張家港城西城西第一街今日生活廣場(chǎng)商業(yè)報(bào)告

今日家園商鋪籌劃報(bào)告引言：今日家園住宅工程的運(yùn)作成功是張家港房產(chǎn)歷史上的一次里程碑式的事件。開(kāi)發(fā)公司、策

劃商的默契配合，創(chuàng)造了港城樓市里一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)案例。

相信，經(jīng)過(guò)近三年的合作，賽博仍將不負(fù)眾望。

——賽博1、序言

賽博籌劃開(kāi)展中的賽博張家港保稅區(qū)賽博營(yíng)銷(xiāo)籌劃咨詢(xún)成立于2002年10月，是張家港市成立的第一家專(zhuān)業(yè)房產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)。公司擁有員工近40人，其中大專(zhuān)學(xué)歷以上占到總數(shù)的92%，本科學(xué)歷以上占到總數(shù)的56%。公司在張家港市開(kāi)展較為迅速，自2002年末代理第一個(gè)工程——8萬(wàn)平方的“今日家園〞一期以來(lái)，共代理樓盤(pán)數(shù)量9個(gè)，總面積逾70萬(wàn)平方，銷(xiāo)售金額達(dá)20億，占到張家港市同年銷(xiāo)售面積的50%。目前，賽博公司積極開(kāi)拓外部市場(chǎng)，已在南京大廠(chǎng)接盤(pán)代理35萬(wàn)平方?；F(xiàn)代城工程。賽博公司通過(guò)近幾年的開(kāi)展，已形成多元化運(yùn)作，成立以二手房為主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的“賽博房屋置換中心〞以及以裝修為主的“北京天地偉業(yè)裝飾公司〞和以餐飲為主的“屋里香酒店〞。賽博公司的開(kāi)展目標(biāo)，即是以張家港市為立足點(diǎn)，以籌劃代理為主要方向，走向全省乃至全國(guó)，爭(zhēng)取十年內(nèi)成為江蘇省較為知名的代理品牌。

1賽博籌劃開(kāi)展中的賽博總結(jié)起來(lái)，賽博有兩個(gè)“三〞，第一是三種人才，第二是三方面的運(yùn)作能力。從人才方面來(lái)說(shuō)，我們具有營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的專(zhuān)才，籌劃類(lèi)的高手，設(shè)計(jì)類(lèi)的創(chuàng)作師。三方面的運(yùn)作能力指的是以下三種：第一，

媒體類(lèi)的通關(guān)。第二，

樓盤(pán)品牌形象的定位。第三，

整合的包裝推廣手段。賽博目前是張家港市最大的籌劃公司，它憑借其專(zhuān)業(yè)的操盤(pán)水平，豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)秀的企業(yè)品牌，以及與貴公司合作三年的深厚情感，將為本工程提供更加完美的效勞。

2賽博籌劃開(kāi)展中的賽博代理工程舉例：1、“今日家園〞：建筑面積13萬(wàn)平方，工程位于張家港市暨陽(yáng)西路，由張家港長(zhǎng)江城市建設(shè)綜合開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)，該工程是2002年全市最大的一個(gè)高檔住宅社區(qū)，建筑形式為多層及小高層。當(dāng)時(shí)該地段位置較偏，沒(méi)有公交站臺(tái)，周邊只有零星的經(jīng)濟(jì)適用房，配套十分缺乏。賽博公司在02年十月開(kāi)始接手本工程，在短短兩個(gè)月內(nèi)，通過(guò)縝密的市場(chǎng)調(diào)研，制定出一系列銷(xiāo)售策略及媒體策略。在樓盤(pán)的包裝上，賽博率先提出“風(fēng)景化〞住宅的概念，并進(jìn)一步挖掘樓盤(pán)品質(zhì)，提出今日家園在港城樓市的“十大首創(chuàng)〞，并通過(guò)嚴(yán)密的廣告投放體系，在2個(gè)月的預(yù)熱期內(nèi)，將樓盤(pán)的信息傳到達(dá)各個(gè)街道整個(gè)港城。2002年12月21日，今日家園正式公開(kāi)預(yù)訂，當(dāng)日銷(xiāo)售均價(jià)2200元/平方，認(rèn)購(gòu)80套，創(chuàng)下張家港市一個(gè)新的銷(xiāo)售記錄。3開(kāi)展中的賽博賽博籌劃代理工程舉例：2、“南城花園〞：2003年1月8日開(kāi)盤(pán)，建筑面積9萬(wàn)平方，位于張家港市南苑，為多層及小高層建筑，均價(jià)4100元/平方。工程2003年1月8日一期開(kāi)盤(pán)，100多市民連夜排隊(duì)購(gòu)置，開(kāi)盤(pán)四日，一期全部銷(xiāo)售完畢。3、濱江花園：位于張家港市大新鎮(zhèn)，建筑面積4萬(wàn)平方，為多層、小高層建筑。銷(xiāo)售均價(jià)1800元/平方。工程于2005年1月8日開(kāi)盤(pán)，當(dāng)日熱賣(mài)73套。4、迎新家園：位于張家港市后塍鎮(zhèn)，建筑面積4萬(wàn)平方，為多層、別墅。銷(xiāo)售均價(jià)1700元/平方，2005年5月1日開(kāi)盤(pán)。當(dāng)日，40余人排隊(duì)購(gòu)置，共計(jì)簽約72戶(hù)，截止8月1日，已銷(xiāo)售120套。5、?；F(xiàn)代城：位于南京大廠(chǎng)，建筑面積35萬(wàn)平方米。為多層、小高層建筑。目前尚在緊張準(zhǔn)備中，預(yù)計(jì)年底或明年年初開(kāi)盤(pán)。42、了解‘張家港商業(yè)市場(chǎng)’

賽博籌劃

張家港市地處長(zhǎng)江下游南岸，江蘇省東南部，北濱長(zhǎng)江，與南通、如皋、靖江相望，南近太湖，與蘇州、無(wú)錫相鄰，東連常熟、太倉(cāng)，距上海150公里，西接江陰、常州，是沿海及長(zhǎng)江兩大經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)帶交匯處的新興港口工業(yè)城市。全市總面積998.48平方公里，總?cè)丝?8萬(wàn)。張家港經(jīng)濟(jì)興旺，人均GDP到達(dá)8000美元，在全國(guó)經(jīng)濟(jì)百?gòu)?qiáng)縣的評(píng)比中名列第四。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值：01年306億；02年365億；03年475億；04年540億；全市人均GDP：01年3.59萬(wàn)，02年4.28萬(wàn)，03年5.59萬(wàn)，04年6.4萬(wàn)第三產(chǎn)業(yè)的GDP份額：01年37.22%；02年36.99%；03年34.5%；城鎮(zhèn)居民可支配收入：02年13654元；03年17083元1、了解張家港5賽博籌劃

2002年，是張家港樓市的起步之年。位于城西片區(qū)的今日家園，以2200元/平米的均價(jià)熱銷(xiāo)，向原本平淡的房產(chǎn)市場(chǎng)注入了強(qiáng)有力的興奮劑，成為這輪牛市市場(chǎng)的起點(diǎn)。2003——2004年，在開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者親密配合下，張家港樓市迅猛開(kāi)展：土地價(jià)格、開(kāi)發(fā)面積、銷(xiāo)售均價(jià)均有大幅度增長(zhǎng)；2005年，樓市那么進(jìn)入拐點(diǎn)之年。樓市觀(guān)望氣氛在中央政府的各類(lèi)政策出臺(tái)后逐漸形成，于是房?jī)r(jià)平穩(wěn)、樓盤(pán)銷(xiāo)售不緊不慢成為這一年的主要特征。周期波動(dòng)的理論告訴我們，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一般規(guī)律是：供小于求→剌激價(jià)格上升→利潤(rùn)增加→剌激投資規(guī)模擴(kuò)張→商品供給量增加→供大于求→價(jià)格下降→利潤(rùn)減少→投資規(guī)?？s小→商品供給量減少→供小于求。如此循環(huán)往復(fù)?，F(xiàn)在的張家港房產(chǎn)市場(chǎng)正在經(jīng)歷這樣的轉(zhuǎn)變過(guò)程，根據(jù)分析，2005年樓市主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：2、張家港房地產(chǎn)市場(chǎng)〔一〕6賽博籌劃

1、05年港城樓市新盤(pán)供給量持續(xù)增加2004年，市區(qū)供給量為120萬(wàn)平方米。與2003年相比，略有增幅。04年，共推出土地〔掛牌、拍賣(mài)〕96.6萬(wàn)平方米，其中局部為商業(yè)用地。根據(jù)預(yù)測(cè)，05年可上市面積到達(dá)130萬(wàn)平方，主要分布在市區(qū)南面及西面，熱點(diǎn)表現(xiàn)為暨陽(yáng)湖地塊、人民醫(yī)院地塊等。2、各樓盤(pán)銷(xiāo)售降溫2005年上半年，未有新樓盤(pán)推出，從已銷(xiāo)售樓盤(pán)看，銷(xiāo)售不溫不火，均價(jià)沒(méi)有明顯漲幅。根據(jù)調(diào)查，樓盤(pán)普遍銷(xiāo)售率比04年有所下降，根本保持在50%左右，而市場(chǎng)空置率逐年增大，到達(dá)12%。3、觀(guān)望氣氛濃郁由于對(duì)新政后續(xù)影響預(yù)期不明，開(kāi)發(fā)商、消費(fèi)者都持觀(guān)望態(tài)度。表現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商拿地時(shí)較為謹(jǐn)慎、消費(fèi)者把購(gòu)房時(shí)間后延等。2、張家港房地產(chǎn)市場(chǎng)〔二〕7賽博籌劃

2、張家港房地產(chǎn)市場(chǎng)〔三〕指標(biāo)名稱(chēng)單位02年度03年度04年度05年度拍賣(mài)或者掛牌面積畝58.03850.11623計(jì)劃9幅，2185畝土地平均地價(jià)萬(wàn)元/畝133.12175.6193.332002-2005張家港土地供給情況表從以上可以看出，張家港市的土地供給量每年都以較大幅度增加，04年比03年增長(zhǎng)12.25%，05年比04年增長(zhǎng)34%，而隨著土地供給量的增大，開(kāi)發(fā)面積也不斷增長(zhǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)供求關(guān)系由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。8賽博籌劃

02-04年度商品房開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售情況2、張家港房地產(chǎn)市場(chǎng)〔四〕指標(biāo)名稱(chēng)單位02年度03年度04年度03、04同比增長(zhǎng)(%)新開(kāi)工面積萬(wàn)平米73.26134.39107.5619.97竣工面積萬(wàn)平米64.3697.96124.1026.68預(yù)售面積萬(wàn)平米71.58146.24116.7125.3銷(xiāo)售面積萬(wàn)平米6274.290.8722.47空置面積萬(wàn)平米6.632.002.6532銷(xiāo)售均價(jià)元/平16402317306832.4市區(qū)最高6900元/平方，均價(jià)4000元/平方市區(qū)供需比1：1.22

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第三產(chǎn)業(yè)總體概述進(jìn)入21世紀(jì)以后，張家港市經(jīng)濟(jì)快速開(kāi)展，國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量穩(wěn)步提高。2000年全市第三產(chǎn)業(yè)持續(xù)開(kāi)展，全年完成三產(chǎn)增加值100.5億元，比1999年增加12.8%，占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重達(dá)37.22％。2001年完成三產(chǎn)增加值114.21億元，比上年增12.8％，占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值比重的37.22％。全年實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額48.2億元，比上年增12.6％。2002年實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值365.02億元，按可比價(jià)計(jì)算比上年增長(zhǎng)17％；實(shí)現(xiàn)財(cái)政收入43.08億元，比上年增長(zhǎng)34.3％。在此根底上，張家港市的消費(fèi)品市場(chǎng)呈現(xiàn)繁榮景象，住房裝飾、汽車(chē)、餐飲等新的消費(fèi)熱點(diǎn)日趨明顯。同時(shí)，新的消費(fèi)業(yè)也在加速開(kāi)展，大賣(mài)場(chǎng)、連鎖店、直銷(xiāo)店、主題上場(chǎng)爭(zhēng)相推進(jìn)，商貿(mào)流通業(yè)形成新格局，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)品市場(chǎng)的平穩(wěn)開(kāi)展和穩(wěn)中求旺。3、張家港商業(yè)情況〔一〕10賽博籌劃3、張家港商業(yè)情況〔二〕張家港現(xiàn)行的商業(yè)格局、需求特征分析目前張家港市區(qū)建成區(qū)商業(yè)面積約150萬(wàn)平方米〔含百貨類(lèi)、電子產(chǎn)品、服裝棉紡、賓館、餐飲、洗浴、建材裝飾、五金機(jī)電等〕，金港、塘橋兩個(gè)鎮(zhèn)商業(yè)面積在30萬(wàn)平方左右；港城88萬(wàn)人口，外來(lái)人口30萬(wàn)，按上述180萬(wàn)平方統(tǒng)計(jì)，人均商業(yè)面積到達(dá)1.63平方。國(guó)內(nèi)一般城市為0.6平方/人，上海、北京約1.2平方/人，國(guó)外大城市為1.5平方/人。從總體上來(lái)看，張家港市商業(yè)面積已經(jīng)過(guò)剩，存在競(jìng)爭(zhēng)較為劇烈的局面，但事實(shí)上，商業(yè)門(mén)面的格局和定位多集中在較低層面，中高檔商業(yè)門(mén)面仍有較好空間。目前，張家港市的商業(yè)開(kāi)展呈現(xiàn)以下幾個(gè)特色：1、商業(yè)較為興旺，形成了諸如賣(mài)場(chǎng)、商城等不同經(jīng)營(yíng)類(lèi)別的商業(yè)形式，像購(gòu)物超市百潤(rùn)發(fā)、建材城九州裝飾、休閑購(gòu)物中心步行街等，這些不同類(lèi)別的商業(yè)建筑使整個(gè)張家港市的商業(yè)氣氛濃郁，能夠滿(mǎn)足不同種類(lèi)的需求；11賽博籌劃

2、已出現(xiàn)明顯的功能分區(qū)功能分區(qū)是商業(yè)走向成熟的標(biāo)志之一，在目前的張家港，具有美食一條街、五金一條街、裝飾一條街、服飾一條街等等，各功能片區(qū)相互獨(dú)立又緊密連接，說(shuō)明商業(yè)已由分散型競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)展到共同做大市場(chǎng)的階段；3、核心商圈地位凸現(xiàn)，二三級(jí)商圈尚未形成以步行街為核心的商業(yè)圈〔包括長(zhǎng)安路、西街〕作為張家港的龍頭商業(yè)圈，已成為市民心目中的標(biāo)志性商業(yè)地帶，居民購(gòu)物、消費(fèi)活動(dòng)根本上都在本商圈內(nèi)完成，而除此之外，張家港市并沒(méi)有形成其他的商業(yè)圈來(lái)對(duì)核心商業(yè)圈進(jìn)行功能補(bǔ)充。4、普遍缺乏精品意識(shí)目前商業(yè)門(mén)店的檔次普遍不高，對(duì)未來(lái)的開(kāi)展缺乏預(yù)見(jiàn)性的眼光。許多高檔次的商業(yè)消費(fèi)都在無(wú)錫、蘇州、上海等地進(jìn)行。3、張家港商業(yè)情況〔三〕12賽博籌劃3、張家港商業(yè)情況〔四〕5、未來(lái)商業(yè)供給量更大亨通廣場(chǎng)、財(cái)富廣場(chǎng)、購(gòu)物公園、暨陽(yáng)湖商業(yè)街、塘橋國(guó)際紡織城、紅星大賣(mài)場(chǎng)等，合計(jì)約30萬(wàn)平方。其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)如金港的中央廣場(chǎng)〔原巫山商城〕錦豐等都有大量商業(yè)方案。

6、市區(qū)商業(yè)集中度過(guò)高長(zhǎng)安中路、沙洲中路十字分布，西門(mén)路、楊舍西街與沙洲中路圍合的商業(yè)占市區(qū)80%；缺乏商業(yè)副中心、大型社區(qū)商業(yè)。如城西大規(guī)模居住區(qū)，城東、城南等區(qū)域，均沒(méi)有商業(yè)支撐；13賽博籌劃3、張家港商業(yè)情況〔五〕商業(yè)門(mén)面主要情況分析1、面積情況：目前在售商鋪，主力面積多集中于50-250平方米內(nèi)，總價(jià)控制在50——250萬(wàn)。與工程面積相當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售個(gè)案為鴻泰新時(shí)代，面積為300——800平方米，由于其地段接近步行街，起價(jià)到達(dá)4萬(wàn)左右，目前尚未銷(xiāo)售。2、產(chǎn)品特色：在售商鋪一般都為兩層，底層層高普遍在3米、3.5米左右，如揚(yáng)帆名都、怡景灣等。其中威隆嘉業(yè)，底層層高到達(dá)4.8米，上層層高到達(dá)3米。3、目前在銷(xiāo)售樓盤(pán)，個(gè)案均價(jià)根本定在1萬(wàn)/平方左右，如長(zhǎng)江置業(yè)開(kāi)發(fā)的怡景灣、東苑房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的東苑新村以及興鴻房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的明日嘉園。這三個(gè)工程中，除明日嘉園以開(kāi)盤(pán)外，其他都未開(kāi)盤(pán)。值得一提的是，明日嘉園在03年開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售后，銷(xiāo)售情況一般，目前銷(xiāo)售僅50%左右。這一情況說(shuō)明，雖然目前的商鋪售價(jià)不斷提高，但購(gòu)置情況并不盡如人意，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格具有一定抗性。14賽博籌劃4、西片區(qū)商業(yè)情況〔一〕西片區(qū)商業(yè)情況綜述門(mén)面情況：以今日家園為中心，500米為半徑畫(huà)圓的話(huà)，我們可以發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有商業(yè)設(shè)施的存在。西片區(qū)眾多的小區(qū)中，除了本工程，在規(guī)劃中都沒(méi)有設(shè)計(jì)商業(yè)門(mén)面。比方都市心海岸是完全沒(méi)有門(mén)面，30萬(wàn)平方的清水灣，只在會(huì)所里設(shè)計(jì)了一個(gè)超市；臨近今日家園的悅豐、悅盛，周邊都是綠化帶；目前，離本社區(qū)最近的商業(yè)用房位于萬(wàn)紅三村及一村，但其檔次不高，主要是效勞于自身社區(qū)。超市情況：百潤(rùn)發(fā)是西片區(qū)最大的一個(gè)超市，距離本工程1公里左右；其余都為小型超市；未來(lái)開(kāi)展：位于工程以西的購(gòu)物公園，具有10萬(wàn)平方商業(yè)面積，今年正在啟動(dòng)。規(guī)劃有百貨超市、商務(wù)生活區(qū)、歐陸風(fēng)情街等，是張家港市繼步行街后著力打造的右一力作，工程完成時(shí)間預(yù)計(jì)在07年左右。另外，位于新人民醫(yī)院以西的南城工程，將于明年啟動(dòng)，規(guī)劃面積17萬(wàn)平方，設(shè)計(jì)有標(biāo)準(zhǔn)化菜場(chǎng)，對(duì)于是否設(shè)立底商，還未確定。15賽博籌劃4、西片區(qū)商業(yè)情況〔二〕綜合分析從目前來(lái)看，今日家園的商業(yè)門(mén)面為西片區(qū)僅有的商業(yè)門(mén)面，具有一定稀缺性，它將承擔(dān)起為本社區(qū)及其他社區(qū)人口提供生活物資、娛樂(lè)場(chǎng)所的重要功能，并且這功能在未來(lái)的幾年內(nèi)是不可取代的；雖然將來(lái)購(gòu)物公園建成使用存在，但并不與其形成競(jìng)爭(zhēng)，反而會(huì)是一種互補(bǔ)。它們的主要區(qū)別是：1、目標(biāo)客戶(hù)群并不相同：購(gòu)物公園可以說(shuō)是張家港的形象工程，它的設(shè)計(jì)與招商檔次之高，是一般商業(yè)無(wú)法相提并論的，它所針對(duì)的消費(fèi)人群主要有兩塊，一是旅游消費(fèi)，二是商務(wù)消費(fèi)；而生活消費(fèi)那么少而又少；2、經(jīng)營(yíng)方式并不一樣：購(gòu)物公園根本采取以租為主，限定經(jīng)營(yíng)的方式，而工程本身那么與其相反；前一種是用主觀(guān)去形成高端市場(chǎng)，后者那么是交由市場(chǎng)自己完成經(jīng)營(yíng)類(lèi)別的篩選；3、推向市場(chǎng)的時(shí)間不一樣：購(gòu)物公園工程依然在規(guī)劃中，預(yù)計(jì)要到07、08年左右。本工程于年底前即將上市，面對(duì)周邊已有的1萬(wàn)人口，很容易占有市場(chǎng)先機(jī)，形成較為旺盛的商業(yè)氣氛；165、工程SWOT分析〔一〕1、優(yōu)點(diǎn)：A、工程周邊居住人口眾多。從目前來(lái)看，今日家園、悅盛等社區(qū)有近1萬(wàn)人口；從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，醫(yī)院西面地塊和今日家園西面地塊將有1萬(wàn)人口，而根據(jù)整體規(guī)劃，西片區(qū)有10萬(wàn)人口的規(guī)模，這一數(shù)字足以支撐起本工程；B、檔次較高：從整個(gè)張家港目前現(xiàn)存的商業(yè)形式來(lái)看，全部以底商為主，尚沒(méi)有一個(gè)社區(qū)建有如此高規(guī)模的MALL結(jié)構(gòu)，在形式上，它是絕無(wú)僅有的；C、道路順暢：西片區(qū)的道路寬敞、通暢，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)擁堵的局面，這較為容易吸引一批有車(chē)族前來(lái)消費(fèi)；D、現(xiàn)房出售：今日家園大局部人口已經(jīng)入住，本工程在此根底上以現(xiàn)房出售，很容易使投資者看到商機(jī)；賽博籌劃174、工程SWOT分析〔二〕2、缺點(diǎn)：A、公共交通情況不理想：公交線(xiàn)路偏少，晚班車(chē)結(jié)束時(shí)間偏早，這種情況限制了社區(qū)以外的局部消費(fèi)人群；B、公共設(shè)施少：因?yàn)榇它c(diǎn)，所以不少人都沒(méi)有到過(guò)或路過(guò)今日家園，更不知道有商業(yè)門(mén)面，這會(huì)給宣傳上帶來(lái)難度；C、個(gè)體面積偏大，總價(jià)高；3、時(shí)機(jī)隨著購(gòu)物公園及其他幾個(gè)工程的開(kāi)發(fā)，西片區(qū)在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)，將會(huì)繼續(xù)升溫，所以本工程的前景極為樂(lè)觀(guān)；4、威脅房地產(chǎn)市場(chǎng)繼續(xù)受到宏觀(guān)調(diào)控，銀行對(duì)樓盤(pán)實(shí)行不同利率，不同貸款成數(shù)的限制，并且由于最近經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)回落，諸多因素使投資者信心明顯缺乏，賽博籌劃185、本案主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手南城花園由于西片區(qū)根本沒(méi)有商業(yè)門(mén)面，所以，本案的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涉及到整個(gè)市區(qū)內(nèi)。綜觀(guān)整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)，2005年的樓市亮點(diǎn)主要在南片和西片，而我們發(fā)現(xiàn)，擁有商業(yè)門(mén)面并且是現(xiàn)房的也正是這兩個(gè)地方。南城花園：建筑形式為小高層底商，共有40套左右，商鋪分為兩層，單體商鋪建筑面積在200-500平方，與本工程相當(dāng)；另外，在意向售價(jià)上，南城花園與本工程較為相似，其售價(jià)在9000元/平方左右；最后，兩者的上市時(shí)間都定在了今年年底前；可能會(huì)形成一定的競(jìng)爭(zhēng)。南城花園對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，還是具有一定吸引力的，首先是上半年幾塊地的拍賣(mài)，使南片區(qū)倍受關(guān)注，其次，南片區(qū)目前商業(yè)、居住氣氛濃郁，總體比西片繁榮。但本工程與南城花園的建筑形式、效勞人口是各不相同的，在籌劃中需要把握好工程的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，把握住投資人群關(guān)注的焦點(diǎn)，將成為銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。賽博籌劃196、商業(yè)買(mǎi)賣(mài)、租賃情況〔一〕1、原大成商貿(mào)城〔原江南小商品市場(chǎng)〕主要是店鋪〔4㎡〕2.8萬(wàn)元/年和攤位〔2㎡〕4000元/年2、金港中央廣場(chǎng)〔購(gòu)物中心〕：總投資4.1億元，占地面積約103畝，總建筑面積9萬(wàn)㎡；張家港有史以來(lái)規(guī)模最大、品質(zhì)最高的商業(yè)建筑，由人民第一商場(chǎng)與金港鎮(zhèn)政府共同開(kāi)發(fā)建設(shè)，目前正在銷(xiāo)售。3、楊子針織市場(chǎng)〔塘橋〕目前正在規(guī)劃中。香港華潤(rùn)集團(tuán)入駐經(jīng)營(yíng)管理。4、青草巷綜合批發(fā)市場(chǎng)：目前張家港最早、規(guī)模最大的菜籃子果品批發(fā)市場(chǎng)，目前其沿街店面50㎡年租金3萬(wàn)元。5、步行街：步步高商場(chǎng)一樓8000元/㎡·年、二樓3000元/㎡·年、三樓1500元/㎡·年6、王府廣場(chǎng)：價(jià)格6萬(wàn)元/㎡租金13元/㎡·天至15元/㎡·天〔步行街南側(cè)〕包租三年凈回報(bào)17％。賽博籌劃206、商業(yè)買(mǎi)賣(mài)、租賃情況〔二〕步行街某廣場(chǎng)精品服裝、飲品30-33mm/間12-16.6元/天西門(mén)路附近商店、餐飲30-60mm/間2.7-3.7元/天梁豐路附近西：中介東：服裝20-40mm/間1.5-2.7元/天暨陽(yáng)公路附近機(jī)電、五金16-150mm/間1.5-0.4元/天長(zhǎng)安路附近北：五金中：摩托、電動(dòng)車(chē)南：服飾30-80mm/間2.2-4.1元/天某建材一條街裝飾材料、電器、燈飾50mm/間1.64元/天港城大道附近餐飲/1元/天左右張楊公路附近汽車(chē)、汽配30-60mm/間1元/天左右沙洲賓館附近某小商品市場(chǎng)小百貨、服裝7-8mm/間1.5-1.7元/天賽博籌劃216、商業(yè)買(mǎi)賣(mài)、租賃情況〔三〕某小商品市場(chǎng)小百貨、服裝7-8mm/間1.5-1.7元/天步行街附近某小商品市場(chǎng)服裝、服飾8mm/間3.4元/天張家港某批發(fā)市場(chǎng)農(nóng)副產(chǎn)品、水產(chǎn)、果品30-60mm/間2.1-0.9元/天溫州商貿(mào)城文體、百貨、服裝、禮品、建材燈具等80-150mm/間0.55元/天(開(kāi)盤(pán)參考價(jià))賽博籌劃22二、工程的產(chǎn)品定位

這一商業(yè)產(chǎn)品從建筑形式來(lái)看，是目前張家港市前所未有的，那么，我們?cè)谕茝V時(shí)將賦予它一個(gè)什么樣的嶄新概念？——題記

SHOPPINGMALL的概念MALL全稱(chēng)SHOPPINGMALL，在中國(guó)一般音譯“摩爾〞或“銷(xiāo)品貿(mào)〞，意為超大型購(gòu)物中心，屬于一種新興的復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)。西方國(guó)家也稱(chēng)SHOPPINGCENTER，即“購(gòu)物中心〞。SHOPPINGMALL作為一種新興的商業(yè)形態(tài)從20世紀(jì)50年代就開(kāi)始盛行于歐美等興旺國(guó)家，現(xiàn)已成為歐美國(guó)家的主流零售業(yè)態(tài)。SHOPPINGMALL的定義是：“大型零售業(yè)為主體，眾多專(zhuān)業(yè)店為輔助業(yè)態(tài)和多功能商業(yè)效勞設(shè)施形成的聚合體。〞其顯著特征是：1、規(guī)模大，由假設(shè)干個(gè)主力店、眾多專(zhuān)業(yè)店和商業(yè)走廊形成封閉式商業(yè)集合體，面積通常在十萬(wàn)平方米以上。2、功能全，集購(gòu)物和其他商業(yè)效勞，甚至金融、文化功能于一體，進(jìn)行全方位效勞。1、工程的產(chǎn)品類(lèi)別〔一〕賽博籌劃23鄰里中心鄰里中心是在借鑒新加坡公共管理先進(jìn)理念的根底上，結(jié)合社區(qū)商業(yè)開(kāi)發(fā)，通過(guò)多年實(shí)踐而形成的集商業(yè)、文化、體育、衛(wèi)生、教育于一體的區(qū)域性商業(yè)效勞中心。特色之一：鄰里中心以居住人群為中心，其特色之一是全部設(shè)施緊密?chē)@人們的在家居附近尋求生活、文化交MALL圖片蘇州鄰里中心1、工程的營(yíng)銷(xiāo)概念〔二〕賽博籌劃24

流的需要，構(gòu)成了一套巨大的家庭住宅延伸體系，比方：菜場(chǎng)、超市是廚房的延伸；浴室、洗衣房是衛(wèi)生間的延伸；餐飲、小吃是餐廳的延伸；影院、茶座、歌舞廳是客廳的延伸；圖書(shū)館、閱覽室是書(shū)房的延伸。特色之二：鄰里中心把日常商業(yè)和效勞設(shè)施集于其中，既縮短了這些設(shè)施與社區(qū)居民的距離，又滿(mǎn)足了人們多樣化需求；既便民、利民，又提高了居民的生活質(zhì)量和城市環(huán)境質(zhì)量。特色之三：鄰里中心的效勞對(duì)象以本區(qū)居民日常生活為主，有別于中心商務(wù)對(duì)外交流為主的城市功能，但兩者又互為交叉，共同構(gòu)成城市人居活動(dòng)中心的完整系統(tǒng)。特色之四：鄰里中心是政府調(diào)控下的商業(yè)行為，在政府的規(guī)劃要求下，開(kāi)展商通過(guò)高起點(diǎn)的商業(yè)開(kāi)發(fā)運(yùn)作，為社區(qū)居民提供教育、文化體育、生活配套等效勞，這種不斷完善的商業(yè)組合，取得了相當(dāng)可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益，還提供了很多的就業(yè)時(shí)機(jī)，這是第四個(gè)特色。1、工程的營(yíng)銷(xiāo)概念〔三〕賽博籌劃25

從以上的分析可以看出，本工程雖然在建筑形式和局部功能上類(lèi)似于MALL，但其規(guī)模同一般意義的上的MALL還有一定差距。事實(shí)上，如果將MAALL與鄰里中心作為天平的兩端，本工程在某種意義上更接近于鄰里中心。原因在于：第一，它是效勞于社區(qū)的，屬于居家生活的延伸空間；第二，它不具備城市商務(wù)交流的功用；第三，其規(guī)模并不大，只能效勞于西片區(qū)的某一個(gè)組團(tuán)；但本工程又不是完全的鄰里中心，普通意義上的鄰里中心是效勞于一個(gè)社區(qū)，而工程的獨(dú)特地理位置、周邊環(huán)境將其效勞外延提升到了片區(qū)組團(tuán)規(guī)模；從籌劃的角度而言，鄰里中心的概念過(guò)于狹小，容易使投資者誤以為該工程僅對(duì)今日家園社區(qū)效勞，并且鄰里中心在宣傳上沒(méi)有氣勢(shì)，過(guò)于普通。賽博籌劃1、工程的營(yíng)銷(xiāo)概念〔四〕26如果MALL和鄰里中心的概念都不是最正確的選擇，那么，我們將從什么角度來(lái)為它取一個(gè)易于推廣的名稱(chēng)？賽博籌劃

賽博籌劃1、工程的營(yíng)銷(xiāo)概念〔五〕城西第一街繼今日家園的十大首創(chuàng)后，我們依然延續(xù)第一的口號(hào)，使之形成連貫的宣傳風(fēng)格。該商鋪取第一街的名稱(chēng)，具有多個(gè)因素的支撐：1、城西目前唯一的具有一定規(guī)模的商鋪；2、其獨(dú)一無(wú)二的MALL結(jié)構(gòu)的建筑形式，使之形成了互相對(duì)應(yīng)的街的概念；3、其檔次之高，在城西片區(qū)甚至張家港市區(qū)內(nèi)從未有過(guò)；27

2、工程的形象推廣〔一〕賽博籌劃工程的標(biāo)識(shí)及解釋“城西第一街〞的設(shè)計(jì)突出“1〞的作用，成為整個(gè)LOGO的重點(diǎn)表現(xiàn)，突出“1〞的地位顯赫性和獨(dú)一無(wú)二的開(kāi)辟性，采用縱深感覺(jué)的立體效果表現(xiàn)大氣渾厚的實(shí)力，富有動(dòng)感、時(shí)代感，表示城西的沸騰商業(yè)自此到來(lái)。

28賣(mài)點(diǎn)工程的賣(mài)點(diǎn)主要有：1、位居城西片區(qū)，升值潛力巨大；2、獨(dú)特的MALL建筑形式及高尚的品質(zhì)；3、全新現(xiàn)房出售；4、相對(duì)的兩個(gè)鋪面距離近〔街寬8米〕，商業(yè)氣氛濃厚；5、周邊未來(lái)居住人口眾多，有10萬(wàn)之巨；6、交通便捷2、工程的形象推廣〔二〕賽博籌劃29

2、工程的形象推廣〔三〕賽博籌劃目標(biāo)消費(fèi)人群由于工程單體價(jià)格高，普通投資者幾乎沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力購(gòu)置，因而我們認(rèn)為本工程的目標(biāo)消費(fèi)人群將集中在一類(lèi)人上，他們就是私營(yíng)業(yè)主及各類(lèi)企業(yè)的老板。具體來(lái)說(shuō)，他們又可以分為：1、張家港市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商業(yè)投資者、經(jīng)營(yíng)者；2、外地的商業(yè)投資者、經(jīng)營(yíng)者；該類(lèi)人群普遍年齡在35——55歲，文化層次并不一定很高，但是社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，有自己成熟的處事觀(guān)點(diǎn)和做事方法，不易接受他人的意見(jiàn)。他們獲取信息的主要來(lái)源為報(bào)紙、電視、朋友三大渠道。30

城西第一街——生活新天地燃點(diǎn)城西時(shí)尚生活〔城西第一街——8大社區(qū)商服中心〕〔城西第一街——10萬(wàn)人生活新天地〕2、工程的形象推廣〔四〕賽博籌劃31投資向西——10萬(wàn)人的居住規(guī)模商業(yè)的繁榮已是必然2、工程的形象推廣〔五〕賽博籌劃32規(guī)劃向西——城市副中心的地位商業(yè)繁榮已是必然2、工程的形象推廣〔五〕賽博籌劃33工程的報(bào)紙廣告系列

3、工程的VI設(shè)計(jì)〔一〕賽博籌劃34工程的報(bào)紙廣告系列

3、工程的VI設(shè)計(jì)〔二〕賽博籌劃35工程的名片設(shè)計(jì)

3、工程的VI設(shè)計(jì)〔三〕賽博籌劃36工程的吊旗設(shè)計(jì)

3、工程的VI設(shè)計(jì)〔四〕賽博籌劃374、工程的銷(xiāo)售建議〔一〕賽博籌劃租售結(jié)合的策略全國(guó)商業(yè)地產(chǎn)最大的經(jīng)營(yíng)企業(yè)——大連萬(wàn)達(dá)的董事長(zhǎng)王健林曾說(shuō)："全賣(mài)掉的商業(yè)地產(chǎn)非死不可，萬(wàn)達(dá)做三年商業(yè)地產(chǎn)最核心的體會(huì)就是商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)以租為主，嚴(yán)格的說(shuō)就是只租不售。要考慮長(zhǎng)期的收益，不能搞短期利益。"萬(wàn)達(dá)集團(tuán)在全國(guó)19個(gè)城市開(kāi)發(fā)商業(yè)地產(chǎn)總面積300萬(wàn)平方米。在最初的操作中，萬(wàn)達(dá)也以售、租相結(jié)合的方式，但很快就發(fā)現(xiàn)了其中的缺乏所在，后來(lái)又通過(guò)高價(jià)進(jìn)行了回收。為什么只租不熟售呢？租的問(wèn)題到底在于哪？384、工程的銷(xiāo)售建議〔二〕賽博籌劃1、經(jīng)營(yíng)的整體性得不到保證。商鋪一旦出售，作為物業(yè)管理方就無(wú)權(quán)干預(yù)業(yè)主的經(jīng)營(yíng)行為。他做什么、怎么做都無(wú)法得到保證，結(jié)果就是經(jīng)營(yíng)工程失控，商品檔次下降，質(zhì)量問(wèn)題嚴(yán)重等。2、經(jīng)營(yíng)的有效性上得不到保證。商鋪出售，吸引來(lái)的多半是投資者，這些投資者在二次轉(zhuǎn)租的時(shí)候，其實(shí)就是在進(jìn)行另一種個(gè)體行為的招商，而他們的招商是無(wú)序的，唯一的條件是租金適宜。3、從長(zhǎng)期利潤(rùn)來(lái)看，租金收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商鋪出租的收益；4、今日家園所處的地理位置，將來(lái)具有很好的商業(yè)前景。而現(xiàn)在出售，將無(wú)法實(shí)現(xiàn)潛在的價(jià)值。5、目前經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)性依然存在，如果采用局部招商局部銷(xiāo)售的策略，可以立即帶來(lái)商業(yè)人氣。當(dāng)然，就目前實(shí)際來(lái)說(shuō)，租與售實(shí)在是一個(gè)兩難的悖論。如果無(wú)可防止的要賣(mài)商鋪才能解決資金運(yùn)作難關(guān)時(shí)，租售的有機(jī)組合、統(tǒng)一分配是相當(dāng)重要的。所以，我們建議，該商鋪70%出售，另外30%根據(jù)情況進(jìn)行招租，必須優(yōu)先選擇重要的客戶(hù)，安排他們進(jìn)場(chǎng)。394、工程的銷(xiāo)售建議〔三〕賽博籌劃工程的推廣時(shí)間張家港人歷來(lái)喜歡在年前進(jìn)行投資，所以很多工程開(kāi)盤(pán)時(shí)間都選擇在12月或者1月。依據(jù)工程目前的實(shí)際工程情況，工程開(kāi)盤(pán)已完全沒(méi)有問(wèn)題，但這里涉及到一個(gè)廣告運(yùn)作期的問(wèn)題，需要2個(gè)月時(shí)間。所以，開(kāi)盤(pán)定在12月底，一方面滿(mǎn)足了我們的運(yùn)作需要，另一方面滿(mǎn)足了消費(fèi)者。當(dāng)然，為了資金回籠可以加快工作進(jìn)度，但是，前期的準(zhǔn)備是十分必要的，這好比電站發(fā)電需要水庫(kù)蓄水一樣，沒(méi)有到達(dá)一定程度，將不會(huì)產(chǎn)生電。

404、工程的銷(xiāo)售建議〔四〕賽博籌劃工程的銷(xiāo)售方式根據(jù)南面2層、北面局部3層的建筑形式以及樓梯的設(shè)置，樓上樓下兩層在功能上沒(méi)有連帶性，所以工程根本上采用的是單層結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售。這時(shí)，就要注意：1、調(diào)節(jié)好優(yōu)勢(shì)地段和劣勢(shì)地段的價(jià)格差；2、控制優(yōu)勢(shì)地段的銷(xiāo)售進(jìn)度，做好保存，以滿(mǎn)足局部客戶(hù)的需求。工程的銷(xiāo)售均價(jià)整體均價(jià)定在6500元/平方左右較為適宜。銷(xiāo)售時(shí)，1樓價(jià)格大約在9000元/平方，2樓均價(jià)在5000元/平方；3樓與2樓聯(lián)售的，可以適當(dāng)降低3樓價(jià)格，在4000元/平方。415、工程的業(yè)態(tài)定位賽博籌劃由于工程主體70%以上出售，所以我們很難對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、檔次類(lèi)別加以控制。但根據(jù)其他城市的一些社區(qū)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)看，主要經(jīng)營(yíng)類(lèi)別有三：第一，飲食類(lèi)：餐飲、茶座、咖啡茗茶、酒吧等；第二，購(gòu)物類(lèi)：超市、音像、報(bào)刊、畫(huà)廊、服飾等；第三，娛樂(lè)類(lèi)：足浴、美容美發(fā)等；對(duì)于30%招租的商鋪，我們將有選擇的引進(jìn)一些經(jīng)營(yíng)類(lèi)別作為主力，以引導(dǎo)其他經(jīng)營(yíng)者，使工程在后期經(jīng)營(yíng)中，保持各方面比例的協(xié)調(diào)，并維持一定的檔次。

42三、工程的推廣策略2、工程的總體費(fèi)用賽博籌劃工程廣告總體費(fèi)用費(fèi)用使用原那么：控制總額、量效為出。費(fèi)用使用額度：預(yù)算總額為60萬(wàn)，其中內(nèi)容包括售樓處租賃及內(nèi)部軟裝飾、各類(lèi)根本宣傳資料制作〔包括名片等〕、廣告費(fèi)用及其他費(fèi)用銷(xiāo)售推廣渠道：活動(dòng)、報(bào)紙、電視、條幅、戶(hù)外廣告、播送、網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用分配比例：租賃及裝飾費(fèi)用為15萬(wàn)元、電視費(fèi)用為10萬(wàn)元、報(bào)紙費(fèi)用為15萬(wàn)元、招商費(fèi)用為5萬(wàn)元、根本資料費(fèi)用為3萬(wàn)元、活動(dòng)費(fèi)用為7萬(wàn)元，其他費(fèi)用為5萬(wàn)元。

433、工程的銷(xiāo)售目標(biāo)賽博籌劃工程本身為商鋪，總價(jià)高，客戶(hù)群比較窄，所以銷(xiāo)售速度不會(huì)很快。根據(jù)研究，我們確認(rèn)我司操作本工程的銷(xiāo)售目標(biāo)是：1、總體目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)后半時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售商鋪的60%2、階段目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)三個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售總套數(shù)的40%、開(kāi)盤(pán)半年時(shí)間銷(xiāo)售總套數(shù)60%；444、工程的銷(xiāo)售推廣〔一〕賽博籌劃前期宣傳造勢(shì)炒作策略1、策略?xún)?nèi)容A、軟文炒作：利用一切可利用的時(shí)機(jī)，在工程出售前期〔前夕或初期〕，與媒體聯(lián)合進(jìn)行宣傳造勢(shì)，確保工程能火爆開(kāi)盤(pán)，順利出售。B、地盤(pán)包裝：利用本工程所在地理位置，進(jìn)行無(wú)聲的廣告宣傳〔售樓處、地盤(pán)包裝等等〕，使客戶(hù)絡(luò)繹不絕地參觀(guān)工程，造成熱烈響應(yīng)。C、電視廣告：電視的宣傳作用隨著房產(chǎn)欄目的成功舉辦，效果越來(lái)越好。所以，依靠電視臺(tái)制作系列的形象宣傳片，將取道非常重要的作用。454、工程的銷(xiāo)售推廣〔二〕賽博籌劃2、系列展銷(xiāo)會(huì)利用房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)、國(guó)慶、封頂及各類(lèi)節(jié)假日舉行各類(lèi)展銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳。A、時(shí)間：國(guó)慶、住交會(huì)、元旦等節(jié)假日B、地點(diǎn)：大型廣場(chǎng)等；C、作用：聚集人氣，擴(kuò)大影響，促進(jìn)銷(xiāo)售D、操作方式：在展銷(xiāo)場(chǎng)地設(shè)立獨(dú)特的人造草坪地毯，輔以獨(dú)特的景觀(guān)小品設(shè)施。盡量采用硬性的高科技展示，營(yíng)造一種時(shí)尚、輕盈、充滿(mǎn)現(xiàn)代活力的親和形象。不采用“美女明眸善睞，鼓樂(lè)掀天做秀〞的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)模式；在大商場(chǎng)等地的展銷(xiāo)，以設(shè)立展棚的形式，適時(shí)召開(kāi)，配合各種宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)舉行。464、工程的銷(xiāo)售推廣〔三〕賽博籌劃3、活動(dòng)籌劃〔1〕、無(wú)錫、蘇州、常州商業(yè)地產(chǎn)考察團(tuán)內(nèi)容：組織登記客戶(hù)，定于某個(gè)時(shí)間，一同前往無(wú)錫、蘇州、常州等地實(shí)地考察社區(qū)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，以事實(shí)予以傳播。組織：報(bào)社、電視臺(tái)進(jìn)行系列報(bào)道，并寫(xiě)出考察評(píng)論文章〔2〕、西區(qū)商業(yè)前景論壇內(nèi)容：邀請(qǐng)市規(guī)劃部門(mén)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席、地產(chǎn)界知名人士、商業(yè)人士、民眾共同參與組織：A、報(bào)社、電視臺(tái)進(jìn)行系列報(bào)道B、街心公園“展望西區(qū)〞宣傳展覽474、工程的銷(xiāo)售推廣〔四〕賽博籌劃招租籌劃賽博公司將專(zhuān)門(mén)與開(kāi)發(fā)公司成立一個(gè)聯(lián)合的招商小組，將工作細(xì)致、周到的完成。工作內(nèi)容主要如下：1、確立哪些門(mén)面為招租門(mén)面，所選擇的門(mén)面必須具有一定代表性；2、確立招租門(mén)面的根本業(yè)態(tài)定位，該業(yè)態(tài)定位為城西第一街的代表性定位，具有示范作用；3、制作招商手冊(cè)，將招商工作落實(shí)到實(shí)處；4、聯(lián)系市內(nèi)各行業(yè)商家，進(jìn)行商議；

484、工程的銷(xiāo)售推廣〔五〕賽博籌劃低開(kāi)高走的價(jià)格策略以快速銷(xiāo)售策略躲避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)擬采用分步推出〔保存房〕、低開(kāi)高走、波浪式漲價(jià)策略。分階段推出工程不同單位，不斷制造新的熱點(diǎn)。同時(shí)并在市場(chǎng)建立口碑，使客戶(hù)對(duì)本樓盤(pán)進(jìn)行正面宣傳，把握工程的整體節(jié)奏，力求每個(gè)組團(tuán)的強(qiáng)銷(xiāo)時(shí)間與下一組團(tuán)的推出時(shí)間