營銷漏斗模型的思考PPT

關于營銷漏斗模型的一些思考演講人：XXX

時間：20XX.XX目

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營銷漏斗模型指的是營銷過程中，將非用戶（也叫潛在客戶）逐步變?yōu)橛脩簦ㄒ步锌蛻簦┑霓D(zhuǎn)化量化模型。（如圖所示）目

錄CONTENTS它是什么它的特點我們該怎么用它的特點營銷漏斗模型的關鍵點：1、營銷的環(huán)節(jié)；2、相鄰環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。價值：營銷漏斗模型量化了營銷過程各個環(huán)節(jié)的效率，幫助營銷人員找到薄弱環(huán)節(jié)。對于營銷管理：更好的定制團隊目標和資源分配，把控與監(jiān)督銷售每個環(huán)節(jié)。對于一線銷售：處理好“如何提升每個階段客戶數(shù)量，如何提升每個階段向另一個階段的客戶轉(zhuǎn)化率”。營銷漏斗常犯的錯誤：1、只關注快成交的客戶，而忽略現(xiàn)有蓄客池的客戶數(shù)量積累，導致營銷漏斗逐漸干癟，后期乏力。解決辦法：加大蓄客池的客戶數(shù)量積累，增加拜訪客戶數(shù)量與客戶信息積累。2、由于銷售人員手中客戶資源眾多，導致會有客戶跟進不及時，缺乏規(guī)范的銷售跟進機制、跟進頻率、跟進方式，導致客戶流失。解決辦法：統(tǒng)一銷售客戶跟進制度，形成本能反應，為每位客戶建立客戶跟進清單。3、不定期清理過期客戶，無法掌握每個階段的客戶停留平均時間，沒有幾率成交的客戶也舍不得清理，覺得還可以再試試，導致漏斗堵塞，浪費精力與資源在不成交客戶身上。解決辦法：計算出漏斗模型不同階段的最長停留時間，沒有幾率成交的超過最長停留時間的客戶一律清除出去，保證漏斗模型上下階段的通暢，保證資源的有效分配。它的特點目

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當前，營銷部在“項目管理”上面臨的一些問題：1、現(xiàn)有項目數(shù)量眾多，項目分級無判斷標準（重點、一般、潛在項目如何定性）。2、現(xiàn)有項目總金額大，不確定金額占比過重，水分大。（11億中，有多少是確定的，多少是大概率確定的，多少是不確定的，多少是機會渺茫的，是否要剔除一些機會渺茫的項目。）3、單個項目管理不夠細化，項目進展階段不可控。（項目復盤后，是否應建立“教訓與經(jīng)驗部門分享制度”，讓銷售員共同成長，避免項目跟進中，重復犯同樣的錯誤。）4、重大項目無策劃，現(xiàn)有項目并未做分析與跟進計劃。（公司層高度重視重大項目落地，重大項目策劃，現(xiàn)階段，在外銷售人員對于項目情況也可能是處于不清晰狀態(tài)，被動等待公司層資源供給，公司層掌握著重大項目信息的絕對知情權，這也是問題根源所在，所以重大項目策劃，目前還無法進一步落實。）營銷漏斗模型到底能為我們項目管理做什么？我們該怎么用

作用一：明確項目分級。為明確項目客戶分級，參考了大量資料，并做了整理，不同行業(yè)不同領域，客戶分類方法五花八門，但卻都遵循著最基本的營銷原則：二八定律。金融行業(yè)客戶分級：大眾客戶（普通卡）、中端客戶（金卡）、高端客戶（黑金卡）等。電信行業(yè)客戶分級：普通客戶、尊卡會員、銀卡會員、金卡會員、鉆石卡會員等。營銷現(xiàn)有客戶分級方法論：1、ABC客戶分類法，A類客戶（關鍵客戶）、B類客戶（主要客戶）、C類客戶（普通客戶）。2、按地理分級（華南客戶、東北客戶等）、按購買狀態(tài)分級（現(xiàn)有客戶、潛在客戶等）、按購買量分級（普通客戶，銀客戶，金客戶等）、按產(chǎn)品應用分級（生活用品行業(yè)，男性客戶、女性客戶）。我們該怎么用

3、美國管理學大師馬莎?羅杰斯客戶分類法：最有價值客戶、最具增長性客戶、負值客戶。一家企業(yè)必須抓牢最有價值的客戶，盡快將最具增長性客戶轉(zhuǎn)化為第一類，同時最為重要的就是拋棄那些負值客戶。該分類方法細分為：金字塔模型的四類客戶分類法。我們該怎么用

我們目前現(xiàn)行的項目分級方法：重點項目、一般項目、潛在項目。目前該方法存在的問題：1、如何定性項目分級，依據(jù)是什么。2、重點項目中，項目與項目之間的金額差距仍然在4000萬左右，甚至更大。3、潛在項目中，存活率有多大，是否有項目可在該階段，剔除出去。結(jié)合客戶分級參考依據(jù)，根據(jù)目前項目分級現(xiàn)狀所存問題，給出如下建議：1、項目分級，分為四級：關鍵項目、重點項目、一般項目、維持項目。2、不再考慮項目所處狀態(tài)，只考慮項目金額，以項目金額作為分級的唯一依據(jù)，關鍵項目金額數(shù)目不低于8000萬，重點項目金額不低于2000萬（不高于8000萬），一般項目金額不低于1000萬（不高于2000萬），維持項目低于1000萬。3、維持項目中，兩個月內(nèi)狀態(tài)未更新，經(jīng)過項目分析會后，可直接剔除。我們該怎么用

作用二：擠壓現(xiàn)有項目金額水分，浪潮褪去，到底哪個項目在裸泳。現(xiàn)有11億項目總金額，其中水分充足，需要擠壓。如何擠壓項目水分，唯一的依據(jù)是項目狀態(tài)的轉(zhuǎn)化速度與轉(zhuǎn)化頻率。（請看下圖：金合公司營銷漏斗模型）我們該怎么用

上圖是根據(jù)基礎營銷漏斗模型，結(jié)合金合公司項目特色，制作的金合公司營銷漏斗模型。根據(jù)項目所處的不同階段，往下漏到下一個階段的轉(zhuǎn)化率與轉(zhuǎn)化速度都是不同的（轉(zhuǎn)化率圖中只是初步估計，具體數(shù)值，有待商榷）。同時，不同階段背后的客戶標準與影響因素也是不同的。我們要根據(jù)項目所處的階段的轉(zhuǎn)化率與轉(zhuǎn)化速度，來擠壓項目的水分。比如，項目處于信息跟蹤階段兩個月，仍未下漏到技術方案編制階段，則判定該項目存在問題，立即召開項目討論會，將項目剔除出漏斗。比如，有10個項目都處于技術方案編制階段，根據(jù)漏斗模型中的轉(zhuǎn)化率30%的考量標準，這時，我們就要對這個10個項目召開項目討論會，找出最有可能轉(zhuǎn)化的3個項目，積極推進這3個項目下漏到下一個階段去。我們該怎么用

作用三：運用漏斗模型復盤并分析，建立有效溝通機制，增強項目階段性的把控。青海威斯特銅礦項目，銷售人員已及時復盤，應吸取教訓有所反思，但這樣的復盤是否足夠細化，是否可以與營銷團隊成員共享復盤經(jīng)驗。結(jié)合營銷漏斗模型，可以輕松發(fā)現(xiàn)我們失敗在第幾個階段，為什么會在這個階段失敗，是不是僅僅一個原因?qū)е碌氖。€是一個原因?qū)е聽I銷漏斗中的阻塞或者下漏不暢，這些都需要銷售人員深度思考，然后將這寶貴的經(jīng)驗，形成紙質(zhì)性文件，分享給營銷團隊，而不能僅僅停留于個人知道與理解。另一方面，目前公司層掌握著關鍵客戶、重點客戶的絕對知情權，是否可以按照營銷漏斗模型，根據(jù)項目不同階段，進行有效上下對接，讓營銷部及時掌握一手信息，把控好項目落地。（上述這兩點，有待進一步商榷。）我們該怎么用

作用四：有助于完成關鍵項目、重點項目的整體策劃、全程策劃工作。結(jié)合二八定律，可清晰理解公司層重視關鍵項目、重點項目的根本原因。公司層要求的注重關鍵項目、重點項目的整體策劃、全程策劃，具體實施仍有難度。難度一，項目資源來源于公司層，公司層擁有絕對知情權，而部門只有項目對接權與項目執(zhí)行權，這直接導致無法從根本上理解項目運作情況；難度二，公司項目營銷屬于大客戶營銷，銷售人員發(fā)掘客戶后，無能力進行盤活資源、打通上下游關系、商務談判、資源嫁接、取得項目落地主動權，銷售人員目前僅做是前期