醫(yī)藥商業(yè)的分類及特點(diǎn)

醫(yī)藥商業(yè)分類及特點(diǎn)（一） 按著企業(yè)重要程度分為戰(zhàn)略客戶、核心客戶以及一般客戶，戰(zhàn)略客戶：如周口人和，這類客戶數(shù)量很少，區(qū)域性的龍頭企業(yè)，管理規(guī)范，公司規(guī)模，銷售規(guī)模，市場(chǎng)前景，資金狀況等都很好，與九州通有著良好的關(guān)系，忠誠(chéng)度、配合度較高，對(duì)價(jià)格不敏感，這類客戶我們需要簽訂高的協(xié)議量，讓其感覺(jué)到一定壓力，迫使其努力完成任務(wù)，除了業(yè)務(wù)員的高水平、高層次的服務(wù)之外，公司高層的多頻次的互訪是很有必要的，實(shí)際合作中可以給予較長(zhǎng)的賬期以及額度，使其成為與九州通同發(fā)展的共同體，但是我們也需要密切關(guān)注他們的動(dòng)向，緊盯他們的銷售量及從九州通的拿貨量，因?yàn)闆](méi)有永遠(yuǎn)的朋友只有永遠(yuǎn)的利益。核心客戶：如洛陽(yáng)鼎信，這類客戶數(shù)量上較戰(zhàn)略客戶有增加，區(qū)域市場(chǎng)占據(jù)重要地位，在某一方面業(yè)務(wù)尤其突出，有較強(qiáng)的覆蓋能力，企業(yè)規(guī)模和銷售規(guī)模較大，銷售穩(wěn)定，增量空間大，對(duì)九州通忠誠(chéng)度高，但是大多為了擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，資金處于不充足的狀態(tài)，需要九州通給予更多的資信支持，對(duì)待這類客戶我們需要認(rèn)真分析，及時(shí)跟進(jìn)二級(jí)協(xié)議以及年銷協(xié)議的簽訂，在簽訂較大協(xié)議量的同時(shí)考慮其回款能力以及年底清零的風(fēng)險(xiǎn)。此外，在政策上可以給予一定的支持，保持重點(diǎn)關(guān)注，向戰(zhàn)略客戶方向培養(yǎng)，一般客戶：客戶數(shù)較多，在企業(yè)規(guī)模、銷售規(guī)模以及資金狀況方面表現(xiàn)平平，但是增長(zhǎng)潛力大，對(duì)九州通認(rèn)可度較高，業(yè)務(wù)員工作中要及時(shí)跟進(jìn)年銷協(xié)議完成情況，開(kāi)展領(lǐng)導(dǎo)定期的交流活動(dòng)會(huì)提高其忠誠(chéng)度，這類客戶企業(yè)內(nèi)部管理混亂，資金風(fēng)險(xiǎn)較大，需要嚴(yán)格控制其賬期、額度以及回款。（二） 按著企業(yè)主要業(yè)務(wù)組成可以分為：物流業(yè)務(wù)、醫(yī)院業(yè)務(wù)以及終端業(yè)務(wù)，物流：如民生德?tīng)柨担瑢?duì)九州通認(rèn)可度較高，主要的二級(jí)協(xié)議都在九州通，業(yè)務(wù)拓展保持較高的增長(zhǎng)率，這類客戶對(duì)九州通依賴性較大，可與其開(kāi)展深度合作，樹(shù)立醫(yī)藥物流企業(yè)合作的標(biāo)桿。醫(yī)院:如華潤(rùn)醫(yī)藥，這類客戶資金充裕、規(guī)模大，管理規(guī)范，一般都有政府背景，由于是對(duì)醫(yī)院直供，所以對(duì)配送速度以及品種要求高，他們一般不會(huì)選擇貴重或冷藏藥品，多以價(jià)廉的普藥為主，給公司帶來(lái)的利益不大。他們對(duì)醫(yī)院市場(chǎng)控制力度很大，經(jīng)驗(yàn)豐富，但是在醫(yī)藥物流等其他業(yè)務(wù)模式方面能力欠缺，未來(lái)增長(zhǎng)潛力巨大，在與這類客戶開(kāi)展合作的時(shí)候要格外注意，防止對(duì)方惡意竊取商業(yè)機(jī)密，同時(shí)也要學(xué)習(xí)其先進(jìn)的醫(yī)院公關(guān)、醫(yī)院管理方面的技巧。終端：如洛陽(yáng)康寶，這類客戶銷售增長(zhǎng)較快，終端覆蓋能力強(qiáng)，利潤(rùn)較商業(yè)分銷高，其對(duì)品種和配送要求高，因此合作前景大，報(bào)貨時(shí)大多對(duì)價(jià)格都比較敏感，由于是直接面對(duì)消費(fèi)者，是進(jìn)行鋪貨的理想選擇（三） 按著企業(yè)性質(zhì)來(lái)分，可以分為國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)：國(guó)有企業(yè):如國(guó)藥，資金雄厚，規(guī)模龐大且有政府背景，在政策和市場(chǎng)開(kāi)拓方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，一般來(lái)講，國(guó)有企業(yè)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，等級(jí)觀念比較嚴(yán)重，所以在與這些客戶合作的時(shí)候找對(duì)人是關(guān)鍵，同時(shí)需要一定的公關(guān)能力。這類企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)范，長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)擁有了一大批忠實(shí)的分銷客戶，此外利用雄厚的資金進(jìn)行并購(gòu)重組，加快渠道和市場(chǎng)的整合也是其優(yōu)勢(shì)之一。民營(yíng)企業(yè)：如九州通，規(guī)模大，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，在市場(chǎng)和資金方面有一定積累，民營(yíng)企業(yè)比較靈活，能夠更快的適應(yīng)市場(chǎng)變化。企業(yè)老板一般都是靠著個(gè)人能力和個(gè)人魅力成就了這個(gè)企業(yè)，性格多是溫和、謙虛，合作事宜直接與企業(yè)老板溝通，效果會(huì)更好。民營(yíng)企業(yè)在政策以及人脈方面不占優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致其融資困難，所以合作時(shí)要多方面考慮，控制好賬期和回款，做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。（四） 按著信譽(yù)評(píng)級(jí)來(lái)分，可以分為信譽(yù)良好和信譽(yù)差兩種：信譽(yù)良好：如河南新眾康，這類客戶企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好，日常回款控制的較好，現(xiàn)金流比較充足，年底清零也比較及時(shí)，在與這類客戶合作的時(shí)候可以稍微放寬資信額度，給予其更多的政策支持，業(yè)務(wù)員需要做好客情關(guān)系維護(hù)，多交流，多反饋。信譽(yù)差：如仁康，這類客戶的規(guī)模一般，資金控制力度不夠，，資金周轉(zhuǎn)困難，屬于價(jià)格敏感型，年底清零比較棘手，可以根據(jù)近三年的銷售情況，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整資信額度及賬期，給予必要的警告。（五）按著規(guī)模來(lái)分，200人以上的規(guī)模較大，100人一下規(guī)模較小，規(guī)模較大：這類客戶區(qū)域覆蓋能力強(qiáng)，資金周轉(zhuǎn)順暢，對(duì)價(jià)格不太敏感，由于庫(kù)房周轉(zhuǎn)率比較高，所以這類客戶對(duì)于配送及時(shí)性會(huì)有高要求。業(yè)務(wù)員需要緊盯這類客戶，保證品種供應(yīng)及時(shí)，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反饋。規(guī)模較?。喝藛T較少，管理不規(guī)范，