顧問式銷售課程介紹

參謀式銷售培訓(xùn)---系列課程介紹講師簡(jiǎn)介：崔建中參謀式銷售的實(shí)戰(zhàn)派資深專家，資深銷售培訓(xùn)師。參謀式銷售的倡導(dǎo)者主要社會(huì)職務(wù)：?理財(cái)?雜志專欄作家中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息學(xué)會(huì)理事中國(guó)第一部參謀式銷售小說?縱橫?的作者從事管理軟件營(yíng)銷和管理信息化咨詢工作十七年，曾任北京用友集團(tuán)任渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理，北京和佳軟件公司銷售總監(jiān)、浪潮集團(tuán)人力資源部副總經(jīng)理、浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理等職位 作為銷售精英，十余年來主導(dǎo)和參與過五百余個(gè)大型軟件工程的銷售和售前，帶著多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī)。期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的參謀式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例作為培訓(xùn)講師，崔建中先生深諳參謀式銷售的精髓，既有深厚的理論根底，又有多年的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。更重要的是，崔先生將參謀式銷售的理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過數(shù)百名大客戶經(jīng)理和上千個(gè)工程的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。流量型產(chǎn)品銷售工程型產(chǎn)品銷售客戶對(duì)軟件本錢預(yù)算客戶資源的投入客戶的風(fēng)險(xiǎn)影響客戶的層面低少〔單一部門〕低單一部門高多〔多部門+咨詢公司〕高多部門，整個(gè)企業(yè)購(gòu)置決策人少，清楚多，微妙評(píng)審的標(biāo)準(zhǔn)/重點(diǎn)簡(jiǎn)單，強(qiáng)調(diào)性能及價(jià)格復(fù)雜，強(qiáng)調(diào)價(jià)值及效益客戶對(duì)自己的需求清楚不一定清楚與完整客戶對(duì)供給商的要求個(gè)性化解決方案+實(shí)施效勞+高層重視與關(guān)心產(chǎn)品購(gòu)置過程/時(shí)間簡(jiǎn)單，短復(fù)雜，長(zhǎng)客戶購(gòu)置的方式咨詢，上門采購(gòu)招標(biāo)選擇客戶由安裝實(shí)施到運(yùn)行所需的時(shí)間短長(zhǎng)工程性銷售與流量型產(chǎn)品銷售的區(qū)別什么是參謀式銷售？參謀式銷售起源：參謀式銷售的概念最早是有IBM提出的，用于解決大工程銷售中的種種問題，并于1993年由IBM引入中國(guó)，在隨后的近十幾年時(shí)間里，參謀式銷售在高價(jià)值的大工程銷售領(lǐng)域取得了廣泛而深入的應(yīng)用。成為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最有力的武器和最系統(tǒng)的方法。參謀式銷售的核心是‘價(jià)值創(chuàng)造’，這里談的價(jià)值不僅僅是指產(chǎn)品和方案的價(jià)值，更多的是指sales通過銷售過程為客戶提供的額外的價(jià)值，如發(fā)現(xiàn)更多的問題、提供更好的解決問題的方式、為客戶節(jié)約更多的本錢、提供更好的的戰(zhàn)略執(zhí)行手段等。參謀式銷售的內(nèi)容參謀式銷售是一個(gè)統(tǒng)稱，在本課程里它包含了一下幾方面的內(nèi)容：參謀式銷售理念和思維模式銷售方法和技巧銷售過程控制銷售策略設(shè)計(jì)和執(zhí)行售前參謀咨詢方法售前方案設(shè)計(jì)與價(jià)值分析銷售競(jìng)爭(zhēng)策略銷售訓(xùn)練大工程銷售管理參謀式銷售與交易式銷售在管理上的差異按照產(chǎn)品和方案的價(jià)值不同，銷售模式分為三種：交易性銷售、參謀式銷售和企業(yè)型銷售。其中交易性銷售和參謀式銷售的區(qū)別如下：交易式銷售顧問式銷售

管理目標(biāo)追求效率（Efficiency）--進(jìn)單快，出貨快--低成本，低費(fèi)用--客戶拜訪率高--交易過程簡(jiǎn)單，標(biāo)準(zhǔn)化追求效益（Effectiveness）--平均銷售額高--利潤(rùn)高--贏單率高--交易過程靈活,團(tuán)隊(duì)分工合作大工程銷售中的主要問題起因影響困難1.銷售人員,一人一個(gè)銷售方法,各顯其能拼關(guān)系;2.不知道如何領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)，搭配客戶工程小組，來積極推動(dòng)銷售進(jìn)程；3.不知道如何挖掘客戶的需求,或?qū)蛻舻男枨蟀盐詹蛔?.見不到或不敢見客戶的高層領(lǐng)導(dǎo),或見到了也不知道說些什么5.對(duì)客戶所談的業(yè)務(wù)困難及行業(yè)開展聽不懂,也搭不上話6.客戶提出的有關(guān)產(chǎn)品及應(yīng)用問題不知道如何答復(fù)，或亂作承諾，或全部推給售前參謀7.不了解客戶的采購(gòu)過程、特點(diǎn),決策等全面信息8.給客戶的方案千篇一律談不出為客戶創(chuàng)造什么價(jià)值及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性9.不知如何應(yīng)對(duì)客戶不斷要求降價(jià)或不斷變換需求10.花太多時(shí)間在公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)與溝通11.無法客觀而清楚的談出贏單或丟單的原因1.公司缺乏或不完善：a.一致的銷售方法、流程、語言及有效的監(jiān)控制度來推進(jìn)及評(píng)估銷售工程;b.明確的團(tuán)隊(duì)成員搭配說明、角色與職責(zé)描述;c.整合及協(xié)調(diào)公司各部門的資源,以滿足客戶的需求;d.缺少對(duì)客戶/行業(yè)的細(xì)分與分析;2.銷售人員按照交易性銷售的方法進(jìn)行大工程銷售，不擅長(zhǎng)參謀式銷售a.技巧:-有效的客戶溝通與說服;-贏得客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任;-有效的人際關(guān)系-有效的銷售拜訪與推進(jìn)b.能力-信息的全面收集與分析;-挖掘客戶外表及潛在的需求-銷售策略的規(guī)劃;-制定銷售方案并有效實(shí)施;c.知識(shí)-產(chǎn)品與技術(shù)的知識(shí);-客戶行業(yè)的知識(shí);-咨詢參謀的知識(shí);d.素質(zhì)-創(chuàng)新,誠(chéng)信,熱情;-看事情的客觀態(tài)度;-不斷學(xué)習(xí)的意識(shí)1.銷售周期偏長(zhǎng)2.銷售成功率偏低3.銷售額及利潤(rùn)偏低4.銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)5.浪費(fèi)銷售資源6.銷售團(tuán)隊(duì)缺少與競(jìng)爭(zhēng)力7、不清楚為何贏單或丟單8、不知道如何改進(jìn)銷售員的績(jī)效9、很難杜絕背地交易參謀式銷售的價(jià)值在大工程中，建立以客戶為中心的一致的銷售流程，使銷售過程可控制、可預(yù)測(cè)、可優(yōu)化，從而提升銷售隊(duì)伍的整體業(yè)績(jī)。通過銷售對(duì)象的管理、銷售對(duì)象的剖析、關(guān)鍵角色需求滿足、銷售警示信號(hào)追蹤、銷售杠桿利用以及客戶反響狀態(tài)分析制定銷售策略，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通過銷售會(huì)話能力、需求挖掘能力、方案設(shè)計(jì)能力、價(jià)值分析能力、銷售演講能力的提升大幅度提高大工程的贏單能力通過SPIN、愿景塑造、商務(wù)談判等能力的提升，提高每單合同的成交額，大幅提高銷售利潤(rùn)率通過幫助銷售人員樹立正確的銷售觀念和銷售邏輯，徹底改變以‘關(guān)系’銷售為主導(dǎo)的銷售模式，有效的防止企業(yè)和個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)，減低銷售本錢通過銷售漏斗管理、市場(chǎng)環(huán)境分析、銷售方案的設(shè)計(jì)與執(zhí)行、員工輔導(dǎo)和考核等手段，到達(dá)合理的利用銷售資源、提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、提升團(tuán)隊(duì)整體協(xié)作能力的目的舉例：參謀式銷售過程定位及挖掘目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)潛在銷售時(shí)機(jī)引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)贏得客戶初步認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交1234567-了解客戶的困難,問題及影響-收集客戶立項(xiàng)及關(guān)鍵人物信息-組織工程銷售團(tuán)隊(duì)，并分配任務(wù)-進(jìn)行客戶高層領(lǐng)導(dǎo)訪談-贏得客戶高層信任-收集客戶現(xiàn)有設(shè)備，及營(yíng)業(yè)本錢資料 化解客戶疑慮-協(xié)商及談判增強(qiáng)客戶信心-合同送審-取得客戶的好感-選擇目標(biāo)市場(chǎng)-篩選合格的目標(biāo)客戶-挖掘符合描述的目標(biāo)客戶群-分配目標(biāo)客戶-收集客戶全貌信息-分析客戶的SWOT-發(fā)現(xiàn)潛在銷售時(shí)機(jī)-拜訪客戶-探索客戶的需求-初步分析及評(píng)估銷售時(shí)機(jī)-引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)他企業(yè)問題并鼓勵(lì)采取行動(dòng)說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和效勞感興趣-分析我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)-制定銷售競(jìng)爭(zhēng)策略及客戶決策者的關(guān)系策略確立銷售目標(biāo)、編寫銷售方案監(jiān)控銷售進(jìn)程-確認(rèn)客戶需求-再次分析及評(píng)估銷售時(shí)機(jī)-設(shè)計(jì)客戶工程解決方案，進(jìn)行效益分析-突出解決方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異-報(bào)告方案并取得客戶認(rèn)可進(jìn)行下一步審批合同-簽單生產(chǎn)，發(fā)貨，安裝參謀式銷售能帶來什么？它帶來一種可控的贏單方式：這套課程以‘為客戶著想’作為核心思想，以‘雙贏’作為考慮一切問題的根本，它改變的是銷售的思維模式它帶來一套工作方法：

這套課程以挖掘和滿足客戶的需求作為核心的內(nèi)容，設(shè)計(jì)出了一套系統(tǒng)、可控、可評(píng)估的銷售流程和銷售方法它帶來一種銷售邏輯：這套課程以需求、問題、目標(biāo)、愿景、價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)為關(guān)鍵要素的銷售模式，這些要素組成了嚴(yán)密的銷售邏輯關(guān)系，這種邏輯完全是由客戶的采購(gòu)邏輯決定的它帶來一套銷售管理流程：這套課程從銷售漏斗的管理開始，在需求挖掘、方案設(shè)計(jì)、價(jià)值呈現(xiàn)、商務(wù)談判等各個(gè)環(huán)節(jié)，都有清晰管理的步驟和手段，它使銷售管理變得可控制、可預(yù)測(cè)它能在高價(jià)值的大工程銷售中真正給你帶來‘贏’參謀式銷售的課程目標(biāo)利用業(yè)界最正確作法綜合公司最成功銷售員實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、為公司整理成標(biāo)準(zhǔn)操作程序經(jīng)過培訓(xùn),大家作法及語言一致不斷的評(píng)估及改進(jìn)。學(xué)會(huì)并運(yùn)用參謀式銷售，最終建立起科學(xué)的銷售邏輯和客戶管理模式。在實(shí)際的銷售過程中，有效的提高銷售個(gè)案的成功率，增加銷售業(yè)績(jī)并處理好與客戶的關(guān)系。通過科學(xué)、合理的銷售過程控制，深入的客戶需求挖掘和針對(duì)性的方案設(shè)計(jì)與客戶溝通、有效的縮短銷售周期。通過系統(tǒng)、有針對(duì)性的參謀式銷售培訓(xùn)，縮短員工的培養(yǎng)周期，最大限度的使新員工早出成績(jī)通過嚴(yán)格、有效地銷售管理，增加銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并進(jìn)而通過及時(shí)調(diào)整銷售策略保證銷售業(yè)績(jī)的完成，同時(shí)合理的分配銷售資源，節(jié)約銷售費(fèi)用通過統(tǒng)一、一致銷售流程控制、銷售工具使用和銷售策略評(píng)估促使員工關(guān)注最有利的銷售時(shí)機(jī)，增加贏單率。通過有效地滿足客戶需求、關(guān)注客戶的核心利益和與客戶采購(gòu)流程一致的銷售流程掌握，提高每單的利潤(rùn)率，防止價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。通過協(xié)助銷售管理者建立起一套嚴(yán)格的銷售管理體系，使銷售管理變得高效、透明、可控和可預(yù)測(cè)。參謀式銷售課程的組成A：根底篇根底篇包括參謀式銷售的根本技能、大客戶銷售策略制定、客戶需求的理解、大單銷售成功的根本要素。B：方法篇這是參謀式銷售的核心，包括參謀式銷售理念確立、銷售流程、按客戶采購(gòu)步驟的銷售方法拆解、談判技巧，銷售工具設(shè)計(jì)等C：技能篇技能篇包括參謀式銷售的三項(xiàng)核心技能：銷售演講〔講標(biāo)〕、方案設(shè)計(jì)、SPIND：競(jìng)爭(zhēng)篇競(jìng)爭(zhēng)篇要包括如何分析客戶、如何超越對(duì)手、如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)E：訓(xùn)練篇訓(xùn)練篇包括初級(jí)銷售情景模擬、高級(jí)銷售情景模擬，主要是通過設(shè)計(jì)好的案例訓(xùn)練演講、對(duì)話、調(diào)研、方案、談判等技能等F：管理篇管理篇包括銷售方案的制定、市場(chǎng)分析、銷售預(yù)測(cè)、銷售過程控制、銷售漏斗管理、員工輔導(dǎo)等課程設(shè)計(jì)分層次課程設(shè)計(jì)目錄1、概念營(yíng)銷2、策略銷售

C技能課程D競(jìng)爭(zhēng)課程E訓(xùn)練課程1、價(jià)值銷售1、競(jìng)爭(zhēng)性銷售1、初級(jí)情景模擬2、高級(jí)情景模擬F管理課程1、銷售管理B方法課程1、方案式營(yíng)銷2、銷售演講方法論3、SPIN基礎(chǔ)課程A核心課程注：不同課程面向的培訓(xùn)對(duì)象有區(qū)別，以上課程不是按照學(xué)習(xí)順序排列!

課程安排序號(hào)編號(hào)課程名稱培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)時(shí)間（天）1A1概念銷售初、中級(jí)銷售、售前12A2策略銷售中、高級(jí)銷售23B1價(jià)值銷售初、中、高級(jí)銷售44C1方案式營(yíng)銷中、高級(jí)售前、高級(jí)銷售25C2銷售演講方法論中、高級(jí)售前、高級(jí)銷售16C3SPIN中、高級(jí)銷售、售前27D1競(jìng)爭(zhēng)性銷售初、中級(jí)銷售18E1初級(jí)情景模擬初級(jí)銷售29E2高級(jí)情景模擬中、高級(jí)銷售、售前210F1銷售管理部門經(jīng)理、銷售總監(jiān)2合計(jì)：19參謀式銷售課程安排一覽表

A1：概念銷售-問題當(dāng)你做了幾次銷售拜訪之后，發(fā)現(xiàn)你沒有能夠打動(dòng)客戶，卻不知道該如何扭轉(zhuǎn)局面；首次拜訪時(shí)，你沉著地介紹自己、公司及產(chǎn)品，但訪談并沒有持續(xù)多久就結(jié)束了，客戶無動(dòng)于衷，而你一無所獲；你很認(rèn)真的介紹了公司、產(chǎn)品，希望表現(xiàn)出誠(chéng)意和實(shí)力，卻發(fā)現(xiàn)只是自己在表演，觀眾的注意力并不在這里；你請(qǐng)參謀做了次精彩的演講，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了精辟呈現(xiàn)，卻發(fā)現(xiàn)并沒有對(duì)你工程的推進(jìn)有什么幫助；你再次去拜訪客戶，準(zhǔn)備好了他關(guān)心問題的答案，卻發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的是別的問題；你費(fèi)盡千辛萬苦打下一個(gè)單子，結(jié)果沒賺到錢，客戶也不滿意，費(fèi)力不討好；你希望提升自己的溝通能力，但不知道如何找到切入點(diǎn)；?概念銷售?使得銷售不再依賴那些令客戶眼花繚亂的產(chǎn)品宣講，而是專注于傾聽客戶的需求，為這些有著高度個(gè)性化需求的企業(yè)量身定制，提供專一的、能夠最好的滿足他們個(gè)體需求的解決方案。關(guān)鍵詞：客戶當(dāng)時(shí)頭腦中的概念，就是你的銷售目標(biāo)！A1：概念銷售-內(nèi)容培訓(xùn)時(shí)間：一天面向?qū)ο螅撼?、中?jí)銷售、售前1、所有好的銷售，都始于客戶大腦中的“解決方案形象〞，這稱之為“概念〞。2，?概念銷售?提供了一種通過設(shè)計(jì)詢問過程建立起來的客戶拜訪模式，這一點(diǎn)解除了客戶到底需要什么的疑惑，并使銷售更容易發(fā)現(xiàn)客戶的需求。

3、銷售拜訪的三段論銷售拜訪的五個(gè)問題類型獲取信息：學(xué)會(huì)傾聽，建立有效溝通提供信息：建立差異，使用合作銷售方式獲得承諾：處理爭(zhēng)端，獲取雙贏承諾2、銷售拜訪前問自己4個(gè)問題為什么要拜訪客戶？我想讓客戶做什么？客戶為什么會(huì)見我？客戶信任我嗎？1、對(duì)客戶購(gòu)置決策的分析和理解客戶為什么會(huì)購(gòu)置？客戶如何做出購(gòu)置決定？我們要爭(zhēng)取什么樣的結(jié)果？應(yīng)該如何理解客戶的“概念〞？A2：策略銷售-問題為什么拿單的總是那些TopSales？這些常勝將軍和普通Sales做事情有什么不同？大工程的運(yùn)作到底遵循什么樣的規(guī)那么？客戶的需求應(yīng)該如何了解、把握、挖掘和滿足？客戶內(nèi)部的不同角色到底應(yīng)該采取什么樣的特定策略去滿足？到底應(yīng)該滿足客戶的哪些利益，客戶才肯掏錢買單？客戶關(guān)系絕對(duì)差、產(chǎn)品有問題，公司還讓你賣高價(jià)，怎么賣？如何運(yùn)用博弈理論在銷售中中控制客戶的心理？策略銷售是高價(jià)值工程銷售的制勝武器，它依靠以客戶為中心的思想、體系化的銷售方法和標(biāo)準(zhǔn)化的銷售過程，使得大工程銷售變得高效、可控、透明且低本錢。關(guān)鍵詞：決定勝負(fù)的不是產(chǎn)品、不是領(lǐng)導(dǎo)、不是關(guān)系，而是結(jié)構(gòu)！A2：策略銷售-內(nèi)容培訓(xùn)時(shí)間：兩天面向?qū)ο螅褐?、高?jí)銷售1、掌握和實(shí)踐大工程銷售的思想和方法2、掌握大工程運(yùn)作中客戶需求的挖掘和分析方法3、掌握大工程的運(yùn)作規(guī)律4、不同尋常的談判技巧

3、大工程銷售策略客戶角色分析、客戶反映模式、客戶制勝策略、銷售漏斗的管理原那么2、參謀式銷售的客戶理解如何開掘和引導(dǎo)客戶需求、如何擴(kuò)大客戶的需求如何滿足客戶的需求客戶需求的CSF分析方法1、策略銷售與TOPSalesTopSales的銷售行為分析高級(jí)Sales的不同于普通Sales的銷售理念，高級(jí)銷售與初級(jí)銷售的不同銷售方式。4、博弈式的銷售談判客戶談判心理分析客戶談判的博弈高價(jià)致勝的法那么小單做大的技巧。B1：價(jià)值銷售價(jià)值銷售Sales需要具備的素質(zhì)有哪些？什么是真正的銷售技巧？?jī)r(jià)值銷售需要遵循的根本原那么是什么？產(chǎn)品真的是客戶需要的嗎？如何處理客戶的邀標(biāo)？如何判斷當(dāng)前客戶的購(gòu)置階段，以及自身在客戶心目中的位置？如何識(shí)別客戶的目標(biāo)？如何讓客戶主動(dòng)告知目前存在的問題？如何開發(fā)出客戶認(rèn)可的解決方案？如何接觸工程關(guān)鍵角色？如何掌握客戶的購(gòu)置流程？如何在談判中獲取最大利益？如何找到真正的目標(biāo)客戶？?價(jià)值銷售?是一套關(guān)于大工程銷售的銷售理論和方法，與傳統(tǒng)銷售方式相比，該方法完全以客戶為主體、客戶目標(biāo)為導(dǎo)向，關(guān)注客戶的購(gòu)置流程，依照客戶的需求提出解決方案，幫助客戶想象如何應(yīng)用解決方案來解決問題，以獲得客戶的肯定，最終成交。關(guān)鍵詞：不是賣，而是和客戶一起買！B1：價(jià)值銷售課程內(nèi)容培訓(xùn)時(shí)間：四天面向?qū)ο螅撼?、中、高?jí)銷售價(jià)值計(jì)算時(shí)機(jī)評(píng)估工程進(jìn)展方案第二階段的客戶行為本錢效益分析制訂成功標(biāo)準(zhǔn)決策前審查第三階段的客戶行為常見談判錯(cuò)誤談判工作表

如何處理客戶邀標(biāo)新商機(jī)開發(fā)潛在時(shí)機(jī)里程碑銷售障礙分析流程控制談判商機(jī)開發(fā)銷售管理時(shí)機(jī)判斷價(jià)值銷售的定義價(jià)值銷售的根本原那么價(jià)值銷售的核心概念客戶心目中的供給商位置客戶的購(gòu)置流程常見的銷售問題價(jià)值銷售能力組成客戶興趣處理識(shí)別客戶目標(biāo)開發(fā)解決方案支持者信函評(píng)估支持者證據(jù)

競(jìng)爭(zhēng)策略選擇假想緊急事件拜訪本卷須知識(shí)別關(guān)鍵角色目標(biāo)開發(fā)關(guān)鍵角色方案第一階段的客戶行為方案開發(fā)客戶評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)策略關(guān)鍵角色根底B1：價(jià)值銷售-收益C1：方案式銷售無法把自己的產(chǎn)品和方案與客戶的核心戰(zhàn)略問題建立起聯(lián)系給客戶的方案千篇一律，幾乎很少談到客戶的困難及需求；或者所談不疼不癢。對(duì)客戶影響不大不知道客戶真正關(guān)心的是什么，不知道該如何做調(diào)研，對(duì)客戶的了解不夠，沒有針對(duì)性，無法解除客戶心中的顧慮與疑慮方案中談的最多的是自己及產(chǎn)品，談不出你可以為客戶創(chuàng)造什么價(jià)值和效益談不出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性，客戶為什么要選擇你不會(huì)做ROI分析，對(duì)客戶的影響力缺乏不知道如何做高層訪談，抓不住關(guān)鍵問題不知道如何合理的安排講標(biāo)，經(jīng)常功虧一簣?方案式營(yíng)銷?是參謀式銷售的精華所在,是進(jìn)行有效銷售的方法論。方案式營(yíng)銷從分析企業(yè)高層密切關(guān)注的企業(yè)目標(biāo)入手，發(fā)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的影響因素及障礙，通過找到與目標(biāo)相關(guān)的關(guān)鍵成功要素〔CSF〕及CSF背后的需求，最終通過把產(chǎn)品與需求有效關(guān)聯(lián)，展示產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值并最終獲得客戶認(rèn)可。關(guān)鍵詞：錢不是問題，而是問題不夠大C1：方案式銷售培訓(xùn)時(shí)間：兩天面向?qū)ο螅褐小⒏呒?jí)售前1、掌握和實(shí)踐客戶訪談的技巧2、掌握客戶方案設(shè)計(jì)的根本規(guī)律3、掌握針對(duì)客戶的ROI分析技巧4、了解客戶高層拜訪技巧

3、主導(dǎo)進(jìn)程中的方案式營(yíng)銷關(guān)鍵成功要素〔CSF〕介紹獲得高層對(duì)效益分析的承諾與客戶分職位的訪談工程小組方案設(shè)計(jì)銷售簡(jiǎn)報(bào)〔方案呈現(xiàn)〕2、確認(rèn)商機(jī)中的方案式營(yíng)銷分析客戶的潛在需求詢問的技巧1、認(rèn)識(shí)方案式營(yíng)銷當(dāng)前方案的主要問題分析方案式營(yíng)銷4P介紹正確引導(dǎo)客戶需求4、客戶效益分析及差異性評(píng)估有形效益分析無形效益分析C2：銷售演講方法論關(guān)鍵詞：所有的購(gòu)置都是沖動(dòng)的、銷售有責(zé)任創(chuàng)造這種沖動(dòng)！銷售中，應(yīng)該如何確立自己的演講目標(biāo)銷售中，成功演講的標(biāo)準(zhǔn)是什么？銷售演講中經(jīng)常犯的錯(cuò)誤有哪些？怎樣做才是正確的？銷售演講的材料應(yīng)該如何組織？面向高層的演講如何設(shè)計(jì)？通過什么樣的方式可以打動(dòng)高層、摧毀對(duì)手的關(guān)系網(wǎng)？怎樣才能使你的銷售講標(biāo)帶動(dòng)人心？銷售演講是銷售成功的利器，在客戶培訓(xùn)、講標(biāo)及其他與客戶的正式溝通中應(yīng)用非常普遍，也越來越成為摧毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系網(wǎng)的強(qiáng)有利手段，本課程從銷售演講的常見問題分析開始、層層剖析銷售演講的組織、準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行和事后反響的所有操作流程。尤其著重介紹了銷售演講的黃金法那么S.H.A.R.P技巧，通過本課程的學(xué)習(xí)可以對(duì)銷售演講的整體方法進(jìn)行全面的掌握。C2：銷售演講方法論培訓(xùn)時(shí)間：一天面向?qū)ο螅褐?、高?jí)銷售、售前1、大工程銷售中，銷售演講已經(jīng)成為摧毀對(duì)手客戶關(guān)系最有力的武器了2、?銷售演講方法論?提供了一種通過技巧快速提升演講能力的可行性方法。

3、S.H.A.R.P技巧及應(yīng)用故事、幽默、類比、引用、圖片五大類技巧在銷售演講中如何有效運(yùn)用。銷售演講七原那么及練習(xí)要點(diǎn)。2、銷售演講的組織左腦與右腦的思維方式的不同，如何組織演講的相關(guān)材料，如何設(shè)計(jì)演講的架構(gòu)，演講組織的4P原那么1、銷售演講常見問題分析演講中如何分析聽眾、常見演講錯(cuò)誤分析及原因，改進(jìn)方法和正確演講的相關(guān)方法。C3：SPIN銷售大工程銷售與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售有很多不同點(diǎn)，有很多技巧甚至完全相反，如何在大工程中分析客戶需求，引導(dǎo)客戶成交是困擾很多Sales的困惑所在；SPIN銷售模式是美國(guó)Huthwaite公司根據(jù)3500個(gè)銷售案例總結(jié)出來的一整套的銷售方法和銷售思路，這套銷售方法已經(jīng)成為大工程銷售的關(guān)鍵技能，在世界500強(qiáng)的公司被廣泛使用。并取得了顯著地銷售效益。本課程是在研究了近百個(gè)中國(guó)銷售案例的根底上優(yōu)化形成的。著重強(qiáng)調(diào)了SPIN在中國(guó)的實(shí)際應(yīng)用方法關(guān)鍵詞：銷售專業(yè)中，最重要的一個(gè)字，就是‘問’為什么大工程銷售中找不到完美的對(duì)策，無論我們做什么，客戶總有理由不買？如何改變銷售的心智模式？使他們真正樹立以客戶為中心的思想？所有的工作都做了，為什么客戶會(huì)無動(dòng)于衷？客戶到底按照什么樣的規(guī)律看待采購(gòu)過程？SPIN銷售模式是如何打動(dòng)客戶的？它為什么有如此大的威力？異議真的是購(gòu)置信號(hào)嗎？異議的本質(zhì)到底是什么？?jī)?nèi)部銷售和Coach如何區(qū)分？如何讓你的客戶真正能夠幫到你？針對(duì)每一個(gè)客戶會(huì)談步驟，如何有效運(yùn)用SPIN技巧？C3：SPIN銷售培訓(xùn)時(shí)間：兩天面向?qū)ο螅褐?、高?jí)銷售、售前1、‘問’是銷售中最重要的一個(gè)字，也是最難的一項(xiàng)技能。SPIN幫助你學(xué)會(huì)深入挖掘和有效說服2、SPIN的威力在于通過嚴(yán)密的邏輯，有效地?cái)U(kuò)大客戶需求、使客戶和Sales對(duì)的注意力由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向問題和利益

3、大工程銷售中的能力證實(shí)關(guān)于大工程中的異議FAB與SPIN2、SPIN提問模式Situation----背景問題Problem----難點(diǎn)問題Implications---暗示問題Need-Payoff---需求效益問題1、大工程銷售關(guān)鍵控制點(diǎn)Sales的成長(zhǎng)模型銷售循環(huán)客戶需求的理解參謀式銷售的根本概念4、利用SPIN技巧的客戶會(huì)談步驟分析初步接觸調(diào)查分析證實(shí)能力獲得承諾D1：競(jìng)爭(zhēng)性銷售關(guān)鍵詞：你認(rèn)為你賣的是什么，直接決定了你的戰(zhàn)場(chǎng)甚至勝負(fù)！關(guān)鍵時(shí)刻，客戶不回、接觸不到實(shí)權(quán)人物，你做錯(cuò)了什么？到了銷售后期，新的需求出現(xiàn)了，而你滿足不了。為什么？我相信客戶的話，可是客戶卻總是騙我，為什么？在大工程銷售中，客戶對(duì)供給商的選擇過程到底有沒有規(guī)律？為什么同樣的東西，對(duì)手的價(jià)格比我高幾倍，但是客戶仍然選擇他們？如何將自己的產(chǎn)品或方案與客戶的痛苦建立鏈接？大工程銷售中，如何制定和調(diào)整自己的競(jìng)爭(zhēng)策略？復(fù)雜工程的銷售中，Sales常常會(huì)用對(duì)銷售結(jié)果的期望來代替銷售策略的執(zhí)行。卻往往因?yàn)閷?duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和銷售進(jìn)程的判斷錯(cuò)誤而功虧一簣。如何判斷客戶的真實(shí)情況。如何為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置陷阱并且防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陷阱。如何制定有效地銷售策略，尤其是如何選擇戰(zhàn)場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，是這門課程培訓(xùn)的重點(diǎn)D1：競(jìng)爭(zhēng)性銷售培訓(xùn)時(shí)間：一天面向?qū)ο螅撼酢⒅屑?jí)銷售1、希望不能代替策略，銷售策略的勝利是隨時(shí)保持警惕的結(jié)果2、多方博弈下的銷售競(jìng)爭(zhēng)是有規(guī)律可循的，了解和利用這個(gè)規(guī)律是取勝的關(guān)鍵

3、制定銷售策略時(shí)機(jī)層面銷售策略的制定變化中的問題和隨時(shí)應(yīng)變的策略個(gè)人層面的策略2、建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將解決方案與痛苦或者成果相聯(lián)系篩選標(biāo)準(zhǔn)客戶建立競(jìng)爭(zhēng)傾向性掌握決策制定過程向決策者銷售溝通策略方案1、工程為什么失敗銷售中，你做錯(cuò)了什么？客戶為什么會(huì)騙我們？大工程銷售為什么復(fù)雜？E：情景模擬情景模擬真實(shí)模擬大工程銷售全過程，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，在復(fù)雜銷售中被各廠商作為銷售培訓(xùn)的主要課程情景模擬可以讓學(xué)員在參與和觀摩的根底上，清楚的看到自己在銷售中的優(yōu)點(diǎn)和缺乏，這在實(shí)際銷售中是很難做到的。這種訓(xùn)練可以幫助銷售人員自覺的改進(jìn)問題。情景模擬可以讓各級(jí)銷售管理者全面、系統(tǒng)的觀察到自己的員工在銷售中的真實(shí)行為。從而制定改進(jìn)方案。這與簡(jiǎn)單通過匯報(bào)的方式了解員工有天壤之別通過老師、銷售管理者的評(píng)價(jià)，現(xiàn)身說法，為大家樹立起正確的銷售觀念和銷售方法。關(guān)鍵詞：讓銷一切過程透明、讓大家告訴大家、讓大家學(xué)習(xí)大家！E1：初級(jí)情景模擬初級(jí)售前易犯的錯(cuò)誤就是售前的幾個(gè)階段把握不好：調(diào)研不知道應(yīng)該調(diào)研哪些重點(diǎn)；方案撰寫不知道哪局部應(yīng)該是主體；講標(biāo)時(shí)間不好控制；講標(biāo)時(shí)不知道把重點(diǎn)放到哪里。初級(jí)銷售易犯的錯(cuò)誤是：客戶搜集困難；約訪客戶不知怎樣在中抓住客戶；客戶拜訪的時(shí)候不知如何開口；單子到了一定階段不知如何向前推進(jìn)；推動(dòng)客戶下單的手段單一，火候把握不好。我們開設(shè)的初級(jí)情景模擬，就是根據(jù)初級(jí)售前和初級(jí)銷售人員的需要設(shè)置的一門課程。主要通過案例的方式讓初級(jí)售前體會(huì)：調(diào)研—方案撰寫—講標(biāo)PPT準(zhǔn)備—講標(biāo)過程控制；讓初級(jí)銷售人員學(xué)會(huì)：如何約訪客戶，如何拜訪客戶，如何推開工程向前開展。本課程是配合初級(jí)售前和初級(jí)銷售的技能演練課程銷售人員銷售整體過程體驗(yàn)：客戶分析、約訪客戶、客戶拜訪、初級(jí)客戶需求調(diào)研、參與方案撰寫及講標(biāo)、價(jià)格談判整個(gè)過程；售前人員體驗(yàn)過程：客戶需求調(diào)研、解決方案撰寫、講標(biāo)PPT撰寫、講標(biāo)過程控制。訓(xùn)練時(shí)間：一天訓(xùn)練對(duì)象：初級(jí)銷售E2：高級(jí)情景模擬培訓(xùn)時(shí)間：兩天一夜面向?qū)ο螅褐?、高?jí)銷售、售前1、高級(jí)情景模擬主要面對(duì)高級(jí)銷售人員2、課程中模擬的案例來源于銷售一線，銷售經(jīng)理需要在熟讀案例材料的根底上推進(jìn)工程進(jìn)程，客戶方由經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)專家和產(chǎn)品經(jīng)理扮演，最后評(píng)出工程的中標(biāo)方，考官在整個(gè)過程中記錄學(xué)員表現(xiàn)，最后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)3、在此之前，銷售經(jīng)理已經(jīng)完成了產(chǎn)品知識(shí)和“參謀式銷售〞的學(xué)習(xí)

2、建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)客戶調(diào)研方案撰寫價(jià)值呈現(xiàn)商務(wù)談判1、模擬案例高級(jí)情景模擬案例來源于銷售一線，學(xué)員和考官所掌握的資料不同案例需要學(xué)員熟悉客戶行業(yè)特點(diǎn)高級(jí)情景模擬案例在調(diào)研技巧、方案展現(xiàn)和商務(wù)談判方面提出了非常高的要求為學(xué)員展示一個(gè)模擬