房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略課件

·中央國際

招商策略2013-5房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略·中央國際

招商策略房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略1目錄PART1

市場分析PART2物業(yè)定位PART3價格策略PART4招商策略PART5推廣策略房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略目錄PART1市場分析PART22PART1

市場分析1、赤水市場概況2、區(qū)域競品分析3、區(qū)域市場特點房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略PART1市場分析1、赤水市場概況房地產(chǎn)經(jīng)典3一、市場分析1、赤水市場概況2、區(qū)域競品分析赤水市地處貴州遵義西北部，赤水河中下游，與四川南部接壤，是黔北通往川渝的重要門戶，素有“黔北明珠”的美譽。全市幅員面積1801平方公里，轄9鎮(zhèn)5鄉(xiāng)3個街道，100個行政村，22個社區(qū)，總?cè)丝?0萬人，城區(qū)建成區(qū)面積7.4平方公里，常住人口8萬余人，城鎮(zhèn)化率達42.6%。赤水市基本情況赤水市經(jīng)濟水平2012年，全市地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）494452萬元，社會消費品零售總額153111萬元；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入14464元；實現(xiàn)農(nóng)民人均純收入6537元；城鄉(xiāng)居民儲蓄存款687733萬元，人均存款達2萬元以上。赤水市商業(yè)情況赤水市商業(yè)發(fā)展比較緩慢，市場活力不夠，商鋪主要以底商為主，商業(yè)集中程度較低，缺乏大型的綜合性購物中心。3、區(qū)域市場特點房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略一、市場分析1、赤水市場概況2、區(qū)域競品分析赤水市地4一、市場分析1、赤水市場概況2、區(qū)域競品分析區(qū)域內(nèi)主要競爭項目有丹霞金邸、天臺麗都、五洲國際、斌鑫·黔北名珠、四季城·御園，根據(jù)2013年5月22日市場調(diào)查得到的如下數(shù)據(jù)項目名稱一樓商業(yè)單價二/三樓商業(yè)單價物業(yè)形態(tài)備注丹霞金邸11000-17000元/m23000-6000元/m2裙樓商業(yè)——斌鑫·黔北名珠12000-20000元/m24000-6000元/m2裙樓商業(yè)——五洲國際6000-8000元/m23000-5000元/m2專業(yè)市場目前實行每年8%的三年返租政策天臺麗都11000-16000元/m23500-5500元/m2裙樓商業(yè)——四季城·御園16000-22000元/m25000-8000元/m2裙樓商業(yè)二樓與三樓商業(yè)實行5年返租政策，每年返租總房款6%3、區(qū)域市場特點項目周邊競品商業(yè)主要以裙樓商業(yè)為主，大多數(shù)項目采取直接銷售的方式去化商業(yè)產(chǎn)品；四季城·御園項目銷售單價相對較高，采用反租的方式變相降低銷售價格。房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略一、市場分析1、赤水市場概況2、區(qū)域競品分析區(qū)域內(nèi)主要5一、市場分析1、赤水市場概況2、區(qū)域競品分析3、區(qū)域市場特點1、赤水市商業(yè)伴隨著城市發(fā)展正在從低端、單一的傳統(tǒng)業(yè)態(tài)向中高端、豐富的現(xiàn)代業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變；2、赤水商業(yè)主要是底商形式，中低檔次消費,尚無知名大型商家入駐，具有品牌效應的商家和休閑場所相對匱乏；3、對于本項目而言，傳統(tǒng)的零售業(yè)態(tài)容易導致與現(xiàn)有的商業(yè)進行同質(zhì)化競爭，故項目的定位一定要從差異化入手；4、當?shù)鼐用裢顿Y置業(yè)意識強，對商鋪投資興趣較大。通過對赤水市商業(yè)的調(diào)研，得出以下結(jié)論房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略一、市場分析1、赤水市場概況2、區(qū)域競品分析3、區(qū)域市場特點6PART2

物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略PART2物業(yè)定位1、項目概況房地產(chǎn)經(jīng)典招商7二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃本次招商目標主要為商業(yè)街1-5號樓2層以上商鋪，總面積約12400m2；其中商鋪面積為50-100m2的商鋪比例約為70%，超過200m2的商鋪約占20%。項目名稱龍景·中央國際地理位置赤水市新城區(qū)中心地帶建筑面積總建面約25萬平米在售商業(yè)面積20841.16m2可售商業(yè)面積19190.67m2物業(yè)形式獨立商業(yè)街主要交通赤水大道、城工大道、赤金大道、錦銹路備注包括1＃，2＃，3＃，4＃，5#商業(yè)樓1）項目基本情況房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、8二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃2）商業(yè)平面布局房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、9SWOT分析優(yōu)勢地段優(yōu)勢項目位于新城中心地段，未來城市發(fā)展的核心區(qū)域，升值潛力巨大；規(guī)模優(yōu)勢依靠25萬m2大型城市別墅住區(qū)，輻射周邊眾多住宅小區(qū)，消費能力有保障；產(chǎn)品優(yōu)勢

2萬m2商業(yè)街，赤水市最大的集中型商業(yè)街區(qū)，將形成最具號召力的商業(yè)中心。劣勢片區(qū)不屬于成熟的商業(yè)中心區(qū)域，周邊入住戶較少，缺乏成熟的商業(yè)氛圍；項目產(chǎn)品公攤較大，影響性價比；-項目離老城區(qū)核心居住區(qū)較遠，輻射能力有限，人氣較弱；-項目旁邊有待開發(fā)地塊，將對商業(yè)環(huán)境造成一定影響。機會赤水市商業(yè)發(fā)展較緩，市場缺乏大型商業(yè)中心，本項目將搶占市場空白點；區(qū)域開發(fā)尚在起步階段，對比周邊環(huán)域，屬價值洼地；項目周邊住宅小區(qū)眾多，區(qū)域消費能力將不斷提升。威脅中心城區(qū)商業(yè)發(fā)展日趨完善與成熟，將對新城片區(qū)的商業(yè)發(fā)展造成一定的分流；未來區(qū)域內(nèi)競品項目商業(yè)體量將持續(xù)上升，競爭將更加激烈。二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略SWOT分析優(yōu)勢劣勢機會威脅二、物業(yè)定位1、項目概況2、SW10二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃1）整體定位通過對項目條件、發(fā)展目標及市場環(huán)境的分析本項目定義為具國際視野的品位階層休閑生活中的“起居室”彰顯創(chuàng)意、時尚和前衛(wèi)的新天地本案將成為赤水

城市商業(yè)名片精英階層精神上的“后花園”房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、11二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃2）形象定位為脫離住宅配套商業(yè)形象，便于商業(yè)街部分整體推廣，促進招商、銷售工作的推進全新定義商業(yè)案名新天地步行街釋義本案將引領(lǐng)城市商業(yè)發(fā)展，開拓現(xiàn)代化高端商業(yè)新天地；

本案是城市商業(yè)名片，精英階層休閑娛樂、購物的新天地；

突出本案步行街概念，區(qū)別一般樓盤配套商業(yè)形象，塑造高端商業(yè)街區(qū)形象。房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、12二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃1）業(yè)態(tài)定位打造赤水首屈一指的時尚生活中心、時尚餐飲中心將本案業(yè)態(tài)定義為業(yè)態(tài)組合旗艦餐飲、特色小吃、品牌快餐、咖啡廳銀行、婚紗攝影、電玩、書籍音像茶樓、健身會所、保健浴足、KTV便利店、干洗店、通訊服務、數(shù)碼產(chǎn)品百貨商場、電器商場、旅游特產(chǎn)、時尚服飾、飾品、名煙名酒房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、13二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃2）業(yè)態(tài)劃分A區(qū)：時尚生活區(qū)（1、3號樓）平面圖樓層商業(yè)樓號總面積（㎡）商鋪數(shù)量第一層1號樓2139.93383號樓1348.9223第二層1號樓2837.94203號樓1768.0219第三層1號樓1050.562總計9145.37102產(chǎn)品情況房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、14二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃2）業(yè)態(tài)劃分A區(qū)：時尚生活區(qū)（1、3號樓）適合業(yè)態(tài)一層銀行、時尚服飾、旅游特產(chǎn)、咖啡廳、數(shù)碼產(chǎn)品、干洗店二層及以上商場、茶樓、健身會所、保健浴足、KTV、電玩、書城房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、15二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃2）業(yè)態(tài)劃分B區(qū)：時尚餐飲區(qū)（2、4、5號樓）樓層商業(yè)樓號總面積（㎡）商鋪數(shù)量第一層2號樓2115.68364號樓1073.77215號樓1205.210第二層2號樓2418.6244號樓1321.33215號樓1304.339第三層2號樓947.7315號樓641.631第四層5號樓601.91總計11630.19104產(chǎn)品情況平面圖房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、16二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、業(yè)態(tài)規(guī)劃2）業(yè)態(tài)劃分B區(qū)：時尚餐飲區(qū)（2、4、5號樓）一層旗艦餐飲、品牌快餐、特色小吃、旅游特產(chǎn)、咖啡廳二層及以上商場、茶樓、健身會所、保健浴足、KTV、電玩、書城適合業(yè)態(tài)房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略二、物業(yè)定位1、項目概況2、SWOT分析3、項目屬性定位4、17PART3

價格策略1、定價思路2、價格策略房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略PART3價格策略1、定價思路房地產(chǎn)經(jīng)典招商18三、價格策略1、定價思路2、價格策略實現(xiàn)預定銷售、招商目標，聚集人氣，快速回籠資金確立定價思路定價思路結(jié)合市場競品項目同類型產(chǎn)品價格水平，進行市場比較；根據(jù)赤水市場商業(yè)環(huán)境，按投資回報反推,以12年為回報周期；參考項目自身價值、發(fā)展?jié)摿Χ▋r；參考項目成熟程度，考慮市場培育因素調(diào)整價格。房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略三、價格策略1、定價思路2、價格策略實現(xiàn)預定銷售、招商目標，19三、價格策略1、定價思路2、價格策略根據(jù)定價思路，確定招商價格策略樓層售價租金市場培育期市場培育期折扣市場培育期租金一層12000元/m280元/m2/月兩年70%

56元/m2/月二層5000元/m235元/m2/月兩年70%

25元/m2/月三層4500元/m232元/m2/月兩年70%

23元/m2/月四層4000元/m2

28元/m2/月兩年70%

20元/m2/月招商時按照五年一簽的方式與商家簽訂租賃合同；鑒于目前周邊商業(yè)氛圍尚未形成，為促進市場成熟度，前兩年按照市場培育期租金執(zhí)行，后三年按照正常租金執(zhí)行；五年后，按照每年5%的增幅提升租金水平；為促進商家快速入駐，提升步行街人氣，根據(jù)商鋪情況，給予2-6個月裝修免租期的優(yōu)惠。房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略三、價格策略1、定價思路2、價格策略根據(jù)定價思路，確定招商價20PART4

招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時間節(jié)點4、招商團隊房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略PART4招商策略1、招商前提房地產(chǎn)經(jīng)典招商21招商開展前，明確以下問題問題1、一層街鋪是否建有煙道、天然氣、隔油池等可供餐飲所用設(shè)施應對之策：明確并加建問題2、步行街雖位于赤水大道路邊，但缺乏傳播載體應對之策：增設(shè)廣告位及導視牌問題3、步行街車位不足，影響商業(yè)功能應對之策：規(guī)劃停車區(qū)四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時間節(jié)點4、招商團隊房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略招商開展前，明確以下問題問題1、一層街鋪是否建有煙道、天然氣221）總體思路1、先行主力店及品牌商家招商，借此增強小商家對本項目投資的信心，在一定程度上提升商業(yè)的價值。2、對超市、大型酒樓商家進行重點招商，吸引其他餐飲商家進駐本項目。引進品牌商家或大商家增強小商家及投資者信心四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時間節(jié)點4、招商團隊房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略1）總體思路1、先行主力店及品牌商家招商，借此增強小商家對本232）招商原則引進在省、市內(nèi)有影響力、有實力的商業(yè)機構(gòu)加盟合作；對名家、名企、名品牌重點招商；廠家直接合作優(yōu)先答約；獨家經(jīng)營優(yōu)先：品牌在本區(qū)域獨家經(jīng)營的優(yōu)先引進；特色項目優(yōu)先：擁有特色經(jīng)營項目的商業(yè)機構(gòu)優(yōu)先引進；根據(jù)以下原則，開展招商工作四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時間節(jié)點4、招商團隊房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略2）招商原則引進在省、市內(nèi)有影響力、有實力的商業(yè)機構(gòu)加盟合243）招商目標招商目標次主力店A、B兩個區(qū)域，每個區(qū)域引進兩家次主力店，帶動市場商業(yè)氣氛。主力店引進至少一家主力店，帶動整體其他商家入駐本項目。四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時間節(jié)點4、招商團隊房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略3）招商目標招商目標次主力店主力店四、招商策略1、招商前提2254）招商執(zhí)行A、B1層商鋪新天地步行街招商工作開展節(jié)奏1層商鋪，以直接銷售為主，招商工作為輔。A區(qū)（2、3層）B區(qū)（2、3層）2層及以上商鋪招商工作按照A區(qū)—B區(qū)的次序開展。四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時間節(jié)點4、招商團隊房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略4）招商執(zhí)行A、B1層商鋪新天地步行街招商工作開展節(jié)奏265）招商渠道招商人員拜訪目標商家，洽談合作事宜招商人員拜訪銀行、通訊企業(yè)等可能入住的企事業(yè)單位拜訪招商局等政府部門，獲取客戶資源在當?shù)劂y行、酒店等場合展示招商信息聯(lián)絡當?shù)厣虝?，拓展客戶資源四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時間節(jié)點4、招商團隊房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略5）招商渠道招商人員拜訪目標商家，洽談合作事宜招商人員拜訪銀27四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時間節(jié)點4、招商團隊本案商業(yè)街一層銷售與二、三、四層招商同時進行，有利于銷售回款和提升商業(yè)的價值，基于以上原則，本項目招商時間節(jié)點安排如下。

招商啟動

時間：2013年7月10日主力店、次主力店招商工作時間：2013年7月10日－2014年1月31日目標：達成主力店、次主力店合作意向主力店、次主力店正式入駐時間：商鋪交付使用后三個月內(nèi)目標：正式入駐房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時間節(jié)點4、招商28四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時間節(jié)點4、招商團隊根據(jù)項目情況，組建招商團隊，由項目經(jīng)理統(tǒng)一管理。項目經(jīng)理招商主管招商專員（2名）銷售內(nèi)勤銷售主管置業(yè)顧問房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商時間節(jié)點4、招商29PART5

推廣策略1、推廣賣點2、推廣組合3、推廣物料房地產(chǎn)經(jīng)典招商策略PART5推廣策略1、推廣賣點房地產(chǎn)經(jīng)典招商30五、推廣策略1、推廣賣點2、推廣組合3、推廣物料項目核心賣點唯一集中型商業(yè)街區(qū)：填補赤水商業(yè)空白，唯一大規(guī)模集中型商業(yè)街區(qū)，集餐飲休閑、娛樂健身、時尚購物為一體的一站式商業(yè)中心，財富價值無與倫比；眾多高收入人群帶來強勁消費力：依靠25萬m2城市豪宅“龍景·中央國際”、輻射黔北明珠、丹霞金邸、天臺名都、五