八大關(guān)新人手冊總

前言隨著社會的不斷進(jìn)步和市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，保險(xiǎn)業(yè)作為金融行業(yè)三大支柱之一，功能越來越顯著，行業(yè)地位越來越高，人們也越來越認(rèn)可保險(xiǎn)，選擇從事壽險(xiǎn)事業(yè)的人也越來越多。中國人壽作為中國民族保險(xiǎn)業(yè)的巨型航母，已成為眾多有志之士的優(yōu)先選擇。壽險(xiǎn)行銷是一個科學(xué)的能動的系統(tǒng)，任何一次銷售活動都是一種復(fù)合行為，表現(xiàn)在客戶開拓、接觸面談、產(chǎn)品說明、異議處理和售后效勞等構(gòu)成銷售循環(huán)的各個環(huán)節(jié)。為了幫助新人快速掌握壽險(xiǎn)行銷獨(dú)特的銷售方式，省分公司教育培訓(xùn)部結(jié)合新人的特點(diǎn)和需求研發(fā)了"新人育成八大關(guān)"。八大關(guān)容包括三講〔講自己、講公司、講保險(xiǎn)〕、客戶開拓、約訪、畫圖說保險(xiǎn)、產(chǎn)品介紹、促成說明、拒絕處理、轉(zhuǎn)介紹。八大關(guān)以練代講，注重實(shí)戰(zhàn)，強(qiáng)化技能，快速上手，通過話術(shù)背誦、通關(guān)演練、主管陪訪等方式，有針對性地協(xié)助新人提升銷售技能，樹立從業(yè)信心。我們衷心希望新人都能認(rèn)真使用這本訓(xùn)練手冊，并根據(jù)手冊中的學(xué)習(xí)容自我練習(xí)，認(rèn)真消化，把知識轉(zhuǎn)化為技能，在壽險(xiǎn)的道路上闊步前進(jìn)，一路凱歌！省公司教育培訓(xùn)部目錄前言……………………1新人育成八大關(guān)訓(xùn)練一覽表…………3新人育成八大關(guān)訓(xùn)練守則……………4新人育成八大關(guān)通關(guān)記錄表…………4第一關(guān)：三講…………5第二關(guān)：準(zhǔn)客戶開拓…………………8第三關(guān)：約訪……………………12第四關(guān)：畫圖說保險(xiǎn)…………………14第五關(guān)：產(chǎn)品介紹……………………25第六關(guān)：促成說明……………………28第七關(guān)：拒絕處理……………………30第八關(guān)：轉(zhuǎn)介紹………32新人育成八大關(guān)訓(xùn)練一覽表訓(xùn)練關(guān)序訓(xùn)練關(guān)名訓(xùn)練容第一關(guān)三講三講：講自己、講公司、講保險(xiǎn)第二關(guān)客戶開拓羅列客戶30，做好客戶分類第三關(guān)約訪邀約話術(shù)第四關(guān)畫圖說保險(xiǎn)草帽圖、魚骨圖、家庭保障圖、教育金圖、退休金圖、急用現(xiàn)金圖、長期儲蓄目標(biāo)圖第五關(guān)產(chǎn)品介紹十字穿插法講瑞鑫、太陽圖講桔祥卡第六關(guān)促成說明促成的時機(jī)、動作、方法、話術(shù)第七關(guān)拒絕處理拒絕處理的流程、話術(shù)第八關(guān)轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹步驟、話術(shù)新人育成八大關(guān)訓(xùn)練守則一、新人：〔1〕每日參加早會〔2〕參加八大關(guān)訓(xùn)練〔3〕堅(jiān)持5-3-1工作模式〔每日5個、3個面談、1個促成〕〔4〕及時向主管回饋學(xué)習(xí)情況二、主管、推薦人對新人做好八大關(guān)話術(shù)訓(xùn)練，進(jìn)展話術(shù)通關(guān)對新人進(jìn)展3次一對一面談，做好心理建立對新人進(jìn)展3次陪同拜訪，協(xié)助新人成功簽約第一單，提升新人的銷售技巧批閱新人工作日志，追蹤新人拜訪情況，催促新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣確保其入司三個月轉(zhuǎn)正。新人育成八大關(guān)通關(guān)記錄表關(guān)名通關(guān)日期關(guān)主簽名三講客戶開拓約訪畫圖說保險(xiǎn)草帽圖魚骨圖家庭保障圖教育金圖退休金圖急用現(xiàn)金圖長期儲蓄目標(biāo)圖產(chǎn)品介紹促成說明拒絕處理轉(zhuǎn)介紹第一關(guān)：新人三講一、新人三講的重要性：增強(qiáng)自信心，進(jìn)一步強(qiáng)化對中國人壽的認(rèn)知，以及樹立正確的保險(xiǎn)價(jià)值觀，堅(jiān)決從業(yè)信心。二、訓(xùn)練容和話術(shù)：講自己在一次偶然的時機(jī)中，我參加到壽險(xiǎn)這個行業(yè)。我順利通過了保險(xiǎn)公司的專業(yè)化考試，成為一名專業(yè)的壽險(xiǎn)從業(yè)人員。參加這個行業(yè)后，我覺得自己成長得很快，學(xué)習(xí)到很多知識，讓自己可以更好地為客戶效勞。對保險(xiǎn)有了更多的認(rèn)識和了解，覺得做保險(xiǎn)真是大有作為，因?yàn)楝F(xiàn)行的醫(yī)療、養(yǎng)老、教育體制，是“保而不包〞，并不能解決大家所有的問題，有些問題要我們自己根據(jù)實(shí)際需求去解決，所以會有越來越多的人需要購置保險(xiǎn)。保險(xiǎn)行業(yè)開展空間真的很大，從事這個行業(yè)能發(fā)揮我的才智，提升我的價(jià)值！很重要一點(diǎn)是我可以幫助更多人，為他們作好風(fēng)險(xiǎn)與保障規(guī)劃，讓他們生活得更安心、更幸福！我也希望能有這樣一個時機(jī)為您提供滿意的效勞，我一定會盡自己努力做到最好！講公司買保險(xiǎn)其實(shí)是跟保險(xiǎn)公司簽合同，選擇一家好的保險(xiǎn)公司非常重要。中國人壽歷史悠久：成立于1949年10月，是中國歷史最悠久、資產(chǎn)規(guī)模最大的專業(yè)化商業(yè)保險(xiǎn)公司。是目前全球唯一一家在紐約、、地三地上市的保險(xiǎn)公司，同時又是中國A股市場的保險(xiǎn)第一股。中國人壽實(shí)力雄厚：2011年保費(fèi)收入高達(dá)3182.76億元，公司總資產(chǎn)超過20000億元,可投資資產(chǎn)14949.12億，是國最大的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資者，追求穩(wěn)健經(jīng)營，保證客戶的長期利益。中國人壽品牌優(yōu)良：連續(xù)9年入選"財(cái)富"全球500強(qiáng)，品牌價(jià)值高1035.51億元，在我國保險(xiǎn)行業(yè)排名第一；中國人壽所獲榮譽(yù)眾多，榮獲“中國保險(xiǎn)業(yè)第一品牌〞、“世界著名品牌500強(qiáng)〞、“消費(fèi)者最滿意最喜愛第一品牌〞、“最值得信賴的壽險(xiǎn)公司〞、“亞洲最好保險(xiǎn)公司〞等重要獎項(xiàng)。中國人壽效勞健全：目前我們在全國擁有近1.5萬個效勞網(wǎng)點(diǎn)，全國統(tǒng)一效勞熱線為95519，隨時為客戶提供最好的專業(yè)保險(xiǎn)效勞。中國人壽先發(fā)優(yōu)勢：是國有副部級央企，所以在中國人壽買保險(xiǎn)，絕對踏實(shí)。中國人壽相知多年，值得托付。講保險(xiǎn)〔1〕保險(xiǎn)是一種科學(xué)的制度安排有一個事實(shí),在現(xiàn)代社會中，人類整體上面臨著生老病死殘各種風(fēng)險(xiǎn),人類如何用一種最科學(xué)的制度來解決這些必然要面對的人生風(fēng)險(xiǎn)？這就是一個非常大的社會命題。然而，保險(xiǎn)制度是“唯一〞的科學(xué)解決方法。〔2〕保險(xiǎn)是尊嚴(yán)，是愛與責(zé)任。尊嚴(yán)也好、愛也好、責(zé)任也好，在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中是比擬抽象的東西。但當(dāng)你與保險(xiǎn)產(chǎn)品功能相結(jié)合的時候，尊嚴(yán)、愛與責(zé)任都變得更加具體了。〔3〕保險(xiǎn)是最講信用的“活菩薩〞。為什么說最講信用呢？如果保險(xiǎn)公司沒保護(hù)好你，違約了，會有幾十倍、上百倍的“違約金〞給你。因此可以很簡單的理解為保險(xiǎn)制度是最講信用的“活菩薩〞?！?〕保險(xiǎn)是大慈善。保險(xiǎn)制度很像慈善機(jī)構(gòu)，而且它的圍比慈善還廣。它通過交保費(fèi)的形式籌集資金，保險(xiǎn)資金的應(yīng)用、收益以及理賠受到國家監(jiān)管部門最嚴(yán)格的監(jiān)管，而且這個規(guī)則是公開透明的，任何人都不能挪用這筆資金。保險(xiǎn)比慈善還多一個功能，你如果自己購置后，當(dāng)自己碰到困難時還會得到保護(hù)。(5)保險(xiǎn)是應(yīng)急現(xiàn)金我們每天辛辛苦苦工作就是為了掙到更高的收入，讓自己和家人生活得更好。您認(rèn)同嗎？但是，人生有很多事情不是我們可以控制的，我們無法確保自己每一天都能精力充分地搏殺，譬如疾病、意外、年老等原因，這時候真的很需要有人來幫我們一把，保險(xiǎn)就是這個好心人。假設(shè)我手上這一白紙，是一保單的話，如果無事發(fā)生，它還是一白紙；一旦有事發(fā)生，它將變成一筆錢，所以人壽保險(xiǎn)就是急用的現(xiàn)金，是在最需要的時候能夠走到您身邊的錢。其實(shí)，不管你有沒有買保險(xiǎn)，您都已經(jīng)擁有了保險(xiǎn)，只不過一種向保險(xiǎn)公司取保險(xiǎn)金，一種向自己口袋取保險(xiǎn)金。保險(xiǎn)十大黃金價(jià)值老有所養(yǎng)---保險(xiǎn)確保晚年生活安享無憂病有所醫(yī)---保險(xiǎn)讓百姓看病看的起，生活不打折愛有所繼---保險(xiǎn)是讓親情、大愛得以延續(xù)的保障幼有所護(hù)---保險(xiǎn)是為孩子的教育規(guī)劃及成長保駕護(hù)航壯有所倚---保險(xiǎn)免除后顧之憂，全力打拼事業(yè)親有所奉---飲水思源父母恩，人壽保險(xiǎn)養(yǎng)雙親殘有所仗---意外、疾病致殘，保險(xiǎn)保障我尊嚴(yán)錢有所積---小錢變大錢，增值保障有平安產(chǎn)有所保---最平安的保值方法財(cái)有所承---積累一生財(cái)富，無憾惠澤親人

通關(guān)評分標(biāo)準(zhǔn)通關(guān)容評分項(xiàng)分值得分備注講自己自信程度2分“認(rèn)同保險(xiǎn)〞局部的保險(xiǎn)故事是否有講，講得是否生活化3分“追求成長〞的局部是否有講，講得是否真誠肯定3分語言是否通俗流暢，熟練程度2分講公司自信程度2分講公司的話術(shù)要點(diǎn)5分熟練程度2分時間掌控1分講保險(xiǎn)自信程度2分雨傘篇、安康篇、養(yǎng)老篇、企業(yè)主，四擇一即可講保險(xiǎn)的話術(shù)要點(diǎn)5分熟練程度2分備注：三講中任何一講通關(guān)未合格，即視作三講整體通關(guān)不合格。第二關(guān)：準(zhǔn)客戶開拓一、準(zhǔn)客戶收集的方法：準(zhǔn)客戶30登記表〔見附表1〕二、客戶分類方法〔見附表2〕三、不同類型客戶經(jīng)營策略：客戶類型建議取得效果A類客戶每星期見面一次認(rèn)同你就會成功B類客戶每月見面一次觀念到位就會賣保險(xiǎn)C類客戶每季見面一次有錢了就會賣保險(xiǎn)D類客戶每半年見面一次需要保險(xiǎn)就會來找你四、擴(kuò)大緣故準(zhǔn)客戶的方法：1、利用現(xiàn)有的關(guān)系〔如同學(xué)〕，使他們的關(guān)系成為自己的關(guān)系。2、有意識地制造時機(jī)，擴(kuò)大交際圈，結(jié)交朋友。五、通關(guān)要求：1、新人當(dāng)場填寫"緣故準(zhǔn)客戶30登記表"。2、區(qū)分A類客戶、B類客戶、C類客戶、D類客戶的方法，根據(jù)不同類型客戶建議的策略進(jìn)展拜訪。附表1：準(zhǔn)客戶30登記表編號性別年齡來源家庭收入通聯(lián)方式123456789101112131415161718192021222324252627282930客戶分類評分表〔附表2〕等級：A級20分以上、B級15-19分、C級10-14分、D級10分以下來源來源代號姓名A.親戚關(guān)系G.嗜好關(guān)系評分標(biāo)準(zhǔn)B.以前職業(yè)關(guān)系H.關(guān)系C.鄰居關(guān)系I.社交團(tuán)體關(guān)系D.學(xué)友關(guān)系J.保戶的親朋好友E.兵役關(guān)系K.其他F.消費(fèi)關(guān)系年齡25歲以下126-34歲335-44歲345歲以上2婚姻單身1已婚(無子女)2已婚(有子女)3年收入￥1萬元以下1￥1-3萬元4￥3-10萬元5￥10-30萬元5￥30萬元以上3職業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員3一般行政人員3專業(yè)人士3作業(yè)員3負(fù)責(zé)人及管理人員3家庭主婦2軍公教人員2學(xué)生1退休人員1其他1認(rèn)識年限5年以上32-5年22年以1交往程度密友3普通朋友2點(diǎn)頭之交1接近的難易程度相當(dāng)容易3容易2困難1非常困難C去年共見過幾次面5次以上33-5次21-2次1幾乎沒有0推薦他人的能力很好3好2還好1不好0總分等級凡接近難易度為"非常困難"者,則無論得分上下均列為C級客戶分類評分表〔附表2樣本〕等級：A級20分以上、B級15-19分、C級10-14分、D級10分以下來源來源代號姓名A.親戚關(guān)系G.嗜好關(guān)系評分標(biāo)準(zhǔn)*王***俞*金*B.以前職業(yè)關(guān)系H.關(guān)系C.鄰居關(guān)系I.社交團(tuán)體關(guān)系D.學(xué)友關(guān)系J.保戶的親朋好友E.兵役關(guān)系K.其他F.消費(fèi)關(guān)系年齡25歲以下1126-34歲33335-44歲3345歲以上222婚姻單身1111已婚(無子女)2已婚(有子女)3333年收入￥1萬元以下11￥1-3萬元444￥3-10萬元55￥10-30萬元555￥30萬元以上3職業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員33一般行政人員33專業(yè)人士33作業(yè)員33負(fù)責(zé)人及管理人員3家庭主婦2軍公教人員2學(xué)生1退休人員111其他1認(rèn)識年限5年以上332-5年222年以11111交往程度密友33普通朋友2222點(diǎn)頭之交111接近的難易程度相當(dāng)容易33容易22222困難11非常困難C去年共見過幾次面5次以上333-5次2221-2次1111幾乎沒有0推薦他人的能力很好33好22還好111不好000總分29191492418等級ABCDAB凡接近難易度為"非常困難"者,則無論得分上下均列為C級第三講：約訪一、邀約的重要性：可以節(jié)省時間，有效取得和客戶見面的時機(jī)二、約訪步驟：1、介紹自己及公司2、說明來意3、二擇一法確定見面時間及地點(diǎn)4、拒絕處理5、完畢語三、邀約記錄表約訪時間客戶客戶類型客戶信息記錄約訪結(jié)果備注

注:客戶類型〔緣故、陌生、轉(zhuǎn)介紹〕四、話術(shù)示：1、緣故客戶步驟話術(shù)自我介紹營：你好，是老嗎？我是****客戶：哦，你好??！營：你現(xiàn)在方便么？有個事跟你聊幾句？客戶：還好，你說。說明來意營：老，最近我參加了中國人壽成為一名理財(cái)經(jīng)理，我了解到一個很多人都覺得不錯的理財(cái)經(jīng)歷，所以這次我特意打給你，想哪天和你見個面，用20分鐘的時間給你分享一下這個經(jīng)歷二擇一法確定面談時間及地點(diǎn)你看這周三或周四哪天方便呢？拒絕處理客戶：哎，**吶，我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了。營：那很好啊，老你的保險(xiǎn)意識很強(qiáng)嘛，這次我約你出來不是談你現(xiàn)有的保險(xiǎn)，我是想向你介紹一個對很多人都有幫助的理財(cái)經(jīng)歷，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給你些資料參考，假設(shè)你暫時沒這個需要，出來坐坐就當(dāng)敘敘舊嘛，你看周三或周四哪天有空呢？完畢：明確會面的日期、時間、地點(diǎn)客戶：那好吧，周三找個時間吃飯吧。營：那就周三下午17:00在你們公司旁邊的**飯店等你？好，那祝你愉快，再見！2、陌生客戶步驟話術(shù)自我介紹營：您好，**先生/女士！我是中國人壽的**。說明來意今年是我們中國人壽的客戶效勞年，為了確保每一位新老客戶的權(quán)益，中國人壽向所有的保險(xiǎn)客戶提供保單利益升級效勞，公司要求每位客服專員為您這樣的新老客戶提供上門效勞?！拘谌荩罕ｋU(xiǎn)保全〔變更通訊地址、聯(lián)系方式、變更受益人、領(lǐng)取生存金等〕理賠、保單檢視等】二擇一法確定面談時間及地點(diǎn)那您是明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便呢？拒絕處理客戶：哎，我很忙啊，沒空。營：**先生/女士，您說得沒錯，所以我才給您打預(yù)約啊，這也方便您做安排，我只需要您抽出一點(diǎn)時間我們進(jìn)展一下溝通就可以了，那您看是明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便呢？完畢：明確會面的日期、時間、地點(diǎn)客戶：那好吧，明天下午3點(diǎn)吧營：那好，明天下午3點(diǎn)我到您辦公室，那祝你愉快，再見！3、產(chǎn)說會客戶步驟話術(shù)自我介紹營：*先生，您好！這里是中國人壽VIP客戶理財(cái)中心，我姓*，工號*****說明來意為慶祝公司成立62周年，公司特于**時間**地點(diǎn)舉辦新老客戶答活動，非常誠摯的邀請您來參加，每位受邀請的嘉賓都可以現(xiàn)場領(lǐng)取一份精巧的小禮物二擇一法確定面談時間及地點(diǎn)你看明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便我們安排客服人員把請柬給您送過去？拒絕處理客戶：你們這是什么樣的活動？營：*先生，是這樣的，我們的活動主要是回饋我們的VIP客戶，公司重金聘請了著名的理財(cái)專家***講解當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，如何進(jìn)展理財(cái)避稅、保全資產(chǎn)。這個專家講的非常好，很實(shí)戰(zhàn)，上次給我們的VIP客戶講，客戶反映非常好。我們公司一個小時給他***元，這次又把他給請來了，時機(jī)難得。您看您是一個人來還是和您太太一起來？完畢：明確會面的日期、時間、地點(diǎn)客戶：那好吧，到時我來聽聽營：那好，你看明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便我們安排客服人員把請柬給您送過去？客戶：明天上午好了營：好的，明天我們客服人員會和你聯(lián)系，那祝你愉快，再見！四、通關(guān)要求熟練按邀約的步驟進(jìn)展3種不同類型客戶的邀約，用語到位，。要求3種不同類型的邀約話術(shù)必通，按以下標(biāo)準(zhǔn)評分，每項(xiàng)2分，共10分，6分過關(guān)。邀約評分項(xiàng)分值得分1、語言是否流暢、親切，用敬語〔分值2分〕2、是否注重禮儀，如：坐姿正確，面帶笑容〔分值2分〕3、是否介紹自己、公司并說明來意〔分值2分〕4、是否針對性的解決異議〔分值2分〕5、是否爭取見面的時機(jī)，有沒愉快的完畢對話〔分值2分〕第四關(guān)：畫圖說保險(xiǎn)一、“畫圖說保險(xiǎn)〞的重要性1、保險(xiǎn)是無形產(chǎn)品，在客戶面前很難做到有效說明，需要我們借助圖形，聲音等有形的載體，讓客戶去理解和感受保險(xiǎn)的意義和功用。2、在成人學(xué)習(xí)的過程中，圖象等有形的東西帶給人的沖擊性更大，留給人的印象會更深刻，也便于理解，即“一圖勝千言〞。3、幫助新人簡單、快速、有效的導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念，翻開客戶的需求之門，為說明產(chǎn)品環(huán)節(jié)打下根底。二、常用“畫圖說保險(xiǎn)〞的方法“畫圖說保險(xiǎn)〞是營銷員通過專業(yè)分析，引導(dǎo)需求的一種最好方法，這種方法直觀易懂，比擬容易為客戶理解，而且印象深刻。簡單的就是最好的?！爱媹D說保險(xiǎn)〞是我們?yōu)樾氯诉x取的幾個通俗化、生活化的例子，但愿大家能借助繪制這些簡易的圖例，快速、簡潔、形象地向客戶說明保險(xiǎn)的意義與功用。常用圖示法如下：1、畫圖談保險(xiǎn)----草帽圖2、畫圖談保險(xiǎn)----魚骨圖3、畫圖談保險(xiǎn)----家庭保障圖4、畫圖談保險(xiǎn)----子女教育圖5、畫圖談保險(xiǎn)----退休養(yǎng)老圖6、畫圖談保險(xiǎn)----意外應(yīng)急圖7、畫圖談保險(xiǎn)----長期儲蓄圖三、七大圖示法和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：圖名草帽圖圖形話術(shù)①王先生這是我們的生命線，從0歲一直到終身。②這是我們的收支線，代表我們的收入和支出的多少。③這是我們的消費(fèi)線，我們從一出生一直到終身都在消費(fèi)，隨著年齡的增長我們的消費(fèi)不斷增多，直到年老的時候才開場慢慢減少。④但是我們賺錢的時間是有限的，一般大學(xué)畢業(yè)25歲開場參加工作一直到60歲左右退休，隨著我們的年齡、工作經(jīng)歷和職位的增長，我們的收入也會越來越多。⑤王先生，您有沒有想過，60歲我們退休后收入就會急劇減少，但我們確依然還要消費(fèi)，可能年紀(jì)大了生個病什么的消費(fèi)還不少，這時候我們的錢哪里來呢？⑥所以我們需要在還有收入的時候用我們結(jié)余的錢為自己提前做好一個養(yǎng)老規(guī)劃，您說是不是呢？⑦還有，我們的小孩和我們小時候一樣，從出生到工作都沒有收入，但是卻需要花錢，包括教育金，這些錢哪里來呢？所以我們除了養(yǎng)老規(guī)劃還要為我們的下一代做好子女教育規(guī)劃。⑧但是人生當(dāng)中總是有些事情是我們所無法預(yù)料的，就比方疾病和意外。當(dāng)疾病和意外降臨的時候，很有可能我們的收入或者存款就會受到巨大的損失，這時候不僅僅影響了我們當(dāng)下的生活，還有可能影響我們的養(yǎng)老規(guī)劃和子女教育規(guī)劃。所以人生是需要規(guī)劃的，除了養(yǎng)老，子女教育外還有疾病、意外等也要提前做好準(zhǔn)備的，王先生您說是么？圖名魚骨圖圖形穩(wěn)定的收入穩(wěn)定的收入人掙錢錢生錢衣食住行教育意外疾病傷殘年老①②③⑤④③話術(shù)①每天這么辛苦的工作，是為了賺錢養(yǎng)家，②當(dāng)我們辛苦賺取了收入之后，面對衣食住行、孩子教育等，樣樣都要花錢。③而我們賺錢的方法，無非就是兩種：第一種是人掙錢，就是靠體力、靠自己努力工作賺錢；第二種是錢生錢，也就是用投資的方法利用錢去生錢。您是哪一種？④人賺錢這種方法并不穩(wěn)妥，有很多問題的發(fā)生都可能導(dǎo)致我們的收入暫時甚至永遠(yuǎn)的中斷，⑤例如意外、疾病、年老、傷殘、甚至過早離去。當(dāng)然，我們都不希望這些事情發(fā)生在自己身上，但是如果這種問題發(fā)生了，收入中斷了，可是家人的衣食住行還要繼續(xù)。但如果擁有這個保險(xiǎn)方案，就會在“萬一〞發(fā)生時給家人經(jīng)濟(jì)上的幫助。圖名家庭保障圖圖形⑤李先生①妻子⑤李先生①妻子②孩子②意外疾?、堍鄢掷m(xù)收入⑥話術(shù)先生是一家之主〔印鈔機(jī)〕。在他的關(guān)心和照顧之下，他的妻子〔洗衣機(jī)〕和孩子〔游戲機(jī)〕都生活得很舒適。現(xiàn)在他的家人都在他的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)樗褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。但一個人無論多有本領(lǐng)，有兩件事情是不能控制的，譬如意外、疾病。假使有一天突發(fā)意外，先生不能照顧家人，他們的家庭不但會失去最親的人。而且還失去了一個持續(xù)穩(wěn)定的收入。但如果擁有這個保險(xiǎn)方案，就會在“萬一〞發(fā)生時給家人經(jīng)濟(jì)上的幫助。圖名子女教育圖圖形66歲18歲22歲1228萬元的高等教育費(fèi)用443話術(shù)1.現(xiàn)在的社會，多讀點(diǎn)書是很重要，2.如果將來小明有能力讀大學(xué)，3.但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。4.一個完善的教育基金方案應(yīng)該保障小明在承受高等教育時，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。根據(jù)我們公司的資料，一個本科生一年需要一萬五到兩萬左右的費(fèi)用，四年就要7－8萬左右。5.這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是一個不小的問題。為了小明著想,先生您現(xiàn)在應(yīng)該馬上做好準(zhǔn)備保證將來可以有一個教育基金給他。

如果將來一旦有事發(fā)生在您身上，而這筆教育基金沒有準(zhǔn)備好，就會使得小明未來的前途受到一定的影響。我相信先生您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)。圖名退休金圖圖形61、儲蓄2、社保？3、兒女給錢？030歲160歲2345話術(shù)1.你現(xiàn)在是30歲，請問你有沒有想過什么時候退休呢？2.預(yù)計(jì)60歲退休吧。3.人生的旅程會有多長我們大家都無法預(yù)測，4.不過我很相信您未來的收入會隨著您的經(jīng)歷和學(xué)問一起增加，5.但到您60歲退休的時候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零。其實(shí)我們辛苦工作了這么多年，都希望退休之后可以安享晚年。6.而退休之后的收入主要來自三方面：首先就是自己的儲蓄，第二就是兒女給錢您花，第三是社會養(yǎng)老保險(xiǎn)。先生，我相信您也同意，社會養(yǎng)老保險(xiǎn)是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的?，F(xiàn)在生活指數(shù)這么高，我們的兒女照顧自己的家庭已很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有錢，生活就會很困難。一個好的保障方案，根本上可以把年輕時候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)存起來，到年紀(jì)大的時候自己可以拿來用，我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事。圖名急用現(xiàn)金圖圖形急用現(xiàn)金急用現(xiàn)金？1順境收入時機(jī)3322疾病失業(yè)逆境44話術(shù)1.您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線，人生到什么時候我們都不知道。2.但我相信您也同意人生會有起有落。3.順境的時候您可能有好的收入，好的投資時機(jī)，但如果平常沒有積蓄的話可能時機(jī)就會錯過。4.在逆境的時候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等，也需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會更加狼狽。我相信先生您也會同意，需要用錢的時候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個好的保障方案，根本上提供一筆應(yīng)急錢，令您可以把握好時機(jī)或者應(yīng)對困境。圖名長期儲蓄目標(biāo)圖圖形裝修、旅游裝修、旅游無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)1買房、買車234方案5時間6目標(biāo)百分百成功8意外77話術(shù)1.一般人儲蓄的習(xí)慣都差不多，一開場很有決心。2但儲到一段時間，就因?yàn)橄胭I車、裝修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一局部。3.又要重新從頭開場存錢，4.始終沒方法到達(dá)目標(biāo)。5.我們這個方案是先確定一個目標(biāo)，6.然后用一個完善的方案和充分的時間去完成的。7.即使中途如果發(fā)生意外的話，也可以保證到這個方案一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我們身故，8.這筆錢就會作為一個賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。換句話說，這個儲蓄方案是可以百分之百成功的。四、通關(guān)要求：1、每位新人必須要在規(guī)定時間參加七大圖例通關(guān)，七大圖例全部通過才算本關(guān)過關(guān)；〔參照新人八大關(guān)通關(guān)表〕2、A4紙、筆客戶資料等準(zhǔn)備妥當(dāng)；3、做到邊說邊畫，畫口如一；〔話術(shù)序號與圖中序號相對應(yīng)〕4、通關(guān)話術(shù)按標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)要點(diǎn)進(jìn)展講解；5、畫圖步驟必須按圖中序號順序進(jìn)展繪制。6、能較熟練完整畫出圖形，對應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)表達(dá)較流利，要點(diǎn)全面，演繹自然就視同過關(guān)。五、健全家庭保障檢視表在人生的不同階段有不同的需求和需要解決的問題。人生風(fēng)險(xiǎn)無法預(yù)料，但我們可以通過有規(guī)劃的準(zhǔn)備，做到病有所醫(yī)，老有所養(yǎng)，愛有所繼，幼有所護(hù)，壯有所倚，親有所奉，殘有所仗，錢有所積，產(chǎn)有所保，財(cái)有所承。要做到這些，人生就必不可少七保單：意外險(xiǎn)、大病醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)、保障財(cái)富的人壽保單、子女教育和意外、避稅保單。我們的使命：讓每個家庭擁有平安。人生各階段保障需求表人生階段各期的特征相應(yīng)的家庭責(zé)任重點(diǎn)保障單身期

從就業(yè)到結(jié)婚負(fù)擔(dān)較少

保障本錢低贍養(yǎng)父母

結(jié)婚前的準(zhǔn)備

投資資本的積累意外險(xiǎn)

安康險(xiǎn)

人壽險(xiǎn)家庭形成期

結(jié)婚無子女收入穩(wěn)定

家庭建立支出增加

組建新的獨(dú)立家庭贍養(yǎng)父母

夫妻雙方養(yǎng)老規(guī)劃

夫妻雙方安康投資

規(guī)劃未來的儲藏需求意外險(xiǎn)

安康險(xiǎn)

人壽險(xiǎn)家庭成長期

從孩子出生到上大學(xué)家庭成員穩(wěn)定

收入穩(wěn)定

家庭負(fù)擔(dān)重

需全面、充足的保障

有長期投資的需求贍養(yǎng)父母

子女教育

夫妻雙方養(yǎng)老規(guī)劃

夫妻雙方安康投資安康險(xiǎn)

教育險(xiǎn)

養(yǎng)老險(xiǎn)

人壽險(xiǎn)

意外險(xiǎn)

投資險(xiǎn)家庭成熟期

子女就業(yè)獨(dú)立工作能力、經(jīng)濟(jì)狀況到達(dá)頂峰

家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較少夫妻雙方養(yǎng)老規(guī)劃

醫(yī)療費(fèi)用漸增意外險(xiǎn)

人壽險(xiǎn)

安康險(xiǎn)

投資險(xiǎn)健全家庭保障檢視表(例)客戶正前先生年齡32歲家庭構(gòu)造三口之家職業(yè)個體險(xiǎn)種目前已購置保險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)保額國際比例需要補(bǔ)充保險(xiǎn)本人配偶子女父母本人配偶子女父母意外

保障√√600元40萬年收入的

15-20倍***安康

醫(yī)療現(xiàn)代醫(yī)學(xué)

標(biāo)準(zhǔn)50萬****子女

教育√2萬國際統(tǒng)計(jì)數(shù)

據(jù)49萬/人*養(yǎng)老最低標(biāo)準(zhǔn)

人均33萬***投資

理財(cái)資產(chǎn)傳承

合理避稅

標(biāo)準(zhǔn)普爾40%**緊急

聯(lián)系人健全家庭保障檢視表客戶年齡家庭構(gòu)造職業(yè)險(xiǎn)種目前已購置保險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)保額國際比例需要補(bǔ)充保險(xiǎn)本人配偶子女父母本人配偶子女父母意外

保障年收入的

15-20倍安康

醫(yī)療現(xiàn)代醫(yī)學(xué)

標(biāo)準(zhǔn)50萬子女

教育國際統(tǒng)計(jì)數(shù)

據(jù)49萬/人養(yǎng)老最低標(biāo)準(zhǔn)

人均33萬投資

理財(cái)資產(chǎn)傳承

合理避稅

標(biāo)準(zhǔn)普爾40%緊急

聯(lián)系人第五關(guān)：產(chǎn)品介紹一、產(chǎn)品介紹的重要性：掌握產(chǎn)品介紹的說明方法，可以簡單明了、條理清晰的將產(chǎn)品特色和優(yōu)勢講解出來，將產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益，客戶很容易聽明白，增加簽單的成功率。二、產(chǎn)品介紹的學(xué)習(xí)重點(diǎn):1、通過對案例產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，熟練掌握產(chǎn)品產(chǎn)明的方法，會用同種方法講解其余產(chǎn)品。2、熟練掌握產(chǎn)品說明方法后，采用演練、過關(guān)形式進(jìn)展檢驗(yàn)。三、案例產(chǎn)品說明方法示：案例1、產(chǎn)品國壽瑞鑫兩全保險(xiǎn)〔分紅型〕產(chǎn)品說明方法十字穿插法步驟1我為您設(shè)計(jì)的是中國人壽“瑞鑫兩全保險(xiǎn)方案〞。這是我專門為你量身定做的最適合你的保險(xiǎn)方案，他有點(diǎn)像“黃金伙伴〞，叫“花一樣錢保五樣〞.注：講完時畫出“十“字線，注明保費(fèi)、利益。步驟2保費(fèi)方面是這樣的，我在規(guī)劃這份方案時充分考慮了您的財(cái)務(wù)狀況和保障需求。根據(jù)您的預(yù)算：每年只須存入24880元，而且只需交10次，相當(dāng)于每天68元，共交248800元。步驟3保單一生效，你馬上就擁有了30萬的身價(jià)保障，一直伴隨你到80歲?？蛻簦亨挪襟E4這個產(chǎn)品和過去的“瀟灑明天〞很相似，每3年定期返保額的8%，即有8000元給你，你啊，可以用這筆錢作為你的旅游金，帶著家人出去旅游呢？客戶：嗯步驟5您看，您這么有福相，一看就像長壽命，在您80歲的時候，公司會贈送您一筆養(yǎng)老祝壽金給您，您啊，可以大擺壽宴，宴請賓朋好友，也可分發(fā)成假設(shè)干個紅包給您的子后代，恩澤于后人?？蛻簦河袆t長命嗎"步驟6是啊，人生在世幾十年風(fēng)風(fēng)雨雨，遇上一個大病小災(zāi)的，也在所難免；萬一我們真的中獎；好在我為您設(shè)計(jì)的這款產(chǎn)品能解決您的對大病保障的需求。從保單生效一年后直至80周歲，您將享受公司提供的30萬元的大病保障，所承保的重疾病種多達(dá)12大類，這些病種都是常發(fā)的疾?。豪绨┌Y、急性心肌梗死、爆發(fā)性肝炎等，而瑞鑫產(chǎn)品又是業(yè)承保病種最多的安康險(xiǎn)之一，號稱“國壽的常青樹方案〞。只要一經(jīng)醫(yī)院確診屬于我們保障的重大疾病，公司馬上會提供應(yīng)我們30萬元的保險(xiǎn)金，理賠方便，無需醫(yī)療費(fèi)用發(fā)票報(bào)銷。這些錢可以用來支付醫(yī)療的同時，也可以作為營養(yǎng)補(bǔ)貼或者收入損失的補(bǔ)償。不知道這局部我講清楚了沒有？客戶：挺清楚，挺好的。步驟7還沒完呢？我還要告訴您，這款瑞鑫產(chǎn)品是目前市場最先進(jìn)的分紅產(chǎn)品，除了以上利益外，還有您可以每年都享受到公司經(jīng)營業(yè)績，我們會根據(jù)每年保單的可分配盈余的70%以上分配給您，你不差錢，可以放在公司進(jìn)展累積生息，到有一天您想用時再取出，會給您一個不小的驚喜的?？蛻簦郝犉饋磉€可以。這產(chǎn)品要多少錢啊步驟8而你只存了24.88萬就可得到87.8萬的收益，其實(shí)最大的好處還在于你為自已做了一個人生規(guī)劃，而要得到這些很簡單，其實(shí)你什么也不要改變，只要改變一下儲蓄習(xí)慣而已！客戶：好是好〔或客戶有點(diǎn)猶豫〕，萬一急用怎么辦呢？步驟9您真優(yōu)秀，考慮問題很長遠(yuǎn)，不過您放心，您的這個擔(dān)憂其實(shí)公司已經(jīng)替您考慮到了，萬一那天您需要急用現(xiàn)金的話，您只需要帶上您的保單和到公司柜面來辦理一個保單借款就行了。手續(xù)比銀行簡單的多，而且給你的貸款利息也比擬低。概述保單福利，加強(qiáng)客戶購置信心這份保障方案的特點(diǎn)，可以總結(jié)為“有病治病，沒病養(yǎng)老〞。當(dāng)您擁有了這份保單，就同時有了一份資產(chǎn)，壽險(xiǎn)保單是一種逐年增值的有價(jià)證券，并且有流動性，可以作為抵押貸款、折現(xiàn)成現(xiàn)金，當(dāng)然啦，時間越長，保單的價(jià)值越高。案例2、產(chǎn)品卡折式意外險(xiǎn)桔祥D卡〔300元〕產(chǎn)品說明方法太陽圖步驟1王先生，請問你一下，你覺得300元錢可以干什么？。。。還有呢？。。。還有呢？王先生，你知道300元錢存在銀行有什么用嗎？對，一年最多也只有12元的利息。注：講完后在草紙上寫300元，畫出如所式的第一步。步驟2一經(jīng)投保為自已準(zhǔn)備了200000元的意外傷害保險(xiǎn)金，按殘疾標(biāo)準(zhǔn)比例給付，最高為200000元步驟3萬一發(fā)生意外，意外傷害醫(yī)療費(fèi)用最高可報(bào)銷10000元〔含意外門診〕步驟4意外傷害醫(yī)療住院每天補(bǔ)貼60元，最高可補(bǔ)貼180天〔共計(jì)10800元〕，每次住院以90天為限步驟5乘坐機(jī)動車保障10萬元〔最高30萬元〕，步驟6乘坐輕軌交通工具、水上交通工具各20萬元〔最高40萬元〕步驟7乘坐飛機(jī)保障60萬元〔最高80萬元〕，步驟8只要每天花費(fèi)0.82元，只要300元，300塊錢你請別人吃餐飯都不夠，相當(dāng)于一年少抽一條煙，每天少打一次手機(jī)就可用節(jié)省下來的費(fèi)用來換取這樣多的保障，你看多劃算呀！四、產(chǎn)品介紹的通關(guān)要求：要求學(xué)員能夠熟練掌握十字穿插法和太陽圖法兩種方法講解產(chǎn)品。以下每項(xiàng)2分，6分為過關(guān)。關(guān)口過關(guān)檢查點(diǎn)分值得分話術(shù)通關(guān)1、講述是否輕松自如、語言流暢〔分值2分〕2、是否能夠邊畫圖邊講解〔分值2分〕3、是否清楚詳細(xì)說明產(chǎn)品責(zé)任〔分值2分〕4、產(chǎn)品說明是否生動〔分值2分〕5、產(chǎn)品說明是否連貫，一環(huán)扣一環(huán)〔分值2分〕第六關(guān)：促成說明一、保單促成重要性：是行銷的最終目的二、促成的時機(jī)：客戶問別人的投保情形，問保險(xiǎn)金額、保費(fèi)、繳費(fèi)方法等，客戶聽完建議書說明后并無異議，關(guān)心投保后的理賠、效勞、收益等情況。三、促成方法及話術(shù)序號時機(jī)及動作方法參考話術(shù)1營銷員講解建議書后，客戶并無異議二擇一法先生，對于這款產(chǎn)品您還有不清楚的地方嗎？那今天您是給自己買還是給孩子買呢？2營銷員在解釋完建議書后，客戶無異議，營銷員可視同客戶默認(rèn)投保，向客戶索要推定承諾法先生，您在身邊吧，我?guī)湍顚戀Y料!同時您在這邊簽字就可以了。3客戶表示遲點(diǎn)購置，這時營銷員可以用一些身邊的故事、新聞、案例，讓客戶感受危機(jī)感，并引導(dǎo)客戶簽單提高危機(jī)意識法先生，我有一個客戶前段時間跟我也談保險(xiǎn)的事，他也與您一樣說以后再說，結(jié)果不幸降臨，損失了很多錢，我覺得很對不起他和他的家人，所以保險(xiǎn)還是越早購置越好，您說呢？4客戶猶豫不決，營銷員拿出計(jì)算器，通過不同的保費(fèi)做促成，并引導(dǎo)客戶簽單利益驅(qū)動法先生，保險(xiǎn)是必需品，遲早都要買的，遲買不如早買，在您生日之前購置的話，年齡越小保費(fèi)越少，同時還可以參加公司客戶感恩活動，一舉兩得。5客戶推拖表示資金有問題仍需考慮，營銷員利用10天猶豫期的做緩沖處理，并引導(dǎo)客戶簽單付款緩沖法我們不是今天要交保費(fèi)，您今天只需要在這里簽個字，過幾天才會從您卡里扣錢，保單生效后10天你都可以再考慮，如果您有異議，10天我們會全額退還保費(fèi)，您不會有任何損失。6客戶遲疑，并表示不急于投保安康告知法先生，您知道，并不是所有的人都能購置保險(xiǎn)，有很多人因?yàn)槟挲g太大或安康狀態(tài)不好，想買都不能買，您現(xiàn)在身體都很好吧？〔之前要取出投保書〕7客戶對保險(xiǎn)利益無異議，但對所交保費(fèi)猶豫不定化整為零法先生，這保單承保您50萬的身價(jià)保障，您只需每個月交1000元，也就是每天33元左右，相當(dāng)于您半包煙的錢，對你來說應(yīng)該不會有壓力吧。8客戶對保險(xiǎn)利益無異議，但是總以各種理由推拖激將法先生，其實(shí)買保險(xiǎn)跟買衣服是一樣的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保險(xiǎn)保障不夠，就像大人穿小孩的衣服，像你這么有身份的人就應(yīng)該擁有和您身價(jià)相匹配的保障。參考例如：客戶：我還是要等一等再買保險(xiǎn)吧營銷員：先生，保險(xiǎn)是必需品，遲早都要買的，遲買不如早買，在您生日之前購置的話，年齡越小保費(fèi)越少，同時還可以參加公司客戶感恩活動，一舉兩得，挺好的，要不您在這邊先簽個字吧，您知道吧？客戶：我知道遲早要買，但現(xiàn)在沒錢營銷員：買保險(xiǎn)也不一定要一步到位，你看是不是這樣行不行？你量力而行，先辦理我剛剛講的交費(fèi)少的保障類險(xiǎn)種，建立一個根本的風(fēng)險(xiǎn)保障，等到你將來經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)了，你再追加其他的險(xiǎn)種不就行了嗎，你今天先簽字，保單生效后10天你都可以再考慮，如果您有異議，10天我們會全額退還保費(fèi)，您不會有任何損失，今天先簽字吧?？蛻簦耗俏铱紤]好再我打通知你,買肯定會找你買。營銷員：你！你看通過我的屢次來訪和介紹，你也深切地感受保險(xiǎn)的好處和意義,你也確實(shí)想購置一份適宜的保險(xiǎn),同時您也認(rèn)可了我這個推銷員,從我們保險(xiǎn)專業(yè)的人士來講,買保險(xiǎn)越早做越適宜,早買早生效，及時擁有保障，您都比擬忙，那今天先簽字，然后你再考慮一下，到時還是我聯(lián)系你吧。四、通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)促成說明評分項(xiàng)分值得分1、語言表達(dá)是否流利2分2、是否準(zhǔn)確把握時機(jī)促成2分3、針對性處理異議并促成2分4、保單促成是否自然、到位，肢體動作配合2分5、堅(jiān)持三次以上促成2分備注：熟練掌握促成話術(shù)，靈活運(yùn)用促成技能，每次堅(jiān)持促成三次以上第七關(guān)：拒絕處理一、本關(guān)目的：幫助學(xué)員了解拒絕的類型及本質(zhì)，增強(qiáng)新人面對拒絕用積極的心態(tài)；掌握拒絕處理的正確流程、原則和技巧，最終能夠熟練運(yùn)用各種話術(shù)處理異議。二、拒絕的本質(zhì)是什么"拒絕是一種不了解，是過往的經(jīng)歷所導(dǎo)致，客戶并非對你或者產(chǎn)品不滿意，只是遇到推銷自然產(chǎn)生的心理。拒絕是一種本能，客戶本能的不想被人說服，好強(qiáng)的表現(xiàn)或者怕被說服的恐懼，因?yàn)槿魏稳硕己ε率ィI保險(xiǎn)就得花錢。拒絕是再次確實(shí)認(rèn)，很多客戶提出的異議往往只是因?yàn)閷δ阒八v的東西不太相信，所以他需要提出一個異議來確認(rèn)真相。拒絕是成交的線索，拒絕就像是通向成功的橋梁、大門，只要找到了這扇門，你就知道門的后面就是成功。所以，面對客戶對推銷自然產(chǎn)生的這種本能反響，沒什么好怕的?？蛻艨偸菚芯芙^的，也必需會有拒絕，客戶越是重視，他拒絕就會越多，因?yàn)樗枰_認(rèn)更多問題。所以拒絕是銷售的開場，處理拒絕越多就是你離成功越近。三、拒絕處理的流程：1、用心聆聽：細(xì)心聆聽客戶談話的容和語氣，盡量不打斷客戶，分析客戶異議的真假及含義，尋找突破口，也使客戶有被尊重的感覺。2、尊重理解：明白客戶的意思后，表現(xiàn)出尊重和體諒，說明客戶有這樣的異議是可以理解的，使客戶感覺到你是個理解及關(guān)心他的營銷員如此，他對你的信心也必定大大增強(qiáng)。3、澄清事實(shí)：靈活運(yùn)用各種技巧，逐步引導(dǎo)客戶改變思路，懂得應(yīng)變，千萬防止與客戶爭論或在客戶話語里找弊病，使客戶反感。4、提出方案：營銷員必須對自