2023年快消產(chǎn)品營(yíng)銷方案(五篇)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——2023年快消產(chǎn)品營(yíng)銷方案(五篇)為了確保事情或工作有序有效開展，尋常需要提前準(zhǔn)備好一份方案，方案屬于計(jì)劃類文書的一種。寫方案的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？以下是我給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。

快消產(chǎn)品營(yíng)銷方案篇一

一、定義

快速消費(fèi)品（fmcg，fastmovingconsumergoods），是指那些使用壽命較短，消費(fèi)速度較快的消費(fèi)品。

快速消費(fèi)品一種新的叫法是pmcg（packagedmaconsumptiongoods）

更加著重包裝、品牌化以及群眾化對(duì)這個(gè)類別的影響。最簡(jiǎn)單讓人理解的對(duì)它的界定包括包裝的食品、個(gè)人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是由于它們首先是日常用品，它們依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗、通過規(guī)模的市場(chǎng)量來獲得利潤(rùn)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

目前流行的有兩種稱法：

第一：“快消品〞

此種稱謂主要是從消費(fèi)角度的稱謂，“消〞即消費(fèi)，快消品即指那些使用周期短，易重復(fù)適用的產(chǎn)品，“快消品〞一詞來源于商家對(duì)此類產(chǎn)品的研究，等多類產(chǎn)品的概述，主要包括：

1個(gè)人護(hù)理用品

2食品飲料

3保健品

4煙酒

5服飾

6保健

由于“快消品〞的概念是供商家研究此類產(chǎn)品消費(fèi)規(guī)律的，所以“快消品〞概念只在商家研究范疇，并不對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生任何影響。消費(fèi)者只可能用具體的產(chǎn)品品類來稱謂，如：日化、煙酒等，而商家在研究此類稱謂時(shí)關(guān)注點(diǎn)應(yīng)當(dāng)在“銷售模式〞上，而消費(fèi)者的“消費(fèi)〞形態(tài)尋常并不是核心關(guān)注點(diǎn)，所以“快消品〞的定義更多地傾向消費(fèi)者如何“使用〞，其“消〞的稱謂是備受爭(zhēng)議的。尋常大家更傾向于其次種稱謂。

其次：“快銷品〞

與前一種稱謂不同，“快銷品〞明顯更側(cè)重在產(chǎn)品的銷售上，這也正符合面向商家研究的稱謂，（從商家角度來看，關(guān)注點(diǎn)在銷售上而不在產(chǎn)品的消費(fèi)使用上）

此類產(chǎn)品一般相對(duì)價(jià)格低廉，屬于“日用品〞，大多在消費(fèi)者的“絕對(duì)購(gòu)買力〞之內(nèi)（例如：哈根達(dá)斯冰激凌雖然大多數(shù)消費(fèi)者的絕對(duì)購(gòu)買力都可以達(dá)到，但由于其價(jià)格較貴，多數(shù)人都不會(huì)輕易購(gòu)買，這就是“相對(duì)購(gòu)買力〞難以達(dá)到）。

另外一個(gè)更重要的屬性是產(chǎn)品“非耐用〞，重復(fù)使用比率較高。所以此類產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來說往往是“熟知非真知〞的，由于處在低價(jià)格區(qū)間造成消費(fèi)者的“低關(guān)注〞，以及相對(duì)“熟悉〞，決定了消費(fèi)者在購(gòu)買此類產(chǎn)品時(shí)尋常以“瞬間決策〞的方式達(dá)成購(gòu)買。消費(fèi)者尋常也沒有更多時(shí)間研究此類產(chǎn)品，所以消費(fèi)者“瞬間決策〞購(gòu)買對(duì)于商家來說就成了“快速銷售〞類別的產(chǎn)品，消費(fèi)者在極短的時(shí)間決策，商家必需在極短的時(shí)間銷售自己的產(chǎn)品，故而，對(duì)于用來商業(yè)研究的商家而言，“快銷品〞更具意義。

目前與“快銷品〞研究相關(guān)的題材有“瞬間決策〞購(gòu)買模型。即在極短的時(shí)間內(nèi)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買決策。

二、屬性

①產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短；

②進(jìn)入市場(chǎng)的通路短而寬；

③市場(chǎng)生動(dòng)化，在人流量大、檔次高的地區(qū)設(shè)立戶外廣告牌做產(chǎn)品形象廣告，在賣場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷、折價(jià)銷售等活動(dòng)；

④一般為分公司或代理商體制的銷售組織形式，在分公司所轄區(qū)域設(shè)庫(kù)房；

⑤售后服務(wù)的重點(diǎn)主要表達(dá)在對(duì)客戶投訴的迅速反饋和有效處理。

快速消費(fèi)品與其他類型消費(fèi)品相比，購(gòu)買決策和購(gòu)買過程有著明顯的區(qū)別?？焖傧M(fèi)品屬于沖動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品，即興的購(gòu)買決策，對(duì)周邊眾多人的建議不敏感，取決于個(gè)人偏好、類似的產(chǎn)品不需比較，產(chǎn)品的外觀/包裝、廣告促銷、價(jià)格、銷售點(diǎn)等對(duì)銷售起著重要作用。因此，快速消費(fèi)品有三個(gè)基本特點(diǎn)，即：

①便利性：消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購(gòu)買

②視覺化產(chǎn)品：消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)很簡(jiǎn)單受到賣場(chǎng)氣氛的影響

③品牌忠誠(chéng)度不高：消費(fèi)者很簡(jiǎn)單在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌

這些特征決定了消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的購(gòu)買習(xí)慣是：簡(jiǎn)單、迅速、沖動(dòng)、感性。

三、行業(yè)

快速消費(fèi)品性業(yè)主要分為四個(gè)子行業(yè)：

一、是個(gè)人護(hù)理品性業(yè)，由口腔護(hù)理品、護(hù)發(fā)品、個(gè)人清潔品、打扮品、紙巾、避孕套、鞋護(hù)理品和剃須用品等行業(yè)組成；

二、是家庭護(hù)理品性業(yè)，由以洗衣皂和合成清潔劑為主的織物清潔品以及以盤碟器皿清潔劑、地板清潔劑、潔廁劑、空氣清爽劑、殺蟲劑、驅(qū)蚊器和磨光[3]劑為主的家庭清潔劑等行業(yè)組成；

三、是品牌包裝食品飲料行業(yè)，由健康飲料、軟飲料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶裝水以及品牌米面糖等行業(yè)組成；

四、是煙酒行業(yè)，能夠快速消化的物品。

四、行業(yè)現(xiàn)狀

市場(chǎng)潛力大，競(jìng)爭(zhēng)猛烈

在中國(guó)，快速消費(fèi)品市場(chǎng)存在著巨大的開發(fā)潛力。此類產(chǎn)品性業(yè)進(jìn)入門檻低、成本費(fèi)用低，而資金回收較快，因此市場(chǎng)上產(chǎn)品如過江之鯽，且分別占領(lǐng)一定得市場(chǎng)份額。產(chǎn)品概念提升品牌成為必然趨勢(shì)

品牌知名度對(duì)于銷售是十分重要的因素。對(duì)耐用消費(fèi)品而言，消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大，產(chǎn)品質(zhì)量很簡(jiǎn)單被銷售者直接感受和判斷，而且對(duì)消費(fèi)者的二次購(gòu)買行為和忠誠(chéng)度有決定性的影響。如在洗發(fā)水的購(gòu)買中，消費(fèi)者往往會(huì)同時(shí)購(gòu)買和使用不同的產(chǎn)品和品牌，變得越來越喜新厭舊，越來越在微妙之處捉摸不定。而快速消費(fèi)品不象it或者電子產(chǎn)品那樣可以不斷提升到新技術(shù)、附加新功能、提供真正的改變，它從產(chǎn)品而言往往是缺乏本質(zhì)上產(chǎn)品變化的。所以，一個(gè)品牌的持久力實(shí)際是以不斷推出新意而為特點(diǎn)的?？傊?，快速消費(fèi)品是現(xiàn)代營(yíng)銷理論的起步，它是營(yíng)銷管理和溝通最顯功力的經(jīng)典章節(jié)。用一個(gè)公式來概括該行業(yè)，即快速消費(fèi)品=基本的行業(yè)原則+更多細(xì)節(jié)的關(guān)注+創(chuàng)新的產(chǎn)品概念+必要的廣告投入+長(zhǎng)期性品牌維護(hù)。

五、產(chǎn)品及價(jià)格分析

1、產(chǎn)品差異性小，替代性高：如眾多茶飲料品牌，名稱大同小異，缺乏新意，且配料相像，口感一致，包裝更是如出一轍，所以使得本企業(yè)品牌不能建立自己的特異性。

2、產(chǎn)品消耗快，消費(fèi)頻率高：快速消費(fèi)品是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡漠a(chǎn)品，關(guān)系到人們的吃穿住行?？梢哉f，不管處于哪個(gè)年齡階段、哪個(gè)生活檔次的群眾，都離不開對(duì)快速消費(fèi)品的消費(fèi)和使用。所以該行業(yè)的產(chǎn)品才有消耗快，消費(fèi)頻率高的特點(diǎn)。

3、單品價(jià)值低，更新速度快：與耐用消費(fèi)品相比，快速消費(fèi)品的價(jià)值相當(dāng)?shù)?，由于它是日常的、即時(shí)性的使用與消費(fèi)，必需是人們能承受得起的價(jià)格。

4、視覺化產(chǎn)品，依靠知名度：由于單品價(jià)值低，功能差異小的特點(diǎn)，人們?cè)趯?duì)快速消費(fèi)品消費(fèi)的過程中不會(huì)做過多考慮，且往往受到產(chǎn)品外觀和賣場(chǎng)氣氛的影響。所以建立良好的品牌以及渠道對(duì)于快消品而言至關(guān)重要。

六、渠道分類及特征

渠道分類及特征

（一）形態(tài)模式k/a賣場(chǎng)（a1）定義及特征營(yíng)業(yè)面積4000㎡以上,經(jīng)營(yíng)內(nèi)容經(jīng)營(yíng)70%是食品,30%是非食品；配有10臺(tái)（含）以上的收銀機(jī)和不小于經(jīng)營(yíng)面積40%的停車場(chǎng)，如麥德龍,樂購(gòu)，家樂福營(yíng)業(yè)面積500㎡以上,以經(jīng)營(yíng)生鮮食品為主、雜貨和家居用品為輔；配有2臺(tái)（含）以上的收銀機(jī)；門店數(shù)量5個(gè)以上，如聯(lián)華，上海華聯(lián)營(yíng)業(yè)面積100㎡以下,經(jīng)營(yíng)內(nèi)容為食品、飲料；24小時(shí)營(yíng)業(yè)，提供便利性服務(wù)；配有一臺(tái)（含）以上的收銀機(jī)；門店數(shù)5個(gè)以上，如可的、快客類似于購(gòu)物中心附屬商場(chǎng)的超市；或經(jīng)營(yíng)內(nèi)容為食品、飲料，提供便利性服務(wù)，單一門店的超市，如百盛購(gòu)物中心地下超市（合肥）營(yíng)業(yè)面積300-1000㎡,經(jīng)營(yíng)內(nèi)容為食品、飲料；尋常配有3臺(tái)（含）收銀機(jī)。營(yíng)業(yè)面積300㎡以下,經(jīng)營(yíng)內(nèi)容為食品、飲料；尋常設(shè)有少于3臺(tái)收銀機(jī)。第3頁連鎖超市（a2）現(xiàn)代渠道連鎖便利（b1）商場(chǎng)超市（b2）b類超市（b3）c類超市（b4）渠道分類及特征

（二）形態(tài)模式食雜店（d類）定義及特征營(yíng)業(yè)面積50㎡以下，以香煙、飲料、酒、休閑食品為主，柜臺(tái)式銷售和自選式銷售相結(jié)合，滿足沖動(dòng)性購(gòu)買和臨時(shí)所需的需求，包括便利店、夫妻店和零售攤點(diǎn)。d1：a類-城市中心旺點(diǎn)，如購(gòu)物區(qū)、步行街、高檔居民區(qū)，飲品銷量好。d2：b類-城市中心區(qū)，如一般街道和居民小區(qū)，飲品銷量一般。傳統(tǒng)渠道城市零兼批是指服務(wù)城市某一區(qū)域內(nèi)終端供貨同時(shí)兼營(yíng)零售的批發(fā)商。一般從渠道分（f類）銷商處進(jìn)貨，終端配送或座銷批發(fā)。渠道分銷商是指在一個(gè)城市內(nèi)負(fù)責(zé)某一個(gè)渠道供貨及服務(wù)的配送批發(fā)商，可以根據(jù)城（g類）市規(guī)模和渠道細(xì)分開發(fā)多個(gè)，以提升產(chǎn)品在城市的覆蓋率。片區(qū)分銷商是指在經(jīng)銷商所在城市的郊區(qū)/縣，進(jìn)行產(chǎn)品批發(fā)銷售與服務(wù)的分銷商。根（h類）據(jù)市場(chǎng)推廣規(guī)劃，雙方須有效協(xié)同做好各分銷渠道的產(chǎn)品進(jìn)店品項(xiàng)、羅列設(shè)計(jì)、銷售維護(hù)、促銷推廣等管理工作。第4頁渠道分類及特征

快消產(chǎn)品營(yíng)銷方案篇二

轉(zhuǎn)瞬間，我已道別了__年，進(jìn)入了新的一年，回想自己在這12個(gè)月的工作中有失敗，也有成功，失敗的是我的銷售業(yè)績(jī)沒有達(dá)到我預(yù)期的成績(jī)，成功的是;自身業(yè)務(wù)知識(shí)和能力有了很大的提高。這首先得感謝公司給我提供了好的工作條件和生活環(huán)境，還有我的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的指導(dǎo)和幫助。在此我將這一年的工作狀況作一下總結(jié)目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，同時(shí)列出新一年的工作計(jì)劃我有信心和決心，在新的一年內(nèi)把工作做得更卓越。

截止__年__月__日我負(fù)責(zé)的藥店共有__家，其中__家為單店。

__年我的具體工作狀況：負(fù)責(zé)藥店的銷售及進(jìn)貨和回款

并依照訪問計(jì)劃每天訪問藥店與店員溝通，對(duì)于目標(biāo)店員，經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)目標(biāo)店員，好穩(wěn)定與目標(biāo)店員的關(guān)系增加銷量。并在擁有固定的藥店的同時(shí)盡量去開發(fā)新的藥店。同時(shí)將市場(chǎng)狀況及時(shí)反映給公司，并盡自己最大的努力去做好本職工作。

以上就是我__年的具體工作內(nèi)容，看似簡(jiǎn)單但對(duì)于我這個(gè)才剛剛工作一年半的新手來說也有一定的困難，自從__年1__月接下__藥店以后我才感覺到我正式成為了一名otc業(yè)務(wù)員，但惋惜的是藥店的銷量平平，對(duì)此我對(duì)公司及各位領(lǐng)導(dǎo)深表歉意，由于我一直堅(jiān)信沒有做不好的業(yè)務(wù)只有做不好業(yè)務(wù)的人，沒有賣不出去的藥只有賣不出去藥的人。不過雖然我的業(yè)績(jī)不突出，但我一直在努力學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，經(jīng)過這一年多的磨練，我已經(jīng)逐步成熟起來學(xué)會(huì)了如何戰(zhàn)勝困難，并將這些困難轉(zhuǎn)變成我成功的動(dòng)力。我有信心在接下來的一年里運(yùn)用我所學(xué)到的一切為公司做出貢獻(xiàn)!

__年工作計(jì)劃如下：

1)積極努力的提高自己的銷量，

2)制定更完善的訪問計(jì)劃，嚴(yán)格依照訪問計(jì)劃訪問藥店。

3)在維護(hù)好現(xiàn)有藥店的基礎(chǔ)上，在公司的支持下盡力開發(fā)新的藥店。

4)加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，并向其他優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)。

5)對(duì)__年工作的細(xì)節(jié)要求：

1：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，總結(jié)工作上的失誤并及時(shí)改正

2：去藥店之前要多做準(zhǔn)備工作充分考慮到店員的狀態(tài)和需求，這樣才能更好的與店員溝通增進(jìn)我們之間的關(guān)系。

3：與店員溝通要懇切，允許好的事就要做到。我在外面代表的不單單是自己跟代表了公司，假使在言行上輕浮不講信用，會(huì)影響到店員對(duì)我甚至是對(duì)公司的不信任，以至于店員對(duì)推銷我們的產(chǎn)品失去興趣。

快消產(chǎn)品營(yíng)銷方案篇三

一、銷售計(jì)劃目前基本運(yùn)行方式：

1、月度銷售計(jì)劃：辦事處每月將每個(gè)客戶做一個(gè)計(jì)劃，結(jié)合辦事處的庫(kù)存，銷售目標(biāo)做成辦事處銷售計(jì)劃，我匯總辦事處的銷售計(jì)劃，再結(jié)合營(yíng)銷中心銷售目標(biāo)，上月銷量和去年同月銷量，對(duì)品種進(jìn)行調(diào)整，形成營(yíng)銷中心的計(jì)劃。

2、臨時(shí)生產(chǎn)計(jì)劃：主要是第一次生產(chǎn)的新產(chǎn)品，新配方或產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等有特別要求的品種。一般是第一次運(yùn)行這種計(jì)劃，產(chǎn)品成熟后就不再用該計(jì)劃，生產(chǎn)直接見需求生產(chǎn)。

3、最低庫(kù)存計(jì)劃：主要是供工業(yè)用戶的產(chǎn)品、規(guī)格比較大或規(guī)格比較特別的產(chǎn)品、新上市的產(chǎn)品，市場(chǎng)量不穩(wěn)定或市場(chǎng)量不可預(yù)估，而這類產(chǎn)品要貨都比較急或市場(chǎng)銷售機(jī)遇性強(qiáng)。為了保證供貨及時(shí)，一般在供貨緊張的狀況下，對(duì)生產(chǎn)做一個(gè)最低庫(kù)存計(jì)劃的要求。

5、最低最高庫(kù)存計(jì)劃：主要全國(guó)范圍內(nèi)銷售的大宗產(chǎn)品，銷量較大的品種，主要是為了滿足市場(chǎng)集中要貨避免斷貨，同時(shí)也是為了生產(chǎn)能力的釋放避免庫(kù)存過高積壓。一般是國(guó)內(nèi)、出口需求都較大的狀況下，或者產(chǎn)能大于銷售需要加大庫(kù)存時(shí)，臨時(shí)性給予一個(gè)最低最高庫(kù)存計(jì)劃。

二、銷售計(jì)劃存在的問題

1、月度銷售計(jì)劃確鑿率不高，確鑿率不高主要是拔高了大宗產(chǎn)品的計(jì)劃量，大宗產(chǎn)品計(jì)劃完成的十分差，其次是銷量比較小的小品種，銷量只要是比計(jì)劃大一噸半噸，計(jì)劃就超的離譜。

2、銷售計(jì)劃不等于要貨計(jì)劃，對(duì)生產(chǎn)的參考性和指導(dǎo)性還是不很強(qiáng)：如有些產(chǎn)品辦事處造的月度計(jì)劃是100噸，由于辦事處有庫(kù)存，所以可能不會(huì)向工廠要貨;還有些品種，辦事處月度計(jì)劃只有50噸，辦事處為了銷售50噸計(jì)劃，同時(shí)為了儲(chǔ)存一定的庫(kù)存，辦事處向工廠要貨可能會(huì)要100噸的貨;所以銷售計(jì)劃不等于生產(chǎn)計(jì)劃，只能參考，在參考過程中難免會(huì)有生產(chǎn)多了或供貨緊張的時(shí)候，

3、匯總的月度計(jì)劃與計(jì)劃目標(biāo)有差距，為了確保高目標(biāo)要求，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行拔高。由于月度計(jì)劃拔高，而實(shí)際完成十分差，就更顯得計(jì)劃確鑿率十分差。

4、滾動(dòng)庫(kù)存計(jì)劃、最低庫(kù)存計(jì)劃、最低最高庫(kù)存計(jì)劃運(yùn)行還不是很成熟規(guī)范：由于銷售、生產(chǎn)沒有達(dá)成一個(gè)約定俗成運(yùn)行規(guī)范，運(yùn)行體系，所以在計(jì)劃的下達(dá)上，計(jì)劃的執(zhí)行上都不到位。

5、銷售計(jì)劃的品種范圍還不夠全面：餡旺味膏、鮮味汁、雞精、烘焙原料、食用油都還沒有運(yùn)行月度計(jì)劃，主要這些產(chǎn)品是新產(chǎn)品，銷量不穩(wěn)定，加上大部分產(chǎn)品都是見單生產(chǎn)，所以計(jì)劃沒有怎么做。

問題總結(jié)：由于業(yè)務(wù)人員、客戶不愿或不重視提前報(bào)計(jì)劃，辦事處制單人員缺乏需提前做單產(chǎn)品數(shù)據(jù)，或者考慮配車發(fā)運(yùn)便利、運(yùn)費(fèi)等問題，辦事處習(xí)慣集中做單配車，加上缺乏提前制單的監(jiān)控，所以提前報(bào)訂單和要貨計(jì)劃還做的很不好。

快消產(chǎn)品營(yíng)銷方案篇四

曾幾何時(shí)，廠家追求渠道扁平化、直銷等手段以加強(qiáng)對(duì)渠道的管控力，追求較有競(jìng)爭(zhēng)力的終端零售價(jià)。但另一方面，零售終端面臨不斷上漲的租金成本，電力成本，人力成本等上漲的壓力，加之稅務(wù)機(jī)關(guān)對(duì)稅控收銀機(jī)的監(jiān)控導(dǎo)致的稅收成本增長(zhǎng)的壓力等因素，在追求毛利率的同時(shí)，不斷加大對(duì)供貨商費(fèi)用收取。追求高毛利已成為大勢(shì)所趨。供應(yīng)商同樣面臨昂揚(yáng)成本上升壓力，又要承受商超費(fèi)用，低毛利流通已無法維系其正常盈利。筆者認(rèn)為：快速消費(fèi)食品的低毛利流通時(shí)代要終止了。

一、低毛利流通時(shí)代

1、低經(jīng)營(yíng)成本導(dǎo)致低毛利流通

2、大流通格局導(dǎo)致了低毛利運(yùn)作

大流通時(shí)代，廠家對(duì)渠道把控不嚴(yán)，串貨成為正?，F(xiàn)象。經(jīng)銷商過高毛利也會(huì)導(dǎo)致同市場(chǎng)商戶倒貨，毛利會(huì)由于競(jìng)爭(zhēng)而淪為低毛利。廠家對(duì)渠道的管控也只是對(duì)經(jīng)銷商管理，二級(jí)市場(chǎng)的無序性導(dǎo)致二級(jí)市場(chǎng)商戶跨區(qū)域從不同的一級(jí)市場(chǎng)進(jìn)貨，競(jìng)爭(zhēng)使價(jià)格在二級(jí)市場(chǎng)更加混亂，反過來影響一級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格。在當(dāng)時(shí)，廠家的市場(chǎng)支持也只局限于年終返點(diǎn)，低費(fèi)用投入減弱了廠家在經(jīng)銷商面前的話語權(quán)，廠家的銷售任務(wù)最終成為業(yè)務(wù)員的壓力。業(yè)務(wù)員為完成任務(wù)，拿到獎(jiǎng)金，壓迫經(jīng)銷商降價(jià)串貨，長(zhǎng)期以往，低價(jià)格便就成了正常價(jià)格了。

3、低毛利能支持初期現(xiàn)代零售渠道的低費(fèi)用

現(xiàn)代零售渠道形成初期，名牌產(chǎn)品，成熟產(chǎn)品幾乎都是超市現(xiàn)款自采。個(gè)別產(chǎn)品有短暫賬期，超市內(nèi)幾乎沒有促銷員，超市也不向供應(yīng)商收取名目繁多的各種費(fèi)用，也沒有產(chǎn)品的滯銷售后支持，貨發(fā)到超市，經(jīng)銷商則視為銷售完成。經(jīng)銷商主要銷售渠道是批發(fā)市場(chǎng)，小店。商超在零售業(yè)占據(jù)著非主流的渠道角色，經(jīng)銷商不會(huì)投入精力、財(cái)力去運(yùn)作。

4、配送、倉(cāng)儲(chǔ)、辦公的低經(jīng)營(yíng)成本

當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商辦公、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售門店幾乎一體化，可以沒有運(yùn)輸車輛，只需近距離運(yùn)輸?shù)娜嗆嚰纯赏瓿膳渌?，沒有專門財(cái)務(wù)人員，大多

3、4個(gè)人便可完成幾百萬的銷售，人力成本在銷售額中占比十分小。

二、快速消費(fèi)食品流通現(xiàn)狀

1、現(xiàn)代零售業(yè)的崛起

隨著現(xiàn)代零售渠道(倉(cāng)儲(chǔ)、現(xiàn)代大型綜合超市、連鎖超市、便利連鎖)崛起，快速消費(fèi)食品的流通業(yè)態(tài)也隨之發(fā)生變化?，F(xiàn)代零售渠道占據(jù)的銷售份額在50%--80%，其話語權(quán)也由于銷售額巨大和渠道霸主地位而加強(qiáng)，其與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)生了質(zhì)的逆轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商也不是占據(jù)好碼頭，好產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)群體了?，F(xiàn)代零售渠道的苛刻條件堂而皇之地成為了合作的必要條件，費(fèi)用年年遞增，條件也越來越高，名目有：進(jìn)店費(fèi)，條碼費(fèi)，促管費(fèi)，羅列費(fèi)，堆頭費(fèi)，廣告費(fèi)，贊助費(fèi)，合同續(xù)簽費(fèi)，店慶費(fèi)，新店開業(yè)贊助費(fèi)，dm刊費(fèi)等等。結(jié)款條件：大部分為實(shí)銷月結(jié)30天，部分30天賬期，很少產(chǎn)品做到15天賬期。返傭：一般扣點(diǎn)為1-3%，部分商超高至8%。其他條件：丟失補(bǔ)償，滯銷無條件退貨，保底毛利額，保底銷售額，對(duì)銷售較差產(chǎn)品則實(shí)施末尾淘汰，零售價(jià)格的最低統(tǒng)一性。面對(duì)如此多的苛刻條件，經(jīng)銷商，廠家是怨聲載道，甚至發(fā)出了“不做終端，等死；做終端，找死〞的感慨。但這樣的結(jié)果是目前市場(chǎng)環(huán)境下的產(chǎn)物。當(dāng)然，現(xiàn)代零售渠道成就了一些品牌，也淘汰了大量產(chǎn)品，所謂適者生存，每年，都有不少經(jīng)銷商不再經(jīng)營(yíng)商超而淡出了經(jīng)銷商行列，但也有不少人不斷參與這個(gè)群體。

2、經(jīng)銷商現(xiàn)狀

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，經(jīng)銷商群體也在發(fā)生著轉(zhuǎn)型和變化。部分經(jīng)銷商無法適應(yīng)而不再做食品經(jīng)銷商了，部分則由地級(jí)市場(chǎng)退而居于縣級(jí)市場(chǎng)去精耕小店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；部分仍堅(jiān)守在日漸萎縮的批發(fā)市場(chǎng)；部分則隨變而變，成功轉(zhuǎn)型為現(xiàn)代的商貿(mào)公司，以公司體制去進(jìn)行品牌代理和產(chǎn)品銷售；部分發(fā)展較好，初期積累殷實(shí)的經(jīng)銷商則自己去做產(chǎn)品而成為廠家，或去做零售終端而居于這個(gè)渠道上游。此渠道呈v型，居于上端的是廠家和超市，底點(diǎn)是經(jīng)銷商。

成功轉(zhuǎn)型為現(xiàn)代商貿(mào)公司的經(jīng)銷商與傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商架構(gòu)完全不同。

⑴、擁有正規(guī)的辦公室，財(cái)務(wù)設(shè)置規(guī)范，都是一般納稅人。

⑵、擁有專職的配送隊(duì)伍，專職內(nèi)勤，管理正規(guī)，現(xiàn)代化。

⑶、配備正規(guī)的庫(kù)房，有專職庫(kù)管。

⑷、業(yè)務(wù)系統(tǒng)有：業(yè)務(wù)、理貨、經(jīng)理、促銷員。

⑸、多為股份制，管理民主、科學(xué)、規(guī)范。

3、廠家現(xiàn)狀

面對(duì)渠道變化，部分廠家不適應(yīng)現(xiàn)代流通渠道而沒有及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而趨于沒落和消亡。如不以現(xiàn)代零售渠道為主渠道，卻開發(fā)中高檔產(chǎn)品?；蛘撸a(chǎn)品為低價(jià)抵檔，卻要運(yùn)作現(xiàn)代商超渠道等狀況。部分廠家則針對(duì)自己的產(chǎn)品和實(shí)力，選擇適合的渠道，而成為現(xiàn)代商超的主流品項(xiàng)或是二級(jí)流通市場(chǎng)的主銷產(chǎn)品。有的進(jìn)行品牌化運(yùn)作，成為全國(guó)品牌，有的則偏居一隅，成為地產(chǎn)名牌。我們重點(diǎn)針對(duì)品牌運(yùn)作、全渠道銷售的廠家，他們一般設(shè)置：

⑴、擁有巨大的銷售隊(duì)伍。省有分公司，市有辦事處，配置有省區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、ka經(jīng)理、理貨、促銷員、督導(dǎo)等。公司內(nèi)部則有銷售公司，市場(chǎng)部，銷售部等。

⑵、管理科學(xué)、嚴(yán)密。組織機(jī)構(gòu)健全。kpi考核機(jī)制完善、合理、細(xì)致。

⑶、多渠道運(yùn)作。ka一般直營(yíng)，擁有現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商，傳統(tǒng)小店渠道經(jīng)銷商，特通渠道經(jīng)銷商，品類經(jīng)銷商，以此達(dá)到渠道完全覆蓋的目的。

⑷、較大的費(fèi)用投入：對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行費(fèi)用支持，還有促銷員，促銷品，特價(jià)折讓等市場(chǎng)支持。

以上費(fèi)用綜合控制在25—30%之間（僅限終端運(yùn)作費(fèi)用和辦事處費(fèi)用。媒體廣告，公關(guān)活動(dòng)除外）。

三、經(jīng)銷商流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用率

產(chǎn)品出廠后，即將面臨渠道的利益分派。

經(jīng)銷商費(fèi)率：以年銷售300萬的經(jīng)銷商來核算。以廠價(jià)為基礎(chǔ)，庫(kù)房占；配送5%（含車輛，司機(jī)費(fèi)用）；辦公室管理費(fèi)用；稅務(wù)3%；超市扣點(diǎn)；促銷員10%（休閑食品，米，面，油，水，飲料除外），商超費(fèi)用4%；以上總計(jì)。如廠家承受促銷員基本工資和50%商超費(fèi)用，則費(fèi)率總計(jì)：。假使經(jīng)銷商沒有廠家支持而自營(yíng)的話，產(chǎn)品毛利率（成本價(jià)順加）低于30%，理論上則處于虧損狀態(tài)。如有廠家支持，低于18%，則處于虧損狀態(tài)。

超市加價(jià)一般在17%，休閑（掛件類）或結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品加價(jià)率在25%。

所以，產(chǎn)品出廠后，從廠價(jià)到零售價(jià)至少應(yīng)當(dāng)在40%，經(jīng)銷商自營(yíng)的話，至少在52%。經(jīng)銷商要盈利的話，則費(fèi)率還要增加。

四、產(chǎn)品的毛利率應(yīng)當(dāng)是多少

以經(jīng)銷商行業(yè)規(guī)矩，10%純利是最低了，那么商超報(bào)價(jià)則分兩種狀況報(bào)價(jià)

1、廠家有費(fèi)用支持

牛奶：由于保質(zhì)期短，滯銷較大，應(yīng)加2%的滯銷損失，所以，牛奶加價(jià)率低于20%，經(jīng)銷商則虧損。在30%，則盈利尚可。

奶粉：經(jīng)銷商一般加價(jià)率25%，能維持。

餅干、膨化、米、面、油、便利面、飲料：由于量大，配送成本、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)率可適當(dāng)降低，17%加價(jià)則可保不虧。25%加價(jià)率則盈利可觀。

休閑（掛件類），結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品：由于銷量較小，周轉(zhuǎn)慢，存在滯銷。所以30%加價(jià)率可生存，40%加價(jià)率則可良性發(fā)展。

2、廠家無費(fèi)用支持

肉制品：考慮到特價(jià)因素拉低總體毛利，加之滯銷因素，低于50%毛利，虧損成定局。

保健品，酒類：由于動(dòng)銷慢，周轉(zhuǎn)時(shí)間長(zhǎng)，季節(jié)銷售明顯，低于60%毛利，則經(jīng)營(yíng)無意義。

聯(lián)營(yíng)產(chǎn)品、熟食、散貨：丟失較大，毛利率應(yīng)在60%以上。

五、現(xiàn)實(shí)

在現(xiàn)實(shí)環(huán)境流通領(lǐng)域中，由于受到“以量取利〞的錯(cuò)誤理念誤導(dǎo)，低毛利流通無處不在，好多經(jīng)銷商在艱難地，繁忙地做著沒有盈利的生意，加之廠家變相拉低價(jià)格的促銷和業(yè)務(wù)誤導(dǎo)，導(dǎo)致的低毛利流通還在堂而皇之的蠶食經(jīng)銷商的家底，有的毛利甚至低到8%或更低。不然經(jīng)銷商有這樣的說法“一年繁忙不為己，一二季度為超市，第三季度為員工，唯有睜眼看年底〞。這些低毛利產(chǎn)品遲早會(huì)被經(jīng)銷商遺棄，會(huì)被市場(chǎng)淘汰。經(jīng)過本文贅述，筆者只有一個(gè)結(jié)論：快速消費(fèi)食品的低毛利流通時(shí)代就要終止。

快消產(chǎn)品營(yíng)銷方案篇五

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈的時(shí)代，終究怎樣才能更好地滿足消費(fèi)者的需求以及提升食品品牌營(yíng)銷的境界與水平？

如今的消費(fèi)者對(duì)于食品購(gòu)買有了更高的期望和要求，食品營(yíng)銷也從最開始主打“口味〞牌，接著到推崇食品的營(yíng)養(yǎng)健康，再到現(xiàn)在提倡關(guān)注消費(fèi)者“吃〞的體驗(yàn)，需求的變化也在推動(dòng)著食品性業(yè)整體營(yíng)銷水平的不斷升級(jí)。