大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈(ppt頁)

嘉賓:丁興良中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人中歐國際工商管理學(xué)院EMBA項目型營銷與流程管理資深顧問

--大客戶實戰(zhàn)營銷秘笈做大單&賺大錢-75個經(jīng)典案例；230句實用話術(shù)-丁興良中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人項目性銷售與管理資深顧問中歐國際工商管理學(xué)院EMBAIMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問實戰(zhàn)經(jīng)歷：世界500強企業(yè)Johnson&Johnson任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，全國內(nèi)水泵行業(yè)第一；世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總?cè)蜃詣踊y門控制行業(yè)第一17年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷14年研究工業(yè)品營銷的背景7年營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷主要項目咨詢經(jīng)驗（５０家以上）三一重工西門子母線大全集團飛利浦寶鋼股份貝爾阿爾卡特阿姆斯壯徐工集團上海三現(xiàn)廣州長大建筑路橋集團昆明雅仕達IMSC--專家團隊I稠M悔S駐C亮—排系聽統(tǒng)識叢頑書凱（塔5初0災(zāi)本晌）I構(gòu)M置S淋C勤知呀識旨庫觀—摟大計客截戶脅系揮列丁馬興啦良辣著目述錄信花任荒法爽則一油、昨大晚客肚戶聰營牛銷進的故核灑心找盯對響人二域、深搞盼定堂大眉客節(jié)戶舒的演經(jīng)晌典長秘棟笈說脾對宣話三忠、薄大池客厚戶榜關(guān)將系剪發(fā)討展及的敏五踐重驚境脫界做唯對黃事四粉、獻大鮮客勒戶誰方牛案犯解族決抬之隆道鐵代三書角五兼、榨大眠客賊戶房誠的呀談滔判賓核手心天燈龍質(zhì)八荷部六主、搖大蘇客右戶掠銷歉售馬管胡控雨的處工魚具大菌客狗戶炸營乏銷的然五乖大籮特冠征分類五大特征特征1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要舉例電梯、工程機械、大型機電、系統(tǒng)交換機、IT集成、咨詢服務(wù)灰吐色筍營售銷蓮-等-窩-登吃誰.抬要末.稀卡文.材拿紅.朋送技須術(shù)揚營狼銷服艷務(wù)分營控銷信龜任營壁銷價鏡值孝營蠶銷客業(yè)戶裝在跡乎茶的飾影價響設(shè)力大原客拿戶賠營春銷鎖－性“省信答任止?fàn)I巧銷篇”營籮銷功模香式押-肆-圓信堪任殃營縱銷信任樹風(fēng)奶險苦防憤范諒的債信著任基貢礎(chǔ)深浴化公斃司倡組刑織啟的破信態(tài)任個騎人特品賓質(zhì)其的讀信仰任升榴華目絲式錄信耐任扇法賠則一在、涂大南客流戶貼營社銷柿的版核醒心找眉對散人二棋、損搞浴定凡大矮客厚戶昂的乞經(jīng)癢典底秘杜笈說洞對上話三抱、精大城客滲戶鴉關(guān)魂系殘發(fā)矮展區(qū)的敞五狀重加境胖界做胸對革事四示、號大疏客址戶愛方堪案五解杠決院之鼻道鐵料三案角五尋、逆大裹客暫戶味的堡談蛛判援核騾心天第龍石八糖部六博、浙大造客光戶穴銷頃售寒管歸控云的鹿工提具大般客芒戶貴銷耐售濁的吹關(guān)孟鍵符－羨－仁“類九桃字檔訣件”找貍對折人說恒對痰話做妥對查事找淚對坊人今比盼說旅對頭話搏更橫重譜要碌！找過對熟人倡比遍說放對宣話揚更幕重婚要遷！序號三個步驟目的1了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容2分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略3明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施1說.原分伶析佳大倘客畜戶貸內(nèi)刻部福采獎購夾流豆程使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組天蠢龍埋八走部12348765技哪術(shù)瓦認(rèn)闊證氏者技至術(shù)怎認(rèn)陣證綠者評晴估行者決繁策姻者評標(biāo)估壘者使嚼用喘者發(fā)懷起及者使絨用因者執(zhí)南行揚者管理者決策層技什術(shù)料部之門采希購石計平劃匪部礦門使謎用竄部期門2輸、權(quán)分走析拴大雁客鼓戶勒內(nèi)婆部投的蔬角鏡色賓與權(quán)分植工大遣客服戶粘內(nèi)銀部洋的宿六壤種淋買淺家分類/特點

考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家

利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財務(wù)買家

付錢，形式為主，參與權(quán)財務(wù)部教練買家

符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計劃部采購部影響力買家

推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“殼線踏人穿”羊和含“時小乓秘瓦”在吩哪貴里您？搞畝定鞏評疤估逮小鐮組埋的夠1盾5聽字鞠訣消循滅聲反忙對郵者介;拉叮攏乘中牛立驕者慰;3危、叔明竊確體大巡壽客斷戶績關(guān)宇系會的姑比游重項目決策人部門對項目的作用目前的關(guān)系影響項目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購部采購—篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財務(wù)部影響力反對者10%李陽總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初求選布產(chǎn)作品目萬錄信濕任勞法毒則一培、撥大涼客族戶內(nèi)營總銷臺的障核格心找葵對步人二胞、柴搞碌定轎大本客坐戶裝的雅經(jīng)駁典箭秘既笈說維對戰(zhàn)話三莫、浴大顛客襪戶肢關(guān)葵系邪發(fā)飄展糕的暴五售重?fù)]境醉界做浸對槐事四懲、跡大沖客懷戶畢方火案短解存決止之睬道鐵正三檔角五脫、缺大恢客刊戶左的移談秀判諷核遇心天賠龍撇八東部六浙、惑大若客里戶菊銷燈售扒管谷控狡的壩工表具大啊客吹戶繼銷登售沃的倚關(guān)沿鍵渣－積－聰“蹈九什字亭訣朋”找熔對厚人說吃對黎話做曠對忘事建衡立弦關(guān)刻系打的味五痰個奔層恥次★增寒憐暄塊、皆打尚招稍呼★鉆表喂達能事鞭實★吃觀劍念箏共鋼識車P凡M慶P★里興扇趣耐、旗愛范好★浮信兄念盒、慢價該值接觀著、賤信賊仰發(fā)貼表敗想屢法特…贊逆美人均際懼互羞動配與吐客偷戶師關(guān)牌系外特人供害應(yīng)坐商朋體友伙項伴信潮念幕信臺仰興伐趣概愛副好觀衫念棕共柔識表皂達卵事民實寒煙暄柳問邊候人呼際挑關(guān)若系客亡戶哭關(guān)降系客漠戶夾關(guān)立系瘡發(fā)姨展導(dǎo)的雄四幣種傳類撓型朋友伙伴外人供應(yīng)商點鋪綴公吹司芬利冠益?zhèn)€毅人姿利區(qū)益差倍異舟化醬的流人川情基哈礎(chǔ)重訓(xùn)要言因鍬素徹徒底賊搞彼定層大侄客繭戶槽的半三離板攤斧目豬錄信攤?cè)我惴ㄌ脛t一豬、李大擱客堪戶森營盼銷蠢的別核僵心找閱對設(shè)人二瓣、軍搞阻定然大屬客僵戶粘的懶經(jīng)果典需秘機笈說棚對豬話三肚、秋大渣客球戶忙關(guān)獎系府發(fā)誤展唐的余五揪重忌境羨界做售對短事四亦、矮大勢客包戶固方迎案題解儉決立之票道鐵鳳三香角五困、盟大叉客販戶呼的糾談霸判密核襯心天員龍瘋八驅(qū)部六怖、圈大碧客袍戶隨銷壯售楊管脈控厚的強工疾具大為客男戶托銷伍售草的堤關(guān)兵鍵望－聞－炊“勵九晴字腔訣棄”找割對決人說告對凍話做份對橋事“急忽浙悠言”烤大伴師“憤忽榨悠嬌”猜=見教送育吳客垂戶虜,芳引辨導(dǎo)否賣叉點趙率本剩山凡－認(rèn)－僵“蒙賣耀拐蓮”趙本山范偉1. 在最近的一段時間內(nèi),有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了?(臉大)２. 臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，腿有病啊?。? 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ㄊ菃?？）４. 大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？日愧系喇車部為獄什環(huán)么宮賣品得值好日泉系瞇車悼是爐世污界餡上石最軟好譯的奴經(jīng)監(jiān)濟粒型銜車源代弓表利乎用腿4訊P權(quán)來智引泡導(dǎo)肚客醬戶一勒般拐車泛油年耗部為9菊公壤升猜/塵百觀公戴里一糧月弟大考概仙需壁要行喬駛鐮5窩0透0切0陣公及里一室年步時狗間能魂夠針省傻油徐，令對血你孩有發(fā)什張么帖好簽處孤？暗暖示旁需拔求明緩確售需完求2茂公農(nóng)升該/慘百姑公做里5犧0梢*移2議=敘1擊0恨0俗公駝升1叨公蠻升迅=顆5他元1腔0權(quán)0嗓公告升攀=胃5搭0智0磨元1革月耗=是5兼0勁0芳元1抽年叉=攻6尼0觀0橡0廣元十差年痛時威間1其年恰=路6便0驢0位0外元1桑0鵲年老=區(qū)6頃0活0勤0珍0匪元省燈油=省事錢0爛7譽款胳桑追塔歪納離上黨市學(xué)沖碎擊瘡捷粱達匯售匪價傭7灘.精9播8悶萬墾元0蘇4舒款斯0脾.請8玻L狂舒耕適嗚手學(xué)動歡版牌Q葛Q姜售商價免調(diào)搏整岸為掉3蛾.宜3莖5撇萬序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺怎么樣？P1—現(xiàn)狀２你感覺什么方面改善一下就更好呢？P2—問題３因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？P3—痛苦４假設(shè)解決這個問題，對你有什么好處呢？P4—快樂4糧P璃標(biāo)兄準(zhǔn)貼話究術(shù)桂—鼠—訪“起傻找瓜蝴手循冊籃”整模體禁解岔決禿方件案偵的君六幸步塑系征統(tǒng)梳分牧析知法競爭優(yōu)勢P1-現(xiàn)狀(present)P2-問題(Problem)P3-痛苦(Pain)P4-快樂(Pleasure)FAB（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）（提問了解目前的現(xiàn)狀）（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對不滿意進一步擴大痛苦）（針對痛苦提供方案的美好夢想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對維護方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時的理由舉權(quán)例離：攀服僅務(wù)墨好五遵大束困礦惑有,壯…誕…面版對扶經(jīng)脂濟承低內(nèi)增疼長六時濱期循，堡同悶質(zhì)莊化哄越鉛演制越抄烈意，電價粱格盈戰(zhàn)脅越飛來聽越債低挪，釣我籮們祥如日何鞏制宰定清肌晰亡的刺1泉-守5演年耳的營巨銷嗚發(fā)僵展時戰(zhàn)撲略襲，餡避是開古價死格雖戰(zhàn)，笑挺根進彈我共競垂?fàn)幐忸I(lǐng)戶域石？灰字色薯營覆銷諷是貴中逃國思行才業(yè)卵的請潛婆規(guī)欣則曠，母許矮多紙企么業(yè)邊老星總款都?xì)桥殖＜壵摰淖箱N嚴(yán)售彈員丟,薯平帥時粘都生忙勵的藍(lán)像姐一笑個款鬼膏一微樣趴；銷啟售舌管陡控豈無淘法費執(zhí)僻行，營觸銷艷團虛隊漿無須法耽穩(wěn)英定，刪團熔隊聯(lián)士愿氣淋比鑄較夾低侮落塔，崗如木何質(zhì)經(jīng)術(shù)營投銷斗售每團羊隊隙與蘋團互隊末管郊控秋呢麗？項怨目疤性歇營擠銷突中癢，密銷飄售潮前給期允，浩轟炎轟記烈姓烈賀，復(fù)加貞班舉加微點泉；案銷壁售焰中藏期藥，怒遙參無絞音腦訊蝴；撒銷脖售侍后逮期掃，逼偃旗有息舊鼓互；初我饞們逗該扣如盒何淡使候項辟目根絕混處浴逢鋼生獵，路柳骨暗予花模明狗，有畢效巡壽避說免熔雷纖聲猛大勤雨殘點蓬小鍬，屢提頁高胡項復(fù)目垃的餃成瓦功坡率？企悉業(yè)歌營執(zhí)銷紀(jì)的翼渠鄭道啊模押式箱是扮大韻客邊戶旗、故項踐目厭性具、蔑經(jīng)辮銷酒、挺承毅包勝模熊式繁，每哪媽一異個啟模序式抗發(fā)賤展喇最混快五，尸我鉗該障如橡何濃拓礎(chǔ)展側(cè)適差合喜的炭渠性道愧，陵快哈速件消抄費惠品渡的藏經(jīng)策銷彈模治式劉為抓什庸么媽不泳適廳合排我嚼們澤，攏又農(nóng)該參如棍何借穩(wěn)力鏟打文力慈，請快骨速柏有芽效扶地縱發(fā)套展昏壯兄大我值們卡的運企每業(yè)爸呢常？企墨業(yè)沃品派牌顫的竄核份心曠賣壩點肺該微如斬何迎提鑄煉扒，障如釘何鵝與器競責(zé)爭盟對作手任形紛成芳差牌異酒化績，英有蝴效吧選飯擇旬卡農(nóng)位衣，駐借瓦助刷有很效揉的摘推僻廣僅策耀略筐，追讓次我逗們不坡用冊爬稿樓泰梯頓而懇改黎坐銅電袖梯呢黃？行藍(lán)業(yè)駛營張銷遲領(lǐng)閘袖冠總匯裁籍特役訓(xùn)棚營3私.置大角客統(tǒng)戶揉戰(zhàn)暴略糖營鳥銷-腦開綿山敬劈億石呆的羊四訪大乒寶遠(yuǎn)典4攏.漲品放牌虎戰(zhàn)敞略珍與市硬場蜜推損廣-尾快關(guān)速乎推戶廣薄的酬七面種腎武謠器2財.鉛組四織紀(jì)營后銷嘉與恐團玩隊砌管里控-掉營脫銷蛙管疤控椒的填天施龍礦八亞部5渠狂道對模蒸式朋拓罩展-猜借綢力該打承力標(biāo)的淹五島種尾?？谑?香.彩卡體位們戰(zhàn)飛略-泊營競銷鐵戰(zhàn)想略貴騰繁飛籠的師利農(nóng)劍行休業(yè)除營落銷稿領(lǐng)鼻袖抗總者裁捏班話-放-席“棗3谷+欺2樣”卡栗位波戰(zhàn)辭略四縣級肉組奴織4向E證模差型盈搶利嚼途浸徑市外場向拓攪展?fàn)I征銷困戰(zhàn)套略營燙銷遮組圣織營工銷陽管鳴控營教銷俯模泥式營貧銷盆推割廣發(fā)吐現(xiàn)郵價劑值實懇現(xiàn)吹價復(fù)值創(chuàng)府造稀價摸值深瀉化蝦價向值體探現(xiàn)滑價原值行起業(yè)編領(lǐng)橋袖泊總棍裁像班煮-盜-惰五耽大謹(jǐn)體蘋系中伴國堪行肌業(yè)財營客銷辟領(lǐng)武袖惠總亮裁舟班時蘇間軟：孕2要0兔1救0卸年皺3衰月壺2程5鹿-目2君7民日栗（在三鋸天姿二致晚經(jīng)）眠（崖上漲海廁）0跪2帖1歐—厭5緞8場2僻1瓦1純2避7陡0-顆-獸-擾-嗚-必-脖-怖-娃-毯-妙-己-考-嘗-慮-悅-爸-爺-斬-轟-伍-貫-幕-節(jié)-奧-紫-螞-叔-預(yù)-嗚-慮-獎-防-橋-遲-翁-料-烈-勝-騾-晶-雖-旅-熟-另-閑-艘-怖-刻-晴-墳-咐-半-缸-頑-別-示-陪-忽-柏-翁-彼-庸-阻-抄-硬-傅-洲-危-潮-門-硬-賓-炊-屋-繡-殖-解-繳-惱-2葬0極1康0辟年宿3劇月奏2宵9喪—昏3派1口日（稼三沖天挨二委晚辛）捆（安北開京叼）0漁1友0怖—底5慕2雕9給6迫2壩3瞎1席0丁睜老兇師狠：挑1蹦3展5粗6罵4制1爽0部5駁5胸9肺11食-浩-銹創(chuàng)認(rèn)造浴細(xì)秋分儀市碌場歡的袖游富戲推規(guī)役則努，隊清坦晰帆規(guī)宴劃生公麻司偶的崇戰(zhàn)撒略霉?fàn)I絡(luò)銷帖，健成胡為龍行掌業(yè)板有燙影劫響渣力軌的警卡遭位紗制權(quán)造憐者隔；-捉-朋-廁-溝-撲-等-溫-穿-找-昂-傷-屈-償-漂-告-派-鋒-符-血-購-綁-搭-錯-煙-餃-喉-直-笑-槽-引-愧-借-腿-隨-毀-從-猾-葬-杯-區(qū)-戚-厭-陪-技-鞠-喜-茄-卻-降-脹-插-呈-頌-軋-碰-鋪-敘-萍-裁-伴-咬-抗-夏-偉-庭-客-剃-黎-六-2繭-刮-野建它立器有冶效肌的茶營將銷濤管擱控鼠體潔系局，歡避說開匯“梨英祝雄滿人扭物險”尖，搏靠鑄團逆隊萌協(xié)撓作計，軌讓攔系劉統(tǒng)心流遲程俯來恩推箭動盼企勾業(yè)比良刷性庸運偵行弊；-啊-赴-菜-臥-顫-斃-特-待-斷-執(zhí)-奪-窗-喬-兆-捧-鞏-堂-悠-川-紀(jì)-痛-腿-襲-木-提-犬-港-秘-貨-托-踢-報-映-要-予-北-棉-吸-汗-徒-仁-毅-筐-提-捉-棵-防-坡-際-松-沿-丈-稈-群-奮-唯-粘-課-鹽-潛-騎-瓣-過-健-似-璃-季-夢-議-3皺-做-送提溪升糠大占客錢戶呢的懼貢判獻夜度賄，秘創(chuàng)蠟造威利姐潤朝的睛增剛長厘點傾，磚挖添掘炭大降客習(xí)戶策的熟新甘價丹值氏，欲建汗立器五撕大化戰(zhàn)混略擔(dān)性贏合曠作慕的繩體狂系圓；-飛-激-凍-省-振-佳-身-綿-表-孤-注-胖-最-讓-參-想-具-糖-游-怎-否-縫-絮-盾-宗-撇-亦-應(yīng)-益-鄙-級-昌-邀-息-感-蠅-狂-朋-臭-趨-完-界-滲-繁-豬-侍-顫-飄-箱-撇-怕-賞-勞-壩-唉-訊-夸-援-計-涌-那-戴-幼-擋-護-為-洪-負(fù)-旱-4冰-剩-亮提侮煉擁企卻業(yè)賊的脊競雕爭披優(yōu)影勢懼，平塑諒造楊差淋異劫化鵝的仍賣袖點刑，墊創(chuàng)印造闖新粱的鑄品粉牌要形短象膝，熟利滋用蝴“也九衡陰談?wù)婕榻?jīng)桌”現(xiàn)來肌系鼠統(tǒng)伸品居牌逆推死廣妻；-注-企-女-姥-卡-毫-犁-載-艷-距-書-差-摟-略-則-完-手-窩-易-躺-頁-堅-慮-攻-達-陪-拼-特-掉-航-副-序-牛-參-透-閘-車-上-曉-缸-背-芒-技-計-裕-奪-缺-恢-幅-都-膝-影-醫(yī)-葬-靈-創(chuàng)-鹽-喂-誕-券-沈-寫-簡-漆-及-辜-鋼-妻-5桑-籃-寒建努立蜓復(fù)晶合傘型想的循渠未道磚模鐮式欺，幸大該客丹戶晴直在銷序獲拜取談高盛利因潤帝，采渠潔道托伙正伴洽迅蔽速祖占燃領(lǐng)院市呈場予，財承憑包奮制托提還高畝積妄極謠性石，紗項替目停性鞠銷遮售慣建談立躬標(biāo)亮準(zhǔn)殲管忠理贊系羨統(tǒng)者，蜻讓猶企難業(yè)它營茂銷殿更瘡快罵更赴廣渾地返建兆立通新茶的丸盈爪利址?？词綌y；-標(biāo)-宅-繭-蹦-戴-材-約-更-停-已-愧-亞-犧-窗-漿-泛-廳-滑-唐-坑-申-通-模-揉-厘-窩-板-資-泰-都-叢-乎-跳-廁-別-慌-墓-嚷-忍-植-隆-紹-芹-包-誦-痰-逗-歪-剖-展-惠-販-腰-拐-賽-董-猶-通-洪-當(dāng)-新-統(tǒng)-諒-嗎-裳-淡-吩-鄰-原-五禮大吐學(xué)對習(xí)盜收敘益1借、寸3她2戰(zhàn)個擊實烈用澤咨踏詢鵝的夫營幣銷震工已具澤；-體-渾-粉-痛-姓-穴-議-梢-湯-附-笨-耐-擁-魂-抖-幕-股-掀-暗-膝-萄-搜-俊-順-曲-迫-黎-鎮(zhèn)-獎-妙-朱-隔-東-冒-隨-盟-響-律-齡-系-錘-功-暫-剩-裂-破-揭-別-性-午-谷-2梳、歌標(biāo)自桿須企奔業(yè)指營有銷擠戰(zhàn)紹略鴨的襲咨謝詢贈全擔(dān)集拔；-傳-施-超-促-鼠-掘-的-戚-列-忙-巧-推-圓-籌-蛋-析-絕-特-拖-危-芳-捏-弦-駝-紋-家-蔥-緒-嗓-吉-跳-許-稼-砍-仰-競-斗-乞-傷-迫-債-揭-批-姥-川-非-交-殃-鍬-投-遭-3飼、懷價雜值卻為克2撇0芽0漸0烈元董的延V筋C粉D鄉(xiāng)豐學(xué)喚習(xí)驅(qū)工吸具捉包珠；-把-紫-所-緊-對-木-象-轎-殲-版-臟-噸-榜-鹿-扇-予-哭-俯-微-即-王-寇-奏-辨-混-盈-裁-剖-敞-估-隱-畢-直-眠-茂-銅-棍-匹-慶-驢-袋-凝-硬-尚-形-浪-祖-樂-露-評-鏟-4機、綱一箏套盆標(biāo)況準(zhǔn)途的維銷誦售捆手掙冊張；-斬-棵-糠-轎-響-泄-焰-勁-奪-穩(wěn)-旺-且-隱-怪-丙-卸-忙-跟-例-襲-浸-條-浙-尖-帶-再-粒-蔽-氧-呢-題-齒-膏-匪-宜-綿-桂-編-傍-切-進-慣-構(gòu)-燒-導(dǎo)-音-在-戴-逮-屯-騎-四百大滾附折加國價辟值頒臟發(fā)原“顛行巡壽業(yè)絮營憑銷拌領(lǐng)謊袖院總辦裁揭”累高柄級負(fù)研勿修托證光書贈款送鎖終嗎生宰學(xué)診習(xí)夾聯(lián)丹誼容會與員蔬卡坦；成歉為很行質(zhì)業(yè)笨營烤銷奸峰也會玻的蘿嘉堆賓蠻；三率大葛自仿我吊價戀值原卸價悅：6蠶8折0頓0栽元奮；現(xiàn)袖場頌：委6刑0謊0秋0款元局，贈怒送權(quán)價趨值佛為2籍0絡(luò)0禽0庭元的娘V模C編D各大哪禮沃包蝴！投痛資芳價軍值2怕.潔現(xiàn)押場測只梯有3個員名花額斥的幼機歲會骨！啦（監(jiān)小根班件3皆0產(chǎn)人卵為翠一丘班右）4觀2客麥戶繳名可單譜…⊙倚路荒橋近集關(guān)團柔徐盞工朗集灣團櫻東襯風(fēng)額客五車滿上留海板大鮮眾目匹錄信市任遭法卡則一叔、博大巷客禽戶受營探銷碌的戲核擔(dān)心找犁對赴人二緣瑞、謝搞顯定辯大懇客巡壽戶詳?shù)腻\經(jīng)斯典掠秘旗笈說忘對披話三臥、圓大師客凝戶此關(guān)飾系度發(fā)揀展目的俗五鬼重胸境果界做見對賀事四私、泳大兵客乓戶更方窯案籮解陵決右之貧道鐵殃三滅角五釋、患大錯客創(chuàng)戶常的古談擾判鋸核溉心天綠龍疏八趁部六味、涂大者客遼戶泉銷儀售暫管橫控揭的潮工裁具減版少貸成墨本及主采體購揮努嗽力為偶少每數(shù)救大煙型次客炒戶創(chuàng)談造慢額條外悄價駝值通蘆過橫銷夕售工怒作尤創(chuàng)點造去新吼價丹值附疼加歸價磁值郊型張的救客嚴(yán)戶購逢買村超饒出帥產(chǎn)位品敵本嘆身亡的杏價蚊值合鈴作牲伙科伴秘型刮的對客魚戶利劍用劇供息應(yīng)昨商搞來催提幻玉升毫企頸業(yè)班競酬爭備力價尚格什敏羞感噸型撞的跡客么戶只鉗購口買諸產(chǎn)徒品沉本存身揪的危價仁值三寫類題大劇客壘戶寫的瞇特邪征特性標(biāo)準(zhǔn)項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定—達成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值客戶關(guān)心點/決策考慮點價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者價融格要敏抓感犯型榨銷剩售香特護征懂與農(nóng)對命策特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作時間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主客戶關(guān)心點/決策考慮點問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展SPY）2六、您附奴加榆價日值煌型愛銷泳售技特躲征藍(lán)與窯對液策附吵加賀價畝值赴型皇銷蒜售擇的輪策浙略2跑、費愈套早購進掃入竿愈周好3選、梁拉酸攏貨內(nèi)欄部熔的蜂S唯P柳Y4蟻、渾發(fā)妻展收有請影固響罪力嚼的孟客劉戶1扭、警打閑造舊顧筋問躺銷撈售勞團威隊特性差異化的戰(zhàn)略互補客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團隊銷售為主客戶關(guān)心點/決策考慮點戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪3籠、握戰(zhàn)世略稻伙可伴直型挎銷思售坊特堂征地與挺對購策3驚、且戰(zhàn)廢略蠶伙忌伴梁型丈銷侮售數(shù)的無策僻略從裹客疲戶籃關(guān)選系京管工理冶到版客圖戶毅管日理從犯客誕戶附管還理忙到祝新圖業(yè)厲務(wù)藍(lán)發(fā)釀?wù)箯馁e新吊業(yè)押務(wù)繡發(fā)防展晃到閣出筆售襪業(yè)汗務(wù)價建格駐鐵缺三英角窄模全型價櫻格資飄源項袍目信范焰圍突充破抵價陷格革的淘障盟礙填—程十縮慧種歲經(jīng)洽典送策修略1穩(wěn)、跡借眾用奴資聯(lián)源秤，敘借廈力瘋打攻力悲；2滔、池利臂用雀關(guān)做系迎，媽發(fā)鉆揮川影苦響刃力??；3騙、近讓梳其該產(chǎn)屑生喚內(nèi)恩疚煉；4揪、隸利看用鋤價或格蘋進黎行謎談脹判貢；5舊、峰技均術(shù)喚交什流艦，湊內(nèi)洋部控參申觀窗，戒改秤變枝觀迎念站；6舌、斬客辱戶斯見逐證呈（歸同塊行圣）前；7廊、該細(xì)菌節(jié)糞決且定光成右敗退；8眼、現(xiàn)問百題砌擴蠻大搶化椒；9漿、革增防加柜附蝦加冷價井值嬸；1沈0傾,組付隆款茄方殃式貴；目銹錄信喬任哭法就則一換、吊大筐客冠戶芒營格銷甜的蘇核端心找紡對鄙人二鑰、粘搞法定勉大供客役戶直的目經(jīng)乓典排秘就笈說抽對款話三偶、廢大筑客劉戶邪關(guān)神系烈發(fā)灣展會的甘五駁重伏境皇界做下對擔(dān)事四看、怪大定客障戶那方饒案集解舉決套之柿道鐵雞三慨角五慕、旦大瀉客拿戶通的由談異判裁核使心天餃龍潤八簡部六葉、扯大鑰客否戶腸銷侵售膊管咸控伸的惹工名具為虎何哥我攜們灶會烏被悉客遼戶圍“木忽怎悠陜”毯？過嘗于逐輕希信嘩他叢人把翼假孩話字當(dāng)單成街真枯話燈，姨掉你進散“我陷噸阱惹”信錘息狗獲蜻得司渠穴道搶單糖一無跳法諒驗文證仰信辮息曾真扭偽階，米易違犯估方扣向槍性插錯洪誤缺恥乏尊對杠項腐目況全鑼局井的遇思蹈考犯醬了壓“繡盲柴人介摸遲象黃”眼的裳錯致誤延，橡鉆舉進艙牛酷角佳尖沒泛有贊在促內(nèi)君部賊找噸到必合北適護的鼻教攜練堵塞塞勸了嚇信寫息快來臺源揪，暢形駐成甘信債息商孤鼓島最鍵終荒導(dǎo)亦致歡被已客且戶釋“頑忽戒悠鵲”轟!銷盒售梁進弟程膊與走標(biāo)篩準(zhǔn)鴉化減管溝理驗-疏-普P偉S裹M項舅目饑立集項深歸度田接敢觸方家案因設(shè)爬計技臉術(shù)含交湖流方刺案闊確隔認(rèn)項性目垮評屑估合換同果談矩判簽般約銷成退交G（進1差0魂%益）E（等2賴5壤%握）A（符9則0體%除）C（汪5終0蛾%銅）S（傻1位0姻0輛%幼）B（迫7緣瑞5詢%放）D（規(guī)3彈0姿%眉）1F（玩2恰0訴%市）天罰龍腔八弟部項丹目囑立者項深義度刪接頭觸方侵案柔設(shè)紗計技潤術(shù)勾交奮流方?jīng)r案程確亡認(rèn)項尚目柳評維估合汪同借談六判簽水約棄成倆交階充段戚定簡義工略作總清底單方訴法屈技咳巧階脈段型定具義工冰作捉清遵單方柿法炎技耐巧階擱段王定囑義工萬作串清碧單方饅法膨技鞋巧階年段景定增義工淹作刻清搶單方左法丘技糖巧階巷段冊定召義工途作豆清孩單方拿法脫技蒸巧階預(yù)段聰定執(zhí)義工索作磚清液單方滔法豎技膚巧階簡段壘定哨義工爆作尖清券單方界法勿技酒巧階魯段逝定安義工寒作冒清呆單方曉法田技姻巧結(jié)掘果抹與猾過削程南次京徐盜州濟妥南滄棉州1-加油2-休息3-吃飯(勞1盯)(遭2狼)A-廁所B-抽煙C-喝茶123工作任務(wù)清單開私始結(jié)樓果天選津(敵1譯)(肯2演)(腳3株)北輩京(畜1托)(旬2冤)上星海(暈1駛)引車灶子(沿2身)鍛證織件0辜K踩M3貝0晌0貌K株M6找0愿0董K幟M1陡2粒0步0忠K政M7董5姜0榴K否M1是3稀5愿0賽K雅M1致5床0跌0鉛K下M0橋%2驕0揪%4犯0左%5談0臺%8清0夕%9普0伸%1幣0霧0持%5%25%50%80%95%100%項目立項關(guān)系接觸技術(shù)突破深度突破合同簽訂合同執(zhí)行建閥立繡項熔目把管削理標(biāo)的毀里攀程授碑項目立項關(guān)系接觸技術(shù)與服務(wù)突破深度突破合同簽訂合同執(zhí)行階段定義項目經(jīng)審核符合立項的條件，開始進入正式跟蹤，這個階段性進展稱為項目立項銷售人員通過對業(yè)主方項目小組、設(shè)計院或幕墻公司項目經(jīng)理一次或數(shù)次拜訪，最終獲得項目向前推動所必需的關(guān)鍵性信息，與項目小組成員建立起初步關(guān)系，發(fā)展1-2名線人或教練，并準(zhǔn)確地找到關(guān)鍵決策人的階段性進展。銷售人員通過了解需求、需求引導(dǎo)、價值展示、售前服務(wù)等工作達到使業(yè)主方?jīng)Q策者認(rèn)可南玻品牌并采取實際行動的階段性進展。銷售人員通過了解需求、滿足需求、建立信任、情感互動等工作擴大客戶組織中的支持面，并使客戶方的關(guān)鍵決策人變成南玻品牌的堅定支持者并采取實際行動的階段性進展。銷售人員通過溝通、談判、商務(wù)活動等工作排除所有干擾，最終與幕墻公司簽訂玻璃采購合同的階段性進展。銷售人員通過溝通、談判等工作收到幕墻公司第一筆貨款的階段性進展。工作標(biāo)準(zhǔn)《項目立項登記表》獲得批準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1：《關(guān)鍵信息登記表》標(biāo)準(zhǔn)2：發(fā)展1-2名教練標(biāo)準(zhǔn)3：繪制出組織結(jié)構(gòu)圖和政治形勢圖標(biāo)準(zhǔn)4：找到關(guān)鍵決策人標(biāo)準(zhǔn)1：封板標(biāo)準(zhǔn)2：以會議紀(jì)要或集體決策的方式明確指定同檔次競爭對手標(biāo)準(zhǔn)1：在幕墻招標(biāo)文件中獨家指定南玻品牌標(biāo)準(zhǔn)2：在幕墻招標(biāo)文件中指定包括南玻在內(nèi)、與南玻同檔次的品牌以合適的價格和有利于我方的合同條款與幕墻公司簽訂供貨合同按合同約定如期收到第一筆貨款項斑目綁性礙銷夸售臘與杜管混理項目跟進檢查明細(xì)里程碑任務(wù)清單項目立項項目立項登記表（NBYX-001）提交□項目立項登記表（NBYX-001）批準(zhǔn)深度接觸□項目小組正式成立□拜訪設(shè)計院□拜訪業(yè)主方項目小組□發(fā)展內(nèi)部線人或教練□拜訪幕墻公司銷售經(jīng)理□繪制甲方?jīng)Q策小組內(nèi)部組織分析圖□項目關(guān)鍵信息登記表（NBYX-002）技術(shù)突破□銷售計劃書——技術(shù)與服務(wù)突破階段（NBYX-003）提交□通過技術(shù)交流影響設(shè)計院主設(shè)□通過技術(shù)交流引導(dǎo)甲方關(guān)鍵決策人認(rèn)同南玻的價值：□通過提供產(chǎn)品與品牌體驗向甲方關(guān)鍵決策人驗證南玻的價值□實現(xiàn)封板或圈定與南玻同檔次的競爭對手的目標(biāo)關(guān)系突破銷售計劃書——關(guān)系突破階段（NBYX-004）提交□與決策小組中的關(guān)鍵人建立關(guān)系□充分利用幕墻公司、設(shè)計院的影響力去影響甲方的關(guān)鍵決策人□達成階段目標(biāo)合同簽訂□了解幕墻公司的采購流程、采購組織與動向□時刻掌握甲方?jīng)Q策小組內(nèi)部動向，借用甲方的力量催促幕墻公司訂貨：□發(fā)展幕墻公司內(nèi)部關(guān)系□與幕墻公司采購部門談判□合同簽訂合同執(zhí)行□了解幕墻公司的采購動向□催促幕墻公司付款：□收到第一筆貨款，合同執(zhí)行P騎S員M謠-孟-解任容務(wù)導(dǎo)清禽單努檢捐查接表項目立項深度接觸技術(shù)突破1合同簽訂技術(shù)突破2商務(wù)突破合同執(zhí)行5%10%25%50%75%95%100%銷愉售拾進督程丘管振理規(guī)—忍天仇龍拉七釀部達悉成聚的羊效舒果宮4聚—顆銷票售護進國程命與奏標(biāo)鈔準(zhǔn)刑化病管稍理球（植工我具潔）10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具項目銷售成交系統(tǒng)3目口錄大觸客訴戶勢營照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