看房后房東、客戶如何跟進(jìn)培訓(xùn)課件

看房后房東、客戶如何跟進(jìn)培訓(xùn)課件成交在談意向跟進(jìn)看房房源客源跟進(jìn)的含義解釋：多指房產(chǎn)中介行業(yè)對(duì)現(xiàn)有的房源和客源進(jìn)行溝通的進(jìn)展記錄意義：指的是客戶的溝通情況，對(duì)于產(chǎn)品（房源）客戶的認(rèn)知態(tài)度，何時(shí)可以成交！準(zhǔn)確把握市場和客戶心態(tài)，為客戶分析解答現(xiàn)有的疑問，也為最后的成交作好鋪墊！為什么要跟進(jìn)房東房產(chǎn)業(yè)務(wù)人員每天都要跟進(jìn)房源信息，但是對(duì)于大多數(shù)置業(yè)顧問而言，很多時(shí)候?qū)τ谶@一項(xiàng)工作只是保持在了解房源信息的基礎(chǔ)上。那么，我們跟進(jìn)房源，應(yīng)該要到什么樣的實(shí)質(zhì)？首選，必須了解房東最新動(dòng)態(tài)！如，能否貸款，最低價(jià)位，看房時(shí)間，是否配合流程，賣房決策人，賣房動(dòng)機(jī)等等！我們仔細(xì)想想，我們是在什么樣的情況下才給房東打的？答案是不是這樣，在回訪某一個(gè)客戶時(shí)，客戶正好需要這樣的房子，我們才在內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)或者置頂房源中，找到房源信息，然后給房東打，約客戶看房，那么，在約客戶看完房后，我們又做了哪些工作？問題:誰在客戶看完房后主動(dòng)給房東去過？場景再現(xiàn).約客帶看后.客戶放鴿子約客帶看后帶看后，可能會(huì)出現(xiàn)在兩種情況：.沒有看中房子.看中房子我們可以先說說第一種情況沒有看中！那么，在這種情況下，我們就可以用客戶沒有看中的地方可以說給房東聽，借此來打壓房東價(jià)位！舉例：如樓層高，裝修不好，位置偏，費(fèi)用高等等來打壓！我們可以先說說第二種情況看中房子！分解如下兩種情況：.客戶與房東有差價(jià)（逆差）.客戶與房東有順差差價(jià)操作：.循序漸進(jìn)溝通房東場景模擬：（房東，客戶）客戶看房后，虛擬客戶出價(jià)萬，房東底價(jià)萬，這種情況如何操作！首選，我們?cè)诶锝o房東強(qiáng)調(diào)客戶確實(shí)看上房子了，但是價(jià)位就是出到萬，我們直接回絕了客戶，說是這樣的價(jià)位絕對(duì)不可能，讓房東覺得我們是替他說話的！然后，再仔細(xì)聽聽房東的反應(yīng)，如果，房東有松動(dòng)的跡象，我們就說，客戶這邊我可以幫您在溝通溝通，感覺價(jià)位應(yīng)該是能加的！半小時(shí)后，再給房東去一個(gè)，說是客戶價(jià)位出到萬，再加估計(jì)有點(diǎn)難，您看您是不是也適當(dāng)活動(dòng)點(diǎn)，客戶確實(shí)誠心買房子，人家也不是說給您出價(jià)萬就一分不加了，您不如跟嫂子商量商量，價(jià)位目前確實(shí)差的也不多，適當(dāng)讓點(diǎn)就可以成交的，大熱天的也省得您來回跑，這樣，房東可能會(huì)有松動(dòng)可能！如此，經(jīng)過兩三次來回，房東與客戶差價(jià)應(yīng)該可以順利說和！.借其他公司之口打壓價(jià)位。場景模擬：（報(bào)價(jià)，客戶出價(jià)）李哥，您好，我是家天下房產(chǎn)小同，剛才帶客戶看了您的房子，我想問問您房子現(xiàn)在是多少錢？剛才客戶說是以前聽浩天說過您的房子，當(dāng)時(shí)人家給說的是萬不是萬，當(dāng)時(shí)他這么說，把我一下子也給說蒙了，我也不知道該怎么說，就說您給我們說的最低就是萬，然后，表現(xiàn)出一幅很無辜的樣子，這樣，即可以從側(cè)面試探性打壓房東價(jià)位,又可以讓房東對(duì)浩天產(chǎn)生不信任，讓咱們也少了一個(gè)競爭對(duì)手，更容易把握一套優(yōu)質(zhì)房源的房東！.借其他客戶打擊房東場景模擬：帶另一個(gè)客戶或者咱們的人，在看房過程中，可以讓客戶在屋子里面當(dāng)面問房東價(jià)位，房東只要說價(jià)位，就直接反駁房東，你這房子還賣這價(jià)位，我以前看過哪里的什么什么樣的房子，當(dāng)時(shí)人家房子裝修比你的還好，價(jià)位都沒你的高，你說吧，實(shí)心賣的話，價(jià)位是多少錢！這樣，咱們可以借客戶之口，當(dāng)面打擊房東價(jià)位！.用其他公司名義給房東打！場景模擬：（鑫森樂業(yè)園成交案例）客戶，看中房子，價(jià)位基本無異議，但又想帶一部分款或者房東價(jià)位可以適當(dāng)合適點(diǎn)，就一次性。房東，心里價(jià)位比較強(qiáng)硬，不同意貸款！對(duì)策：借浩天之名，虛擬有這么一個(gè)客戶，看過一樓房子，考慮到房東好賭的原因不想考了那套房子，您的房子客戶也實(shí)地看過，價(jià)位基本沒有差異，就是想貸款，您看您同意不？房東，貸款，我不同意，只賣一次性，我急著用錢，我說，關(guān)鍵問題是，一次性找這么一個(gè)客戶估計(jì)找不到啊，您房子不是就賣不出去了嗎？房東說：賣不出去我就不賣了。我說：您不是急著用錢嗎？您是不是不實(shí)心賣啊？房東大怒：你管那么多干什么，賣不出去我不賣.我說：那您慢慢賣吧，真球扯淡！用這么一番話語，可以強(qiáng)烈的刺激到房東，中間又做了很多工作，最后，以萬成交?。。№槻畈僮髅刻?，我們都會(huì)帶客戶看房，而且為了防止以后出現(xiàn)差價(jià)太大的情況，我們往往在實(shí)地操作過程中，對(duì)客戶的報(bào)價(jià)都會(huì)高于房東萬的價(jià)位，那么在這種情況下，就有可能出現(xiàn)順差的情況！出現(xiàn)這種情況下，我們就應(yīng)該有另外一個(gè)意識(shí)反收我們首先需要跟評(píng)估溝通，把實(shí)地情況反饋，讓評(píng)估給與指導(dǎo)，然后，給房東說是，客戶可能覺得房子不錯(cuò)，就是價(jià)位有點(diǎn)高，我這邊盡量溝通，如果實(shí)在不行的話，我還有一個(gè)客戶，可以一次性付款，房子如果覺得不錯(cuò)，他肯定就可以下定！這樣，可以事先和房東溝通，確定房東是否敢賣，后續(xù)手續(xù)是否配合?。?！.客戶放鴿子這種情況下，我們不要覺得不好意思給房東說，其實(shí)，這時(shí)候我們完全可以借此機(jī)會(huì)來打擊房東的價(jià)位。我們可以這樣給房東將這樣的故事，客戶剛才已經(jīng)在來的路上，某某公司給說了一套跟您戶型面積樓層都一樣，價(jià)位比您便宜萬的房子，所以客戶說是先不看您的房子了！這樣的話既可以在無形中打擊房東價(jià)位，又可以將責(zé)任完全推到客戶身上，反正房東又不知道客戶是什么情況，哪怕下次再去看，我們照樣可以帶看！假談，我們可以談的東西很多，比如說，談價(jià)位（經(jīng)常用到），另外，我們還可以談流程！可以用客戶看房時(shí)間不確定來談留鑰匙！用銷售手段等談業(yè)務(wù)，只要我們用好，只要我們跟房東聯(lián)系，相信一個(gè)實(shí)心賣房子的房東不會(huì)太難把握！為什么跟進(jìn)客戶當(dāng)場判斷的客戶，準(zhǔn)確性不一定高！如果客戶在看過房后，我們不聞不問，只是把客戶當(dāng)做一次性的話，那么我們的很多時(shí)候就會(huì)錯(cuò)失很多東西！我們要把被動(dòng)的等待轉(zhuǎn)變?yōu)檫M(jìn)攻，提高我們成功的幾率我們的業(yè)績就會(huì)大大提高！拋開心里的小魔鬼.害怕失敗.沒有話題害怕失敗我們每天都會(huì)帶客戶看房，但是看房后，是不是每個(gè)置業(yè)顧問都及時(shí)跟進(jìn)客戶，這個(gè)我們可以實(shí)地對(duì)照自己日常工作中是怎么做的？可能，很多人會(huì)出現(xiàn)不敢給客戶去：害怕客戶說出，沒有看中房子害怕當(dāng)天的意向，隔夜就會(huì)死掉害怕自己想要的結(jié)果，與客戶說出來的背道而馳其實(shí)，我們完全不要害怕，一個(gè)有對(duì)比，有市場認(rèn)知的客戶，如果，他自己作出決定，一般不會(huì)改變，真正的意向客戶是不會(huì)逼死的，反而會(huì)很容易拖死，可能，客戶已經(jīng)相中，等著你給他反饋房東目前的最新狀況，但是，你，遲遲沒有給客戶做出反饋，那么客戶可能會(huì)覺得房子沒有希望自己買不住，或者找其他公司跟房東聯(lián)系,那么，這樣的話，我們就實(shí)實(shí)在在的別人做了嫁衣！沒有話題如果，對(duì)于一個(gè)自己覺得非常不錯(cuò)，絕對(duì)類的客戶，可能常常會(huì)苦惱沒有合適的房子，在這種情況下，就不給客戶打，或者說打通以后不知道說什么，其實(shí)，完全沒有必要！客戶，有時(shí)候是需要我們培養(yǎng)的，在沒有房源的時(shí)候，我們可以跟客戶在里面說說房子以外的其他話題，聊聊生活，聊聊感興話題，這樣，可以增加彼此感情，信任感！但是，有一點(diǎn)，我們一定要記住，客戶有時(shí)候不知道自己適合什么樣的房子，而我們知道，客戶的需求，也是可以改變的！就像一個(gè)說只要、的客戶，最終可以買一套樓的房子！切記：千萬別說我以為親愛的兄弟姐妹們，對(duì)于我們而言，我們要在被客戶傷過無數(shù)次以后，內(nèi)心要變得足夠強(qiáng)大，我們要成為強(qiáng)者，在客戶給我們說的時(shí)候，要在反思中坦然接受，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在我們足夠強(qiáng)大，我們要做一位導(dǎo)演，客戶，房東都是我們的演員，他們要按照我們的思路來走，來演！可以推薦一本書，【狼性法則全書】帶看后，客戶跟進(jìn).沒有看中.看中房子沒有看中：如果，帶一個(gè)客戶看房，看房后，客戶說是考慮考慮，我們可以直接問，您是考慮那些方面，覺得那方面不合適，下次我們就避開客戶不滿意的地方，找到相對(duì)合適的房子，這樣，可以大大提高我們的匹配的準(zhǔn)確性！看中房子.有逆差.有順差有逆差，要成交，說白了就是讓客戶漲價(jià)！我們采取以下方法：.強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)適合客戶需求地方，讓客戶覺得，房子，以這個(gè)價(jià)位買到手，絕對(duì)非常的值，錯(cuò)失的話，以后要再遇到就非常困難了。另外，聽房東說，其他公司也有人看中房子，都要準(zhǔn)備下定，如果咱們因?yàn)檫@么小的差距不考慮的話，真的很可惜，我們也努力做作房東的工作，您想，如果價(jià)位能說下來，我肯定讓您馬上跟房東見面，我這么跟您說吧，給房東多買萬塊錢，中介費(fèi)塊，按照的提成，才塊錢，您說，我會(huì)因?yàn)閴K錢而不讓您買住房子嗎？然后再給客戶造夢(mèng)，比如：后續(xù)升值空間。比如：成就孩子美好未來等！比如：方便老人生活！.假（借其他公司名義）我們可以讓同事幫忙，以其他公司名義，給客戶說我們帶看的房子，報(bào)價(jià)比我們的報(bào)價(jià)高出萬塊錢！然后，再正常回訪客戶的時(shí)候，給客戶說一個(gè)相對(duì)低一些的價(jià)位，就可以從正反兩方面，讓客戶比出價(jià)位差，取得一定信任！然后，烘托房源優(yōu)勢(shì)，讓客