平安保險(xiǎn)營銷員培訓(xùn)課程

營銷員培訓(xùn)課程介紹講師：時(shí)間：SpecialTraining保險(xiǎn)資料下載：/全方位理財(cái)基本理財(cái)專業(yè)傳統(tǒng)原始交情保單促銷需求導(dǎo)向財(cái)務(wù)分析多元化財(cái)務(wù)分析壽險(xiǎn)行銷發(fā)展規(guī)律

Vision最專業(yè)的客戶最滿意的人才最向往的最創(chuàng)新進(jìn)取的

Vision成為中國最好的保險(xiǎn)及理財(cái)方案的提供者我們的愿景營銷員的成長歷程一個(gè)男人的生命意志是怎樣長成的？起先，年輕的時(shí)候，人就像一堆面粉，潔白、純凈、好看，但沒有黏性、韌勁兒和分量，一陣風(fēng)過來，就能吹散了。后來，公司內(nèi)外、社會(huì)各方、黑白善惡、雅俗圓鈍，各路神仙、各種力量都加入進(jìn)來，就像往面粉堆里加水、使勁、攪和、揉捏一樣，反復(fù)這般，純潔的面粉就慢慢地被揉成面團(tuán)了。這時(shí)候，開始有了韌勁兒、彈性、張力和分量。繼續(xù)揉下去，就可成拉面了。一旦成了拉面，那么，用開水煮都不容易煮爛了。一個(gè)男人的長成，就是從面粉到面團(tuán)最后到拉面，不過如此而已。問題及核心能力階段可能面臨的問題/狀況任務(wù)核心能力第1-3月行業(yè)知識比較缺乏，正確的行業(yè)觀念有待樹立及強(qiáng)化；有一定的人脈關(guān)系，有待轉(zhuǎn)化為客戶資源；動(dòng)力強(qiáng)，熱情高，但缺乏專業(yè)的銷售技能，信心需逐步增強(qiáng)。對行業(yè)的無知到簡單的了解；無技巧到掌握簡單的銷售技巧；快速出單，增強(qiáng)信心；開始建立并養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣?？蛻糸_拓能力產(chǎn)品說明能力敢于成交的心態(tài)和成交的能力第4-9月原有的緣故資源已開發(fā)，客戶資源有所匱乏，客戶來源待拓展；銷售中遇到拒絕、問題對心態(tài)產(chǎn)生一定的影響；技能不成熟，專業(yè)的銷售觀念、動(dòng)作和步驟逐步養(yǎng)成強(qiáng)化中；對保險(xiǎn)的理解有待更進(jìn)一步深化。強(qiáng)化知識，深化對行業(yè)的認(rèn)識；提升技能，規(guī)范強(qiáng)化各環(huán)節(jié)尤其是客戶開拓、需求分析及成交之技能；保持良好心態(tài)，保持銷售熱忱；初步明確并規(guī)劃職業(yè)發(fā)展路徑；形成牢固的銷售習(xí)慣?！N售能力心理調(diào)適能力時(shí)間管理能力第10-15月原有的銷售模式熟練化，新銷售模式待建立；原有的動(dòng)力有所弱化，技能的緩慢提升導(dǎo)致心態(tài)有所波動(dòng)；對行業(yè)的認(rèn)識和定位需新視角。擴(kuò)展知識，多層面豐富對行業(yè)的理解；錘煉技能，掌握財(cái)務(wù)分析-規(guī)劃銷售模式；保持良好心態(tài)，延續(xù)良好習(xí)慣?！鹑谥R及財(cái)務(wù)規(guī)劃能力

F4：新人強(qiáng)化培訓(xùn)：需求引導(dǎo)式銷售F3：新人銜接培訓(xùn)F2：新人基礎(chǔ)培訓(xùn)+迎新會(huì)F1：保險(xiǎn)代理人資格考試培訓(xùn)F0：成功起跑線CA第1-6月職前--TA第1-3月F8：顧問式銷售二F7：顧問式銷售一F6：專業(yè)化銷售F5：新人晉升培訓(xùn)F10：金融知識培訓(xùn)課程二F9：金融知識培訓(xùn)課程一CA第7-12月/SS第1-6月財(cái)務(wù)規(guī)劃課程三：RFC財(cái)務(wù)規(guī)劃課程二：金手指財(cái)務(wù)規(guī)劃課程一：神算子社保工作坊快速啟動(dòng)培訓(xùn)系列快速提升培訓(xùn)系列快速飛躍培訓(xùn)系列天蠶變制式化課程非制式化課程營銷員培訓(xùn)路線圖

（職前--入職后第12月）入職前培訓(xùn)課程名稱F0：成功起跑線F1：代理人資格考試培訓(xùn)F2：新人基礎(chǔ)培訓(xùn)目的了解保險(xiǎn)，了解公司，加強(qiáng)對行業(yè)和公司的信心了解全國代理人資格考試培訓(xùn)的安排幫助學(xué)員通過ALE考試在授課過程中強(qiáng)化學(xué)員對行業(yè)和公司的信心正確認(rèn)識并認(rèn)同行業(yè)和公司學(xué)習(xí)保險(xiǎn)產(chǎn)品知識和銷售知識對象準(zhǔn)營銷員準(zhǔn)營銷員準(zhǔn)營銷員綱要保險(xiǎn)的意義保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展公司介紹形象禮儀初步全國代理人資格考試培訓(xùn)介紹保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識保險(xiǎn)相關(guān)法律法規(guī)知識模擬全真考試及試題講解公司文化保險(xiǎn)理念及知識銷售循環(huán)公司主要產(chǎn)品營運(yùn)服務(wù)合規(guī)及誠信教育課時(shí)3學(xué)時(shí)35學(xué)時(shí)45學(xué)時(shí)入職后第1-3月培訓(xùn)課程名稱F3：新秀銜接培訓(xùn)F4：新人強(qiáng)化培訓(xùn)目的養(yǎng)成良好銷售習(xí)慣熟練掌握公司產(chǎn)品及銷售技巧正確使用銷售和活動(dòng)管理工具掌握五大保障的需求引導(dǎo)話術(shù)運(yùn)用需求分析工具進(jìn)行銷售熟悉熟悉需求引導(dǎo)式的基本銷售技巧對象入職3個(gè)月內(nèi)的營銷員入職3個(gè)月內(nèi)的營銷員綱要銷售流程介紹及演練銷售和活動(dòng)管理工具使用公司主打產(chǎn)品剖析及演練需求引導(dǎo)式銷售技巧需求引導(dǎo)式銷售面談流程五大保障剖析及演練話術(shù)考試課時(shí)57.5學(xué)時(shí)28學(xué)時(shí)CA第1-6月培訓(xùn)課程名稱F5：新人晉升培訓(xùn)F6：專業(yè)化銷售F7：顧問式銷售一F8：顧問式銷售二目的保持積極熱忱的銷售心態(tài)掌握和鞏固銷售技能理解時(shí)間管理的重要性并掌握相關(guān)方法了解營銷員職業(yè)發(fā)展路線增強(qiáng)展業(yè)能力，尤其是銷售面談之能力掌握看圖說保險(xiǎn)的技術(shù)掌握賬戶銷售技巧提升壽險(xiǎn)顧問的銷售品質(zhì)掌握顧問式銷售中的聆聽、提問及表達(dá)技巧強(qiáng)化提升顧問式銷售中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售技能提升壽險(xiǎn)顧問的銷售技能及銷售品質(zhì)了解客戶購買心理掌握SPIN提問技巧掌握保險(xiǎn)五步式提問對象CACA及以上CA及以上CA及以上綱要永不熄滅的推銷熱忱時(shí)間管理轉(zhuǎn)介紹提高成交率客戶經(jīng)營前程規(guī)劃看圖說保險(xiǎn)有效面談成交與服務(wù)準(zhǔn)確的銷售定位顧問式銷售概述顧問式銷售中的聽、問、說接觸與需求分析天龍八部-建議書說明及促成客戶購買心理顧問式銷售方式理財(cái)工具養(yǎng)老五步曲子女教育五步曲家庭保障五步曲課時(shí)14學(xué)時(shí)4學(xué)時(shí)14學(xué)時(shí)21學(xué)時(shí)CA第7-12月培訓(xùn)課程名稱F9：金融知識培訓(xùn)一F10：金融知識培訓(xùn)二目的了解并掌握常見家庭理財(cái)鞏固的特點(diǎn)理解保險(xiǎn)在家庭理財(cái)中的特殊且不可或缺之地位了解并掌握家庭理財(cái)?shù)乃碾A段了解并掌握常見家庭理財(cái)鞏固的特點(diǎn)理解保險(xiǎn)在家庭理財(cái)中的特殊且不可或缺之地位了解并掌握家庭理財(cái)?shù)乃碾A段對象CA及以上CA及以上綱要金融理財(cái)概述銀行業(yè)務(wù)及外匯房地產(chǎn)債券基金黃金股票風(fēng)險(xiǎn)管理理財(cái)游戲課時(shí)13學(xué)時(shí)13學(xué)時(shí)

其他課程課程名稱投連知識培訓(xùn)課程財(cái)務(wù)規(guī)劃系列課程（3個(gè)課程）社保工作坊產(chǎn)品工作坊（4個(gè)專題）天蠶變目的掌握投連基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品利益及營運(yùn)規(guī)則提升投連產(chǎn)品銷售技巧增強(qiáng)投連產(chǎn)品銷售信心了解財(cái)務(wù)規(guī)劃的概念了解并掌握財(cái)務(wù)規(guī)劃工具的使用掌握財(cái)務(wù)規(guī)劃銷售模式了解我國各地現(xiàn)行的社保制度及發(fā)展社保及商業(yè)保險(xiǎn)的組合了解不同階段客戶的需求按客戶需求提高產(chǎn)品組合解決方案幫助業(yè)績不佳面臨脫落的營銷員調(diào)整心態(tài)，提升技能，實(shí)現(xiàn)成功留存對象12個(gè)月以上營銷員CA及以上營銷員CA及以上營銷員CA及以上營銷員TA/CA綱要運(yùn)籌慧選投資連結(jié)保險(xiǎn)金御雙全投資連結(jié)保險(xiǎn)投連產(chǎn)品銷售安心倚投資連結(jié)保險(xiǎn)精英實(shí)戰(zhàn)分享銷售演練課程測試現(xiàn)代理財(cái)觀理財(cái)規(guī)劃銷售模式FC計(jì)算器使用指南及操作演練財(cái)務(wù)管理知識經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)管理我國現(xiàn)行的社保制度（養(yǎng)老、醫(yī)療、工傷、生育、失業(yè)）社保及商業(yè)保險(xiǎn)的搭配話術(shù)市場及客戶群體分析產(chǎn)品及解決方案同業(yè)相關(guān)產(chǎn)比對銷售分析及演練達(dá)成共識回到原點(diǎn)：重新認(rèn)識行業(yè)發(fā)現(xiàn)客戶群一個(gè)新的話術(shù)及演練我的目標(biāo)及承諾課時(shí)13學(xué)時(shí)13+13+132學(xué)時(shí)7學(xué)時(shí)7+7+7+7學(xué)時(shí)7學(xué)時(shí)成功起跑線（StartForsuccess）圖標(biāo)

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練習(xí)

演練

講授

錄像Part1我為何選擇保險(xiǎn)業(yè)（40分鐘）我是誰?我為何選擇保險(xiǎn)業(yè)?我的保險(xiǎn)歷程我的保險(xiǎn)心路歷程人生五大問題壽險(xiǎn)原理壽險(xiǎn)的意義與價(jià)值壽險(xiǎn)事業(yè)的工作價(jià)值大金融時(shí)代到來壽險(xiǎn)騰飛四大動(dòng)力保險(xiǎn)業(yè)美好前景三種躍身方法聆聽所知XX所在快速擴(kuò)張質(zhì)量增長八年榮耀見證成長一個(gè)XX一個(gè)愿景一個(gè)使命豐盛未來儀容、穿著與姿勢交換名片的禮儀交換名片的禮儀怎樣拜訪客戶？

Part2壽險(xiǎn)的意義與價(jià)值（40分鐘）

Part3黃金十年（保險(xiǎn)業(yè)前景）（40分鐘）

Part4公司介紹（70分鐘）

Part5形象禮儀初步（70分鐘）

Part6ALE培訓(xùn)介紹（40分鐘）

解決準(zhǔn)營銷員四大疑問：1、為何要選擇保險(xiǎn)業(yè)？2、保險(xiǎn)業(yè)的前景如何？3、這個(gè)行業(yè)適合我嗎？4、為何選擇XX人壽？成功起跑線課程架構(gòu)

需求引導(dǎo)式銷售NeedBasedSelling

課時(shí)標(biāo)準(zhǔn)：共24學(xué)時(shí)課程對像：新入職完成F1營銷員課程目標(biāo)掌握五大保障的需求引導(dǎo)話術(shù)運(yùn)用需求分析工具進(jìn)行銷售熟悉熟悉需求引導(dǎo)式的基本銷售技巧

圖標(biāo)

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演練

講授

Day1需求引導(dǎo)式銷售技巧（3小時(shí)）--歡迎，目標(biāo)內(nèi)容介紹（20分鐘）--為什么五大需求引導(dǎo)銷售（30分鐘）

--復(fù)習(xí)五步銷售法（10分鐘）

--需求引導(dǎo)基本銷售技巧（90分鐘）

--基本技巧演練（30分鐘）

--回顧“需求引導(dǎo)銷售技巧（15鐘）--產(chǎn)品銷售技巧（45分鐘）--需求引導(dǎo)銷售流程總論（80分鐘）--演練（40分鐘）Day2“需求引導(dǎo)銷售”面談流程（3小時(shí)）Day3疾病保障（3小時(shí)）--回顧“銷售流程”（20分鐘）--室內(nèi)活動(dòng)（30分鐘）--銷售循環(huán)技巧之：說明（45分鐘）--”疾病保障”銷售流程（60分鐘）--演練（20分鐘）Day4子女教育保障（3小時(shí)）--回顧“疾病保障”（20分鐘）--室內(nèi)活動(dòng)（20分鐘）--引導(dǎo)式銷售技巧案例運(yùn)用（15分鐘）--銷售循環(huán)技巧之：促成（45分鐘）--”子女教育保障”銷售流程（60分鐘）--演練（20分鐘）

新人強(qiáng)化培訓(xùn)課程架構(gòu)新人強(qiáng)化培訓(xùn)課程架構(gòu)需求引導(dǎo)式銷售NeedBasedSelling

課時(shí)標(biāo)準(zhǔn)：共24學(xué)時(shí)課程對像：新入職完成F1營銷員課程目標(biāo)掌握五大保障的需求引導(dǎo)話術(shù)運(yùn)用需求分析工具進(jìn)行銷售熟悉熟悉需求引導(dǎo)式的基本銷售技巧

圖標(biāo)

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練習(xí)

演練

講授--回顧“子女教育保障”（15分鐘）--室內(nèi)活動(dòng)（20分鐘）--專業(yè)形象（30分鐘）--銷售循環(huán)技巧之：異議處理（45分鐘）--”收入保障”銷售流程（60分鐘）--演練（15分鐘）Day5如何令你的收入增長（3小時(shí)）Day6養(yǎng)老保障（3小時(shí)）--室內(nèi)活動(dòng)（20分鐘）--電話及轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（20分鐘）--養(yǎng)老保障”銷銷售流程(40分鐘)--提高績效的策劃（60分鐘）--演練，提問（20分鐘）Day7意外保障及話術(shù)PK賽（3小時(shí)）Day8需求話術(shù)考試（3小時(shí)）

--意外保障話術(shù)演練(40分鐘)--話術(shù)PK賽(140分鐘)

新人晉升培訓(xùn)課程目標(biāo)保持積極熱忱的銷售心態(tài)掌握轉(zhuǎn)介紹的方法和技能理解時(shí)間管理的重要性并掌握相關(guān)方法進(jìn)一步增強(qiáng)促成技能，提高個(gè)人產(chǎn)能掌握客戶經(jīng)營的方法和技能了解營銷員職業(yè)發(fā)展路線并選擇發(fā)展路徑單元一：永不熄滅的推銷熱忱轉(zhuǎn)介紹及其意義轉(zhuǎn)介紹的來源索取轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)索取轉(zhuǎn)介紹的方法培養(yǎng)及經(jīng)營影響力中心轉(zhuǎn)介紹情景演練單元三：轉(zhuǎn)介紹你眼中的壽險(xiǎn)推銷工作視頻觀看及研討一視頻觀看及研討一結(jié)語新人晉升培訓(xùn)課程架構(gòu)

----第1天單元二：時(shí)間管理前言什么是時(shí)間管理時(shí)間管理的基本方法業(yè)務(wù)人員的時(shí)間規(guī)劃結(jié)語新人晉升培訓(xùn)課程目標(biāo)保持積極熱忱的銷售心態(tài)掌握轉(zhuǎn)介紹的方法和技能理解時(shí)間管理的重要性并掌握相關(guān)方法進(jìn)一步增強(qiáng)促成技能，提高個(gè)人產(chǎn)能掌握客戶經(jīng)營的方法和技能了解營銷員職業(yè)發(fā)展路線并選擇發(fā)展路徑新人晉升培訓(xùn)課程架構(gòu)

----第2天導(dǎo)言成交與信任成交與需求分析成交與利益呈現(xiàn)成交與促成技巧總結(jié)單元五：客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營是壽險(xiǎn)事業(yè)成功必由之路客戶管理客戶服務(wù)客戶經(jīng)營四件事總結(jié)導(dǎo)言XX業(yè)務(wù)制度簡介銷售精英路徑介紹組織發(fā)展路徑介紹我的夢想我的路單元六：前程規(guī)劃單元四：提高成交率專業(yè)化銷售課程

課程目標(biāo)

掌握保險(xiǎn)賬戶銷售技巧掌握開放式提問技巧掌握保險(xiǎn)的FAB法則掌握異議處理的程序及方法掌握促成的技巧掌握保單體檢及轉(zhuǎn)介紹技巧單元一:保險(xiǎn)生活化

保險(xiǎn)能解決什么問題？

為什么設(shè)立保險(xiǎn)賬戶？

保險(xiǎn)理財(cái)

教育、大病、旅游、養(yǎng)老賬戶設(shè)立單元三:成交與服務(wù)

成交要領(lǐng)

圓滿成交

滿意的售后服務(wù)

轉(zhuǎn)介紹單元二:有效面談

客戶想要什么？

如何進(jìn)行提問？

保險(xiǎn)的FAB

異議處理

把握成交機(jī)會(huì)專業(yè)化銷售課程架構(gòu)顧問式銷售課程一課程目標(biāo)掌握顧問式銷售中的聆聽、提問及表達(dá)技巧強(qiáng)化提升顧問式銷售中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售技能提升壽險(xiǎn)顧問的銷售品質(zhì)

單元一:準(zhǔn)確的定位是成功的開始

銷售需要突破的四大障礙

現(xiàn)在客戶買保險(xiǎn)的考慮

定位改變：從推銷員到壽險(xiǎn)顧問

準(zhǔn)確的定位是成功的開始單元二:顧問式銷售概述

銷售模式的轉(zhuǎn)變

非顧問式銷售VS顧問式銷售

顧問式銷售之關(guān)鍵環(huán)節(jié)

推銷員VS壽險(xiǎn)顧問單元三:顧問式銷售三件武器

設(shè)身處地聆聽

恰到好處地問

充分清晰表達(dá)顧問式銷售課程一架構(gòu)

顧問式銷售課程一課程目標(biāo)掌握顧問式銷售中的聆聽、提問及表達(dá)技巧強(qiáng)化提升顧問式銷售中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售技能提升壽險(xiǎn)顧問的銷售品質(zhì)

單元四:接觸與需求分析

銷售面談的目的

面談前的準(zhǔn)備

銷售面談的步驟單元五:天龍八部建議書說明及促成

打破隔閡

確認(rèn)可用時(shí)間

兩個(gè)問題

重溫舊夢

何時(shí)投保

建議書說明

促成及異議處理

含笑揮別顧問式銷售課程一架構(gòu)顧問式銷售二課程架構(gòu)SpinSellingCoursePart1客戶購買心理（120分鐘）什么是顧問式銷售?從需要到想要?消費(fèi)心理與推銷過程Spin提問法Spin與FAB有效聆聽推銷類型人生三大愿望實(shí)現(xiàn)愿望的四大障礙計(jì)劃的關(guān)鍵養(yǎng)老愿望問題養(yǎng)老障礙問題養(yǎng)老后果問題養(yǎng)老美景問題養(yǎng)老確認(rèn)問題

Part2顧問式銷售方式（180分鐘）

Part3理財(cái)工具：美好人生（180分鐘）

Part4養(yǎng)老五步曲（180分鐘）

Part5子女教育五步曲（180分鐘）

Part6家庭保障五步曲