售樓部銷售技巧培訓課件

售樓員銷售技巧成功離你很近……售樓員銷售技巧成功離你很近……1目錄一、各類客戶感興趣的話題二、語言技巧三、常見的“購買信號”四、常見的成交方法五、贊美顧客1、贊賞的原則2、不同情形下的贊美語3、銷售常用語43則六、招待流程中的技巧七、面談技巧（一）、面談目標：（二）、提問的技巧（三）、說服與溝通的技術（四）、傾聽的技巧（五）、購買心理的變化歷程目錄2一、各類客戶感興趣的話題業(yè)內有話句俗語叫“三分在介紹，七分在閑聊”，作為銷售員，你的興趣喜好必須十分普遍，知識面要廣，你在和客戶聊天時，會發(fā)現(xiàn)每個人都樂于談自身感興趣的事，當然是客戶感興趣的事，通過談對方感興趣的事情往往能協(xié)調氛圍。1、父母親：特殊對子女（特指女性）2、企業(yè)家：業(yè)務閱歷、光輝歷程。3、青年白領：對行業(yè)發(fā)展、業(yè)務、管理上的奇特看法。4、藝術家：對任何他愿意談的話題，均有奇特看法。5、一般居民：居住地域的歷史，名人情形。一、各類客戶感興趣的話題業(yè)內有話句俗語叫“三分在介紹，七分3二、語言技巧語言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平，而在于你是否適時的說出了客戶想聽的話。禁忌獨占、談話過火表現(xiàn)：1、不要獨占任何一次談話。2、精于會談的人，大多緘默寡言，都是傾聽的高手，只有在要害的時刻才說一兩句。3、明白地聽出對方談話的重點和目的。4、適時表達你的看法。5、確定對方談話的價值（找出價值，并確定是獲得對方好感的一大絕招）。6、必須籌備豐厚的話題（豐盛的話題并不是拿來夸耀）7、真摯的表達內心的想法（形體語言、以心靈去說）8、音量大小適中（有時可以故意壓低音量，并且“神秘”的告之）9、咬字明白，段落分明（對方不會有壓迫感）10、快慢應用得宜。11、使用“停頓”的微妙（收拾自身的思維，引起對方好奇，察看對方反映，匆匆使對方回話，逼迫對方速下決議等功效）12、語句與表情相互配合。13、措辭文雅、發(fā)音準確，有個人特點（表示你的博學、教養(yǎng)和特點）二、語言技巧語言技巧決不只是體現(xiàn)在流暢水平，而在于你是否適時4三、常見的“購買信號”在面談的過程中會發(fā)現(xiàn)客戶的購買心理有：注意、興趣、愿望、決心、行為，五個變化過程。銷售人員應全神貫注以發(fā)現(xiàn)顧客的“購買信號”并抓緊不放，然后立即進行促成，以期交易成功。1、開始批駁品質或環(huán)境、交通……時。2、開端與同伴低語磋商時。3、開端頻頻喝茶或抽煙時。4、開始細看購房清單、頻頻點頭，用手觸及訂單時。5、客戶由身材前傾，靠近銷售員變?yōu)榉潘勺藙?、或身材后仰、或擦臉攏發(fā)、或做其他舒展動作時。6、客戶找筆、摸口袋，甚至是靠近訂單，拿訂單看時。7、開始討價還價時。8、索要贈品時。9、劇烈提出反論后突然緘默不語時。10、眼睛轉動由慢變快，眼神發(fā)光、神采奕奕時。11、由咬牙深思或托腮深思變?yōu)槟槻勘砬槊骼瘦p松，活躍與友愛時。12、情緒由冷漠、疑惑、深沉變?yōu)樽匀?、慷慨、隨和、親熱時。13、重復訊問，一副警惕翼翼的樣子時。14、客戶自動提出調換面談場合時。15、向銷售人員咨詢公司有關人員的位置與權利時。16、向銷售人員咨詢戶型的變革情況時。三、常見的“購買信號”在面談的過程中會發(fā)現(xiàn)客戶的購買心理有5四、常見的成交方式在與客戶面談的進程中發(fā)現(xiàn)并把握客戶的“購置信號”做到機動靈活，隨時成交，同時要穩(wěn)重看待客戶的成交異議，不廢棄最后成交機遇，并保存一定的成交余地。1、懇求成交法：看準成交時機：自動請求成交，堅持自然的成交態(tài)度，避免過大的成交壓力。2、假定成交法：假定客戶已經(jīng)接收我們的建議。誘導客戶匆匆成交。如：“先生那就三樓那一套好了，”“訂金一萬元，先生是付現(xiàn)金吧！”“在這個處所簽字就行了”。特色：可恰當減輕客戶心理上的成交壓力，有利于促成交易，可把顧客的成交信號直接過渡到成交行為，也可使成交暗示改變?yōu)槌山幻魇?。四、常見的成交方式在與客戶面談的進程中發(fā)現(xiàn)并把握客戶的“購63、“二選一”成交法：為客戶設計出一個有效成交的選擇規(guī)模，使顧客只在有效之成交范疇內進行的成交計劃，“您喜歡二樓還是三樓”，“首付1萬您開支票還是付現(xiàn)金”，“先生房子登記您的名字是您還是夫人？”特色：就是不直接向顧客問易謝絕的問題，不問“要不要”，而是讓顧客在買多買少，買這與買那，怎么買之間選擇，不論顧客如何選擇，成果都是成交。4、小點成交法（或避重就輕法）：先在一些次要的，小一點的問題上顧客達成購買協(xié)定或取得一致性見解，再逐步促成本質交易的一種成交技巧。如：“首付款先付1萬元，剩余房款一個星期內付清，”5、公眾成交法：應用顧客的從眾心理促使顧客立即購買產品的一種成交技巧，它實用于從眾型的顧客。如：“某日我們一天簽出十二套這樣的房子，大家對這房子的××××（戶型、環(huán)境、升值潛力、針對各種客戶突出重點不同）特別喜歡認可”。3、“二選一”成交法：76、重復陳說長處法：當顧客提出反論時，銷售人員應保持不懈地戰(zhàn)勝并一而再、再而三地提出我們產品的長處，并帶動顧客，讓其親自操作、或觸摸，使其身臨其境終至無私境界，“先生：您敲敲這門，還有這塑鋼窗，這是用的×××材料，具有隔音，保溫效果，保證用它二十年后仍像新的一樣?！?/p>

7、總結及注意事項掌握了上述方法與技巧還是遠遠不夠的，更重要的是讓客戶有一種滿足感，銷售房產實際上是推銷服務，對購房者來說他們需要的是家庭感、安全感和成就感。6、重復陳說長處法：8五、贊美顧客1、贊賞的原則人是有情感的動物，有喜歡被贊美的實質，往往稍微一句簡略的贊美都會令對方覺得無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進而化解彼此之間的陌生感，從“你”，“我”變成“我們”，因為人人皆喜歡聽贊美自身的話。但贊美顧客有幾個原則須注意：五、贊美顧客1、贊賞的原則9（1）須出自內心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對方察覺你言不衷，滿口虛偽，適應往后的路就很難走了。（2）應具體、不抽象，與其說“小姐，你長得好美麗喔！”不如說“小姐，你這對眼睛烏黑明亮、大而有神，真令人羨慕”。（3）依據(jù)事實，不可亂發(fā)表意見。就事論事，不可言過其實，否則變成溜須拍馬，搖尾乞憐，效果反而不好。（4）貴于自然，贊賞對方于無形之中，使對方不覺我們在贊美他。（5）適可而止，見好就收，見不好也收。（1）須出自內心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對方察覺你言102、不同情形下的贊美語現(xiàn)在顧客已來到現(xiàn)場，免不了請煙遞茶，交流名片，這時你將如何進行您的第一步驟？俗語云“好的開始是成功的一半”，適當?shù)刭澝缹Ψ?，則氣氛會非常的融洽。A、從手頭上顧客的名片看（1）頭銜是“經(jīng)理”、“董事長”、“負責人”時：先生這么年青就當上一家公司的經(jīng)理，實在不簡略，事業(yè)必定很順利吧！哪天有機遇可否向您請教您事業(yè)勝利的秘訣？先生這么年輕就主持好幾家企業(yè)，而且每一家企業(yè)均大賺其錢，可否請您開班傳授，讓我們有機會學習。（2）無頭銜時：看先生相貌堂堂、儀表出眾，一定是這家公司的老板吧！什么？是業(yè)務代表，您太客氣了，即使真是如此，相信不久的將來一定會成為一流的大企業(yè)家，我祝福您。2、不同情形下的贊美語11（3）公司知名度很高時：先生能在這家公司服務，實在不容易，聽說要想進入貴公司服務，要有良好的知識技巧且須經(jīng)過層層測驗，可否請您指導一下，將來我若能到貴公司上班，現(xiàn)在必需如何籌備呢？貴公司的產品信用良好，有口皆碑，不論內外銷均做得很勝利，對了，所謂PE（提一下該公司的產品）是什么樣的東西呢？可否指導一下？B、夫妻同來參觀或攜子女同行時：方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。C、全家福來參觀時：如稱頌：老太爺紅光滿面，身材健康，且又有一個出色的公子及賢慧的媳婦，實在真是命中有福氣。D、單身貴族來參觀時小姐，像您這么年青就買得起這種高價位的房子，實在不簡單，尤其您這份豐厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人實在不公正，為什么把所有的優(yōu)點都集中在您身上呢？以上實例，可適時運用，會有意想不到的功能。（3）公司知名度很高時：123、銷售常用語43則（1）銷售人員：請找林先生接線生：請問您是……銷售人員：我姓許。接線生：請問您有什么事嗎？銷售人員：林老板要我與他接洽一下，麻煩一下好嗎？（2）

林先生嗎？您好，我是某某，我們那天在工地上談了很久，不知您高見如何？什么，太貴了，那先生覺得多少適合呢？我看這樣好了，電話中也不好談，我們當面再細心研討一下好嗎？林先生是早上比擬便利呢還是下午便利呢？三點鐘怎么樣？好了，就今天下午三點整，我準時到府上，謝謝！（3）林先生，我本不該打擾您，但是為了讓您有一個幻想舒適的家，能借用5分鐘嗎？（4）林太太，為了讓您的孩子有一個幻想舒適的學習環(huán)境，我勸您下決心，不要再遲疑了。（5）先生這么年青就開這種名牌跑車真是令人羨慕。3、銷售常用語43則（1）銷售人員：請找林先生13（6）聽君一席話，勝讀十年書，今天實在受益匪淺?？煞裾埥滔壬幌挛覀兊姆孔佑袥]有什么毛病，比如說建材方面……（7）先生這么行家相當難得，我們這些賣房的人最喜歡遇到里手人，彼此容易溝通，容易進入狀況。（8）不簡單，令千金竟然是學校里的榜樣生，實在難得。（9）您的小孩長得真可愛，尤其是這對眼睛，您瞧，好象會說話似的，比電視的小童星還要可愛。（10）您長得真漂亮，有點像王祖賢呢?。?1）小姐，您保養(yǎng)得這么好，可否奉告我頤養(yǎng)秘訣？（12）張董事長，您有這么好的閱歷與學識，怎么不開班傳授呢？好讓我們這些晚輩有機會學習學習。（6）聽君一席話，勝讀十年書，今天實在受益匪淺?？煞裾埥滔壬?4（13）林先生這部車實在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高等，聽說整個市里就您有這么一部名牌轎車，真不簡略（豎起大拇指）。（14）買房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就會落得房、財兩空，我們公司信用再好不過了，您知道……（15）先生您真有目光，買房子就是要膽大心細，您所提的這些問題很中肯，又實際，但我認為：……（16）先生您好，我依據(jù)您的意見將這一條款作了適當改動，請您過目一下，是否有什么處所須要彌補的？（17）謝謝您的夸講，這不是我的口才好，我只不過將這套房子所有的優(yōu)點詳細地向您報告了而已。（18）先生，您現(xiàn)在再不決定的話，我不敢保證，下午您再來時，這套房子仍舊沒賣出，因為……（13）林先生這部車實在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響15（19）曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過……（20）喔，這似乎有些道理，先生您能告知我之所以這樣想的原因嗎？（21）我也以為目前這價位稍高了一些，但是……（22）太貴了，為什么呢？您認為不值這價嗎？（23）考慮是應該的，但可否請問您考慮的是什么？（24）我覺得應當由我們負擔的費用，我們決不會要您出半分錢，同時我也以為該由您負擔的費用，也盼望由您負責，先生認為呢？（25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、產品質量等方面多多斟酌，而不是為了幾萬元，甚至送一些東西方面斤斤計較。（26）先生所擔憂的這一點很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說的和手里做的完全不一樣。但請放心，我們公司決不會這樣，因為……（19）曾經(jīng)有許多顧客也有您這種想法，不過……16（27）您說要斟酌一下是應當?shù)?，但不知要考慮的是什么，我做房地產已有近十年的時光了，可否告知我替您參考一下？（28）200平方米會不會太小了吧？（29）您看10樓會不會太高了？（30）如果我是您的話，我會考慮這一戶，因為……（31）先生，我認為買住的房子，首先要考慮……您看這是不是很重要。（32）先生，我不會賣房子，我只不過幫您參考一下而已。（33）這是我粗淺的想法，請指教一下。（34）先生這么強調……我相信您有您的見解，能否告知我您所以如此想的因為呢？（35）以先生您的身份與地位，我建議您買這一戶最適當了（27）您說要斟酌一下是應當?shù)?，但不知要考慮的是什么，我做房17（36）以先生的目光看，這一套衛(wèi)生設施值多少錢？（37）先生是明理人，一定比我知道得明白，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽?。?8）先生，我要向你強調的是未來的都市發(fā)展已朝某某路了，因為：①……②……（39）先生，是想看看店面還是住房？（40）恭喜您，明年這時您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝您?。?1）我以為這樣完善的住房先生不應當一人獨享，是否可請幾位親友共享呢？（42）先生，后天簽約時別忘……我們會盡快把產權過戶給您，好讓您高枕無憂。（43）先生有空時，請常來我們這兒指點一下，順便來看您未來的房子。（36）以先生的目光看，這一套衛(wèi)生設施值多少錢？18六、招待流程中的技巧1、自我介紹如果售樓員自我顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。準確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興致，而你要賣的商品僅是你的房子而已。2、恰當恭維對可能買主的特別出眾之處適當加以評價，有助于營造好的談話氛圍。3、明利好處直接向客戶指出購買動機，將其思路引到你的房子的利益上。4、誘發(fā)好奇心“您說主人房太小了？那我倒有個好主見，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細跟您講授好嗎？；諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的“好主張“必需要真正成立或能自圓其說，否則它就會毫無價值或客戶干脆就覺得你是在騙他。5、引起恐慌反作用啟示和假設？邏輯思維相聯(lián)合，對那些不擅長及不愿意認真對付我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破心理防御體系，引發(fā)其注意和興趣。六、招待流程中的技巧1、自我介紹196、表現(xiàn)關懷很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”我昨天晚上正正都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對客戶的尊敬和關懷。7、迂回進攻“我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更適合”“客戶專用巴士該買多大的”擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的是一個問題，有助于培育可能買主的認同感。8、單刀直入對客戶的擔心和不滿，可用一些奇妙的問題直接向客戶論述你的觀點，“您認為鄰近的樓盤的戶型哪個對您更適宜？哪個樓盤的價位更適宜您？“盡可能針對可能買主的重要購買動機提出問題，誘使其將出最有價值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問題上。9、再次恭維客戶的特殊出眾之處及得意之作是可以反復的，如此可進一步加強對你的好感和可信度。10、確認客戶能回來這是最主要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進一步推銷。6、表現(xiàn)關懷20七、面談技巧（一）、面談目的：推銷面談是一種藝術性、技術性較強的工作，沒有固定的模式，隨著推銷對象、環(huán)境等的變化而變化，因此要掌握一定的技巧。1、謀求一致2、樹立協(xié)調的面談氛圍3、自然適時切入正題七、面談技巧（一）、面談目的：21（二）、提問的技巧發(fā)問時需注意以下問題：把握提問時機注意提問時的語速提問前要擬好腹稿盼望得到滿意的回答時，要選擇答案是可節(jié)制的提問方式避免無意義的問題避免使用“行話”提問（二）、提問的技巧22（三）、說服與溝通的技巧說服是推銷的中心，本質上是指推銷員與顧客之間的一種溝通，而溝通是雙向的，因此，推銷員不但應把握好說服的技巧，還應把好傾聽，尋問的技巧。由于購買房屋是一件大事，有許多人窮其一生也只能買一次而已，所以說需要斟酌的因素很多，往往會左參考，右比擬，有時須追蹤說服數(shù)次方能使其下決心，付之購買，故如何進行說服性的工作相當主要。（三）、說服與溝通的技巧說服是推銷的中心，本質上是指推銷員與231、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應盡力而為，半途而廢永遠不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對待處境態(tài)度的影響。11時3分11時3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長久，就需克服自我中心意識。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對待你，你就如何對待別人。11時3分11時3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)為了保住這最后的、最偉大的自由堡壘，我們必須盡我們所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

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