制藥企業(yè)營銷管理手冊

年6月23日制藥企業(yè)營銷管理手冊資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系本人改正或者刪除。TOC\o"1-3"\h\z管理篇 6營銷事業(yè)部管理機制 6市場專職人員考核制度 6GTP市場激勵獎 8銷售任務(wù)責(zé)任狀(銷區(qū)經(jīng)理) 9銷售任務(wù)責(zé)任狀(業(yè)務(wù)代表) 10兼職業(yè)務(wù)協(xié)議 11經(jīng)銷商管理機制 16經(jīng)銷商的選擇 16經(jīng)銷商獎勵方案 17經(jīng)銷商協(xié)議(一級) 18三方合作銷售協(xié)議 23代理銷售協(xié)議書 26應(yīng)收帳風(fēng)險評估和控制體系 30銷區(qū)信用點額度變更申請表 34信用評估與建議表 35執(zhí)行篇 36市場管理制度 36促銷活動管理辦法 38促銷活動申請表 42促銷活動總結(jié)報告 43促銷費核銷制度 44貨款超期管理制度 48對帳管理制度 50對帳流程 51質(zhì)量事故處理程序 52營銷事業(yè)部質(zhì)量事故處理流程圖 54產(chǎn)品返貨、退貨管理辦法 55產(chǎn)品返貨(退貨)審批單 56商品清檢單 57貨物丟失補發(fā)辦法及流程 58貨物丟失訂單處理系統(tǒng)補發(fā)辦法及流程 59發(fā)票管理辦法 60關(guān)于銷售回款附明細的通知 61關(guān)于承兌匯票結(jié)算的說明 63市場人員差旅管理 64市場人員差旅管理制度 65出差規(guī)劃申請單 66出差總結(jié)表 67促銷品管理辦法 68樣品管理制度 70資料的發(fā)放與管理 71產(chǎn)品資質(zhì)文件編碼說明 72銷售合同管理制度 74物流管理制度 75溝通制度 77人資篇 78銷售部工作職責(zé) 78訂單處理系統(tǒng)管理員職責(zé) 79銷區(qū)經(jīng)理管理制度 80業(yè)務(wù)代表管理制度 83人力資源部工作職責(zé) 85業(yè)務(wù)員招聘流程 86招聘業(yè)務(wù)人員申請表 88營銷事業(yè)部市場專職人員擔(dān)保制度 89營銷中心員工離職制度 90工具篇 93伊春至各銷區(qū)到貨時間 93伊春****制藥有限公司帳戶明細表 96各銀行卡帳戶明細 97公司內(nèi)部常見聯(lián)系電話 98業(yè)務(wù)工作表格使用說明 99銷區(qū)月工作報告 100競爭產(chǎn)品市場信息調(diào)查表 101銷區(qū)經(jīng)理周工作計劃表 102銷區(qū)經(jīng)理周工作總結(jié)表 103薪資篇 104銷售部業(yè)務(wù)員薪資方案 104招商部薪資方案 105價格篇 107銷售部價格表 107招商部價格表 108兼職業(yè)務(wù)員價格表 109生產(chǎn)結(jié)算價格表 110銷售品種及毛利預(yù)測 111策略篇 113營銷方案 113咽炎片(薄24)與芩片(薄24)促銷政策 120管理篇營銷事業(yè)部管理機制市場專職人員考核制度一、績效考核的適用范圍1、各銷區(qū)經(jīng)理。2、新開發(fā)區(qū)域的經(jīng)理,前3個月不進行考核。二、績效考核的實施1、考核的實施期為每月一次。2、評定期間:上月26日——當(dāng)月25日。三、考核執(zhí)行機構(gòu)1、由人力資源部負(fù)責(zé)考核的計劃與執(zhí)行事務(wù)。2、市場部與銷售部協(xié)助。四、考核等級評定與結(jié)果的運用考核設(shè)四個等級;考核結(jié)果與銷區(qū)經(jīng)理的提成、績效嘉獎直接掛鉤。評定等級占銷區(qū)經(jīng)理總數(shù)比例提成兌現(xiàn)比例績效嘉獎比例★★★★20％100％銷區(qū)回款的1％★★★30％100％銷區(qū)回款的0.5％★★30％100％無★20％80％無注:按考核得分對銷區(qū)經(jīng)理進行排序。例:銷區(qū)經(jīng)理共15人,考核等級評定為——評定等級人數(shù)提成兌現(xiàn)比例績效嘉獎比例★★★★15×20％≈3人100％銷區(qū)回款的1％★★★15×30％≈5人100％銷區(qū)回款的0.5％★★15×30％≈4人100％無★15×20％≈3人80％無五、考核標(biāo)準(zhǔn)被考核人姓名:區(qū)域:月份:指標(biāo)考核項目權(quán)重(分)考核方法得分KPI主考核指標(biāo)銷售回款30得分=30×(本月實際回款額/本月任務(wù)回款額)計算:現(xiàn)款率10得分＝10×(本月現(xiàn)款額/本月發(fā)貨額)計算:風(fēng)險控制10得分＝10×(可用信用點額度/分配信用點額度)計算:費用控制10得分＝10×(1－本月使用促銷費/本月可用促銷費)計算:上述項目指標(biāo)由人力資源部根據(jù)數(shù)據(jù)計算考核,KPI主考核指標(biāo)考評分合計:分以下為選擇打分(是)得5分,(說不清)得2分,(否)得0分KPI副考核指標(biāo)客戶管理(15分)1．未接到客戶投訴注:若有客戶投訴,經(jīng)查實確為該銷區(qū)人員責(zé)任,則得分為-30分2．客戶資料管理詳細完善,并按時上報給銷售部3．積極開發(fā)新客戶,向客戶提供指導(dǎo)服務(wù)信息管理(10分)4．能按時將公司規(guī)定的工作計劃與總結(jié)上報至銷售部5．能按時向公司提供有關(guān)競爭產(chǎn)品的市場信息執(zhí)行力(5分)6．能貫徹公司的整體銷售政策,并執(zhí)行注:若發(fā)生竄貨、易貨、降價、砸價等市場違規(guī)行為,經(jīng)查實確為該銷區(qū)人員責(zé)任,則得分為-30分上述項目由銷售部根據(jù)工作情況進行考核,KIP副考核指標(biāo)考評分合計:分KPI考核分總計:分注:考核得分不設(shè)上限,也不設(shè)下限。六、績效嘉獎現(xiàn)金獎勵,每月在GTP銷售月報上公布。七、本制度自1月1日起執(zhí)行,原考核制度同時廢止。營銷事業(yè)部二OO七年一月一日GTP市場激勵獎一、發(fā)放時間及條件在年終銷售費用有結(jié)余的前提下,年終發(fā)放。二、獎勵項目可參考獎勵項目如下,但獎勵金額需視銷售費用結(jié)余情況而定,如有市場違規(guī)行為發(fā)生,取消任何獎勵評比資格:1、GTP市場回款獎,獎勵名額不限,評比標(biāo)準(zhǔn)必須符合以下條件之一:年回款100萬及以上;超額完成年度任務(wù);年度任務(wù)完成100％;年度回款名列第一位;回款增長率居首位,回款增長率＝(回款-回款)/回款*100％。2、GTP團隊獎,獎勵名額不限,評比標(biāo)準(zhǔn):銷區(qū)完成年任務(wù)的同時,本銷區(qū)業(yè)代也完成各自年任務(wù)。3、GTP最佳現(xiàn)款獎,僅設(shè)一名,評比標(biāo)準(zhǔn):現(xiàn)款率最高,現(xiàn)款率＝年度現(xiàn)款/年度回款*100％4、GTP客戶管理獎,設(shè)一至二名,評比標(biāo)準(zhǔn)必須符合以下條件之一:客戶增長率最高,客戶增長率＝(年末客戶數(shù)-年初客戶數(shù))/年初客戶數(shù)*100％;客戶建檔率最高,客戶建檔率＝年末已建檔案數(shù)/年末已開發(fā)客戶數(shù)*100％;5、GTP最佳績效獎,僅設(shè)一名,評比標(biāo)準(zhǔn):績效考核月度平均成績名列第一的銷區(qū)。6、GTP風(fēng)險控制獎,名額不限,評比標(biāo)準(zhǔn):未超過公司分配的信用點。7、GTP最佳費用控制獎,僅設(shè)一名,評比標(biāo)準(zhǔn):銷售費用成本最低者,銷售費用成本＝促銷費使用金額/年度回款*100％。三、本制度自1月1日起執(zhí)行,原GTP市場激勵獎同時廢止。營銷事業(yè)部二OO七年一月一日銷售任務(wù)責(zé)任狀(銷區(qū)經(jīng)理)一、銷售任務(wù)1、月日至月日完成銷售回款任務(wù)萬元(直供價為結(jié)算單位),月分解銷售回款任務(wù)為萬元;信用點額度為點;2、成功開發(fā)客戶:經(jīng)銷商家;零售終端家;3、負(fù)責(zé)市場區(qū)域為。二、薪資結(jié)構(gòu)1、固定薪資+回款提成+績效嘉獎+年度獎勵2、固定工資:元,要求銷區(qū)月回款達3萬元,否則無固定工資,只享受提成;3、回款提成:本人業(yè)務(wù)回款提成——月回款的5％;其中當(dāng)月提4.5％,年終提0.5％;本銷區(qū)回款提成——月回款的2％;其中當(dāng)月提1.5％,年終提0.5％。三、考核與懲罰執(zhí)行營銷中心績效考核制度及其它相關(guān)管理制度四、年終獎勵年終獎勵主要是年終提成及GTP年度市場激勵獎(詳見GTP年度激勵獎方案)。五、風(fēng)險抵押擔(dān)保制度銷區(qū)經(jīng)理需向公司提供有效風(fēng)險抵押,詳見抵押擔(dān)保制度。六、見習(xí)銷區(qū)經(jīng)理制度1、原則上啟動的銷區(qū),銷區(qū)經(jīng)理需從見習(xí)銷區(qū)經(jīng)理做起;2、見習(xí)期為3個月;3、對連續(xù)三個月完不成銷量,其它方面亦沒有突出表現(xiàn)的,公司將考慮辭退或調(diào)換崗位。責(zé)任狀簽定雙方責(zé)任人:************* 營銷事業(yè)部1月銷售任務(wù)責(zé)任狀(業(yè)務(wù)代表)一、銷售任務(wù):1、月日至月日完成銷售回款任務(wù)萬元(直供價為結(jié)算單位),月分解銷售回款任務(wù)為萬元;信用點額度為點;2、成功開發(fā)客戶:經(jīng)銷商家;零售終端家;3、負(fù)責(zé)市場區(qū)域為。二、薪資結(jié)構(gòu)1、固定薪資+回款提成+年度獎勵2、固定工資:元,要求月回款達1萬元,否則只發(fā)放固定工資,無提成;3、回款提成:月回款的5％;其中當(dāng)月提4.5％,年終提0.5％。三、考核與懲罰執(zhí)行營銷中心績效考核制度及其它相關(guān)管理制度四、年終獎勵年終獎勵主要是年終提成及GTP年度市場激勵獎(詳見GTP年度激勵獎方案)。五、風(fēng)險抵押擔(dān)保制度業(yè)務(wù)代表需向公司提供有效風(fēng)險抵押,詳見抵押擔(dān)保制度。六、見習(xí)業(yè)務(wù)代表制度1、新聘業(yè)務(wù)代表從見習(xí)業(yè)務(wù)代表做起;2、見習(xí)期為3個月;3、對連續(xù)三個月完不成銷量,其它方面亦沒有突出表現(xiàn)的,公司將考慮辭退或調(diào)換崗位。責(zé)任狀簽定雙方責(zé)任人:伊春****制藥有限公司銷區(qū) 營銷事業(yè)部1月兼職業(yè)務(wù)協(xié)議甲方:伊春****制藥有限公司乙方:為進一步加強甲、乙雙方的業(yè)務(wù)合作關(guān)系,明確雙方在業(yè)務(wù)合作中的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù),促進雙方經(jīng)營的良性發(fā)展,本著”風(fēng)險共擔(dān)、利益共享、平等協(xié)商、共求發(fā)展”的原則,簽定如下合作協(xié)議:一、甲方同意乙方作為其兼職業(yè)務(wù)員,主要銷售區(qū)域為,如乙方要開發(fā)以上銷售區(qū)域以外市場,需提前與甲方溝通,得到甲方允許后方可進入;甲方向以上銷售區(qū)域派駐業(yè)務(wù)人員,需在保護好乙方已開發(fā)客戶的基礎(chǔ)上進入,并與乙方做好溝通協(xié)調(diào)工作。二、乙方負(fù)責(zé)所轄區(qū)域甲方系列產(chǎn)品的各種宣傳、推廣等工作;乙方在接受甲方委托時,應(yīng)填寫其所轄區(qū)域有業(yè)務(wù)往來的經(jīng)銷商的《客戶基本情況調(diào)查表》,并提供相應(yīng)的證照復(fù)印件(如工商執(zhí)照、稅務(wù)登記證、GSP認(rèn)證證書、法人身份證復(fù)印件等)(見附件1)。三、甲方按附件2所列產(chǎn)品和相應(yīng)價格向乙方供貨。四、乙方在協(xié)議期內(nèi),購銷甲方系列產(chǎn)品并支付貨款額不低于萬元,貨款結(jié)算方式為現(xiàn)款。五、乙方權(quán)利和義務(wù)(一)乙方權(quán)利參與甲方在當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)、拓展及策劃工作,理順、歸并銷售渠道。協(xié)議期內(nèi),乙方執(zhí)行甲方全國統(tǒng)一的價格政策及促銷政策。協(xié)議期內(nèi),乙方經(jīng)銷甲方渠道品種,享受實際發(fā)貨回款額10%的銷售返點;乙方經(jīng)銷甲方招商品種,以賺取差價為贏利目的,不享受銷售返點。每月10日甲方將返點及時打到乙方帳戶。協(xié)議期內(nèi),乙方使用以下帳戶結(jié)款,如有變動,請及時告知甲方:戶名開戶行帳號或卡號備注(二)乙方義務(wù)1、乙方必須全力配合甲方開展市場推廣工作,疏通物流渠道,保證下個銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)品的及時供應(yīng)。2、乙方不得以甲方系列產(chǎn)品與其它商業(yè)單位進行易貨交易。3、乙方不得在未經(jīng)公司允許的前提下,跨地區(qū)購進或銷售甲方產(chǎn)品。4、乙方需嚴(yán)格執(zhí)行甲方的價格政策,不得低于甲方制定的直供價格(或招商價格)銷售甲方系列產(chǎn)品。5、協(xié)議期內(nèi),乙方配合甲方在當(dāng)?shù)亻_展各種宣傳、推廣、促銷工作,向甲方提供其擁有的終端網(wǎng)絡(luò)等可共享資源,每月26日及時向甲方提供甲方產(chǎn)品在所轄市場內(nèi)準(zhǔn)確的進、銷、存及貨物流向信息。乙方保證甲方產(chǎn)品在所轄市場內(nèi)不低于50%的終端鋪貨率;乙方如高開發(fā)票,需承擔(dān)公司直供價以上超額部分17%的稅金;8、為維護雙方利益,營造良好市場秩序,乙方有義務(wù)協(xié)助甲方:1)查處違反甲方市場價格體系的行為;2)打擊假冒甲方產(chǎn)品的制假售假行為。9、在本協(xié)議基礎(chǔ)上,乙方每次要貨均需向甲方提供《訂貨申請表》,甲方據(jù)此如實發(fā)貨。六、甲方權(quán)利和義務(wù)(一)甲方權(quán)利1、為確保雙方利益,甲乙雙方應(yīng)密切配合,構(gòu)建規(guī)范有序的價格體系,如乙方有任何違反甲方價格政策的行為,經(jīng)查實后,甲方有權(quán)取消乙方經(jīng)銷商資格2、共享乙方終端網(wǎng)絡(luò)等可共享資源。3、如果乙方放貨價格低于甲方規(guī)定價格且擾亂市場秩序,則甲方有權(quán)拒絕供貨。協(xié)議期內(nèi),為維護市場秩序,提高公司對客戶的服務(wù)質(zhì)量,甲方需直接向乙方的經(jīng)銷商供貨,不直接針對乙方供貨。(二)甲方義務(wù)1、甲方對所銷售產(chǎn)品作出如下承諾:(1)甲方保證其產(chǎn)品符合國家有關(guān)部門頒布的有關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。(2)甲方承擔(dān)運費,并負(fù)責(zé)處理運輸過程中出現(xiàn)的貨物短少或破損,但乙方必須出具證實貨物短少或破損的有效憑據(jù);需追究運輸部門責(zé)任的,乙方應(yīng)積極配合甲方。(3)協(xié)議履行期間,甲方應(yīng)積極協(xié)助乙方辦理產(chǎn)品首營手續(xù),負(fù)責(zé)乙方市場銷售所需的公司所有資質(zhì)文件及產(chǎn)品資料的提供與郵寄工作。2、配合乙方當(dāng)?shù)厥袌鲣N售和渠道的歸并、完善工作,協(xié)助乙方建立和完善區(qū)域性的分銷網(wǎng)絡(luò)體系,并配合做好當(dāng)?shù)氐姆咒N服務(wù)工作。3、甲方應(yīng)采取有效措施,堅決杜絕經(jīng)銷商竄貨、以次充好等違規(guī)市場行為的發(fā)生。4、甲方視市場需要,對乙方所轄區(qū)域開展力所能及的各類宣傳、推廣及促銷工作,并向乙方提供相關(guān)的宣傳資料。5、為乙方提供其它增值服務(wù),如培訓(xùn)、經(jīng)銷商聯(lián)誼等活動。七、本協(xié)議自雙方簽字、蓋章之日起即發(fā)生法律效力。除雙方另有約定外,任何一方均不得單方擅自終止協(xié)議。八、在本協(xié)議履行過程中發(fā)生的爭議應(yīng)由雙方協(xié)商解決,協(xié)商不成由甲方所在地人民法院訴訟解決。九、本協(xié)議有效期自年月日至年月日。十、本協(xié)議一式三份,甲方執(zhí)兩份,乙方執(zhí)一份。本協(xié)議所有附件是本協(xié)議不可分割的組成部分,具有同等法律效力。甲方:伊春****乙方:制藥有限公司授權(quán)代表:法人代表:聯(lián)系電話:聯(lián)系電話:年月日年月日附件1:客戶基本情況調(diào)查表客戶基本情況客戶名稱地址經(jīng)濟性質(zhì)何種納稅人一般納稅人()小規(guī)模納稅人()其它()稅務(wù)登記號開戶銀行銀行帳號郵政編碼客戶資產(chǎn)基礎(chǔ)和財務(wù)狀況年末固定資產(chǎn)凈額流動資產(chǎn)平均余額年末凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率全年銷售收入全年實現(xiàn)利潤上年度****產(chǎn)品經(jīng)銷額有關(guān)人員情況法定代表人電話業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人電話財務(wù)負(fù)責(zé)人電話業(yè)務(wù)經(jīng)辦人電話注:粘貼客戶方的工商執(zhí)照、稅務(wù)登記證、GSP認(rèn)證證書、法人身份證等復(fù)印件

附件2:供貨產(chǎn)品價格表另附經(jīng)銷商管理機制經(jīng)銷商的選擇為保障新銷售模式的順利執(zhí)行,現(xiàn)對特約商的選擇作如下要求:1、通路的要求:渠道長度不宜過長:特約商(一級商)分銷商(二級商)終端客戶2、經(jīng)銷商的條件:商譽良好,資金充分經(jīng)銷商的市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣,可滿足終端客戶和分銷客戶的需求,并有能力使網(wǎng)絡(luò)不斷擴大、鞏固。公司整體素質(zhì)高,并為主動銷售型,愿在擴大分銷和服務(wù)上投資。愿與企業(yè)人員合作,能夠滿足公司的分銷要求。認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營模式,遵守企業(yè)的價格政策。在合作中能夠做到信息共享。經(jīng)銷商的地理區(qū)位和配送條件具佳。良好的營運狀態(tài),長遠的發(fā)展計劃。招標(biāo)過程中的協(xié)作能力。3、經(jīng)銷商的選擇:特約商(一級商):每個銷區(qū)在省會或地級市選擇符合上訴條件的商業(yè)客戶共計24家作為特約商(一級商);分銷商(二級商):凡是符合上訴條件的商業(yè)客戶都能夠作為分銷商(二級商)。營銷事業(yè)部二OO七年一月一日經(jīng)銷商獎勵方案一、公司與經(jīng)銷商的合作基礎(chǔ)相互信任、相互認(rèn)同、相互包容二、公司與經(jīng)銷商關(guān)系發(fā)展的三個層次共贏的商業(yè)伙伴相互支持的朋友患難與共的真情三、公司對經(jīng)銷商的支持區(qū)域保護及價格保護;直供價直接供貨,讓利于合作伙伴;建立營銷、策劃、培訓(xùn)等助銷系統(tǒng),與合作伙伴共建市場;一流的產(chǎn)品質(zhì)量、方便快捷的物流配送支持。四、公司對經(jīng)銷商的考核執(zhí)行價格政策及區(qū)域保護政策為一次否決權(quán),有隨意調(diào)價或向外區(qū)域竄貨現(xiàn)象,經(jīng)公司查實后,直接取消經(jīng)銷商資格及年終獎勵。五、公司對經(jīng)銷商的獎勵兌現(xiàn)1、特約商銷售政策(一級經(jīng)銷商)特約商銷售折扣名細銷售折扣季度折扣2.5%年度折扣0.5%年度折扣必須完成年度任務(wù)2、分銷商銷售政策(二級經(jīng)銷商)分銷商銷售折扣名細銷售折扣季度折扣2%分銷商沒有銷售任務(wù)3、年終兌現(xiàn)獎勵政策時,無協(xié)議不返,無對方商業(yè)公司帳號不返。六、本政策適用于所有與公司及公司一級經(jīng)銷商直接簽定銷售協(xié)議,并能按照執(zhí)行協(xié)議價格,一年內(nèi)沒有違反公司銷售政策的經(jīng)銷商。七、本政策從1月1日起執(zhí)行,原政策同時廢止。營銷事業(yè)部二OO七年一月一日經(jīng)銷商協(xié)議(一級)甲方:(中美合資)伊春****制藥有限公司乙方(經(jīng)銷商):為進一步加強甲、乙雙方的業(yè)務(wù)合作關(guān)系,明確雙方在業(yè)務(wù)合作中的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù),促進雙方經(jīng)營的良性發(fā)展,本著”風(fēng)險共擔(dān)、利益共享、平等協(xié)商、共求發(fā)展”的原則,簽定如下合作協(xié)議:一、甲方同意乙方作為其在省(市、自治區(qū))地區(qū)的經(jīng)銷商,負(fù)責(zé)甲方系列產(chǎn)品在所轄區(qū)域的宣傳、推廣及經(jīng)營銷售工作;乙方在接受甲方委托時,應(yīng)填寫《客戶基本情況調(diào)查表》,并提供相應(yīng)的證照復(fù)印件(見附件1)二、甲方按附件2所列產(chǎn)品和相應(yīng)價格向乙方供貨。三、乙方必須不低于甲方的直供價格向二級經(jīng)銷商供貨;四、乙方的協(xié)議銷售回款任務(wù)為萬元,貨款結(jié)算方式為電匯。五、協(xié)議期間,乙方均能按照協(xié)議條款銷售甲方系列產(chǎn)品,無市場違規(guī)行為,甲方每季度給予乙方季度實際回款額2.5%的銷售折扣,并于次季度第一個月25日前甲方以現(xiàn)金形式支付給乙方。六、協(xié)議期間,若乙方在月內(nèi)回款額低于萬元,則本協(xié)議自動終止。七、乙方在完成銷售任務(wù)的前提下,如均能按照協(xié)議條款銷售甲方系列產(chǎn)品,并無違規(guī)行為,甲方給予乙方實際回款總額0.5%的銷售折扣獎勵。八、協(xié)議期間,乙方結(jié)款必須直接打到甲方協(xié)議指定帳戶,需銷區(qū)經(jīng)理或業(yè)務(wù)代表直接結(jié)款的,必須有甲方出具的蓋有甲方財務(wù)印章的許可證明。九、乙方權(quán)利協(xié)議期內(nèi),在嚴(yán)格執(zhí)行甲方價格政策及市場政策的前提下,享受甲方給予的年終獎勵2、乙方不得以甲方系列產(chǎn)品與其它商業(yè)單位進行易貨交易。3、乙方不得在所轄地區(qū)以外跨地區(qū)購進或銷售甲方產(chǎn)品。4、乙方不得低于甲方制定的產(chǎn)品直供價銷售甲方系列產(chǎn)品。5、保證發(fā)展二級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不低于10個,并協(xié)助甲方監(jiān)管二級網(wǎng)絡(luò)的市場行為;6、保證甲方各種促銷活動能夠徹底執(zhí)行到二、三級網(wǎng)絡(luò),禁止截留甲方促銷品及其它促銷政策,如發(fā)生截留行為,一經(jīng)查實,甲方將取消乙方經(jīng)銷商資格,并經(jīng)過法律手段追繳損失;7、協(xié)議期內(nèi),乙方需每月26日前及時向甲方免費提供甲方產(chǎn)品準(zhǔn)確的進、銷、存及貨物流向信息;8、為維護雙方利益,營造良好市場秩序,乙方有義務(wù)協(xié)助甲方:1)查處違反甲方市場價格體系的行為;2)打擊假冒甲方產(chǎn)品的制假售假行為;9、在本協(xié)議基礎(chǔ)上,乙方每次要貨均需在甲方銷售網(wǎng)絡(luò)填報《訂貨申請單》或委托當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)代表幫助提交定單,甲方據(jù)此如實發(fā)貨。十、甲方權(quán)利和義務(wù)1、為確保雙方利益,甲乙雙方應(yīng)密切配合,構(gòu)建規(guī)范有序的市場秩序,如乙方有違反甲方價格政策及竄貨、易貨等市場違規(guī)行為,經(jīng)查實后,甲方有權(quán)停止供貨,并取消乙方一級經(jīng)銷商資格及年終讓利。2、共享乙方終端網(wǎng)絡(luò)等可共享資源。3、甲方對所銷售產(chǎn)品作出如下承諾:(1)甲方保證其產(chǎn)品符合國家有關(guān)部門頒布的有關(guān)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。(2)甲方負(fù)責(zé)處理運輸過程中出現(xiàn)的貨物短少或破損,但乙方必須出具證實貨物短少或破損的有效憑據(jù);需追究運輸部門責(zé)任的,乙方應(yīng)積極配合甲方。4、配合乙方當(dāng)?shù)厥袌鲣N售和渠道的歸并、完善工作,協(xié)助乙方建立和完善區(qū)域性的分銷網(wǎng)絡(luò)體系,并配合做好當(dāng)?shù)氐姆咒N工作。5、采取有效措施,堅決杜絕經(jīng)銷商竄貨、以次充好等違規(guī)市場行為的發(fā)生。十一、本協(xié)議自雙方簽字、蓋章之日起即發(fā)生法律效力。除雙方另有約定外,任何一方均不得單方擅自終止協(xié)議。十二、在本協(xié)議履行過程中發(fā)生的爭議應(yīng)由雙方協(xié)商解決,協(xié)商不成由甲方所在地人民法院訴訟解決。十三、本協(xié)議有效期自年月日至年月日十四、本協(xié)議一式三份,甲方執(zhí)兩份,乙方執(zhí)一份。本協(xié)議所有附件是本協(xié)議不可分割的組成部分,具有同等法律效力。甲方:(中美合資)伊春乙方:****制藥有限公司授權(quán)代表:法人代表:業(yè)務(wù):業(yè)務(wù):年月日年月日附件1:客戶基本情況調(diào)查表客戶基本情況客戶名稱地址經(jīng)濟性質(zhì)何種納稅人一般納稅人()小規(guī)模納稅人()其它()稅務(wù)登記號開戶銀行銀行帳號郵政編碼客戶資產(chǎn)基礎(chǔ)和財務(wù)狀況年末固定資產(chǎn)凈額流動資產(chǎn)平均余額年末凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率全年銷售收入全年實現(xiàn)利潤上年度****產(chǎn)品經(jīng)銷額有關(guān)人員情況法定代表人電話業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人電話財務(wù)負(fù)責(zé)人電話業(yè)務(wù)經(jīng)辦人電話注:粘貼客戶方的工商執(zhí)照、稅務(wù)登記證、GSP認(rèn)證證書、法人身份證等復(fù)印件附件2:產(chǎn)品及價格****制藥產(chǎn)品及價格表單位:元產(chǎn)品名稱單位規(guī)格直供價物價審批零售價格備注附件3:協(xié)議指定匯款帳號一、戶名:伊春****制藥有限公司開戶行:中國銀行伊春市分行帳號:2591001二、戶名:伊春****制藥有限公司開戶行:中國農(nóng)業(yè)銀行伊春市農(nóng)行營業(yè)部帳號:85040008984三、戶名:伊春****制藥有限公司開戶行:工商銀行伊春匯通支行帳號:09090901118四、戶名:伊春****制藥有限公司開戶行:中國農(nóng)業(yè)銀行伊春區(qū)支行帳號:499稅號:399三方合作銷售協(xié)議甲方(一級經(jīng)銷商):乙方(二級經(jīng)銷商):丙方:伊春****制藥有限公司為擴大丙方產(chǎn)品在乙方市場的銷售份額,提高乙方行業(yè)知名度,增加乙方利潤,甲、乙、丙三方本著平等互利的原則,達成如下協(xié)議:一、合作期限甲、乙、丙三方約定從年1月1日始至年12月31日止。二、合作內(nèi)容1、丙方生產(chǎn)的****系列藥品,由甲方按最低直供價(附表1價格表)供貨給乙方(特殊規(guī)格的品種以丙方指導(dǎo)價為標(biāo)準(zhǔn)),甲方授權(quán)乙方為地區(qū)(市、縣)****產(chǎn)品指定經(jīng)銷商。2、甲方在接到乙方購貨通知后,負(fù)責(zé)在48小時內(nèi),憑乙方在甲方的資信額度,將丙方藥品如數(shù)配(送)貨到乙方倉庫。3、甲方不得在乙方已有丙方產(chǎn)品的終端、客戶群體中直接銷售丙方****的系列產(chǎn)品。4、丙方發(fā)現(xiàn)乙方的終端或分銷商已經(jīng)斷貨后需及時通知乙方,乙方必須在48小時之內(nèi)及時送(配)貨。5、乙方原則上在甲方指定的區(qū)域內(nèi)銷售****系列藥品,且銷售價格應(yīng)一律高于或等于乙方供貨價,不得用****系列產(chǎn)品低價竄貨、易貨,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)既視為乙方違約,協(xié)議自動終止,同時取消乙方全部銷售折扣。6、乙方負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)終端覆蓋,協(xié)助丙方開發(fā)空白市場,確保區(qū)域內(nèi)渠道暢通,按丙方要求組織丙方產(chǎn)品推廣會。7、乙方負(fù)責(zé)在每月30日前向丙方無償提供產(chǎn)品電腦流向單,并協(xié)調(diào)分銷商向丙方提供銷售流向單。8、乙方保證在取得甲方”指定分經(jīng)銷商”資格五個工作日內(nèi),將丙方產(chǎn)品列入乙方連鎖藥店主要經(jīng)營品種之一,并優(yōu)先陳列丙方產(chǎn)品、優(yōu)先擺放丙方宣傳品,率先遵守丙方規(guī)定的零售價。9、乙方保證在此協(xié)議簽訂后30天內(nèi)結(jié)清丙方前期貨款。10、丙方負(fù)責(zé)及時提供乙方需要的相關(guān)產(chǎn)品資料。11、在國家法規(guī)許可范圍內(nèi),丙方為乙方提供銷售****系列藥品適量的終端宣傳支持。12、丙方憑甲方每月截止25日實際銷往乙方的****系列藥品流向單的數(shù)量,按丙方產(chǎn)品直供價計算的金額,于次季度第一個月底前向乙方支付2%的銷售折扣。三、違約責(zé)任1、甲方違約責(zé)任:甲方在接到乙方訂購丙方藥品通知后,在乙方受信額度內(nèi),72小時仍未將丙方藥品配(送)到乙方倉庫,甲方承擔(dān)乙方此筆訂貨額1%的違約金責(zé)任。乙方違約責(zé)任:(1)如丙方發(fā)現(xiàn)并查證乙方未在三方約定的區(qū)域內(nèi)銷售或在區(qū)域內(nèi)低于協(xié)議價格銷售****系列藥品,或易貨的,同時每月不能及時向丙方提供電腦流向單(銷售清單),丙方有權(quán)取消乙方的銷售折扣,并有權(quán)要求甲方停止給乙方供貨,同時取消乙方的區(qū)域指定分銷商資格。(2)如乙方在三方協(xié)議規(guī)定期限內(nèi)未能結(jié)清丙方的前期貨款,甲方有權(quán)取消乙方指定分銷商資格。(3)乙方在接到丙方通知某終端、分銷商已經(jīng)斷貨,乙方72小時之后仍不能及時供貨,甲、丙任何一方都有權(quán)視為乙方自動放棄此終端分銷商的供貨權(quán)。3、丙方違約責(zé)任:甲乙雙方每月按”三方合作銷售協(xié)議”內(nèi)容正常經(jīng)營丙方產(chǎn)品,且無違約行為,而丙方未在次季度第一個月底前將乙方應(yīng)得的銷售折扣兌付到乙方賬戶,乙方有權(quán)在甲方供給的****藥品貨款中,扣除已經(jīng)付款但未得到的銷售折扣。被乙方在甲方的銷售貨款中扣除的銷售折扣,由丙方償還給甲方。在合作過程中,甲、乙、丙任何一方提出異議,或出現(xiàn)上述條款未盡事宜,三方應(yīng)本著互諒互讓的原則,友好協(xié)商解決,協(xié)商不妥時由丙方所在地法院依法裁決。此協(xié)議一式四份,甲方、乙方各執(zhí)一份,丙方二份,自三方簽字蓋公章之日起生效。甲方(蓋公章):法定代表人:簽約代表:電話:年月日乙方(蓋公章):法定代表人:簽約代表:電話:年月日丙方(蓋公章):伊春****制藥有限公司法定代表人:簽約代表:電話:年月日代理銷售協(xié)議書合同編號:甲方:(以下簡稱甲方)乙方:(以下簡稱乙方)為拓展市場,甲乙雙方本著平等互利、誠實守信的原則,就乙方區(qū)域代理銷售甲方生產(chǎn)的產(chǎn)品(以下簡稱協(xié)議產(chǎn)品)并就該協(xié)議產(chǎn)品的區(qū)域代理銷售事宜達成如下協(xié)議:一、代理授權(quán):乙方在充分了解和評估甲方及協(xié)議產(chǎn)品后,愿意與甲方結(jié)為合作伙伴,并為此書面向甲方提出申請。經(jīng)審核,甲方同意授權(quán)乙方為省市的獨家代理商;協(xié)議有效期內(nèi),乙方有權(quán)以甲方的名義在銷售區(qū)域內(nèi)獨家銷售甲方產(chǎn)品。二、供貨價格:甲方協(xié)議產(chǎn)品實行全國統(tǒng)一零售價元人民幣/盒,批發(fā)價元人民幣/盒,統(tǒng)一供貨價格(含稅底價)元人民幣/盒.乙方必須遵守本協(xié)議中甲方制定的市場價格體系,不得以任何名義(包括促銷、優(yōu)惠活動等)隨意改變價格體系銷售協(xié)議產(chǎn)品。三、代理銷售期限:從200年月日至200年月日,時效期年。四、協(xié)議銷售任務(wù):甲乙雙方同意在簽訂協(xié)議后的前期啟動期為3個月(即200年月日至200年月日)。而且乙方保證在代理銷售期限內(nèi)不銷售同類產(chǎn)品,并按下列指標(biāo)完成銷量。第一協(xié)議年度銷售指標(biāo):階段指標(biāo)協(xié)議期指標(biāo)年月日至年月日年月日至年月日年月日至年月日年月日至年月日件件件件件注:后期協(xié)議年度銷售指標(biāo)將在下一協(xié)議年時提前三個月重新簽訂,否則本協(xié)議自動失效。五、首批提貨:乙方同意在本協(xié)議簽訂后時間內(nèi)首批提貨量為(以現(xiàn)款提貨的方式打款提貨)件,否則本協(xié)議立即自動失效。六、保證金:為維護本協(xié)議的嚴(yán)肅性,乙方同意為保證嚴(yán)格執(zhí)行本協(xié)議各條款并承擔(dān)保證金元人民幣,協(xié)議簽訂即全額交納,否則本協(xié)議自動失效。七、保證金的返還:甲方收取乙方的保證金主要是用作市場秩序的維護和協(xié)議履行,以及代理資格確定等事宜。如果乙方?jīng)]有違反本協(xié)議的各項條款,甲方會在合作結(jié)束后的三個月內(nèi)將保證金返還給乙方。八．甲方的權(quán)利:有對乙方的銷售渠道、執(zhí)行價格進行監(jiān)控的權(quán)利;有處理乙方違反市場規(guī)范問題的權(quán)利;有權(quán)對乙方的銷售政策提出意見及建議。九、甲方義務(wù):甲方所提供產(chǎn)品必須是符合國家藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和有關(guān)質(zhì)量要求,每批藥品附檢驗報告單,藥品的包裝符合有關(guān)的規(guī)定和貨物運輸?shù)囊?向乙方提供支持、市場指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、產(chǎn)品宣傳資料;承擔(dān)解決由于產(chǎn)品質(zhì)量(經(jīng)法定藥檢部門確認(rèn))和甲方發(fā)貨至乙方的運輸過程中所發(fā)生的破損、丟失、短缺等責(zé)任;向乙方提供協(xié)議產(chǎn)品的合法資質(zhì)材料,如”二證”、生產(chǎn)批件、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢報告、授權(quán)書及招、投標(biāo)工作的全套相關(guān)文件等;甲方須保護乙方的銷售市場及維護乙方的利益。十、乙方的權(quán)利:享有授權(quán)區(qū)域獨家代理權(quán)及發(fā)展和管理區(qū)域分銷商的權(quán)利;有參與、了解甲方所制定營銷策略的權(quán)利;有監(jiān)督甲方處理違反市場規(guī)范問題的權(quán)利;享有甲方免費提供的市場指導(dǎo)和相關(guān)產(chǎn)品宣傳資料的權(quán)利;十一、乙方的義務(wù):承擔(dān)在授權(quán)區(qū)域經(jīng)營和銷售協(xié)議產(chǎn)品過程中所產(chǎn)生的費用;自覺維護甲方產(chǎn)品的形象和聲譽,必須本著實事求是的原則,產(chǎn)品銷售及服務(wù)宣傳時不得隨意夸大產(chǎn)品功效及修改產(chǎn)品宣傳資料,否則由此帶來的糾紛由乙方負(fù)責(zé);乙方應(yīng)按甲方要求制定本經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的客戶開發(fā)計劃和市場服務(wù)計劃,并通報甲方,以便甲方配合開展工作每月1日的下午15點之前(節(jié)假日順延),準(zhǔn)確及時地向甲方傳達包括庫存、銷量、分銷經(jīng)營情況在內(nèi)的有關(guān)市場動態(tài)信息;在乙方經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)從事大型推廣活動,乙方為主要承辦方,甲方協(xié)助籌劃。乙方在進行市場推廣和宣傳時,應(yīng)嚴(yán)格按照甲方提供的宣傳資料執(zhí)行規(guī)范操作,重要活動須書面通知甲方,并經(jīng)甲方同意后實施,以維護品牌整體形象;不得向授權(quán)區(qū)域以外的單位及個人報價、供貨、銷售、以及與其它公司產(chǎn)品進行易貨,否則均視為竄貨。乙方在經(jīng)營過程中應(yīng)嚴(yán)守相關(guān)法律法規(guī),任何違規(guī)或違法行為均由乙方自負(fù)全責(zé);乙方應(yīng)尊重甲方的知識產(chǎn)權(quán),對于有關(guān)產(chǎn)品的任何技術(shù)、商務(wù)資料及使用的一切版權(quán)通知、許可文件、商標(biāo)和其它材料均應(yīng)妥善保管不得她用。十二、考核:甲方有權(quán)對乙方的銷售指標(biāo)完成狀況進行合理考核,考核期為啟動期3個月后進入考核期;乙方連續(xù)3個月未提貨者,甲方有權(quán)根據(jù)具體情況終止協(xié)議;乙方進入考核期后,甲方對乙方按季度和年度進行考核,具體如下:(1)每季度末銷售指標(biāo)完成率均在70%或以上者,代理權(quán)保留;(2)季度末銷售指標(biāo)完成率在60%—69%之間者,甲方給予其3個月的代理權(quán);如果3個月后仍不能達到銷售指標(biāo)的70%,則甲方有權(quán)單方面解除協(xié)議;(3)季度末銷售指標(biāo)完成率在50%—59%之間者,甲方給予其1個月的代理權(quán);如果一個月后仍不能達到當(dāng)季度月平均銷售指標(biāo)的70%,則甲方有權(quán)單方面解除協(xié)議;(4)季度末銷售指標(biāo)完成率在50%以下者,甲方有權(quán)根據(jù)實際情況單方面解除協(xié)議;(5)年度銷售指標(biāo)完成率在75%或以上者,下年度協(xié)議自動順延。十三、結(jié)算和發(fā)貨:乙方每次購貨須提前一個星期填寫《發(fā)貨申請表》傳給甲方,并將銀行匯款回執(zhí)傳真給甲方;乙方以現(xiàn)款提貨的方式與甲方進行結(jié)算,乙方所匯的當(dāng)筆購貨款到達甲方賬戶后,甲方于七個工作日內(nèi)以□汽車運輸□火車運輸?shù)姆绞桨l(fā)出貨物,到貨地點為乙方注冊地。特殊情況要求空運的,超出費用由乙方承擔(dān);乙方在收到甲方所發(fā)協(xié)議產(chǎn)品后三個工作日內(nèi)完成貨物品種、批號、數(shù)量、包裝外形、重量等的驗收,驗收完畢將收貨及驗收情況書面通知甲方?；蚣追阶园l(fā)貨之日起一個月內(nèi)乙方未提出書面異議的,則甲方視為乙方已收到本次發(fā)出的全部貨物;乙方驗收時發(fā)現(xiàn)甲方所發(fā)貨物有短缺或破損,其短缺或破損部分(出具運輸部門證明)經(jīng)甲方驗收或認(rèn)可后,由甲方全額補償(換貨或補發(fā));貨物發(fā)到乙方所在地港站的長途運輸費用由甲方承擔(dān),乙方所在地港站到乙方公司的短途運輸費用由乙方承擔(dān);甲乙雙方同意:貨物一經(jīng)甲方發(fā)出,乙方不得無故退貨和換貨;若國家定價、原材料價格等有所調(diào)整,甲方有權(quán)提出價格的調(diào)整。十四、開具發(fā)票:協(xié)議產(chǎn)品為含稅價格的,甲方為乙方提供實際提貨金額的增值稅發(fā)票;乙方須在每批貨發(fā)出的三個月內(nèi)向甲方提出書面開票申請,超過規(guī)定時間甲方進行賬務(wù)處理,不再開票;甲方在收到乙方的開票申請后,應(yīng)在三個工作日內(nèi)將發(fā)票寄出。十五、退、換貨:原則上甲方不接受退貨請求;換貨期限為拿貨起三個月內(nèi),因產(chǎn)品質(zhì)量原因或產(chǎn)品自身原因,經(jīng)甲方質(zhì)保部門鑒定認(rèn)可后(或法定藥檢部門),甲方給予換貨;如因乙方自身造成貨物破損、變質(zhì)、過期等情況,甲方不予以換貨。十六、保密條款:甲乙雙方有義務(wù)對本協(xié)議予以保密,未經(jīng)對方同意,不得將本協(xié)議信息披露給第三方。本條款的保密義務(wù)不受協(xié)議期限限制;乙方在經(jīng)營過程中得到的甲方商業(yè)秘密應(yīng)進行嚴(yán)格保密。十七、違約責(zé)任:甲方不得竄貨(即甲方未經(jīng)乙方同意不得向乙方代理區(qū)域或乙方分銷商供貨),若有違反,乙方有權(quán)向甲方索賠。索賠標(biāo)準(zhǔn)為供貨價與商業(yè)結(jié)算價之差的2-3倍;乙方發(fā)生竄貨行為,除了扣罰保證金以外,還要向竄貨地區(qū)賠償竄貨總量的供貨價與結(jié)算價之差兩倍的罰款作為補償,視情節(jié)嚴(yán)重,甲方有權(quán)取消乙方的代理權(quán)或終止協(xié)議;若考核不合格,經(jīng)甲方調(diào)整和協(xié)商,并給予了機會仍不合格者,甲方有權(quán)取消乙方在上述地區(qū)的代理權(quán),甲方可另外招商;在協(xié)議的執(zhí)行期內(nèi),發(fā)生任何爭議甲乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決,如果協(xié)商不能解決的,雙方同意在甲方注冊地提起訴訟;甲、乙雙方違約給對方造成嚴(yán)重?fù)p失的,任何一方均有權(quán)索賠。十八、不可抗力:由于人力不可抗拒的原因,致使一方不能履行或不能完全履行本協(xié)議時,該方能夠免除承擔(dān)違約責(zé)任,但該方必須及時電告對方并在15日內(nèi)出具相關(guān)部門的相關(guān)證明;由于國家政策變化等不可抗拒的原因所導(dǎo)致的風(fēng)險,由甲乙雙方共同協(xié)商承擔(dān)。十九、協(xié)議的變更、續(xù)約或終止:本協(xié)議在執(zhí)行過程中,若有未盡事宜或雙方協(xié)商需要修改的條款,由甲乙雙方共同簽訂《協(xié)議補充變更附件》,該《協(xié)議補充變更附件》有優(yōu)先權(quán);本協(xié)議到期自行終止,雙方均有優(yōu)先續(xù)約權(quán)。甲方或乙方因故終止本協(xié)議,須提前一個月通知對方,并辦理有關(guān)手續(xù)。二十、協(xié)議期限:協(xié)議期限:200年月日至200年月日止,協(xié)議期為年。甲、乙雙方須按本協(xié)議各條款執(zhí)行,維護市場秩序。本協(xié)議期滿后,在同等條件下,乙方有優(yōu)先續(xù)簽的權(quán)利。二十一、本協(xié)議一式叁份,甲方執(zhí)兩份,乙方執(zhí)一份,具同等法律效力,有任何刪補,涂改視為無效,未盡事宜可另行協(xié)商補充,補充協(xié)議與本協(xié)議具有同等法律效力。甲方:簽約人:匯款賬號:聯(lián)系電話:通訊地址:郵政編碼:簽約日期:年月日乙方:簽約人:匯款賬號:聯(lián)系電話:通訊地址:郵政編碼:簽約日期:年月日匯款帳號:戶名:伊春****制藥有限公司開戶行:中國銀行伊春市分行帳號:2591001戶名:伊春****制藥有限公司開戶行:中國農(nóng)業(yè)銀行伊春市農(nóng)行營業(yè)部帳號:85040008984戶名:伊春****制藥有限公司開戶行:工商銀行伊春匯通支行帳號:09090901118戶名:伊春****制藥有限公司開戶行:中國農(nóng)業(yè)銀行伊春區(qū)支行帳號:499稅號:399地址:伊春市青山路西段郵編:15300傳真:應(yīng)收帳風(fēng)險評估和控制體系風(fēng)險控制是****制藥降低經(jīng)營風(fēng)險,保證公司平穩(wěn)發(fā)展的重要保證,必須系統(tǒng)性地設(shè)計,在實施中不斷調(diào)整和完善,建立嚴(yán)格的評估和控制流程,經(jīng)過部門間的緊密合作和相互制約,建立符合公司發(fā)展要求的控制系統(tǒng)。銷售風(fēng)險評估和控制是****制藥日常經(jīng)營過程中非常重要的部分,主要包括以下方面:市場人員流失風(fēng)險評估和控制銷售費用評估和控制應(yīng)收帳風(fēng)險評估和控制 本文件針對應(yīng)收帳風(fēng)險建立評估和控制體系。一、問題分析****藥品銷售模式如圖:吉特普制藥經(jīng)銷商(批發(fā)商)吉特普制藥經(jīng)銷商(批發(fā)商)代理商終端回款藥品按時間順序,有以下三種付款方式:1).先回款,再藥品(現(xiàn)款提貨)2).先藥品,再回款(信用點支付)3).同時(貨到付款)****營銷中心能夠從以下三個方面降低應(yīng)收帳風(fēng)險: 1).對客戶:對某些客戶只允許現(xiàn)款提貨或貨到付款,不產(chǎn)生應(yīng)收帳款;如果允許某些客戶產(chǎn)生應(yīng)收帳款,公司政策應(yīng)鼓勵客戶現(xiàn)款提貨或貨到付款,對現(xiàn)款提貨者,給與一定比例的獎勵。 2).對業(yè)務(wù)員:培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表,維護良好的客情關(guān)系,積極催款?；乜钭鳛闃I(yè)務(wù)員考核最重要的指標(biāo)。 3).對公司:做好預(yù)防,建立以”信用點額度”為主要特征的應(yīng)收款風(fēng)險評估和控制體系。 二、什么是信用點?信用點(X點)是應(yīng)收帳款(Y元)與帳齡(Z月)乘積的總和,即X=Y1?Z1+Y2?Z2+Y3?Z3+……帳齡最小值為1,不到1個月以1月計算(只要一產(chǎn)生應(yīng)收帳,其帳齡Z=1);大于1月,小于或等于2月以2月計算,以此類推。帳齡每月以30天計算,即1、2、3月分別以30、60、90天計算。1個信用點代表在1個月帳齡內(nèi)的1元應(yīng)收帳款。舉例如下:例1.截止6月30日,客戶A信用點使用計算表。發(fā)貨日期應(yīng)收帳款(Y元)帳齡(天)帳齡(Z月)已用信用點(X點)備注05.4.121000078330000X1=10000*305.5.21039240000X2=0*205.6.301111X3=1*1總計42,0001-781-382,000X=X1+X2+X3一個銷區(qū)的已用信用點是其所管轄的所有客戶使用的信用點的總和。三、什么是信用點額度?信用點額度(M點)規(guī)定最大可使用的信用點,即M=X+N。X=已用信用點,N=未用信用點。****按照銷區(qū)的銷售計劃和回款情況,規(guī)定每個銷區(qū)的信用點額度?？蛻粢洉r若用信用點支付,銷區(qū)經(jīng)理必須對客戶的應(yīng)付帳風(fēng)險負(fù)責(zé),銷區(qū)必須有足夠未用的信用點(N)分配給客戶,而且經(jīng)公司風(fēng)險評估小組審核后執(zhí)行。舉例如下:例2.北京銷區(qū)的信用點額度為10萬點,截止6月30日,有三個客戶有應(yīng)收帳款,已用信用點16.6萬點,已超過額度,公司不再給北京銷區(qū)的任何客戶使用信用點發(fā)貨。北京銷區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員對應(yīng)收帳款的風(fēng)險控制不夠,已嚴(yán)重影響業(yè)務(wù),理應(yīng)積極催款,降低已用信用點。截止6月30日,北京銷區(qū)信用點使用表?？蛻魬?yīng)收帳(Y元)已用信用點(X點)平均帳齡(Z=X/Y月)A42,00082,0002.0B10,00034,0003.4C20,00050,0002.5總計72,000166,0002.3雖然北京銷區(qū)的總應(yīng)收帳款只有7.2萬元,可是因帳齡較長,導(dǎo)致已用信用點為16.6萬元,超過額度6.6萬元。例3.天津銷區(qū)的信用點額度亦為10萬點,截止6月30日,有四個客戶有應(yīng)收帳款,已用信用點4.7萬點,天津銷區(qū)還有5.3萬未用信用點可供客戶使用。天津銷區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員有效地控制了應(yīng)收帳款的風(fēng)險。截止6月30日,天津銷區(qū)信用點使用表?？蛻魬?yīng)收帳(Y元)已用信用點(X點)平均帳齡(Z=X/Y月)D12,00016,0001.3E20,00024,0001.2F5,0005,0001.0G2,0002,0001.0總計39,00047,0001.2天津銷區(qū)的應(yīng)收帳款少,帳齡也短,回款及時,資金周轉(zhuǎn)快,風(fēng)險小。由此可見,與壓批、輔貨、賒銷等相比,信用點額度不但控制應(yīng)收帳金額,而且對帳齡的敏感反應(yīng)促使業(yè)務(wù)員積極催款。經(jīng)過信用點額度的調(diào)正,能夠較好地平衡銷區(qū)的銷售額和風(fēng)險程度。四、如何確定銷區(qū)信用點額度?****按公司抗風(fēng)險能力,決定總體信用點額度,按銷售計劃分配到各銷區(qū)。銷區(qū)的信用點額度主要由各銷區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)使用,可是公司風(fēng)險評估小組對使用情況進行評估和審查。定義:****可承受應(yīng)收帳總金額(mY)=銷售風(fēng)險系數(shù)(*年總銷售預(yù)測(mP)。 ****可承受平均帳齡=mZ 某銷區(qū)年銷售計劃=P那么我們能夠得到: ****可承受信用點總額度(mM)=mY*mZ=*mP*mZ 某銷區(qū)的信用點額度(M)=*P*mZ根據(jù)公司的運營情況、戰(zhàn)略目標(biāo)、各銷區(qū)的實際銷售量、回款額,以及營銷中心對銷售預(yù)測的修訂,風(fēng)險評估小組必要時以會議決定的形式,對公司應(yīng)收帳風(fēng)險控制體系進行修正,包括參數(shù)(mZ的設(shè)置與變更。例4.經(jīng)風(fēng)險評估小組討論后決定風(fēng)險參數(shù)為:銷售風(fēng)險系數(shù)(平均帳齡(mZ)=1各銷區(qū)的信用點額度(M)=*P*mZ=0.1*P,即銷區(qū)銷售計劃的10%。比如,北京銷區(qū)與營銷中心簽定100萬的銷售計劃,那么北京銷區(qū)得到10萬點的信用點額度。銷區(qū)如果有特殊原因需要更改信用點額度,銷區(qū)經(jīng)理能夠填寫”銷區(qū)信用點額度變更申請表”。五、銷區(qū)如何使用信用點額度?銷區(qū)信用點的使用主要依懶于業(yè)務(wù)員對客戶的了解及銷區(qū)經(jīng)理對客戶的審核。各銷區(qū)經(jīng)理要慎重分配銷區(qū)可用信用點,積極督促催款,降低信用風(fēng)險,盡最大努力避免呆帳、死帳。****對大包業(yè)務(wù)員和代理商一律采用現(xiàn)款提貨。對經(jīng)銷商和終端客戶的信用點使用申請由業(yè)務(wù)員在填寫”訂貨申請單”時注明,經(jīng)銷區(qū)經(jīng)理審核后上報到營銷中心。營銷中心錄入”訂單處理流程表”,報風(fēng)險評估小組審批。利用信用點支付的訂單必須符合以下條件才能發(fā)貨:銷區(qū)經(jīng)理審核同意;銷區(qū)有足夠未用信用點支付;風(fēng)險評估小組審批經(jīng)過;財務(wù)部長審批經(jīng)過?？蛻魬?yīng)收帳款的風(fēng)險控制主要責(zé)任在業(yè)務(wù)員和銷區(qū)經(jīng)理。下面我們來討論那些因素影響客戶信用風(fēng)險。許多靜態(tài)的指標(biāo),如:注冊資金,覆蓋率,成長率,員工人數(shù),店面數(shù),營業(yè)額,股東等都可作為確定初始信用點分配的參考,可是,僅僅是參考。在中國普遍缺乏商業(yè)信譽,醫(yī)藥公司和終端繁雜,良莠不齊的大環(huán)境中,靜態(tài)指標(biāo)沒有太大的意義。****鼓勵銷區(qū)經(jīng)理動態(tài)掌握信用點額度的使用情況,經(jīng)過動態(tài)的對回款速度和銷量的考察,平衡銷區(qū)內(nèi)客戶的信用點使用,達到動態(tài)地把銷售風(fēng)險控制在公司預(yù)定的可承受范圍內(nèi)。公司將每月底公布各銷區(qū)信用點額度使用情況,并向銷區(qū)經(jīng)理發(fā)送客戶信用點使用明細,幫助銷區(qū)掌握信用風(fēng)險。銷區(qū)經(jīng)理按客戶的數(shù)量及增長預(yù)測慎重分配其可支配的信用點,達到既能有效開發(fā)新市場,又較好回避風(fēng)險的平衡點。公司建立客戶信用分類,規(guī)定新客戶最高可使用信用點,避免某一客戶占用太多銷區(qū)信用點。對于老客戶(三個月以后),能夠考慮動態(tài)分配。舉例說明如下。例5.新客戶靜態(tài)信用點分配:客戶信用等級主要條件最高可使用信用點1全國大型批發(fā)商/經(jīng)銷商02省級批發(fā)商/經(jīng)銷商100003縣級批發(fā)商/經(jīng)銷商/大型連鎖藥店50004其它例6.老客戶動態(tài)信用點分配:客戶最近3月平均回款(元)達到其最高可使用信用點的2倍,增加其最高可使用信用點到3月平均回款額。客戶最近3月平均回款不到其最高可使用信用點的1/2倍,客戶的最高可使用信用點減半;若最近3月的平均月帳齡超過3月(90天),停止該客戶的信用點使用。月帳齡(Z月)以每月25日晚的數(shù)據(jù)計算:Z=X/Y。X=已用信用點,Y=應(yīng)收帳款(元)。 以上為公司建議的客戶風(fēng)險控制簡單模式,具體操作視各銷區(qū)情況而定。六、客戶回款、獎金、返利等結(jié)算順序客戶回款一律遵順先發(fā)先結(jié)的原則,不能因為有某個促銷政策而選擇性地先結(jié)清某批發(fā)貨或某個品種?？蛻舻幕乜?、獎金、返利等要優(yōu)先結(jié)清應(yīng)付帳款。 七、相關(guān)附件銷區(qū)信用點額度變更申請表客戶信用評估與建議表銷區(qū)信用點額度變更申請表銷區(qū)信用點額度變更申請(由銷區(qū)經(jīng)理填寫;若無銷區(qū)經(jīng)理,由業(yè)務(wù)員填寫)銷區(qū):銷區(qū)經(jīng)理:已批準(zhǔn)信用點額度:申請變更信用點額度為:申請變更理由:申請人承諾:本人盡最大努力慎重使用信用點,積極催貨,降低****應(yīng)收帳款風(fēng)險。如因本人原因使公司遭受不必要的損失,公司有權(quán)提出賠償,本人愿承擔(dān)由此給公司帶來的全部損失。申請人簽字:銷區(qū)信用點使用調(diào)查(由財務(wù)部填寫)以截止_____年___月___日數(shù)據(jù)為準(zhǔn)計算:本月前三個月第一個月末第二個月末第三個月末平均月回款(H元)信用點額度(M點)已用信用點(X點)未用信用點(N=M-X點)應(yīng)收帳款(Y元)帳齡(Z=X/Y月)信用點使用率(U=X/M)信用點周轉(zhuǎn)率(R=H/X)信用點額度風(fēng)險率(F=M/H)風(fēng)險評估小組意見姓名簽字同意信用點額度變更為備注營銷總監(jiān)決定:經(jīng)風(fēng)險評估后,批準(zhǔn)__________銷區(qū)信用點額度__點,從年_月_日起有效。根據(jù)當(dāng)前我對市場的了解,我認(rèn)為此決定符合公司現(xiàn)行政策,決定流程合理。自此決定有效日起,以前有關(guān)此銷區(qū)的信用點額度決定自動作廢。請各相關(guān)部門嚴(yán)格執(zhí)行此決定。營銷總監(jiān)簽字:日期:__信用評估與建議表客戶名稱法人代表預(yù)計銷量采購品種:月采購量、金額:采購?fù)?客戶業(yè)務(wù)狀況銷售產(chǎn)品種類:平均月銷量:經(jīng)營方針:銷售網(wǎng)絡(luò)情況:結(jié)論客戶經(jīng)營經(jīng)驗:市場拓展能力:財務(wù)狀況:關(guān)系企業(yè)名稱:是否合作:執(zhí)行篇市場管理制度為規(guī)范公司經(jīng)營,打擊竄貨、易貨、假貨等市場違規(guī)行為,保護經(jīng)銷商利益不受侵害,為公司產(chǎn)品經(jīng)營創(chuàng)造一個穩(wěn)定的經(jīng)營環(huán)境,特制定本制度。一、價格管理1、公司對產(chǎn)品在全國市場執(zhí)行統(tǒng)一的直供價格管理體系;2、各銷區(qū)經(jīng)銷商不得低于公司規(guī)定的直供價放貨;3、如發(fā)現(xiàn)市場惡意降價、砸價,對公司品牌及產(chǎn)品造成傷害的行為,公司將取消其經(jīng)銷資格,扣除其在公司的抵押物或保證金,給公司帶來嚴(yán)重后果和經(jīng)濟損失的,公司堅決追究其法律責(zé)任;4、市場價格穩(wěn)定是廠家與經(jīng)銷商實現(xiàn)”共贏”的基礎(chǔ),廠商均需嚴(yán)格遵守銷售協(xié)議,誠信經(jīng)營;5、渠道品種以商業(yè)渠道為主,如業(yè)務(wù)代表可直銷終端的,供貨價格需高于商業(yè)公司價格10個點。凡是直銷都要完善欠款(欠貨)手續(xù),時機成熟后把直銷渠道嫁接到商業(yè)渠道銷售。二、竄貨、易貨管理低價竄貨:一經(jīng)查證,上報銷售部確認(rèn),按1:10調(diào)減竄出地區(qū)銷售額,同時按1:1調(diào)增被竄入地區(qū)銷售額,被竄入地區(qū)業(yè)務(wù)代表提成,按實際進貨量,由竄出銷區(qū)經(jīng)理承擔(dān)。處罰辦法:對銷售人員:低價竄貨地區(qū),每次罰款業(yè)務(wù)代表500元,銷區(qū)經(jīng)理每次罰款200元,降級使用,直至解聘。對商業(yè)公司:竄貨一次,取消全部銷售折扣,解除銷售協(xié)議。2、平價(高價)竄貨:由竄入地區(qū)提供證據(jù),由竄出地區(qū)提供流向,經(jīng)銷售部確認(rèn),按流向數(shù)量撥銷量給被竄入地區(qū);如竄出地區(qū)不能提供流向的,憑被竄入地區(qū)的有效證據(jù),上報銷售部確認(rèn),按1:1調(diào)減竄出地區(qū)銷售額,同時調(diào)增被竄入地區(qū)銷售額,被竄入地區(qū)業(yè)務(wù)代表提成,按實際進貨量,由竄出銷區(qū)經(jīng)理承擔(dān),對銷售人員及商業(yè)公司不予罰款。3、為防止竄貨、易貨等市場違規(guī)行為發(fā)生,公司在產(chǎn)品批號及包裝上將采取措施,有效區(qū)隔市場,保護經(jīng)營者利益。三、營銷網(wǎng)絡(luò)資源及市場信息管理1、公司與經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)資源共享,這是公司與之合作的基礎(chǔ)條件之一;2、各銷區(qū)應(yīng)建立自己的信息渠道,每月及時向公司反饋市場信息,完整、正確填寫公司要求呈報的業(yè)務(wù)表格,并有義務(wù)配合公司開展各種市場調(diào)研活動;3、市場信息的反饋將作為公司考核銷區(qū)經(jīng)理的一項重要內(nèi)容。四、市場費用管理1、市場費用是公司為支持各銷區(qū)開發(fā)市場,依據(jù)銷區(qū)每月的銷售回款按照一定比例提取的費用;2、市場費用的使用范圍為:銷區(qū)的各種促銷活動、產(chǎn)品進場費、銷區(qū)內(nèi)差旅費用、公關(guān)費用等;3、各銷區(qū)必須嚴(yán)格遵守公司政策,用足用好市場費用,不得截留或騙取公司促銷品及市場費用,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),公司將嚴(yán)肅處理。對給公司帶來重大損失和惡劣影響的,公司將考慮采取法律手段解決。五、人員管理所有市場人員統(tǒng)歸營銷中心管理及考核;《GTP銷售管理手冊》作為公司市場工作的指導(dǎo)性文件,市場人員需嚴(yán)格遵守并執(zhí)行。六、市場監(jiān)察公司將設(shè)立市場監(jiān)察專員,依據(jù)公司政策及銷售協(xié)議,對公司所有銷區(qū)市場行為進行跟蹤檢查,并對市場違規(guī)、違法行為提出處理意見及建議。市場監(jiān)察專員直接對營銷總監(jiān)匯報工作。營銷事業(yè)部二OO七年一月一日促銷活動管理辦法一、促銷活動目的?提高公司品牌知名度?提高公司產(chǎn)品區(qū)域市場份額?新產(chǎn)品上市?開辟新的區(qū)域市場?打壓競爭對手二、促銷活動包含內(nèi)容?招商會?新產(chǎn)品發(fā)布會?產(chǎn)品展示專柜?產(chǎn)品訂貨會?專家課堂?各種咨詢、義診活動?與健康有關(guān)的公益活動?產(chǎn)品路演?廣告:路牌、POP、專柜、易拉寶、軟文等形式?其它方式促銷活動三、促銷活動管理?由營銷中心統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理,負(fù)責(zé)營銷活動的總體策劃、審批、執(zhí)行監(jiān)督及總結(jié)。?銷區(qū)經(jīng)理需在促銷活動前一個月提出具體的活動要求及申請(促銷活動申請表),并負(fù)責(zé)按照公司批復(fù)的促銷活動方案對整個營銷活動進行管理及實施。?營銷活動結(jié)束后,需填寫”營銷活動總結(jié)報告”,提供整個活動的真實銷售數(shù)據(jù),作為公司考核銷區(qū)的一個重要參考性指標(biāo)。?鼓勵各銷區(qū)能夠結(jié)合本區(qū)域市場情況,提出新穎別致的營銷活動創(chuàng)意,對營銷活動實戰(zhàn)成績突出的銷區(qū),公司將給予獎勵。五、營銷活動申報流程銷區(qū)經(jīng)理銷區(qū)經(jīng)理促銷活動申請具體活動方案方案批準(zhǔn)方案執(zhí)行考核與總結(jié)銷售部營銷總監(jiān)銷區(qū)經(jīng)理營銷中心六、營銷活動要點1、對經(jīng)銷商對公司產(chǎn)生信任感對經(jīng)銷商工作人員的銷售技術(shù)進行指導(dǎo)協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營管理幫助經(jīng)銷商完成銷售2、對消費者銷售含有教育消費者的目的對消費者灌輸公司商品、品牌、品質(zhì)、服務(wù)等方面信息喚起消費者購買需要3、對公司內(nèi)部全員銷售各部門的通力合作全面培訓(xùn)徹底實施七、營銷活動主題(供參考)月份活動主題(暫定)活動口號促銷內(nèi)容活動形式全年熱愛生活關(guān)愛健康做大眾的健康產(chǎn)品為大眾的健康服務(wù)公司形象、理念品牌公益活動軟文廣告牌春秋換季前一兩個月老毛病不犯了吃芩暴紅止咳藥,換季不喘不咳嗽芩暴紅系列產(chǎn)品海報、宣傳單軟文、促銷品3月份質(zhì)量月質(zhì)量是企業(yè)的生命做百年好藥對人民健康負(fù)責(zé)質(zhì)量生命觀公司產(chǎn)品展示軟文、宣傳冊政府相關(guān)活動5-6月份母親節(jié)、父親節(jié)回報父母無私的愛父母的健康長壽是兒女的福丸劑產(chǎn)品六味養(yǎng)生茶買贈8月份建軍節(jié)向人民衛(wèi)士獻愛心魚水情深****健康小藥箱贈送9月份教師節(jié)向人民教師獻愛心讓干澀的嗓子清爽起來咽炎片買贈八、營銷活動費用管理當(dāng)月回款其中:提3％,當(dāng)月預(yù)提,用于銷區(qū)費用核銷,主要用于促銷活動、出差費用、公關(guān)社交、房租補貼、網(wǎng)絡(luò)補貼等,見票據(jù)核銷。提1％,當(dāng)月預(yù)提,營銷中心留用,主要用于促銷品費用及公司整體促銷策劃費用。說明:1、促銷費結(jié)余可轉(zhuǎn)入使用。2、促銷費中增加銷區(qū)房租補貼費,每個銷區(qū)每月補貼400元,由銷區(qū)經(jīng)理分配。憑房租協(xié)議,在銷區(qū)月回款達3萬元的前提下,月付;如未達3萬元,則在銷區(qū)季度回款達9萬元時,季度補付;季度仍未達,則在銷區(qū)年度回款達36萬元時,年度補付。截止年末,回款未達指定36萬元,則不再付此項補貼。3、 促銷費中增加網(wǎng)絡(luò)補貼費,每人每次2元,每人全月總費用上限50元。在促銷費余額充分的前提下,支取此費用;如不足,則由營銷事業(yè)部促銷費中支取此費用。4、若本銷區(qū)促銷費無余留,則所有營銷活動費用必須事前向銷售部經(jīng)理申請,否則不予核銷。5、促銷活動、公關(guān)社交及慶典等費用,在本銷區(qū)有促銷費余留的前提下,若單項費用超過200元,必須經(jīng)銷售部經(jīng)理同意方可實施。6、營銷活動的地區(qū),需在活動結(jié)束后的一周內(nèi),填報《營銷活動總結(jié)報告》,并用本次活動的有效票據(jù)到公司核銷。營銷事業(yè)部在未收到銷區(qū)《營銷活動總結(jié)報告》及活動相關(guān)照片或其它要求提供的材料前,不予核銷促銷費用。7、營銷事業(yè)部具體負(fù)責(zé)促銷費用申報及核銷,請將相關(guān)資料、明細及票據(jù)傳真或郵寄到營銷事業(yè)部人力資源部收。8、公司對促銷活動會進行不定期抽查,如有不按具體活動方案執(zhí)行或虛報活動的,一經(jīng)查實,將在銷區(qū)經(jīng)理工資提成中扣除活動費用,并執(zhí)行整個活動費用的1-3做為處罰,情節(jié)嚴(yán)重的追究其法律責(zé)任,并在全國通報。九、營銷費用核銷流程活動總結(jié)報告及有效票據(jù)正式發(fā)票活動總結(jié)報告及有效票據(jù)正式發(fā)票銷區(qū)經(jīng)理銷售部人力資源部財務(wù)部營銷中心審核、簽字核銷、入賬月銷售排名及營銷費用使用情況十、制度適用地區(qū)本管理制度適用于公司所有市場。十一、制度執(zhí)行本制度自1月1日起執(zhí)行,原制度同時廢止。營銷事業(yè)部二OO七年一月一日促銷活動申請表區(qū)域市場:年月日申請人:銷區(qū)經(jīng)理意見:市場背景分析及舉辦理由:促銷區(qū)域和經(jīng)銷商名稱、促銷人員數(shù)量、具體促銷方式(可另附具體活動方案):費用1、5、2、6、3、7、4、8、預(yù)計收獲:銷區(qū)經(jīng)理:銷售部經(jīng)理:營銷總監(jiān):促銷活動總結(jié)報告區(qū)域市場報告人活動時間活動過程及結(jié)果投入產(chǎn)出比經(jīng)驗及教訓(xùn)費用情況(附票據(jù))意見或建議促銷費核銷制度一、促銷費的提取促銷費用是公司為支持各銷區(qū)開發(fā)市場,依據(jù)銷區(qū)每月的銷售回款按照一定比例(4％)提取的一部分費用。其中1％由營銷中心提留,用于促銷品及公司整體促銷策劃費用。二、促銷費的使用范圍銷區(qū)的各種促銷活動、產(chǎn)品進場費、銷區(qū)人員差旅費用、銷區(qū)公關(guān)社交費用、房租補貼、網(wǎng)絡(luò)補貼費等。三、使用促銷費必須先申請1、若本銷區(qū)促銷費無余留,則所有營銷活動費用必須事前向銷售部經(jīng)理申請,否則不予核銷。2、銷區(qū)經(jīng)理向銷售部經(jīng)理申請,業(yè)務(wù)代表向本銷區(qū)經(jīng)理申請。3、促銷活動、產(chǎn)品進場費、公關(guān)社交等費用,在本銷區(qū)有促銷費余留的前提下,若單項費用超過200元,必須經(jīng)銷售部經(jīng)理同意方可實施。4、在本銷區(qū)有促銷費的前提下,出差可不必申請;但業(yè)務(wù)代表出差必須經(jīng)本銷區(qū)經(jīng)理同意。四、促銷費的核銷1、核銷期限:當(dāng)月費用當(dāng)月核銷,本年度費用本年度核銷。2、如無促銷費,各銷區(qū)在營銷中心同意的前提下,可先行墊付市場活動費用,待有促銷費時予以核銷。3、核銷票據(jù)時必須附總結(jié)報告。如促銷活動附照片及總結(jié),出差附出差總結(jié),公關(guān)費寫明事由與去向,招待費寫明宴請時間、地點、宴請人員與陪同人員名字及聯(lián)系方式。4、經(jīng)辦人在票據(jù)背面簽字。5、業(yè)務(wù)代表票據(jù)必須有本銷區(qū)經(jīng)理簽字。6、出差住宿費最高額度:50元/天。7、核銷各種費用必須取得正規(guī)票據(jù)(注:發(fā)票或財政收據(jù)),發(fā)票填寫不得有涂改。8、票據(jù)具體規(guī)定:按附件1與附件2樣版填寫。車票除電子打印票據(jù)外,其它票據(jù)(包括黃色長聯(lián)汽車客票)無效;住宿費若無正規(guī)發(fā)票,要提供蓋章收據(jù)及旅店電話;復(fù)印、郵寄、傳真費必須提供正規(guī)發(fā)票;招待費必須提供正規(guī)發(fā)票;公關(guān)費必須提供所贈禮品的購買發(fā)票及小票;匯款費用提供銀行業(yè)務(wù)回單;結(jié)款費用、開業(yè)慶典、進場費提供客戶出具的收據(jù);促銷活動所購物品必須提供購物發(fā)票;銷區(qū)內(nèi)調(diào)貨,要求提供運單;無運單,提供有效收據(jù),并附托運公司名稱、經(jīng)辦人姓名及聯(lián)系方式;用于頂收據(jù)入帳的必須是有效發(fā)票,盡量不用餐費票據(jù);非正規(guī)發(fā)票(含收據(jù)、小票、運單或聯(lián)系方式等)另附紙張,裝訂(不要粘貼)于與之相對應(yīng)的費用報銷單后。業(yè)務(wù)員提供的票據(jù),內(nèi)容必須詳細,即:日期、名稱、摘要、金額等。五、促銷費的使用切忌”用之無效”,提倡有計劃、有限度、有效果、有意義的使用。六、本制度自1月1日起執(zhí)行,原相關(guān)制度同時廢止。營銷事業(yè)部二OO七年一月一日附件1:除出差費用外的市場費用填寫此報銷單費用報銷單年1月10日編號經(jīng)辦人趙錢部門營銷中心單位負(fù)責(zé)人附單據(jù)柒張事由市場費用(鉛筆填寫具體費用事項,如匯款手續(xù)費)金額大寫:此處不填小寫:66.00部門負(fù)責(zé)人:財務(wù)部長:審核:領(lǐng)款人:附件2:出差費用填寫此報銷單出差旅費報銷單年1月10日填報公出事由業(yè)務(wù)洽談,清款單位負(fù)責(zé)人出差人趙錢印附單據(jù)叁張公出予借￥實際核銷人民幣大寫此處不填應(yīng)補付款￥出發(fā)地到達地火車費臥鋪費飛機費車船費出租車費住宿費途中補助費住勤補助費其它合計月日時分站名月日時站名天數(shù)金額天數(shù)金額1470甲地149乙地2550151215乙地1514甲地25合計100.00部門負(fù)責(zé)人會計審核出納貨款超期管理制度一、超期貨款的界定帳齡超過90天的,既為超期貨款。二、在職人員超期管理制度:1、在途90—180天,按在途金額對業(yè)務(wù)責(zé)任人處以月1‰罰款,對銷區(qū)經(jīng)理處以0.5‰罰款,在每月工資中扣除。2、在途大于180天,按在途金額對業(yè)務(wù)責(zé)任人處以月1.5‰罰款,對銷區(qū)經(jīng)理處以0.75‰罰款,在每月工資中扣除。三、交接、離職人員超期管理制度1、業(yè)務(wù)員交接時,在途大于30天小于60天的貨款,責(zé)任人清楚,接管人簽字認(rèn)可,接管人在60天內(nèi)收回貨款的不予罰款,超過60天即按0.5‰(日)罰款。如在執(zhí)行罰款之日起90天內(nèi)收回貨款,且后續(xù)兩批貨款呈良性在途,可由銷區(qū)經(jīng)理申請,銷售部經(jīng)理、總監(jiān)批準(zhǔn)后,將罰款全額退還給接任業(yè)務(wù)員。2、業(yè)務(wù)員交接時,對于責(zé)任人不清,又不是連任,在途大于60天小于180天的貨款,須重新確定原始責(zé)任人,新任業(yè)務(wù)員同意接管,限期在90天內(nèi)收回貨款,且后續(xù)貨款呈良性在途,公司給接任業(yè)務(wù)員此筆貨款額2—3%的獎勵,超過90天沒有收回,即按0.5‰(日)執(zhí)行罰款。3、銷區(qū)業(yè)務(wù)交接時,對于責(zé)任人不清,又不是連任,商業(yè)在途大于90天小于180天的貨款,新任銷區(qū)經(jīng)理認(rèn)為無能力清回,并拒絕接管的不良貨款,由銷售部經(jīng)理確認(rèn),寫明原因,上報營銷中心,營銷中心認(rèn)定后,報總監(jiān)批準(zhǔn)剝離,轉(zhuǎn)法務(wù)部,在法務(wù)部未收回此筆貨款之前,仍對前任銷區(qū)經(jīng)理執(zhí)行0.5‰(日)罰款。4、新任銷區(qū)經(jīng)理,對于接任時小于90天的商業(yè)在途,在到崗60天之后承擔(dān)0.5‰(日)罰款的超期罰款,此罰款由銷區(qū)經(jīng)理承擔(dān)10%,責(zé)任人承擔(dān)90%;在接任時已經(jīng)大于180天的商業(yè)在途,對銷區(qū)經(jīng)理免予處罰。注:離任人員必須無條件配合新任人員交接工作,并對每筆貨款都能取得對帳單,確認(rèn)最終責(zé)任人,如有一筆在途無對帳單的,不給辦理退抵押及擔(dān)保責(zé)任書,對無責(zé)任認(rèn)定無法清收的在途,公司有權(quán)對其抵押或擔(dān)保進行執(zhí)行;公司對同意接管在途業(yè)務(wù)的新任業(yè)務(wù)員視為最新責(zé)任人。四、本制度從3月26日起執(zhí)行。對沒有清欠回來的與超期貨款,從3月26日起按最低處罰開始累計執(zhí)行。營銷事業(yè)部二OO七年一月一日對帳管理制度為完善銷區(qū)帳務(wù)管理,有效降低銷售風(fēng)險,特制定本制度,要求各銷區(qū):1、銷區(qū)經(jīng)理每月必須與公司財務(wù)對帳,業(yè)務(wù)代表每月必須同銷區(qū)經(jīng)理對帳一次。2、業(yè)務(wù)人員每月必須和商家對帳,并取得商家蓋有財務(wù)章(或公章)的對賬單,銷區(qū)經(jīng)理每月25日前將對賬單收集情況統(tǒng)計并郵寄至公司財務(wù)部銷售會計