牛奶營(yíng)銷組合方案

資料范本word版本，可以直接編輯和打印，感謝您的下載資料范本牛奶營(yíng)銷組合方案地點(diǎn)： 時(shí)間： 請(qǐng)具體閱讀內(nèi)容鄧川蝶泉牛奶營(yíng)銷組合方案組員梁銳〔20231473〕公司簡(jiǎn)介期望云南鄧川蝶泉乳業(yè)〔原洱源縣鄧川奶粉廠〕，始建于1959年，地處云南大理洱源縣鄧川鎮(zhèn)，現(xiàn)為四川期望農(nóng)業(yè)股份控股子公2.96002國(guó)家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，國(guó)家重點(diǎn)扶貧龍頭企業(yè)，2023ISO9001：2023QS品生產(chǎn)許可證認(rèn)證和準(zhǔn)予使用綠色食品標(biāo)志生產(chǎn)企業(yè)，是當(dāng)前云南乃至我國(guó)西南地區(qū)最大的乳品企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)乳品企業(yè)中出口量最大的企業(yè)之一。主產(chǎn)品〔I.D.F〕標(biāo)準(zhǔn)，獲亞太國(guó)際貿(mào)易博覽會(huì)金獎(jiǎng)，被評(píng)為云南省首批名牌產(chǎn)品，在中國(guó)國(guó)際食品博覽會(huì)上獲“中國(guó)名牌產(chǎn)品”榮譽(yù)稱號(hào)。二產(chǎn)品介紹鄧川蝶泉的主產(chǎn)品是主產(chǎn)品“蝶泉”牌全脂甜奶粉?！暗鄙虡?biāo)被評(píng)為61，80淡奶粉、脫脂奶粉、嬰兒奶粉、母乳化奶粉、冰淇淋粉、奶油粉、強(qiáng)化麥乳精、甜煉乳、白脫油、重制奶油、超高溫滅菌奶、各種花色奶、消毒奶、餐飲奶、酸牛奶、冰淇淋等。三市場(chǎng)調(diào)研〔一〕市場(chǎng)信息市場(chǎng)潛量期望的?！毕M(fèi)者態(tài)度及行為在生命周期的前期，鮮奶的消費(fèi)者主要處于幼鳥期，學(xué)前父母期，小學(xué)父母期，中年父母期，年長(zhǎng)父母期，空巢期幾個(gè)階段。其它工藝，使蝶泉牛奶日益成為人們消費(fèi)的寵，引領(lǐng)養(yǎng)生美容的時(shí)尚。等。這些產(chǎn)品普遍獲得群眾的歡送和支持，為蝶泉奶業(yè)的進(jìn)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)〔二〕競(jìng)爭(zhēng)信息群眾市場(chǎng)被兩大巨頭占據(jù)，需要尋求的市場(chǎng)細(xì)分。63.7%，屬于高集中寡占型，群眾市場(chǎng)主要由蒙牛，伊利兩大品牌占據(jù)。蝶泉企業(yè)雖然在云南市場(chǎng)占有確定優(yōu)勢(shì)但是企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力薄益明顯。蝶泉企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)奶牛所產(chǎn)的牛奶質(zhì)量極佳。獨(dú)特的方式。建了一系列硬件設(shè)施。市場(chǎng)，這是一個(gè)劣勢(shì)，但也是蝶泉牛奶獲得更進(jìn)一步進(jìn)展的絕好時(shí)機(jī)。在品質(zhì)保證的根底上，加大蝶泉牛奶的外圍推廣，同時(shí)加深品牌的文化內(nèi)涵等，確定能使蝶泉奶業(yè)獲得較大的進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)其做大做強(qiáng)，爭(zhēng)做第一的目標(biāo)。〔三〕資源信息詢問(wèn)開發(fā)產(chǎn)品?！菜摹呈袌?chǎng)調(diào)研內(nèi)容及結(jié)果超市狀況本地品牌為蝶泉，雪蘭，來(lái)思爾，歐亞等，外地品牌為伊利，蒙牛。購(gòu)物廣場(chǎng)，但是品種較少，據(jù)導(dǎo)購(gòu)員介紹銷售狀況居于中上水平。各品牌布貨率分析鋪貨數(shù)量7121091鋪貨率71.6% 10.1% 63.6% 82.9%各品牌陳設(shè)及排面狀況小。產(chǎn)品價(jià)格分析〔競(jìng)品促銷除外〕消費(fèi)者分析依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)觀看分析，約有90%的低溫奶消費(fèi)者為18—40歲的女性此可見(jiàn)，消費(fèi)者對(duì)安康的重視程度很高。(3〕SWOT優(yōu)勢(shì)：〔1〕專業(yè)的牛奶制造商當(dāng)天送達(dá)消費(fèi)者，保持穎度劣勢(shì)：〔1〕缺乏知名度〔2〕銷售渠道薄弱，不能發(fā)揮協(xié)同整合效用隨著消費(fèi)者對(duì)安康和口味的重視，以及對(duì)奶類產(chǎn)品越來(lái)越高的認(rèn)知度，利于蝶泉牛奶的成長(zhǎng)幾率較大。外地產(chǎn)品與本地產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生相像產(chǎn)品，勢(shì)必遏制本地產(chǎn)品差異化的銷售廣方面加大投入。(四)識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)70%的占有率。在云南市場(chǎng)它有確定優(yōu)勢(shì)，而來(lái)思爾、東亞、雪蘭的存在也與蝶泉隱隱形成了犄角之勢(shì)。幾家企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)格外猛烈，無(wú)論從奶源、市場(chǎng)、產(chǎn)品及銷售上都在不停地競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)方式以價(jià)格戰(zhàn)為主，這無(wú)疑是走入了一個(gè)誤區(qū)。蝶泉必需走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的影響，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整企業(yè)思路，跳出價(jià)格看價(jià)格，推想企業(yè)產(chǎn)品銷售趨勢(shì)制定企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略。不要只顧眼前利益，不要圍著眼前做策略，用長(zhǎng)期全面的MIS做出決策?！参濉巢呗耘c建議產(chǎn)品多樣化與差異化策略：的優(yōu)勢(shì)走產(chǎn)品多樣化與差異化道路，豐富產(chǎn)品構(gòu)造，迎合消費(fèi)者的需求尋求單品突破大老酸奶的推廣，成功這后再加注其他品種。促銷差異化入價(jià)格促銷的怪圈。促銷資源集中化假日等，拓寬銷售渠道立產(chǎn)品的品牌形象?！擦晨偨Y(jié)模式老化；目光短淺，市場(chǎng)局限等。由于云南的奶業(yè)還沒(méi)有任何一個(gè)品牌走向外省，這是一個(gè)很好的進(jìn)展趨略，蝶泉爭(zhēng)做第一的目標(biāo)確定能實(shí)現(xiàn)。四、品牌及產(chǎn)品公司擁有從荷蘭、瑞典引進(jìn)的國(guó)際先進(jìn)的奶粉加工生產(chǎn)線和保鮮奶生產(chǎn)600800010700撾、柬埔寨、印度、孟加拉、尼泊爾等國(guó)家注冊(cè)，產(chǎn)品暢銷全國(guó)及東南亞各粉出口排名第一的廠家?！惨弧?品牌訴求:源來(lái)好奶在蝶泉品牌訴求：天子驕子，蝶泉寶寶。品牌的作用有利于保護(hù)蝶泉品牌的全部者權(quán)益。有助于擴(kuò)大組合品牌，現(xiàn)在蝶泉已經(jīng)有80多個(gè)品種。蝶泉檢測(cè)的時(shí)候，并沒(méi)有覺(jué)察超標(biāo)和不合格，這正是品牌的力氣所在。品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象。108100010％以上，有利于公司加強(qiáng)龍頭企業(yè)的輻射帶動(dòng)作用，促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民增收和大理經(jīng)濟(jì)進(jìn)展。且樹立了良好的企業(yè)形象。〔二〕蝶泉的包裝策略后來(lái)企業(yè)覺(jué)察這種圖案比較老套，幾次想更改，但都以失敗告終，由于這種“蝴蝶”和“牛”的圖案已經(jīng)獲得了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)同，已經(jīng)成了蝶泉奶粉的形象化身，不管你換成什么，都和“蝶泉”聯(lián)系不起來(lái)。后來(lái)公司不得已，重?fù)Q回了原來(lái)的包裝。云南人寵愛(ài)甜食，“蝶泉”奶粉中全脂甜奶粉就能占去各種奶粉總銷量的1510360400500700品牌少，國(guó)內(nèi)幾個(gè)大品牌像伊利、完達(dá)山、雀巢等等也都在虎視眈眈。蝶泉可能在嬰幼兒粉上遜色一些，但是當(dāng)大家都在本地不多的配方粉市場(chǎng)上你爭(zhēng)我搶的時(shí)候，蝶泉卻無(wú)需分散精力，只要把握住消費(fèi)者最需要的產(chǎn)品信息――甜奶粉，就能輕輕松松地占據(jù)主流地位。液態(tài)奶的流行為他們帶來(lái)了的市場(chǎng)氣息，蝶泉面臨了真正的壓力。由于場(chǎng)的攻擊風(fēng)雨襲來(lái)。直到期望消滅，他們找到了的生氣。期望看上了蝶泉在當(dāng)?shù)氐钠放瀑Y源和得天獨(dú)厚的奶源，蝶泉?jiǎng)t可以借助期望的資金實(shí)力來(lái)進(jìn)展市場(chǎng)急需的液態(tài)奶，連續(xù)穩(wěn)固云南乳業(yè)第一品牌的地位?！病钞a(chǎn)品的策略1①常溫為主，低溫為輔；重點(diǎn)開發(fā)常溫產(chǎn)品，低溫產(chǎn)品維持；②磚枕建形象，提銷量；百利包補(bǔ)充包裝構(gòu)造，提高設(shè)備利用率；2①大包裝和小包裝并重，大包裝消化奶源壓力，小包裝獵取利潤(rùn)；②國(guó)內(nèi)外銷量并重，樂(lè)觀擴(kuò)大國(guó)內(nèi)的小包裝市場(chǎng)份額；③國(guó)內(nèi)成人配方奶粉獲利潤(rùn)，提形象。國(guó)內(nèi)甜奶粉走流通，建網(wǎng)絡(luò)；級(jí)，配方升級(jí)來(lái)完善產(chǎn)品構(gòu)造，擴(kuò)大品牌影響力；五．產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品開發(fā)引入期廣告策略,惟有考慮產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的階段特征,才能使廣告效果到達(dá)最佳化,從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售.2023年大陸諸多廣告功敗垂成,主要就是沒(méi)有與產(chǎn)品生與不同生命周期的廣告目標(biāo)相協(xié)作.任何一個(gè)產(chǎn)品由導(dǎo)入期開頭,將會(huì)歷經(jīng)成長(zhǎng)期,成熟期,衰退期,企業(yè)對(duì)于廣告的階段性任務(wù)一旦把握不住,廣告就難以達(dá)成市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo).成長(zhǎng)期產(chǎn)品：改進(jìn)產(chǎn)品，增加品種，走綠色產(chǎn)品路線市場(chǎng)：進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)廣告：從產(chǎn)品直覺(jué)廣告轉(zhuǎn)向產(chǎn)品偏好廣告成熟期市場(chǎng)改進(jìn)：——增加消費(fèi)者數(shù)量〔進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)、爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者的顧客〕〔提高購(gòu)置率、覺(jué)察用途〕產(chǎn)品改進(jìn)：衰退期——收縮〔產(chǎn)品部吸引，公司有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力〕——維持〔產(chǎn)品吸引人，公司有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力〕削減各種開支，收取利潤(rùn)〕放棄決策——包裝好賣掉——完畢〔保存顧客效勞〕〔二〕產(chǎn)品開發(fā)護(hù)膚美容的作用。少涉及美容生產(chǎn)，乳品大多只是針對(duì)小孩，而無(wú)視了更大的市場(chǎng)?！皭?ài)美之心人皆有之”，所以美容產(chǎn)品市場(chǎng)無(wú)疑極有開發(fā)價(jià)值，可以開發(fā)各種有關(guān)牛奶浴的產(chǎn)品，開發(fā)相關(guān)生活美容產(chǎn)品等等。的鈣元素有利于脂肪的降解。乳制品中的鈣元素能幫助人體燃燒脂肪，促進(jìn)機(jī)體產(chǎn)生更多能降解脂肪的酶。所以，企業(yè)可以開發(fā)低脂乳品或脫脂乳品，以“安康時(shí)尚”為主題命名此系列產(chǎn)品。、開發(fā)產(chǎn)品，多元化口味，安康。充分利用當(dāng)?shù)刭Y源，開發(fā)型保健食品：牛奶和木瓜搭配可以美白嫩膚瘦身，可以制成牛奶木瓜糖，牛奶木瓜配則會(huì)更加表達(dá)養(yǎng)分的優(yōu)化組合。們的追求，藥膳養(yǎng)生更是都市人的寵愛(ài)。牛奶不僅是一種飲品，它可以入菜，蝶泉乳業(yè)可以開發(fā)各種乳品藥膳，制成便利產(chǎn)品參與銷售市場(chǎng)。云南資源豐富，各種動(dòng)植物品種種類繁多。藥膳的產(chǎn)品也將會(huì)是千變?nèi)f化的，所以應(yīng)對(duì)現(xiàn)代都市人群的需求，藥膳產(chǎn)品的這一條生產(chǎn)線也是極佳的。六、定價(jià)決策(一)、制定戰(zhàn)略，對(duì)策分析大，高端市場(chǎng)仍有極大時(shí)機(jī)。所以，企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略急需調(diào)整。1搶占高端市場(chǎng)涉足嬰幼兒奶粉高端市場(chǎng)，利用企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)參與高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。蝶泉乳業(yè)的產(chǎn)品始終居于市場(chǎng)中下層市場(chǎng)，高端市場(chǎng)從未涉足，但是高端市場(chǎng)也是一條可行之路。搶占高端市場(chǎng)還有一點(diǎn)格外重要——就是包裝。品牌和包裝是離不開的，品牌代表了企業(yè)的價(jià)值、文化屬性與共性，它是產(chǎn)品的標(biāo)志，便于讓消費(fèi)者識(shí)別商品，便利選購(gòu)，促進(jìn)商品銷售，提高利潤(rùn)率。擴(kuò)大宣傳，開拓市場(chǎng)，樹立良好的企業(yè)形象。品牌必定需要包裝，有了好的設(shè)計(jì)與包裝，企業(yè)才能獲得更大的利潤(rùn)，而品牌才能更加深入人心，更能提高產(chǎn)品的附加值。包裝裝潢設(shè)計(jì)的水平凹凸往往意味著一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)和商品經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展程度。蝶泉企業(yè)品牌早已建立，但其產(chǎn)品包裝太過(guò)貧民化，包裝過(guò)于簡(jiǎn)便，圖案設(shè)計(jì)整體構(gòu)造過(guò)于一般，包裝設(shè)計(jì)落后于社會(huì)流行元素，而高端市場(chǎng)除了要求質(zhì)量外，包裝也是必不行少的。除了外部包裝外，企業(yè)可以擬定一個(gè)市場(chǎng)定位方向，利用企業(yè)產(chǎn)品無(wú)污染綠色純自然的特點(diǎn)，樹立獨(dú)特的文化包裝內(nèi)涵。2、穩(wěn)定目前所占優(yōu)勢(shì)，努力擴(kuò)大擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)也不容小看，稍不留神就可能被趕超。歐亞、來(lái)思爾的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力亦不弱于蝶國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。了困難才能贏得市場(chǎng)的信服。具體做法如下：②選定的營(yíng)銷組合，調(diào)整產(chǎn)品定位、口感和包裝；3、優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)方式，打破傳統(tǒng)模式占有太多的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，翻開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)勢(shì)必需要競(jìng)爭(zhēng)模式的轉(zhuǎn)變?！?〕績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)的組建。12、企業(yè)文化及經(jīng)營(yíng)理念到具體的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，全方位的培育優(yōu)質(zhì)人才；34根本條件，規(guī)模要適時(shí)調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)變化，為企業(yè)制造更大利潤(rùn)。結(jié)合旅游業(yè)，擴(kuò)大品牌影響力。設(shè)建議體驗(yàn)平臺(tái)，開展相關(guān)征文活動(dòng)，征集“我的牛奶情緣”“我心中的蝶以旅游促銷售，以企業(yè)文化〔企業(yè)產(chǎn)品〕帶動(dòng)旅游，最終實(shí)現(xiàn)雙贏！網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。進(jìn)展和市場(chǎng)需要，以期能到達(dá)市場(chǎng)與網(wǎng)絡(luò)同步。借助廣告、展覽各種活動(dòng)，在顯著位置參與公司網(wǎng)址做適當(dāng)介紹等，這些途徑極大的降低了信息公布與獲得的本錢，并且輻射面更廣。速傳播的方式。⑤巧用網(wǎng)絡(luò)促銷?？梢岳镁W(wǎng)上折價(jià)促銷，變相折價(jià)促銷，網(wǎng)上贈(zèng)品促能夠盡快地得到所需要的效勞。通過(guò)網(wǎng)站替客戶供給各種在線效勞和幫助信七、分銷渠道設(shè)計(jì)1、蝶泉現(xiàn)用分銷渠道分析、渠道建設(shè)，選擇正確的黃金渠道。以獲得更多的細(xì)分市場(chǎng)。降低了渠道本錢并更好地為目標(biāo)顧客效勞。和質(zhì)量來(lái)使顧客得到滿足并進(jìn)展成為一種長(zhǎng)期的關(guān)系。消費(fèi)者的喜好，引起消費(fèi)者“再次消費(fèi)”的動(dòng)機(jī)。售業(yè)務(wù)。2、廠商特性確定的應(yīng)驗(yàn)力氣，所以選擇良好的中間商至關(guān)重要。資金實(shí)力：假設(shè)承受較短的分銷，比方直接渠道，公司就需雄厚的資金支用，因此需借助中間商來(lái)進(jìn)展分銷。3、市場(chǎng)特性市場(chǎng)規(guī)模與密度：規(guī)模、密度越大，大量的顧客可以分擔(dān)廠商因承受中間商產(chǎn)生的本錢，所以選擇較長(zhǎng)的渠道長(zhǎng)度主要在西南和東南亞地區(qū)，長(zhǎng)渠道分銷更適宜處理顧客效勞工作比較繁瑣，適合承受間接的長(zhǎng)渠道分銷。另外，顧客購(gòu)置時(shí)，投入較少的時(shí)間精力，需要時(shí)隨時(shí)購(gòu)4、中間商特性：〔一〕渠道分析〔不經(jīng)營(yíng)其他品牌牛奶〕，降需要擔(dān)當(dāng)過(guò)高的分銷本錢，可以幫蝶泉完成分銷任務(wù)，到達(dá)分銷目標(biāo)。經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)品狀況；創(chuàng)利潤(rùn)記錄；協(xié)作的態(tài)度；經(jīng)營(yíng)條件。滿足目標(biāo)顧客的需求。治理與中間商關(guān)系設(shè)法得到中間商的合作。與中間商建立伙伴關(guān)系。與中間商的需要結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)雙方的親熱合作。渠道成員的集中度低成員都是很多，但是質(zhì)量并不行靠，特別是對(duì)二三線奶粉品牌來(lái)說(shuō)，不要急于把攤子鋪得太大，而應(yīng)當(dāng)有打算、有步驟進(jìn)開放發(fā)，對(duì)于渠道來(lái)說(shuō)應(yīng)當(dāng)進(jìn)展有機(jī)的組合，前期可以先把產(chǎn)品導(dǎo)入一個(gè)渠道，漸漸建立品牌影響隨著市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大，而漸漸擴(kuò)大渠道類型。渠道單一渠道，但是目前行業(yè)內(nèi)大局部企業(yè)的渠道并不是單一的。而是實(shí)行復(fù)合式渠的正是單一的傳統(tǒng)模式。這并不利于企業(yè)市場(chǎng)開拓。備冰箱，保鮮奶的銷售也是很好的據(jù)點(diǎn)。1.廠家直銷優(yōu)點(diǎn)：有效缺點(diǎn)大，費(fèi)用高，治理難度大優(yōu)點(diǎn)扎實(shí)受低價(jià)竄貨影響小，精耕細(xì)作，深度分銷缺點(diǎn)3.網(wǎng)絡(luò)銷售優(yōu)點(diǎn)節(jié)約人力物力，銷售面廣、滲透力強(qiáng)，各級(jí)權(quán)利義務(wù)清楚，缺點(diǎn)4.農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)輻射式優(yōu)點(diǎn)配貨便利，輻射力強(qiáng)。缺點(diǎn)意識(shí)差，是“坐商訂奶渠道治理配送給奶站發(fā)送，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小。多元整合形式點(diǎn)。5、存在的問(wèn)題、營(yíng)銷資源有限：銷售網(wǎng)絡(luò)、渠道成員的集中度低市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，而漸漸的擴(kuò)大渠道類型。、信息回饋滯后的問(wèn)題。6、社區(qū)銷售渠道布廣、數(shù)量眾多的優(yōu)勢(shì)，作