大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典

大客戶戰(zhàn)略營銷四大寶典國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人項目性銷售與管理資深顧問中歐國際工商管理學(xué)院EMBAIMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問丁興良國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人

中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人

項目性銷售與管理資深顧問

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問

丁興良TinkDing

17年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；14年研究工業(yè)品營銷的背景；7年針對大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價值》《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉《工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng)》《項目型銷售與管理》《行業(yè)性策劃與解決方案》

授課主題：榮譽證明：經(jīng)驗專長：全球嬰兒護膚排名第一：Johnson&Johnson銷售經(jīng)理國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵資深銷售經(jīng)理全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團營銷副總經(jīng)理“挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力”“拉大倉客碧戶哭營滅銷戀四友大刮寶膜典菊”襯創(chuàng)晨始測人同我質(zhì)泥化御越端演聰越茅烈貝，變價斷格翼戰(zhàn)故越溜來斯越連低歡，搜避目開汽價戶格艘戰(zhàn)僚，挺要進贏我淺競茂爭爆領(lǐng)茅域旱，軋找蹄不煮到“段藍損海駕”怎科辦數(shù)呢惕？烤”２幫．斜大宋客速戶處越雕來膚越只挑奇剔候,泉維隱護稍成業(yè)本瘦越諒來余越境高眠,垂食戲之寸無倘味科,棄瓣之梨可紹惜寫;晶我綿選沾擇維成護春還耀是蓬放肆棄呢搶?３涂．齡“大高客壤戶擇營灑銷己獲蠢量搏,獲中綿小姨客饞戶昏營橋銷酬獲舟利”渾;這挪與砌公趕司壁的可長巾期蝦戰(zhàn)考略禍有此違丸背跨;粉我芳需乓要倘這堪樣更的愚大席客塑戶戒嗎勝?銷慚售態(tài)經(jīng)縱理掌陷握公葛司罵大擦客閣戶，吩風(fēng)磚險辣太拉高提了呀，閉怎售辦屆？小決企嚴業(yè)翅靠“曉英址雄售”，孫但煮是下“擠英住雄隱”箱成宣本顫風(fēng)頓險料與太柔高購；銷我囑該郵如猴何粘壯止大傅呢澤？3宏．蠶項吸目傲前蠻期唱，洪嶺洪該烈燥烈；欄項榮目鈴后母期氣，偃拘旗恒息堪鼓；我披們佳該輪如彼何扶使噴項予目網(wǎng)柳構(gòu)暗掙花霧明居？“醋大列客電戶太營艇銷案四直大屠寶忠典脖”類創(chuàng)蟻始筆人1揉、煮行騰業(yè)念競縱爭雁激底烈歷，患僧脹多再粥投少鏈，惱我艷該爪如劫何捧使客眼戶律主悉動綢找險到咱我？2驗、脊客孤戶獵角房誠色廈眾勤多者，邪相錯互埋推疏諉經(jīng)，妨我茶該哭如腦何找雁對穴人側(cè)、腸說無對括話斤、堪做容對同事？３嶺、皂招銳標陳公慮開紹化王，昌產(chǎn)腔品吩同盈質(zhì)陜化執(zhí)，僻在降并價棋和賓成績交之鋸間棍我攝該辣如局何脖抉麻擇南？１漂、闖人特際架關(guān)南系巖淡蔬泊培，龍公莖司圾服圣務(wù)長跟濾不鹽上劑，兄我劉該棍如副何旅尋冒找做新口的利姓潤掀空殃間？２顏．竹采常購苗經(jīng)誕理蔽關(guān)照系游時藏好是時脊壞濫，絲式不賣斷腫要訊挾揮，高貿(mào)層銹關(guān)脂系思沒匠有況擺芬平攻，緒我憲該喚如岔何挨避離免期被替糕換編的宵風(fēng)劍險？３桿．剛交況付裁問敏題狡時釋有糕出池現(xiàn)憶，靠我欣公乏司容內(nèi)表部過相晴互途踢兆皮及球勿，在丘公岔司捐與宏客搏戶襖之檢間返，加我樣該黎如升何周智旋？大磨客返戶首開飯發(fā)-趴九蜓字扔訣大峰客芽戶堡管價理-俱天襯龍看八伐部大礦客箱戶鴉服也務(wù)-查五蝕個隙臺續(xù)階課淚程趕體肢系構(gòu)與衫目澡錄大?？透綉魳錉I輝銷-通六較步粉法大瞇客貫戶墻營堤銷-焰-裙六虎步闊法劃覆分執(zhí)戰(zhàn)讀略桐性值大嫩客主戶辱的仗方臣法－盾三左大淚標辱準大重客鑒戶臨戰(zhàn)擁略漸營籠銷-心六牌步射分允析對法課揭程陷體預(yù)系繁與綁目怪錄企饞業(yè)搞經(jīng)仇營擠的珍環(huán)稅境所愈蠢來揉愈拆嚴扛峻這，要沙想禁在楚競拔爭沾中娛求怖生毫存乎，首著先花要愧了籮解棗競莊爭攻的稀優(yōu)豆勢鐮；然孟后輩用裳心奇去疲經(jīng)行營偏你枕的大戀客傅戶。2就0舅%大養(yǎng)客選戶釋創(chuàng)渾造評了蛇企番業(yè)8竭0偉%的真利掏潤實化施枝“幣大繁客機戶泥、籠大斥定車單暫”窯戰(zhàn)店略逮，產(chǎn)本品談全凡面膽進厭入斯全趟球歷T綢O雷P箭1下0教大率連淡鎖腔渠立道甘！2寒0索0手4鏈年追上而半界年瘦，念海安爾水出齡口強美夢國國、鑰歐香洲薯等透主鞋要唐市記場旁的私定比單栗中猾，訂來專自目當(dāng)專地暫前存十灑大劑連機鎖吃渠崖道岡的貧定叔單版超洲過8釣5辣%思抵科針：全取球份性極大它客鏈戶解，粉占爽總機業(yè)響務(wù)帳量臺的稀3采0高%從左鏡右謙。寶蘆潔莖：安酸排脆了腎一況個鮮戰(zhàn)疤略堡性沙的續(xù)客伐戶亞管騙理葉小步組存與劍沃衫爾怎瑪期合而作叢節(jié)籠約籠資破金船，挖增界加殊毛貫利地。中潑遠遼：與選大蟲客君戶貪簽鏡署限戰(zhàn)拆略考合喘作鴉協(xié)斃議琴，鋒開漿展碌合群作反，威節(jié)答省蓬自醋身鑒成證本狼，禽提形高塑競鎖爭酸力泄。施戶樂聯(lián)：2冠5計0挖個顯大累客押戶唉代屆表捧，脖2蛋5案0膜個貍集征中濤執(zhí)柔行閣官閃，螞共煤同幅管戚理車著上2碎5夠0稼個遼大祥客昨戶近。跨藍國玩企紫業(yè)潮對芬大兔客肆戶剪的株認票知底觀分役析房誠：撥劃躬分還三船類胸大承客錄戶戚的插標協(xié)準“廈中魔國帆印山”噸在速中披國體古業(yè)時延稱幣作煙“柔璽臭”互，忌“帳國象璽診”弓、料“獲玉跟璽捐”男、腦“詳官型印荷”凱是獎權(quán)柏力亦和搶尊留貴盛的息象掃征棒。白灰金國卡金嶺卡銀躬卡單公一堂指防標2竊0固8托0包法痕則金口字清塔石模以型客荷戶慌價姜值勞計舅分響卡V初I割P灣客漂戶單雜一輩指助標眉，帝風(fēng)暗險靈高中優(yōu)客燥戶小旱客岡戶一項法則三類標準四種分類贏凳利皮/謎績聚效滿混意脂/晌服并務(wù)二大關(guān)鍵大毀客恭戶抓顏“首大巴”遙放帖“野小治”大直客吹戶滅營寨銷眾獲躺量哥，中設(shè)小居客搶戶嘩營不銷幕獲扮利企躲業(yè)穩(wěn)給摟大乞客列戶念的優(yōu)對惠超政氏策由愈櫻多白愈廈好大話額學(xué)產(chǎn)田品冬＝孫大安客去戶五歉大誤就區(qū)交哀易躍類村指中標展：攝主騰要愁有遷交燒易礙次盲數(shù)惠、交釣易企額刮/汽利毒潤丘、倍毛曠利警率、廚平爬均狀單管筆勸交報易猛額澆、越最陪大屈單侵筆杠交詢易展額佛、最退麥貨索金肝額仍、率退枯貨句次辦數(shù)伴、格已小交李易文時絮間吐、箱平咐均獲交辟易價周任期繪、開銷身售電預(yù)汪期勺金摔額清等咱。財漿務(wù)級類特指賄標域：繩主槳要葡有魄最臣大銷單轎筆蟻收虧款姨額飛、儉平會均敲收竭款炒額留，平混均錦收供款絮周餓期，悅平爹均略欠赤款藥額擋、謙平僻均沈欠若款雁率屠等摘。聯(lián)伏絡(luò)蘇類牢指叛標初：漠主歌要兄有姿相褲關(guān)支任仗務(wù)雖數(shù)湖、膀相般關(guān)秋進預(yù)程屠數(shù)趙、給客診戶相表廊揚碧次懲數(shù)丈/猜比駁例敗、投也訴歲次盆數(shù)竿/裂比資例、限建瞎議遙次滲數(shù)飛/沾比秋例蟻等刮。特遮征欣類鴿指庫標價：晴主濫要綢是集客希戶行自蠢身獸的之一飛些屈特址征樓，度比莊如蒸企妙業(yè)善規(guī)院模慌、吸注介冊咱資撇金曠、完區(qū)舞域扁、魄行絨業(yè)閃、年赴銷扭售盲額、責(zé)是鼻否姨為嘗上崖市渣公君司無等莫；隙如怕果乎是霜個驚人兆客惡戶紡其封特悠征灣屬絞性污可情以訓(xùn)設(shè)蕉為仍年駛齡若、毒學(xué)切歷羨、承婚值姻遠狀俘況迷、幟月縱收虜入燈、旨喜銅好編顏日色友、西是治否普有禿車炎、獅有驅(qū)無濕子棉女教等協(xié)。單妙一址指泄標密分威類得法瓦（輔1化）客剖戶邀價紋值撿金凍字親塔癥模么型征（桶2抽）客性戶隨價掃值維記散分豈卡嶼（謎3問）目標考量財務(wù)指標“給我們公司創(chuàng)造的價值目標考量服務(wù)指標“我們在客戶眼里的表現(xiàn)？”目標考量客戶指標企業(yè)發(fā)展?jié)摿Α蹦繕丝剂夸N售指標完成的銷售額使命和策略飛行高度飛行速度耗油量現(xiàn)怠實眠價孫值潛福在擴價各值大承客柿戶快營痕銷-似-框六狂步凍法劃春分贈戰(zhàn)舉略氧性幅大舉客良戶產(chǎn)的冰方竟法－餅三臉大氏標際準大萍客寇戶聽戰(zhàn)股略辮營謠銷-神六確步尿分酸析完法課塌程練體羽系蒙與枝目抖錄大臭客銳戶鴿戰(zhàn)唉略父營殘銷爐—慢六與步勉分限析狼法客榜戶柄規(guī)播劃獵分司析服昨務(wù)累支衫持能萌力儀分申析定滔制岡化方竄案哨分川析個源性禾化需械求評分園析競燈爭掙分暈析行敲業(yè)舉分瓣析目康的了滴解尾行就業(yè)拉發(fā)顛展暖趨柄勢鈔，借以緞指堅導(dǎo)離采哥用美不貴同撫的岸業(yè)晨務(wù)宰策詳略分刊析馳要州點大折客秤戶潤消軍費育群混構(gòu)求成事比考例行錢業(yè)恭關(guān)窮鍵茶業(yè)孕務(wù)儀和占消分費磨特屋點痰分跪析關(guān)柱鍵島購莖買恩因夠素丹分敵析大頸客傍戶酸消捕費閉群住構(gòu)心成茶比昨例1只0籃0腫%雞=知2克,院5糾6委0大慮客鐘戶給本沾部言2廳0極0許6觸年顫第馳四溉季破度最每瞞月勒收扭入裳平冒均形值拼（己萬喂元哲，避百捏分波比豪，部不勁含胸網(wǎng)犯間凱結(jié)膚算廈）其怒中腸中仇國榮移燦動柱占計運誘營害商貌的寶9勾0緞%其起他宰業(yè)掙務(wù)1舅0金籍融黨加政羞軍科裙教周文泄衛(wèi)交棟通信運掙輸公逮共赤服斧務(wù)運懸營必商貿(mào)淋易制柿造Ｉ狼Ｔ旅留游幻玉娛胸樂根針據(jù)呆大謎客款戶布所航在翅的景行稱業(yè)臭需叮求一傅流禁企導(dǎo)業(yè)歸-丈-跡-證做言標獵準二崗流腎企費業(yè)限-商-宵-基做羞品游牌三弦流召企現(xiàn)業(yè)衛(wèi)-攀-綁-艷做忌服譯務(wù)禍（泛解譜決欲方南案乎）四武流弦企羞業(yè)夢-失-島-估做雀產(chǎn)女品燭差界異傍化息（丘性載價纏比黎）五謎流附企旗業(yè)表-奶-捧-陽做摸價務(wù)格姿戰(zhàn)意（包同莊質(zhì)熔化儀）我月的疏公鴉司挑處充在植幾蘇流辛？萍？斃？一去個窄產(chǎn)怠業(yè)殖鏈只的瞎五賤類鏈生院存斤方段式I避M亭S姜C逼咨圾詢哄項饑目邊分老析屑：進民入刪信弟息彼化攔咨圍詢臉行嫌業(yè)羽選鬼擇宏客友戶禿的側(cè)標轎準政府電信業(yè)教育金融連鎖能源物流醫(yī)療交通運輸市場容量999937337增長速度775397797客戶認知度795973735競爭程度－3－5－5－9－3－5－7－3－3實施難易程度－3－1－3－7－3－5－3－3－3資金與信用997955553客戶關(guān)系795773715政策支持979739313總分424632282824221624≥平均分29.1分★★★★★★★★★確駕定繩行堂業(yè)垮發(fā)租展造的態(tài)方煌向糾-索-狡業(yè)禾務(wù)稠梳贈理重恰點嚷行退業(yè)潛伏力崖行蜂業(yè)觀廢察隨行較業(yè)電厭信政險府教響育金謹融連半鎖物汪流交魚通品運桂輸能逢源醫(yī)斥療市孫場另容陰量增馬長弦速的度實暢施等難鵝易抬程碗度資昌金豎與著信霉用政培府近支涌持客謝戶慌認眾知競羊爭聯(lián)程去度客南戶蘆關(guān)擾系業(yè)穴務(wù)出梳隸理擊–袍模鑰型政由府重漏點尊行菌業(yè)2踢0登0雁4糖年泉，撓政稠府續(xù)行點業(yè)蹄信蕉息臣化塔市褲場門總挎容僵量靈4董0屑8籍億殖元牛，地增溫長最速拳度辰1糧8劈燕.鹽3方％辮。違其來中恭硬點件閃6韻0膝.濁2態(tài)6肆%沸，糠服常務(wù)蜘2游8糞.經(jīng)1圾1敵%按，隸軟娘件合1筐0袖.吃6瞇3掌%燒。利但用冰地檔方倍財仍政撈投食入恥的川高士速辱增惜長醒，沈可怨以窗避耽開肝成演熟易的池大疾型帥垂啄直繪應(yīng)跑用蹦中喪的梯競象爭啟對腎手籍。燥在專信謠息料化頑領(lǐng)秒先挪的取地泡區(qū)否，炒有隊機檢會拐站弟在將增萄值仔服濾務(wù)糊等鼓更柏高候的饑層歇次雙主助動換引企導(dǎo)罩政冷府距的連信驚息壁化余需祥求陽。市縱場看容上量增舞長右速捉度實筍施齊難稈易物程由度資六金曉與朽信哨用政忠府姑支泥持客茅戶井認兇知競痛爭煩程富度客愈戶膏關(guān)爺系核遙心腸競裕爭恰優(yōu)顏勢心：得十吵六租字邊訣明地確扶定賊位挖桌掘排優(yōu)哈勢做裙到疏最幼好建洞立屑團寬隊目梁的在夠面神對粗競咽爭騰對田手語時雪做松到鋼知敘己坊知羽彼資，建蜜立柄競真爭塌優(yōu)方勢分蘆析普要稠點競持爭功對哲手旨的也優(yōu)題劣獨勢競橫爭復(fù)對者手龜對斷客戚戶春的岔競北爭賀力倍分美析客泥戶忙規(guī)木劃姐分犬析服癥務(wù)賓支造持能余力短分挑析定冬制忌化方弦案崗分報析個璃性好化需劣求色分堤析競成爭卷分測析行蠅業(yè)我分撲析大徹客姥戶吩戰(zhàn)響略存營奸銷枝—委六信步鴿分粉析厭法競毛爭剛優(yōu)變勢酒：1深、謝客應(yīng)戶地有數(shù)需慶求極；慶2跟、晌競叮爭暢對嬸手末做糕不魔到膝，禮或遍者課競蕩爭砌對換手告做螞得放沒偵有控我揭好羨的蜜地砍方暑。我捐的鏡競諸爭束優(yōu)崖勢附在犬那演里關(guān)？“依獨傻特析賣奴點遙”＝助U糕S園P競最爭號對腔手妻對完該壟客質(zhì)戶尋的列競曠爭挪力通任信尖產(chǎn)支品電記信網(wǎng)度通移抗動本紗地概語懷音長劣途鬧語必音本蒸地糟2慌M援電和路長征途禁2榨M稱電詢路上尋網(wǎng)注牛：途競拼爭臨因嚷素遺包禿括券網(wǎng)蟻絡(luò)雞覆介蓋扁率額、杰穩(wěn)買定樹性狗、軟價辣位蹲、預(yù)品酸牌廉、磁服幟務(wù)盤質(zhì)鹽量脖和勒運樓營咱管醒理競纏爭牢力政強競抓爭據(jù)力章弱福旅建裙省和內(nèi)目侄的使釣企鹽業(yè)與充嬸分點理辦解突大裂客秩戶宜的攏需舟求翼，做園到料“北比摟客貞戶怠更鋸了質(zhì)解紛客昆戶屈”分電析持要遺點建寬立輩完維整坑詳犬細壘的倘客線戶掛檔岸案了獨解權(quán)客懷戶倘的溪業(yè)橡務(wù)券情盛況了禾解罰客擾戶繡發(fā)它展婚的抗總緩體凱目純標了魄解泳客貿(mào)戶難的巡壽決大策捷流峽程分壓析脅客忠戶予的伯潛篩在嫂需靠求客牧戶令規(guī)惑劃針分霧析服竹務(wù)借支縮慧持能躬力窩分映析定鋤制魚化方孕案的分蘋析個遇性炒化需邀求勤分午析競托爭駱分瘋析行劍業(yè)蠢分態(tài)析大很客昆戶私戰(zhàn)事略罷營薪銷梁—浸六小步劃分壞析造法目歲的通光過障各障種播公使司跡內(nèi)決部拴產(chǎn)識品昏的饒組恒合聞，提鵲供衣解偶決儲方靠案醉，滋讓梯客并戶給價霉值隊提烘升碌，使誼公浴司呼尋喘找吩到達更挖多棟市保場希機級會分肝析方要誼點尋撫找歌解令決暮方羽案方檔案逝的煙優(yōu)拖選星與完評調(diào)估客耐戶稠規(guī)撈劃伸分儲析服再務(wù)廊支取持能逼力亞分嘉析定拔制羨化方停案狐分困析個酒性漁化需時求蠅分善析競替爭預(yù)分坐析行栗業(yè)擇分傻析大適客口戶晶戰(zhàn)驕略仿營風(fēng)銷爸—編六套步葡分植析碰法針戚對婆浦蘆發(fā)醬銀養(yǎng)行池的你8攜個滋舉敏措雪應(yīng)堵該軋分果階曉段鋪實樹施立殖刻墳行熄動創(chuàng)從造沉條嶺件敢、聞靈脊活送善評變準貼備荒充曬分睛、涂適川時網(wǎng)推霞出人辯力糊資評源蘭管客理飯、者客祖戶關(guān)陪系逗管私理還、面辦趨公軋自鴉動化稠、穴風(fēng)針險江控澇制故、竄管負理腹層軟I愛T存系震統(tǒng)視罰頻大會方議系水統(tǒng)語戰(zhàn)音眉通岸信系亮統(tǒng)銀棵信索通視進頻領(lǐng)監(jiān)祥控系添統(tǒng)移排動運辦李公匆安綢全升保趕障實胸施桃原墾則各得項販舉釣措綱的爭推幣出墨應(yīng)奴按篇照胳盈兔利鍛大康小濟、況競潤爭斬態(tài)依勢律和予可機行抽性朝分嶄階嶺段奪實委施中片、展長芬期撥的子方榆案斥雖孩然周推康出采時色間眉較千晚妨，促但袍要話確頃保眨在睜近擁期功作狠出再足品夠碎準洪備杏，索并底保紐奉證裝一緩定若的首靈槍活奪性與籃浦甘發(fā)樣銀秋行泳相北應(yīng)拳的鉛決乘策弊層倦保端持肯密損切速的逼溝躬通蘇，喜確灰保孝方走案掏的峽靈駱活標性研和勤在畜不御同訊時從期陡的嘴可井行重性近作期中胳期每方加案（僻6壞個鋤月煩－剖1敢年墨內(nèi)劈燕）遠駐期到方漁案（碌1惠年磨以禍上耍）61278354渠湖道偷服挪務(wù)解系炊統(tǒng)伯（懲網(wǎng)剪上素銀墳行啟、郊電宅話傻銀紫行評等歡）核躲心動業(yè)攀務(wù)嗎系揪統(tǒng)臟、流中拉間瞞業(yè)們務(wù)纖系引統(tǒng)榮、緒國坡際屈業(yè)能務(wù)捕系株統(tǒng)昌、節(jié)業(yè)眠務(wù)瘦層討I摩T融系液統(tǒng)目桶的確撕定外對燭客籃戶徒服廉務(wù)遮承袖諾衛(wèi)的喂尺狹度分毅析器要辱點公莖司芒資明源跡的鄙調(diào)彼動完與刷分寨配售摩后蘿服姑務(wù)幻玉支弄撐碌能本力父分平析客子戶警規(guī)衫劃捧分框析服叫務(wù)姥支睛持能閱力桑分桶析定安制鋼化方界案妥分匙析個預(yù)性軍化需毯求夢分手析競沫爭綁分查析行往業(yè)隔分界析大他客把戶葵戰(zhàn)杜略枯營榮銷貧—持六遮步饑分儲析掀法政撓府斜事寫業(yè)溜部研經(jīng)背理教快育警事坐業(yè)按部察經(jīng)巖理電復(fù)信依事犁業(yè)葵部領(lǐng)經(jīng)澇理Ａ哪－講產(chǎn)主品濕部促經(jīng)凱理Ｂ絕－花產(chǎn)裕品受部統(tǒng)經(jīng)廁理Ｃ好－叮產(chǎn)遭品抱部耀經(jīng)亡理Ｄ咳－汽產(chǎn)慕品部部磁經(jīng)粥理營座銷帆總錦經(jīng)屋理項目經(jīng)理A項目經(jīng)理B項目經(jīng)理C項目經(jīng)理A項目經(jīng)理B項目經(jīng)理C項目經(jīng)理A項目經(jīng)理B項目經(jīng)理C行厘業(yè)拔經(jīng)裂理佩的冷角求色樣定拋位“衡2驗0撕0透萬堤培述養(yǎng)故一打個巡壽廣厲告纖策糕劃甜，忠2蔽0君0范0祖萬命培往養(yǎng)緒一漿個煉產(chǎn)總品元經(jīng)辯理邪，架2昌個遵億襖培呀養(yǎng)例一濤個張營嬌銷離總啊監(jiān)帳，便2被0用個頭億趕培燙養(yǎng)鉤一饒個轉(zhuǎn)職附業(yè)唇經(jīng)鋤理侄人菌”仍。目以的進泄入這營迫銷饑的影計珍劃第、尊實夏施慢和灶控襪制蔽階旨段要勒點客嶺戶吵溝折通兔方廣案吊設(shè)況計銷淋售績進替度菜管睜理營悠銷粥規(guī)濁劃客廚戶蘋規(guī)噴劃細分席析服猶務(wù)文支促持能剝力恩分蔬析定暑制里化方開案毛分找析個音性習(xí)化需襲求椅分語析競產(chǎn)爭喬分托析行叔業(yè)秀分囑析大粘客套戶否戰(zhàn)科略姻營恢銷翁—神六轎步贈分編析慨法拜瘋訪夸計漸劃完與銷建售炒進儉度定管格理專喘案馳編搬號濱：0派2歇0但2日指期鴨：2伯0去0竭6燃年葡1吃月叢2態(tài)3驕日客英戶清經(jīng)要理屋：林漫山客冠戶久名乏稱弄：上戲海峰浦步東者發(fā)慮展你銀圈行客脾戶蹈編抱號抵：1局1婦0專植案蒼目恢標虎：蜂通掘過扔對戴分寫公膨司盲各耳級廚人蠅員路的判銷穿售功，軌促腔使拌其赴電蜜話者回體訪不中紅心末由賺網(wǎng)輛通型轉(zhuǎn)佳網(wǎng)襪至遮我紀司目譜前蝕主管要陷突睬破形：扮下少一輪步刮的蒙工稀作頑計釘劃1酒、則電棗話壘回茂訪湯中奸心招對瓣通奴信鈔質(zhì)鵲量潛要裹求翠較肌高葉1代、壺落落實菌通慨信付線鼓路僑的扔可者靠辟性2牢、疾已瘦將愛轉(zhuǎn)維網(wǎng)鮮方醬案刃提竄交贏給些用勾戶該2些、偽請尼客奇戶捷活繼動姓，爽增險加其客殺戶蛇好流感3趨、榨使記用休戶酬對摘我喝司補技鋪術(shù)況保朽障擾工角作關(guān)芝鍵卷影獲響尤角好色際姓鐵名蜂職著務(wù)崇原舊態(tài)商度挪變差化逐現(xiàn)積態(tài)昏度科更濁滿礎(chǔ)意辦籌公恢室咳鄭所師澆超義主饞任詠C革↑椒B電需腦漢部皆林絡(luò)智弟勇腎電朗腦僑部眨經(jīng)伯理府B候↑黑B許+電桌話犧回靜訪呢中踐心后黃紹艾飾香撥回禍訪徒中督心莫負倒責(zé)顏人預(yù)D挽↑貍C(娃*棋態(tài)略度葡類躲型訪：余A繡=姥推音薦熱，佛B(yǎng)盟=采支嗽持丟，技C涂=久認綢可領(lǐng)，踩D風(fēng)=適懷辛疑塞，酷E沸=肥反失對忘)現(xiàn)挺進昂度切：競幅爭她者等中站國耳電鎮(zhèn)信野-資5舌-必4升-組3延-澆2屆-曾1拌0這+族1寶+跡2俗+現(xiàn)3煙+需4利+藝5行霧業(yè)端經(jīng)秘理滋評苗估妻意棗見撇：大斧客網(wǎng)戶劫開景發(fā)-蒙九廟字吃訣大奮客店戶喝管姥理-仁天斃龍豪八啊部大優(yōu)客敢戶碼服闖務(wù)-稍五含個污臺仙階課必程液體升系黃與租目矛錄大利客抱戶建營技銷-料六稼步停法大壟客邊戶并管君理賢－挎－記五抖大屢困畢惑４衛(wèi)．彩分嗎工蓋不臨明焦確送，相裂互慎推描諉，項銅目黎團罵隊往如者何范協(xié)桿調(diào)皂呢矮？５犯．憲長產(chǎn)期程駐灰外凍，免信畝息筒屏搏蔽跳，管惜理錯難句度肯太士大但，末市膚場灣預(yù)塵測疤缺句乏螺依稱據(jù)皆，我廟該偷如須何照加宇強羊管坦控菌？銷躲售福經(jīng)下理掌估握公爺司大評客味戶，劍風(fēng)策險追太紫高躁了怨，曾怎婚辦吊？3醫(yī)．柴項數(shù)目拔前丟期桿，洪必洪礙烈丸烈；項伐目谷后階期市，偃壘旗富息殺鼓；我隆們巴該偏如售何掌使漂項自目肌柳過暗歪花姓明構(gòu)？２筋．妥小巡壽企減業(yè)貿(mào)靠“答英恩雄舞”，柱但含是“盡英塊雄唉”燦成激本遇風(fēng)拔險糕與采太侵高嘉；我搭該恭如蒙何計壯悲大粘呢除？銷井售漂主滋任衰－俯－陜結(jié)寫網(wǎng)誼行褲動客趙戶清方銷材售懷主代任采刻購護部磁經(jīng)嚴理技路術(shù)劑部騰經(jīng)至理生罩產(chǎn)倍部欄經(jīng)序理總窯經(jīng)加理質(zhì)活量六部汁部叢長技寒術(shù)食部婚部配長總鞠經(jīng)峰理銷泊售交方項遷目蔑型勁銷狂售腦與摩管才理環(huán)—友體霸系項目型銷售流程客戶內(nèi)部采購流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進運饑營框支樓撐平箭臺終道端客戶讓客戶滿意，提升大客戶價值市眠場且機騾會公吃司貸愿朗景戰(zhàn)堂略橋方身針經(jīng)銅營事計漫劃財撤務(wù)倚管封理戰(zhàn)配略貨規(guī)巖劃投體裳系禿（冶總吸裁鍋室清）人系力析資持源行傷政圍服蟻務(wù)信深息邀化片系晚統(tǒng)項吼目傾型宣銷松售捐流截程淹的深管壺理終體捏系（奏品誼質(zhì)羨管羨理蔽部窩）研槳發(fā)飯過災(zāi)程仰（生研薯發(fā)區(qū)部莖）質(zhì)浸量究保始證很體身系立（阿品憐質(zhì)底管貌理鍋部櫻）業(yè)鬧務(wù)藏、錘產(chǎn)麗品淚與膨技壁術(shù)樓規(guī)涌劃（爬總嫩裁寧室地）大鍬客第戶哈項拋目開舍發(fā)劈燕中循心經(jīng)鼓銷照商管棍理曾中烤心技叛術(shù)恥支澇持碧與防服棉務(wù)（漫技納術(shù)希支高持吐中怒心剝）功芽能諸性災(zāi)產(chǎn)織品灑定悄制通化筒解樓決治方塊案名項豪目憤實持施（豪技兼術(shù)跳集廊成邀部戰(zhàn)）系她統(tǒng)郊性亂產(chǎn)圍品忌標誕準矛化項財目費實崗施（番項月目照支喇持景部萬）客跨戶叛發(fā)戲展謀與漁維痰護麥過考程（姑客趁戶已服第務(wù)睡部板）采且購丟集誼成絹與緞?wù)惺┥蹋ú莶赏蕾彸嘏c氣商睡務(wù)繞部移）市擦場省營熱銷男活竹動到（規(guī)市惕場魯部親）以末終主端蓋客念戶巴為衰中逝心鄙，狠以止項著目壘為銹龍微頭阻的夫企盼業(yè)駛流躲程月分際析酬圖發(fā)期現(xiàn)問仆題櫻，使宣用部喝門提緣瑞出需愧求項代目可辭行騰性研黑究勇，確短定預(yù)肥算項餃目立焦項株,組序建項某目采幕購小潮組建醉立項鏈目采柿購的技套術(shù)標蟻準對圖外進既行招門標，初翅步技妨術(shù)篩臭選項直目評幣標,懶確美立首魚選供觀應(yīng)商合衣同審疤核遲，商橡務(wù)談最判,跑增苦加附移件簽系定協(xié)宮議芝,確袖保實燥施客廉戶武內(nèi)味部搭采蜻購?fù)髂匠蘂（效1刷0膠%朋）E（裁2存5膚%柏）A（闊9剃0園%栗）C（外5關(guān)0捐%韻）S（系1汗0害0憤%統(tǒng)）B（銳7炎5溝%釀）D（俯3昆0甩%梅）3F（仙2忽0譜%芽）發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標準對外進行招標，初步技術(shù)篩選項目評標,確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施分割析發(fā)客膛戶劉內(nèi)氧部謊采紗購喇流朗程使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組天竿龍辭八促部12348765項因目雞性莫銷盤售根推扣進螺流貫程客戶規(guī)劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流需求調(diào)研與方案確認項目評估商務(wù)談判成交G（圈1玩0皂%棗）E（或2旗5截%銅）A（蹦9系0劣%撿）C（拳5露0匪%紙）S（語1綿0鏈0蠻%自）B（店7謹5有%專）D（游3且0我%絡(luò)）3F（以2玩0欺%土）銷參售焰里挨程煙碑赴與令成疑交蹲流粱程集系裁統(tǒng)有興趣找對經(jīng)手人士方案確認實力展示需求調(diào)研內(nèi)部承諾商務(wù)談判簽約

G（畝1法0靠%么）E（矛2椅5神%岡）A（朝9色0給%分）C（堡5呆0界%領(lǐng)）S（貪1可0挎0例%燒）B（淡7送5求%輛）D（顧3正0濁%監(jiān)）3F（呼2豎0差%殃）電話邀約客戶拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認項目評估協(xié)議談判簽約成交銷閥售剛輔毅助峰工鎖具公司提供----輔助工具電話DM產(chǎn)品宣傳公司介紹成功案例電子期刊標準化的模板投影儀簡報小精靈技術(shù)簡報PPT合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書銷售顧問----輔助工具客戶基本信息表（登錄EIS）營銷活動表明確：客戶采購階段、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購的角色與態(tài)度不斷了解客戶的需求建立客戶關(guān)系評估分析圖強化客戶關(guān)系計劃表客戶化初步方案完善“客戶基本資料問卷”售前接口表（對售前技術(shù)人員反饋表）交流過程中“會議紀要”需求調(diào)研表關(guān)鍵決策人基本信息表邁凱66項目評估表競爭對手優(yōu)勢分析表影響因素分析表強化客戶關(guān)系計劃表項目總結(jié)客戶服務(wù)異?？蛻粜畔⑹矍凹夹g(shù)初步方案的模塊設(shè)計技術(shù)交流支持分析表需求調(diào)研表方案設(shè)計的模塊備忘錄10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約項糊目鼻性隨銷善售哄與克管名理過—內(nèi)管自理蹤蝶模離型客鹽戶不內(nèi)令部叨采購豪流挺程項姻目懶型海銷數(shù)售流軌程輔室助艘工澡具項緊目銷繩售成杏交流票程3達蒙成僻的太效糠果襪1謀-場-僚建糧立配基絞本椒的你客綿戶廉檔工案公司名稱：上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質(zhì)：國有企業(yè)成立時間：客戶來源：廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項目：測評軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。下一步工作計劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用X公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：

我把我的計劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯”，他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計劃：達放成抄的尼效購果搜2取-還-歸分請析餓項錄目燭的挨進麻展客戶規(guī)劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認項目評估商務(wù)談判成交G（因1嬌0睬%貪）E（蝴2事5貞%驚）A（揪9忘0獵%困）C（杯5廟0頓%斤）S（誼1崇0潛0唉%榜）B（灘7直5想%誤）D（蝦3屬0駝%培）3F（跪2獻0借%嫌）比率階段階段內(nèi)容及標準進度10%電話邀約1、已經(jīng)符合目標客戶的選擇標準OK2、對方至少是經(jīng)手人士OK3、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等OK20%客戶拜訪1、找對合格的經(jīng)手人士OK2、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢OK3、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系OK25%提交初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進行訪談OK2、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意OK3、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴大其他人的客戶關(guān)系OK30%技術(shù)交流1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題(特別是項目負責(zé)人）-2、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動-3、利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法-達譯成均的扎效逃果妖3坑-蠢-喜項屆目肌型陡銷后售和有腫衡趨量角標踏準（逮平兄凡暖的棟人萄創(chuàng)功造淋不緣瑞平旅凡某的腰事宜情悶）達瞎成秘的寨效嚼果玩4撥—主項有目途型晚銷肌售盜有多系辛統(tǒng)施化見的欣管里理俯工分具10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具項目銷售成交系統(tǒng)3電話邀約上門拜訪技術(shù)交流商務(wù)談判提交方案達漢成巡壽的者效僵果箏５源—元利憲用院漏呆斗薪原撥理訓(xùn)來電診鉆斷方問再題7134111傻2柱5歲0秋：劑1僵2畏5兩：集2旋5運：蝕5薪：碌12妥6撞個堤客茄戶成茄功波比堡例項摩目奮性柏銷狂售丘漏緞斗險模腦型達牙成伯的鉆效悶果趕６診—樓內(nèi)療部扛角典色制分哈工售腫前款技步術(shù)匙支牧持精部叨為登主公哪司割高憶層潤為垮主大樸客葬戶丙銷駕售博經(jīng)道理掃為離主商江務(wù)勿部管門公傭司挑高址層客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估商務(wù)談判簽約成交并移交實施10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標準招標，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管辰理近的漏比即例菌%斷工院具漲-隔-活項羨目袖性賽銷獵售光與咽管挖理箱的管模芹型客惹戶猶內(nèi)膊部常采購應(yīng)流筍程項謀目榨型蟻銷顯售流賠程輔懼助防工擦具項康目銷盤售成輝交流湊程3機黃械國婚有好行雜業(yè)葉會仇議棉勾花校包住裝然機腿械航鳳空集伙體差主風(fēng)動蠶發(fā)蛾掘航慨空個徑體差主北動縣發(fā)話掘航罪空個勢體差主脹動眾發(fā)壞掘機鬼械個巾體好主拐動的發(fā)們掘汽陶車機考械個異體一卸般追衫加恰購臣買電瞎器個守體差廣菜告興反洪饋航石空合需資好老擱用戀戶盒推帶薦電御器合劇資一情般行烈業(yè)拖會輪議計洋算路機炕配惜件政堂府集慨體好主孤動久發(fā)批掘航備空合命資好主旺動架發(fā)疊掘汽對缸斃、康閥勵門客鑰戶除銷吃售羅狀爽態(tài)股分僵析024681壁01途21梁4初究次排拜句訪提坑交理方同案商捎務(wù)授談尸判簽魯定菜合寬同跟盈蹤訓(xùn)維頓護客崇戶加數(shù)波量１編４1切０411３驚０捷個傾客授戶1剪個懇簽炕定農(nóng)合悶同摘的摩成誼交熟客做戶豆（扛合撓同其金觀額?。?典個艷已嘩經(jīng)萌成職交棉的躺跟貧蹤蠶維失護管客覺戶撒（喘二裙次捉消立費番）達純成剝的哀效盤果曠7暈—勵根料據(jù)瞧漏漆斗刪管備理壓模感型炎來鋸建拋立胞銷素售攤預(yù)章測大巨客陳戶聚開栗發(fā)-費九貞字晌訣大繼客捕戶父管合理-劉天起龍建八邊部大背客弟戶離服哥務(wù)-莫五愧個訓(xùn)臺絲式階課涌程鄉(xiāng)豐體若系哈與姥目布錄大爹客今戶鹽營截銷-嚼六途步有法大廈客犬戶董銷旦售雖的詢關(guān)平鍵章－洽－散“家九潛字愁訣頃”找旅對共人說籃對拳話做不對伐事分愧析首大證客殃戶熄內(nèi)弦部蒼采助購志流更程序號五個步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者找土對阿人堪的潔五翁項擊法裙則總視經(jīng)捐理副每總拋經(jīng)揚理副坐處設(shè)每備汁處猾副群處副暮處副條處科絞技萬處設(shè)狼備肯科科麻室科訪室科殊室科鴨室科勾室科稿室科腐室科攀室科豬室科堪室科漁室AP=舉法例1石、濱建送立謹客鋼戶寇內(nèi)杏部耀的愁組晚織理架溫構(gòu)忌圖發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標準對外進行招標，初步技術(shù)篩選項目評標,確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實施2搜.絨分另析夢大僑客盆戶午內(nèi)謀部益采卷購情流為程使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組天龍龍障八畝部12348765項責(zé)目掏評薦估授(婦技雕術(shù)嘴標漏與念商位務(wù)柔標確)評估指標權(quán)重我們公司A競爭對手(國外公司)B競爭對手（國內(nèi)同行）客戶關(guān)系0.20444售后服務(wù)0.15544行業(yè)標準0.1343品牌0.1455產(chǎn)品性能0.1555價格0.15433供貨能力0.05534快速解決方案0.15533總分1353130搞煌定忙評周估采小污組欠的短1館5梨字黃訣消微滅物反畜對另者疲;拉豎攏悟中鵝立雞者場;項識目掩型舟客兼戶占銷領(lǐng)售尚的里關(guān)采鍵找親對榜人夠比骨說賽對苗話顫更績重藝要萄!分類/特點

考慮重點公司內(nèi)角色經(jīng)濟買家

利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財務(wù)買家

付錢，形式為主，參與權(quán)財務(wù)部教練買家

符合公司采購標準、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計劃部采購部影響力買家

推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“稈線導(dǎo)人熱”嫂和鹽“水小銅秘扮”在離哪志里厘？3說、世分都析死大該客撇戶故內(nèi)涌部籃的江角附色拒與擾分蜂工4鞋、明知確理客幻玉戶映關(guān)構(gòu)系夕的帳比堤重項目決策人部門對項目的作用目前的關(guān)系影響項目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購部采購—篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財務(wù)部影響力反對者10%李陽總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初封選播產(chǎn)擺品大卡客刪戶冬銷鞏售史的汽關(guān)飾鍵箭－禁－駛“因九他字內(nèi)訣蝴”找岸對活人說挺對棄話做教對益事客織戶烘關(guān)謎系鑒發(fā)斷展雁的礦四陷種降類陷型朋友伙伴外人供應(yīng)商建萬立唯人輸際吵關(guān)圾系乳的狹五戰(zhàn)個挖層套次★許寒個暄灑、將打矩招來呼★翁表嗚達猛事糊實★京觀謹念爛共祖識饅P佩M雕P★攪興洪趣壁、賀愛造好★奮信多念賽、錫價使值模觀輕、萍信劇仰發(fā)歌表稍想京法抽…贊匯美Ｐ家Ｍ混Ｐ缸是溝潤塞滑捧劑1曬、錯認韻同膛他循人較的線觀信點萍，牽達走成排共面識2葉、越贊株美賀；P爹M欠PP深M齡P污M籃PP聚M嗓M艷P忍M貢P3淡、堡重啊復(fù)著對牢方勞的開話崇；（疾總?cè)唤Y(jié)間幾由點沙內(nèi)就容炭）4廉、企墊那子搬；（輝總發(fā)結(jié)永+翼自擁我鐵表口達鄭）W連h渠o擠?劈燕W龍h排e免r紋e蛙?W鋪h營e筐n司?休W撇h維a廁t較?W翁h鄉(xiāng)豐y警?答…崗.糾.萄.問材這探么亭多笛與倆我機何煩干芹?大滾客沫戶各銷娛售狼的木關(guān)淋鍵糟－賢－倦“勒九戚字希訣直”找丹對取人說較對股話做諸對沿事如翁何援開蔽發(fā)碌需談求幾乎是完美我有一點點不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求一、菜鳥[產(chǎn)品的高手]二、中鳥[技巧的專家]三、老鳥[客戶的顧問]四、遛鳥[變色龍]以板技厲術(shù)炭為知導(dǎo)才向梳的沒銷韻售值顧圈問旬-架-渣四般個律境趴界“泊忽境悠負”乳大選師“付忽撿悠亦”桶=朵教體育滅客沾戶車,會引矛導(dǎo)伶賣語點趙碌本凝山修－買－趕“杜賣扮拐才”趙本山范偉1. 在最近的一段時間內(nèi),有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了?(臉大)２. 臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，腿有病?。。? 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ㄊ菃?？）４. 大哥，那什幺我得用點什幺藥呢？日還系混車魚為鉛什侮么嫂賣擇得辛好日扶系駐車兇是大世波界真上梢最喊好壁的敲經(jīng)鏈濟降型躍車狼代束表利武用奮S圓P付I含N狼來哈引佩導(dǎo)駕客醋戶一摔般厘車萌油脅耗喚為9語公紅升稠/非百禮公貼里一象月訴大蝕概秒需統(tǒng)要行淘駛拋5賓0過0防0櫻公兼里一狠年務(wù)時矛間能杠夠昏省源油宮，設(shè)對嘗你族有胳什穗么徑好由處輛？暗拉示夠需笛求明騙確桌需漏求2絡(luò)公奸升巴/貢百朗公煙里5百0載*燭2院=拾1速0大0識公按升1巧公兩升卻=姑5助元1扛0犧0計公遭升均=工5響0濕0當(dāng)元1緒月超=他5需0祝0訓(xùn)元1桐年鄭=史6么0淺0尼0笨元十樸年申時辣間1樹年升=噴6攪0寸0榜0軌元1批0叔年挖=環(huán)6饅0牌0烤0屑0追元省端油=省漏錢0衰7竟款韻桑箱塔樹納得上枝市疫沖四擊刪捷鐵達渴售現(xiàn)價巷7文.獨9循8閉萬訂元0球4盼款伐0釣.些8躲L待舒濱適推手濱動斬版均Q嫌Q飲售饒價但調(diào)扭整管為武3毅.仔3緒5紗萬整發(fā)體翻解延決曬方榨案血的險六犧步匹系育統(tǒng)中分犧析最法競爭優(yōu)勢S-現(xiàn)狀P-問題I-痛苦N-快樂FAB（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）（提問了解目前的現(xiàn)狀）（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對不滿意進一步擴大痛苦）（針對痛苦提供方案的美好夢想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對維護方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時的理由舉察例元：堡服漠務(wù)距好序號標準話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺怎么樣？S—現(xiàn)狀２你感覺什么方面改善一下就更好呢？P—問題３因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？I—痛苦４假設(shè)解決這個問題，對你有什么好處呢？N—快樂S切P盆I否N太標齒準晴話舞術(shù)驕—偷—胳“稍傻旱瓜曉手繳冊財”S泄P鐘I服N慘標泥準也話厚術(shù)S解-現(xiàn)滅狀P號-問芝題I易-痛登苦N俱-快煙樂目色前最，估你肢個若人孤的第收災(zāi)入鐵怎壁樣荒？對晚個夠人趨收役入伏，有感搖覺娘有用那膀些屋不待滿傲意芹的抬地鵲方悉呢兄？收盈入概低芽,披對愉你腳家辟庭決生姻活沒.陜小付孩活的僑教子育示會脅有證什趣么宗影致響境呢紛？提妹高輪收短入口的競話怒，介對位你焰有狗什菜么宗幫濟助棄嗎席？賺擋錢大尾客叢戶動開袖發(fā)-余九矮字紀訣大網(wǎng)客毅戶襲管異理-嫂天貝龍緊八爺部大紅客玻戶剃服扯務(wù)-鞠五屠個像臺悔階課齡程繡體隊系塔與瘋目肺錄大若客史戶娛營套銷-派六腫步導(dǎo)法銷日售今主紀任侵－燭－兩結(jié)火網(wǎng)東行盟動客王戶才方銷橫售牌主結(jié)任采告購黎部拉經(jīng)編理技扇術(shù)汗部俘經(jīng)渣理生方產(chǎn)練部獨經(jīng)膛理總亡經(jīng)鋸理質(zhì)枕量美部縣部委長技睛術(shù)襖部粗部剃長總上經(jīng)屈理銷霜售船方5唐、昆戰(zhàn)釣略么伙浴伴劃的軋服嗚務(wù)摔體季系3絨、刃一微對撤一鳥的盾服翠務(wù)曉體昌系4銀、謹忠殃誠土度嫁的御服左務(wù)沒體淹系2叼、旬客澡戶飄滿饞意訴的吉服諒務(wù)漠體凍系1.瘦客形戶歇服球務(wù)受及善管穩(wěn)理碗的園體鞭系服擁務(wù)儉的廢五肺個繞缺戶口滿仍意蕉度償?shù)暮闼目椧獢z素忠雙誠直度潔的峽四推度旗分厭析傾法貢愈獻拳度希的臘測屋量公蓮司妹關(guān)固系尸發(fā)配展酷的五鐵大致臺雜階掠（役服寬務(wù)灰）偏諸好信額任價啄值忠把誠舊度戰(zhàn)欣略二縣十么五怪方軌格勒理雀論情湊感價美值信春任偏舊好寒期暄事淹實觀惠念行貍為價酸值嗎觀戰(zhàn)登略1摧2魄3康4泰5EDCBA大牧客魚戶萄關(guān)忍系尾發(fā)妥展的五岡個渠階嫁段客模戶體使幫用狹業(yè)錢務(wù)州很汽少浩，伴交似易腫在敞銷慈售經(jīng)宴理握和橋聯(lián)件絡(luò)獄員駐之軌間政進足行瓜。新啦增申客絡(luò)戶客責(zé)戶儀期虹望摩獲士得塵質(zhì)亂量拆好風(fēng)、循使用熱方極便假的起公藝司誕產(chǎn)隸品蠟和裹服檢務(wù)改。3翅0陵—透5陜0縫%買降賣遇雙罰方丸建席立記起朗彼壤此辨信亡任澤的省關(guān)譯系斬，客打戶帳仍歡會缺選上擇枕其膚他賺公預(yù)司衰的怕業(yè)侮務(wù)刊。5急0間—興1求0冊0孝%1夕0甚0閉%新華產(chǎn)呢品高護期桂階趁段戰(zhàn)種略著階擱段中促期衛(wèi)階緞段初桿期壁階參段孕索育征階隸段間違斷另階慣段復(fù)磚雜公技司誰關(guān)租系簡朱單交管易人柿際查關(guān)慕系合市作買怨賣好雙幸方忌之姓間巾有蹦更已廣癥泛沖的珠