安井食品：離奇消失的經(jīng)銷商

安井食品：離奇消失的經(jīng)銷商安井食品收入翻倍增長(zhǎng)的同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商更為依賴，但上市前一片向好的眾多經(jīng)銷商在公司上市后陸續(xù)消失了。短短不到一個(gè)月的時(shí)間，以安井食品（603345.SH）二股東、公司董事長(zhǎng)劉鳴鳴為首的一眾高管已經(jīng)套現(xiàn)近5億元，而且減持還在持續(xù)進(jìn)行中……蒸蒸日上的業(yè)績(jī)和屢創(chuàng)新高的股價(jià)預(yù)示著公司美好的前景，即使面對(duì)突如其來的疫情，經(jīng)銷商進(jìn)貨熱情依舊不減，安井食品2020年一季度的業(yè)績(jī)也沒有受到太大影響，高企的存貨似乎也得到了部分緩解。事實(shí)真的如此嗎？經(jīng)銷商渠道是安井食品賴以銷售的保證，公司80%以上的營(yíng)收依賴經(jīng)銷商來完成，經(jīng)銷商銷售體系的穩(wěn)定對(duì)公司至關(guān)重要。奇怪的是，上市前能夠?yàn)榘簿称坟暙I(xiàn)千萬元左右收入的32家經(jīng)銷商中的10家在上市后陸續(xù)消失了。不僅如此，根據(jù)招股說明書，安井食品公告的部分經(jīng)銷商銷售收入與其在工商登記的數(shù)字有著天壤之別：究竟誰在撒謊？截至發(fā)稿，公司并未回復(fù)《證券市場(chǎng)周刊》的采訪。經(jīng)銷商去哪了？安井食品主要以魚丸等速凍魚糜制品為主，輔之以速凍肉制品、速凍面米制品等。根據(jù)2019年年報(bào)，公司共有速凍食品300多個(gè)品種。公司目前超過300億元的市值已經(jīng)將海欣食品（002702.SZ）和惠發(fā)食品（603536.SH）遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。安井食品的業(yè)績(jī)也實(shí)實(shí)在在地拉開了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離，兩家對(duì)手的盈利還在千萬元級(jí)別徘徊，安井食品2019年的凈利潤(rùn)已經(jīng)超過3億元了。不僅如此，即使面對(duì)突如其來的疫情影響，安井食品仍然“毫發(fā)無損”。2020年一季度，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收12.78億元，同比增長(zhǎng)16.63%；實(shí)現(xiàn)歸屬母公司股東的凈利潤(rùn)8780萬元，同比增長(zhǎng)35.33%。與前兩年相比，無論是收入還是凈利潤(rùn)增速，安井食品在2020年一季度的表現(xiàn)都沒有顯示出明顯放緩的跡象。這其中經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)應(yīng)該是舉足輕重的。安井食品的產(chǎn)品以經(jīng)銷為主，上市前公司經(jīng)銷模式下的銷售收入占比在80%左右，上市后的2017-2019年經(jīng)銷占比進(jìn)一步提升至85%左右。不難發(fā)現(xiàn)，上市后安井食品對(duì)經(jīng)銷商更為倚重，公司經(jīng)銷商渠道為主、商超渠道為輔的市場(chǎng)策略基本保持穩(wěn)定。除了經(jīng)銷渠道的占比在提升，經(jīng)銷商的數(shù)量也在增長(zhǎng)。2019年年末，公司經(jīng)銷商數(shù)量為682家，較上市時(shí)披露的2015年年末的507家經(jīng)銷商數(shù)量增長(zhǎng)了近35%，但安井食品的營(yíng)收已經(jīng)由2015年的25.61億元翻倍增長(zhǎng)至2019年的52.67億元。也就是說，單個(gè)經(jīng)銷商對(duì)公司收入的貢獻(xiàn)明顯增加了。不過“但見新人笑，哪聞舊人哭”。在新經(jīng)銷商涌入的同時(shí)，原有的經(jīng)銷商伙伴也在不斷退出。以2018年和2019年為例，這兩年安井食品的經(jīng)銷商數(shù)量分別為618家和682家，其中2018年新增94家，減少127家；2019年新增130家，減少66家。至于減少的經(jīng)銷商名單，安井食品在年報(bào)中并未透露，不過回溯歷史可以發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)是公司重要經(jīng)銷商的企業(yè)如今紛紛注銷工商登記不見了，上市招股書中的30余家經(jīng)銷商已經(jīng)有約三成在悄無聲息中黯然退場(chǎng)。在上市招股書中，安井食品逐一介紹了經(jīng)銷模式下的主要銷售客戶，即報(bào)告期公司全部前20大經(jīng)銷商的銷售收入及營(yíng)收占比等財(cái)務(wù)信息。2013-2015年和2016年上半年，共計(jì)有32家經(jīng)銷商進(jìn)入了安井食品前20名客戶名單。蒼南縣靈溪阿君食品商行是上述32家經(jīng)銷商之一，2013-2015年分別為安井食品貢獻(xiàn)了1545萬元、1187萬元和282萬元，2016年上半年為安井食品帶來427萬元的營(yíng)收。對(duì)于該經(jīng)銷商收入的逐年下降，安井食品的解釋是該經(jīng)銷商2014年年底開始行業(yè)轉(zhuǎn)型，逐步減小速凍食品業(yè)務(wù)，與客戶的合作即將停止；2016年上半年，該客戶調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，管理人員發(fā)生變化，重新開始合作。管理層發(fā)生了變動(dòng)，調(diào)整策略并與安井食品重新開始合作，那么再回到千萬元級(jí)別的收入似乎不是特別難。這對(duì)于安井食品來說，相當(dāng)于又“新增”了一個(gè)重要客戶。但相反的是，天眼查工商信息顯示，這家管理層發(fā)生變動(dòng)并與安井食品重新合作的經(jīng)銷商在2017年7月注銷了工商登記。經(jīng)銷商不見了，安井食品指望重新獲得千萬元收入的希望就此終止，這距離安井食品登陸A股尚且不到5個(gè)月，原本合作多年的經(jīng)銷商在安井食品上市準(zhǔn)備大干一場(chǎng)時(shí)很快注銷了工商登記。如果這僅僅是個(gè)別現(xiàn)象也許無可厚非，但隨之而來的是一批主要經(jīng)銷商逐次注銷不見，這就應(yīng)該引起市場(chǎng)的警覺了。2018年注銷不見的主要經(jīng)銷商達(dá)到了5家。2018年1月，西安市蓮湖區(qū)鴻芳副食經(jīng)銷部（下稱“西安鴻芳”）注銷了工商登記。從招股書上看，這是一家后加入安井食品經(jīng)銷商隊(duì)伍，且貢獻(xiàn)營(yíng)收正處于快速增長(zhǎng)的優(yōu)秀客戶。西安鴻芳在2013年還不是安井食品的客戶，2014年也僅僅貢獻(xiàn)了299萬元的收入，到了2015年其為安井食品一下子帶來了1928萬元的收入，這就是說西安鴻芳已經(jīng)在其負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)榘簿称反蜷_了銷售市場(chǎng)。2016年上半年，西安鴻芳貢獻(xiàn)的營(yíng)收已經(jīng)達(dá)到1554萬元，與2015年全年貢獻(xiàn)的營(yíng)收相去不遠(yuǎn)。實(shí)際上2016年上半年，西安鴻芳已經(jīng)是安井食品營(yíng)收貢獻(xiàn)前10的客戶，也是西北地區(qū)唯一一家進(jìn)入名單的經(jīng)銷商，在2016年之前，沒有一家西北地區(qū)的經(jīng)銷商能夠進(jìn)入安井食品前10經(jīng)銷商名單。

就是這樣一家發(fā)展如此迅速且蒸蒸日上的經(jīng)銷商在安井食品上市不到一年后注銷了工商登記，從此不見了身影。招股書中，重慶焦衛(wèi)東是公司西南地區(qū)一家重要的經(jīng)銷商，2013-2015年分別為安井食品貢獻(xiàn)了841萬元、2090萬元和2425萬元的營(yíng)收，2016年上半年為安井食品帶來了1506萬元的收入。工商信息顯示，在重慶僅有一家“大渡口區(qū)焦衛(wèi)東食品經(jīng)營(yíng)部”的公司，其經(jīng)營(yíng)范圍也恰好是冷凍食品等火鍋食材，但在2018年5月這家經(jīng)銷商同樣注銷了工商登記。泉州市鯉城區(qū)森郎冷凍食品經(jīng)營(yíng)部與安井食品同屬福建，2013-2015年，這家經(jīng)銷商分別為安井食品貢獻(xiàn)了1048萬元、1273萬元和1736萬元的收入，2016年上半年貢獻(xiàn)的營(yíng)收達(dá)到936萬元，穩(wěn)定的增長(zhǎng)表明這同樣是安井食品較為倚重的經(jīng)銷商之一。在天眼查工商登記中這是一家仍存在的公司，不過公司的處罰信息中卻顯示，由于違法行為，2018年5月，泉州市工商局吊銷了該經(jīng)銷商的執(zhí)照，這家公司到底是仍在經(jīng)營(yíng)還是已經(jīng)關(guān)張外人不得而知。北上廣等一線城市不是安井食品主要經(jīng)銷商的聚集地，但也有經(jīng)銷商現(xiàn)身其中。2013-2015年，上海文暢食品有限公司分別為安井食品貢獻(xiàn)營(yíng)收1471萬元、1647萬元、2301萬元，2016年上半年貢獻(xiàn)收入1238萬元，這是一家為安井食品帶來穩(wěn)定收入的經(jīng)銷商。與之相比，北京的一家經(jīng)銷商增長(zhǎng)更為迅猛，堪稱后起之秀，2013-2015年，北京蔣善利商店分別為安井食品貢獻(xiàn)了247萬元、704萬和2636萬元的收入，2016年上半年為安井食品帶來的收入為1756萬元，公司2015年成功成為安井食品前10客戶，也是華北地區(qū)唯一躋身前10的經(jīng)銷商。但在2018年的10月和12月，上海和北京的這兩家經(jīng)銷商全都注銷不見了。1年之內(nèi)5家主要的經(jīng)銷商全部消失不見了，這5家經(jīng)銷商在2015年合計(jì)為安井食品貢獻(xiàn)了1.1億元的收入，即使是2016年的半年時(shí)間也為安井食品帶來6990萬元的收入。需要說明的是，在招股書披露的3年半時(shí)間里，上述5家經(jīng)銷商為安井食品貢獻(xiàn)的營(yíng)收要么大幅增長(zhǎng)要么穩(wěn)中有升，沒有一家是下降的。2018年安井食品的營(yíng)收達(dá)到了42.59億元，較2015年的25.61億元增長(zhǎng)了近70%。但即便是營(yíng)收有更大的增幅，與這幾家經(jīng)銷商也沒有關(guān)系了。根據(jù)安井食品年報(bào)，2018年，公司經(jīng)銷商減少了127家。顯然，注銷登記的經(jīng)銷商屬于這127家中的。年報(bào)介紹，減少的經(jīng)銷商上一年（2017年）銷售收入8815萬元、本年（2018年）銷售收入3173萬元，這就意味著2017年這幾家經(jīng)銷商為安井食品貢獻(xiàn)的營(yíng)收快速縮水了。2015年之前甚至是2016年上半年收入還在穩(wěn)定或者大幅增長(zhǎng)的情況下，到了2017年?duì)I收貢獻(xiàn)就跳水了。在安井食品營(yíng)收大踏步向前之時(shí)，原來的主要經(jīng)銷商卻跟不上公司發(fā)展的步伐了。如果是這樣，這些經(jīng)銷商當(dāng)初能做到與安井食品共同成長(zhǎng)，打開市場(chǎng)之后卻黯然退場(chǎng)似乎不合情理。主要經(jīng)銷商的退出在2018年之后并沒有停止。2019年，青白江區(qū)馮氏海鮮食品經(jīng)營(yíng)部和大慶市鑫源水產(chǎn)品經(jīng)銷部先后注銷工商登記。2020年，昆明市官渡區(qū)青松凍品經(jīng)營(yíng)部和晉江市吉諾食品貿(mào)易有限公司也在工商信息中顯示處于注銷狀態(tài)。2015年，青白江區(qū)馮氏海鮮食品經(jīng)營(yíng)部為安井食品貢獻(xiàn)的營(yíng)收已經(jīng)增長(zhǎng)至接近4000萬元，昆明市官渡區(qū)青松凍品經(jīng)營(yíng)部更是超過5600萬元。這兩家經(jīng)銷商已經(jīng)是安井食品前4客戶，另外兩家經(jīng)銷商也是千萬元級(jí)別，即使是如此重要的經(jīng)銷商也沒有能夠堅(jiān)持更久。同樣，根據(jù)安井食品年報(bào)，2019年減少的66家經(jīng)銷商上一年（2018年）銷售收入1.1億元、本年（2019年）銷售收入4232萬元。僅僅是2019年注銷的兩家經(jīng)銷商在2015年已經(jīng)合計(jì)為安井食品帶來遠(yuǎn)超5000萬元的收入，在2019年包括這兩家在內(nèi)的66家經(jīng)銷商合計(jì)營(yíng)收貢獻(xiàn)4000萬元出頭，當(dāng)初的蒸蒸日上去哪兒了？2015-2019年，安井食品的營(yíng)收翻倍增長(zhǎng)，經(jīng)銷商貢獻(xiàn)的營(yíng)收占比和單個(gè)經(jīng)銷商平均貢獻(xiàn)也都呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。在雙重利好加持下，上市時(shí)的近30%重要經(jīng)銷商卻沒能持續(xù)上市前穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)，在安井食品上市后黯然消失。近三成重要經(jīng)銷商失去了原有的大好局面，從安井食品銷售隊(duì)伍中退出，剩余的經(jīng)銷商也并非沒有瑕疵。按照安井食品的介紹，這32家重要的經(jīng)銷商在2013-2015年多數(shù)都能為公司每年貢獻(xiàn)千萬元以上的收入，事實(shí)果真如此？收入嚴(yán)重注水？在前述注銷的經(jīng)銷商中，2015年，青白江區(qū)馮氏海鮮食品經(jīng)營(yíng)部為安井食品貢獻(xiàn)營(yíng)收近4000萬元，2013年和2014年也有3368萬元和3608萬元。這是安井食品僅有的兩家能夠連續(xù)3年每年貢獻(xiàn)3000萬元以上收入的經(jīng)銷商之一，重要性不言而喻。可奇怪的是，工商信息顯示，安井食品這家重要的經(jīng)銷商是在2014年6月才成立的，2014年年中成立的公司2013年就已經(jīng)為安井食品帶來超過3000萬元收入，青白江區(qū)馮氏海鮮食品經(jīng)營(yíng)部穿越了？在32家重要經(jīng)銷商中，剩余20余家工商顯示處于營(yíng)業(yè)中。2013-2014年，廣西南寧順洋冷凍食品有限公司（下稱“廣西順洋”）為安井食品貢獻(xiàn)收入894萬元和1228萬元。在工商信息登記中，廣西順洋公開了部分年份的營(yíng)收利潤(rùn)情況。天眼查顯示，2013-2014年，廣西順洋銷售總額分別為430萬元和731萬元，凈利潤(rùn)分別只有4萬元和22萬元，期末廣西順洋的資產(chǎn)總額為647萬元和528萬元，負(fù)債為641萬元和501萬元，所有者權(quán)益少得可憐。廣西順洋的營(yíng)收來自安井食品，安井食品即是公司的供應(yīng)商。廣西順洋將安井食品的部分產(chǎn)品放入存貨也屬于正常范圍，即使公司的資產(chǎn)總額并不大，兩者營(yíng)收之間有所差異有解釋的緣由，也算合理范圍。

另外兩家就似乎難以自圓其說了。大連鑫泰連商貿(mào)有限公司（下稱“大連鑫泰連”）是安井食品在2013-2015年連續(xù)3年貢獻(xiàn)3000萬元以上營(yíng)收的兩家經(jīng)銷商中的另外一家，營(yíng)收貢獻(xiàn)分別為3101萬元、3629萬元和3196萬元，2016年半年時(shí)間就已經(jīng)為安井食品帶來2041萬元的收入了。在工商登記中，大連鑫泰連則完全是另一幅場(chǎng)景。根據(jù)工商信息，2014年，大連鑫泰連的營(yíng)收為512萬元，當(dāng)年虧損了14萬元；期末公司的資產(chǎn)總額為129萬元，負(fù)債45萬元。一邊是對(duì)上市公司3000萬元以上的營(yíng)收貢獻(xiàn)，一邊是經(jīng)銷商自己僅有的500余萬元營(yíng)收，公司的資產(chǎn)規(guī)模僅僅是百萬元出頭，那么安井食品和大連鑫泰連之間的銷售與進(jìn)貨差額去哪兒了？與之類似的一家經(jīng)銷商是昆山市天華食品有限公司（下稱“昆山天華”）。2013-2015年，昆山天華為安井食品帶來了793萬元、1335萬元和1927萬元的營(yíng)收，2016年半年時(shí)間為1437萬元，與2015年全年水平已經(jīng)相差不遠(yuǎn)，繼續(xù)創(chuàng)新高似乎不是難事兒。但工商登記中昆山天華的收入縮水僅剩下零頭了。根據(jù)工商信息，2015年，昆山天華實(shí)現(xiàn)銷售總額34萬元，期末公司資產(chǎn)總額為685萬元，負(fù)債109萬元。按照安井食品的說法，2015年昆山天華已經(jīng)為公司帶來近2000萬元的收入，但昆山天華自己披露的收入僅有30萬元出頭，即使全部資產(chǎn)都是采購自安井食品的貨品，這之間巨大的差異也難以解釋。需要注意的是，這是在假設(shè)這些經(jīng)銷商是安井食品的獨(dú)家經(jīng)銷商前提下做出的判斷。如果部分經(jīng)銷商并非安井食品的獨(dú)家經(jīng)銷商，其也在為其他公司銷售產(chǎn)品，那么這些經(jīng)銷商能為安井食品貢獻(xiàn)的營(yíng)收恐將再次縮水。無論是上市前還是上市后，安井食品都顯示出產(chǎn)銷兩旺的繁榮景象。在公司營(yíng)收規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，存貨以更大倍數(shù)增長(zhǎng)，這似乎成了一個(gè)矛盾。異常的存貨2015年，安井食品的收入為25.61億元，2019年翻番至52.67億元。并且，上市前后公司產(chǎn)銷兩旺，并未有絲毫降速跡象。上市前的2013-2015年，安井食品魚丸等產(chǎn)量合計(jì)分別為16萬噸、21萬噸和25萬噸，銷量為15萬噸、20萬噸和24萬噸，產(chǎn)銷率高達(dá)92.51%、94.84%和96.04%；2016年上半年，公司產(chǎn)量為14萬噸、銷量15萬噸，產(chǎn)銷率更是有107.32%。部分上市公司為了營(yíng)造優(yōu)異的產(chǎn)品銷售，在上市前將產(chǎn)銷包裝成火熱的銷售局面，上市后旋即現(xiàn)出原形，產(chǎn)銷率一落千丈，營(yíng)收甚至大幅倒退。安井食品并沒有。2016-2019年，公司各類冷凍食品的生產(chǎn)量分別為31萬噸、35噸、43萬噸和51萬噸，同期銷量為30萬噸、34萬噸、41萬噸和49萬噸，產(chǎn)銷率達(dá)到97.46%、97.41%、93.52%和95.33%。而且，在2017-2019年，安井食品的產(chǎn)能利用率分別達(dá)到了107.3%、116.45%和108.03%。也正因如此，除了IPO募資擴(kuò)大產(chǎn)能外，2018年和2020年，安井食品先后發(fā)行可轉(zhuǎn)債繼續(xù)擴(kuò)大公司產(chǎn)能。產(chǎn)能利用率過百，營(yíng)收翻倍增長(zhǎng)，公司產(chǎn)品受歡迎的程度不言而喻，在這樣的情況下公司存貨的異常增長(zhǎng)就顯得扎眼了。2015年年末，安井食品的存貨金額為5.87億元，2019年年末躍升至17.33億元，漲幅接近兩倍。在存貨構(gòu)成中，2015年存貨中的原材料為1.43億元，庫存商品為7059萬元，都不是存貨的大頭；3.47億元的發(fā)出商品構(gòu)成了存貨的主力，占比在60%左右。2019年年末，安井食品存貨中的原材料達(dá)到6.38億元，庫存商品為2.22億元，同時(shí)發(fā)出商品為8.28億元，發(fā)出商品占比下降至半數(shù)以下，原材料等漲幅更為明顯。當(dāng)然這或許可以用“二次對(duì)賬”來解釋。在經(jīng)銷商等模式下，安井食品對(duì)銷售收入實(shí)行“二次對(duì)賬”，公司產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商以后并不直接計(jì)入銷售收入，而是以發(fā)出商品確認(rèn)，然后再根據(jù)實(shí)際促銷活動(dòng)的結(jié)果計(jì)算銷售價(jià)格，并與經(jīng)銷商最終確認(rèn)后開票結(jié)算，確認(rèn)銷售收入。安井食品將銷售渠道定位為“經(jīng)銷商渠道為主，商超渠道為輔”，經(jīng)銷商模式下的主要客戶是麻辣燙、火鍋店等餐飲渠道，經(jīng)銷渠道的大部分產(chǎn)品流向餐飲企業(yè)。2020年年初，國(guó)內(nèi)遭遇了疫情的影響，餐飲企業(yè)遭受重創(chuàng)。火鍋龍頭海底撈（6862.HK）日前就公告，預(yù)計(jì)2020年上半年收入較上一年同期下降約20%，虧損9億-10億元。即便是行業(yè)絕對(duì)龍頭的海底撈也難以抵御疫情的侵?jǐn)_，其他同行的遭遇可想而知，就是在這樣的情況下，以餐飲渠道為主的安井食品似乎并沒有受到影響。2020年一季度，公司營(yíng)收為12.78億元，同比增長(zhǎng)16.63%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)8780萬元，同比增長(zhǎng)35.33%。公司的存貨也從2019年年末的17.33億元下降至12.62億元。2020年上半年，餐飲企業(yè)營(yíng)收和凈利下降已成定局，安井食品一季度的增長(zhǎng)還可以用“二次對(duì)賬”的結(jié)算周期來解釋，2020年上半年還能繼續(xù)維持這樣的增長(zhǎng)嗎？如果是春節(jié)備貨原因帶來公司存貨大幅下降，那么這些難以銷售出去的存貨該如何“二次對(duì)賬”呢？安井食品業(yè)績(jī)的蒸蒸日上擋不住股東減持的熱情。在迎來解禁后，以公司高管為首的各家股東