跨境電商數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)思路與流程

跨境電商數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)思路與流程第一，不要主動(dòng)告知顧客你是跨境店鋪，換位思考假設(shè)你是消費(fèi)者肯定也更希望購(gòu)買當(dāng)?shù)厣痰甑漠a(chǎn)品，盡可能早地得到心儀的產(chǎn)品；還有，許多買家不會(huì)刻意區(qū)分跨國(guó)界商店與海外商店，選擇好產(chǎn)品后直接下單，如果你告訴他們你是跨境店鋪，可能會(huì)減少店內(nèi)訂貨數(shù)量；第二，無論有貨源或沒有貨源，后面的店鋪肯定是做大做強(qiáng)的目標(biāo)，而大型店鋪對(duì)貨源庫(kù)存有一定的要求，平臺(tái)現(xiàn)在也鼓勵(lì)大家試著建立自己的海外倉(cāng)，當(dāng)然這是一項(xiàng)重?fù)?dān)，也不是一朝一夕就能完成的，但可以提前做好準(zhǔn)備，儲(chǔ)備更多的資源。然而對(duì)當(dāng)?shù)氐牡赇亖碚f，他存在著一個(gè)缺點(diǎn)，就是貨源的豐富程度不如國(guó)內(nèi)，即便是通過1688進(jìn)貨，也趕不上國(guó)內(nèi)的直接拿貨，價(jià)格也沒有我們低，有精力的賣家可以抓住這一點(diǎn)，與當(dāng)?shù)氐牡赇伬_大差距，從數(shù)量和款式上取勝。無論在本地店還是在海外店，都會(huì)有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我們能做的不是讓哪個(gè)店做好，當(dāng)然我們也做不了，什么是運(yùn)營(yíng)店鋪的重點(diǎn)？這是一種優(yōu)勢(shì)，你可以抓住你所經(jīng)營(yíng)的店鋪，并將其擴(kuò)大以獲得更多利益。一、首先是賣貨，我們得知道庫(kù)存的情況。1、庫(kù)存問題。也就是說哪些產(chǎn)品需要提前進(jìn)貨了，提前跟采購(gòu)溝通（爆品）、最好可以精確到顏色、尺碼。相信ERP軟件都能精準(zhǔn)看到。每天掃一遍自己店鋪熱銷品的銷量情況跟對(duì)應(yīng)ERP軟件里的庫(kù)存情況，自己心里要大概知道某個(gè)主推款還有多少貨，哪些尺碼顏色差的多的。如果補(bǔ)貨周期為10天，提前10天要把貨備齊，所以我們一定要預(yù)估銷量。如果產(chǎn)生了庫(kù)存損耗或者突然沒貨了，這個(gè)運(yùn)營(yíng)的責(zé)任最大。同行情況。這個(gè)大家應(yīng)該都知道需要去關(guān)注自己的同行，但是大部分人都不知道關(guān)注同行的哪些東西。我們要怎么關(guān)注，關(guān)注幾家？這里建議不要太多，先不說看不看的過來，十幾二十幾個(gè)店鋪看完，你一天也就不用做什么事情了，而且思路也會(huì)很亂。我建議一般是3-5家，盡量是風(fēng)格跟客單都在同一個(gè)水平的?？梢赃x2家賣的比我們好的，如排名靠前的大賣；再選2家水平跟我們差不多的。二、從關(guān)注數(shù)據(jù)到關(guān)注同行說這個(gè)之前，先說下大家都會(huì)犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是時(shí)間節(jié)點(diǎn)把控不到位，包括我自己也把控的不是很好。（另外其實(shí)我們收到公司戰(zhàn)略的局限性，如新品到貨時(shí)間較晚）比如同一款產(chǎn)品上早了，測(cè)出來的數(shù)據(jù)可能會(huì)非常差，本來點(diǎn)擊率有5%的款，但是因?yàn)闀r(shí)間節(jié)點(diǎn)的不對(duì)，測(cè)出來的款點(diǎn)擊率結(jié)果只有2%。收藏加購(gòu)?fù)瑯訒?huì)非常差，而且新品期也會(huì)浪費(fèi)掉。如果你不知道時(shí)間如何把控，這里教大家一點(diǎn)?？梢钥聪履汴P(guān)注的同行，看看他們的新品情況。如果新品都沒怎么動(dòng)，你就可以再等等。如果新上的鏈接賣的還不錯(cuò)，這時(shí)候你也可以跟上了。不管什么活動(dòng)都不重要。重要的是我們要知道同行在想什么，在做什么？清倉(cāng)、打爆還是推新品銷量。如果是打爆，與你的產(chǎn)品又十分相似，那它活動(dòng)之后，你的銷量會(huì)不會(huì)被碾壓下去？如果是堆新品銷量，這個(gè)時(shí)候你就要重視了，你的新品可能會(huì)被同行甩開一大截，如果你們款式相近，你真的就要想想辦法了。時(shí)刻盯住你同行的新品銷售情況（新品動(dòng)銷）同行某個(gè)新品只要有上升的苗頭，這些就是潛在的爆款，不用去測(cè)了，直接加大力度推。只要是同行能爆的，我們基本上都能爆，因?yàn)閳D片差不多，價(jià)格也差不多，推廣水平也差不多。如果這款產(chǎn)品我們還沒有上的，或者我們的產(chǎn)品庫(kù)里還沒有的，趕緊聯(lián)系采購(gòu)或者老板?？偨Y(jié)一下，關(guān)注同行基本上就是這幾個(gè)點(diǎn)：首先是同行的兩個(gè)動(dòng)作：上新動(dòng)作和活動(dòng)動(dòng)作，然后是同行新品的動(dòng)銷，迅速抄款，節(jié)省了測(cè)款時(shí)間。三、單品數(shù)據(jù)追蹤具體是需要追蹤哪些數(shù)據(jù)？?整體流量?加購(gòu)?退貨率?同款、中差評(píng)?頁(yè)面檢查?聊天記錄?運(yùn)營(yíng)目標(biāo)?官方活動(dòng)?老客關(guān)懷1.整體流量我們關(guān)注一個(gè)款式的流量變化是關(guān)注整體流量，而不是關(guān)注自然流量，為什么？首先，自然流量不可控！因?yàn)樽匀涣髁勘旧硎欠殖扇齻€(gè)渠道：?自然搜索?首頁(yè)流量?免費(fèi)其它這三個(gè)都屬于自然搜索，我先說說三個(gè)的區(qū)別：1自然搜索，這個(gè)就是關(guān)鍵詞，你投放直通車關(guān)鍵詞這方面流量會(huì)漲的很快。這部分流量的轉(zhuǎn)化率很高。2首頁(yè)流量，就是Aliexpress的APP首頁(yè)下方猜你喜歡的入口moretolove。這部分流量主要靠直通車定向來提（目前就是直通車的商品推薦功能）。這部分流量的轉(zhuǎn)化率一般情況下都是非常低的（但是有肯定比沒有好）。3免費(fèi)其它，這個(gè)比較特殊，因?yàn)榛祀s的流量非常多，但是這里也有一部分的moretolove免費(fèi)流量，在你商品詳情頁(yè)的最下方，這部分流量也屬于免費(fèi)其它。為什么把它當(dāng)成自然流量？因?yàn)樗粚儆诘赇亙?nèi)部跳轉(zhuǎn)，它來自于店外，并且是免費(fèi)的，那么我們就把它當(dāng)成自然流量。這部分流量轉(zhuǎn)化率也比較高。那么問題來了，既然自然流量來自三個(gè)渠道，那么自然流量就是三個(gè)渠道的總和，但每個(gè)渠道各自的轉(zhuǎn)化又不一樣，所以單純統(tǒng)計(jì)自然流量的漲幅已經(jīng)沒有意義了，我們這里還是統(tǒng)計(jì)整個(gè)寶貝的流量。主推款的整體流量，如果跌得厲害，你就要重視了。2、加購(gòu)加購(gòu)這個(gè)很好理解，對(duì)于主打款來講，加購(gòu)的趨勢(shì)直接反映了它將來一段時(shí)間的銷售情況，如果加購(gòu)率正常，我們就可以一直推。在某個(gè)時(shí)間段如果加購(gòu)率下滑了，可能這個(gè)款式的生命周期到了或它不再適應(yīng)這個(gè)季節(jié)?？钍骄鸵獪?zhǔn)備好作調(diào)整。所以，要盯住主打款的加購(gòu)率，這個(gè)并不是每天都統(tǒng)計(jì)，看7天數(shù)據(jù)比較準(zhǔn)。3、同款、差評(píng)關(guān)于同款、差評(píng)，我建議大家可以每天打開自己流量前5的款，檢查一下鏈接。首先，要檢查的第一個(gè)地方，就是同款。利用相關(guān)的插件，進(jìn)行搜索類似產(chǎn)品。然后看到各種類似產(chǎn)品甚至一模一樣的產(chǎn)品，價(jià)格比你低的或者價(jià)格相同的。這些同行一定會(huì)分你的流，他們賣出的訂單，就是你損失掉的訂單。所以，每天檢查一遍主推款是否有同款，如果有人盜圖，直接投訴就行了第2個(gè)要檢查的地方，是主推款的中差評(píng)。每天點(diǎn)擊去看一下，主推款有沒有出現(xiàn)差評(píng)，如果有差評(píng)，你就要想辦法解決了，越快越好，如何解決？細(xì)節(jié)層面的東西我不去講，總之，解決問題越快越好。4、店鋪頁(yè)面檢查怎么來檢查頁(yè)面問題？頁(yè)面問題主要關(guān)注哪些數(shù)據(jù)？主要有三?主打款客單價(jià)與全店客單價(jià)?跳失率?訪問深度其中，第2點(diǎn)和第3點(diǎn)和你的流量來源關(guān)系比較大，不能完全反應(yīng)就是頁(yè)面問題，如果你老訪客多，那么你跳失率和訪問深度這兩個(gè)數(shù)據(jù)一般情況下都會(huì)比較優(yōu)秀。我們就單從頁(yè)面上來講，這三個(gè)數(shù)據(jù)怎樣才算健康？?全店客單價(jià)至少應(yīng)該是主打款客單價(jià)的1.3倍以上當(dāng)然越高越好，如果沒達(dá)到這個(gè)數(shù)據(jù)，說明你頁(yè)面就需要調(diào)整了?跳失率和訪問深度一起講：跳失率一般來講跳失率要在70%以下，如果跳失率高于這個(gè)數(shù)字會(huì)很難做?訪問深度：至少要在2.5以上上面兩個(gè)數(shù)據(jù)如果達(dá)不到，你首先要做的不是加大推廣，而是調(diào)整頁(yè)面。記住了，這兩個(gè)數(shù)據(jù)只是及格的數(shù)據(jù)！我相信絕大部分店鋪都能達(dá)到，只有部分小賣家，他們以為他們最缺的是流量，就開直通車，但他們不知道，他們不管怎么推都會(huì)虧錢，店鋪就是起不來。這三個(gè)數(shù)據(jù)，一般7天左右觀察一次，也就是每周去調(diào)整一次頁(yè)面，盡量做到如下數(shù)據(jù)：如果數(shù)據(jù)能做到這樣了，基本上就不用再調(diào)了。?跳失率小于60%?訪問深度大于3.55、聊天記錄客服每天的聊天記錄，一定要去看，這個(gè)不需要花太多時(shí)間，每天花個(gè)5分鐘就差不多了。作為一個(gè)運(yùn)營(yíng)，一定要知道你的顧客在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)在想什么，在關(guān)注什么。比如我們春節(jié)的時(shí)候顧客最關(guān)注的是春節(jié)期間快遞的時(shí)效性，是不是可以直接寫到詳情頁(yè)里面減少客服壓力？再比如一些其它顧客最關(guān)心的尺碼問題、布料問題，都可以直接在詳情頁(yè)里面闡述。還有就是客服的話術(shù)，是否有問題，尤其是新來的客服，這些也要挑出來，如果有客服主管，一般是客服主管來管，但要知道，客服主管一天也很忙，有接不完的單，這些事情運(yùn)營(yíng)自己要會(huì)把控。6、運(yùn)營(yíng)目標(biāo)這個(gè)表格我很早之前就分享過一次了。最主要看GMV和推廣占比這兩欄，這個(gè)表格每天都要更新，你需要每天都要掌握店鋪到底是在盈利還是虧損。我們一般給預(yù)算，是根據(jù)前一天的銷售，來制定當(dāng)天的預(yù)算，比如你店鋪?zhàn)蛱熨u了5000美金，如果按5%預(yù)算，今天給到推廣的預(yù)算就是245美金。