中國網(wǎng)上藥店研究報告

中國網(wǎng)上藥店研究匯報在許多連鎖藥店仍處在觀望之時，今年上六個月又有9家網(wǎng)上藥店獲得牌照，這比頒發(fā)的8張還多，僅比初至底四年時間頒發(fā)的10張僅少一張。中國網(wǎng)上藥店進(jìn)入了迅速的成長期，而其中的問題仍然有待在實(shí)踐中一步步完善。浪潮席卷，藥店電子商務(wù)難堪寂寥以亞馬遜、Ebay、阿里巴巴等為代表的全球著名電子商務(wù)網(wǎng)站，其以持續(xù)的高速成長性變化了那些曾經(jīng)否認(rèn)電子商務(wù)的人們的態(tài)度，全球經(jīng)濟(jì)一體化正因電子商務(wù)的滲透而不停加速。在中國，6月8日，國務(wù)院新聞辦公布的《中國互聯(lián)網(wǎng)狀況》白皮書顯示，中國電子商務(wù)交易額超過3.6萬億元人民幣，中國網(wǎng)民人數(shù)也到達(dá)了3.84億，比1997年增長了618倍，年均增長3195萬人，中國有超過1億人通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購物，互聯(lián)網(wǎng)普及率到達(dá)28.9%，超過世界平均水平。白皮書認(rèn)為，中國網(wǎng)上零售規(guī)模增長迅速，市場逐漸規(guī)范，電子商務(wù)專業(yè)化服務(wù)體系正在形成，數(shù)字認(rèn)證、電子支付、物流配送等電子商務(wù)應(yīng)用支撐體系正在逐漸形成。此前的6月6日，國務(wù)院還通過了有線電視網(wǎng)、電信網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)融合試點(diǎn)方案，在為期兩三年的試點(diǎn)之后，民眾可用電視遙控器打電話，在手機(jī)上看電視劇，隨需選擇網(wǎng)絡(luò)和終端，只要拉一條線、或無線接入即完畢通信、電視、上網(wǎng)等，不停劇增的上網(wǎng)人群和更便利的上網(wǎng)條件，將推進(jìn)電子商務(wù)以更快的速度獲得發(fā)展。巨大的電子商務(wù)浪潮及“三網(wǎng)融合”背景下，中國藥物零售電子商務(wù)在歷經(jīng)數(shù)年時間的徘徊之后，終于也迎來了光明的發(fā)展前景。5月27日，遼寧盛生堂藥房連鎖有限企業(yè)的“盛生網(wǎng)”獲得了全國第27張網(wǎng)上藥店牌照，這成為了當(dāng)月第4張、本年度第9張網(wǎng)上藥店牌照。這六個月時間內(nèi)頒發(fā)的牌照總量，比頒發(fā)的8張還多，僅比初至底四年時間頒發(fā)的10張僅少一張(詳見表1)。頒發(fā)的牌照中，北京、上海各5張，廣東、重慶各3張，遼寧、云南各2張，基本占了二分之一，其他的包括云南、遼寧各2張，浙江、天津、湖南、河北、江西、福建、山東各1張。按上述“白皮書”信息顯示，截至底，東部地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率為40.0%，西部地區(qū)為21.5%。筆者認(rèn)為，東部醫(yī)藥大省江蘇、山東、浙江等區(qū)域，以及中西部的河南、湖北、湖南、四川等醫(yī)藥大省將是網(wǎng)上藥店最具有發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域。據(jù)理解，作為中國網(wǎng)上藥店技術(shù)服務(wù)商之一，搜藥網(wǎng)此前為開心人大藥房、北京嘉事堂醫(yī)藥連鎖、北京醫(yī)保中洋大藥房、重慶和平醫(yī)藥連鎖搭建的網(wǎng)上藥店均已獲得牌照。該企業(yè)目前還在為10多家藥店提供網(wǎng)上藥店建設(shè)服務(wù)，包括湖南益豐大藥房、河北一笑堂醫(yī)藥連鎖、南通普澤醫(yī)藥連鎖等等，部分藥店的B2C平臺已經(jīng)通過測評。加上其他技術(shù)服務(wù)商，中國目前已經(jīng)通過測評的網(wǎng)上藥店數(shù)量超過20家，而更多正在推進(jìn)測評工作的藥店的深入推進(jìn)，中國網(wǎng)上藥店已然邁向井噴時代，這必將逐漸變化老式的藥物零售格局。走向成熟，全球網(wǎng)上藥店經(jīng)驗可鑒資料顯示，美國最大的三家網(wǎng)上藥店是默克企業(yè)旗下的Merck-Medco、CVS旗下的Caremark及ExpressScript，他們以每年20%左右的速度增長，美國的網(wǎng)上藥店已經(jīng)分得整體市場份額的23%，并且這個比例還在增長，美國的實(shí)體藥房日益感到威脅。，美國有1000多家網(wǎng)上藥店，市場規(guī)模將近1700億美元;在歐洲，藥劑師協(xié)會下屬90%的藥店都開展網(wǎng)上預(yù)訂服務(wù);在瑞士，每銷售5個藥物，就有1個是通過網(wǎng)上售出的。今年3月剛度過十歲生日的澳大利亞網(wǎng)上藥店epharmacy，是該國領(lǐng)先的網(wǎng)上藥店之一，在澳大利亞和全球各地，擁有20萬的網(wǎng)上顧客，其訪問量在三個國家排同類網(wǎng)站首位。過去十年，該網(wǎng)站“在努力提供最大范圍的產(chǎn)品最有競爭力的價格”，以低價、節(jié)省為賣點(diǎn)，在執(zhí)業(yè)藥師每周7天、一種固定征詢熱線的健康征詢指導(dǎo)下，通過互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供網(wǎng)上購藥及藥物配送服務(wù)，讓網(wǎng)站獲得了穩(wěn)定的成長。在網(wǎng)絡(luò)安全上，ePharmacy通過了McAfeeSecure網(wǎng)上支付認(rèn)證，懸掛該認(rèn)證標(biāo)志的網(wǎng)站，McAfee每日都將進(jìn)行安全掃描，測試超過10萬個潛在的漏洞，包括多種危險鏈接、病毒、間諜軟件、網(wǎng)絡(luò)釣魚等，以此減少消費(fèi)者在購物過程中的風(fēng)險。英國諾布爾藥店(Nobledrugstore)已擁有超過25年保健藥物銷售經(jīng)驗和仿制藥生產(chǎn)經(jīng)驗，其網(wǎng)上藥店藥物直接從制藥商那里采購，減少了中間環(huán)節(jié)，因而能以同類藥店商品價格的80%進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。諾布爾在向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)四點(diǎn)，包括“直接從制造商采購”“最低價格保證”“嚴(yán)格的保密”和“100%的安全”。該藥店重要通過網(wǎng)站下單、通過郵寄的方式進(jìn)行銷售。位于美國新澤西州的是美國著名的網(wǎng)上藥店之一，該藥店重要面向全球銷售美國暢銷的美容、保健和藥物，可用50多種國家的貨幣進(jìn)行結(jié)算。從該網(wǎng)上藥店的導(dǎo)航上可以看出，其銷售的商品包括口腔護(hù)理、皮膚護(hù)理、護(hù)發(fā)、化妝品、健身用品、食品、寵物用品、小朋友玩具、運(yùn)動營養(yǎng)品、母嬰用品、性用品用、眼鏡等是它重要的銷售品類，藥物只占其中很小的一部分。當(dāng)夏天的來臨，有關(guān)“太陽防護(hù)”這樣的商品則被推薦到了最明顯的位置。加拿大CanadianHeathcare網(wǎng)上藥店雖然銷售高血壓、糖尿病藥物，以及骨骼健康、牙齒美白、草藥、失眠、龐物、護(hù)膚、戒煙等商品，但在首頁推薦及“最暢銷”欄目中，超過80都是男性勃起障礙和“女性增強(qiáng)”類商品，包括“偉哥、犀利士、艾力達(dá)”等等，明顯構(gòu)成了網(wǎng)店的重要營收來源。美國CVS網(wǎng)上藥店，每天有400萬名顧客訪問，截止3月31日，共有門店7063家，遍及美國從東海岸到西海岸的任何地方，擁有20萬名員工，CVS自主品牌在的利潤奉獻(xiàn)率到達(dá)了14%，而CVS的目的是到達(dá)18%至20%。年銷售到達(dá)870億美元，位列財富500強(qiáng)的第19位，其網(wǎng)上藥店運(yùn)行十提成功。銷售樂觀，中國網(wǎng)上藥店曙光初現(xiàn)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)院之外的醫(yī)藥、藥妝、成人用品、保健品市場在5000億元左右。美國的網(wǎng)上藥店占美國整個醫(yī)藥流通近30%的市場份額，在中國，假如網(wǎng)上藥店流通保守估計只占3%的市場，就有150億元的市場規(guī)模。而目前所有獲得牌照的網(wǎng)上藥店年銷售總額加起來還不到5億元，因此其市場前景非常廣闊。據(jù)理解，中國所有網(wǎng)上藥店銷售總額為3000萬元，到達(dá)了8000萬元。目前，金象員工將近100人，月均銷售額超過300萬元，月毛利超過60萬元;廣東健客月均銷售超過200萬元;另有5家月均銷售超過100萬元。藥房網(wǎng)銷售額是500萬元，的銷售收入1900萬，則到達(dá)了驚人的1.8億元，這其中除一種年銷售到達(dá)1.5億元的特殊商品外，其他一般商品的銷售總額也到達(dá)了3000萬元，目前該網(wǎng)站每天瀏覽量已超過30萬人次。百洋藥房網(wǎng)的銷售比成長近4倍之多，網(wǎng)頁瀏覽量更是成長了10倍。有媒體報道中國已獲批的27家網(wǎng)上藥店中，只有8家在正常運(yùn)行，這實(shí)際上是一種錯誤的記錄。在筆者的調(diào)查記錄中，發(fā)既有19家網(wǎng)上藥店已經(jīng)開通了網(wǎng)絡(luò)售藥平臺，這些平臺均已具有商品展示、電話征詢、網(wǎng)絡(luò)訂購、在線支付等網(wǎng)上藥店應(yīng)當(dāng)具有的基本特性，正常運(yùn)行的超過15家。大勢所趨，電子商務(wù)是藥店發(fā)展必然許多人，包括藥店經(jīng)營者都會從消費(fèi)者的角度提出疑問：“目前藥店這樣多，往往離家不到5分鐘就有藥店，憑什么要到網(wǎng)上下訂單，還要等兩三天都能拿到藥?”這樣的疑問是可以理解的，但也只有門外漢才會發(fā)出這樣的疑惑。從目前網(wǎng)上藥店運(yùn)行數(shù)據(jù)記錄分析，以北京為例，每單平均交易金額市內(nèi)為220元、市外為郵購280元，目的人群以白領(lǐng)階層為主，而老式門店平均每單約為32元，網(wǎng)上藥店每單的平均交易額是老式門店的7倍左右。同步，網(wǎng)上藥店在建立后來，基本就不需要像老式門店同樣的房租費(fèi)用，它的“房租”就是一年幾千元的“空間”使用費(fèi)，與老式門店的租金相比，幾乎可以可以忽視不計，這為網(wǎng)上藥店商品的價格提供了深入降價的也許，從而獲得巨大的價格優(yōu)勢。綜合目前國內(nèi)幾家大的網(wǎng)上藥店數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)上藥店的平均毛利在19%左右，而老式藥店平均毛利在27%左右。與老式藥店相比，從一家老式門店毛利須在20%以上才能生存。但網(wǎng)上藥店只有10%的毛利就可以生存，綜合支付工具使用費(fèi)、電話費(fèi)、人工費(fèi)、場地費(fèi)等所有成本，費(fèi)用控制在總成本的10%以內(nèi)是完全可以實(shí)現(xiàn)的。筆者鼓勵連鎖藥店開設(shè)網(wǎng)上藥店，由于從企業(yè)戰(zhàn)略層面而言，老式連鎖藥店新增一家門店，因經(jīng)營模式相似，走的還是一條路，從而對企業(yè)產(chǎn)生的影響不大;但以開一家老式門店的資金來投資一家網(wǎng)上藥店，雖然少了一家老式門店開張的機(jī)會，但卻多了一條創(chuàng)新之路。兩條腳走路，東邊不亮西邊亮，為企業(yè)帶來更多的勝算。找準(zhǔn)定位，培育網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行能力一般開網(wǎng)上藥店也分幾種類型，上述類似開一家新店算是一種類型。第二種類型是以融資上市為目的，這將是一種大投入、大產(chǎn)出的過程，金象網(wǎng)、廣東健客就屬于這種類型。第三種類型是專業(yè)的網(wǎng)上藥店，這是一種細(xì)分的市場，重要以專銷某類商品為主，在國內(nèi)，上海藥房網(wǎng)以保健品為主;在國外，加拿大CanadianHeathcare以男女“偉哥”為主都是細(xì)分市場的經(jīng)典代表。但開網(wǎng)上藥店也并非一件輕易的事，需要藥店經(jīng)營者有一定的心理準(zhǔn)備，并具有多種相匹配的能力。這其中包括：一是獲取資格證書的能力，即醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)資格證書和面向消費(fèi)者提供醫(yī)藥商品交易的資格證書，后一種證書須在獲得前一證書基礎(chǔ)上都能實(shí)現(xiàn)，因此要獲得兩張證書，至少需要五六個月，慢的要一兩年;二是技術(shù)及運(yùn)行能力，重要是搭建一種性能穩(wěn)定、構(gòu)造清晰、以便實(shí)用的藥物零售B2C電子商務(wù)平臺，建立一套完整的呼喊系統(tǒng)、訂單管理系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)客服系統(tǒng)，并能充足運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)多種先進(jìn)的營銷手段，可以通過權(quán)重、關(guān)鍵詞、聯(lián)展等等方式推進(jìn)企業(yè)不停發(fā)展。三是專業(yè)化服務(wù)能力，在技術(shù)平臺搭建之后，還需要合適的人員進(jìn)行電話及網(wǎng)絡(luò)營銷，在訂單處理、營銷話術(shù)、積極服務(wù)等方面做到令人滿意。三輪驅(qū)動，推進(jìn)網(wǎng)上藥店穩(wěn)步發(fā)展在營銷上，金象借助了網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的巨大傳播價值，目前合作的網(wǎng)盟包括領(lǐng)克特、成果網(wǎng)、億起發(fā)、黑馬、唯一、新浪商城、家有購物等，在網(wǎng)盟支持下，金象可同步在全國家網(wǎng)站公布信息;金象還在北廣傳媒的公交、地鐵上LCD、北京青年報、北京電視報、北京總工會、國航等媒體上進(jìn)行廣告投放;它對網(wǎng)站自身進(jìn)行技術(shù)優(yōu)化，突出權(quán)重、關(guān)鍵詞，并在主流網(wǎng)站上進(jìn)行引擎營銷;還將E-DM通過電子郵件進(jìn)行營銷，包括面向20萬會員的郵件、200萬的新浪郵件和萬的快錢郵件。在這種綜合性的營銷體系支撐下，金象與著名品牌產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合推廣，獲得了良好的效果。如針對默沙東企業(yè)研制的治療男性型脫發(fā)的新藥保法止，通過金象的整合營銷，5個月銷量提高了5倍。藥房網(wǎng)的特殊藥物銷售奉獻(xiàn)了1.5億元的銷售額，其重要是直接針對消費(fèi)者的整合營銷模式DTC(Direct-to-Consumer)，而所謂的特殊商品，是一種價格較貴的品牌藥物，藥房網(wǎng)通過每次的消費(fèi)者推廣活動和網(wǎng)站逐漸建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，針對數(shù)據(jù)庫的會員，不停開展服務(wù)營銷工作，建立了廠家→京衛(wèi)→患者的銷售平臺，減少了醫(yī)院的采購環(huán)節(jié)，讓網(wǎng)站和消費(fèi)者均受益。在物流配送上，藥房網(wǎng)重要依托實(shí)體門店進(jìn)行就近配送，每家門店一兩名配送人員，目前保證4小時到貨的訂單占比有40%，4～24小時到貨的占40%，剩余20%的訂單到貨時間是24小時以上。針對北京以外的訂單，藥店網(wǎng)也與當(dāng)?shù)厮幍赀M(jìn)行合作，它表達(dá)能在全國93個都市進(jìn)行配送，由4299家藥店“送藥上門”。藥房網(wǎng)已經(jīng)在著手建立廣州與上海分倉，而北京、上海、廣州三個都市壟斷了超過60%以上的網(wǎng)購市場，建立分倉后，可以自行配送，這將為它帶來更大的利潤空間。相對于老式藥店，網(wǎng)上藥店的覆蓋面更大，但這并不意味著網(wǎng)上藥店的業(yè)務(wù)范圍就可以大面積、密集地覆蓋全國所有區(qū)域。從金象網(wǎng)的數(shù)據(jù)我們可以看出，在網(wǎng)站的瀏覽中，來自廣州的訪問量是最大的，但金象80%的銷售額是由北京消費(fèi)者完畢的。一種淺顯的道理，就是北京市內(nèi)網(wǎng)購，基本能在12小時之內(nèi)拿到商品，而外地的消費(fèi)者，快則24小時，一般也得三五天時間才能拿到商品。在銷售品種上，在年銷售上千萬的網(wǎng)上藥店中，平均商品種類在8000個以上;針對商品構(gòu)造，一般狀況下，網(wǎng)上藥店須有豐富的產(chǎn)品可供消費(fèi)者選擇，大部分商品網(wǎng)絡(luò)銷售特點(diǎn)，屬于沖動購置型，同步針對商品須配以翔實(shí)的信息簡介，開放商品評論，引導(dǎo)消費(fèi)。某些稀缺品種成為了網(wǎng)上藥店的“高毛利商品”，正所謂“長尾理論”在藥物零售電子商務(wù)上的詳細(xì)體現(xiàn)。同步，隱私商品也是網(wǎng)上藥店的又一利潤來源，在美、英、加、澳等國家的網(wǎng)上藥店，幾乎都將消費(fèi)者的隱私保護(hù)列為網(wǎng)店的詳細(xì)措施之一。加拿大的CanadianHeathcare更是以隱私商品為重要利潤來源。筆者認(rèn)為，在“大而全”的網(wǎng)上藥店越來越普遍的背景下，那些專銷某類商品的網(wǎng)上藥店會是未來的發(fā)展主流之一。向保健品電子商務(wù)學(xué)習(xí)作為全國規(guī)模最大的保健品B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，益身康健銷售已通過億元，更是到達(dá)了4億元。在該企業(yè)，平均每500元的訂單，需要25分鐘的電話溝通。線上直接下單的純互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者則需要留言50個以上的頁面才會最終成交?；贗T系統(tǒng)的支持，每一種客服人