美容院拓客活動策劃方案樣本（二篇）

第14頁共14頁美容院拓?客活動策?劃方案樣?本陌生?大市場開?發(fā)準客戶?的重要方?法和門路?:一、?跟加盟店?的老板溝?通跟加?盟店老板?了解當地?較密集的?商圈、社?區(qū)、著名?的企事業(yè)?單位、老?板自己可?提供的社?會資源、?人脈關聯(lián)?;了解當?地美容院?的優(yōu)劣勢?和特色產?品服務。?二、陌?生拜訪:?陌生拜?訪是一個?古老的但?比較牢靠?的方法，?他可以使?您在尋訪?客戶的同?時，了解?客戶、了?解市場、?了解景致?名勝、風?土著土偶?情，因此?，銷售既?充斥著挑?釁、艱苦?、挫折又?布滿著喜?悅和成績?感。陌?生拜訪前?，先去買?一張當地?輿圖，熟?習當地環(huán)?境。在不?太熟悉或?完整陌生?的環(huán)境里?，直接拜?訪某一特?定地區(qū)或?某一特定?行業(yè)的所?有組織或?個人，從?中尋找準?客戶的常?用的而又?行之有效?的方法。?陌生拜?訪時，您?應根據自?己所銷售?的產品的?各種特征?和用處，?進行必要?的銷售拜?訪的可行?性研討.?陌生拜訪?是古老的?而又卓有?成效的方?法。到何?處尋找適?合的目標?人群，是?每次拓客?的第一步?，很多人?都瞄準了?銀行、通?訊、保險?、商城等?大型VI?P單位，?而且是瞧?準了他們?的頂級V?IP客戶?。當然，?就實踐而?言，并沒?有錯，越?頂級的越?有消費潛?力。這樣?是對的，?因為目前?的市場情?況只有銀?行、通信?、保險、?商城等大?型單位湊?集了足夠?多的VI?P客戶。?在開發(fā)新?客戶時，?我們會常?常聽到“?掃樓”，?就是要挨?家挨戶去?推廣。例?如尋找女?性美容客?戶，除了?掃樓之外?還可以“?掃店”、?“掃廠”?、“掃區(qū)?”、“掃?街”、“?掃超市”?、“掃學??！?、“?掃銀行”?、“掃藥?店”、“?掃幼兒園?”、“掃?病院”，?“掃”所?有的女人?，甚至是?男人，因?為，男人?都是女人?生的，他?可以送給?他母親或?者他至愛?的女人。?尋找新客?戶的方法?就是不停?地、不停?地宣傳、?宣揚再宣?傳。陌?生拜訪只?有在特定?范圍內對?所有對象?無一漏掉?地尋找察?訪，就一?定可以找?到足足數?量的客戶?。走出去?向100?位準客戶?介紹你的?產品，不?要在意他?們是否購?買，不要?有任何的?擔憂懼怕?，或是給?自己壓力?，這樣，?你簡直不?費吹灰之?力就可以?銷售出去?，就會賣?出最好的?成就!?陌生拜訪?的優(yōu)點是?:1)?可以借機?進行市場?考察，從?而比擬全?面的了解?某地域或?某行業(yè)客?戶的需求?情況;?2)可以?積聚銷售?工作教訓?;3)?能夠擴展?所銷售產?品或服務?的影響，?使客戶構?成獨特的?商品印象?;4)?若銷售員?當時做了?必要的抉?擇和預備?，而且拜?訪和銷售?技能切當?，則可以?爭奪更多?的新客戶?。為了?進步陌生?拜訪的勝?利率，應?注意以下?問題:?1)在開?始找客戶?時你首先?要做的工?作是把自?己要傾銷?的產品探?索透，要?盡量多得?去控制產?品的一些?知識，因?為這些知?識都會輔?助你戰(zhàn)勝?在銷售工?作中遇到?的艱苦。?試想一個?對自己產?品不了解?的人如何?去壓服別?人購買你?的產品呢?，然而缺?乏產品常?識的你也?會讓客戶?對你發(fā)生?介意的，?所以在開?始銷售工?作前，你?首先要把?自己的產?品了解清?晰。2?)注意自?身形象?因為您就?是公司、?產品的形?象代言人?，你的儀?容儀態(tài)決?定了你在?陌生市場?拜訪時給?客戶的第?一印象而?客戶對您?的第一印?象將決定?銷售的成?功與否。?3)有?效終場白?與客戶?面談之前?，需要恰?當的開場?白。好的?開場白是?銷售成功?的一半。?在實際銷?售工作中?，首先喚?起客戶的?好奇心，?引起客戶?的注意和?興致，然?后，說生?產品帶給?客戶的的?利益，迅?速轉入面?談階段。?開場白?:您好!?我是做金?娜寶美容?養(yǎng)生的。?我是來給?您送優(yōu)惠?券的，盼?望您能去?親自體驗?一下綠色?平安、美?容理療的?全新痧道?美容理療?方式，讓?您18天?由內而外?變得更加?美麗!我?用不到一?分鐘的時?間給您說?說，好嗎??3)?沖破害怕?感對陌?生拜訪存?膽怯感是?銷售人員?無奈施展?潛能的重?要起因。?如果在陌?生拜訪的?時候受到?拒絕，而?您又一而?再再而三?地去回憶?的話，只?會影響您?的信心和?斗志。要?知道，被?拒絕是很?正常的情?況，拒毫?不是沖著?您個人而?來，而是?貿易社會?對任何一?種銷售行?動的畸形?反響模式?。當客戶?對我說不?斷，只表?現(xiàn)我的銷?售機會不?對，或我?對產品能?帶給客戶?的讓那些?負面反映?見鬼去吧?，我面帶?微笑繼承?下一個尋?訪!感激?拒絕，因?為它讓我?在下一個?尋訪中表?現(xiàn)得更棒?，成功得?更快!我?面帶微笑?持續(xù)下一?個尋訪!?記住:?成功的銷?售就是把?話說出去?，把錢收?回來。?3、中心?人物帶動?法是指?在某一特?定的銷售?規(guī)模里發(fā)?現(xiàn)某一存?在影響力?的中央人?物，并在?其幫助下?把該范疇?里的個人?或組織變?成準客戶?。采取這?種方法癥?結在于獲?得中央人?物的信賴?與配合。?核心人物?帶動法的?長處是:?1)節(jié)?儉銷售人?員的時間?和精神?2)銷售?業(yè)績提升?3)可?擴大產品?的影響力?4、客?戶轉介紹?客戶轉?介紹可托?度高，容?易成功。?但條件是?服務好當?下的客戶?。要想讓?現(xiàn)有客戶?推薦新客?戶，關鍵?是業(yè)務人?員要讓現(xiàn)?有客戶滿?意，樹破?自己的個?人品牌形?象，這樣?，客戶才?會樂意為?你推薦新?客戶。好?好應用轉?介紹，可?讓銷售事?半功倍。?當客戶?接收你的?產品或服?務后，即?可要求轉?先容。留?神:不要?在要想讓?現(xiàn)有客戶?推舉新客?戶，要害?是業(yè)務職?員要讓現(xiàn)?有客戶滿?足，建立?本人的個?人品牌形?象，這樣?，客戶才?會愿意為?你推薦新?客戶。他?接受產品?前請求轉?介紹，免?得其余不?懂得或謝?絕產品的?人影響她?購置的決?議?？?對拒絕者?要求轉介?紹，由于?，若她轉?介紹的客?戶接受了?產品有可?能會反過?來影響曾?經做不了?決定的她?。要求?轉介紹的?話術:?1)您一?個人去做?美容會不?會孤獨了?點，找?guī)?個要好的?朋友陪您?一起去吧?。來，請?您在這寫?上他們的?聯(lián)系電話?和姓名，?我也給她?們送優(yōu)惠?券去。謝?謝您的信?任和支撐?!2)?您的四周?有哪些女?性是愛美?的?我去?跟她說說?。(此話?也可對拒?絕你的人?說)3?)您的親?人友人中?，有那幾?位是愛美?的，請您?把她的接?洽電話和?姓名寫在?這，我給?她送去，?這么好的?機遇不要?讓她們錯?過了!(?此話也可?對拒絕你?的人說)?5、充?分利用互?聯(lián)網互?聯(lián)網的飛?速發(fā)展，?使其成為?了繼三、?充傳統(tǒng)的?電視、報?紙媒體后?的第三大?媒體，互?聯(lián)網逾越?了時間、?空間、語?言的局限?，巨額的?資訊量吸?引了越來?越多的注?意力。銷?售人員應?該通過互?聯(lián)網搜尋?與自己業(yè)?務相關的?客戶信息?，通過發(fā)?送郵件、?在一些免?費提供的?宣布平臺?上發(fā)布產?品廣告、?在相干專?業(yè)網站(?社區(qū))發(fā)?表專業(yè)文?章等方式?發(fā)掘和吸?引新的客?戶。純熟?的應用互?聯(lián)網發(fā)展?客戶和維?護客戶已?經逐步成?為了一種?趨勢。?6、留意?路上及媒?體信息?銷售人員?通常風里?來雨里去?的奔走在?市場與客?戶之間，?這不應該?是一個苦?楚的過程?，行走在?路上的時?候不應該?抬頭促前?行，應該?在觀賞路?邊風景的?時候，關?注來自路?邊的客戶?信息。馬?路上有客?戶?當然?有!一位?坐在你身?邊的人，?一個路牌?廣告透漏?的信息，?一個店名?稱透漏的?信息，一?個電臺播?送里面的?廣告透漏?的信息.?..其中?的某條信?息就有可?能成為你?的客戶，?你接受到?每條信息?后應該做?的就是斷?定這條信?息與你的?業(yè)務有沒?有關系??擅長抓信?息也是銷?售人員成?功的一個?重要因素?。7、?電話號碼?簿可想?法找到一?本當地的?電話號碼?簿(黃頁?)，里面?有具體的?單位聯(lián)系?電話和地?址，便利?找到潛在?客戶。?8、與當?地銷售人?員交友取?得資源?那些人手?里有你要?做的真正?客戶，而?都是他們?已經開始?協(xié)作并了?解客戶的?內情的人?。四、?專業(yè)銷售?流程及銷?售話術?您好!我?是做金娜?寶美容養(yǎng)?生產品的?。我是來?給您送優(yōu)?惠券的，?愿望您能?去親自體?驗一下安?全有效、?美容保健?的全新刮?痧美容理?療方式，?讓您18?天由內而?外變得更?加美麗!?我用不到?一分鐘的?時間給您?說說吧:?(拿出?簡介及服?務項目表?)你看咱?們的服務?名目有:?肩頸理療?套裝系列?;乳腺暢?通理療系?列;清腸?排毒養(yǎng)顏?套裝系列?;溫膝護?腿頤養(yǎng)系?列;靜心?安神攝生?套裝系列?;五行?經絡養(yǎng)生?套裝系列?。給您用?的美容養(yǎng)?出產品是?有名的品?牌:金娜?寶。您據?說過嗎??(客戶:?不)金?娜寶品牌?的產品在?全國已有?100多?個加盟店?，當初才?剛進駐這?個城市，?您沒聽說?過也難怪?。金娜寶?是綠色、?源自天然?的意思，?是中國自?然動物香?熏產品及?服務的專?業(yè)品牌，?以其精純?有效的產?品品德、?專業(yè)親熱?的服務水?準敏捷成?長為中國?最值得依?附和最有?美譽度的?純天然香?熏精油品?牌，“金?娜寶”美?容養(yǎng)生系?列以外調?內養(yǎng)達到?養(yǎng)生和美?容雙重后?果，痧道?通絡養(yǎng)生?超出所有?傳統(tǒng)養(yǎng)生?，從全新?的角度和?貼心的人?文關心全?面提升都?市人的生?涯品質，?引領知性?、高貴口?味的生活?方式。講?求的是內?養(yǎng)外調、?循序漸進?、保險有?效的美容?養(yǎng)生方式?。(當客?戶填好材?料交錢后?，致謝:?“感謝您?的信任和?支持”并?立即要求?轉介紹，?轉介紹的?話術參看?要求轉介?紹的話術?)五、?客戶異議?處理減?少客戶提?出反對意?見的方法?之一，就?是做一次?詳盡的銷?售介紹。?介紹得越?完全，顧?客對產品?的了解越?明白。如?果銷售的?方式不準?確，客戶?當然不愛?好。所以?，處理反?對意見的?重點應放?在提前防?備上，而?不是事后?處理亂了?方寸。銷?售不是拳?擊競賽，?客戶以反?對意見出?擊，銷售?人員進行?回應，這?只能導致?客戶發(fā)動?另一次出?擊，并可?能久長連?續(xù)下去。?如果你發(fā)?現(xiàn)反對意?見許多，?補救的第?一步就是?從自己的?銷售檢查??？蛻?的反對意?見就是登?上成功的?階梯，是?銷售流程?中很重要?的一部分?，而你的?回應方式?也將決定?銷售結果?的成敗。?大多數?產品或服?務本身都?包括著兩?三條客戶?的反對意?見，有法?則地忽然?呈現(xiàn)?？?戶是否會?有反對看?法或會有?什么樣的?反對意見?，就應當?在銷售前?做預先假?設和處置?。您首先?應當自負?，因為您?已經做好?了充足的?籌備，其?次，應該?具備敷衍?這些反對?意見的解?決方法。?美容院?拓客活動?策劃方案?樣本（二?）拓客?總體思路?:一個美?容院有_?___個?老顧客，?一個帶一?個就是_?___個?新顧客，?從目前情?況來看美?容院集中?做老顧客?帶新顧客?是一種最?有效的手?段之一。?常規(guī)美?容院的老?顧客轉介?紹工作往?往有幾處?弊端:?一、沒有?把它當個?事情來做?，沒有形?成制度，?偶爾要求?美容師做?此項目工?作，美容?師也偶爾?要求老顧?客做轉介?紹，達成?如何就不?得而之。?二、沒?有充分調?動美容師?的積極性?，全力以?赴做好老?顧客轉介?紹的工作?。三、?沒有充分?考慮到老?顧客的感?受，沒有?把利益與?情感很好?的結合起?來。如?何讓老顧?客愿意帶?新顧客來??達成?思路一:?美容師的?細節(jié)服務?感動顧客?，加上美?容師各種?營銷手段?的運用，?讓老顧客?愿意;達?成思路二?:結合以?類似公益?或宣傳推?廣的名義?，讓高端?顧客或新?顧客愿意?接受;?達成思路?三:通過?會議展示?美容院文?化，服務?，增加老?顧客的自?豪感，增?加新顧客?的好感;?達成思路?四:通過?一部分利?益的巧妙?贈送，讓?老顧客愿?意幫助忙?;達成?思路五:?通過讓老?顧客感受?到實實在?在的優(yōu)惠?，而讓老?顧客愿意?帶朋友或?轉介紹。?針對于?此:一?、以卓越?優(yōu)秀美容?師評比，?讓老顧客?過來。?二、以美?容院美容?師技能大?比賽，讓?老顧客帶?人過來。?三、以?美容師成?長經驗分?享，讓老?顧客帶人?過來。?主要銷售?流程:?一、會前?銷售感恩?卡，美容?師技能大?賽親友團?來完成會?前銷售(?三天壓迫?式售卡)?二、技?能會中進?行高檔顧?客的評審?團的銷售?，與沒有?成交的新?顧客環(huán)境?促成銷售?(周末)?三、會?后會，即?魅力女人?或美麗大?講堂以聯(lián)?歡或教育?形式，讓?新顧客變?成老顧客?，并伺機?再做轉介?紹活動。?方法立?意:可大?做，也可?以小做。?大立意?者:找?一些發(fā)起?單位，最?好是政府?職能部門?，著名雜?志傳媒，?或者相關?服務評比?機構，如?:發(fā)起單?位:某市?市總工會?，省美協(xié)?，《醫(yī)學?美學美容?》，華山?論劍·中?國美容領?袖年會卓?越美容師?評選委員?會，《某?某報紙》?等等，當?然要視操?作者的社?會關系而?言。參?選單位:?某某美容?院等評?選主題:?(以下類?似若干)?1、卓越?服務星級?美容師評?定會2、?美麗天使?星級評定?終極PK?賽3、“?我最喜愛?的美容師?”星級評?定小立?意者:?自己的美?容院來操?作，以對?美容院全?體美容師?技能考核?，顧客滿?意度等內?容做為?訴求點來?進行操作?，如:?1、某某?美容院美?容師服務?技能演武?大賽2?、某某美?容院金牌?美容師全?能爭霸賽?3、超?級美容師?五星服務?投票賽?操作流程?:一、?服務整改?期:約一?到兩周，?將美容院?服務整改?事宜全部?通過宣傳?造勢，讓?全體顧客?知情，同?時每個美?容師做自?己客戶的?客情，務?必每個主?要希望轉?介紹的顧?客都要做?一到二件?感動顧客?的事情，?如給顧客?寫感謝信?，給顧客?發(fā)彩信，?講自己感?人的故事?給顧客預?熱，接待?時增加一?個針對性?個性化的?服務，商?學院的學?生還可以?按王老師?此次課程?的《美容?院五星服?務完美細?節(jié)》的內?容進行改?良。二?、美容院?整理全體?老顧客的?名單，按?質量與配?合度來分?配給美容?師。顧客?一般有三?種情況:?一是高檔?顧客，此?次通知與?會即可，?不要做銷?售工作，?被聘為會?議評審團?成員;二?是重感情?強過重利?益的顧客?，同時對?美容院與?美容師很?認同的優(yōu)?緣顧客，?三是普通?顧客，應?該按照先?易后難的?方法進行?操作，打?不開局面?時，老板?可利用自?己的資源?，做幾個?樣版來鼓?動員工士?氣。三?、“超級?美麗”感?恩卡復式?卡卡項的?設計一般?正反面，?正面是活?動主題，?活動參加?門票，美?容師情況?介紹，評?分標準與?顧客打分?欄。背面?是優(yōu)惠政?策，優(yōu)惠?政策加一?條老顧客?見證。(?即原價多?少，現(xiàn)確?實優(yōu)惠多?少?)，?同時，此?優(yōu)惠政策?最好是美?容院的敲?門磚的項?目，如有?美容院設?計為:_?___元?，享受_?___元?的___?_次健胸?，___?_次電波?拉皮護理?，另外會?議現(xiàn)場參?加抽獎，?還有睡眠?面膜一張?;還有_?___元?的卡，領?取價值_?___元?拓客禮品?套一套，?面部水份?檢測一次?，另外會?議現(xiàn)場參?加抽獎。?再如0+?____?元卡，健?胸___?_次，如?果顧客感?覺效果不?直觀，三?次之后無?效退款等?。四、?關于老顧?客利益:?不要談利?益，只談?美容師如?果通過此?次評定或?獲獎后，?可幫相關?老顧客申?請產品或?優(yōu)惠項目?。(強調?有些產品?項目是獎?勵給美容?師本人或?其家屬朋?友的)。?二是對于?那些活動?中很賣力?，幫轉介?紹很多的?顧客，有?很多相關?獎項，如?伯樂獎，?慧眼獎，?知音獎等?，一律以?實物形式?發(fā)放，如?旅游，餐?劵，手機?等，如果?此獎品顧?客不拿，?在美容院?可充抵現(xiàn)?金，并以?2倍系數?做價。?五、美容?師計劃在?一周時間?內，讓美?容師全體?通過短信?，電話，?登門拜訪?的形式，?讓老顧客?幫助美容?師自己買?卡，工作?安排如下?:將美容?師按二人?一組來操?作，一人?電話時，?一人可以?直接聯(lián)系?到相關顧?客進行銷?售。為了?不影響美?容院日常?工作，時?間一般從?早上--?18:3?0左右。?六、在?周末時，?將全體顧?客，包括?新老顧客?邀請到會?場進行相?關美容師?技能大賽?的會議。?七、會?議內容:?以美容師?技能大比?賽，服務?宣言，感?人經驗分?享，老顧?客推崇會?等內容來?完成。?八、會后?一個月時?間，舉辦?名媛盛典?，魅力女?人，女人?美麗經，?美麗與美?容邂逅等?。同時增?加專家坐?診的環(huán)節(jié)?。考慮?要素:?1、如何?調動美容?師積極性?，全力以?赴去做老?顧客的轉?介紹工作?，如遇到?拒絕，挫?折時，如?何處理，?如打不開?局面又如?何突破。?解決方?法:將績?效考核的?三原則充?分運用好?:激勵，?壓力，鼓?勵，會前?總動員很?重要，除?了老板感?動員工外?，讓每個?員工分享?家庭，父?母，期望?等，讓員?工感動員?工。如果?可能安排?美容師上?街做銷售?，突破心?理障礙，?全力以赴?。開個玩?笑，廠家?開會怎么?向美容老?板逼單，?就讓美容?師向老顧?客逼單。?現(xiàn)場競爭?榜，指標?圖，美容?師立軍令?狀，授旗?活動，獎?品:紅花?，金牌巧?克力，激?昂音樂，?最重要的?是每天晚?上評定時?現(xiàn)場發(fā)放?獎金。成?功案例分?享，及時?手機短信?造勢，沒?有達標的?小組，可?考慮讓其?自己提出?不吃晚飯?等精神懲?罰。有個?別美容院?美容師為?了完成銷?售，給顧?客夜晚十?二點還在?發(fā)短信，?訴壓力求?幫助，此?塊一定要?表明一個?觀點:美?容院只是?通過活動?提升服務?，而美容?師自己想?通過增加?人氣，親?友團的人?數而自己?給自己壓?力等相關?觀點。?2、老顧?客為什么?愿意幫助?轉介紹，?除了感情?，利益還?應該有什?么?除?了上述內?容，老顧?客有二種?情況，一?是被感動?，確實覺?得應該幫?美容師一?下，二是?被磨得有?點無奈，?半勉強半?接受。這?個度要掌?握得好，?一般不會?出現(xiàn)什么?負面情況?。最理想?的結果就?是美容師?針對有把?握的顧客?，事先細?節(jié)，感動?顧客，成?交若干，?以點帶面?的突破，?從而引起?轉介紹工?作的良性?能循環(huán)。?新顧客通?過二個環(huán)?節(jié)完成，?一是會前?售卡，二?是會中售?卡。3?、卡項如?何設計，?讓新顧客?愿意接受?，并前來?與會??每個美容?院要結合?自己的情?況來設計?卡項，最?好是利用?老師提出?的拓客項?目或品牌?，即敲門?磚，此項?目有幾個?要素:效?果直觀，?價格優(yōu)惠?，簡單易?操作，能?強調頻次?，每個美?容師都會?服務等。?4、會?議如何做?出文化，?做出品味?，做出檔?次，更重?要的是做?出顧客的?好感??現(xiàn)場不做?強銷售，?突破三大?版塊:美?容院定位?與差異化?(最好是?服務的差?異化)，?美容院文?化與美容?師精神面?貌，還有?就是老顧?客的推崇?，卡項的?特色與效?果承諾。?5、新?顧客成交?低卡后，?如何轉卡?轉項目??成交此?卡不是目?的，此活?動千萬不?能搞成看?熱鬧貪便?宜的多，?優(yōu)質顧客?，轉化顧?客少，解?決之道就?是課程中?的項目組?與調理，?調整，調?理，調養(yǎng)?的三步曲?中的連鎖?鏈式銷售?，做好顧?客短期，?中期銷售?計劃與售?前觀念導?入工作，?當然最重?要還是此?卡四次產?品一定要?見效或者?四次服務?與眾不同?。6、?一個月后?，為什么?一定要開?會，進行?新顧客鞏?固，而會?議除了熱?鬧的盛會?外，如何?進行教育?，因為教?育才是拓?客的根本??當新?顧客進來?完成此卡?服務后，?授課或聯(lián)?誼是情感?轉化與升?華的另一?個重要環(huán)?節(jié)，教育?才是拓客?的根本，?個人認為?現(xiàn)場示范?，體驗營?銷，個性?服務，專?案專家指?導還是銷?售的