【海南航空新媒體營銷策略探究9500字】

題目海南航空新媒體營銷策略探究教學(xué)單位航空系目錄26971前言 1TOC\o"1-2"\h\u26971一、新媒體營銷概述 212709（一）新媒體定義 229017（二）新媒體營銷定義 24407（三）新媒體營銷的特點(diǎn) 223202（四）新媒體與航空營銷的關(guān)系 329054二、海南航空新媒體營銷的現(xiàn)狀 418687（一）海南航空公司簡介 419952（二）海南航空公司的主要航線 415795（三）海南航空公司的營銷現(xiàn)狀分析 420440三、海南航空新媒體營銷存在的不足 67563（一）營銷的產(chǎn)品種類單一 628348（二）低銷產(chǎn)品加大成本壓力 614395（三）營銷平臺擴(kuò)展性差 68377（四）營銷渠道狹窄 725532四、海南航空新媒體營銷發(fā)展改善策略 9753（一）拓展產(chǎn)品種類 95002（二）完善營銷產(chǎn)品價(jià)格 1025155（三）利用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展?fàn)I銷平臺 1125155（四）基于新媒體統(tǒng)籌營銷渠道 1026971結(jié)論 1226971致謝 1326971參考文獻(xiàn) 14前言新中國的民航業(yè)起步較晚，基礎(chǔ)薄弱。由于時(shí)代的特殊背景，它經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的軍事控制時(shí)期，改革的深化時(shí)期，改革開放初期將政府和公司整合在一起的時(shí)期以及現(xiàn)代公司發(fā)展時(shí)期。近年來，隨著中國政治經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展以及人們出行需求的增加，民航業(yè)發(fā)展越來越快，“十三五”期間，雖然中國的經(jīng)濟(jì)下行壓力增大，但是中國民航的發(fā)展依舊保持了較快的速度。連續(xù)15年穩(wěn)居世界第二位，而且逐年距離第一位越來越接近[[]秦睿萱.新媒體時(shí)代下的品牌營銷傳播策略——以航空產(chǎn)業(yè)為例]。中國不僅要做民航大國，還要往民航強(qiáng)國轉(zhuǎn)變。民營航空公司如果仍然采用傳統(tǒng)營銷模式，與大型航空公司拼資金、拼渠道、拼服務(wù)等，直接競爭必然會使得民營航空公司寸步難行。近些年，[]秦睿萱.新媒體時(shí)代下的品牌營銷傳播策略——以航空產(chǎn)業(yè)為例中國的民航公司相對于國際上著名的航空公司而言，各方面均存在競爭劣勢，為了確保企業(yè)的發(fā)展，在我國龐大的航空市場中取得一定的份額，采取新媒體營銷模式已經(jīng)成為一種趨勢和潮流。由于新媒體營銷處于探索階段，營銷策略還存在一些問題。因此，本次研究通過探討新媒體營銷模式在海南航空公司中的應(yīng)用，找出新媒體營銷中存在的問題，具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。同時(shí)，也可以在一定程度上豐富有關(guān)民航新媒體營銷模式的理論研究，具有一定的理論意義。一、新媒體營銷概述（一）新媒體定義和傳統(tǒng)的媒體比較而言，新媒體是在電視、廣播、報(bào)紙等媒體之后發(fā)展起來的新型媒體。新媒體運(yùn)用著與時(shí)俱進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)字技術(shù)和移動技術(shù)，在使用端服務(wù)器時(shí)為您提供信息和有趣的娛樂。新媒體具有個性化和社區(qū)性、交互性和即時(shí)性、流行性和共享性等特點(diǎn)。（二）新媒體營銷定義使用新媒體平臺進(jìn)行營銷的模式就是新媒體營銷。新媒體營銷是在線營銷的一種直接途徑，是內(nèi)容和媒體渠道之間的連接。內(nèi)容是新媒體營銷的核心，渠道是發(fā)布內(nèi)容的平臺，也就是說，是用戶獲取內(nèi)容的來源，而方式就是內(nèi)容呈現(xiàn)的形式[[]吳曉婷.鄂州航空旅游形象的跨文化新媒體傳播策略]。因此，歸納起來，新媒體營銷的概念是指一系列以新媒體為主要媒介，并著重于對公司[]吳曉婷.鄂州航空旅游形象的跨文化新媒體傳播策略（三）新媒體營銷的特點(diǎn)傳統(tǒng)媒體是電視、廣播等媒體，傳統(tǒng)媒體的重點(diǎn)有以下幾個方面：首先，印刷類媒體。印刷傳統(tǒng)媒體包括報(bào)紙、雜志等。這種媒體營銷的優(yōu)點(diǎn)是可以快速印刷和大量生產(chǎn)，可以滿足不同讀者的需求和興趣，有一定的權(quán)威性。。然而，這種媒體也存在著明顯的缺陷，如信息在媒體中過度分散、知識不系統(tǒng)、信息傳播混亂等問題。其次，廣播。廣播的優(yōu)勢在于其傳輸容量大。它屬于純聲音媒體，傳播速度快，幾乎不受時(shí)間和空間限制。另外，這種媒體易于接收并且接收成本低。其缺點(diǎn)是信息無法保留且難以檢索，它們很容易受到頻道的限制并且缺乏選擇性，廣播不直觀，感染性并不強(qiáng)大。最后，電視。傳統(tǒng)媒體電視的優(yōu)點(diǎn)如下：首先，音頻和視頻的結(jié)合改善了公眾的參與感。其次，實(shí)際場景更加直觀，使觀眾能夠理解內(nèi)容，并且具有很強(qiáng)的穿透力和影響力。最后，一旦實(shí)現(xiàn)了頻道的專業(yè)化，觀眾就可以迅速找到滿足其需求的頻道。但是，電視的缺點(diǎn)也很明顯，與廣播一樣，并非所有信息都可以存儲。不僅僅是這樣，信息的傳遞始終是單向的溝通，不可能實(shí)現(xiàn)雙向的互動，此外，接收電視營銷傳播的信息也同樣需要一定的條件。另一方面，新媒體營銷的好處更加明顯。新媒體營銷不受時(shí)間和空間的限制，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需要和興趣選擇相應(yīng)的營銷內(nèi)容，并保存內(nèi)容以與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。新媒體的接收非常方便，幾乎沒有環(huán)境要求。不僅如此，隨著信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，消費(fèi)者收到的信息類型也得到了豐富，包括文本、圖像、音頻和視頻。此外，在新媒體營銷中，消費(fèi)者也已成為參與者之一，并且可以實(shí)現(xiàn)與公司的互動。上述優(yōu)勢在傳統(tǒng)媒體中并不存在[[][]冉燕輝,曹錕.新媒體技術(shù)與信息技術(shù)教學(xué)深度融合的思考與探索（四）新媒體與航空營銷的關(guān)系為什么Apple手機(jī)比其他手機(jī)貴很多？為什么一條愛馬仕的圍巾價(jià)值數(shù)千美元？這是品牌的力量。在同一個地方，不同的航空公司的產(chǎn)品價(jià)格是有所出入的，因?yàn)樵诤娇帐袌錾?，無論公司的規(guī)?；蚬芾韺拥穆曌u(yù)，消費(fèi)者都會形成一定的刻板印象。在新媒體環(huán)境下，大眾傳播的宣傳方式已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榕c公眾進(jìn)行更精確的互動交流的方式，企業(yè)品牌傳播已不再足以在電視上播放。了解公眾的需求并以最方便的方式傳播品牌，這是一種能夠引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的營銷模式。同時(shí)，由于新媒體的便利，公司傳播信息的頻率和內(nèi)容得到了質(zhì)的改善，競爭者之間的平臺更加透明、更加公平，競爭更加激烈[[][]李玉玉.新媒體環(huán)境下"線上"營銷的探索傳統(tǒng)的航空營銷是基于大眾媒體的單向信息傳播，新媒體營銷已經(jīng)扭轉(zhuǎn)了這種傳播狀態(tài)，單向已成為雙向傳播。消費(fèi)者不再只是信息的接收者，而是信息的傳播者和創(chuàng)造者。在雙向溝通中，消費(fèi)者與航空公司之間的溝通變得更加容易起來。了解了消費(fèi)者的需求以后，營銷的方向更加明確，溝通的深度和有效性更加清晰明了。二、海南航空新媒體營銷的現(xiàn)狀（一）海南航空公司簡介海南航空控股有限公司成立于1995年12月29日。注冊地址是中國海南省海口市國興大道7號海航大廈。海航是中國四大航空公司之一。憑借一支年輕豪華的機(jī)隊(duì)，例如空客A350系列、空客A330系列、波音787系列和波音737系列飛機(jī)，適合客運(yùn)航班，創(chuàng)造了一流的頭等艙，新的商務(wù)艙有單獨(dú)的空間和寬敞舒適的座椅。海航運(yùn)營344架飛機(jī)，主要是波音737-800型和73架寬體客機(jī)。海南航空連續(xù)十年保持在全球十佳航空公司中位于第七，并且獲得了獲得“SKYTRAX五星航空公司”榮譽(yù)，是中國內(nèi)地唯一一個入圍該榮譽(yù)并蟬聯(lián)該項(xiàng)榮譽(yù)的航空公司[[][]李明業(yè).直播風(fēng)潮來襲航空公司如何建立起新媒體營銷矩陣（二）海南航空公司的主要航線海南航空國內(nèi)航線及城市包括西安、三亞、重慶、上海、重慶、廣州、北京、?？?、深圳、長沙、杭州、成都、珠海、哈爾濱、青島、昆明、武漢等。海南航空在重慶、廣州、長沙、西安、北京、深圳、濟(jì)南、昆明、沈陽、成都、南京、上海、蘭州、烏魯木齊等中大型城市開通航線近130條，每周航班1100架次。此外，產(chǎn)品的任何部分在國內(nèi)半年內(nèi)進(jìn)出海南不設(shè)時(shí)間限制。（三）海南航空公司的營銷現(xiàn)狀分析海南航空公司近年來的營業(yè)收入和運(yùn)輸能力雖然在不斷的增長，但是凈利潤的提升并不明顯。2021年2月，海南航空公司的平均客座率超過84%，同比增長率超過了2.9%。其中，增速最快的是國內(nèi)航線，客座率最高為84.53%，增長了3.88%。國際的客座率為83.17%，增長了0.66%。最低的是地區(qū)航線，客座率為75.95%，依舊處于增長的狀態(tài)，增速較為緩慢，增長了0.11%[[]孔隴,高媛源.基于自媒體影響的企業(yè)社會責(zé)任營銷路徑研究]。因此，[]孔隴,高媛源.基于自媒體影響的企業(yè)社會責(zé)任營銷路徑研究全國各航空公司旅客運(yùn)輸量前榜的海南航空公司，運(yùn)輸量為992.58萬人次，同比的增長率超過了6.5%。其中，載客量占比最高的是國內(nèi)民航，占比達(dá)到了85.5%；占比率最低的是地區(qū)航線，為1.8%，由此看此海南航空公司的中國內(nèi)航線地位最高，但是從客運(yùn)增長量來看，國內(nèi)航線要弱于國際航線的增長，國際航線的增長最快為8.5%，這說明海南航空公司的國際航線的重要性日益增強(qiáng)，國際航線中旅客增長最快的是因?yàn)槁糜纬鲂胁胚x擇乘坐飛機(jī)出行[[][]孔祥鈺.航空公司營銷策略探討自成立以來，海南航空一直都堅(jiān)守著“安全第一，預(yù)防為主”的方針，落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，建立安全責(zé)任網(wǎng)。海南航空公司已經(jīng)安全飛行了十幾年，海南航空依靠連接海內(nèi)外航線網(wǎng)絡(luò)，航線網(wǎng)絡(luò)遍布亞洲，并有效地連接了歐洲，美洲和其他地區(qū)。它已經(jīng)建立了分公司，控股公司，銷售辦事處，組合式點(diǎn)對點(diǎn)分銷網(wǎng)絡(luò)，營業(yè)部遍布國內(nèi)和全球。首先體制改制后，海南航空的經(jīng)營方式、經(jīng)營機(jī)制、營銷體系沒有重大變化，經(jīng)營分散，資源配置效率低下等問題。海南航空提倡矩陣管理，一方面，通過統(tǒng)一使用資源，集中力量開展重大活動，取得了良好的效果。另一方面，總部和不同的公司由于利益的不同而有不同的命令和限制，成為影響公司運(yùn)營效率的因素。其次，新媒體營銷隊(duì)伍專業(yè)水平不高，目前，公司的整個營銷團(tuán)隊(duì)整體年齡偏大，缺少具有營銷知識的高素質(zhì)專業(yè)人員。該公司不專注于維護(hù)專業(yè)知識，員工知識獲取的渠道非常狹窄，很難通過個人學(xué)習(xí)來實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。整體思維遲鈍，并且由于過時(shí)而對市場變化反應(yīng)緩慢。通常是由市場營銷根據(jù)經(jīng)驗(yàn)性來進(jìn)行決策的。大數(shù)據(jù)分析很少用作業(yè)務(wù)決策的指南，不能有效地解決生產(chǎn)實(shí)踐中的問題。三、海南航空新媒體營銷存在的不足（一）營銷的產(chǎn)品種類單一海南航空公司產(chǎn)品出現(xiàn)以下問題：1.產(chǎn)品單一粗糙，海南航空目前無法使其產(chǎn)品戰(zhàn)略適應(yīng)當(dāng)?shù)厍闆r，當(dāng)?shù)睾娇帐袌龅奶攸c(diǎn)以及旅客的組成。一方面，許多產(chǎn)品不成功，不能有效地降落；另一方面，產(chǎn)品個性化，不能有效地吸引旅客。2.沒有針對市場區(qū)域的產(chǎn)品，不同的目標(biāo)客戶群體往往有不同的出行行為和需求。海南航空公司區(qū)分商務(wù)客人，旅行探親和其他客戶，但通常以單一價(jià)格分開，并且沒有針對不同市場細(xì)分市場（例如，按年齡和民族）的客戶群體的目標(biāo)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)。公司沒有對飛機(jī)餐，飲料甚至機(jī)艙溫度的不同需求進(jìn)行分析，無法提高客戶忠誠度[[]武劍.新媒體在航空科研院所企業(yè)文化建設(shè)中的應(yīng)用[]武劍.新媒體在航空科研院所企業(yè)文化建設(shè)中的應(yīng)用（二）低銷產(chǎn)品加大成本壓力在淡季期間，海南航空因?yàn)榻灰琢康?，于是通過價(jià)格戰(zhàn)獲得客戶，卻沒想到如何在旺季期間檢查運(yùn)價(jià)和銷售進(jìn)度，防止高客低折現(xiàn)象出現(xiàn)，過分迷信價(jià)格戰(zhàn)，鑒于近年來一線城市機(jī)場的飽和，激烈的市場競爭以及由于供需關(guān)系導(dǎo)致的價(jià)格波動，海南航空對該細(xì)分市場的現(xiàn)有市場進(jìn)行充分的分析，也可能無法預(yù)測未來細(xì)分市場的發(fā)展或經(jīng)營自己的路線，因此經(jīng)常以較低的價(jià)格進(jìn)入市場以迅速吸引客戶并獲得立足點(diǎn)[[]馬赟骎.新媒體技術(shù)在民用航空器工程維修技術(shù)培訓(xùn)中的應(yīng)用分析[]馬赟骎.新媒體技術(shù)在民用航空器工程維修技術(shù)培訓(xùn)中的應(yīng)用分析（三）營銷平臺擴(kuò)展性差海南航空直屬售票渠道包括海南中心售票處，海南機(jī)場售票處，此外還有海南航空官網(wǎng)可提供客票服務(wù)。但是在過程中遇到許多問題，受新興網(wǎng)絡(luò)銷售平臺沖擊，網(wǎng)絡(luò)平臺具有舒適，速度快，時(shí)間和空間自由以及透明性高的優(yōu)點(diǎn)。但是，由于進(jìn)入門檻低和缺乏有效的監(jiān)管措施，近年來經(jīng)常發(fā)生由網(wǎng)絡(luò)欺詐和辭職引起的糾紛。大量關(guān)于不滿的投訴嚴(yán)重?fù)p害了航空公司的形象和聲譽(yù)。目前海南航空過分依賴代理商，在航空公司的發(fā)展和成長過程中，代理商在其業(yè)務(wù)發(fā)展和品牌建設(shè)中發(fā)揮了積極作用。然而隨著時(shí)間的流逝，諸如進(jìn)入行業(yè)壁壘低，行業(yè)法規(guī)不足以及缺乏統(tǒng)一管理等許多因素使現(xiàn)有的航空業(yè)變得混雜。從海南航空公司近幾年的發(fā)展戰(zhàn)略來看，對營銷渠道建設(shè)的重視不夠。伴隨著攜程和藝龍為代表的網(wǎng)絡(luò)售票代理的興起，已經(jīng)將消費(fèi)者與航空公司分離開來，已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的要求[[][]郭慧馨,葛健,孟凡哲.基于大數(shù)據(jù)的廣告公司新媒體營銷策略研究（四）營銷渠道狹窄海南航空在網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域的廣告活動相對嚴(yán)格，但沒有結(jié)合海南航空產(chǎn)品快速、便宜和安全的優(yōu)勢設(shè)計(jì)廣告，忽略了與消費(fèi)者之間的交流和互動。如何增加年輕消費(fèi)者的關(guān)注，減少他們的心理期望和經(jīng)驗(yàn)之間的差異，增加宣傳互動反饋，以及在優(yōu)化消費(fèi)者和品牌之間分享的體驗(yàn)將是優(yōu)化新媒體營銷的重點(diǎn)。統(tǒng)一促銷海南航空總部，推廣海南航空的所有區(qū)域性活動。一般以軟文章形式在海南航空微博、微信公眾號或官方網(wǎng)站上發(fā)布，如新航線優(yōu)惠信息、新航班聯(lián)運(yùn)產(chǎn)品等，但在實(shí)施過程中，遇到了以下問題：1.單一的宣傳方式，促銷活動手段過于單一，公司通過新媒體進(jìn)行廣告宣傳，包括通過微信、微博等方式對員工進(jìn)行再發(fā)布，但由于大眾化，多個傳播點(diǎn)難以達(dá)到預(yù)期的宣傳效果。2.促銷策略的差異性不明顯，促銷活動具有重復(fù)性，很高的可復(fù)制性，其他航空公司往往能夠快速復(fù)制過去，甚至在同一航線上實(shí)施類似的策略，進(jìn)一步降低了促銷的影響[[][]陳敏耀,嚴(yán)佳梅,王峰,等.電網(wǎng)新媒體營銷服務(wù)渠道現(xiàn)狀探析四、海南航空新媒體營銷發(fā)展改善策略（一）拓展產(chǎn)品種類極限反攻首先應(yīng)該進(jìn)行市場調(diào)研，包括對海南航空市場發(fā)展情況、公司經(jīng)營內(nèi)外環(huán)境，以市場需求為導(dǎo)向，分析顧客的購票動機(jī)與行為，消費(fèi)傳統(tǒng)與習(xí)慣，結(jié)合公司資源配置，設(shè)計(jì)出更有針對性的細(xì)分市場產(chǎn)品，海南航空可以針對高端和普通大眾兩種不同的顧客提供不同的服務(wù)。兩種服務(wù)通常是商務(wù)艙和頭等艙。頭等艙旅客被稱為貴賓，大多是政府高級官員、企業(yè)高管、明星等社會地位較高或收入較高的人。雖然這類旅客的數(shù)量相對較少，因?yàn)轭^等艙的票價(jià)往往是經(jīng)濟(jì)艙的幾倍，但它可以為企業(yè)帶來高收入，而這類旅客往往具有很大的社會影響力，航空公司的服務(wù)評價(jià)具有一定的社會導(dǎo)向作用。因此，兩艙旅客一直是航空公司努力維護(hù)的一種消費(fèi)群體，頭等艙旅客對價(jià)格不敏感，對航空公司提供的服務(wù)的尊嚴(yán)和保密性要求很高。對于這類旅客，從購買機(jī)票到辦理行李托運(yùn)、在機(jī)場貴賓室休息、餐飲、機(jī)上服務(wù)、到達(dá)后行李提取等環(huán)節(jié)都需要一對一的專享服務(wù)[[][]張宏巖.新時(shí)期互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下新媒體營銷策略之我見旅客通過提前支付，通過優(yōu)惠的價(jià)格，提前鎖定指定航線飛行權(quán)益，在航線開放兌換后再選擇日期進(jìn)行兌換使用。產(chǎn)品“自由飛”具有“惠”“多”“便”“退”四大產(chǎn)品優(yōu)勢。除此之外，可以逐步實(shí)現(xiàn)覆蓋機(jī)場值機(jī)、機(jī)上服務(wù)、酒店住宿、地面交通、景區(qū)門票等的“超市菜單服務(wù)”，包括訂票、購物、飲食、娛樂等，客戶在訪問海南航空APP時(shí)，面臨著菜單式的選擇、明確的服務(wù)內(nèi)容和各種產(chǎn)品和服務(wù)的動態(tài)定價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)的豐富性和多樣性。（二）完善營銷產(chǎn)品價(jià)格海南航空針對不同市場的運(yùn)力投入是不同的，各不同市場的競爭對手情況也是不同的。以海南—北京航線為例，海南—北京每日定量航班13班，其中海南航空6班、國航5班及海航2班，由于海南航空國航航班量相近，時(shí)刻分布均勻，誰也沒有主導(dǎo)市場的能力，基本上執(zhí)行基于市場流量而上下浮動調(diào)節(jié)的價(jià)格策略；又如海南——廣州航線，海南——廣州每日定量航班8班，其中海南航空6班及深航2班，無論從航班量及時(shí)刻分布方面，海南航空占絕對優(yōu)勢，因此可以適當(dāng)增加價(jià)格[[][]曹利.打造活動營銷品牌提升廣播媒體影響力我國民航業(yè)在旺季和淡季有著明顯的差異。每年的7、8月（暑假）、“十一”黃金周和春節(jié)假期，旅客出行多，機(jī)票價(jià)格可以適當(dāng)提高。針對不同目的地市場旅游的季節(jié)性特點(diǎn)，制定了不同的定價(jià)策略，如海南北部旅游市場在冬季（11-1月）蓬勃發(fā)展，單程票價(jià)應(yīng)該適當(dāng)提高，春季（3-5月）中國東部北部旅游市場將升溫，適當(dāng)提高價(jià)格，制定往返折扣價(jià)，增加收入。海南北部的旅游市場預(yù)計(jì)在農(nóng)歷二月和三月會變得暖和起來，應(yīng)提高票價(jià)?？傊Ｄ虾娇湛梢愿鶕?jù)不同的淡旺季情況調(diào)整航班的價(jià)格，避免因航班單向性導(dǎo)致往返邊際貢獻(xiàn)不足的情況[[][]余娟娟.新媒體營銷背景下的網(wǎng)紅直播電商模式探析（三）利用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展?fàn)I銷平臺首先海南航空要積極收集網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)，提前進(jìn)行預(yù)測，預(yù)測是關(guān)鍵。數(shù)據(jù)分析是提高市場預(yù)測能力的重要手段。海南航空公司歷史數(shù)據(jù)較為完整，預(yù)售數(shù)據(jù)已初具規(guī)模，客戶數(shù)據(jù)剛剛起步，要加強(qiáng)基于預(yù)售和客戶數(shù)據(jù)的報(bào)表建設(shè)，用歷史數(shù)據(jù)提高市場預(yù)測的準(zhǔn)確性。要尋求與百度、攜程等互聯(lián)網(wǎng)巨頭在數(shù)據(jù)領(lǐng)域的合作，獲取客戶在互聯(lián)網(wǎng)上留下的搜索信息，根據(jù)旅客出行需求趨勢，進(jìn)一步提高市場預(yù)測和研究判斷能力。根據(jù)市場預(yù)測增加資源容量。海南航空可以利用網(wǎng)絡(luò)有效整合內(nèi)部和主輔資源，開辟航空運(yùn)輸上下游產(chǎn)業(yè)鏈，夯實(shí)產(chǎn)品策劃和營銷基礎(chǔ)，盡快制定電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃，明確指導(dǎo)思想和發(fā)展路徑，進(jìn)而打造電子商務(wù)直銷平臺。海南航空應(yīng)研究制定長期的網(wǎng)絡(luò)政策和工作機(jī)制，繼續(xù)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子渠道最低價(jià)格保障，通過電子直銷渠道吸引價(jià)格敏感旅客，實(shí)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)移，加強(qiáng)官網(wǎng)、移動應(yīng)用、微博、微信公眾號建設(shè)，簡化業(yè)務(wù)流程，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，搭建一致的電子商務(wù)平臺。實(shí)現(xiàn)客戶、訂單、產(chǎn)品、支付、服務(wù)“五個統(tǒng)一”，構(gòu)建界面風(fēng)格、服務(wù)質(zhì)量、營銷產(chǎn)品一致的直銷電子商務(wù)平臺，大力提高客票購買和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。海南航空應(yīng)該在現(xiàn)有直銷渠道的基礎(chǔ)上增加分銷渠道，并加強(qiáng)管理，在取消分銷渠道前返代理費(fèi)的基礎(chǔ)上，逐步降低后返獎勵，降低代理人盈利水平，加速分銷渠道的整合，加強(qiáng)對分銷渠道的監(jiān)控，建立代理管理檔案，實(shí)現(xiàn)對分銷渠道的全面、動態(tài)管理。整治分銷渠道及網(wǎng)絡(luò)平臺違規(guī)修改運(yùn)價(jià)使用條件、貼點(diǎn)返還、違規(guī)外放政策等現(xiàn)象，維護(hù)公平公正的市場秩序。其次要積極利用互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)一步提升C2B銷售能力，在網(wǎng)上積極聯(lián)系客戶，海南航空根據(jù)消費(fèi)者的需求組織服務(wù)，消費(fèi)者根據(jù)自己的需求定制產(chǎn)品，甚至讓客戶積極參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，將C2B打造為公司的主流渠道和服務(wù)模式，以吸引更多的客戶。

（四）基于新媒體統(tǒng)籌營銷渠道海南航空要以客戶為中心制定營銷計(jì)劃，實(shí)施定制化服務(wù)是未來發(fā)展趨勢，也是追求精準(zhǔn)定價(jià)的收益管理內(nèi)涵的延伸。海南航空客戶關(guān)系管理還處于起步階段，還有很大的發(fā)展空間，需要盡快建立，對旅客出行頻率或里程進(jìn)行分組。量化客戶價(jià)值，應(yīng)根據(jù)各客戶群和吉祥航空的歷史交易記錄，對各客戶群的營銷價(jià)值進(jìn)行評估，實(shí)現(xiàn)營銷資源按價(jià)值的合理配置。開展精準(zhǔn)營銷，要根據(jù)每個客戶群的“用戶標(biāo)簽”，規(guī)劃設(shè)計(jì)適銷對路的營銷產(chǎn)品和服務(wù)，抓住客戶的痛點(diǎn)，采用個性化、定制化、差異化的產(chǎn)品營銷，逐步取代基于價(jià)格競爭的傳統(tǒng)同質(zhì)營銷，提高海南航空市場營銷產(chǎn)品的競爭力。擴(kuò)展直銷平臺功能，打造個性化、商品化、社交化、移動化、為客戶提供一站式旅游綜合產(chǎn)品和個性化解決方案的國際電子商務(wù)平臺。要在官網(wǎng)、移動終端等電子商務(wù)直銷平臺實(shí)施精準(zhǔn)營銷，智能推送不同類型旅客的不同界面、不同產(chǎn)品、不同服務(wù)、不同價(jià)格。要積極把握客戶需求，節(jié)約客戶選擇時(shí)間，提高客戶購票體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代從傳統(tǒng)的B2C銷售模式向以客戶為中心的C2B銷售模式的轉(zhuǎn)變。通過加強(qiáng)電子直銷渠道購買特定服務(wù)的專屬性和權(quán)威性，提高官方電子渠道的流量，由統(tǒng)一銷售向個性化定制的轉(zhuǎn)化[[][]李強(qiáng)強(qiáng).中國東方航空公司服務(wù)營銷策略研究海南航空可以擴(kuò)大網(wǎng)上積分兌換的方式，擴(kuò)大營銷，比方在海南航空的官方網(wǎng)站，可以看到積分兌換商品的活動，分為新品、如意特惠、精品三個欄目，采用積分兌換，當(dāng)積分滿一千分時(shí)，可以兌換電動玩具和日常生活用品，這些積分的來源于每日登陸網(wǎng)址簽到，更重要的是購買公司機(jī)票，購買的機(jī)票越多，乘坐的次數(shù)越多，就可以兌換更多的禮品，通過這種方式可以擴(kuò)大公司銷售產(chǎn)品的種類和方法。另外在節(jié)日活動，可以采取集中宣傳的方式，比如定期在首頁，微信微信上，發(fā)布公司促銷產(chǎn)品，擴(kuò)大受眾面；在上下班高峰時(shí)段通過交通廣播發(fā)布促銷信息，注意廣告形式要簡潔統(tǒng)一，及時(shí)更新。海南航空要成立自主研發(fā)團(tuán)隊(duì)，推出新版手機(jī)客戶端，拓展微信小程序的內(nèi)容，包括旅客購票模塊、增值模塊、航班動態(tài)查詢模塊、會員登錄模塊、用餐選擇模塊等；結(jié)合公司國際航線發(fā)展戰(zhàn)略在線國際機(jī)票銷售和在線退票功能，不斷優(yōu)化選餐、航班動態(tài)等服務(wù)功能，豐富客戶端提供的各種功能，提升用戶體驗(yàn)。實(shí)現(xiàn)對機(jī)上WiFi驗(yàn)證碼的微信應(yīng)用，方便旅客申請和體驗(yàn)海南航空機(jī)上WiFi服務(wù)。與民航統(tǒng)一支付平臺連接，實(shí)現(xiàn)了在線退票/退票功能，節(jié)省了大量人工成本，提高了用戶的購票體驗(yàn)，為后續(xù)官網(wǎng)轉(zhuǎn)型與海南航空統(tǒng)一支付平臺連接提供了經(jīng)驗(yàn)和借鑒。網(wǎng)上自主快速退票功能，方便旅客在臺風(fēng)天氣造成的大面積航班延誤中自行改期，改善用戶體驗(yàn)，減輕客戶服務(wù)壓力。高端餐食選擇方便高端旅客選擇機(jī)上餐食，提升海南航空特色服務(wù)能力，借鑒國外經(jīng)驗(yàn)，配合公司拓展國際、洲際航線，提高海外市場銷售水平，完善海外客戶端的內(nèi)容，通過微博微信加強(qiáng)與海外客戶的聯(lián)系。海南航空應(yīng)挖掘公司品牌核心特征，將其作為品牌建設(shè)的主要宣傳點(diǎn)，貫穿于公司所有品牌推廣活動中。加強(qiáng)營銷產(chǎn)品策劃，對航線產(chǎn)品進(jìn)行包裝，突出公司品牌特色，避免同質(zhì)化經(jīng)營。對品牌建設(shè)進(jìn)行長期規(guī)劃，策劃常態(tài)性的宣傳方案，結(jié)合市場營銷熱點(diǎn)事件，進(jìn)行整合營銷推廣，不斷強(qiáng)化公司品牌與形象。發(fā)展粉絲經(jīng)濟(jì)，形成對公司品牌認(rèn)可度高的客戶團(tuán)體，使海南航空品牌成為中國民航事業(yè)發(fā)展標(biāo)桿式的代表。結(jié)論目前航空公司在傳統(tǒng)營銷方面的競爭十分激烈，即便是航空公司花費(fèi)大量資金進(jìn)行營銷，也不見得獲得很好的效果，尤其是海南航空公司，本文針對海南航空公司所面臨的市場份額下滑、經(jīng)營品質(zhì)下降及生產(chǎn)效率低下等問題，制定促銷策略、品牌策略等方面的營銷策略。海南