《市場營銷》知識點48：分銷渠道的調(diào)整和沖突

市場營銷實務項目七分銷渠道分析任務三管理分銷渠道知識點48：分銷渠道的調(diào)整和沖突分銷渠道調(diào)整渠道沖突換掉拒絕增量，心有旁騖的經(jīng)銷商某企業(yè)在某地級市換掉了其合作比較久的、曾經(jīng)的、優(yōu)秀的經(jīng)銷商，原因是該經(jīng)銷商連著幾年沒有增量反而下滑。大區(qū)經(jīng)理追問經(jīng)銷商銷量下滑原因，經(jīng)銷商就說市場競爭太激烈，不好賣。若順其自然，企業(yè)將逐漸失去這個市場；若換掉該經(jīng)銷商，和企業(yè)風雨同舟這么久情分猶在，好像有些不忍心。企業(yè)深入調(diào)查分析該市場后認為，由于該市場是葡萄酒消費強勢區(qū)域，企業(yè)認為應該能產(chǎn)生有1000萬銷售額。但是經(jīng)銷商堅持認為銷售額能達到500萬就可以了。并且企業(yè)人員發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷商開始扶持其兒子大力培養(yǎng)其他品牌。自己代理的品牌尚做不大，還分出大部分精力做其他品牌！是可忍孰不可忍，大區(qū)經(jīng)理決定換掉代理商。消息傳到企業(yè)高層，企業(yè)負責領導很痛心：雖然這個經(jīng)銷商曾經(jīng)做得很好，但是目前他的銷量總是下滑。那可是企業(yè)的重點市場呀！如果在這里都不能占絕對優(yōu)勢，何談其他地區(qū)？于是，雖然不舍，企業(yè)還是換掉了該經(jīng)銷商，并在該縣做渠道深耕，找了5個縣級代理，各個縣級代理都只負責附近的幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。如此一來，當年，企業(yè)在該地區(qū)實現(xiàn)了較大增長。分銷渠道調(diào)整渠道沖突結合上述案例思考下面問題：1.企業(yè)發(fā)展到一定程度應該如何調(diào)整渠道？2.當渠道沖突時，企業(yè)應該怎樣處理？分銷渠道調(diào)整渠道沖突

分銷渠道調(diào)整渠道沖突分銷渠道的調(diào)整調(diào)整整個渠道增減某一種分銷渠道

增減中間商123分銷渠道調(diào)整渠道沖突渠道沖突是指某渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目標，進而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。渠道沖突是不可避免的分銷渠道調(diào)整渠道沖突渠道沖突原因目標不一致資源與成果分配的沖突決策領域不一致認知不同溝通不暢分銷渠道調(diào)整渠道沖突渠道沖突利弊1、新的渠道運作模式將取代舊渠道模式，2、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的制造商，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。3、渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實力及商品熱銷與否的“檢驗表”。渠道沖突的基本類型第一是不同品牌的同一渠道之爭，第二是同一品牌內(nèi)部的渠道之爭第三是渠道上游與下游之爭 解