《商務談判（第2版）》497-9（吳代文）教案 第15課 選擇結束策略

第課第課選擇結束策略1515選擇結束策略第15選擇結束策略第課PAGE6 PAGE6PAGE5 PAGE5課題選擇結束策略課時2課時（90min）教學目標知識技能目標：（1）掌握談判結束的契機（2）熟悉談判結束的方式（3）掌握促成交易的策略（4）能夠辨識談判成交時機（5）能夠根據(jù)談判場景和對手情況靈活運用促成交易的策略思政育人目標：（1）培養(yǎng)誠信意識，做到言必行，行必果（2）樹立終身學習的觀念，養(yǎng)成勤于思考的好習慣教學重難點教學重點：談判結束的契機、方式、策略教學難點：能夠辨識談判成交時機，能夠根據(jù)談判場景和對手情況靈活運用促成交易的策略教學方法案例分析法、問答法、討論法、講授法教學用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學設計第1節(jié)課：→傳授新知（25min）課堂討論（13min）第2節(jié)課：問題導入（5min）→傳授新知（20min）→課堂討論（15min）→課堂小結（3min）→作業(yè)布置（2min）教學過程主要教學內容及步驟設計意圖第一節(jié)課課前任務【教師】布置課前任務，和學生負責人取得聯(lián)系，讓其提醒同學通過文旌課堂APP或其他學習軟件，查看“日航在最有利的價位上一錘定音”案例，思考:“日航談判代表在正式談判中的表現(xiàn)是出于什么考慮？他們是如何控制談判進程及確定談判結束時機的?”，并讓學生在學習平臺上留言討論【學生】登錄學習平臺觀看案例，思考并留言討論通過學生課前預習，讓學生了解商務談判談判結束的方式的大概內容，激發(fā)學生的學習欲望考勤

（2min）【教師】使用文旌課堂APP進行簽到【學生】按照老師要求簽到培養(yǎng)學生的組織紀律性，掌握學生的出勤情況問題導入

（5min）【教師】隨機邀請學生回答以下問題：【學生】聆聽、思考、回答【教師】通過學生的回答引入課題通過問題導入的方法，引導學生思考如何判斷商務談判結束的時機，激發(fā)學生的學習興趣傳授新知

（25min）【教師】講解新知，介紹談判的結束契機和結束方式談判的結束階段是指談判雙方就交易條件中的各項條款進行多次洽談與磋商后，使談判終結的時間段。談判人員應當正確判斷談判是否已經進入結束階段，并合理選擇結束的策略。一、談判結束的契機談判結束的契機即談判結束的最佳時機。一般來說，表明談判進入結束階段的標志有以下幾個。1．接近談判期限在談判之初，雙方會一起確定整個談判所需要的時間，并按照約定的時間安排談判進程。當談判已接近規(guī)定的時間時，自然進入談判終結階段。2．達到談判基本目標經過實質性的磋商階段，談判雙方都做出了讓步。此時，談判人員甚至亮出此次談判的“底牌”。如果談判雙方都確定在主要問題上已經基本達到了目標，所剩的分歧只占很小的數(shù)量，談判成功就有了十分重要的基礎。換句話講促成交易的時機已經到來，也即談判進入結束階段。3．出現(xiàn)交易信號在談判將要進入到結束的階段時，談判人員可能會發(fā)出某種信號。不同的談判人員實際使用的信號形式是不一樣的，通常有以下幾種。（1）談判人員用總結性語言表明立場當談判快要結束時，談判人員開始用總結性語言表明各自的立場，雙方的談話中可能表達出一定的承諾意愿。例如，談判一方主談人提出：“通過這么久的共同努力，我們雙方在大多數(shù)問題上都基本達成了一致，現(xiàn)在就剩下一些小問題沒有解決了。我相信只要我們雙方本著互利互惠的原則，珍惜這來之不易的機會，成功合作是可以期待的。”（2）談判人員提出明確而完整的建議在談判的開局與磋商階段，雙方通常是在試探對方的底線，不會對任何問題做出結論性的提議。而當談判即將進入結束階段時，談判人員會提出明確、完整的建議，并會暗示如果其建議不被接受，談判則可能破裂。（3）談判人員堅定果斷談判人員在闡述自己的立場、觀點時，表情不卑不亢、嚴肅認真，同時坐直身體，兩眼緊緊盯住對方，語調及神態(tài)完全表現(xiàn)出一種最后決定的架勢。在回答任何問題時都很簡單，常常只回答一個字“是”或“否”，很少談論論據(jù)，以此表明談判已到最后階段，已沒有討價還價的余地?！窘處煛刻岢鲆韵聠栴}：如果已經臨近談判期限，但是談判雙方還沒有就談判目標達成一致，此時可以結束談判嗎？【學生】聆聽、思考、回答【教師】對學生的回答進行總結二、談判結束的方式談判結束的方式主要取決于整個談判過程中雙方達成一致意見的程度，也取決于談判雙方對結果的不同要求。一般來說，商務談判的結束方式有成交、破裂和中止三種。1．成交成交即談判雙方達成協(xié)議，交易得以實現(xiàn)（見圖8-1）。成交的前提是雙方對交易條件經過多次磋商達成共識，對全部或絕大部分問題沒有實質上的分歧。成交方式是雙方簽訂具有高度約束力和可操作性的協(xié)議書，為雙方的商務交易活動提供操作原則和方式。2．破裂破裂是指談判雙方經過磋商仍無法達成一致意見或簽訂協(xié)議，從而結束談判。談判破裂的前提是雙方經過多次努力之后，沒有任何磋商的余地，至少在談判范圍內的交易已無任何希望，談判再進行下去已無任何意義。依據(jù)談判雙方的態(tài)度，談判破裂可分為友好破裂和對立破裂。（1）友好破裂友好破裂是指雙方互相體諒對方面臨的困難，講明難以逾越的實際障礙而友好地結束談判的做法。在此過程中，雙方態(tài)度始終是友好的，能充分理解對方的立場和原則，能理智地承認雙方在客觀利益上的分歧，對談判破裂抱著遺憾的態(tài)度。談判破裂并沒有使雙方關系破裂，反而因充分的了解和溝通，產生了進一步合作的愿望，為今后雙方再度合作留下可能的機會。（2）對立破裂對立破裂是指談判雙方或單方在一種極度不滿、不冷靜的情緒中結束談判的做法。對立破裂不僅不會達成任何協(xié)議，而且會使談判雙方關系惡化，阻礙今后的再次合作?！景咐治觥恐v述“A公司代理B工程公司與C公司談判出口工程設備”的案例，并提出以下問題：案例中談判破裂的原因是什么？【學生】聆聽、思考、回答【教師】對學生的回答進行總結3．中止中止是談判雙方因為某種原因，未能達成全部協(xié)議，而由雙方約定或單方要求暫時停止談判的方式。造成談判中止的原因有：雙方對客觀因素無法控制、雙方無交易熱情、談判策略選擇不當及談判人員的工作出現(xiàn)疏漏等。一般來說，談判中止包括有約期中止和無約期中止。（1）有約期中止有約期中止是指談判雙方在中止談判時對恢復談判的時間予以約定的中止方式。例如，談判雙方認為成交價格超過了原定計劃，或者讓步幅度超過了預定的權限，尚需等上級部門的批準，在現(xiàn)階段難以達成協(xié)議，但雙方具有成交的意愿，于是經過協(xié)商，一致同意中止談判，等到雙方獲得權限后，在幾天后恢復談判等。這種中止是一種積極的中止，它的目的是促使雙方創(chuàng)造條件最后達成協(xié)議。（2）無約期中止無約期中止是指談判雙方在中止談判時對恢復談判的時間無具體約定的中止方式。在談判中，由于雙方交易條件差距太大或交易面臨特殊困難，而雙方又有成交的需要而不愿使談判破裂，于是中止談判。例如，國家政策或經濟形勢突然發(fā)生了某種重大變化，或者某一方突然出現(xiàn)了重大人事變動、政策調整等，都將導致談判雙方難以約定恢復談判的具體時間，只能表述為“一旦形勢許可”“一旦政策允許”等，然后擇機恢復談判。這種中止是一種被動式中止，雙方均出于無奈，其對談判最終達成協(xié)議會造成一定的干擾和拖延?！就卣归喿x】組織學生閱讀“商務談判的可能結果”，并思考以下問題：這些結果中哪些對企業(yè)的長期發(fā)展有利，哪些不利于企業(yè)的長期發(fā)展？【學生】閱讀、思考【學生】聆聽、思考、理解、記錄通過教師講解、課堂問答、案例分析等教學方式，使學生了解商務談判的結束契機和結束方式課堂討論（13min）【教師】組織學生以小組為單位討論以下問題：（1）為了達到最好的談判結果，談判雙方應如何做？（2）如果實在無法就談判目標達成一致，談判雙方應如何做？【學生】聆聽、思考、小組討論，由小組代表上臺發(fā)表討論結果【教師】與學生一起評價各組的發(fā)言通過課堂討論，鞏固課上所學知識，加深學生對談判結束的契機和方式的理解第二節(jié)課問題導入

（5min）【教師】隨機邀請學生回答以下問題：【學生】聆聽、思考、回答【教師】通過學生的回答引入課題通過問題導入，讓學生主動思考，激發(fā)學生的求知欲傳授新知

（20min）【教師】講解新知，介紹促成交易的策略知識三、促成交易的策略雖然談判不一定都能成交，但在談判的結束階段，談判人員可以采用多種策略推動談判進程，促進交易成交。1．主動暗示策略主動暗示策略是指在條件基本成熟時，談判一方主動向對方做出直接或間接的暗示，然后促使對方簽約的策略。在此過程中，主動方需要把自己擺在一種似乎不可動搖的位置上，盡量使用帶有結論性的語言。例如，“這是我們做出的最后讓步，貴方是接受還是不接受呢？”“希望貴方不要錯過這次機會，現(xiàn)在訂貨，我們可以在本月內交貨。貴方需要多少數(shù)量的貨物？”等。2．提供選擇策略提供選擇策略是指通過提供兩種或兩種以上的不同選擇，引導對方選擇成交方案的策略。采用這種策略的目的是通過把成交的主動權交給對方，來促使對方消除疑慮，下定決心結束談判。運用提供選擇策略，可以在不損失己方基本利益的前提下為對方提供各種不同條款的選擇方案。例如，“你們需要200臺冰箱還是300臺？”“你們是想要即時付清貨款，商品單價400元，還是延期兩個月付款，商品單價420元？”等。3．利益勸誘策略利益勸誘策略是指談判一方通過許諾對方某種利益來催促對方結束談判并成交的策略。例如，“如果現(xiàn)在簽約，我方可以給貴方在現(xiàn)有總價上2%的價格折扣，還可以提前送貨?！薄叭绻覀兡軌蜻_成協(xié)議，我方可提供樣品試用?！钡?。運用利益勸誘策略時，需要注意這種利益的許諾是與最后的成交緊密聯(lián)系的，且有一定的限度，不會讓對方感受到還有討價還價的余地。4．分析機會策略分析機會策略是指談判一方為對方分析簽約與不簽約的利害得失，并強調現(xiàn)在是簽約有利時機的策略。例如，“物價即將上漲，如果貴方拖延時間，不盡早購入所需的產品，以后再想以這個價格購買產品，可能性就不大了。”“如今我國的投資環(huán)境還比較寬松，以后就不一定了。如果錯過現(xiàn)在的投資良機，這對我們雙方來說，都將是一大損失?！钡?。5．誘導表達策略誘導表達策略是指談判一方在對方猶豫不決時通過誘導式語言使對方展示真實想法，然后打消其疑慮或解決其關心的問題，進而達成交易的策略。誘導表達策略一般有兩種實施方法，一是誘導對方同意己方的看法，最后使對方得出有利于己方的結論；二是誘導對方提出反對意見，從反對意見入手促成交易。例如，當對方對己方的產品非常感興趣，但又擔心售后服務等一些其他的問題而猶豫不決時，可以誘導對方提出疑問，再對這些問題進行解答，以消除對方的疑慮，促使其做出成交的決定。思考通過案例分析和老師講解，使學生了解商務談判促成交易的內容和方法情景模擬

（15min）【教師】創(chuàng)設情境，組織學生以小組為單位模擬談判兩家公司就購買某商品進行談判，但就商品的價格一直無法達成一致，請同學們組內分工，分別扮演兩家公司的代表，利用各種策略努力促成交易的成功?！緦W生】分工、討論劇本、模擬談判【教師】與學生一起評價各組的表現(xiàn)通過情景模擬，鞏固課上所學知識，加深學生對商務談判促成交易策略的理解課堂小結

（3min）【教師】簡要總結本節(jié)課的要點本節(jié)課學習了商務談判結束的契機和方式，以及促成交易的策略等知識；希望大家通過本課所學的知識，能夠辨識談判成交時機，并根據(jù)談判場景和對手情況靈活運用促成交易的策略?！緦W生】總結回顧知識點總結知識點，鞏固學生對商務談判促成交易的相關知識的印象作業(yè)布置

（2min）【教師】布