng)爭(zhēng)方式變了深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司Tel&Fax:0755-8342840033地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB[判斷]*以往的布吉地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)是硬件的競(jìng)爭(zhēng)，即樓盤(pán)與樓盤(pán)之間的競(jìng)爭(zhēng)；目前的布吉地產(chǎn)是軟

件的競(jìng)爭(zhēng)，即領(lǐng)導(dǎo)品牌與領(lǐng)導(dǎo)品牌之見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)；硬件競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的是價(jià)格、地段、配套；軟件競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的是品質(zhì)與生活方式的不同；[結(jié)論]*由于競(jìng)爭(zhēng)的方式變化了，桂芳園第五期、第六期的整合市場(chǎng)的攻擊點(diǎn)同樣也與前期的攻擊點(diǎn)即有關(guān)聯(lián)，同時(shí)又有不同，不同點(diǎn)主要在于生活方式；*桂芳園第五期、第六期生活方式的攻擊點(diǎn)，在于高品質(zhì)、高尚社區(qū)的品牌形象，其無(wú)論從戶(hù)型、規(guī)劃、社區(qū)環(huán)境、社區(qū)配套、教育、休閑、物業(yè)管理都全面提升，體現(xiàn)完全不同的生活方式；觀點(diǎn)4、目標(biāo)群的要求變了深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司Tel&Fax:0755-8342840034地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB[判斷]：*以前布吉地產(chǎn)是深圳羅湖及香港的后花園，其目標(biāo)群主要來(lái)源于深圳羅湖區(qū)及香港買(mǎi)家，其買(mǎi)家的要求主要看中布吉地產(chǎn)的價(jià)格；*從目前的布吉地產(chǎn)來(lái)看，目標(biāo)群的要求同樣在發(fā)生變化，以注重價(jià)格為核心導(dǎo)向，開(kāi)始轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅仄焚|(zhì)、注重社區(qū)環(huán)境、注重物業(yè)管理、注重休閑配套；[結(jié)論]：*由于目標(biāo)群對(duì)布吉地產(chǎn)的要求發(fā)生了變化，同樣對(duì)于桂芳園第五期、第六期的整合攻擊的主題，也需要適應(yīng)市場(chǎng)的變化，如目標(biāo)群注重的品質(zhì)的提升；*桂芳園第五期、第六期的整合攻擊主題需要體現(xiàn)出高品質(zhì)的生活方式，如與世界同步的生活概念等等；觀點(diǎn)5、生活形態(tài)變了深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司Tel&Fax:0755-8342840035地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB[判斷]：*以前的布吉地產(chǎn)屬于驛站式的居住方式，人們只是在布吉逗留；目前由于布吉地產(chǎn)帶動(dòng)了布吉的城市發(fā)展，因次，其對(duì)布吉地產(chǎn)產(chǎn)生的影響是由逗留變化為居留；其已經(jīng)開(kāi)始把布吉當(dāng)做家來(lái)看待，并在布吉開(kāi)始生活；[結(jié)論]：*由于生活形態(tài)的變化，桂芳園第五期、第六期的整合攻擊的方式也需要適應(yīng)生活形態(tài)的變化；*桂芳園第五期、第六期的整合攻擊方式的不同點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)社區(qū)活動(dòng)，如兒童夏令營(yíng)、社區(qū)狂歡節(jié)等等，全面展現(xiàn)完全不同的生活；觀點(diǎn)6、推廣的方式變了深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司Tel&Fax:0755-8342840036地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB[判斷]：*由于布吉地產(chǎn)的區(qū)位性非常強(qiáng)，占領(lǐng)布吉關(guān)、深惠大道、布吉中心，已經(jīng)完成了市場(chǎng)攻擊的信息點(diǎn)；但由于大地產(chǎn)項(xiàng)目的出現(xiàn)，目前布吉地產(chǎn)產(chǎn)生了誤區(qū)，項(xiàng)目已經(jīng)推廣了2年甚至更長(zhǎng)，中城康橋的戶(hù)外廣告2年并沒(méi)有新的更換，市場(chǎng)的面孔已經(jīng)乏舊了，究竟如何才能再度形成市場(chǎng)的關(guān)注熱點(diǎn)？[結(jié)論]：*市場(chǎng)推廣的核心目的在于不斷引發(fā)市場(chǎng)的熱點(diǎn)，不斷形成目標(biāo)群對(duì)其的關(guān)注點(diǎn)；僅僅

靠傳統(tǒng)的市場(chǎng)推廣方式已經(jīng)完全不能滿(mǎn)足新的刺激點(diǎn)的關(guān)注，尤其是大地產(chǎn)項(xiàng)目；桂芳園第五期、第六期的整合攻擊概念同樣需要新的刺激點(diǎn)，建議第五期、第六期重 新建立市場(chǎng)的推廣形象，其新的形象依然是在總體的桂芳園統(tǒng)籌下；新形象包括第五期、第六期的名稱(chēng)、新標(biāo)志、新廣告主題語(yǔ)，以新的形象全面刺激市 場(chǎng)的關(guān)注；桂芳園觀點(diǎn)的統(tǒng)一深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司Tel&Fax:0755-8342840037地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB1、市場(chǎng)在變了；*攻擊目標(biāo)：一定要率先建立掛芳園的江湖地位；2、品牌在變了：*攻擊核心：全面展現(xiàn)桂芳園的價(jià)值；3、競(jìng)爭(zhēng)在變了；*攻擊點(diǎn)：與眾不同的生活方式；4、目標(biāo)群在變了；*攻擊內(nèi)容：高品質(zhì)的生活內(nèi)涵；5、生活形態(tài)變了；*攻擊組成：社區(qū)活動(dòng)、社區(qū)人文的展現(xiàn)；6、推廣方式變了；*推廣方式：新分期名稱(chēng)、新形象、新主題；桂芳園第五期品牌規(guī)劃深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司Tel&Fax:0755-8342840038地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB1、第五期核心賣(mài)點(diǎn)：*

人工湖；2、第五期名稱(chēng)： *

映月灣—

桂芳園第五期；3、第五期推廣主題：*

365天浪漫假期；4、第五期訴求核心：*

親水岸浪漫生活方式；5、第五期支持點(diǎn)：*

桂芳園成熟的社區(qū)配套；第五期核心賣(mài)點(diǎn)深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司Tel&Fax:0755-8342840039地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB規(guī)劃設(shè)計(jì)：以水景為核心的親水岸生活方式；環(huán)境設(shè)計(jì)：鳥(niǎo)語(yǔ)花香的湖景環(huán)境；戶(hù)型特點(diǎn)：家是庭院的一部分；會(huì)所：園林泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、健身室、閱覽室、乒乓球室、桑拿浴室、兒童游戲室，新奇之旅的 開(kāi)始；學(xué)校：幼兒園等教育設(shè)施；物業(yè)管理：國(guó)際著名戴德梁行物業(yè)管理公司社區(qū)人文：香熏美容、插花、舞蹈、音樂(lè)班……附件1：布吉區(qū)域主力布局中城康橋花園桂芳園中海怡翠山莊萬(wàn)隆苑盈翠家園康達(dá)爾帝景峰大世紀(jì)花園信義假日名城德?；▓@榮超花園中加名園百合山莊布吉檢查站深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司Tel&Fax:0755-8342840040地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB附件2：領(lǐng)導(dǎo)品牌競(jìng)爭(zhēng)比較項(xiàng)目基本狀況價(jià)格（均價(jià)）中城康橋花園3800元/平米*

50萬(wàn)平米超大社區(qū)*國(guó)家康居示范小區(qū)中海怡翠山莊*規(guī)模大3900元/平米*信義假日名城 *

35萬(wàn)大*桂芳園 *純*環(huán)境好，3萬(wàn)平米怡翠谷型社區(qū)

3000元/平米法國(guó)風(fēng)情小鎮(zhèn)美式商業(yè)廣場(chǎng)

4200元/平米

800米綠化長(zhǎng)廊深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司Tel&Fax:0755-8342840041地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB桂芳園

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Height第五期-第六期整合市場(chǎng)推廣觀點(diǎn)[應(yīng)變]觀點(diǎn)1、市場(chǎng)在變了深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司Tel&Fax:0755-8342840043地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB[判斷]：*布吉地產(chǎn)99年是一個(gè)分界線，99年前的項(xiàng)目由于規(guī)模的因素，如國(guó)展臺(tái)、龍珠等領(lǐng)導(dǎo)品牌項(xiàng)目各領(lǐng)一時(shí)風(fēng)采；但在99年之后出現(xiàn)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，由于超大規(guī)模概念的出現(xiàn)，如中海怡翠、中城康橋、盈翠花園、信義假日名城等一系列領(lǐng)導(dǎo)品牌出現(xiàn)，且成為市場(chǎng)的主流；[結(jié)論]：*布吉地產(chǎn)市場(chǎng)在變化了，對(duì)于桂芳園而言，其第五期、第六期的市場(chǎng)推廣正處于市場(chǎng)的質(zhì)變其，其整合市場(chǎng)攻擊的方式也必然隨之發(fā)生變化；*桂芳園第五期、第六期整合市場(chǎng)攻擊，由于市場(chǎng)的變化，攻擊的核心點(diǎn)更重要的是市場(chǎng)地位的建立，一方面需要從眾多的領(lǐng)袖品牌中脫穎而出；另外一方面，需要不斷引動(dòng)市場(chǎng)的關(guān)注點(diǎn)，核心的目標(biāo)是引導(dǎo)目標(biāo)群到樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)；觀點(diǎn)2、品牌在變了深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司Tel&Fax:0755-8342840044地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB[判斷]：*以往的布吉地產(chǎn)并沒(méi)有強(qiáng)烈的品牌概念，其促銷(xiāo)的核心點(diǎn)是價(jià)格；但由于布吉地產(chǎn)同樣進(jìn)入大地產(chǎn)時(shí)代，其促銷(xiāo)的方式已經(jīng)完全不同了，品牌成為促銷(xiāo)的核心點(diǎn)，不同的生活方式和現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)景感受已經(jīng)成為最重要的攻擊點(diǎn)；[結(jié)論]：*桂芳園已經(jīng)是布吉非常優(yōu)秀的地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)品牌，如何讓買(mǎi)家取得對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同？如何讓買(mǎi)家感受到物超所值？正是桂芳園整合市場(chǎng)攻擊的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；*認(rèn)同價(jià)值點(diǎn)，品牌攻擊是最好的方式，桂芳園第五期、第六期同樣需要再度提升品牌；讓更的人更加認(rèn)同桂芳園的品牌價(jià)值；觀點(diǎn)3、競(jìng)爭(zhēng)方式變了深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司Tel&Fax:0755-8342840045地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB[判斷]*以往的布吉地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)是硬件的競(jìng)爭(zhēng)，即樓盤(pán)與樓盤(pán)之間的競(jìng)爭(zhēng)；目前的布吉地產(chǎn)是軟

件的競(jìng)爭(zhēng)，即領(lǐng)導(dǎo)品牌與領(lǐng)導(dǎo)品牌之見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)；硬件競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的是價(jià)格、地段、配套；軟件競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的是品質(zhì)與生活方式的不同；[結(jié)論]*由于競(jìng)爭(zhēng)的方式變化了，桂芳園第五期、第六期的整合市場(chǎng)的攻擊點(diǎn)同樣也與前期的攻擊點(diǎn)即有關(guān)聯(lián)，同時(shí)又有不同，不同點(diǎn)主要在于生活方式；*桂芳園第五期、第六期生活方式的攻擊點(diǎn)，在于高品質(zhì)、高尚社區(qū)的品牌形象，其無(wú)論從戶(hù)型、規(guī)劃、社區(qū)環(huán)境、社區(qū)配套、教育、休閑、物業(yè)管理都全面提升，體現(xiàn)完全不同的生活方式；觀點(diǎn)4、目標(biāo)群的要求變了深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司Tel&Fax:0755-8342840046地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB[判斷]：*以前布吉地產(chǎn)是深圳羅湖及香港的后花園，其目標(biāo)群主要來(lái)源于深圳羅湖區(qū)及香港買(mǎi)家，其買(mǎi)家的要求主要看中布吉地產(chǎn)的價(jià)格；*從目前的布吉地產(chǎn)來(lái)看，目標(biāo)群的要求同樣在發(fā)生變化，以注重價(jià)格為核心導(dǎo)向，開(kāi)始轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅仄焚|(zhì)、注重社區(qū)環(huán)境、注重物業(yè)管理、注重休閑配套；[結(jié)論]：*由于目標(biāo)群對(duì)布吉地產(chǎn)的要求發(fā)生了變化，同樣對(duì)于桂芳園第五期、第六期的整合攻擊的主題，也需要適應(yīng)市場(chǎng)的變化，如目標(biāo)群注重的品質(zhì)的提升；*桂芳園第五期、第六期的整合攻擊主題需要體現(xiàn)出高品質(zhì)的生活方式，如與世界同步的生活概念等等；觀點(diǎn)5、生活形態(tài)變了深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司Tel&Fax:0755-8342840047地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB[判斷]：*以前的布吉地產(chǎn)屬于驛站式的居住方式，人們只是在布吉逗留；目前由于布吉地產(chǎn)帶動(dòng)了布吉的城市發(fā)展，因次，其對(duì)布吉地產(chǎn)產(chǎn)生的影響是由逗留變化為居留；其已經(jīng)開(kāi)始把布吉當(dāng)做家來(lái)看待，并在布吉開(kāi)始生活；[結(jié)論]：*由于生活形態(tài)的變化，桂芳園第五期、第六期的整合攻擊的方式也需要適應(yīng)生活形態(tài)的變化；*桂芳園第五期、第六期的整合攻擊方式的不同點(diǎn)在于強(qiáng)調(diào)社區(qū)活動(dòng)，如兒童夏令營(yíng)、社區(qū)狂歡節(jié)等等，全面展現(xiàn)完全不同的生活；觀點(diǎn)6、推廣的方式變了深圳市尺度市場(chǎng)策略顧問(wèn)有限公司Tel&Fax:0755-8342840048地址：深圳市福田區(qū)天安高爾夫花園雅景閣10AB[判斷]：*由于布吉地產(chǎn)的區(qū)位性非常強(qiáng)，占領(lǐng)布吉關(guān)、深惠大道、布吉中心，已經(jīng)