售前咨詢崗能力培養(yǎng)模型框架

售前咨詢方法論（參考文檔）編號(hào)：SinoGZ-PCD-001部門(mén)：售前咨詢部版本<V0.1>擬制劉海龍日期2013-09-20審核日期批準(zhǔn)日期本文件所有權(quán)和解釋權(quán)歸中科軟科技股份有限公司廣州子公司所有，未經(jīng)中科軟科技股份有限公司廣州子公司書(shū)面許可，不得復(fù)制或向第三方公開(kāi)。修訂歷史記錄版本日期AMD修訂者說(shuō)明1.02014-08-25~~2014-09-20A劉海龍編制初稿，形成1.0版本。2.03.04.05.0（A-新增，M-修改，D-刪除）目錄目錄 .1的 .業(yè)務(wù)定位 .服務(wù)對(duì)象 .主要內(nèi)容 .售前咨詢的價(jià)值體現(xiàn) 售前咨詢角色職責(zé) 售前咨詢能力部署 售前文檔規(guī)范 文檔類型. 文檔編號(hào) 文檔格式 售前咨詢業(yè)務(wù)內(nèi)容說(shuō)明 售前咨詢的核心業(yè)務(wù)設(shè)If 行業(yè)最佳管理實(shí)踐售前咨詢 IT規(guī)劃 管理咨詢 售前咨詢的產(chǎn)品領(lǐng)土f 售前咨詢的價(jià)值體系 面向客戶 面向商務(wù)支持

面向?qū)嵤┙桓?面向部門(mén)內(nèi)部 售前咨詢能力部署. 售前咨詢流禾S[ 流程概述 流程說(shuō)明 各階段一絡(luò)內(nèi)涵描述 項(xiàng)目評(píng)估 需求調(diào)研 需求分析 方案設(shè)計(jì) 價(jià)侑早期 商務(wù)支持 持續(xù)優(yōu)化 殳階段業(yè)務(wù)步驟 $丁￡「1：項(xiàng)目評(píng)估 業(yè)務(wù)描述 階段目標(biāo) 角色職責(zé) 方法/工具 3 U 交付成果 客戶 也 業(yè)務(wù)流禾g 流程圖 流程概述 階段工作 立項(xiàng)申請(qǐng) 項(xiàng)目評(píng)估 審批立項(xiàng) 資源配胃 確一項(xiàng)目策略 制一計(jì)劃 關(guān)鍵成功要素 Step2：需求調(diào)研 業(yè)務(wù)描述 階段目標(biāo) 角色職責(zé) 方》法工具 足 XB 交付成果 層層 T具 交付成果 3 內(nèi)部 業(yè)務(wù)流禾i 流程圖 流程概述 階段工作 調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備 成立調(diào)研小―，溝通與分T 收集資料 描述客戶現(xiàn)狀及問(wèn)題 隱件需求引導(dǎo)和交流 高層訪談 提交《后續(xù)T作計(jì)劃表》 歸檔、整理、再收集 提交《需求調(diào)研報(bào)告》 關(guān)鍵成功要素 Step3：需求分析 業(yè)務(wù)描述 階段目標(biāo) 角色職責(zé) 方法工具 方法 XB 交付成果 3 山 工作流不§ 流程圖 流程概述 階段工作 需求確認(rèn) 確認(rèn)框架 內(nèi)部分T 需求分析 調(diào)整■善 提卒報(bào)告 關(guān)鍵成功要素 Step4：方案設(shè)計(jì) 業(yè)務(wù)描述 階段目標(biāo) 角色職責(zé) 方法/工具

3 內(nèi)部 業(yè)務(wù)流禾i 流程圖 流程概述 階段工作 思路設(shè)計(jì) 架構(gòu)設(shè)計(jì) 內(nèi)容確定 方案撰寫(xiě) 方案內(nèi)審 方案完成 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 關(guān)鍵成功要素 Step5：價(jià)值呈現(xiàn) 業(yè)務(wù)描述 階段目標(biāo) 角色職責(zé) 方法/工具 足 XB 交付成果 3 內(nèi)部 流程 流程圖 流程概述 階段工作 確認(rèn)受眾 研討分析客戶的期望和關(guān)注點(diǎn) 確岸呈現(xiàn)的總體框架、策略和分T 早期方案制作 方案呈現(xiàn) 產(chǎn)品DFMO M 活動(dòng)實(shí)施 關(guān)鍵成功要素 Step6：商務(wù)支持 業(yè)務(wù)描述 階段目標(biāo) 角色職責(zé) 方》法工具 3 內(nèi)部 流程 流程圖 流程概述 階段工作 咨詢?cè)u(píng)估 一旅計(jì)劃 商務(wù)洽談 現(xiàn) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)彳 關(guān)鍵成功要素 Step7：持續(xù)優(yōu)化 業(yè)務(wù)描述 階段目標(biāo) 角色職責(zé) 方法工具 足 工具 交付成果 3 內(nèi)部 流程 流程圖 流程概述 階段工作 評(píng)估――施效果 提出管理持續(xù)改善方案 行業(yè)最住管理實(shí)踐提煉 關(guān)鍵成功要素 7工具/成果 .目的售前咨詢方法論定義了基于中科軟的產(chǎn)品及解決方案，面向客戶提供售前咨詢服務(wù)的流程、目標(biāo)和過(guò)程方法規(guī)范，用以指導(dǎo)售前咨詢業(yè)務(wù)。售前咨詢方法論旨在指導(dǎo)售前顧問(wèn)在項(xiàng)目咨詢中展現(xiàn)中科軟的專業(yè)性，贏得客戶對(duì)咨詢價(jià)值的認(rèn)同，建立與客戶的雙贏合作關(guān)系，取得“快速致勝”的咨詢效果，同時(shí)促進(jìn)售前顧問(wèn)與客戶之間建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系，共同成長(zhǎng)，使雙方的知識(shí)匯集成一個(gè)“知識(shí)體系”。（以上知識(shí)目的以汕頭移動(dòng)的服務(wù)理念為藍(lán)本制定）

.業(yè)務(wù)定位基于中科軟產(chǎn)品和解決方案的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，售前咨詢方法論以支持和規(guī)范項(xiàng)目售前咨詢?yōu)槟康?，以提高咨詢效率?服務(wù)對(duì)象售前咨詢方法論服務(wù)對(duì)象為售前部門(mén)內(nèi)部售前顧問(wèn)及從事售前咨詢工作的公司其他人員。.主要內(nèi)容售前咨詢方法論圍繞售前咨詢價(jià)值體系，主要內(nèi)容售前咨詢的價(jià)值實(shí)現(xiàn)方式、售前咨詢的角色職責(zé)、售前咨詢的能力標(biāo)準(zhǔn)及能力部署、售前咨詢的流程、階段目標(biāo)和過(guò)程方法規(guī)范，概述如下：.售前咨詢的價(jià)值體現(xiàn)售前咨詢的價(jià)值實(shí)現(xiàn)方式主要包括三部分：面向客戶IT咨詢的價(jià)值面向商務(wù)支持的價(jià)值面向?qū)嵤┙桓兜膬r(jià)值售前咨詢角色職責(zé)根據(jù)中科軟公司及業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目管理規(guī)范，項(xiàng)目角色分為發(fā)起人、客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理、售前顧問(wèn)。其中，方案經(jīng)理是項(xiàng)目售前咨詢的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)顧問(wèn)資源和方案設(shè)計(jì)和控制、價(jià)值呈現(xiàn)。售前顧問(wèn)按專業(yè)特長(zhǎng)劃分為管理顧問(wèn)、行業(yè)顧問(wèn)、產(chǎn)品顧問(wèn)、技術(shù)顧問(wèn)。在本文中詳細(xì)描述了各角色職責(zé)。售前咨詢能力部署根據(jù)售前咨詢業(yè)務(wù)的需要，進(jìn)行售前資源能力部署和培養(yǎng)。本文描述了本部門(mén)售前顧問(wèn)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，相應(yīng)的職位從助理顧問(wèn)向售前顧問(wèn)、資深顧問(wèn)、管理顧問(wèn)（售前專家）方向發(fā)展。售前文檔規(guī)范本部門(mén)售前咨詢對(duì)外以及部門(mén)內(nèi)部的文檔，規(guī)范格式如下：

文檔類型word、visio、project、PPT、excel及PDF等文檔編號(hào)編號(hào)定義規(guī)則：SinoGZ+日期+-兩位流水號(hào)。如：SinoGZ140919-01文檔格式頁(yè)眉：中科軟標(biāo)志和文檔標(biāo)題；頁(yè)腳：？中科軟科技股份有限公司廣州子公司和頁(yè)碼（頁(yè)碼的格式：第X頁(yè)/共X頁(yè)）。水印：淺灰色，SinoGZ保密文件（是否加水印根據(jù)實(shí)際情況而定）。Word文檔結(jié)構(gòu)：封面頁(yè)一聲明頁(yè)一修訂記錄頁(yè)-目錄頁(yè)一正文組成。Word字號(hào)字形：封面頁(yè)標(biāo)題一般微軟雅黑，小一號(hào)字加粗，一級(jí)目錄微軟雅黑，小二號(hào)字加粗；二級(jí)目錄微軟雅黑，三號(hào)字加粗；三級(jí)目錄：微軟雅黑，四號(hào)字加粗；四級(jí)目錄：微軟雅黑，小四號(hào)字加粗；五級(jí)目錄以下（包括五級(jí)目錄）微軟雅黑，五號(hào)字加粗。正文字型字號(hào)：微軟雅黑，小四字號(hào)。文檔中所有的表格，圖形命名格式如：圖+最近級(jí)目錄編號(hào)+兩位序列號(hào)：內(nèi)容名稱，字型字號(hào)為黑體五號(hào)，表格內(nèi)容表頭為黑體小四，表頭為藍(lán)色，表格中內(nèi)容為黑體五號(hào)字。如：圖5.4-01：XXXX圖。正文和目錄行間距一律設(shè)置為1.5倍。EXCEL文檔結(jié)構(gòu)：Excel中，描述比較切近或者有聯(lián)系的性的事項(xiàng)表格，建議都用一份文件，不同的sheet來(lái)實(shí)現(xiàn)。PPT文檔結(jié)構(gòu)：PPT版式以白底亮藍(lán)色標(biāo)框主題為主題版式，凸顯簡(jiǎn)潔明快，字型用微軟雅黑。具體模板在確定后應(yīng)用時(shí)再發(fā)布。PDF文檔結(jié)構(gòu)：一般情況下PDF文檔時(shí)對(duì)外發(fā)布的最終文檔，大家通過(guò)word、PPT及EXCEL編輯完成定稿后轉(zhuǎn)換成PDF進(jìn)行對(duì)外發(fā)布。售前咨詢業(yè)務(wù)內(nèi)容說(shuō)明圖5.5-01：圖標(biāo)定義圖例咨詢規(guī)范七步走怙研析計(jì)現(xiàn)持進(jìn)

評(píng)淵分設(shè)呈支改

目求求案值蘇續(xù)

項(xiàng)需需方價(jià)商持業(yè)務(wù)領(lǐng)域咨詢規(guī)范七步走怙研析計(jì)現(xiàn)持進(jìn)

評(píng)淵分設(shè)呈支改

目求求案值蘇續(xù)

項(xiàng)需需方價(jià)商持軍工通信（目前主要針對(duì)移動(dòng)）企業(yè)其他售前咨詢體系顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)部署助理顧問(wèn)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)部署助理顧問(wèn)借前顧問(wèn)高級(jí)顧問(wèn)資深顧問(wèn)?面向客戶面向商芬支持?面向?qū)嵤┙桓睹嫦虿块T(mén)內(nèi)部圖5.5-02：售前咨詢體系售前咨詢的核心業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)行業(yè)最佳管理實(shí)踐售前咨詢基于對(duì)客戶業(yè)務(wù)、管理的理解和管理問(wèn)題的診斷分析，為客戶規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決方案，進(jìn)行產(chǎn)品需求匹配、報(bào)價(jià)評(píng)估和商務(wù)活動(dòng)支持，實(shí)現(xiàn)與客戶雙贏合作評(píng)估系統(tǒng)實(shí)施效果，為客戶管理持續(xù)改善提供建議，基于項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)和提煉行業(yè)最佳管理實(shí)踐、樣板案例。IT規(guī)劃基于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略，分析企業(yè)各業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)流程與職能，結(jié)合行業(yè)最佳管理實(shí)踐和信息技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)的掌握，幫助客戶提出企業(yè)3?5年的信息化目標(biāo)、戰(zhàn)略規(guī)劃、實(shí)施步驟、管理機(jī)構(gòu)設(shè)置等方案，支撐企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展。5.4.1.3. 5.4.1.3. 管理咨詢幫助企業(yè)以客戶為中心，進(jìn)行企業(yè)管理模式、業(yè)務(wù)模式、組織和流程的分析、診斷和優(yōu)化，提高企業(yè)管理層、經(jīng)營(yíng)層整體運(yùn)作效率和活力。售前咨詢的產(chǎn)品領(lǐng)域我們部門(mén)售前咨詢方法論重點(diǎn)規(guī)范的產(chǎn)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括：售前咨詢的價(jià)值體系面向客戶基于對(duì)客戶業(yè)務(wù)、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實(shí)踐，從而幫助企業(yè)提高運(yùn)營(yíng)效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，全面提升企業(yè)的差異化競(jìng)爭(zhēng)能力。成果：IT戰(zhàn)略規(guī)劃書(shū)管理解決方案產(chǎn)品解決方案產(chǎn)品DEMO模型行業(yè)管理最佳實(shí)踐企業(yè)IT支撐管理實(shí)踐模型面向商務(wù)支持基于對(duì)客戶需求的理解、分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，為客戶提供管理需求分析、解決方案設(shè)計(jì)和價(jià)值呈現(xiàn)，進(jìn)行產(chǎn)品需求匹配、報(bào)價(jià)評(píng)估和商務(wù)活動(dòng)支持，實(shí)現(xiàn)與客戶雙贏合作。成果：差異分析風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估預(yù)算評(píng)估5.4.3.3.面向?qū)嵤┙桓?.4.3.3.面向?qū)嵤┙桓痘趯?duì)客戶需求的理解和解決方案設(shè)計(jì)，提供項(xiàng)目實(shí)施指導(dǎo)和關(guān)鍵應(yīng)用的咨詢實(shí)施，確?？蛻魸M意，項(xiàng)目實(shí)施順利交付。成果：需求規(guī)格書(shū)實(shí)施指導(dǎo)書(shū)需求匹配關(guān)鍵應(yīng)用咨詢5.4.3.4. 面向部門(mén)內(nèi)部基于售前咨詢方法論，加強(qiáng)售前咨詢業(yè)務(wù)過(guò)程規(guī)范，建立知識(shí)共享平臺(tái)，提升售前顧問(wèn)專業(yè)能力，提高售前咨詢質(zhì)量和效率，贏得客戶認(rèn)可，為公司創(chuàng)造價(jià)值，提升中科軟專業(yè)品牌形象。根據(jù)中科軟公司及業(yè)內(nèi)通用的大項(xiàng)目管理規(guī)范，項(xiàng)目角色分為發(fā)起人、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理。其中，方案經(jīng)理是項(xiàng)目售前咨詢的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)顧問(wèn)資源和方案設(shè)計(jì)和控制、價(jià)值呈現(xiàn)。售前咨詢顧問(wèn)按專業(yè)特長(zhǎng)劃分為管理顧問(wèn)、行業(yè)顧問(wèn)、產(chǎn)品顧問(wèn)和技術(shù)顧問(wèn)，各角色職責(zé)說(shuō)明如下表。發(fā)起人提供項(xiàng)目或商機(jī)的來(lái)源，提供有效的項(xiàng)目或商機(jī)信息不一定是售前咨詢顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目計(jì)劃與推進(jìn)，資源協(xié)調(diào)，需求匹配、風(fēng)險(xiǎn)控制和交付，是項(xiàng)目實(shí)施的負(fù)責(zé)人。不一定是售前咨詢顧問(wèn)客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維系，獲得項(xiàng)目有效信息不一定是售前咨詢顧問(wèn)方案經(jīng)理協(xié)調(diào)顧問(wèn)資源，商務(wù)推進(jìn)，負(fù)責(zé)方案設(shè)計(jì)和控制，是項(xiàng)目咨詢的負(fù)責(zé)人。管理顧問(wèn)負(fù)責(zé)管理診斷和改善建議行業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)行業(yè)咨詢和行業(yè)方案設(shè)計(jì)產(chǎn)品顧問(wèn)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)模型搭建，進(jìn)行產(chǎn)品演示技術(shù)顧問(wèn)負(fù)責(zé)技術(shù)實(shí)現(xiàn)規(guī)劃安全方案售前咨詢能力部署根據(jù)售前咨詢業(yè)務(wù)的需要，進(jìn)行售前資源能力部署和培養(yǎng)，如下圖所示：售前咨詢顧問(wèn)專業(yè)成長(zhǎng)路線：從產(chǎn)品方案咨詢向IT規(guī)劃及管理咨詢拓展售前顧問(wèn)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃：從助理顧問(wèn)向售前顧問(wèn)、資深顧問(wèn)、管理顧問(wèn)方向發(fā)展。售前咨詢能力部署：管理咨詢業(yè)務(wù)以部署資深、高級(jí)售前顧問(wèn)為主，以公司總體規(guī)劃資源為主。IT規(guī)劃業(yè)務(wù)以部署高級(jí)、資深、內(nèi)外專家團(tuán)隊(duì)為主，以部門(mén)和公司總體規(guī)劃資源為主。行業(yè)方案咨詢以部署售前顧問(wèn)、高級(jí)售前顧問(wèn)資源為主，以部門(mén)資源為主。產(chǎn)品方案咨詢以部署助理顧問(wèn)，售前顧問(wèn)資源為主，以部門(mén)資源為主。售前咨詢流程從客戶行業(yè)特點(diǎn)、管理、業(yè)務(wù)、IT現(xiàn)狀出發(fā)，針對(duì)企業(yè)管理存在的問(wèn)題及管理提升的要求，基于行業(yè)最佳管理實(shí)踐，為客戶規(guī)劃解決問(wèn)題的思路和方法，并進(jìn)行具體的解決方案設(shè)計(jì)和數(shù)據(jù)流程模擬，贏得客戶對(duì)中科軟專業(yè)性的高度認(rèn)同，建立雙贏合作關(guān)系。流程概述基于這樣的工作內(nèi)容和目標(biāo)，將售前咨詢流程分為七個(gè)核心階段：項(xiàng)目評(píng)估、需求調(diào)研、需求分析、方案設(shè)計(jì)、價(jià)值呈現(xiàn)、商務(wù)支持和持續(xù)優(yōu)化，如下圖所示。這七個(gè)階段形成了一個(gè)業(yè)務(wù)閉環(huán)，旨在持續(xù)提升企業(yè)管理水平，增值公司專業(yè)形象，使客戶價(jià)值和公司、顧問(wèn)價(jià)值最大化。流程說(shuō)明基于中科軟產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，售前咨詢方法論以支持和規(guī)范重點(diǎn)、大型項(xiàng)目售前咨詢?yōu)橹?，具體的項(xiàng)目都是可以參照售前咨詢流程簡(jiǎn)化執(zhí)行，以提高工作效率。項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估貫穿了整個(gè)項(xiàng)目各個(gè)階段，在每個(gè)階段，都需要根據(jù)客戶需求、預(yù)

算、資源等要素判斷項(xiàng)目，并且形成判斷報(bào)告并及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)。各階段業(yè)務(wù)內(nèi)涵描述項(xiàng)目評(píng)估分析企業(yè)信息化的核心需求，評(píng)估項(xiàng)目可行性，在信息化投資效益分析、項(xiàng)目運(yùn)作方面提供專業(yè)的指導(dǎo)與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。需求調(diào)研了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT），調(diào)研企業(yè)管理中存在的問(wèn)題及IT能力差距。需求分析根據(jù)客戶管理現(xiàn)狀，診斷分析企業(yè)管理存在的問(wèn)題基于IT最佳管理實(shí)踐，評(píng)價(jià)企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和IT能力差距根據(jù)企業(yè)存在的管理問(wèn)題，匹配解決問(wèn)題的思路和方法。形成以UML形式的需求規(guī)格說(shuō)明書(shū)，以輔助于產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和部署。（具體的運(yùn)用UML形式編寫(xiě)需求規(guī)格說(shuō)明書(shū)的方式方法和形成的模板，現(xiàn)在還未整理完整。）方案設(shè)計(jì)基于企業(yè)管理問(wèn)題的診斷分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，為客戶設(shè)計(jì)規(guī)劃基于IT支撐的最佳管理實(shí)踐。價(jià)值呈現(xiàn)展現(xiàn)基于IT支撐的行業(yè)最佳管理實(shí)踐、咨詢/實(shí)施方法、項(xiàng)目規(guī)劃、資源保障和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略，建立客戶信心。商務(wù)支持通過(guò)與客戶商務(wù)洽談，實(shí)現(xiàn)合理與恰當(dāng)?shù)耐顿Y回報(bào)，實(shí)現(xiàn)客戶與中科軟的雙贏，幫助客戶規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，確保項(xiàng)目實(shí)施成功。持續(xù)優(yōu)化總結(jié)和評(píng)估項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)效果，針對(duì)企業(yè)發(fā)展變化要求，對(duì)系統(tǒng)持續(xù)優(yōu)化，提出管理、流程持續(xù)改進(jìn)、擴(kuò)展方案。6.階段業(yè)務(wù)步驟Stepl：項(xiàng)目評(píng)估業(yè)務(wù)描述初步判斷并分析企業(yè)信息化的核心需求，評(píng)估企業(yè)總體應(yīng)用目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)程度，對(duì)企業(yè)信息化的投資成本、預(yù)期收益、項(xiàng)目運(yùn)作提供專業(yè)的指導(dǎo)與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。公司內(nèi)部根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模及系統(tǒng)目標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品方案進(jìn)行總體運(yùn)營(yíng)成本、收益預(yù)期，分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及可行性，組建商務(wù)團(tuán)隊(duì)、匹配顧問(wèn)資源，協(xié)調(diào)安排后續(xù)工作計(jì)劃，建立項(xiàng)目跟蹤反饋體系。階段目標(biāo)在項(xiàng)目評(píng)估階段需要完成以下工作目標(biāo)：完成項(xiàng)目定義，確定是否立項(xiàng)項(xiàng)目可行性評(píng)估（背景、需求、目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)）制定項(xiàng)目策略，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，明確項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)分工制定項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃，為后期項(xiàng)目跟蹤提供指導(dǎo)角色/職責(zé)?發(fā)起人（或客戶經(jīng)理）：提供項(xiàng)目背景基本信息、客戶基本需求、項(xiàng)目目標(biāo)?方案經(jīng)理：定義項(xiàng)目類型、項(xiàng)目可行性評(píng)估、項(xiàng)目推進(jìn)、項(xiàng)目策略制定，資源配置安排，制定項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃。6.1.4.方法/工具方法6.1.4.方法/工具方法與客戶交流確認(rèn)項(xiàng)目信息充分運(yùn)用工具模板項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)交流制定項(xiàng)目策略和項(xiàng)目計(jì)劃工具令SinoGZ-PCD-002《項(xiàng)目基本信息登記表》令SinoGZ-PCD-003《項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估規(guī)則》令SinoGZ-PCD-004《售前機(jī)會(huì)管理表》令SinoGZ-PCD-005《售前資源投入表》交付成果客戶令無(wú)內(nèi)部令SinoGZ-PCD-002《項(xiàng)目基本信息登記表》令SinoGZ-PCD-003《項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估規(guī)則》令SinoGZ-PCD-004《售前機(jī)會(huì)管理表》令SinoGZ-PCD-005《售前資源投入表》令SinoGZ-PCD-006《每周工作匯報(bào)及計(jì)劃》業(yè)務(wù)流程6.1.6.1.流程圖:項(xiàng)目評(píng)估業(yè)務(wù)流程圖6.6.#.6. 流程流程圖流程概述咨詢?cè)u(píng)估評(píng)估咨詢成果項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)性分析項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理《咨詢效果評(píng)估表》《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》模板《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比評(píng)估表》模板《咨詢效果評(píng)估表》《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比評(píng)估表》制定實(shí)施方案確認(rèn)實(shí)施范圍及目標(biāo)明確階段性驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施周期/任務(wù)/計(jì)劃安排實(shí)施/服務(wù)的具體保障內(nèi)容（團(tuán)隊(duì)、培訓(xùn)、風(fēng)險(xiǎn)等）項(xiàng)目經(jīng)理方案經(jīng)理實(shí)施經(jīng)理《實(shí)施工作任務(wù)書(shū)》模板《實(shí)施方案》模板《標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品實(shí)施方案》模板《實(shí)施工作任務(wù)書(shū)》《實(shí)施方案（含服務(wù)、培訓(xùn)、驗(yàn)收等）》商務(wù)洽談制作專業(yè)報(bào)價(jià)方案嚴(yán)謹(jǐn)制作商務(wù)/實(shí)施/合同/技術(shù)協(xié)議書(shū)商務(wù)策略與談判項(xiàng)目經(jīng)理客戶經(jīng)理方案經(jīng)理實(shí)施經(jīng)理《商務(wù)談判技巧》《評(píng)估/報(bào)價(jià)測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)》《商務(wù)/實(shí)施合同、技術(shù)協(xié)議書(shū)》模板《價(jià)格策略建議表》《商務(wù)/實(shí)施合同、技術(shù)協(xié)議書(shū)》簽約法務(wù)、簽約客戶經(jīng)理《合同/協(xié)議》模板《法律合同及方案附件》階段工作咨詢?cè)u(píng)估項(xiàng)目經(jīng)理組織項(xiàng)目組成員（方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理、實(shí)施經(jīng)理等）對(duì)之前的所有售前咨詢成果進(jìn)行評(píng)估、分析，討論、確定本項(xiàng)目、本方案的關(guān)鍵需求匹配度和核心價(jià)值點(diǎn)，分析競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)。客戶經(jīng)理收集、整理客戶各階段的反饋信息，由方案經(jīng)理完成《咨詢效果評(píng)估表》。項(xiàng)目經(jīng)理組織項(xiàng)目組成員判斷并制定策略規(guī)避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)、系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)及其他項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理、實(shí)施經(jīng)理協(xié)作完成《項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》項(xiàng)目經(jīng)理組織項(xiàng)目組成員根據(jù)項(xiàng)目信息，與為客戶提供售前咨詢的其他廠商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性對(duì)比分析，明確各自優(yōu)劣勢(shì)。客戶經(jīng)理收集客戶、廠商信息，項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理協(xié)作完成《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比評(píng)估表》。實(shí)施計(jì)劃實(shí)施經(jīng)理應(yīng)該針對(duì)解決方案，按照項(xiàng)目實(shí)施周期、范圍、目標(biāo)、計(jì)劃、任務(wù)等進(jìn)一步細(xì)化，并重視服務(wù)、培訓(xùn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容，進(jìn)而合理估計(jì)實(shí)施費(fèi)用，規(guī)避項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品由客戶經(jīng)理或方案經(jīng)理根據(jù)《標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品實(shí)施方案》模板獨(dú)立完成。大項(xiàng)目必須由客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理協(xié)助實(shí)施經(jīng)理完成《實(shí)施工作任務(wù)書(shū)》、《實(shí)施方案》（含服務(wù)、培訓(xùn)、驗(yàn)收等）。商務(wù)洽談客戶經(jīng)理組織項(xiàng)目組成員在靈活的商務(wù)策略指導(dǎo)下，依據(jù)報(bào)價(jià)、商務(wù)合同及協(xié)議條款與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，投標(biāo)等促成盡早簽約?？蛻艚?jīng)理維系客戶關(guān)系、了解關(guān)鍵商務(wù)信息，制定商務(wù)策略。方案經(jīng)理、實(shí)施經(jīng)理依據(jù)《評(píng)估/報(bào)價(jià)測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)》完成《價(jià)格策略建議表》。項(xiàng)目組討論完成《商務(wù)/實(shí)施合同、技術(shù)協(xié)議書(shū)》及其附件。簽約客戶經(jīng)理組織推進(jìn)商務(wù)文件經(jīng)法務(wù)審定后，正式生效并安排舉行簽約儀式等。依據(jù)相關(guān)法律條文準(zhǔn)備正式合同文本及其附件。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估令由于客戶原因，可能導(dǎo)致項(xiàng)目在“價(jià)值呈現(xiàn)”后停滯。令由于項(xiàng)目投資預(yù)算的差異，可能導(dǎo)致“商務(wù)支持”停滯。令由于項(xiàng)目時(shí)機(jī)、商務(wù)條款、隱含風(fēng)險(xiǎn)等不確定，可能“商務(wù)支持”停滯。關(guān)鍵成功要素令準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析令關(guān)鍵需求驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)令專業(yè)的報(bào)價(jià)策略6.7.Step7：持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)描述總結(jié)和評(píng)估項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)效果，針對(duì)企業(yè)發(fā)展變化要求，對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)持續(xù)優(yōu)化，提出管理、流程持續(xù)改進(jìn)、擴(kuò)展方案，總結(jié)提煉行業(yè)最佳管理實(shí)踐。階段目標(biāo)提供管理持續(xù)改善建議，行業(yè)最佳管理實(shí)踐提煉。角色/職責(zé)令項(xiàng)目經(jīng)理：項(xiàng)目跟蹤，立項(xiàng)評(píng)估，歸納總結(jié)令方案經(jīng)理：需求分析、方案設(shè)計(jì)、案例總結(jié)令實(shí)施顧問(wèn)：項(xiàng)目實(shí)施令客戶經(jīng)理：項(xiàng)目跟蹤、商務(wù)方法/工具方法令SWOT分析令跟蹤實(shí)施過(guò)程，了解實(shí)施效果令保持與客戶的溝通聯(lián)系，獲取客戶目前業(yè)務(wù)信息及新需求，做出評(píng)估分析令關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題的行業(yè)（專家）研討會(huì)工具令《項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告模板》令《系統(tǒng)問(wèn)題跟蹤報(bào)告模板》令《項(xiàng)目實(shí)施總結(jié)報(bào)告模板》令SinoGZ-PCD-020《需求分析報(bào)告模板》令《內(nèi)部評(píng)審報(bào)告模板》

令SinoGZ-PCD-026《管理持續(xù)改善方案模板》令SinoGZ-PCD-027《行業(yè)典型用戶案例分析報(bào)告模板》交付成果客戶令《項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》令《客戶需求分析報(bào)告》令《管理持續(xù)改善方案》內(nèi)部令《內(nèi)部評(píng)審報(bào)告》令《系統(tǒng)問(wèn)題跟蹤報(bào)告》令《項(xiàng)目實(shí)施總結(jié)報(bào)告》令《管理持續(xù)改善方案》（歸售前咨詢部）令SinoGZ-PCD-021《行業(yè)典型用戶案例分析報(bào)告模板》（歸售前咨詢部）流程流程圖流程概述評(píng)估系統(tǒng)實(shí)施效果方案經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施、驗(yàn)收情況和項(xiàng)目目標(biāo)，評(píng)估系統(tǒng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度和效果，評(píng)估分析關(guān)鍵流程應(yīng)用價(jià)值和對(duì)企業(yè)管理改善的效果。實(shí)施顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理《項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告模板》《系統(tǒng)問(wèn)題跟蹤報(bào)告》《系統(tǒng)項(xiàng)目實(shí)施總結(jié)報(bào)告》《項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》提出改善方案方案經(jīng)理根據(jù)企業(yè)發(fā)展變化的要求，在項(xiàng)目驗(yàn)收的基礎(chǔ)上，與客戶項(xiàng)目經(jīng)理溝通，提出管理、業(yè)務(wù)流程持續(xù)優(yōu)化建議，確定新需求，提出管理、業(yè)務(wù)流程持續(xù)改善建議。方案經(jīng)理實(shí)施顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理《需求分析報(bào)告模板》《內(nèi)部評(píng)審報(bào)告》《管理持續(xù)優(yōu)化方案模板》《客戶需求分析報(bào)告》《內(nèi)部評(píng)審報(bào)告》《管理持續(xù)改善方案》行業(yè)方案經(jīng)理融合項(xiàng)目售前、實(shí)施、驗(yàn)收、方案經(jīng)理《行業(yè)典型用戶案例分析《行業(yè)典型

最佳管理實(shí)踐持續(xù)優(yōu)化和行業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值總結(jié)和提煉，即以完成行業(yè)最佳管理實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)的積累和沉淀。實(shí)施顧問(wèn)項(xiàng)目經(jīng)理報(bào)告模板》用戶案例分析報(bào)告》階段工作評(píng)估系統(tǒng)實(shí)施效果方案經(jīng)理根據(jù)《項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告》和項(xiàng)目目標(biāo)，評(píng)估系統(tǒng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度和效果，評(píng)估分析關(guān)鍵流程應(yīng)用價(jià)值和對(duì)企業(yè)管理改善的效果。提出管理持續(xù)改善方案方案經(jīng)理根據(jù)企業(yè)發(fā)展變化的要求，在項(xiàng)目驗(yàn)收的基礎(chǔ)上，與客戶項(xiàng)目經(jīng)理溝通，提出管理、業(yè)務(wù)流程持續(xù)優(yōu)化建議，確定新需求，完成《客戶需求分析報(bào)告》，針對(duì)新需求，根據(jù)項(xiàng)目需要，完成《管理持續(xù)改善方案》。行業(yè)最佳管理實(shí)踐提煉方案經(jīng)理融合項(xiàng)目售前、實(shí)施、驗(yàn)收、持續(xù)優(yōu)化和行業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值總結(jié)和提煉，即