《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》493-1（王艷艷）教案 第20課 促成交易

20第課20第課促成交易理論P(yáng)AGE8200促成交易200促成交易第課PAGE7

課題項(xiàng)目七任務(wù)一促成交易課時(shí)2課時(shí)（90min）教學(xué)目標(biāo)思政目標(biāo)：（1）懂得發(fā)揮主觀能動(dòng)性，學(xué)會(huì)主動(dòng)爭(zhēng)?。?）培養(yǎng)分析問題、解決問題的能力知識(shí)目標(biāo)：掌握促成交易的基本策略與方法能力目標(biāo)：能夠在實(shí)際的推銷活動(dòng)中靈活運(yùn)用各種方法和策略，促使交易成功教學(xué)重難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)：促成交易的基本策略與方法教學(xué)難點(diǎn)：在實(shí)際的推銷活動(dòng)中靈活運(yùn)用各種方法和策略，促使交易成功教學(xué)方法案例分析法、問答法、討論法、講授法教學(xué)用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學(xué)設(shè)計(jì)第1節(jié)課：→→傳授新知（36min）第2節(jié)課：任務(wù)實(shí)施（40min）→課堂小結(jié)（3min）→作業(yè)布置（2min）教學(xué)過程主要教學(xué)內(nèi)容及步驟設(shè)計(jì)意圖第一節(jié)課考勤

（2min）【教師】清點(diǎn)上課人數(shù)，記錄好考勤【學(xué)生】班干部報(bào)請(qǐng)假人員及原因培養(yǎng)學(xué)生的組織紀(jì)律性，掌握學(xué)生的出勤情況案例導(dǎo)入（7min）【教師】講述案例“捕捉信號(hào)，適時(shí)成交”，提問：“以上案例中，客戶在選購紅酒時(shí)發(fā)出了哪些購買信號(hào)？小穎是如何說服客戶購買紅酒的？談?wù)劙咐龑?duì)你的啟發(fā)?！辈㈦S機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答小穎是一名紅酒推銷員。年底了，許多公司需要預(yù)備年會(huì)用酒，因此，小穎所在公司的紅酒展廳來了很多人?？吹接锌蛻暨M(jìn)門，小穎立刻迎上前去。小穎：“女士您好，歡迎光臨！請(qǐng)問您想買哪款紅酒，我為您介紹一下吧！”客戶：“我隨便看看，能試喝嗎？”小穎：“當(dāng)然可以，我?guī)穱L幾款紅酒，您看看是否喜歡?！薄ㄔ斠娊滩模緦W(xué)生】聆聽、思考、回答【教師】總結(jié)學(xué)生的回答，導(dǎo)入本節(jié)課課題并板書：促成交易通過案例導(dǎo)入，引導(dǎo)學(xué)生思考，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣傳授新知（36min）【教師】組織學(xué)生分組討論，隨機(jī)挑選學(xué)生闡述觀點(diǎn)結(jié)合自己的購買經(jīng)歷，想一想當(dāng)你產(chǎn)生購買意向時(shí)，通常會(huì)發(fā)出哪些購買信號(hào)，然后與周圍的同學(xué)討論一下?！ㄔ斠娊滩模緦W(xué)生】學(xué)習(xí)、思考、討論，回答【教師】總結(jié)點(diǎn)評(píng)，講解教材內(nèi)容。3．行為信號(hào)【教師】講解案例“未捕時(shí)機(jī)，痛失大單”，提問：“小徐為什么失敗了？如果是你，會(huì)怎么處理？”隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答小徐是雄立配件廠的推銷員，他非常勤奮，溝通能力也不錯(cuò)。前不久，工廠研發(fā)出了一種新型配件，其性能較過去的產(chǎn)品有很大提高，價(jià)格也很合理。小徐立刻聯(lián)系了幾位老客戶并向他們推銷。其中一家企業(yè)的采購部經(jīng)理表現(xiàn)得十分熱情，反復(fù)向小徐咨詢新型配件的詳細(xì)情況，小徐也是一一耐心解答。雙方聊了兩個(gè)多小時(shí)，十分愉快，但小徐并沒有向?qū)Ψ教岢龀山徽?qǐng)求。他想，對(duì)方對(duì)產(chǎn)品了解得還不透徹，應(yīng)該再多接觸幾次?！ㄔ斠娊滩模窘處煛靠偨Y(jié)點(diǎn)評(píng)……（詳見教材）【教師】講解案例“樹立自信，創(chuàng)造成功”，讓學(xué)生熟悉樹立自信的方法（1）要對(duì)推銷職業(yè)有信心；（2）要對(duì)自己有信心；（3）要對(duì)產(chǎn)品有信心；（4）要對(duì)企業(yè)有信心?！窘處煛靠偨Y(jié)，講解教材內(nèi)容…（詳見教材）【教師】組織學(xué)生分組討論：“有些推銷員將客戶的一次拒絕視作整個(gè)銷售的失敗，進(jìn)而放棄努力，你認(rèn)為可取嗎？”，隨機(jī)挑選學(xué)生闡述觀點(diǎn)?！窘處煛靠偨Y(jié)，講解教材內(nèi)容……（詳見教材）【教師】講解案例“巧賣鹵蛋”，提問：“兩家小店銷售同樣產(chǎn)品不同結(jié)果的原因是什么？”隨機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答有兩家賣粥的小店，雖然它們每天的客流量差不多，但到了晚上結(jié)賬的時(shí)候，左邊這家的收入總是比右邊那家多出百十來元，天天如此。走進(jìn)右邊那家粥店，服務(wù)員會(huì)微笑著迎上來，盛上一碗粥，問道：“加不加鹵蛋？”若客人說加，則服務(wù)員就會(huì)給客人加一個(gè)鹵蛋?？腿擞姓f加的，也有說不加的，大概各占一半。……（詳見教材）【教師】總結(jié)點(diǎn)評(píng)【教師】講解推銷小貼士，幫助學(xué)生深入掌握促成交易的策略從心理學(xué)角度看，客戶在做出重大決策時(shí)往往心理壓力很大，因此做出購買決策的時(shí)間較長(zhǎng)，但客戶對(duì)一些細(xì)節(jié)問題的決策速度通常很快。也就是說，推銷人員向客戶提出的問題越大，客戶解決問題的難度也就越大。推銷人員如果能把大問題劃分為幾個(gè)小的問題，一個(gè)一個(gè)向客戶提出，一個(gè)一個(gè)讓客戶解決，那么在洽談最后向客戶提出成交請(qǐng)求時(shí)，客戶就比較容易接受了。【教師】總結(jié)，講解教材內(nèi)容……（詳見教材）【教師】組織學(xué)生分組討論，隨機(jī)挑選學(xué)生闡述觀點(diǎn)你有從眾心理嗎？如果推銷人員運(yùn)用從眾成交法向你提出成交請(qǐng)求，那么你會(huì)接受嗎？請(qǐng)與周圍的同學(xué)討論一下?！緦W(xué)生】學(xué)習(xí)、思考、討論，回答【教師】總結(jié)點(diǎn)評(píng)，講解教材內(nèi)容……（詳見教材）【教師】提問：“以上各種成交法，你認(rèn)為哪種最為有效？試說明理由?！彪S機(jī)邀請(qǐng)學(xué)生回答【教師】總結(jié)點(diǎn)評(píng)通過提問、案例分析和教師講解，讓學(xué)生了解促成交易的基本策略與方法第二課時(shí)任務(wù)實(shí)施（40min）【教師】組織開展任務(wù)實(shí)施“推銷小品劇”背景資料：田鵬是一名攝影愛好者，想買一個(gè)單反相機(jī)，于是他來到商場(chǎng)的數(shù)碼產(chǎn)品專柜挑選相機(jī)。推銷員小王熱情地接待了田鵬。通過了解和比較，田鵬對(duì)其中一款單反相機(jī)比較滿意，有意購買，但由于價(jià)格較高，遲遲下不了決心。（1）全班同學(xué)以3～5人為一組進(jìn)行分組，各組討論小王可以采用哪些策略與方法來促成交易。（2）每個(gè)小組推選一人扮演田鵬，一人扮演小王，然后根據(jù)任務(wù)背景資料和小組討論結(jié)果編排小品劇。（3）各組將小品劇排練成熟后在班級(jí)內(nèi)進(jìn)行表演，其他同學(xué)在觀看小品劇時(shí)，可判斷其采用的策略與方法，最后由教師對(duì)各個(gè)小組的小品劇做出點(diǎn)評(píng)?！緦W(xué)生】思考、展示、自評(píng)、互評(píng)通過任務(wù)實(shí)施，加深學(xué)生對(duì)促進(jìn)交易相關(guān)知識(shí)的了解課堂小結(jié)（3min）【教師】簡(jiǎn)要總結(jié)本節(jié)課的要點(diǎn)本節(jié)課學(xué)習(xí)了促成交易的基本策略與方法，希望大家在實(shí)際情景中能夠捕捉交易信號(hào)，達(dá)成交易?！緦W(xué)生】總結(jié)回