談判技巧之NBA勞資談判的博弈論分析

NBA勞資談判的博弈論分析摘要：自2011年5月起，nba勞資雙方就合同問題展開激烈的談判，雙方的對抗使整個談判陷入消耗戰(zhàn)，損失巨大，造成嚴重的資源浪費，雖然在11月份，博弈形式發(fā)生轉(zhuǎn)變的情況下，雙方最終達成一致。但如果事先有對抗成本的存在，那幺在對整個博弈分析的基礎(chǔ)上可以得出勞資雙方可以在最短的時間達成一致的結(jié)論。對其分析得出的經(jīng)驗教訓(xùn)對我國和諧勞資建設(shè)有重要的借鑒意義。關(guān)鍵詞：nba勞資談判；博弈論；消耗戰(zhàn)；對抗成本一、nba勞資沖突談判概況自2011年5月，nba勞資雙方就工資占聯(lián)盟收入、籃球相關(guān)收入“五五分成”等分歧展開一系列談判，由于雙方的堅持不退讓，一度使nba陷入停擺。整個過程如下:第一階段：2011年5月球員工會向美國仲裁機構(gòu)提起訴訟，控告資方逼迫球員簽訂新的勞動合同，談判正式開始。第二階段：2011年7月1日，工會和資方代表在就勞動合同到期前進行最后一次談判，未達成協(xié)議，nba正式陷入停擺。第三階段：雙方展開一系列談判，由于在“硬性工資帽”和收入分配上存在分歧，11月15日，工會宣布解散，并正式以違反《反壟斷法》的名義起訴聯(lián)盟。第四階段：11月25日，在法庭做出判決前，勞方代表與資方代表利用最后的機會又繼續(xù)談判，并希望達成最后協(xié)議。在一系列討價還價后，雙方終于在11月26日初步達成協(xié)議。二、資方與勞方的“消耗戰(zhàn)”從勞資談判的整個過程來看，在初步達成協(xié)議前，雙方都在談判中選擇了對抗而不是妥協(xié)的策略，雙方采取各種手段，企圖拖跨對方，獲取更多的利益。從博弈論的角度看，這類似于“消耗戰(zhàn)博弈”。[1]如圖所示：（一）博弈模型分析如圖所示，在雙方都有對抗和妥協(xié)兩種策略的選擇下，一共存在四種策略組合｛對抗，對抗｝、｛對抗、妥協(xié)｝、｛妥協(xié)、對抗｝、｛妥協(xié)、妥協(xié)｝。在｛對抗，對抗｝的策略組合下，勞資雙方將達不成任何協(xié)議，球員和資方就不會有任何收入，此時的收益為（0,0）；在｛妥協(xié)，妥協(xié)｝的策略下，雙方都進行了讓步，達成的協(xié)議將會是雙方都受益，為（15,15），但是對任何一方來說并不是最大收益；如果是｛對抗，妥協(xié)｝或者｛妥協(xié)，對抗｝那幺收益為（20,10）或（10,20），即選擇對抗的一方將獲得最大收益，選擇妥協(xié)的一方將獲得比較小的收益。存在兩個純策略納什均衡為｛對抗，妥協(xié)｝或｛妥協(xié)、對抗｝,其意義在于，如果有一方首先選擇了妥協(xié)，那幺整個博弈就結(jié)束了。二）談判雙方相持消耗的原因解析由模型的均衡結(jié)果可以看出，最終均衡將會是｛對抗，妥協(xié)｝或｛妥協(xié)，對抗｝，但是在勞資雙方的談判過程中，兩方的策略組合為｛對抗，對抗｝，難以達成｛對抗，妥協(xié)｝或｛妥協(xié)、對抗｝的結(jié)果。其主要原因如下：1.心理戰(zhàn)。很明顯，在勞資雙方對抗的過程中，如果有一方挺不住壓力，先采取了妥協(xié)的策略，那幺談判便宣告結(jié)束，妥協(xié)的一方最終只會得到收益10，而選擇堅持對抗的另一方的收益為20。顯然勞資雙方都會明白各自的處境，另一方面，聯(lián)賽停擺的后果是相當(dāng)嚴重的，資方和球員不會有收入。準確地了解之一點后，雙方的心理戰(zhàn)就開始了，無論勞方與資方都抱定“不見棺材不掉淚”的想法，希望能壓服對方，都期望對方先妥協(xié)，而且都認為對方會先妥協(xié)，因此兩者持續(xù)對抗的局面就形成了。2.經(jīng)驗和信息。從勞方來說，談判并不是新鮮的事了，1999年勞資談判以資方的妥協(xié)，勞方的勝利而告終，從上次談判的經(jīng)驗看，勞方自己認為取勝的概率是很高的，而且今年nfl球員的“斗爭經(jīng)驗”也在某種程度上給nba球員壯膽：在同樣勞資談判失敗且聯(lián)邦調(diào)停機構(gòu)調(diào)解失敗的情況下，勞方解散工會并依靠反壟斷法將資方告上聯(lián)邦法庭，最終達成了迫使資方妥協(xié)的目的。同時，勞方并沒有重視資方的對抗信號：資方發(fā)表聲明，再次表示了他們對削減工資的渴望，他們給球員提供7億5千萬至8億美元的薪金總額，表明了他們對財政緊縮和收入分成的態(tài)度。這種聲明是官方的，資方已經(jīng)露出了采取強硬措施的跡象，他們的姿態(tài)是“球員更需要我們，而不是我們更需要他們”。對于資方而言，勞方的態(tài)度足以證明他們是對的，他們相信勞方最終會妥協(xié)，在談判過程中，勞方首次對此前提出的工資總額做出了讓步，這定下了勞方更傾向于妥協(xié)的基調(diào)，讓資方開始堅信球員工會將最終向他們退讓。更重要的是，資方相信，有球員組成的工會最終會因為內(nèi)部矛盾而破裂，因為球員工會有代表性球員組成，成員的選擇并不是籃球技術(shù)，而是威望，這樣就會出現(xiàn)因為薪金政策而出現(xiàn)不同的意見，球員們達成一致更加困難。三、博弈的發(fā)展和終結(jié)其實，之所以會出現(xiàn)以上結(jié)果，有一個重要的前提條件：球員沒有其他途徑獲取如此高的工資收入。但是事實并非如此，近幾年歐洲籃壇，甚至中國籃壇迅速發(fā)展，并提供高薪吸引nba球員去歐洲、中國打球，在這種情況下，nba球員便有了很多其它的選擇，尤其是進入11月，歐洲及中國籃球聯(lián)賽相繼開始，在nba停擺后，很多nba巨星選擇出國打球，這樣，博弈模型收益便會發(fā)生變化，如圖所示：在這情況下，只會存在一個純策略納什均衡，即｛對抗，妥協(xié)｝，此時勞方的收益就會變成15，因為海外打球的機會也會給他們帶來收入，這樣停擺的損失就減少了。進入11月以來，很多nba球員紛紛加入其它聯(lián)賽，聯(lián)盟的資方也逐漸認識到了這一點，于是正如我們分析的那樣，資方最終做出了妥協(xié)，2011年11月26日，勞資雙方最終達成了新的協(xié)議。根據(jù)曝光的協(xié)議書備忘錄中，資方確實做出了關(guān)鍵性的妥協(xié)。四、考慮對抗成本后的博弈模型經(jīng)歷了近7個月的消耗戰(zhàn)后，雙方最終達成了框架協(xié)議。但是這種消耗戰(zhàn)的損失是巨大的，結(jié)果是兩敗俱傷，兩個參與方都在長期的談判中為拒絕結(jié)束付出了成本，并造成了嚴重的資源浪費。149天的停擺使比賽損失240場，勞方的工資損失為近3.9億美元，資方也損失了近2.1億美元。假如我們?nèi)藶橐?guī)定在談判過程中，選擇對抗的成本為10，即拒絕結(jié)束的成本，那幺整個模型就會變?yōu)椋捍藭r，存在一個純策略納什均衡｛妥協(xié)，妥協(xié)｝，如果參與雙方在談判開始的時候認識到了選擇對抗策略會付出成本，那幺他們在談判的開始時就會相互各讓一步，以最小的損失盡快達成一致，以避免陷入長期的消耗戰(zhàn)。而且這時，就整個社會而言，這種策略也符合帕累托最優(yōu)原則，此時整個收益為30，顯然比｛對抗，妥協(xié)｝，｛妥協(xié)，對抗｝的消耗戰(zhàn)收益20要高。五、結(jié)語對nba勞資談判的博弈論分析，形成的經(jīng)驗教訓(xùn)我國對正確處理勞資矛盾，促進和諧社會建設(shè)有重大的意義。第一，從整個博弈來看，雙方在談判過程中的相持、各不退讓，讓博弈一直持續(xù)下去，造成巨大的損失，最好結(jié)果莫過于在談判的第二階段雙方就相互各讓一步，實現(xiàn)｛妥協(xié)，妥協(xié)｝的結(jié)果，這樣整個損失便會降至最小，然而要達成這種結(jié)果卻是非常困難的，關(guān)鍵是存在一種機制，使堅持對抗的一方付出一定的成本，正如同我們所闡述的考慮對抗成本后的博弈模型那樣，但制度設(shè)計有待于進一步研究。第二，信號傳遞在談判過程也非常重要［2］，雙方陷入持續(xù)對抗的原因，重要的一條就是勞方在談判過程中錯誤的發(fā)出了妥協(xié)信號，讓資方堅持選擇對抗的策略。第三，nba勞資談判潛入消耗戰(zhàn)凸顯了三方協(xié)調(diào)機制的重要性。第三方由政府有關(guān)管理部門主導(dǎo)，處于勞方和資方之間，在談判過程中對其進行斡旋，以促使雙方避免陷入消耗戰(zhàn)，使其在最短