醫(yī)藥代表拜訪的有效締結(jié)

怎樣做到有效締結(jié)

EffectiveClosingWorkshop培訓(xùn)部大家好Purpose：提升MICS有效締結(jié)的技巧Process:回憶、討論、角色演練Payoff:MICS在日常拜訪中能夠預(yù)先計(jì)劃并描述與拜訪目標(biāo)一致的締結(jié)，并確保獲得醫(yī)生的承諾或積極促進(jìn)醫(yī)生采取行動(dòng)2大家好Content締結(jié)技巧回憶辨認(rèn)有效締結(jié)的描述不同處方階段的客戶有效締結(jié)的描述提升締結(jié)的承諾層次3大家好PfizerSellingModel輝瑞銷售模式Establishspecificsalescallobjectivebasedonourgoalsforeachproductandthecustomer根據(jù)每個(gè)產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)，制定具體的銷售拜訪目標(biāo)Productgoals產(chǎn)品目標(biāo)Customergoals客戶目標(biāo)SpecificCallobjective具體拜訪目標(biāo)計(jì)劃Engagecustomerinplanneddialoguesupportedbyproductcoremessages通過產(chǎn)品關(guān)鍵信息的高效傳遞，讓客戶高度投入到精心計(jì)劃的對話中EffectiveOpeners有效的開場Features&Benefits特征&利益UseDatatoCompare&Win使用數(shù)據(jù)對比來展示優(yōu)勢Listening&TargetedProbing聆聽并有目的地探詢EffectiveClosing有效地締結(jié)Bridging/Transitions搭橋/過渡執(zhí)行Analyzecallexecutiontoestablishrequiredfollowupfornextsalescall分析拜訪的執(zhí)行情況，以便為下次拜訪設(shè)定必要的跟進(jìn)Analyzeexecution分析執(zhí)行效果Completecallnotes完成拜訪記錄Createnextcallobjective制定下次拜訪目標(biāo)跟進(jìn)4大家好回憶：締結(jié)技巧的要點(diǎn)小組討論（5分鐘）：締結(jié)技巧的要點(diǎn)有哪些？請準(zhǔn)備分享大家好締結(jié)的環(huán)節(jié)行動(dòng)承諾復(fù)習(xí)處方表示感謝跟進(jìn)計(jì)劃詳細(xì)的：癥狀/適應(yīng)癥/患者群可衡量的：基于詳細(xì)的，可量化或可見的行動(dòng)行動(dòng)承諾：處方行為的推動(dòng)：評估---嘗試----處方----大量反復(fù)處方----新的癥狀/適應(yīng)癥/患者群加入講者項(xiàng)目……簡述跟進(jìn)計(jì)劃，涉及預(yù)約下次拜訪滿足該客戶詳細(xì)需求的利益訪談中達(dá)成共識的利益概述利益6大家好感謝及跟進(jìn)計(jì)劃復(fù)習(xí)劑量取得承諾概述利益醫(yī)生，剛剛我們討論了西樂葆和雙氯芬酸對比，在急性疼痛的迅速起效和卓越的全消化道安全性，既可強(qiáng)效鎮(zhèn)痛，又防止了胃腸道損傷您這周門診時(shí)，能否每天至少為2位急性疼痛患者，例如扭傷、腰背痛患者選用西樂葆來替代雙氯芬酸？西樂葆急性疼痛的處方劑量是，首劑400mg，必要時(shí)可加用1粒，之后為200mgBID謝謝您今日的時(shí)間，與您討論受益匪淺。下周同一天您出診時(shí)，我再來拜訪您，聽取您的反饋，并把今日您提到的CONDOR研究全文帶來給您。締結(jié)舉例大家好有效辨認(rèn)締結(jié)信號語言的信號問詢劑量、使用方法、價(jià)格嗯，有道理你說的不錯(cuò)/聽起來，恩利這藥真不錯(cuò)非語言信號微笑點(diǎn)頭……8大家好什么是有效締結(jié)？有效締結(jié)——取得可信的承諾來確保醫(yī)生采用明確的行動(dòng)或行為的變化詳細(xì)的：適應(yīng)癥/患者人群/癥狀可衡量的承諾：可量化的或可見的行動(dòng)處方行為的變化加入講者項(xiàng)目參加病例搜集現(xiàn)實(shí)的及時(shí)把握時(shí)機(jī)大家好練習(xí)：如下哪個(gè)締結(jié)描述是更有效？為何？王醫(yī)生，基于我們的討論和您對這些資料的認(rèn)同，您能在今日遇到的急性疼痛的患者處方西樂葆來替代美洛昔康嗎？王醫(yī)生，基于我們的討論和您對這些資料的認(rèn)同，您會考慮為20位急性疼痛的患者處方西樂葆嗎？

當(dāng)西樂葆的處方量與美洛昔康相當(dāng)初大家好SpecificSMART定義說明MeasurableAction-orientedRealisticTime-bound清晰，詳細(xì)地描述你要達(dá)成的定義一個(gè)可衡量的目標(biāo)包含一個(gè)與促進(jìn)產(chǎn)品銷售相關(guān)的活動(dòng)定義一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，以便以后評估達(dá)到目標(biāo)所需要的時(shí)間有效締結(jié)基于訪前精心準(zhǔn)備的拜訪目的訪前準(zhǔn)備與締結(jié)連接大家好拜訪目的的制定討論（5分鐘）：訪前怎樣進(jìn)行拜訪目的的設(shè)定？大家好拜訪目的的制定SMART基本信息級別：潛力及支持度本月銷售目標(biāo)：銷售及觀念上次拜訪成果傳遞的信息和處理的反對意見承諾處方階段（Vs.具體的競品）很少處方一樣多遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于關(guān)鍵增長點(diǎn)觀念切入點(diǎn)銷售策略大家好處方階段及擴(kuò)大處方將醫(yī)生按照處方數(shù)據(jù)辨別成三個(gè)階段極少處方我們的產(chǎn)品處方我們的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品一樣多處方我們的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于競爭產(chǎn)品討論：這三個(gè)階段的醫(yī)生分別有什么特點(diǎn)？拜訪目的和締結(jié)應(yīng)有什么不同？極少處方我們的產(chǎn)品處方我們的產(chǎn)品多于競爭產(chǎn)品處方我們的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品一樣多大家好提升承諾的層次鞏固承諾利用合適的資源，如：樣品 講者項(xiàng)目患者教育材料發(fā)明明確的跟進(jìn)機(jī)會Example您樂意將這盒樣品放在口袋里，當(dāng)您接診下一種急性疼痛的患者時(shí)，給他使用嗎？我準(zhǔn)備了足夠三個(gè)患者使用的樣品，在我下周拜訪您之前，是否充分了？15大家好分組討論哪些資源能用來測試醫(yī)生的承諾？怎樣利用急性疼痛卡來提升醫(yī)生的承諾？2為了確保醫(yī)生采用詳細(xì)的行動(dòng)，我們怎樣發(fā)明機(jī)會跟進(jìn)醫(yī)生？16大家好拜訪演練大家好討論與演練流程訪前準(zhǔn)備階段（2分鐘/場景）：就此場景，你怎樣設(shè)定拜訪目的及締結(jié)描述Role-play階段（13分鐘/場景）3人一組，每人輪番擔(dān)任專人/醫(yī)生/觀察者拜訪前（1分鐘）：闡明此次拜訪目的拜訪（10分鐘）：拜訪后反饋（2分鐘）：使用觀察表拜訪目的是否SMART，且是否結(jié)合醫(yī)生的處方階段締結(jié)是是否有應(yīng)詳細(xì)的病人類型締結(jié)的行動(dòng)承諾是否能推動(dòng)醫(yī)生的處方階段締結(jié)技巧觀察及反饋表.doc大家好場景1～9請使用案例討論的9個(gè)場景且提議每個(gè)場景都讓MICS進(jìn)行演練此培訓(xùn)能夠提成屢次進(jìn)行亦可使用如下案例進(jìn)行演練大家好演練案例1產(chǎn)品：西樂葆科室：骨科病房醫(yī)生處方階段：處方西樂葆遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于莫比可（競爭產(chǎn)品根據(jù)市場情況進(jìn)行更換，如下全部案例相同）大家好演練案例2產(chǎn)品：西樂葆科室：骨科門診醫(yī)生處方階段：處方西樂葆與扶他林一樣多大家好演練案例3產(chǎn)品：西樂葆科室：風(fēng)濕科門診醫(yī)生處方階段：處方西樂葆少于莫比可大家好演練案例4產(chǎn)品：特耐科室：麻醉科醫(yī)生處方階段：處方特耐與凱紛一樣多大家好演練案例5產(chǎn)品：特耐科室：骨科醫(yī)生處方階段：處方特耐遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于強(qiáng)痛定大家好案例6產(chǎn)品：恩利科室：風(fēng)濕科醫(yī)生處方階段：處方恩利與類克一樣多大家好