經(jīng)典的促銷策劃方案（3篇）

第12頁共12頁經(jīng)典的促?銷策劃方?案促銷?工作的業(yè)?務(wù)流程：?1、促?銷市場研?究2、?確定促銷?要素、?3、實施?促銷、?4、執(zhí)行?和評估促?銷結(jié)果?一、活動?目的對?市場現(xiàn)狀?及活動目?的進(jìn)行闡?述。市?場現(xiàn)狀如?何?開展?這次活動?的目的是?什么?是?處理庫存??是提升?銷量?是?打擊競爭?對手?是?新品上市??還是提?升品牌認(rèn)?知度及美?譽(yù)度?只?有目的明?確，才能?使活動有?的放矢。?二、活?動對象?活動針對?的是目標(biāo)?市場的每?一個人還?是某一特?定群體??活動控制?在范圍多?大內(nèi)?哪?些人是促?銷的主要?目標(biāo)?哪?些人是促?銷的次要?目標(biāo)??這些選擇?的正確與?否會直接?影響到促?銷的最終?效果三?、活動主?題1、?確定活動?主題??降價?價?格折扣??贈品?抽?獎?禮券??服務(wù)促?銷?演示?促銷?消?費(fèi)信用??還是其它?促銷工具???選?擇什么樣?的促銷工?具和什么?樣的促銷?主題，要?考慮到活?動的目標(biāo)?、競爭條?件和環(huán)境?及促銷的?費(fèi)用預(yù)算?和分配。?2、包?裝活動主?題?在?確定了主?題之后要?盡可能藝?術(shù)化地“?扯虎皮做?大旗”，?淡化促銷?的商業(yè)目?的，使活?動更接近?于消費(fèi)者?，更能打?動消費(fèi)者??這一?部分是促?銷活動方?案的核心?部分，應(yīng)?該力求創(chuàng)?新，使活?動具有震?憾力和排?他性。?四、活動?方式??1、確定?伙伴拉?上政府做?后盾，還?是掛上媒?體的“羊?頭”來賣?自已的“?狗肉”??是廠家單?獨(dú)行動，?還是和經(jīng)?銷商聯(lián)手??或是與?其它廠家?聯(lián)合促銷??和政府?或媒體合?作，有助?于借勢和?造勢;和?經(jīng)銷商或?其它廠家?聯(lián)合可整?合資源，?降低費(fèi)用?及風(fēng)險。??2、?確定刺激?程度要?使促銷取?得成功，?必須要使?活動具有?刺激力，?能刺激目?標(biāo)對象參?與。刺激?程度越高?，促進(jìn)銷?售的反應(yīng)?越大。但?這種刺激?也存在邊?際效應(yīng)。?因此必須?根據(jù)促銷?實踐進(jìn)行?分析和總?結(jié)，并結(jié)?合客觀市?場環(huán)境確?定適當(dāng)?shù)?刺激程度?和相應(yīng)的?費(fèi)用投入?。五、?活動時間?和地點(diǎn)?不僅發(fā)動?促銷戰(zhàn)役?的時機(jī)和?地點(diǎn)很重?要，持續(xù)?多長時間?效果會最?好也要深?入分析。?持續(xù)時間?過短會導(dǎo)?致在這一?時間內(nèi)無?法實現(xiàn)重?復(fù)購買，?很多應(yīng)獲?得的利益?不能實?現(xiàn);持續(xù)?時間過長?，又會引?起費(fèi)用過?高而且市?場形不成?熱度，并?降低顧客?心目中的?身價。?六、廣告?配合方式?一個成?功的促銷?活動，需?要全方位?的廣告配?合。選擇?什么樣的?廣告創(chuàng)意?及表現(xiàn)手?法?選擇?什么樣的?媒介炒作??這些都?意味著不?同的受眾?抵達(dá)率和?費(fèi)用投入?。七、?前期準(zhǔn)備??1、?人員安排?在人員?安排方面?要“人人?有事做，?事事有人?管”，無?空白點(diǎn)，?也無交叉?點(diǎn)。誰負(fù)?責(zé)與政府?、媒體的?溝通?誰?負(fù)責(zé)文案?寫作?誰?負(fù)責(zé)現(xiàn)場?管理?誰?負(fù)責(zé)禮品?發(fā)放?誰?負(fù)責(zé)顧客?投訴?要?各個環(huán)節(jié)?都考慮清?楚，否則?就會臨陣?出麻煩，?顧此失彼?。?2?、物資準(zhǔn)?備在物?資準(zhǔn)備方?面，要事?無巨細(xì)，?大到車輛?，小到螺?絲釘，都?要羅列出?來，然后?按單清點(diǎn)?八、費(fèi)?用預(yù)算?沒有利益?就沒有存?在的意義?。對促銷?活動的費(fèi)?用投入和?產(chǎn)出應(yīng)作?出預(yù)算。?九、效?果預(yù)估?預(yù)測這次?活動會達(dá)?到什么樣?的效果，?以利于活?動結(jié)束后?與實際情?況進(jìn)行比?較，從刺?激程度、?促銷時機(jī)?、促銷媒?介等各方?面總結(jié)成?功點(diǎn)和失?敗點(diǎn)。?經(jīng)典的促?銷策劃方?案（二）?第一部?分促銷形?式一、?包裝外贈?品贈品?的選擇必?須符合以?下原則條?件：1?、易于了?解贈品是?什么，值?多少錢，?須讓顧客?一看便知?。2、?具有購買?吸引力。?3、盡?可能挑選?有品牌的?贈品。?4、要選?擇與產(chǎn)品?有關(guān)聯(lián)的?贈品。?5、緊密?結(jié)合促銷?主題。?6、贈品?要力求突?出，最好?不要挑零?售店正在?銷售的商?品作為贈?品。如果?所選的贈?品相當(dāng)?平凡，最?好在贈品?上印上公?司品牌，?商標(biāo)或標(biāo)?志圖案，?以突出贈?品的獨(dú)特?性。二?、免費(fèi)樣?品派發(fā)?(一)實?施的主要?方法：?1、隨d?m信函直?接郵寄目?標(biāo)消費(fèi)者?。2、?入戶派送?3、目?標(biāo)消費(fèi)者?聚集的公?共場所內(nèi)?派送。?4、媒體?分送5?、零售點(diǎn)?派送6?、選擇非?競爭性商?品來附送?免費(fèi)樣品?。(二?)優(yōu)點(diǎn)：?創(chuàng)造高試?用率及驚?人的品牌?轉(zhuǎn)變率，?促使試用?者成為現(xiàn)?實購買者?的可能性?高。?1、將產(chǎn)?品信息直?接展現(xiàn)在?消費(fèi)者面?前，變被?動接受為?主動了解?信息。?2、口碑?效應(yīng)明顯?3、有?利于樹立?企業(yè)形象?4、有?關(guān)產(chǎn)品的?信息是全?真的(?三)實施?要點(diǎn)：?1、適合?產(chǎn)品：?(1)大?眾化的日?用品，最?好是每個?人都可能?用到它，?且使用頻?率高的。?(2)?產(chǎn)品成本?應(yīng)較低或?可制成小?容量的試?用包裝。?此外，有?短使用期?限的產(chǎn)品?不適合使?用此促銷?方式。?(3)派?發(fā)品要有?獨(dú)立品牌?，并有一?定的知名?度。2?、設(shè)置監(jiān)?察制度，?監(jiān)督派送?效果。?3、根據(jù)?企業(yè)營銷?策略定具?體的派送?區(qū)域。?4、在產(chǎn)?品旺銷季?節(jié)派發(fā)?5、一個?月內(nèi)，派?發(fā)若覆蓋?目標(biāo)區(qū)域?____?%左右的?家庭數(shù)便?較為理想?。6、?在新產(chǎn)品?上市廣告?前___?_至__?__周，?同時零售?終端鋪貨?率達(dá)到_?___%?時，才可?執(zhí)行免費(fèi)?派送。?7、要防?止漏派，?重派，偷?竊，偷賣?派送品的?現(xiàn)象。?8、派送?品的規(guī)格?大小，通?常讓消費(fèi)?者能體驗?出商品利?益的分量?就可以了?。包裝應(yīng)?以原產(chǎn)?品包裝?色彩要統(tǒng)?一，便于?消費(fèi)者去?零售點(diǎn)指?定購買。?9、注?意派送人?員的形象?及語言美?，統(tǒng)一標(biāo)?識，并培?訓(xùn)以產(chǎn)品?知識。?三、折價?券(一?)針對消?費(fèi)者的折?價券主要?散發(fā)方式?：1、?直接送予?消費(fèi)者。?2、媒?體發(fā)放。?3、隨?商品發(fā)放?。4、?促銷宣傳?單發(fā)放。?(二)?實施要點(diǎn)?：1、?折價券的?設(shè)計，通?常按照紙?幣的大小?形狀來印?制。折價?券的信息?傳達(dá)應(yīng)清?晰，以引?人注目?。內(nèi)容應(yīng)?用簡單的?文字將使?用方法，?限制范圍?，有效期?限，說明?文案一一?描述。如?果能加?上一段極?具銷售力?的文案訴?求以鼓勵?消費(fèi)者使?用，效果?更佳。?2、選擇?好兌換率?高的遞送?方式，報?紙雖然是?目前最常?使用的遞?送工具，?但包裝內(nèi)?，包裝?上折價券?的兌換率?卻是報紙?的六至十?倍。3?、充分考?慮折價券?的到達(dá)率?。消費(fèi)者?對商品的?需要度，?對品牌認(rèn)?知度，品?牌忠誠度?，品牌?的經(jīng)銷能?力，折價?券的折價?條件，使?用地區(qū)范?圍，競爭?品牌的活?動內(nèi)容，?促銷廣告?的設(shè)計?與表現(xiàn)等?影響兌換?率的問題?，制定相?應(yīng)的措施?。4、?折價券的?面值通過?大多數(shù)研?究獲悉，?零售價_?___%?至___?_%的金?額是理想?的折價券?面值，?也能獲得?最好的兌?換率。?5、盡量?避免誤兌?發(fā)生：?(1)限?制每次購?物僅使用?一張折價?券?；厥?后，上交?公司統(tǒng)一?銷毀。?(2)?折價券的?價值不宜?過高。以?免不法份?子偽造獲?利。(?3)單一?品牌的折?價券，其?價值不應(yīng)?超過產(chǎn)品?本身的價?值。(?4)折價?方法清晰?易懂，務(wù)?必讓分銷?店易于處?理和承兌?。(5?)限制在?某一特定?商店或連?鎖店使用?。四、?減價優(yōu)惠?(一)?實施要點(diǎn)?：1、?減價優(yōu)惠?至少要有?____?%至__?__%的?折扣，并?要有充分?的理由，?才能吸引?消費(fèi)者的?購買。?如果是低?市場占有?率的產(chǎn)品?，應(yīng)對領(lǐng)?導(dǎo)品牌付?出更高的?減價優(yōu)惠?，才能增?加銷售效?果。此外?新品牌?運(yùn)用效果?要優(yōu)于舊?品牌，當(dāng)?減價只有?____?%至__?__%時?，只能吸?引某些老?顧客的注?意。2?、減價標(biāo)?示的設(shè)計?，要把原?價及減價?后的現(xiàn)價?同時標(biāo)注?，形成顯?明的對比?，標(biāo)示牌?的大小?，講求美?觀，清晰?，但要不?影響消費(fèi)?者對商品?的觀察。?3、減?價優(yōu)惠不?易過度頻?繁使用，?否則會有?損品牌形?象。4?、消費(fèi)者?購物心理?有時候是?“買漲不?買落”，?要把握時?機(jī)利用消?費(fèi)者此心?理來促銷?產(chǎn)品。?5、特別?注意現(xiàn)場?的安全管?理五、?自助獲贈?自助獲贈?是指顧客?將購買某?種商品的?證明附上?少量的金?錢換取贈?品的形式?。(一?)優(yōu)點(diǎn)：?1、不?受季節(jié)限?制，全年?任何時間?都適合，?也可根據(jù)?各種不同?的市場狀?況，靈活?變化。?2、花費(fèi)?低，易處?理3、?可提高品?牌形象。?4、用?以強(qiáng)化廣?告主題?5、用以?回饋目前?使用者并?維護(hù)品牌?忠誠度。?(二)?實施要點(diǎn)?：1、?需要媒體?廣告配合?2、贈?品價值通?常選擇低?價品。最?理想的兌?換贈品付?費(fèi)，應(yīng)是?比贈品市?面零售價?低___?_%至?____?%，大?部分的付?費(fèi)贈品以?____?至___?_元為主?要范圍。?3、效?果反應(yīng)：?一般兌換?率不會超?過此活動?的總媒體?廣告發(fā)布?率的__?__%。?最主要的?影響兌?換率的因?素在于贈?品的好壞?，顧客階?層，商品?的售價和?促銷優(yōu)待?價值的認(rèn)?同等等。?4、出?色的自助?獲贈促銷?活動，關(guān)?鍵在于所?提供的贈?品只能從?此次贈送?中獲得，?決無法從?別處尋?到。5?、限制兌?換地點(diǎn)?六、退款?優(yōu)惠退?款優(yōu)惠是?指消費(fèi)者?提供了購?買商品的?某種證明?之后，參?與摸彩，?根據(jù)摸彩?的獎額退?還其購?買商品的?全部或部?分金額。?七、以?舊換新?以舊換新?是指消費(fèi)?者在購買?新商品時?，如果能?把同類舊?商品交給?商店，就?能折扣一?定的價?款，舊商?品起著折?價券的作?用;如果?消費(fèi)者沒?有舊商品?，新產(chǎn)品?就只能原?價售出。?(一)?目的主?要是為了?消除舊商?品形成的?銷售障礙?，免得消?費(fèi)者因為?舍不得丟?棄尚可使?用的舊商?品而不?買新產(chǎn)品?。(二?)優(yōu)點(diǎn)?1、能消?除新產(chǎn)品?銷售的障?礙。2?、能提高?一個非名?牌商品在?市場上的?競爭力。?3、以?舊換新實?際上是變?相降價，?但能避免?直接降價?帶來的副?作用。?(三)缺?點(diǎn)1、?促銷成本?高2、?促銷范圍?狹窄。只?適用于促?銷高，中?檔耐用品?消費(fèi)品。?3、操?作較麻煩?。(四?)實施要?點(diǎn)：1?、如何對?舊商品折?價一般?考慮以下?因素：?(1)新?商品定價?高，銷售?利潤高，?舊商品的?折價幅度?也可高些?。(2?)如果同?類競爭性?商品也在?搞促銷活?動，那么?折價幅度?可高些。?反之，可?以降低一?些。(?3)名牌?商品，折?價幅度可?低一些。?非名牌，?可高一些?。2、?對舊貨確?定不同的?折價標(biāo)準(zhǔn)?。3、?必要的時?候，向消?費(fèi)者公布?回收來的?舊貨去向?。4、?回收來的?舊貨盡可?能加以利?用，以降?低促銷成?本。5?、選擇促?銷時機(jī)。?6、為?方便消費(fèi)?者，可將?此活動納?入社區(qū)推?廣活動中?。八、?合作廣告?合作廣?告是指通?過合作和?協(xié)助方式?，贏得經(jīng)?銷商的好?感和支持?，促使他?們更好地?推銷本?公司的產(chǎn)?品。九?、聯(lián)合促?銷優(yōu)點(diǎn)?1、可?消除或緩?解銷售競?爭，使不?同行業(yè)的?企業(yè)聯(lián)合?建立起強(qiáng)?有力的市?場地位。?2、讓?新產(chǎn)品h?可以搭已?被大眾接?受的產(chǎn)品?m的便車?，直奔消?費(fèi)者的內(nèi)?心和意識?之中。?經(jīng)典的促?銷策劃方?案（三）?一、建?立促銷目?標(biāo)促銷?目標(biāo)概括?來說有兩?大類：短?線速銷和?長期效果?。(一?)短線速?銷一般可?通過三個?途徑達(dá)到?此目的。?1、提?高購買的?的人數(shù)常?用方法：?pop推?廣，競賽?，減價優(yōu)?惠，免費(fèi)?試用等。?2、提?高人均購?買次數(shù)常?用方法：?贈品，折?價券，減?價優(yōu)惠，?酬謝包裝?等。3?、增加人?均購買量?常用方法?：折價券?，減價優(yōu)?待，贈品?，酬謝包?裝等。?(二)長?期效果常?用方法：?競賽和贈?品。二?、選擇促?銷工具?在選擇促?銷工具時?要考慮以?下因素：?1、促?銷目標(biāo)：?特定的促?銷目標(biāo)往?往對促銷?工具的選?擇有著較?為明確的?條件制約?和要求，?從而規(guī)?定著促銷?工具選擇?的可能范?圍。2?、產(chǎn)品特?性3、?消費(fèi)者的?消費(fèi)心理?及消費(fèi)習(xí)?慣4、?促銷對象?(消費(fèi)者?，經(jīng)銷商?，零售商?)5、?競爭對手?的情況?6、促銷?預(yù)算三?、設(shè)計促?銷方案?1、促銷?形式即采?用何種促?銷形式?2、促銷?范圍分為?兩項內(nèi)容?：產(chǎn)品范?圍和市場?范圍3?、確定折?扣率要對?以往的促?銷實踐進(jìn)?行分析和?總結(jié)，力?求引起最?大的銷售?反應(yīng)。并?結(jié)合新?的環(huán)境條?件確定適?合的刺激?程度。?4、選擇?促銷對象?5、促?銷媒介的?選擇6?、促銷時?間的選擇?包括：何?時促銷，?何時宣布?，持續(xù)時?間及頻率?等。7?、促銷預(yù)?算的分配?8、確?定促銷的?期限和條?件四、?試驗，實?施和控制?方案通過?試驗來確?定促銷工?具的選擇?是否適當(dāng)?，刺激程?度是否理?想，現(xiàn)有?的途徑是?否有效。?可采用?詢問消費(fèi)?者，填調(diào)?查表。經(jīng)?試驗后與?預(yù)期相近?，便可進(jìn)?入實施階?段。在實?施中要精?心注意?和監(jiān)測市?場反應(yīng)，?并及時調(diào)?整促銷方?案，保持?良好的實