深圳天羚絨業(yè)公司電子商務(wù)營(yíng)銷策略研究

深圳天羚絨業(yè)公司電子商務(wù)營(yíng)銷策略研究摘要中國(guó)的電子商務(wù)業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展中不斷成長(zhǎng)著。由于現(xiàn)在人民的要求和需求變得越來(lái)越多、越來(lái)越高，傳統(tǒng)營(yíng)銷方法開始向著多元化方向轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變的越來(lái)越精確和標(biāo)準(zhǔn)。本篇文章的主要研究對(duì)象為電子商務(wù)，對(duì)有關(guān)的數(shù)據(jù)文獻(xiàn)和理論進(jìn)行分析和研究，最終總結(jié)出了針對(duì)電子商務(wù)做出的建議。文章除引言外分為四個(gè)部分。第一部分概括描述了電子商務(wù)的概念、特征和發(fā)展?fàn)顩r；第二部分著重研究和分析了天羚企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境；第三部分基于第二部分的分析找出了該公司營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題；第四部分針對(duì)問(wèn)題總結(jié)出了解決方法。關(guān)鍵詞：電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷策略分析AbstractChina'se-commerceindustrycontinuestogrowintherapiddevelopmentoftheInternet.Asthedemandsandneedsofthepeoplearebecominghigher,traditionalmarketingmethodsarebeginningtoshifttowardsdiversification,andthetransformationofmarketingmethodsisbecomingmorepreciseandstandard.Themainresearchobjectofthisarticleise-commerce,analysisandresearchonrelevantdataliteratureandtheory,andfinallysummarizestherecommendationsfore-commerce.Thearticleisdividedintofourpartsinadditiontotheintroduction.Thefirstpartsummarizestheconcept,characteristicsanddevelopmentofe-commerce;thesecondpartfocusesontheresearchandanalysisofthemarketingenvironmentofTianlinenterprise;thethirdpartisbasedontheanalysisofthesecondparttofindouttheproblemsinthemarketingprocessofthecompany.Thefourthpartsummarizesthesolutiontotheproblem.Keywords:E-commercecorporatemarketingstrategyanalysis目錄TOC\o"1-3"\h\u1緒論 緒論1.1研究背景及意義目前，信息技術(shù)飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)開始不斷的出現(xiàn)在人們的生活中，并在中國(guó)開始普及。使用網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)飛速上漲，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不斷地健全網(wǎng)上購(gòu)物體系，于是有更多的消費(fèi)者開始進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，電子商務(wù)的使用者也飛速上升。在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)中心頒布的《第27次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中表示，我國(guó)進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者直到2018年12月上升到了1.61億人，使用者上漲比為48.6%，在各大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中是上升幅度最大的，并且在日后網(wǎng)購(gòu)者極大可能會(huì)不斷大幅上升。目前，人民消費(fèi)理念發(fā)生著非常大的變化，消費(fèi)構(gòu)架也發(fā)生著轉(zhuǎn)變，我國(guó)的服裝市場(chǎng)開始躍進(jìn)新的階段，服裝消費(fèi)的需求也邁上了更高的階梯。部分消費(fèi)者的消費(fèi)思想開始完善和成熟，更多的消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)慢慢開始變得多樣化。服裝紡織市場(chǎng)中各大企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不止表現(xiàn)在品牌宣傳中，還表現(xiàn)再消費(fèi)者的訴求以及公司的運(yùn)營(yíng)方法中。其次，從我國(guó)的服裝紡織零售業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，部分品牌發(fā)展起步階段比較晚，發(fā)展品牌需要資金的支持和技術(shù)的支撐，因此雖然現(xiàn)今發(fā)展情況有起色，但是需要更加充分的條件支撐結(jié)合物流和連鎖店的支持才可以不斷進(jìn)步。我國(guó)發(fā)展良好的品牌采用的是自生產(chǎn)，生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)入各大商場(chǎng)的本品牌店面或代理加盟店鋪進(jìn)行售賣，這種方式和國(guó)際服裝零售大企業(yè)的SPA方式相近，可是發(fā)展情況還不夠完善。所以，我國(guó)服裝企業(yè)的發(fā)展還未能到達(dá)展現(xiàn)品牌差異的程度，換句話來(lái)講，我國(guó)的服裝品牌發(fā)展還不夠完善?？偟膩?lái)說(shuō)，在目前發(fā)展迅速的電子商務(wù)市場(chǎng)中，最受消費(fèi)者關(guān)注的就是服裝商品。在艾瑞統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，在各大網(wǎng)購(gòu)商品類型中，服裝紡織類產(chǎn)品的購(gòu)買量是最大的，并且影響力還在不斷上升，據(jù)預(yù)算數(shù)據(jù)顯示，服裝產(chǎn)品網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者占全部網(wǎng)購(gòu)者的比例到2020年可能到達(dá)80%以上。所以本篇文章針對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷方案進(jìn)行深入的分析，以深圳天羚絨業(yè)企業(yè)為案例進(jìn)行分析，擴(kuò)大文章的真實(shí)性。1.2國(guó)內(nèi)外研究綜述1.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀國(guó)外對(duì)該問(wèn)題的研究較早，主要集中在電子商務(wù)營(yíng)銷以及服裝營(yíng)銷方面，具體如下所示：（1）關(guān)于電子商務(wù)營(yíng)銷英國(guó)德比大學(xué)的DaveCha-ffey（2019）將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定義為使用因特網(wǎng)于有關(guān)數(shù)字技術(shù)完成營(yíng)銷目的，并且符合目前營(yíng)銷理念的營(yíng)銷方式。JudyStrauss（2019）指出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要是通過(guò)運(yùn)用信息技術(shù)手段，完成下面三個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。1、充分劃分市場(chǎng)、差異化等營(yíng)銷方法，調(diào)整營(yíng)銷策略，建造更大的客戶價(jià)值。2、全面、有效的設(shè)計(jì)與運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思想、促銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品價(jià)格等因素。3、建立一種方式讓個(gè)體或者組織顧客得到滿足的交易方式。（2）關(guān)于服裝銷售Shwass（2018）將數(shù)字化企業(yè)的定義提了出來(lái)，該概念并不是針對(duì)數(shù)字技術(shù)來(lái)論述的，而是針對(duì)數(shù)字技術(shù)的經(jīng)濟(jì)角度進(jìn)行闡述，也就是運(yùn)用數(shù)字技術(shù)完成策略差異化的目標(biāo)，建立公司運(yùn)營(yíng)的特別處，最終達(dá)到贏得顧客，完成盈利的目標(biāo)。并且，Shwass針對(duì)服裝業(yè)進(jìn)行分析，得出該企業(yè)運(yùn)用數(shù)字技術(shù)，改變了企業(yè)的營(yíng)銷策略，全面擴(kuò)大了選擇覆蓋面，完成了服裝銷售。Lautenborn（2018）基于4PS營(yíng)銷策略，重新設(shè)計(jì)創(chuàng)建出了4CS網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念，并且針對(duì)有關(guān)服裝公司的實(shí)際案例進(jìn)行分析。找到了公司運(yùn)營(yíng)需要建立新型價(jià)值思想，不斷探索盈利的新方式，從而完成營(yíng)銷策略差異化的目的。1.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀（1）關(guān)于電子商務(wù)營(yíng)銷新競(jìng)爭(zhēng)力網(wǎng)總裁、電子商務(wù)博士兼營(yíng)銷專家薛艷（2016）的營(yíng)銷方案具有代表性，他指出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為公司全面營(yíng)銷策略的分支。楊軍（2017）認(rèn)為進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，營(yíng)銷商品分為實(shí)體與虛擬商品營(yíng)銷。商品分類非常多，例如服飾、數(shù)碼等產(chǎn)品。（2）關(guān)于服裝銷售張?jiān)茫?017）認(rèn)為我國(guó)的服裝業(yè)有很大的差異性。服裝銷售的決定性因素為市場(chǎng)。我國(guó)有著巨大的人口支持，這讓我國(guó)的市場(chǎng)也非常的巨大，為我國(guó)的服裝業(yè)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。我們可以運(yùn)用免價(jià)戰(zhàn)略進(jìn)行銷售。免價(jià)策略和公司的商業(yè)和戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃息息相關(guān)，因此，公司在實(shí)行免價(jià)策略時(shí)需要減少該策略產(chǎn)生的封信，提升免價(jià)策略有效性。吳迪（2015）認(rèn)為進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)服裝產(chǎn)品銷售時(shí)的銷售核心并不在于數(shù)字技術(shù)，需要關(guān)注的是數(shù)字技術(shù)的經(jīng)濟(jì)內(nèi)涵，也就是運(yùn)用數(shù)字技術(shù)完成戰(zhàn)略差異性，建立公司的特點(diǎn)，最后獲得客戶群，完成獲取利潤(rùn)的目標(biāo)。1.2.3研究述評(píng)基于上述分析和研究后，我們可以看出對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)的研究，國(guó)內(nèi)外研究學(xué)家做出的研究非常多，這些研究都可以協(xié)助我國(guó)進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷的完善和改進(jìn)，但是在眾多研究中沒有過(guò)多的研究服裝產(chǎn)品的營(yíng)銷方式，因此營(yíng)銷方案不連續(xù)，所以本文的研究比較新穎。1.3電子商務(wù)及電子商務(wù)營(yíng)銷1.3.1電子商務(wù)概述世界貿(mào)易組織在2002年開展的電子商務(wù)專題會(huì)議中對(duì)電子商務(wù)概念進(jìn)行了規(guī)定，也就是電子商務(wù)為基于電信網(wǎng)絡(luò)開展的生產(chǎn)、銷售等活動(dòng)。電子商務(wù)不止是在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的商品交換，還是運(yùn)用電子信息手段來(lái)完成問(wèn)題解決、減少成本等的商業(yè)活動(dòng)。1.3.2電子商務(wù)營(yíng)銷及優(yōu)勢(shì)電子商務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展是根據(jù)營(yíng)銷理論來(lái)開展的，然而互聯(lián)網(wǎng)則是其發(fā)展的過(guò)程中所需要的主要方式。這種方式就是需要新興的電子信息技術(shù)來(lái)做輔助，其服務(wù)對(duì)象則是他們所要面對(duì)用戶或者是客戶，然后全方位通過(guò)先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用手段，目的就是能夠通過(guò)這些活動(dòng)來(lái)達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷的目的。如今，幾乎每個(gè)領(lǐng)域都存在著互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，也就是說(shuō)，它服務(wù)于我們生活的各個(gè)角落?；ヂ?lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠隨時(shí)隨地為我們服務(wù)，而且對(duì)當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及人們的生活形式都進(jìn)行了巨大的改變，與此同時(shí)，這對(duì)于公司來(lái)說(shuō)也是一個(gè)更近一層樓的契機(jī)，能夠?qū)⑵渌_展的營(yíng)銷工作帶入到一個(gè)全新領(lǐng)域。和傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比，運(yùn)用電子營(yíng)銷的好處有以下幾點(diǎn)：第一，企業(yè)在和其他同行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)會(huì)有一定的競(jìng)爭(zhēng)資本。由于現(xiàn)如今的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)程度使得起上面的信息更加的被人所熟知，而且消費(fèi)者也可以在網(wǎng)上對(duì)公司的產(chǎn)品進(jìn)行深入的了解，更重要的是網(wǎng)上還會(huì)有其他使用過(guò)產(chǎn)品的用戶對(duì)其的評(píng)價(jià)。與此同時(shí)，企業(yè)也會(huì)清楚的了解到消費(fèi)者的需求，并能夠及時(shí)進(jìn)行溝通，為他們提供更方便的服務(wù)，進(jìn)而能夠在同行中脫穎而出。第二，消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)能夠節(jié)省更多的時(shí)間。消費(fèi)者可以利用電子商務(wù)，隨時(shí)隨地都可以進(jìn)行消費(fèi)，同時(shí)也可以在不同的企業(yè)中尋找相同的產(chǎn)品，這就有利于他們對(duì)所需要的產(chǎn)品進(jìn)行充分的了解，也可以選購(gòu)出物美價(jià)廉的產(chǎn)品。第三，企業(yè)也能將產(chǎn)品進(jìn)行成本的降低。主要就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)其客戶進(jìn)行深入交流，并且為他們解答并且推薦產(chǎn)品的信息，這種方式就大大節(jié)省了成本。進(jìn)而一個(gè)公司如果進(jìn)行電子商務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展策略就會(huì)擁有更加強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。諸如：在和供應(yīng)商進(jìn)行電子商務(wù)營(yíng)銷時(shí)，他們兩個(gè)合作公司可以對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面都進(jìn)行詳細(xì)的交流討論，進(jìn)而兩者在采購(gòu)方面都可以降低成本；而對(duì)于公司的內(nèi)部，每個(gè)部門之間可以很容易進(jìn)行各方面信息的交流，溝通就會(huì)更加盛事，便捷；在企業(yè)和消費(fèi)者進(jìn)行交流的時(shí)候，所節(jié)省的就不單單是銷售商和渠道，以及交易成本和營(yíng)銷費(fèi)用都大大的降低了。第四，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)也有屬于自己的特點(diǎn)，利用電子商務(wù)來(lái)開展?fàn)I銷，可以擴(kuò)大其營(yíng)銷范圍，進(jìn)而就可以更加完美的達(dá)到公司的營(yíng)銷目標(biāo)。第五，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)營(yíng)銷可以在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境上加以優(yōu)化，使其更加公平公正。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，每個(gè)企業(yè)都可以展示自己的產(chǎn)品，而且在向全社會(huì)的消費(fèi)者以及競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行展示的時(shí)候，不用考慮自己本身在規(guī)模或者是成本上限制，可以將信息進(jìn)行平等的發(fā)布。第2章深圳天羚絨業(yè)公司內(nèi)外部分析2.1深圳天羚絨業(yè)公司簡(jiǎn)介2001年深圳天羚絨業(yè)科技股份有限公司順利建成，該公司主要運(yùn)用領(lǐng)域中的絨毛商品，它的原型是深圳維吾爾自治區(qū)的羊絨畜產(chǎn)企業(yè)。該公司從2003年開始就連年獲得了中國(guó)畜產(chǎn)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)的稱號(hào)，并且主要承擔(dān)著采集和儲(chǔ)存我國(guó)的羊毛的重要任務(wù)。該公司生產(chǎn)出來(lái)的羊毛質(zhì)量?jī)?yōu)良，并且價(jià)格低惠，品種非常多。該公司將誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、客戶為首當(dāng)做公司運(yùn)營(yíng)的理念，并且公司的管理規(guī)定設(shè)定的核心為人性化與科學(xué)化，旨在把實(shí)惠、高質(zhì)量的服裝提供給消費(fèi)者，樹立了良好的品牌形象。企業(yè)近年來(lái)逐步重視電子商務(wù)技術(shù)在產(chǎn)品銷售中的運(yùn)用，利用微信店鋪銷售羊絨相關(guān)產(chǎn)品，但銷售額占企業(yè)整體收入較小。2.2深圳天羚絨業(yè)公司外部環(huán)境分析2.2.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析由于羊絨不是人們?cè)谌粘Ｉ钪兴匦璧漠a(chǎn)品，所以羊絨市場(chǎng)和我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)就有著非常密切的關(guān)系。只有當(dāng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)有所提升，人們可以有豐腴的生活條件，才會(huì)考慮到像羊絨這種產(chǎn)品。自從我國(guó)的改革開放以來(lái)，我們國(guó)家的社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度是非?？斓模鐣?huì)的發(fā)展也隨之優(yōu)化。尤其是最近幾年，我國(guó)的國(guó)民收入增長(zhǎng)速度非常之快，我國(guó)人民的需求也不再停留在溫飽的階段，也開始有一些精神以及享受方面的需求。根據(jù)整個(gè)社會(huì)的發(fā)展情況來(lái)看，人們的需求也有所增加，不再只是需要一些必需品，其非必需品的需求量也大大的增加，在此方面的銷售金額也越來(lái)越高。人們除了在衣食方面得到滿足，也開始漸漸提高日常生活的質(zhì)量。羊絨是一種有著較高品質(zhì)的服裝原材料，此時(shí)的需求量就會(huì)迅速提升。根據(jù)最近十年中統(tǒng)計(jì)局對(duì)我國(guó)生產(chǎn)數(shù)據(jù)的資料可以清楚的了解到一些有關(guān)我國(guó)GDP的增長(zhǎng)情況。服裝行業(yè)與人們的生活息息相關(guān)，因此其發(fā)展也深受我國(guó)GDP的影響。對(duì)我國(guó)的許多大型服裝批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，可以清楚的了解到其在2018年的銷售情況比2016年降低了0.9%。實(shí)際的數(shù)據(jù)顯示如圖3-1：圖3-1服裝紡織企業(yè)增幅情況然而從中國(guó)紡織工業(yè)企業(yè)中的管理協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)可以清楚地了解到紡織景氣指數(shù)的情況。和2018年一年的行業(yè)景氣指數(shù)相比，2019年一季度平均下降了2.8個(gè)點(diǎn)，而2019年中的第二個(gè)季度所進(jìn)行的預(yù)測(cè)所有增加，大致為62.4。這種預(yù)測(cè)強(qiáng)烈的表示了公司對(duì)此行業(yè)在下一季度中的信心之強(qiáng)大。2.2.2技術(shù)環(huán)境分析全世界的企業(yè)在進(jìn)行發(fā)展的過(guò)程中都運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，其中我國(guó)的電子商務(wù)的發(fā)展極其迅速，這種情況所帶來(lái)的好處就是將羊絨企業(yè)在現(xiàn)今信息化時(shí)代中供應(yīng)便利條件。最先要提到的就是，電子商務(wù)所帶來(lái)的科學(xué)技術(shù)，讓消費(fèi)者更加容易獲得產(chǎn)品的各項(xiàng)信息，企業(yè)也可以及時(shí)的了解到客戶所反饋進(jìn)來(lái)的意見，進(jìn)而羊絨的生產(chǎn)能力也會(huì)得到大幅度的提高。與此同時(shí)，生產(chǎn)羊絨的技術(shù)也有所提高，而且在生產(chǎn)工藝方面也具有很高的發(fā)展空間。由于羊絨企業(yè)對(duì)此的重視程度持續(xù)增強(qiáng)，羊絨產(chǎn)品的各個(gè)方面的質(zhì)量也隨之提高，進(jìn)而就更能符合消費(fèi)者的需求。對(duì)于天羚公司，企業(yè)直接參與產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計(jì)、銷售處理全部環(huán)節(jié)的SPA經(jīng)營(yíng)策略來(lái)說(shuō)，現(xiàn)代高速發(fā)展的物流技術(shù)是對(duì)企業(yè)銷售以及經(jīng)營(yíng)有較大沖擊的。首先有利方面，當(dāng)越來(lái)越多物流公司出現(xiàn)，就會(huì)使得天羚公司在銷售運(yùn)輸方面有了更大的選擇空間，會(huì)降低企業(yè)運(yùn)輸成本；其次也有著弊端，當(dāng)面對(duì)物流技術(shù)的高速發(fā)展，很多公司對(duì)其經(jīng)營(yíng)模式勢(shì)必會(huì)進(jìn)行一些改變，有可能會(huì)采用與天羚公司相同經(jīng)營(yíng)方式，因此天羚公司在服裝市場(chǎng)有可能會(huì)面對(duì)更大的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)今社會(huì)是信息化網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，因此天羚公司在銷售途徑方面也會(huì)有著較大沖擊。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷發(fā)展，顧客對(duì)于信息接收也更加便利，因此對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)商品定價(jià)、銷售渠道都是一個(gè)大的問(wèn)題。利弊總是相生的，對(duì)于天羚公司來(lái)說(shuō)增加一個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道對(duì)于其銷售利潤(rùn)是可以大大提高的；但隨之而來(lái)的也是消費(fèi)者在購(gòu)買途徑上有更多選擇，因此當(dāng)企業(yè)如果想要再對(duì)顧客進(jìn)行一些購(gòu)買力吸引，就不會(huì)怎么容易。就像當(dāng)消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等某一方面有意見時(shí)，可能就會(huì)立馬放棄購(gòu)買，選擇另一個(gè)商品。隨著網(wǎng)絡(luò)銷售模式的出現(xiàn)，一方面天羚企業(yè)可以增加網(wǎng)絡(luò)銷售途徑，讓服裝銷售有更多途徑進(jìn)行發(fā)展，另一方面也可以極大的降低實(shí)體店之間競(jìng)爭(zhēng)，可以轉(zhuǎn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，對(duì)于服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)可能會(huì)增加更多的銷售公司。天羚公司在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道方面有著較為成熟的技術(shù)，因此，也就會(huì)面對(duì)更多顧客信息。但企業(yè)怎么來(lái)好好運(yùn)用技術(shù)進(jìn)行銷售那將是一個(gè)大的困難。2.2.3社會(huì)文化環(huán)境分析就目前來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)銷售模式的不斷發(fā)展，不僅對(duì)于國(guó)內(nèi)各個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)有著極大的改變，對(duì)我們?nèi)粘Ｉ钕M(fèi)行為來(lái)說(shuō)也在潛移默化的影響著。天羚公司如果想要更好地適應(yīng)顧客購(gòu)買行為變化，那么企業(yè)就要建立一個(gè)科學(xué)合理的經(jīng)營(yíng)策略，要不斷創(chuàng)新，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，來(lái)將公司的信譽(yù)品牌觀念打入顧客的消費(fèi)觀念，讓顧客對(duì)企業(yè)有更好的了解，這會(huì)大大的促進(jìn)公司發(fā)展。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，為了更好的適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，其在服裝選擇觀念方面也會(huì)有不斷地變化，可能根據(jù)自身所處地區(qū)、民族、階層，又或者自己的年齡、工作等各種因素來(lái)進(jìn)行服裝樣式、質(zhì)量、品牌的挑選，因此天羚公司如果想要制定完善的營(yíng)銷策略，更好地滿足市場(chǎng)需求，那對(duì)于顧客消費(fèi)觀念以及行為就要投入更大的研究。2.2.4法律法規(guī)環(huán)境分析關(guān)于如何對(duì)羊絨進(jìn)行檢測(cè)仍然沒有一套確切的標(biāo)準(zhǔn)，從而各個(gè)羊絨企業(yè)就只能遵循自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行羊絨生產(chǎn)；然后所出現(xiàn)的問(wèn)題就是，國(guó)家在此方面也沒有完善的保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的法律，所以在市場(chǎng)上就會(huì)出現(xiàn)許多冒牌的羊絨產(chǎn)品，這種現(xiàn)象對(duì)消費(fèi)者以及羊絨企業(yè)的危害特別大。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，不僅僅是因?yàn)閲?guó)家沒有建立與之相對(duì)應(yīng)的法律，而且公司在如何維護(hù)自身產(chǎn)權(quán)方面也沒有投入很多的精力。2.2.5競(jìng)爭(zhēng)者分析深圳天羚絨業(yè)產(chǎn)品在開始以電子商務(wù)進(jìn)行銷售的過(guò)程中，也會(huì)擁有很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們通常是售賣傳統(tǒng)羊絨的企業(yè)以及在網(wǎng)上進(jìn)行售賣的電子商務(wù)營(yíng)銷商家。本文所研究的內(nèi)容就是根據(jù)公司在發(fā)展過(guò)程中所遇到的問(wèn)題以及營(yíng)銷運(yùn)作方面的情況進(jìn)行研究，然后從中得到經(jīng)驗(yàn)結(jié)論。其中主要的研究對(duì)象是深圳天山毛紡織股份有限公司。深圳天山毛紡織股份有限公司在我國(guó)的羊絨企業(yè)中地位是非常顯著的，它主要的生產(chǎn)對(duì)象高檔羊絨衫以及高檔羊毛衫。從最開始建立的時(shí)候，在我國(guó)的中外史冊(cè)中就記錄在內(nèi)，并且又多次被評(píng)為“十大最佳合資企業(yè)”；國(guó)務(wù)院企業(yè)評(píng)價(jià)中心對(duì)其的評(píng)價(jià)也是非常高的，即全國(guó)500家經(jīng)濟(jì)效益最佳企業(yè)；在紡織行業(yè)中也是處于佼佼者的狀態(tài)?！疤焐健边@一商標(biāo)是中國(guó)馳名代表的，其羊絨產(chǎn)品在行業(yè)中也有很強(qiáng)的影響力。自從利用電子商務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷，全國(guó)各地都出現(xiàn)很多的加盟店，其銷售能力就大大提高了。天山主要的銷售產(chǎn)品是指具有高端質(zhì)量的羊絨產(chǎn)品，其在外部包裝上吸人眼球，同時(shí)也很有檔次，然而這些具有高端檔次的產(chǎn)品的價(jià)格也是比較高的，大概高于萬(wàn)元。然而天山公司最近也開始注意到他們的產(chǎn)品需要被大眾來(lái)進(jìn)行購(gòu)買，進(jìn)而公司中的羊絨產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)向親民的價(jià)位，但是還沒有明顯的效果。天山公司的品牌是“天山”，其銷售模式是“直營(yíng)+加盟”和“線下+線上”組合進(jìn)行的，而且在電商平臺(tái)和電視購(gòu)物等方式中公司也投入大量資金。自從電子商務(wù)營(yíng)銷策略被公司所重視，就不僅在自己的官方網(wǎng)站中建立起銷售平臺(tái)，也在阿里巴巴的天貓中創(chuàng)立起銷售直營(yíng)店,然后緊接著在京東上也有了天山的身影。天山公司通過(guò)建設(shè)上述銷售平臺(tái)將其銷售體系進(jìn)行進(jìn)一步的完善。在電子商務(wù)平臺(tái)上，天山公司在主要進(jìn)行銷售一些低端的毛絨產(chǎn)品，其價(jià)格大多不超過(guò)伍佰元。天山公司沒有那么復(fù)雜的電子商務(wù)結(jié)構(gòu)，其主要就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行線上銷售，對(duì)企業(yè)的形象也沒有進(jìn)行完美的打造，消費(fèi)者只能通過(guò)其毛絨產(chǎn)品來(lái)了解到其公司的實(shí)力情況。根據(jù)天山公司在進(jìn)行電子商務(wù)的運(yùn)作過(guò)程中可以了解到:首先，天山公司的營(yíng)銷模式開始發(fā)生改變，不再只是從線下實(shí)體店展開銷售，也開始進(jìn)行也電子商務(wù)營(yíng)銷;其次，根據(jù)天山公司在天貓中線上店鋪可以了解到(地址/?spm=a230r.7195193.1997079397.2.43254b7d5N0qdO)，在電子商務(wù)平臺(tái)上，天山公司在主要進(jìn)行銷售一些低端的毛絨產(chǎn)品，其價(jià)格大多不超過(guò)伍佰元。與此同時(shí)，因?yàn)榫€上和線下具有相同的品牌，所以消費(fèi)者就會(huì)對(duì)線下羊絨產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑；最后，即使天山公司想要和線下消費(fèi)者進(jìn)行良好的溝通，但是所舉辦的交流活動(dòng)并不是很多，進(jìn)而電子商務(wù)營(yíng)銷中“軟營(yíng)銷”和“整合營(yíng)銷”的優(yōu)勢(shì)就不會(huì)很好的表現(xiàn)出來(lái)。2.3天羚公司企業(yè)分析2.3.1天羚公司營(yíng)銷情況（1）產(chǎn)品策略天羚公司運(yùn)用的是將產(chǎn)品進(jìn)行整合的戰(zhàn)略，營(yíng)銷服裝時(shí)由于服裝產(chǎn)品多種多樣，類型非常多，因此該公司會(huì)對(duì)服裝進(jìn)行穿搭組合，讓模特進(jìn)行展示，從而提升消費(fèi)者購(gòu)買服裝的沖動(dòng)，同時(shí)還可以刺激消費(fèi)。（2）定價(jià)策略進(jìn)行商品營(yíng)銷時(shí)，該公司使用的價(jià)格營(yíng)銷為尾數(shù)定價(jià)方法，制定商品價(jià)格的時(shí)候，結(jié)合買家希望購(gòu)買到低價(jià)的商品的心理，把商品的尾數(shù)定為數(shù)字的零頭，從而帶給買家一種低價(jià)的假象。天羚公司在定價(jià)時(shí)還運(yùn)用了季節(jié)折扣定價(jià)法，換季時(shí)，公司會(huì)在售賣反季節(jié)商品的時(shí)候運(yùn)用折扣來(lái)吸引顧客，刺激顧客購(gòu)買商品。除了上述定價(jià)方法，在定價(jià)時(shí)還需要結(jié)合商品成本、店鋪?zhàn)饨鸬纫蛩?。售賣商品時(shí)，進(jìn)店購(gòu)買的多數(shù)為居住在附近的居住者，因此在進(jìn)行商品價(jià)格確定的時(shí)候還需要關(guān)注消費(fèi)者的消費(fèi)追評(píng)，制定可以讓消費(fèi)者接受的價(jià)格。所以天羚公司在定價(jià)的時(shí)候會(huì)定一個(gè)比其他企業(yè)低的價(jià)格。（3）渠道策略由于天羚企業(yè)的銷售模式分為兩種途徑，一種是企業(yè)直接對(duì)口銷售，另一種是企業(yè)作為生產(chǎn)商只負(fù)責(zé)提供貨物，因此企業(yè)不僅可以做一個(gè)供貨商也能夠做銷售商。但是企業(yè)也有一個(gè)弊端就是沒有很好的跟隨社會(huì)的發(fā)展，沒有線上銷售途徑。（3）促銷策略店標(biāo)：一般企業(yè)為了更好地促銷都會(huì)對(duì)其商品進(jìn)行宣傳，就像天羚公司可以將有自己產(chǎn)品的商場(chǎng)，全都打上最新產(chǎn)品的廣告。打出品牌的同時(shí)，還要注意企業(yè)本身人氣的積累，可以將公司也進(jìn)行品牌包裝，讓顧客能夠更加的了解。通告：每一件產(chǎn)品的銷售，其價(jià)格變動(dòng)信息都是顧客特別關(guān)注的地方，所以企業(yè)的打折等活動(dòng)要及時(shí)在產(chǎn)品貼上通告。展銷：當(dāng)天羚企業(yè)進(jìn)行商品銷售時(shí)，都會(huì)有各種類型的價(jià)格區(qū)間劃分，像一些簡(jiǎn)單的床上用品，被褥、被單、毯子等，都是大部分顧客所能接受的低價(jià)商品，一般也就一兩百元左右。而像簡(jiǎn)單的服飾，比如夏季的睡衣可能僅僅需要不到一百元一件。這些日常所需的商品都是消費(fèi)者所熱愛的。因此當(dāng)商品價(jià)格較低時(shí)就會(huì)有大量的顧客進(jìn)行選購(gòu)。雖然這些商品的銷售價(jià)格都不是很高，但當(dāng)積攢大量顧客時(shí)，也是能讓企業(yè)賺得很大利潤(rùn)。這也可以作為一個(gè)吸引顧客手段，顧客進(jìn)行購(gòu)買時(shí)往往還會(huì)中意其它高價(jià)格商品。所以，這種展銷一邊可以銷售大量低價(jià)商品，另一邊也能夠促進(jìn)其它商品的銷售。2.3.2深圳天羚絨業(yè)公司營(yíng)銷存在的問(wèn)題(1)方式較為單一。本文根據(jù)天羚公司之前的發(fā)展情況，能夠清楚地了解到其可以將自身的優(yōu)勢(shì)資源和力量進(jìn)行集中體現(xiàn)，然后在對(duì)實(shí)體店進(jìn)行營(yíng)銷策略上的完善，進(jìn)而企業(yè)就可以得到顯著的發(fā)展趨勢(shì)。然而，隨著如今社會(huì)科學(xué)的不斷進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展的情況下，消費(fèi)者的水平以及需求都會(huì)隨之提高，單一品牌也會(huì)喪失其原有的優(yōu)勢(shì)。假若公司的營(yíng)銷手段還是止步不前的話，就會(huì)遏制天羚公司以后的發(fā)展前途，甚至?xí)诟?jìng)爭(zhēng)中取得失敗。(2)電子商務(wù)營(yíng)銷缺位。當(dāng)前關(guān)于電子商務(wù)有一種說(shuō)法，即“要么電子商務(wù)，要么無(wú)商可務(wù)”，這句話就表明今后商業(yè)的發(fā)展離不開電子商務(wù)是。但是，我國(guó)的很多羊絨企業(yè)都沒有完全地融入到電子商務(wù)領(lǐng)域中去，而且對(duì)其相關(guān)的知識(shí)也沒有深入了解。(3)相關(guān)人才缺失。天羚公司如果想從激烈的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，不僅依靠擁有高品質(zhì)的羊絨產(chǎn)品，而且公司中也有既了解羊絨又懂得電子商務(wù)的綜合性人才。然而，天羚公司關(guān)于這方面的人才還是極為缺失的，這也就阻礙了其在電子商務(wù)營(yíng)銷領(lǐng)域的進(jìn)步。除此之外，當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也使人才進(jìn)行了大幅度的流動(dòng)，企業(yè)就要考慮建設(shè)人才隊(duì)伍所需要的時(shí)間問(wèn)題。自然而然的是在羊絨行業(yè)也要面對(duì)和人才相關(guān)的問(wèn)題。2.3.1深圳天羚絨業(yè)公司開展電子商務(wù)的可行性與必然性本文認(rèn)為天羚公司通過(guò)電子商務(wù)來(lái)發(fā)展自身，有其自身與客觀情況的必然性和可行性。主要有以下兩點(diǎn):首先，現(xiàn)今社會(huì)的科學(xué)技術(shù)發(fā)展的極其迅速。在生產(chǎn)時(shí)所需要的工具一直被新型工具所替代。經(jīng)過(guò)全世界的第三次工業(yè)革命，經(jīng)濟(jì)全球化已經(jīng)成為了主要的發(fā)展趨勢(shì)，而線下實(shí)體銷售也逐漸的被線上銷售所取代。電子商務(wù)所包含的內(nèi)容有很多，諸如：可以在網(wǎng)上賣東西，也可以進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)方面的拓展。電子商務(wù)技術(shù)在進(jìn)行不斷地優(yōu)化和發(fā)展的過(guò)程中，不僅可以為企業(yè)擴(kuò)展市場(chǎng)，也可以為企業(yè)提升生產(chǎn)力以及生產(chǎn)效率。有許多最先了解電子商務(wù)的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得了很大的勝利，因?yàn)樗麄兙o緊的跟進(jìn)了時(shí)代的第二，消費(fèi)者生活習(xí)慣在互聯(lián)網(wǎng)背景下日新月異?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，智能化高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)信息與日俱增，消費(fèi)者的對(duì)智能科技的運(yùn)用不再滿足于以往傳統(tǒng)的報(bào)紙和電視，而是向更加信息型、高效型的電腦、手機(jī)和平板電腦延伸，這就造成固有的宣傳手段和銷售方式與社會(huì)發(fā)展和消費(fèi)需求不再匹配。這時(shí)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的宣傳方式和銷售方式都已不可能為其帶來(lái)利潤(rùn)空間，只能使其失去競(jìng)爭(zhēng)力，被市場(chǎng)發(fā)展淘汰。因此，企業(yè)必須推陳出新，順應(yīng)新形勢(shì)，將自身發(fā)展方式與新興互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)融合，打造獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，從而實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效，快速發(fā)展的目的。3天羚公司電子商務(wù)營(yíng)銷策略3.1天羚公司swot分析3.1.1優(yōu)勢(shì)天羚公司在電子商務(wù)營(yíng)銷方面早已形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從以下幾點(diǎn)可見一斑：第一，極高的品牌影響力和市場(chǎng)認(rèn)可度。天羚公司具有多年企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，具備傳統(tǒng)運(yùn)作方式中的線下管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也積累了大量的渠道資源。電子商務(wù)的開展必須依據(jù)在實(shí)體之上，將業(yè)務(wù)體系建構(gòu)在線下實(shí)體的業(yè)務(wù)之上。而天羚公司正是擁有這種多年的線下實(shí)體經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，其社會(huì)認(rèn)可度和社會(huì)影響力極高，在國(guó)內(nèi)羊絨產(chǎn)業(yè)處于領(lǐng)先地位，這就為開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。第二，公司具有自有資源保障。天羚公司注重自身實(shí)力的打造，其1000畝的現(xiàn)代化牧場(chǎng)為公司實(shí)力添上了厚重的一筆，也為原材料的供應(yīng)提供了強(qiáng)有力的保障，使公司獲得高品質(zhì)、低成本的羊絨原料變得輕而易舉。此外，公司在與牧民友好關(guān)系建立中，也注入了很多心血，使牧民愿意與公司長(zhǎng)期合作。第三，具有生產(chǎn)和改造羊絨的人才基礎(chǔ)。天羚公司一線工人都是科技型、專業(yè)型人才，具備良好的人才競(jìng)爭(zhēng)力。公司管理者具備多年的羊絨企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，由于其羊絨世家的家庭背景和牧民之間的良好關(guān)系，使企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)得以實(shí)現(xiàn)。3.1.2劣勢(shì)第一，企業(yè)組織架構(gòu)和管理方式仍遵循固有模式。由于天羚公司多年傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)背景，公司管理層和員工早已對(duì)過(guò)去的管理模式和客戶構(gòu)建體系形成行為習(xí)慣。這些固有模式已經(jīng)不再適應(yīng)現(xiàn)代化電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)必須革故鼎新，循序漸進(jìn)的從根本上推出新的營(yíng)銷策略，建構(gòu)新的組織架構(gòu)和管理方式。第二，缺乏對(duì)新型產(chǎn)品的研發(fā)。天羚公司目前并沒有關(guān)于電子商務(wù)的新型產(chǎn)品，在對(duì)消費(fèi)者需求的把握上還存在不足，不了解線上消費(fèi)者對(duì)羊絨產(chǎn)品的需求與線下消費(fèi)者還存在一定不同，公司并未及時(shí)生產(chǎn)出更適應(yīng)的產(chǎn)品。第三，未形成專門的電子商務(wù)隊(duì)伍。人才稀缺在羊絨電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)明顯，很多人對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷管理十分熟悉，但是并不能更好的掌握電子商務(wù)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，造成在對(duì)企業(yè)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)任務(wù)完成度上的不足。第四，沒有進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。而在電子商務(wù)迅猛發(fā)展的時(shí)候，羊絨企業(yè)想要在新形勢(shì)下擠入快速發(fā)展的浪潮，就必須建立在全面的市場(chǎng)了解和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析基礎(chǔ)之上。電子商務(wù)已經(jīng)呈現(xiàn)井噴發(fā)展態(tài)勢(shì)，水漲船高，羊絨企業(yè)也大量加入其中，保守估計(jì)，在主流網(wǎng)店上運(yùn)營(yíng)的企業(yè)就已達(dá)到1500家，競(jìng)爭(zhēng)激烈。天羚公司此時(shí)缺乏對(duì)市場(chǎng)的充分調(diào)研和對(duì)手分析，將產(chǎn)生明顯的弊端。3.1.3機(jī)會(huì)第一，電子商務(wù)市場(chǎng)繁盛為羊絨企業(yè)發(fā)展提供廣闊的空間和更大的機(jī)遇。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心(CNNIC)在2019年初公布的最新數(shù)據(jù)表明，截止2018年底，我國(guó)網(wǎng)民已經(jīng)達(dá)到達(dá)8.29億，互聯(lián)網(wǎng)普及率已經(jīng)達(dá)到59.6%。我國(guó)有五億人已經(jīng)有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，形成了電子消費(fèi)市場(chǎng)巨大的市場(chǎng)需求和消費(fèi)需求，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了巨大的利潤(rùn)空間。第二，電子商務(wù)領(lǐng)域的羊絨行業(yè)沒有形成壟斷。羊絨企業(yè)在電子商務(wù)發(fā)展中良莠不齊，競(jìng)爭(zhēng)明顯，沒有形成壟斷，沒有龍頭企業(yè)。從其他經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)的行業(yè)分析，在強(qiáng)大的市場(chǎng)沖擊之后，會(huì)形成一家獨(dú)大或者少數(shù)企業(yè)脫穎而出的行業(yè)形勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)在發(fā)展中會(huì)產(chǎn)生迅速、覆蓋率高、成本低的性質(zhì)，這就助推了企業(yè)品牌的打造，當(dāng)企業(yè)領(lǐng)先地位明顯，那么會(huì)借助互聯(lián)網(wǎng)的性質(zhì)使其占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)，使其他企業(yè)望洋興嘆。所以，現(xiàn)在的形式是每個(gè)企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)，天羚公司也有可能把握好這個(gè)發(fā)展機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。第三，現(xiàn)有羊絨企業(yè)并未推出展高端羊絨與電子商務(wù)結(jié)合的產(chǎn)品。從主流網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物網(wǎng)站調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，多數(shù)羊絨企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)方面時(shí)間不長(zhǎng)，沒行成完善的運(yùn)營(yíng)體系，以中低檔產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。天羚公司在產(chǎn)品高檔程度上，客戶關(guān)系管理上和羊絨產(chǎn)業(yè)了解程度上都具有極強(qiáng)的實(shí)力，如果把握好這些優(yōu)勢(shì)，公司將會(huì)立足于現(xiàn)有經(jīng)驗(yàn)，良性發(fā)展。3.1.4威脅第一，羊絨企業(yè)數(shù)量眾多，擠占電子商務(wù)市場(chǎng)。電子商務(wù)市場(chǎng)具有很大的市場(chǎng)吸引力，羊絨企業(yè)不論規(guī)模大小都想在市場(chǎng)中分得一杯羹。電子商務(wù)市場(chǎng)具有進(jìn)入門檻低的性質(zhì)，大批資質(zhì)不同的企業(yè)先后涌入，造成了無(wú)序化的競(jìng)爭(zhēng)。在此背景下，一旦企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中將會(huì)被市場(chǎng)淘汰，造成企業(yè)虧損的困頓局面，產(chǎn)生巨大的市場(chǎng)資金浪費(fèi)。第二，互聯(lián)網(wǎng)上假冒偽劣產(chǎn)品盛行，威脅正品?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)打假力度還有待改善，還存有很多假冒偽劣產(chǎn)品，一方面，假冒偽劣產(chǎn)品為企業(yè)帶來(lái)不良影響，使企業(yè)品牌形象受損，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷造成打擊，也侵害消費(fèi)者的合法權(quán)益。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)法律法規(guī)不夠健全，打擊力度不夠，而網(wǎng)絡(luò)賣家的分散性特點(diǎn)又為打擊造成難度，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不利。第三，羊絨材質(zhì)單一，受局限。生活條件變好，人們對(duì)衣物材質(zhì)的追求與日俱增，很多消費(fèi)者青睞于棉麻和毛線等原料。棉麻做成的衣物具有清爽舒適的特點(diǎn)，毛線制成的衣物雖然十分暖和，而且價(jià)格較低，但是不適宜夏季。這就導(dǎo)致材質(zhì)上不能順應(yīng)一年四季的營(yíng)銷模式，在電子商務(wù)營(yíng)銷策略上也不利于長(zhǎng)期開展。3.1.5深圳天羚絨業(yè)公司電子商務(wù)營(yíng)銷SWOT關(guān)于對(duì)天羚公司電子商務(wù)營(yíng)銷進(jìn)行的SWOT分析是這樣的，首先將天羚公司經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)范圍、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等信息進(jìn)行基礎(chǔ)分析，并以此為出發(fā)點(diǎn)，找出天羚公司在競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(S)。也分析出企業(yè)對(duì)于線下運(yùn)營(yíng)的過(guò)分專注而忽略電子商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展，缺乏電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的新型管理體系、團(tuán)隊(duì)力量和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，也就是發(fā)展劣勢(shì)(W)。再?gòu)碾娮由虅?wù)市場(chǎng)對(duì)于羊絨企業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用和企業(yè)壟斷尚未形成的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)為天羚公司帶來(lái)的機(jī)遇(O)著眼，同時(shí)面對(duì)好無(wú)序化，假冒偽劣商品對(duì)于企業(yè)生存和長(zhǎng)期發(fā)展的制約和影響(T)。因此，天羚公司具備傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式下的市場(chǎng)認(rèn)可度和市場(chǎng)占有率，但卻在電子商務(wù)市場(chǎng)中沒有合理把握機(jī)遇，找準(zhǔn)定位，發(fā)展線上，造成發(fā)展限制。所以，本研究將從市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略打造和發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等方面，對(duì)天羚公司在電子商務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展進(jìn)行可行性建議提供。3.2天羚公司電子商務(wù)營(yíng)銷策略建議3.2.1渠道策略渠道可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間進(jìn)行良好的轉(zhuǎn)移。按照銷售雙方銷售程序劃分，電子商務(wù)的營(yíng)銷渠道有消費(fèi)者和生產(chǎn)者直接交易型和有中介商的間接交易型。也就是直銷和間銷。直銷可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的單向轉(zhuǎn)移，具有低成本、互動(dòng)性、直接性等特點(diǎn)，而且這種交易可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)對(duì)接，達(dá)到一體化服務(wù)。天羚公司在電子商務(wù)平臺(tái)上的銷售主要分官網(wǎng)和電商兩種渠道，電商平臺(tái)是其自建而成，但是發(fā)展較晚，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)占有率較低，在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上難以實(shí)現(xiàn)高額的投入產(chǎn)出比。但是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)比較強(qiáng)大，具有較為完善的銷售體系，企業(yè)可以借此優(yōu)勢(shì)，加大與多家電商平臺(tái)的合作，例如發(fā)展天貓平臺(tái)的同時(shí)也建立京東和蘇寧銷售平臺(tái)。實(shí)現(xiàn)多元化的渠道模式，形成強(qiáng)大的電子平臺(tái)銷售合力，打造流量式營(yíng)銷，使經(jīng)營(yíng)成本降低，服務(wù)意識(shí)高度提升，企業(yè)銷售體系的全面整合。3.2.2促銷策略要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的促銷，必須運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，依托于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，向消費(fèi)者展現(xiàn)產(chǎn)品概況，展現(xiàn)企業(yè)信息，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買的強(qiáng)烈愿望，從而實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的行為?；ヂ?lián)網(wǎng)可以容納海量信息，市場(chǎng)龐大，所以就要對(duì)客戶的定位，利用有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品提高對(duì)客戶的吸引力，使促銷有針對(duì)性、有實(shí)效性，主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手：第一，運(yùn)用人性化和趣味性的策略手段。較以往不同，電子商務(wù)促銷必須要運(yùn)用更加人性和趣味的營(yíng)銷策略，同時(shí)注重個(gè)性化打造。天羚公司不能局限于現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)促銷手段，不能只將線下方法簡(jiǎn)單地運(yùn)用到線上，不適應(yīng)線上客戶對(duì)產(chǎn)品的需求。天羚公司應(yīng)該一方面運(yùn)用新興媒體，如微信、微博等輔助電商平臺(tái)，進(jìn)行創(chuàng)意和促銷的推廣。打造創(chuàng)意視頻、軟廣告等豐富宣傳的趣味性，增加網(wǎng)絡(luò)傳播影響力，進(jìn)一步使企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)空間的形象深入消費(fèi)者。另一方面，企業(yè)要依托于網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)紅等具有影響力的人物進(jìn)行促銷，意見領(lǐng)袖的話語(yǔ)權(quán)是極其具有影響力的，他們粉絲眾多，言語(yǔ)犀利，找到與企業(yè)形象相契合的網(wǎng)絡(luò)紅人，利用他們良好的形象，拓展品牌的影響力，贏得消費(fèi)者。同時(shí)，也要注重與這些由粉絲產(chǎn)生的消費(fèi)者進(jìn)行良性的關(guān)注和互動(dòng)，及時(shí)反饋粉絲意見，及時(shí)收取建議，建立良好聯(lián)系。第二，與電商平臺(tái)形成促銷和宣傳的合力。在去年雙十一期間，參與電商平臺(tái)活動(dòng)的商家也收獲不菲，他們順應(yīng)促銷節(jié)日形勢(shì)，在自身優(yōu)勢(shì)打造基礎(chǔ)上，也參與到電商平臺(tái)整體的營(yíng)銷促銷當(dāng)中，為企業(yè)宣傳和產(chǎn)品銷售提供機(jī)會(huì)。所以，天羚公司也應(yīng)積極與電商平臺(tái)對(duì)接，形成營(yíng)銷合力，擴(kuò)大銷售。第三，注重消費(fèi)者口碑和網(wǎng)絡(luò)評(píng)論。要運(yùn)用好口碑營(yíng)銷的策略，口碑是企業(yè)和產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)空間快速傳播的強(qiáng)大力量，也是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，使企業(yè)在消費(fèi)者之中建立強(qiáng)大的可信度和影響力。也要注重運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)好評(píng)，用產(chǎn)品質(zhì)量和消費(fèi)者口碑打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.2.3產(chǎn)品策略天羚企業(yè)在進(jìn)行商品銷售時(shí)需要著重關(guān)注自身的特點(diǎn)，注重銷售基礎(chǔ)款服飾，從而充分發(fā)揮自身的特點(diǎn)和特色，將商品數(shù)量定為銷售核心，從而和生產(chǎn)商與面料供應(yīng)商進(jìn)行商討時(shí)，穩(wěn)固自己的位置。生產(chǎn)的服飾特點(diǎn)主要根據(jù)年年齡段的不同而表現(xiàn)出不同的服裝風(fēng)格。例如，針對(duì)兒童設(shè)計(jì)的服飾可以更加的有活力，并且面料需要舒適透氣；針對(duì)青年設(shè)計(jì)的服飾需要更加有特點(diǎn)，風(fēng)格要偏向于時(shí)尚一下；針對(duì)中老年生產(chǎn)的服裝需要更加的穩(wěn)重成熟。公司在設(shè)計(jì)商品戰(zhàn)略的時(shí)候，需要提前調(diào)查消費(fèi)者需求度。特別需要調(diào)查互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)際情況。我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)使用者至今已經(jīng)達(dá)到了億位以上，而且數(shù)量還在持續(xù)上升，在眾多互聯(lián)網(wǎng)用戶中老年用戶與兒童用戶也開始上升。總的來(lái)說(shuō)，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)使用者的核心還是中年和青年。目前我國(guó)人民的日常生活壓力在逐漸增大，很少有放松的時(shí)間。所以如果過(guò)多的投入廣告只會(huì)降低網(wǎng)民的好感度。因此，公司在投資廣告的時(shí)候需要縮短廣告的時(shí)間，盡量精簡(jiǎn)廣告的核心內(nèi)容；選擇商品信息的時(shí)間太大。目前網(wǎng)絡(luò)上充斥著各種信息，導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)用戶需要不斷的對(duì)信息進(jìn)行選擇，這樣會(huì)增加用戶的使用壓力和疲憊感。因此，該公司在設(shè)計(jì)商品營(yíng)銷方式的時(shí)候需要結(jié)合上述特性，設(shè)計(jì)出讓網(wǎng)民可以接受的商品。3.2.4價(jià)格策略上述文章中闡述的制定價(jià)格的方法依舊有很多的問(wèn)題，對(duì)于這些問(wèn)題可以使用下述解決方案。企業(yè)可以制定這樣的制度，購(gòu)買商品在兩周之內(nèi)發(fā)生降價(jià)活動(dòng)，公司給予差價(jià)的返還，可是在購(gòu)買商品超出兩周時(shí)間發(fā)生降價(jià)的情況將不會(huì)給予差價(jià)返還制度，這種方法可以明顯的減弱消費(fèi)者的負(fù)面感受，并且可以充分體現(xiàn)本公司的誠(chéng)意與顧客至上的誠(chéng)信。公司在制定價(jià)格政策之前還需要充分分析可能性、可行性與必要性，從這些方面對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行研究。利用電子商務(wù)手段來(lái)了解消費(fèi)者的消費(fèi)狀況，基于普遍情況來(lái)設(shè)計(jì)科學(xué)可行的價(jià)格制定規(guī)則。結(jié)語(yǔ)在將來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)也在日益進(jìn)步。中國(guó)電子商務(wù)營(yíng)銷體系仍未完善，大部分企業(yè)借助電子商務(wù)營(yíng)銷，從而積攢產(chǎn)品的聲譽(yù)，以發(fā)達(dá)國(guó)家的電子商務(wù)營(yíng)銷策略作為參考，對(duì)自身管理水平加以改進(jìn)，將電子商務(wù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、企業(yè)整體營(yíng)銷方式三者有效結(jié)合到一起。共同促進(jìn)了企業(yè)銷售量的增長(zhǎng)和效益的提高。由此看來(lái)，在企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略中我國(guó)電子商務(wù)的地位十分關(guān)鍵，甚至嚴(yán)重威脅到企業(yè)未來(lái)的長(zhǎng)久發(fā)展。本文對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷的總體環(huán)境進(jìn)行簡(jiǎn)要闡釋，具體分析了當(dāng)前未采用電子商務(wù)營(yíng)銷天羚絨業(yè)企業(yè)的實(shí)際狀況，以營(yíng)銷環(huán)境為前提，以互聯(lián)網(wǎng)為主要途徑，明確指出電子商務(wù)的相關(guān)營(yíng)銷策略。因?yàn)閭€(gè)人水平受到限制，本文存在一定的漏洞，需要導(dǎo)師們及時(shí)指出并給予相關(guān)指導(dǎo)。參考文獻(xiàn)[1]MinYin,ShengLiu.ComparativeStudyofTraditionalNetworkMarketingandE-Commer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